東南亞電商市場(chǎng)近幾年來(lái)經(jīng)歷了高速發(fā)展，可以看到各類服務(wù)商也瘋狂涌入。而海外倉(cāng)作為服務(wù)商的一種，也在這片土地上生根發(fā)芽，甚至這幾年還出現(xiàn)了一波海外倉(cāng)建倉(cāng)小高潮。那么，海外倉(cāng)創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀究竟如何？不妨來(lái)看看作者的解讀。

今年年初，在東南亞待了兩年的 Thomas 終于回到了國(guó)內(nèi)。作為科捷海外倉(cāng)的合伙人，之前的兩年因?yàn)橥挡槐?，Thomas 干脆選擇待在東南亞不回來(lái)。這兩年遠(yuǎn)離家人，雖然有些難熬，有些孤獨(dú)，但 Thomas 卻樂觀地認(rèn)為這些都值得?！澳莾赡暾檬菛|南亞電商飛速發(fā)展的時(shí)候，我們的海外倉(cāng)也在那段時(shí)間快速地?cái)U(kuò)倉(cāng)、開設(shè)新倉(cāng)?！?/p>

隨著東南亞電商市場(chǎng)這幾年快速發(fā)展，各類服務(wù)商涌入市場(chǎng)，比較典型的就是參與到引流環(huán)節(jié)的 MCN、以及實(shí)體商品流轉(zhuǎn)的海外倉(cāng)、以及各類的支付服務(wù)商。

海外倉(cāng)作為服務(wù)商的一種，主要分為平臺(tái)倉(cāng)（比如亞馬遜 FBA）、賣家自建倉(cāng)、第三方海外倉(cāng)三種。Thomas 從事的是第三方海外倉(cāng)，這些海外倉(cāng)與跨境賣家們合作，主要負(fù)責(zé)入庫(kù)貨物、再將貨物打包出庫(kù)，出庫(kù)后物流公司會(huì)將貨物送到下單的東南亞消費(fèi)者手中。

隨著東南亞消費(fèi)者對(duì)收貨、退換貨時(shí)效性不斷提出新的要求，近幾年在東南亞市場(chǎng)也出現(xiàn)了一波海外倉(cāng)建倉(cāng)小高潮，像 Thomas 這樣一年之中大部分時(shí)間都在東南亞奔波的海外倉(cāng)從業(yè)者也還有很多。但同時(shí)，這些創(chuàng)業(yè)者也普遍面臨著很多本土化、合規(guī)的風(fēng)險(xiǎn)等等未知的難題。

這讓東南亞的海外倉(cāng)創(chuàng)業(yè)并非一片繁榮，有的從業(yè)者慢慢扎根下去，而有的則是快速地出現(xiàn)，又快速地被淘汰。

一、海外倉(cāng)實(shí)際上是一個(gè)門檻很高的生意，總有從業(yè)者中途退出

大貓海外倉(cāng)是一家主做馬來(lái)西亞的海外倉(cāng)，2021 年 1 月才創(chuàng)立，但是增長(zhǎng)得非常快，據(jù)海外負(fù)責(zé)人 Alex 的介紹，短短兩年的時(shí)間，大貓海外倉(cāng)就經(jīng)歷了 3 次擴(kuò)倉(cāng)?！白畛踔皇亲饬艘粋€(gè)排屋，做了 4 個(gè)月后，就換到了一個(gè) 500 平米的倉(cāng)庫(kù)，后來(lái)沒到半年又換到了一個(gè) 1000 平米的倉(cāng)庫(kù)，七個(gè)月后也就是去年 12 月份又換到一個(gè) 3000 平米的倉(cāng)庫(kù)?！?/p>

但 Alex 也坦言，像大貓這樣快速實(shí)現(xiàn)“三級(jí)跳”的海外倉(cāng)不多，更多的是做了沒多久就做不下去的玩家。僅就他所聞所見，就有三四家中國(guó)企業(yè)做的海外倉(cāng)做到中途關(guān)閉的案例，除此之外還有更多電商業(yè)務(wù)做到一定規(guī)模也想自己建倉(cāng)的賣家，結(jié)果根本玩不轉(zhuǎn)。

