在電商行業(yè)中，我們應(yīng)該如何做出一份業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告，讓數(shù)據(jù)發(fā)揮出實(shí)際的商業(yè)意義，而不只是停留在數(shù)據(jù)表面呢？以下將從什么是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告、 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告的常用思維、 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告書寫步驟三個(gè)方面進(jìn)行淺析。

一、什么是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告

業(yè)務(wù)報(bào)告是業(yè)務(wù)人員通過(guò)對(duì)大量數(shù)據(jù)的收集和分析，結(jié)合自身對(duì)業(yè)務(wù)的理解，說(shuō)明現(xiàn)有業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)與不足，并提出對(duì)于業(yè)務(wù)的合理優(yōu)化建議，以期指導(dǎo)業(yè)務(wù)良性發(fā)展。業(yè)務(wù)報(bào)告不同于單純的數(shù)據(jù)報(bào)告，業(yè)務(wù)報(bào)告不可只是簡(jiǎn)單的羅列數(shù)據(jù)，更多地還需要做到以下三點(diǎn)：

1. 對(duì)業(yè)務(wù)的改進(jìn)優(yōu)化；
2. 幫助業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)；
3. 創(chuàng)造新的商業(yè)價(jià)值。

90年代，美國(guó)沃爾瑪超市管理人員分析銷售數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)：在某些情況下，”啤酒”與”尿布”兩件看上去毫無(wú)關(guān)系的商品會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)在同一個(gè)購(gòu)物籃中。原來(lái)，當(dāng)老公被老婆派去超市購(gòu)買孩子尿布時(shí)，也會(huì)順便為自己購(gòu)買啤酒。商場(chǎng)干脆把兩種商品放在一起，竟然增加了銷量。

上例就是從日常數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)了一定規(guī)律，并對(duì)消費(fèi)者的生活、購(gòu)物習(xí)慣做出了合理推測(cè)，提出了業(yè)務(wù)優(yōu)化建議并成功地獲得了業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。回到電商運(yùn)營(yíng)中來(lái)，小到店鋪，大到平臺(tái)，是一個(gè)道理；店鋪可以分析哪些商品更容易出現(xiàn)在一個(gè)訂單中，再將這些商品互相推薦互相引流，以及在店鋪?lái)?yè)中靠近展示等；平臺(tái)可以分析哪些類目的連單性更強(qiáng)，若女裝與女鞋、家裝家具和家用電器的連單性較強(qiáng)，則可以考慮將兩個(gè)類目聯(lián)合起來(lái)共同策劃活動(dòng)，若商品側(cè)允許還可策劃滿減、滿件等營(yíng)銷，加深連帶，提升業(yè)績(jī)。

計(jì)算公式：女裝與女鞋兩個(gè)類目的連單性=既購(gòu)買了女裝也購(gòu)買了女鞋的用戶數(shù)/購(gòu)買了女裝的全部用戶數(shù)。

二、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告常用思維

以上是對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告的定義和簡(jiǎn)單舉例，那么我們可以從什么角度來(lái)挖掘業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)呢？下面是四個(gè)常見(jiàn)的數(shù)據(jù)分析思路。

1、對(duì)比

對(duì)比分析就是把數(shù)據(jù)放在一個(gè)合理的參考系中，通過(guò)對(duì)比來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。

