在火車(chē)上，經(jīng)常會(huì)有乘務(wù)員銷(xiāo)售特產(chǎn)的現(xiàn)象，并且他們使用的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)也包含了非常多的營(yíng)銷(xiāo)技巧與知識(shí)點(diǎn)。具體的內(nèi)容來(lái)看看正文內(nèi)容吧。

前一段時(shí)間，去河北任丘參加一場(chǎng)朋友的婚禮，回北京的火車(chē)上，一位賣(mài)藍(lán)莓的乘務(wù)員給我進(jìn)行了一場(chǎng)別開(kāi)生面的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)近距離教學(xué)。從中，我學(xué)到了很多營(yíng)銷(xiāo)的技巧，可以說(shuō)是既有趣又深刻。首先，讓我來(lái)復(fù)原一下當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景——

火車(chē)行進(jìn)半程，我閉著眼睛昏昏欲睡。突然一個(gè)聲音，引起了所有人的好：

“大家注意一下，剛才有人問(wèn)我，昨天那個(gè)能讓人眼睛突然一亮的藍(lán)莓還有嗎？來(lái)來(lái)來(lái)，現(xiàn)在免費(fèi)送免費(fèi)吃。老人吃了能延緩衰老，對(duì)身體好；女人吃了更加漂亮，小孩吃了更加聰明。那天有個(gè)大哥吃了，打麻將摸牌還多胡了一把?！币贿呎f(shuō)道，他一邊拆了一袋藍(lán)莓，送給車(chē)廂里的乘客，從車(chē)廂一頭送到另一頭。接著，他又介紹藍(lán)莓的產(chǎn)品信息相關(guān)：

“來(lái)自新疆天山，純凈天然，果肉細(xì)膩，香甜可口。咱們這款藍(lán)莓，富含氨基酸、高鋅、高鐵、高銅，富含維生素E、維生素C、維生素A等元素，具有抗癌、軟化血管、增強(qiáng)人體免疫力等功效。長(zhǎng)期食用藍(lán)莓，可以延緩衰老，保護(hù)血管和抗氧化作用，能有效的消除體內(nèi)的各種炎癥?！?/p>

“現(xiàn)在我宣布，30元3袋！”

產(chǎn)品信息及價(jià)格介紹完之后，很多人也試吃過(guò)了，銷(xiāo)售正式開(kāi)始。他開(kāi)始逐個(gè)跟剛才吃過(guò)免費(fèi)藍(lán)莓的乘客逐一推銷(xiāo)：

“大姐，藍(lán)莓好吃吧，來(lái)3包，您和孩子們一人一包，好吃又不貴，又健康又休閑?！钡謸醪蛔′N(xiāo)售人員的熱情，一位大姐買(mǎi)了三包。

同時(shí)，他就向車(chē)廂里吆喝，“這位大姐，一次性拿了三袋！”

之后買(mǎi)了幾袋以后，銷(xiāo)售馬上轉(zhuǎn)化價(jià)格策略：“看著大家都舟車(chē)勞頓，我現(xiàn)在宣布，20元兩袋！”

之后，他又開(kāi)始種植價(jià)值觀，說(shuō)一些鼓舞人的話(huà)，什么“人生就該瀟瀟灑灑”“活在當(dāng)下，想吃就吃”，一些人明顯被這幾句話(huà)打動(dòng)，又經(jīng)不住他的推銷(xiāo)，再次銷(xiāo)售成功。

最后，他還來(lái)了一輪推銷(xiāo)，“好了，現(xiàn)在開(kāi)始，我決定10元一袋”，瞄準(zhǔn)了坐在我身邊剛剛試吃藍(lán)莓的大姐，對(duì)她說(shuō)“大姐，來(lái)一袋吧！也不貴，人生在世，想吃就吃?！闭f(shuō)著，就把一袋藍(lán)莓推到大姐面前，大姐只好說(shuō)：“來(lái)一袋?！变N(xiāo)售成功！

身處那個(gè)閉環(huán)的火車(chē)場(chǎng)景，你就如同置身于一個(gè)“促銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)”一般，完全受制于別人的引導(dǎo)。幸虧我假裝無(wú)視，不然也會(huì)被他推銷(xiāo)成功。一節(jié)車(chē)廂，他至少賣(mài)了30多袋貨，雖然看似不多，但是我完全是被震撼了的。

回想了一下他整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，完全就是我們廣告營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中最常見(jiàn)的方式：

(我們知道，銷(xiāo)售人員是和消費(fèi)者面對(duì)面“真刀實(shí)槍”接觸的，然而很多營(yíng)銷(xiāo)人員是躲在電腦屏幕背后的“銷(xiāo)售員”，所以很少“親歷現(xiàn)場(chǎng)”，常常陷入無(wú)效的廣告營(yíng)銷(xiāo)之中。所以，當(dāng)我身處在銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生的當(dāng)下，收益不少。)

