編輯導(dǎo)語：結(jié)合數(shù)據(jù)分析，我們往往能更清晰地獲得問題反饋，進(jìn)而推動問題解決，助推產(chǎn)品或項(xiàng)目的后續(xù)迭代優(yōu)化。然而，你真的知道如何利用數(shù)據(jù)分析做好業(yè)務(wù)優(yōu)化嗎？本篇文章里，作者就該問題做了解答，一起來看一下吧。

“數(shù)據(jù)分析，要分析出具體業(yè)務(wù)優(yōu)化點(diǎn)”是很多公司對數(shù)據(jù)分析師的要求，也是讓很多同學(xué)們頭大的問題。

怎么從一個個數(shù)據(jù)指標(biāo)里，得出一個優(yōu)化結(jié)論？今天結(jié)合一個具體問題場景，系統(tǒng)講一下該怎么做。

問題場景：某在線教育機(jī)構(gòu)，每周會開免費(fèi)的直播，所有用戶預(yù)約后可以觀看直播。業(yè)務(wù)方期望通過直播能提升用戶的付費(fèi)率。但執(zhí)行了一段時間后，業(yè)務(wù)方開始糾結(jié)：到底直播報名后觀看率與觀看人數(shù)，對付費(fèi)率有沒有用？畢竟開直播也有成本，為啥總感覺開的場次多了，轉(zhuǎn)化率似乎沒啥提升？？

問：如何分析該問題？直播業(yè)務(wù)優(yōu)化點(diǎn)在哪里？

一、常見錯誤做法

很多同學(xué)習(xí)慣于數(shù)據(jù)庫里有啥字段就用啥，不區(qū)分場景，不打標(biāo)簽，結(jié)果自然分析不出東西。比如本例，很有可能原始數(shù)據(jù)記錄，就是一個名叫XXX的直播，有XX人報名，有XX人觀看，沒了。不深入思考的話，很有可能傾向于：

1. 拿每日直播總觀看人數(shù)&每日銷量總數(shù)，做相關(guān)分析，看相關(guān)系數(shù)是多少；
2. 拿每一場直播的觀看人數(shù)&直播后購買的人，計算直播轉(zhuǎn)化率，然后畫一條折線圖；
3. 拿每一場看直播的人&報名了沒看直播的人，分兩組，計算購買率。

這樣能算出三個數(shù)字，但是下結(jié)論的時候，就很容易被業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)：

1. 我發(fā)現(xiàn)直播人數(shù)和銷量相關(guān)系數(shù)0.76——所以呢！所以又怎么樣？？？
2. 我發(fā)現(xiàn)最近三周直播轉(zhuǎn)化率在下降——廢話！我早知道了……
3. 我發(fā)現(xiàn)看了直播的購買率高出5%——廢話！肯定高呀，所以呢？

常見的質(zhì)疑就是這么來的。這些結(jié)論之所以都是廢話，是因?yàn)闃I(yè)務(wù)看了以后，真的不知道能干啥。業(yè)務(wù)方期望聽到的優(yōu)化建議，是：直播還能不能做！能做的話，做多少場？做啥話題？掛啥鏈接？不能做的話，我要怎么解決銷售問題！這才是有用建議。

那么，如何解決問題呢？

1. 第一步：理解業(yè)務(wù)場景

找業(yè)務(wù)優(yōu)化點(diǎn)，第一步當(dāng)然是回到業(yè)務(wù)本身。從教育業(yè)務(wù)本身來看：所有用戶一鍋燉的來開直播，就不是個很合適的行為。因?yàn)椴煌脩舻男枨笸耆灰粯樱?/p>

1. 新注冊用戶：對教育機(jī)構(gòu)和課程都不熟悉，需要建立信任；
2. 已付費(fèi)一次用戶：如果人家剛上2節(jié)，就催著買新課，肯定沒人買單；
3. 已付費(fèi)n次用戶：用戶已經(jīng)有了學(xué)習(xí)成績&學(xué)習(xí)進(jìn)度，再推也是推進(jìn)階課程。

總之，不同的人，在教育上需求天生有差異。

很多同學(xué)看到這里，本能地會提出：分人群開展直播，效果就好啦！

這樣也會被噴哦，因?yàn)槔斫鈽I(yè)務(wù)場景，僅僅是個開始。

2. 第二步：分析業(yè)務(wù)痛點(diǎn)

在提建議的時候，要避免提：“指標(biāo)低了，要搞高”、“混播不好，建議分開”這一類聽著合理，實(shí)則無腦的建議。

為啥？因?yàn)槿瞬皇巧底印？吹街笜?biāo)低了，肯定會想著搞高，有精力做分散場次，肯定會想著分開做。違反常識的做法，背后一般都有隱情。要進(jìn)一步梳理，先找到業(yè)務(wù)痛點(diǎn)再說。

從表面上看，目前的問題是：直播帶來的轉(zhuǎn)化效果不明顯。

再深層次看，可能的問題是：直播一鍋燉，缺少分類指引。

再深層地看，為啥會一鍋燉，背后隱情，很可能是：

1. 有的話題，所有人都感興趣。比如職業(yè)發(fā)展、基礎(chǔ)技能等等，沒必要分。
2. 直播也有成本，需要時間&制作內(nèi)容。但新人獲取的節(jié)奏不固定，如果針對新人做，排期很麻煩。
3. 老用戶的學(xué)習(xí)狀態(tài)并沒有單獨(dú)統(tǒng)計給組織直播的同事，導(dǎo)致無法了解每個學(xué)習(xí)進(jìn)度下，到底有多少人。
4. 拆分人群以后，可能某些人群人數(shù)很少，轉(zhuǎn)化率不足以支持單獨(dú)做一場直播。
5. 即使拆分，也不見得能提升轉(zhuǎn)化率，目前沒有數(shù)據(jù)證明這一點(diǎn)。

