創(chuàng)業(yè)小公司,到底怎樣做互聯(lián)網(wǎng)營銷?
不要以為營銷是萬能的,也不要以為營銷是無能的;不寄望于一夜爆紅,也不放棄這種一夜爆紅的美好愿望。守正出奇,即使一直沒有爆紅,咱也能穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個腳印的把營銷做好。
都知道互聯(lián)網(wǎng)營銷難做,流量越來越貴,效果越來越差。但更難做的,是小型創(chuàng)業(yè)公司的互聯(lián)網(wǎng)營銷。
沒錢沒人沒名氣沒資源,不做是等死,做了是找死,對于創(chuàng)業(yè)小公司來說,互聯(lián)網(wǎng)營銷到底是做?還是不做?從牙縫里摳出一點(diǎn)錢,投了廣告全是打水漂,互聯(lián)網(wǎng)營銷到底怎樣才能有效果?
對癥方能下藥,我們先來說說小型創(chuàng)業(yè)公司在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面的幾個誤區(qū)。
小型創(chuàng)業(yè)公司在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面的幾個誤區(qū)
誤區(qū)1. 產(chǎn)品好,不用做營銷
通常的情況下,創(chuàng)業(yè)者什么出身,這個公司就特別重視什么,產(chǎn)品出身的人覺得產(chǎn)品最重要,技術(shù)出身的人覺得技術(shù)最重要。很多創(chuàng)業(yè)者都是產(chǎn)品和技術(shù)出身,順理成章的不重視營銷,覺得只要產(chǎn)品和技術(shù)足夠好,就不用做營銷了?;蛘哂X得要等產(chǎn)品比較成熟時,才需要開始做營銷。
酒香也怕巷子深,這種老話咱們無需多說,咱們說點(diǎn)別的?;ヂ?lián)網(wǎng)時代,好產(chǎn)品應(yīng)該是自己會說話的產(chǎn)品,也就是用戶一看到就特別喜歡,還愿意推薦給朋友。營銷不止是宣傳,從產(chǎn)品的需求定義階段開始,就要有營銷思維。給產(chǎn)品增加自傳播屬性,當(dāng)然也是有套路的,這個套路就是營銷設(shè)計(jì)。沒有營銷設(shè)計(jì)的產(chǎn)品,談不上什么好產(chǎn)品,頂多是自嗨罷了。
誤區(qū)2. 我沒錢,做不起營銷
初創(chuàng)公司通常都沒錢,恨不得一分錢掰成兩半花,營銷這種事,能省則省, 這也是人之常情,誰讓咱窮呢?如果說起來營銷的重要性,誰都明白,但我就是沒錢,怎么辦?這種思維方式,是典型的窮人思維。把錢花到最重要的事情上,花到回報(bào)率最高的事情上,而不是一味的省錢、不花錢。這種創(chuàng)業(yè)者,等到資金一點(diǎn)點(diǎn)耗盡,公司關(guān)門的時候,可能才會真正明白營銷的重要性。
誤區(qū)3. 做營銷,野雞變鳳凰
可能是聽了太多傳奇故事,覺得只要有個好的營銷點(diǎn)子,立即就會引爆市場。豈不知,所謂的“傳奇”故事,都是掐頭去尾、添油加醋,精心包裝出來的。要想野雞變鳳凰,還是得腳踏實(shí)地,一步一步來,不要指望那些傳奇能發(fā)生在你身上,你可能這輩子沒有買一張彩票就中500萬的好運(yùn)氣。(我不是在咒你,我只是在描述事實(shí) ^_^)
誤區(qū)4. 不堅(jiān)持,一試就放棄
與不嘗試相比,淺嘗輒止的危害更大。抱著一夜爆紅的心態(tài)去做營銷,過了“一夜”發(fā)現(xiàn)沒有“爆紅”,就覺得此路不通,以后再也做了。互聯(lián)網(wǎng)營銷是個長期工程,沒有任何一種方法是通用的,你請?jiān)貼B的營銷專家來,他也得結(jié)合你的實(shí)際情況來試,注意,是“試”,沒人能保證一次就能成功,誰都得在試錯中尋找成功的路徑。一曝十寒,這一次的失敗就白白的失敗了。
誤區(qū)5. 不花錢,還想請大牛
經(jīng)常被正在創(chuàng)業(yè)的朋友問能不能幫他做互聯(lián)網(wǎng)營銷,有時候我會直接反問:“你準(zhǔn)備花多少錢?”“?。炕ヂ?lián)網(wǎng)營銷還要花錢?。课乙怯绣X,我就直接打廣告了?!蔽艺f:“今天早上我去買油條,發(fā)現(xiàn)油條漲價(jià)了,我問老板,‘怎么漲價(jià)了???’老板說,‘最近肉漲價(jià)了?!艺f,‘我買的是油條啊,跟肉有什么關(guān)系?’老板說,‘我吃肉啊?!?/p>