“海外倉(cāng)其實(shí)是一個(gè)門檻很高的項(xiàng)目。一方面，雖然海外倉(cāng)聽著就是入庫(kù)出庫(kù)的生意，但其實(shí)很復(fù)雜?！盇lex 向我們介紹了運(yùn)營(yíng)海外倉(cāng)具體的復(fù)雜之處。

首先是人員管理層面，由于每個(gè)國(guó)家的文化和工作生活習(xí)慣存在差異，因此海外倉(cāng)從業(yè)者需要從風(fēng)土人情到勞務(wù)法規(guī)，都對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有深入的了解，并能做到尊重他們的特性而不是將國(guó)內(nèi)的邏輯強(qiáng)加于當(dāng)?shù)氐膯T工?！霸诤Ｍ鈧}(cāng)里來(lái)自中國(guó)的管理者和當(dāng)?shù)氐幕鶎庸と艘驗(yàn)橐稽c(diǎn)小事發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)是非常常見的事，歸根結(jié)底還是因?yàn)橹袊?guó)管理者想問(wèn)題太站在自己的角度，導(dǎo)致基層員工的不滿?！盇lex 說(shuō)。

這樣的沖突，在大促爆單的時(shí)候可能顯得尤為明顯。也許不少?gòu)臉I(yè)者都有了解，馬來(lái)西亞和印尼人都不愿意加班，曾有在印尼做 MCN 的從業(yè)者分享，“正直播著，直播間還有幾千人，下班時(shí)間到了人家說(shuō)下班就下班”。

海外倉(cāng)同樣面臨類似的尷尬。筆者了解下來(lái)發(fā)現(xiàn)，幾家做得還不錯(cuò)的海外倉(cāng)，在面對(duì)這樣的沖突的時(shí)候都會(huì)選擇妥協(xié)，然后找一些其他的方法來(lái)彌補(bǔ)，比如不少管理者都表示在大促開始之前會(huì)提前請(qǐng)一些來(lái)自孟加拉國(guó)、越南等國(guó)家的外勞，增加人手。

海外倉(cāng)的復(fù)雜還體現(xiàn)在與物流公司的銜接。說(shuō)得直白點(diǎn)，海外倉(cāng)要跟當(dāng)?shù)氐奈锪鞴径几愫藐P(guān)系?！耙?yàn)槲锪魇且粋€(gè)動(dòng)態(tài)的事情，經(jīng)常會(huì)發(fā)生一些難以預(yù)料的變化，比如一家物流公司經(jīng)常合作的司機(jī)突然生病或離職了，如果搞好了關(guān)系物流公司或司機(jī)本人都可以及時(shí)通知到我們，我們就可以做其他的準(zhǔn)備，不至于不知情的情況下造成訂單延遲。”Alex 說(shuō)。

當(dāng)然海外倉(cāng)內(nèi)部運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯本身也非常復(fù)雜（入庫(kù)、出庫(kù)、質(zhì)檢等），不過(guò)好在多數(shù)海外倉(cāng)會(huì)選擇與提供 WMS（倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)）服務(wù)的服務(wù)商合作，可以一定程度上緩解海外倉(cāng)的運(yùn)營(yíng)壓力，這樣從業(yè)者可以將更多的精力放到管理上。

除了運(yùn)作邏輯復(fù)雜，做海外倉(cāng)其實(shí)也有很多看不見的風(fēng)險(xiǎn)。

“風(fēng)險(xiǎn)通常是來(lái)自兩方面，一方面來(lái)自主觀因素，有很多中國(guó)海外倉(cāng)從業(yè)者為了節(jié)約成本而沒有做好合規(guī)，或者是為了追求暴利而去存儲(chǔ)一些違規(guī)的產(chǎn)品，被查到后會(huì)被直接關(guān)倉(cāng)，前期的投入全都打了水漂；另一方面，很多中國(guó)從業(yè)者不了解一些當(dāng)?shù)氐臐撘?guī)則，比如有一些政府會(huì)向海外倉(cāng)要錢，如果海外倉(cāng)無(wú)法搞定與政府的關(guān)系的話就要不斷地支出，最終導(dǎo)致入不敷出?！盇lex 告訴筆者。