1. 注意力攔截，讓大家朝我看

一切事物的開(kāi)始，都來(lái)源一個(gè)聲音。無(wú)論是宇宙誕生時(shí)刻的原子爆炸，還是嬰兒誕生的第一聲啼哭，第一聲刺激往往帶來(lái)重大的改變。

對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)講，讓別人首先注意到我，是關(guān)鍵的課題。只有別人注意到我，才可能進(jìn)行下面的推銷(xiāo)。

賣(mài)藍(lán)莓的銷(xiāo)售，第一句話(huà)說(shuō)的是“注意一下”，他就是用這句話(huà)，讓大家停止自己正在做的事情，轉(zhuǎn)而將注意力轉(zhuǎn)向他。通常，我們可以用“某個(gè)奇怪的聲音”“某句驚醒人的話(huà)”“某種另類(lèi)的表演”即刻抓住大眾眼球，讓所有人朝我看，引起注意。

因此，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的第一句話(huà)，就應(yīng)該引人注意。正如很多年前，走街串巷的藝人在表演之前都要敲鑼打鼓，說(shuō)相聲的要說(shuō)開(kāi)場(chǎng)詩(shī)，就是同一個(gè)道理：讓大家先圍過(guò)來(lái)，獲取注意力，接著才賣(mài)藝、雜耍，賺打賞錢(qián)。

2. 好奇心挑撥，讓大家聽(tīng)我說(shuō)

注意力獲取以后，受眾心理就有了預(yù)期，所以接下來(lái)的關(guān)鍵是打破固有預(yù)期，引發(fā)大眾好奇心。

賣(mài)藍(lán)莓的，不能一上來(lái)就跟人說(shuō)，“大家好，我是賣(mài)藍(lán)莓的”，這是固有預(yù)期，這樣的開(kāi)場(chǎng)就會(huì)讓獲取的注意力又重新散去，很難形成持續(xù)性的影響。

回到前面的案例當(dāng)中，賣(mài)藍(lán)莓的銷(xiāo)售提出了一句“那個(gè)讓眼睛突然一亮的藍(lán)莓”，既有產(chǎn)品的定位，又帶給人一種心理上的好奇心，促使內(nèi)心產(chǎn)生疑惑：頭一次聽(tīng)說(shuō)藍(lán)莓能讓人眼前一亮？我倒要看看這個(gè)藍(lán)莓是怎么讓人眼睛突然一亮的？

正是有了這樣的鋪墊，賣(mài)藍(lán)莓的開(kāi)始介紹自己的藍(lán)莓富含XX元素，擁有XX效果和價(jià)值，一下子將賣(mài)點(diǎn)也一并推銷(xiāo)給所有人。這時(shí)候，車(chē)上的人，都嘻嘻哈哈的開(kāi)始討論：這個(gè)銷(xiāo)售真會(huì)說(shuō)話(huà)??！藍(lán)莓還有這么多的作用？

你看，在銷(xiāo)售演說(shuō)式推銷(xiāo)的時(shí)候，所有人都記住了這次別開(kāi)生面的銷(xiāo)售。很多人在這個(gè)被推銷(xiāo)的過(guò)程中，不自覺(jué)地就想購(gòu)買(mǎi)。而且，前面已經(jīng)免費(fèi)試吃過(guò)的人，心里更加覺(jué)得自己應(yīng)該支持一下，于是好多也已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)。

3. 價(jià)值觀植入，讓大家懂我心

在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，僅僅產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的突出，依然無(wú)法打動(dòng)很多人。這時(shí)候，就需要增加一些“消費(fèi)價(jià)值觀”，讓此時(shí)此刻的消費(fèi)變得“順理成章”，符合自己的人設(shè)及價(jià)值觀。

我們每個(gè)人會(huì)為自己認(rèn)同的價(jià)值觀買(mǎi)單，人類(lèi)是情緒的動(dòng)物，本質(zhì)上很容易受到價(jià)值觀的激活，從而消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)讓自己人設(shè)更加堅(jiān)定的物品。

很多老板花大價(jià)錢(qián)買(mǎi)奢侈品，買(mǎi)字畫(huà)，買(mǎi)別墅，都是不斷強(qiáng)化自己“富豪”“高人一等”“不在乎錢(qián)”“品質(zhì)第一”的心里預(yù)設(shè)，用消費(fèi)強(qiáng)化自己的價(jià)值觀，進(jìn)而生活的十分自洽。

