一個(gè)普通青年的創(chuàng)業(yè)往事
編輯導(dǎo)讀:“打工是不可能打工的”很多人每天將這句話掛在嘴邊,卻有些人真的敢于實(shí)踐,從打工人變成自己的老板。但是,創(chuàng)業(yè)是一條九死一生的路,能夠成功的人萬(wàn)里挑一,更多的是在路上“夭折”的創(chuàng)業(yè)者。本文作者復(fù)盤了自己的創(chuàng)業(yè)故事,總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),與你分享。
結(jié)束創(chuàng)業(yè)回到職場(chǎng)已經(jīng)兩年多,這兩年里,很少回顧過(guò)去的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,畢竟當(dāng)初凝聚了太多的心血,承載了太多的期望,最后結(jié)果卻是一敗涂地,顆粒無(wú)收,把自己對(duì)這個(gè)世界的信心和向往,都碾壓成了泥。我可能不是一個(gè)勇士,所以不愿直面血淋淋的失敗過(guò)往,回到職場(chǎng)假裝沒(méi)心沒(méi)肺過(guò)了兩年,直到現(xiàn)在,995的社畜生活磨鈍了自己,也熨平了內(nèi)心的褶皺,總算有點(diǎn)勇氣,來(lái)給自己那一段經(jīng)歷一個(gè)梳理,一個(gè)交代,所以,寫下這篇文章,算是給三十而立那年的我,一個(gè)遲到的內(nèi)省。
字?jǐn)?shù)比較多,可以當(dāng)做一個(gè)長(zhǎng)篇,整體可以分為以下幾塊:
- 個(gè)人背景;
- 創(chuàng)業(yè)方向;
- 創(chuàng)業(yè)進(jìn)程;
- 創(chuàng)業(yè)復(fù)盤;
廢話不多說(shuō),下面進(jìn)入主題。
一、個(gè)人背景
簡(jiǎn)單介紹下自己:88年生,湖南伢子,本科哈工大航天方向?qū)I(yè),研究生混跡于一不知名船舶研究所,14年畢業(yè)。畢業(yè)后按照其他同學(xué)軌跡,需要獻(xiàn)身留所以報(bào)國(guó)家精誠(chéng)培養(yǎng),個(gè)人自覺(jué)德不配位(其實(shí)是總覺(jué)的外面的世界很精彩,我要出來(lái)做主角),還是需要回到社會(huì)被毒打,就跳出來(lái)做了流浪者。
第一份工作做的是獵頭,沒(méi)錯(cuò),就是天天打電話告訴你我這有個(gè)好機(jī)會(huì)大兄弟要不要看一看的獵頭,做了快一年,業(yè)績(jī)馬馬虎虎,覺(jué)得這也不是個(gè)事,除了能掙點(diǎn)小錢,離主角感覺(jué)十萬(wàn)八千里,縱馬觀花一看,互聯(lián)網(wǎng)這多花很妖艷啊,很適合我這種浪子,就毅然低頭來(lái)嗅這多花了。
于是就轉(zhuǎn)行到互聯(lián)網(wǎng),瞄準(zhǔn)了號(hào)稱離CEO最近的職位-產(chǎn)品經(jīng)理,怎么轉(zhuǎn)行的個(gè)中細(xì)節(jié)不表。接納我的是一家做電商SAAS的初創(chuàng)公司,正好15年成立的,當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人是行業(yè)大牛,背景金光閃閃,接了很多大項(xiàng)目。做了半年,實(shí)在受不了(主要是加薪太少,還比不上之前做獵頭),16年初跳槽去了一家以韓國(guó)化妝品為主的電商公司,期間APP,H5,運(yùn)營(yíng)后臺(tái)都做過(guò),還做了保稅倉(cāng)和拼團(tuán)業(yè)務(wù),自覺(jué)打通了五臟六腑,在產(chǎn)品一道已經(jīng)大成,開始飄飄然,覺(jué)得沒(méi)什么挑戰(zhàn)了。正好回想起讀研期間萌芽的一個(gè)Idea,于是在17年初決定跳出來(lái),要以己之力改變世界,去創(chuàng)業(yè)。
二、創(chuàng)業(yè)方向
創(chuàng)業(yè)做什么?讀研期間迸發(fā)了一個(gè)點(diǎn)子,可不可以在商場(chǎng)這種人流量大的地方擺一臺(tái)自助試用機(jī)器,做消費(fèi)電子新品的試用,比如手機(jī),耳機(jī)這種,這樣快速幫助品牌廠商新品觸達(dá)用戶,以便用戶做購(gòu)買決策。不過(guò)當(dāng)時(shí)覺(jué)得這種模式也很難解決一些問(wèn)題,比如新品試用期間損毀,被掉包,或者直接被惡意用戶薅走,腫么辦?這中間的風(fēng)險(xiǎn)很難把控,如果要試用的用戶試用前做注冊(cè),交保證金啥的,那試用門檻就太高,很難吸引用戶,所以這個(gè)點(diǎn)子就擱淺了。不過(guò)當(dāng)時(shí)有次逛商場(chǎng),看見愛回收,一下子就點(diǎn)亮了我的思路,用自助設(shè)備做試用暫時(shí)不靠譜,用來(lái)做回收,或者做維修呢?