多數(shù)賣家或公司，都是因?yàn)榭吹綎|南亞電商市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大、賣家對(duì)海外倉(cāng)的需求也在擴(kuò)大而想要參與到這場(chǎng)進(jìn)程中，但是他們往往在入局之前把事情想得太簡(jiǎn)單，入局之后才發(fā)現(xiàn)原來(lái)真正運(yùn)營(yíng)一家海外倉(cāng)的時(shí)候，要面臨如此多棘手的問(wèn)題。

二、能運(yùn)營(yíng)下去海外倉(cāng)的，都是“機(jī)緣巧合”？

筆者與幾位海外倉(cāng)從業(yè)者交談過(guò)后發(fā)現(xiàn)，很多在東南亞將海外倉(cāng)運(yùn)轉(zhuǎn)下去的，其實(shí)并沒有考慮太多疫情紅利的因素，而是在一定的機(jī)緣巧合下進(jìn)入了這個(gè)賽道。

主做馬來(lái)西亞的海外倉(cāng)壹賣的創(chuàng)始人 Stanley 是疫情之前的 2019 年開始的海外倉(cāng)業(yè)務(wù)。在那之前，Stanley 一直在馬來(lái)西亞留學(xué)，快畢業(yè)的時(shí)候跟著導(dǎo)師去做了一個(gè)產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目?！爱?dāng)時(shí)主要負(fù)責(zé)接待國(guó)內(nèi)考察團(tuán)和對(duì)接馬來(lái)西亞政府方面，雖然后來(lái)那個(gè)項(xiàng)目沒做成，但是那段經(jīng)歷讓我接觸到了很多馬來(lái)的高級(jí)官員和領(lǐng)導(dǎo)，積累了一些當(dāng)?shù)氐馁Y源，我也對(duì)大平臺(tái)有了一個(gè)宏觀的概念?！盨tanley 說(shuō)。

后來(lái) Stanley 先是組建了一支由華人和馬來(lái)人的電商團(tuán)隊(duì)，主要做 Shopee 和 Lazada。但是電商創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中他發(fā)現(xiàn)了中國(guó)人和馬來(lái)人性格的不同。中國(guó)人以事業(yè)為重，打工幾年就會(huì)離職去創(chuàng)業(yè)，而馬來(lái)人沒有那么強(qiáng)的事業(yè)心，他們注重家庭并且喜歡自由的生活，因此 Stanley 發(fā)現(xiàn)做一些能補(bǔ)貼家用的簡(jiǎn)單生意反而更適合馬來(lái)人。

于是 Stanley 就有了建立一個(gè)分銷系統(tǒng)的想法，分銷系統(tǒng)的一端是馬來(lái)人，壹賣的分銷系統(tǒng)可以為他們的 Shopee、Lazada 店鋪提供傻瓜式服務(wù)，包括上傳商品、自動(dòng)抓單，一件配發(fā)等，而另一端則是這些馬來(lái)賣家的“貨源”，最初，這個(gè)貨源是與壹賣達(dá)成合作的安徽、湖北等地區(qū)的跨境電商產(chǎn)業(yè)園，分銷系統(tǒng)幫助廠家和品牌快速落地馬來(lái)西亞。Stanley 表示，中國(guó)內(nèi)陸地區(qū)也在發(fā)展跨境電商，但是發(fā)展程度遠(yuǎn)不及沿海地區(qū)，他的這一合作也一定程度上可以推動(dòng)內(nèi)陸地區(qū)跨境電商的發(fā)展。后來(lái)，隨著越來(lái)越多跨境賣家走到東南亞，Stanley 也在分銷系統(tǒng)的基礎(chǔ)上加入了海外倉(cāng)和物流的業(yè)務(wù)。