如果你沒錢,找別人咨詢一下、學(xué)習(xí)一下,只要對方有一兩個小時的時間,這都沒問題。但如果要找別人幫忙下手做,那就要耗費(fèi)別人很長的時間。越是大牛,就越謹(jǐn)慎,越會花時間來做調(diào)研、做準(zhǔn)備,用不同的方式去嘗試。如果你把對方的工作理解為信手拈來,那就對營銷這個行當(dāng)太不尊重了。另外,也不要去想著拿股份換營銷服務(wù),這不是一種好的合作模式。
誤區(qū)6. 急用時,臨時抱佛腳
曾經(jīng)深更半夜接到朋友電話:“我明天有個活動,你幫我推一下?!蔽铱浚频闷鹞伊?,你以為騰訊是我家的啊?說彈窗就彈窗,說流量就流量!互聯(lián)網(wǎng)營銷是個持續(xù)性工作,營銷是需要載體的,這些載體是需要養(yǎng)的,就像你的自媒體或社群,總得有個成長的過程吧。哪怕是社會化傳播,也得有個策劃醞釀的周期,哪有現(xiàn)求佛現(xiàn)燒香的道理。
小公司的營銷思維
以上是小型創(chuàng)業(yè)公司常見的幾個營銷誤區(qū),可以對號入座,看看自己是否有這些問題。
何謂營銷?營銷是發(fā)現(xiàn)用戶需求,把需求商品化,并把商品銷售出去獲得回報(bào)的整個過程?;ヂ?lián)網(wǎng)營銷,就是借助互聯(lián)網(wǎng)工具,使?fàn)I銷的整個過程更有效率,與其說是一項(xiàng)工作,不如說一種思維方式。
如果把大公司比喻成正規(guī)軍,那小創(chuàng)業(yè)公司就是游擊隊(duì)。營銷就像打仗,正規(guī)軍有正規(guī)軍的打法,游擊隊(duì)也要有游擊隊(duì)的打法。游擊隊(duì)用正規(guī)軍的打法與和正規(guī)軍作戰(zhàn),無異于以卵擊石。游擊隊(duì)要發(fā)揮自己的靈活機(jī)動優(yōu)勢,也要向正規(guī)軍學(xué)習(xí),有戰(zhàn)略、有目標(biāo)、有戰(zhàn)術(shù),才能奪取大的勝利。
如果把小型創(chuàng)業(yè)公司的營銷思路總結(jié)成四個字,那就是:守正出奇?;ヂ?lián)網(wǎng)營銷不是一蹴而就的事,穩(wěn)扎穩(wěn)打,不寄希望于一炮而紅。但又不斷探索,奇招異式層出不窮,萬一哪天真紅了呢?
1.理性確定營銷目標(biāo)
所有營銷活動的終極目標(biāo)都是——賺錢,這個無可厚非。但你跟他聊產(chǎn)品,他說產(chǎn)品已經(jīng)很好了,現(xiàn)在需要的就是怎么把客戶拉過來;你跟他聊目標(biāo)市場定位,他說目標(biāo)市場已經(jīng)很清楚了,現(xiàn)在需要的就是怎么把客戶拉過來;你跟他聊寫點(diǎn)軟文宣傳宣傳,他說那都沒用,現(xiàn)在需要的就是怎么把客戶拉過來……你妹!還能不能愉快的聊天了?
風(fēng)起于青萍之末,浪成于微瀾之間,如果不分解目標(biāo),那營銷就無從下手。每個公司都希望潛在客戶能通過互聯(lián)網(wǎng)主動找到自己,但這個前提是你能在客戶出現(xiàn)的地方做宣傳。如果公司營銷預(yù)算有限,甚至根本就沒有營銷預(yù)算,你就得把目標(biāo)定的理性一點(diǎn)。
我們追求的終極目標(biāo)是賺錢,這個目標(biāo)可以分解到成交量?;旧纤袖N售行為,都可以總結(jié)為 流量 × 轉(zhuǎn)化率 = 成交量。成交量取決于流量和轉(zhuǎn)化率這兩個參數(shù),這個流量可以是商鋪的人流量,也可以是互聯(lián)網(wǎng)上銷售頁面的訪問人數(shù)。要提高成交量,可以提升流量,也可以提升轉(zhuǎn)化率,或者兩個同時提升。
通常情況下,提升流量的成本是比較高的,那我們就去研究一下另一個參數(shù):轉(zhuǎn)化率。影響轉(zhuǎn)化率的因素也有多個,產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)格等,其中最關(guān)鍵的,是用戶對你的信任度。如果把提升信任度,作為我們的小目標(biāo),這就比較容易實(shí)現(xiàn)了,事實(shí)上,這也是小型創(chuàng)業(yè)公司最應(yīng)該做的。
2.打好營銷基礎(chǔ),提升信任度
客戶信任度,對于小型創(chuàng)業(yè)公司來說,恰恰是最缺乏的。沒有大公司、大品牌背書,沒有鋪天蓋地的廣告轟炸,怎么讓客戶相信一個名不見經(jīng)傳的小公司呢?