這就是價(jià)值觀植入的最終魅力。當(dāng)賣(mài)藍(lán)莓的說(shuō)出，“活在當(dāng)下，想吃就吃”“人生就應(yīng)該瀟瀟灑灑”的時(shí)候，不就是在傳遞一種及時(shí)消費(fèi)的價(jià)值觀嗎？很多猶豫要不要購(gòu)買(mǎi)的人，完全被這句話(huà)打動(dòng)，“是啊，人不就應(yīng)該活在當(dāng)下嗎？吃就吃，也不貴?！敝?，心安理得地進(jìn)行消費(fèi)。

所以在產(chǎn)品介紹之后，需要用價(jià)值觀繼續(xù)刺激消費(fèi)，用類(lèi)似“三日不購(gòu)物，便覺(jué)面目可憎”來(lái)刺激購(gòu)買(mǎi)衣物，用“每個(gè)時(shí)代都在悄悄犒賞愛(ài)學(xué)習(xí)的人”來(lái)刺激報(bào)名培訓(xùn)班~~~等等。

4. 刺激性行動(dòng)，讓大家照我做

安全感，是人類(lèi)與生俱來(lái)的需求。很多時(shí)候，人們不去消費(fèi)，表明上看似乎是吝嗇、小氣、不愿意花錢(qián)，心理層面上來(lái)講，這其實(shí)是對(duì)于打破現(xiàn)狀的恐懼，所有不作出改變的時(shí)刻，都是現(xiàn)狀挺滿(mǎn)意，不愿意再花費(fèi)更多金錢(qián)和時(shí)間去做改變。實(shí)際上，這就是維持自己內(nèi)心的安全感，或者叫“維持內(nèi)心秩序”。

這種心態(tài)放在營(yíng)銷(xiāo)層面，就需要更大程度地解決安全感的問(wèn)題。很多人為什么不買(mǎi)火車(chē)上藍(lán)莓，他們不是不喜歡吃，很大的原因是怕被騙了，怕這個(gè)藍(lán)莓不好吃，還浪費(fèi)了我的錢(qián)。

所以，賣(mài)藍(lán)莓的銷(xiāo)售采用了很巧妙的方式，采用價(jià)格錨定的方式，他原來(lái)叫賣(mài)的是“30元3袋”，到后來(lái)“10元1袋”，在聽(tīng)覺(jué)感官上似乎告訴我們便宜了，需要抓緊機(jī)會(huì)，趕緊買(mǎi)。其實(shí)，產(chǎn)品單價(jià)并沒(méi)有改變，但是組合方式改變了，原來(lái)3袋捆綁賣(mài)，現(xiàn)在可以一袋一袋賣(mài)，這讓消費(fèi)者更加合理的接受產(chǎn)品。

同時(shí)，銷(xiāo)售不停地叫賣(mài)自己的銷(xiāo)售成果，“這位大哥買(mǎi)了兩袋”“這位大姐買(mǎi)了三袋”，通過(guò)這種方式，讓更多人產(chǎn)生信賴(lài)感，“原來(lái)我不是唯一一個(gè)”，這樣更加心安一點(diǎn)。另外，還能激起“人有我無(wú)”的攀比心理，發(fā)現(xiàn)出潛在消費(fèi)群體。

總之，采用“降價(jià)”“背書(shū)”“信任狀”等方式，都可以更加推進(jìn)消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

5. 小技巧運(yùn)用，讓大家揩我油

在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)中，我們可以增添一些小技巧的運(yùn)用，這樣有助于更多人和產(chǎn)品產(chǎn)生深度聯(lián)系。

比方說(shuō)，上面的案例中，“免費(fèi)試吃”“小便宜”等機(jī)制設(shè)置，在第一步就已經(jīng)聯(lián)系潛在消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，通過(guò)一些列的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)推銷(xiāo)，很多試吃的人都已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，這就是一些小環(huán)節(jié)、小機(jī)制的妙用。

這里推薦克勞德·霍普金斯的《科學(xué)的廣告》，這位發(fā)明優(yōu)惠券、小規(guī)模實(shí)驗(yàn)、聯(lián)名營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)的廣告大師，他有很多小技巧，可以學(xué)習(xí)。

以上就是我在火車(chē)上近距離感受到的一名優(yōu)秀銷(xiāo)售的“銷(xiāo)售話(huà)術(shù)”，他帶給我很多啟發(fā)，尤其是“臨場(chǎng)體驗(yàn)”感官，令人記憶深刻。這恐怕就是好銷(xiāo)售的魔力吧！

總結(jié)

1. 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者面對(duì)面交流過(guò)程中形成的“殺傷力武器”，它不僅是銷(xiāo)售說(shuō)辭，它還是一套閉環(huán)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯；
2. 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)寫(xiě)作，必須滿(mǎn)足幾個(gè)核心元素：注意力攔截——好奇心挑撥——價(jià)值觀植入——刺激性行動(dòng)；
3. 回到銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，可以得到更加直觀的消費(fèi)感受，有助于產(chǎn)出更有效的推廣方案。

本文由 @屈太浪 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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