壹賣業(yè)務(wù)模式示意圖

據(jù) Stanley 的介紹，目前壹賣海外倉(cāng)占地 4000 多平米，已經(jīng)成為 Lazada 和 TikTok 的官方合作服務(wù)商，而當(dāng)初做物流結(jié)合海外倉(cāng)的想法則是從提高頭程物流配送時(shí)效性的角度考慮的。

“馬來(lái)西亞的公共假期特別多，公務(wù)員假期甚至高達(dá) 180 天，而假期多則會(huì)導(dǎo)致一些工作的運(yùn)轉(zhuǎn)效率低，比如頭程配送。在馬來(lái)，海外倉(cāng)備貨清關(guān)之后，正常開柜和配送兩個(gè)流程大概會(huì)耗時(shí) 3-4 天，如果遇到假期，可能會(huì)延長(zhǎng)至 5-10 天，尤其是旺季，賣家會(huì)遇到嚴(yán)重的配送延誤情況。

壹賣海外倉(cāng)將物流和海外倉(cāng)業(yè)務(wù)結(jié)合在一起，清關(guān)到達(dá)倉(cāng)庫(kù)后立刻開柜上架，省去了從海關(guān)到倉(cāng)庫(kù)的配送時(shí)間，可以為客戶節(jié)約 3-7 天的時(shí)效，這可以一定程度緩解跨境賣家資金流轉(zhuǎn)、缺貨等問(wèn)題。除了存儲(chǔ)貨物外，壹賣平臺(tái)也會(huì)負(fù)責(zé)幫跨境賣家將滯銷的商品分銷給馬來(lái)的電商賣家，以及當(dāng)?shù)氐木€下大賣場(chǎng)，批發(fā)渠道，幫助海外倉(cāng)用戶解決滯銷問(wèn)題?！盨tanley 表示。

“現(xiàn)在市面上很多海外倉(cāng)只能提供打包發(fā)貨的服務(wù)，但據(jù)我們了解，跨境賣家真正需要的其實(shí)是幫他們解決滯銷商品、銷售渠道的問(wèn)題，如果能做到，算是在眾多海外倉(cāng)中也有一定壁壘。”Stanley 表示，“做得不錯(cuò)的賣家也會(huì)有 10% 的滯銷率，一些新手的滯銷率可能達(dá)到 30% 到 50%。這就體現(xiàn)出了我們分銷系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)系統(tǒng)可以同時(shí)連接馬來(lái)電商賣家和中國(guó)的跨境賣家兩端。”

Thomas 的科捷當(dāng)時(shí)進(jìn)入東南亞市場(chǎng)也是類似的機(jī)緣巧合。科捷是神州控股旗下的業(yè)務(wù)，1999 年就建立了物流運(yùn)作中心，但是在早期一直專注于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。當(dāng) 2017 年的時(shí)候在緬甸有一個(gè)中興通訊的項(xiàng)目，科捷意外中標(biāo)，公司也就此開啟了東南亞業(yè)務(wù)的拓展，用 Thomas 的話說(shuō)，科捷是在陰差陽(yáng)錯(cuò)之下進(jìn)入東南亞市場(chǎng)的。

幾家海外倉(cāng)在東南亞的落地也許看上去都有些機(jī)緣巧合，但是機(jī)緣巧合的背后，也有著很多必然性，比如在倉(cāng)庫(kù)運(yùn)營(yíng)上長(zhǎng)期的積累、在東南亞國(guó)家多年生活后對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)深入的了解和資源累積等。而那些聽說(shuō)哪里有“浪潮”、“紅利”，就奔襲前來(lái)東南亞的創(chuàng)業(yè)者們，往往支撐不久，這與我們之前和另一類服務(wù)商?hào)|南亞 MCN 機(jī)構(gòu)的交流結(jié)果是一致的。