總之，所謂拆分，可能只是看起來很美好，實(shí)操糾結(jié)點(diǎn)很多。

但是，這些具體的糾結(jié)點(diǎn)，對數(shù)據(jù)分析來說簡直是如獲至寶。分析的問題越具體，越容易得結(jié)論，分析的問題越模糊，才越難出結(jié)論。有了具體痛點(diǎn)，可以看：如何用數(shù)據(jù)解決問題。

3. 第三步：歸納分析邏輯

業(yè)務(wù)痛點(diǎn)可能是很分散的，用數(shù)據(jù)進(jìn)行解決，需要的是分析邏輯。一個最簡單的構(gòu)建邏輯的方法是：從大到小，從粗到細(xì)，先排除明顯可見的問題，再追細(xì)節(jié)。

本案例中，站在數(shù)據(jù)角度，可以將以上業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，總結(jié)為三大類問題：

1. 現(xiàn)有直播，是否真的轉(zhuǎn)化率不行？僅限于特定主體不行，還是都不行？
2. 現(xiàn)有用戶，是否轉(zhuǎn)化率天生有差異？哪些能被直播突破，哪些不行？
3. 現(xiàn)有產(chǎn)品，是否都適合直播轉(zhuǎn)化，不同單價，是否有不同場景。

這三個問題能直接推導(dǎo)出具體優(yōu)化建議。

但注意，這三個問題，可能是相互糾纏的，比如一場直播沒有帶貨成功，可能是直播本身不行，也可能是用戶沒需求，也可能是產(chǎn)品不匹配。此時需要構(gòu)造分析邏輯。

從題目來看，業(yè)務(wù)方并沒有糾結(jié)用戶&產(chǎn)品，而是從直播切入。因此構(gòu)造分析邏輯的時候，也應(yīng)該從直播開始，先看排除直播本身沒有組織好的問題（如下圖）。

其次，在教育類產(chǎn)品中，直播話題天生和待銷售的產(chǎn)品有關(guān)系，但是和觀看用戶不一定有關(guān)系。特別是小白用戶，經(jīng)常分不清自己真正要學(xué)哪一塊，隨便看看的情況很普遍，因此第二層級可以分用戶，區(qū)分新注冊用戶/老用戶（如下圖）。

這樣建好了分析邏輯，可以填充數(shù)據(jù)了，但還是建議做一些準(zhǔn)備工作。

4. 第四步：進(jìn)行數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

為了描述業(yè)務(wù)狀況，經(jīng)常需要使用大量的標(biāo)簽，很有可能這些標(biāo)簽并未事先準(zhǔn)備好。因此需要做準(zhǔn)備。

比如本案例中：

1. 直播的標(biāo)簽（學(xué)習(xí)主題、講師水平、適用于群體、難度）；
2. 用戶標(biāo)簽（新用戶/老用戶，新用戶的來源渠道，老用戶）；
3. 產(chǎn)品標(biāo)簽（適合群體，價位，學(xué)習(xí)主題）。

這些都需要一一準(zhǔn)備好，這樣后續(xù)分析才能有線索。

注意：很有可能業(yè)務(wù)方要分析結(jié)論要得很急，之前的基礎(chǔ)建設(shè)非常地差，根本沒有時間一一打標(biāo)簽。此時就要提醒業(yè)務(wù)方：不打標(biāo)簽的情況下，無法對問題深入分析。建議至少把一些特別重要的先打上，不然總是臨時抱佛腳，就總進(jìn)步不了。

5. 第五步：輸出分析結(jié)論

有了以上所有準(zhǔn)備，最后一步就是數(shù)據(jù)填充，根本就是水到渠成的事。而且這樣分析，能按圖索驥的找到問題最明顯的點(diǎn)，從而提出非常細(xì)致的優(yōu)化建議（如下圖，注意，由于篇幅限制，下圖沒有完整展示全部推演邏輯，有興趣的同學(xué)可以自己補(bǔ)全）。

在構(gòu)建分析邏輯的時候，實(shí)際上每一類用戶對應(yīng)的情況，已經(jīng)是一個具體的業(yè)務(wù)優(yōu)化點(diǎn)，只不過數(shù)據(jù)是最終裁判。哪一類情況出現(xiàn)的多，就有限解決哪一類問題。并且，出現(xiàn)兩個因素相互糾纏的時候，也以看數(shù)據(jù)多少，選擇主要問題來解決。這正是數(shù)據(jù)分析有用之處。不然千頭萬續(xù)，無從下手。

二、小結(jié)

所以，深入業(yè)務(wù)場景，剝絲抽繭，層層論證，才能更好地得到優(yōu)化點(diǎn)。注意：作為優(yōu)化建議，一般都是從補(bǔ)缺的角度來提，但是補(bǔ)齊現(xiàn)有缺點(diǎn)，并不意味著就是最優(yōu)解，很有可能有更好的點(diǎn)子。因此真的想提可落地的建議，不見得只有本文一種方法（實(shí)際上，有三種基礎(chǔ)方法）。我們下一篇分享哦，敬請期待。

#專欄作家#

接地氣的陳老師，微信公眾號：接地氣學(xué)堂，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。資深咨詢顧問，在互聯(lián)網(wǎng)，金融，快消，零售，耐用，美容等15個行業(yè)有豐富數(shù)據(jù)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。

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