首先我們假定你是有實(shí)力的(必須這樣假定,否則就變成教你假裝很有實(shí)力了 ^_^),你需要的是通過營銷,讓客戶感知到你很有實(shí)力。怎么做呢?我們再限定一下場景:當(dāng)你給客戶介紹產(chǎn)品,客戶上網(wǎng)查一查你的資料,或者你主動把網(wǎng)上的資料發(fā)給客戶時,怎樣才能讓客戶覺得你很有實(shí)力?
說到這兒,問題就已經(jīng)比較簡單具體了,也很容易羅列出答案:
- 官網(wǎng)做得很像一個有實(shí)力的公司;
- 搜索引擎上得到的結(jié)果很多,排名很靠前;
- 權(quán)威媒體的正面報(bào)道,包括公司、產(chǎn)品、創(chuàng)始人等多方面的信息;
- 網(wǎng)友的正面評價(jià),有人問,有人回答,客觀真實(shí);
- 老客戶的現(xiàn)身說法,使用產(chǎn)品后獲得的價(jià)值提升;
…………
把這些方式列出來之后,會發(fā)現(xiàn)其實(shí)并沒有那么困難,這些做起來還是很容易的,我通常把這些稱為小型創(chuàng)業(yè)公司網(wǎng)上形象的基礎(chǔ)建設(shè)。不要覺得這種基礎(chǔ)建設(shè)沒用,這個做好了,對公司的品牌提升會有長期的幫助。
3.主打內(nèi)容營銷
小型創(chuàng)業(yè)公司最適合采用的營銷方式,無疑是內(nèi)容營銷。我曾經(jīng)總結(jié)過一個內(nèi)容營銷的漣漪效應(yīng),你往池塘里扔一個石子,這個石子雖然很少,但會激起一圈一圈的漣漪,持續(xù)地觸達(dá)池塘的每一個角落。這就是漣漪效應(yīng),用最小的成本,達(dá)到最大的傳播效果。更重要的是,漣漪可能會傳播到你平時所看不到的地方,那里可能會藏著一只“黑天鵝”,讓你獲得意想不到的收獲。
很多公司已經(jīng)通過內(nèi)容營銷獲益匪淺,不管是個人,還是創(chuàng)業(yè)公司,甚至是大公司,內(nèi)容營銷都是性價(jià)比最好的營銷方式。
對于小型創(chuàng)業(yè)公司來說,你沒有錢,你就得比別人花更多的時間,來彌補(bǔ)資金上的短板。內(nèi)容營銷需要的只是用心,每天或每周固定抽出一些時間,不管是寫文章,還是以回復(fù)客戶常見問題的形式來生產(chǎn)內(nèi)容,當(dāng)時間投入到一定的量之后,自然就能看到效果。
4.善用社會化營銷
現(xiàn)在說社會化營銷,可能有點(diǎn)過氣了,一般人會把社會化營銷理解成H5游戲之類的東西,認(rèn)為現(xiàn)在社會化營銷的效果已經(jīng)大不如前。其實(shí)不然,在任何時候,你都必須要關(guān)注社會化營銷。
如果內(nèi)容營銷是守正,社會化營銷就是出奇,奇正相合,方有神效。不要以為在社交媒體上做做宣傳,就是社會化營銷了。社會化營銷的重點(diǎn)是“社會化的傳播”,要能夠在包括社會化媒體在內(nèi)的各種媒體,甚至人們茶余飯后的閑談中,引起傳播。你的每一篇文章,都要以傳播量為衡量指標(biāo),沒有傳播,就沒有價(jià)值。不止是文章,還要不斷策劃各種可能會引起傳播的活動,譬如蹭一下熱點(diǎn),向同行拋個媚眼或者撕逼一下,等等,善于社會化營銷的人,會主動利用一切機(jī)會。
社會化營銷與其說是方法,不如說是思維。最重要的就是了解目標(biāo)群體的傳播動機(jī),也就是人性,為什么要傳播。在朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)行為中,通常是基于這幾種人性:
- 炫耀。也就是裝逼、顯擺,為了讓別人覺得自己是某種身份的人;
- 認(rèn)同??赡苁莾r(jià)值觀、觀念認(rèn)同,也可能是情感共鳴等;