三、“溫和”的馬來(lái)西亞和“刺激”的印尼

在東南亞做了好多年海外倉(cāng)，幾位海外倉(cāng)從業(yè)者不僅與海外倉(cāng)緊密地綁定在一起，也與東南亞的電商市場(chǎng)、不同國(guó)家的風(fēng)土人情密切地綁定在了一起。

而把握東南亞各個(gè)國(guó)家的特性對(duì)出海品牌來(lái)說(shuō)一直都不是一件容易的事。東南亞是一個(gè)多語(yǔ)言、多民族、多宗教信仰的地區(qū)，這就導(dǎo)致了在東南亞不同的國(guó)家，甚至是同一個(gè)國(guó)家不同的地區(qū)之間都會(huì)產(chǎn)生非常大的文化差異，比如馬來(lái)西亞分為西馬和東馬，據(jù)從業(yè)者介紹，兩個(gè)地區(qū)使用的法律都是不同的，就像是兩個(gè)不同的國(guó)家。這樣復(fù)雜的文化環(huán)境，讓本地化變得更加困難。然而多數(shù)電商企業(yè)卻帶著一種“降維打擊”的心態(tài)去到東南亞市場(chǎng)，結(jié)果就是在這個(gè)市場(chǎng)上四處碰壁。

在跟幾位海外倉(cāng)從業(yè)者聊過(guò)之后，筆者對(duì)東南亞的認(rèn)知貌似更立體了一些，在他們的描述中，馬來(lái)西亞是“溫柔”的，而印尼是“刺激”的。

Stanley 自讀大學(xué)開始就一直待在馬來(lái)西亞，今年已經(jīng)是他和家人一起在馬來(lái)西亞定居的第 11 年。

“我喜歡馬來(lái)西亞人的生活態(tài)度，這里的人非常樸實(shí)，走在馬來(lái)西亞的大街小巷上，你會(huì)感覺到人們的臉上都是洋溢著笑容的，這種松弛感在國(guó)內(nèi)很難感覺到?！?/p>

這種松弛不僅體現(xiàn)在生活中，也體現(xiàn)在工作上。Stanley 表示，在馬來(lái)西亞，商業(yè)環(huán)境非常簡(jiǎn)單，不像國(guó)內(nèi)一樣有太多的應(yīng)酬，哪怕跟政府官員談事，點(diǎn)一杯咖啡或檸檬茶聊一聊就可以談妥。

在運(yùn)營(yíng)海外倉(cāng)的過(guò)程中，對(duì)馬來(lái)西亞人溫和的性格他也深有體會(huì)。以退換貨為例，馬來(lái)西亞的退貨率是非常低的，有關(guān)這一點(diǎn)有不少?gòu)臉I(yè)者都有提到?！翱赡芨R來(lái)西亞信仰伊斯蘭教有關(guān)吧，人們普遍很善良樂觀，如果商品有很小的瑕疵，他們一般不會(huì)計(jì)較，如果商品的瑕疵很大，他們也會(huì)優(yōu)先與賣家溝通，總之對(duì)人是非常有信任感的，不會(huì)很盲目地退貨投訴?！?/p>

不過(guò)，溫和的馬來(lái)市場(chǎng)，也并不是淘金的最佳選擇。

數(shù)據(jù)顯示，馬來(lái)西亞人口僅有 3270 萬(wàn)人，只排在東南亞各國(guó)的第 6 位。市場(chǎng)體量較小，也一定程度上限制了這個(gè)市場(chǎng)的“爆發(fā)力”。

“馬來(lái)西亞市場(chǎng)的單量通常不會(huì)很多，同一個(gè)賣家，在印尼一天能出兩千單，在馬來(lái)可能一天只能出兩百單。馬來(lái)西亞不是一個(gè)賺大錢的地方?！?/p>