一項(xiàng)業(yè)務(wù)有銷售總額、UV、轉(zhuǎn)化率等等指標(biāo)，這些指標(biāo)可以在一定程度上說(shuō)明業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況，但是單獨(dú)的指標(biāo)過(guò)于片面，缺乏實(shí)際性的指導(dǎo)意義。例如一個(gè)電商banner廣告圖某天的點(diǎn)擊率是5%，我們并不能立即判斷出這個(gè)廣告圖的文案、引流商品、色調(diào)、風(fēng)格等是否成功，而如果可以與相同位置其他時(shí)間的廣告圖來(lái)作對(duì)比，我們則能發(fā)現(xiàn)更多問(wèn)題。除此之外，可以對(duì)比的維度還有性別、年齡、地區(qū)、省份等等，以地區(qū)舉例，我們可以統(tǒng)計(jì)連衣裙這一類目在不同區(qū)域（華北、華中、華南、華西、華東）的訂單占比，從而得出連衣裙在XX地區(qū)更受歡迎（尤其是在換季季節(jié)）的結(jié)論，再回到業(yè)務(wù)中去調(diào)整連衣裙在不同區(qū)域用戶中的曝光程度，讓流量能夠更加有效地利用起來(lái)，提升業(yè)績(jī)。還有一項(xiàng)運(yùn)用到對(duì)比思維的就是A/B test，比如測(cè)試產(chǎn)品改版的效果時(shí)，可以把用戶質(zhì)量均勻地分成兩組來(lái)分別體驗(yàn)未改版和改版后，通過(guò)兩組用戶的數(shù)據(jù)反饋來(lái)判斷產(chǎn)品改版是否成功。

2、轉(zhuǎn)化

業(yè)務(wù)都是由層層的轉(zhuǎn)化得來(lái)的，我們做業(yè)務(wù)分析時(shí)要先梳理整個(gè)業(yè)務(wù)流程，把每個(gè)環(huán)節(jié)列清楚，然后計(jì)算分析各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率，思考如何提高每個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。

以一個(gè)電商的活動(dòng)頁(yè)為例，這個(gè)活動(dòng)頁(yè)的轉(zhuǎn)化過(guò)程應(yīng)該是：

曝光UV→點(diǎn)擊UV→（店鋪點(diǎn)擊UV）→商詳U(kuò)V→下單人數(shù)→支付人數(shù)

梳理好以上流程后，我們需要計(jì)算：曝光點(diǎn)擊率、商詳?shù)竭_(dá)率、下單轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率等，再將各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率與其他活動(dòng)頁(yè)的轉(zhuǎn)化率作對(duì)比，或是與這個(gè)活動(dòng)頁(yè)前三日日均轉(zhuǎn)化率作對(duì)比，看數(shù)據(jù)是否偏高或偏低。如果一個(gè)頁(yè)面的曝光UV低，可以考慮增加在站外的流量投放以及在站內(nèi)申請(qǐng)更多資源。如果點(diǎn)擊率低，則可能是因?yàn)?strong>文案太弱、廣告圖不夠吸引用戶、或是資源本身質(zhì)量較差等原因。

如果一個(gè)頁(yè)面的商詳?shù)竭_(dá)率低，則應(yīng)該考慮頁(yè)面結(jié)構(gòu)是否合適、商品是否符合用戶喜好等，可根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)替換點(diǎn)擊效果差的商品，如果商詳?shù)竭_(dá)率隨著時(shí)間的推移呈現(xiàn)逐漸減弱的趨勢(shì)，則應(yīng)尋找一定的規(guī)律定期更換頁(yè)面的商品排序。如果商品的購(gòu)買轉(zhuǎn)化率低，則應(yīng)該考慮商詳頁(yè)是否有可優(yōu)化的空間，如在商詳頁(yè)主圖下方增加促銷氛圍圖，在商品信息位置增加促銷說(shuō)明等。還有商品的付款率，如果低于正常值，建議賣家催單。

說(shuō)到轉(zhuǎn)化，不得不提一下最近很火的抖音。這款app的路徑簡(jiǎn)直是不能再短，打開app即可看到視頻，不用讓用戶陷入點(diǎn)擊點(diǎn)擊再點(diǎn)擊，才能找到自己想要的東西的糾結(jié)中。

3、公式

業(yè)務(wù)除了可以按轉(zhuǎn)化流程進(jìn)行拆分，還可以從公式的角度來(lái)進(jìn)行指標(biāo)拆分。我們都知道，銷售總額=客單價(jià)*用戶數(shù)。所以，我們想要業(yè)績(jī)得到增長(zhǎng)的話，就需要：