- 好玩。沒人會排斥有趣的東西,所以我們經(jīng)常看到朋友圈里轉(zhuǎn)發(fā)各種搞笑視頻、惡作局、自嘲,還有游戲也屬于這類;
- 利益。這個不用解釋,各種有獎、積贊,雖然很煩,但就是有效;
- 人情。怎樣讓人磨不開面子而轉(zhuǎn)發(fā),也是值得研究的
5.產(chǎn)品自帶營銷屬性
套用一個萬能金句:最好的營銷是沒有營銷!如果產(chǎn)品自帶營銷屬性,也就是產(chǎn)品自己會說話,賣出去一個產(chǎn)品就是賣出去一份廣告,業(yè)務(wù)就能自己滾動起來了。創(chuàng)業(yè)公司沒錢做營銷,就要在產(chǎn)品本身多想辦法,讓產(chǎn)品自己去傳播自己。
有個名詞叫病毒系數(shù),意思是當(dāng)你獲得一個用戶后,這個用戶能給你帶來幾個新的用戶,這個數(shù)字就是病毒系數(shù)。如果這個數(shù)字大于1,那用戶規(guī)模就能裂變式自增長了。如果病毒系數(shù)小于1,你就得不斷通過宣傳來獲得新用戶,否則用戶增長就會陷于停滯。
可以算算你的產(chǎn)品有著怎樣的病毒系數(shù),有哪些方式可以提升病毒系數(shù)。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品自己會自傳播,有故事的產(chǎn)品也會自傳播,能挑起話題的產(chǎn)品也會自傳播。除了這些之外,你還可以通過利益分享來誘使用戶幫你傳播。曾經(jīng)紅極一時的三級分銷模式,不少手機(jī)游戲推薦用戶送游戲幣,都是通過利益來刺激傳播。從產(chǎn)品的層面,盡可能的提升病毒系數(shù),這是營銷的最高境界。
6.個人品牌,輸出觀點(diǎn)和價(jià)值
通常情況下,個人品牌比公司或產(chǎn)品品牌更容易起來,因?yàn)閭€人更容易有個性和情感連接。有的創(chuàng)始人在創(chuàng)業(yè)前,已經(jīng)在自己的領(lǐng)域里有了不錯的個人品牌,創(chuàng)業(yè)時只需要把個人品牌注入到產(chǎn)品品牌即可。就像羅永浩這種,為錘子手機(jī)省了多少廣告費(fèi)?。?/p>
然而大部分創(chuàng)業(yè)者并沒有個人品牌,這就需要塑造個人品牌。不管你本人是否愿意出名,為了公司和產(chǎn)品,提升個人品牌都是應(yīng)該的。確定了定位和標(biāo)簽,就要圍繞這個來輸出你的觀點(diǎn)、價(jià)值觀,還有你的故事,做過的案例等等。
如果你看過那些教你怎么穿衣服,拍個形象照,設(shè)計(jì)個微信頭像來做個人品牌的文章,千萬別相信,至少別只信那個。最好的創(chuàng)造個人品牌的方式,不是你的外表給人的印象,而是你做過什么牛逼的事!努力把事情做出成績,輸出對別人有價(jià)值的觀點(diǎn),個人品牌自然就會提升,個人品牌和公司品牌、產(chǎn)品品牌之間就能互相帶動,良性上升。
小結(jié)
俗話話:人丑就該多讀書,沒錢就該多干活。咱們小型創(chuàng)業(yè)公司,既然缺錢少人沒資源,那就多動腦子多干活。不要以為營銷是萬能的,也不要以為營銷是無能的;不寄望于一夜爆紅,也不放棄這種一夜爆紅的美好愿望。守正出奇,即使一直沒有爆紅,咱也能穩(wěn)扎穩(wěn)打,一步一個腳印的把營銷做好。
作者:潘偉濤,微信公眾號:寸進(jìn)社
本文由 @潘偉濤 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載
mark,學(xué)習(xí)
很值得學(xué)習(xí),又進(jìn)一步了
寫的很牛逼,很板。
非常有用,確實(shí)初創(chuàng)公司就得一步一個腳印
寫的真好