除此之外，Stanley 還表示，由于馬來(lái)的福利條件非常好，這讓當(dāng)?shù)貑T工不愿意花太多的時(shí)間去加班，而如果有員工離職，馬來(lái)通常要執(zhí)行 1 到 3 個(gè)月的超長(zhǎng)離職員工交接周期，這讓企業(yè)多數(shù)時(shí)間必須尊重當(dāng)?shù)貑T工的生活習(xí)性，這也增加了管理成本。

“整體來(lái)說(shuō)，馬來(lái)西亞是一個(gè)做長(zhǎng)期生意的市場(chǎng)，在前期也許會(huì)比較難熬，但是熬過(guò)一段時(shí)間，就可以進(jìn)入一個(gè)穩(wěn)定賺錢的階段?！?/p>

而與馬來(lái)西亞隔著一條馬六甲海峽的印尼，卻呈現(xiàn)出了完全不同的市場(chǎng)風(fēng)貌。

Thomas 認(rèn)為，印尼其實(shí)是一個(gè)兩極分化非常嚴(yán)重的國(guó)家，印尼人口多，特別是年輕人多，這樣的特性使得印尼非常容易出現(xiàn)爆品，如果賣家能抓住熱點(diǎn)，做容易爆發(fā)式增長(zhǎng)的品，那么銷量就會(huì)非常好，但是如果沒有踩中熱點(diǎn)，做印尼市場(chǎng)就會(huì)非常艱難。再加上印尼由于本國(guó)市場(chǎng)保護(hù)嚴(yán)苛、地形復(fù)雜（千島之國(guó)）等原因，綜合下來(lái)物流成本非常高，據(jù) Thomas 的觀察，很多從業(yè)者在印尼轉(zhuǎn)了一圈之后虧損嚴(yán)重，最終離開了這個(gè)東南亞“最有潛力的”市場(chǎng)。

四、線上 vs 線下：占比 90%、但被忽視的線下市場(chǎng)”

很多跨境電商企業(yè)、也包括服務(wù)商在內(nèi)，這一波出海東南亞，多是看中了 TikTok 帶來(lái)的機(jī)會(huì)，各種好看的數(shù)據(jù)被國(guó)內(nèi)媒體所報(bào)道，“去年 4 月 TikTok 全球單日 GMV 實(shí)現(xiàn) 640 萬(wàn)美金”、“2023 年 TikTok 電商交易額目標(biāo)是 230 億美金”等等。在我們之前與從業(yè)者聊東南亞 MCN 的時(shí)候，也了解下來(lái)有很多稱自己專做 TikTok 的“靠譜機(jī)構(gòu)”。

“TikTok 電商確實(shí)帶來(lái)了一些機(jī)會(huì)，讓市場(chǎng)更熱。但同時(shí)要注意的是，很多電商企業(yè)可能把大部分時(shí)間和精力投入 Shopee、Lazada、TikTok 這三個(gè)最熱門的平臺(tái)，甚至了解下來(lái)還有只做 TikTok 的?！?/p>

從海外倉(cāng)的角度來(lái)看，雖然 TikTok 增長(zhǎng)還可以，但是 Shopee 依然是訂單量最大的平臺(tái)，其后是 TikTok 和 Lazada。TikTok 的入局，實(shí)際上是搶走了 Shopee 和 Lazada 的一小部分市場(chǎng)份額。

“TikTok 因?yàn)槭且环N動(dòng)態(tài)的電商生態(tài)，一場(chǎng)直播帶貨可能就會(huì)把一款產(chǎn)品帶成爆款。TikTok 興起之后，我們經(jīng)常會(huì)看到倉(cāng)庫(kù)里同一商品爆倉(cāng)的場(chǎng)景，這種爆倉(cāng)的情況通常都集中在美妝和快時(shí)尚兩個(gè)品類?！盇lex 說(shuō)。

但要知道的是，這三個(gè)平臺(tái)在東南亞消費(fèi)市場(chǎng)上的占比可能連 10% 都不到。如果只專注于線上，你會(huì)發(fā)現(xiàn)東南亞非常卷，對(duì)鋪貨和品牌而言都是如此。