1. 吸引更多的用戶；
2. 從每一個(gè)用戶身上得到更多的錢。

淘寶的聚劃算，拼多多的拼團(tuán)商品等，都是可以提升用戶數(shù)的玩法；滿減、買送、滿件折、滿一定金額后可參與抽獎(jiǎng)等等，這些則是可以提升客單價(jià)的營(yíng)銷方法。最終核心的業(yè)務(wù)指標(biāo)，都可以通過(guò)合理拆分、分頭擊破來(lái)實(shí)現(xiàn)。

4、分類分析

分類分析是一個(gè)非常重要的手段，電商中常見(jiàn)的分類分析思路就是拆分類目。

平臺(tái)的銷售總額可以拆分成各一級(jí)類目的銷售總額，一級(jí)類目再拆成二級(jí)類目，二級(jí)類目再拆分到店鋪。如果想要達(dá)到一個(gè)業(yè)務(wù)目標(biāo)，可以按照平臺(tái)各類目的日常產(chǎn)出占比來(lái)計(jì)算各個(gè)類目應(yīng)該承擔(dān)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，然后根據(jù)店鋪（或商品）的平均銷售（可拔高）來(lái)計(jì)算你的業(yè)務(wù)目標(biāo)需要各類目提供多少店鋪（或商品）來(lái)支撐實(shí)現(xiàn)。這樣以來(lái)，目標(biāo)就會(huì)變得清晰可實(shí)現(xiàn)，且若最終結(jié)果出現(xiàn)偏差，也方便分析其中的原因。

三、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告書寫步驟

1、分析框架

要分析一個(gè)項(xiàng)目，首先要清楚業(yè)務(wù)的定位及現(xiàn)狀是怎樣的，預(yù)計(jì)從哪些方向來(lái)提升業(yè)績(jī)，要選擇業(yè)務(wù)切入點(diǎn)，保證報(bào)告有一條清晰的主線，在此基礎(chǔ)上整理業(yè)務(wù)分析框架。

2、獲取數(shù)據(jù)

按照確定的數(shù)據(jù)分析的框架內(nèi)容，有目的的收集、整合相關(guān)數(shù)據(jù)。

3、清洗數(shù)據(jù)

對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行加工、整理，以便開展數(shù)據(jù)分析，它是數(shù)據(jù)分析前必不可少的階段。

4、分析數(shù)據(jù)

通過(guò)分析手段、方法和技巧對(duì)準(zhǔn)備好的數(shù)據(jù)進(jìn)行探索、分析，從中發(fā)現(xiàn)因果關(guān)系、內(nèi)部聯(lián)系和業(yè)務(wù)規(guī)律，為商業(yè)目提供決策參考。這里最重要的事情是：時(shí)刻想著你的目標(biāo)是什么？比如了解某個(gè)時(shí)間段的交易狀況，你要根據(jù)這個(gè)目標(biāo)做同比、環(huán)比等等。

5、數(shù)據(jù)報(bào)告

通過(guò)分析報(bào)告，把數(shù)據(jù)分析的目的、過(guò)程、結(jié)果及方案完整呈現(xiàn)出來(lái)，以供商業(yè)目的提供參考。

6、執(zhí)行反饋

執(zhí)行業(yè)務(wù)分析中得出的合理性建議，并留意好數(shù)據(jù)反饋、做好策略復(fù)盤。

四、總結(jié)

以上，是我對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)中的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析的思考。數(shù)據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)有很大的指導(dǎo)意義，但當(dāng)缺乏數(shù)據(jù)，或是數(shù)據(jù)在現(xiàn)階段并不具有足夠的參考價(jià)值時(shí)，我們也應(yīng)該發(fā)揮自己的創(chuàng)新思維，不可畏首畏尾、不敢做出判斷。

本文由 @電商運(yùn)營(yíng)喵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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