“做這一行的時(shí)間久了，我跟一些客戶都處成哥們了，”大貓海外倉(cāng)的 Alex 說(shuō)，“特別是疫情放開之后，我經(jīng)常會(huì)帶著他們來(lái)到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)考察，我會(huì)告訴他們哪些能做，哪些不能做。我挺享受做這樣的事情，我喜歡去了解客戶的業(yè)務(wù)然后幫他們指出來(lái)有哪些問(wèn)題?！?/p>

平時(shí)除了看倉(cāng)庫(kù)，也喜歡琢磨一下客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，時(shí)間久了 Alex 也對(duì)品牌出海東南亞有了一些自己的看法。從 Alex 對(duì)馬來(lái)西亞倉(cāng)庫(kù)的觀察來(lái)看，馬來(lái)西亞的消費(fèi)者在品牌的選擇上通常走向兩個(gè)極端。

“在馬來(lái)西亞，人們?nèi)绻非笃焚|(zhì)，那就會(huì)買國(guó)際大牌，如果看重的是價(jià)格，那通常不會(huì)買品牌貨。所以中國(guó)出海品牌在馬來(lái)就顯得有些尷尬，走品牌路線，他們還沒有做好營(yíng)銷的本地化，走低價(jià)的話，又會(huì)陷入內(nèi)卷?！盇lex 說(shuō)。

同樣重點(diǎn)做馬來(lái)西亞的 Stanley，也有類似的觀點(diǎn)?！白罱鼛啄暧泻芏啻髲S進(jìn)入東南亞市場(chǎng)，這些大廠靠著自己資金的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)入市場(chǎng)之后先‘賠’幾個(gè)柜不賺錢，目的就是把市場(chǎng)上的價(jià)格壓下來(lái)，把市場(chǎng)給占下來(lái)。比如我們看到空氣炸鍋本來(lái)在馬來(lái)西亞市場(chǎng)上賣 100 多馬來(lái)幣，大廠進(jìn)來(lái)之后市場(chǎng)價(jià)可能壓低到39馬來(lái)幣，市場(chǎng)就這樣變得越來(lái)越卷。”Stanley 說(shuō)。

要打破這樣的困境，賣家可以在熱門品類中卷生卷死，也可以去找一些還很邊緣化的品類。Stanley 認(rèn)為，東南亞電商在品類上還沒有特別完善，有很多邊緣一些的產(chǎn)品都還沒有很多的備貨，比如手工類、藝術(shù)類這樣的小件，或者是家具這樣的大件。不過(guò)做家具這樣的品類，也要克服風(fēng)險(xiǎn)高、貨運(yùn)壓力大等限制因素。

而真正的出路可能是走向線下，但這條路很難、很遠(yuǎn)。Alex 認(rèn)為，出海品牌還是應(yīng)該真的到海外市場(chǎng)來(lái)考察、生活才能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有更深刻的認(rèn)知。“有很多出海品牌的從業(yè)者連海都沒出過(guò)，談何品牌出海？”

在東南亞，有非常大的市場(chǎng)都是要通過(guò)小 B、夫妻店、零售店等線下渠道去觸達(dá)。但是線下渠道的確不容易做，因?yàn)樽鼍€下渠道往往考驗(yàn)的不是賣家的運(yùn)營(yíng)能力，更是他們的人際關(guān)系能力。如果不在這個(gè)市場(chǎng)扎根很多年，可能根本無(wú)法拿到這么多的資源。

五、結(jié)語(yǔ)

東南亞電商興起，海外倉(cāng)也迎來(lái)了自己的春天。但是在與幾個(gè)海外倉(cāng)從業(yè)者聊過(guò)之后，我們發(fā)現(xiàn)海外倉(cāng)的生意并不像我們想象得那樣簡(jiǎn)單，從業(yè)者需要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有非常深入的了解和資源累積，才能夠讓一個(gè)海外倉(cāng)系統(tǒng)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)順暢地運(yùn)轉(zhuǎn)。對(duì)于出海賣家來(lái)說(shuō)似乎也同樣如此。