首先,手機(jī)回收也好,維修也罷,是低頻需求,用戶首次使用后再次使用可能已經(jīng)是兩三年后,那就相當(dāng)于每個(gè)用戶都是新用戶,短期基本沒(méi)有復(fù)購(gòu),而當(dāng)時(shí)線上每個(gè)新用戶的獲取成本已很昂貴,所以線上服務(wù)平臺(tái)很難盈利;
其次,掉頭來(lái)看線下,其他的手機(jī)后市場(chǎng)玩家不提,頭部的線下回收王者-愛回收,單店成本非常之高,一次性硬件投入7萬(wàn)元,每個(gè)月超3萬(wàn)元(店租+2個(gè)員工薪資),這部分還逐年上漲,同時(shí)連鎖店的實(shí)際管理成本也非常高,導(dǎo)致服務(wù)網(wǎng)絡(luò)難以盈利,難以規(guī)?;瘮U(kuò)張;
基于這兩點(diǎn)“線下+自助”瞬間如一道亮光劈開了我眼前迷霧,沿著這光仿佛看到了明天的我就醬紫登上了人生舞臺(tái),終于變成主角,于是不能忍,立馬踏上了手機(jī)線下自助服務(wù)平臺(tái)這一康莊大道。當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的商業(yè)模式如下:
服務(wù)網(wǎng)絡(luò)示意圖
自助回收服務(wù)流程示意圖
三、創(chuàng)業(yè)進(jìn)程
自以為找到了金礦的我,生怕晚了一步就被人挖走了,立馬離職,簡(jiǎn)單和家人說(shuō)了下,家人也覺(jué)得這個(gè)邏輯聽上去沒(méi)毛?。ㄔ奂胰艘彩瞧胀ɡ习傩?,沒(méi)有撥開迷霧見真知這金手指),再加上我過(guò)渡膨脹的自信,于是2017年3月份,立刻注冊(cè)公司,找辦公場(chǎng)地,正式拉開創(chuàng)業(yè)大幕。
無(wú)奈剛打工沒(méi)幾年,加上畢業(yè)時(shí)對(duì)自己說(shuō)我不用攢錢,將來(lái)肯定不會(huì)缺錢,所以身邊真的是沒(méi)有幾張多余票子,也就只有當(dāng)時(shí)16年年底公司發(fā)的5萬(wàn)塊年終獎(jiǎng)傍身。當(dāng)時(shí)想法,先出去秀一波模式,拉第一輪種子投資進(jìn)來(lái),造出第一臺(tái)手機(jī)自助服務(wù)設(shè)備,再找一輪天使基金,小范圍試驗(yàn)下這個(gè)模式;跑出漂亮數(shù)據(jù)后,找A輪融資,做大做強(qiáng),后面就是融資燒錢的順暢模式了。于是簡(jiǎn)單在活動(dòng)行上找了一個(gè)路演活動(dòng),去參加了下,想帶著有眼光的投資人一起飛。
至今還記得,希望融個(gè)200萬(wàn)的種子輪,然而臺(tái)下坐著一排不知真假的投資人,大家紛紛嗤之以鼻,這么好的模式,愛回收為什么沒(méi)做?為什么別人沒(méi)做?這么重的模式,需要持續(xù)投錢,也需要有很強(qiáng)的線下運(yùn)營(yíng)能力,你憑啥能做起來(lái)?
這幾個(gè)問(wèn)題深深刺痛了我,也讓我對(duì)他們投去的了鄙視的眼光,同時(shí)立下了一個(gè)flag:別人沒(méi)做是因?yàn)閯e人傻,我才是那個(gè)智者;我一無(wú)所有,但是有超人的智慧,所以一定要做成這個(gè)項(xiàng)目給你們看。種子輪資金,不融了,自己來(lái)想辦法。回家找我家人說(shuō)了一波,我爸媽說(shuō),他們還有20多萬(wàn)可以支持下我,我大姐二姐說(shuō)她們也可以入一股(不得不說(shuō),我是個(gè)坑貨,??蛹依锶耍?,立馬底氣十足了,先不融資了,咱自己家有。不找風(fēng)投了,就在原來(lái)公司附近找了一個(gè)創(chuàng)業(yè)空間Innospace,租了倆工位(1個(gè)工位好像是900一個(gè)月),開始注冊(cè)公司,正兒八經(jīng)創(chuàng)業(yè)。
3.1 樣機(jī)研發(fā)階段
這個(gè)能實(shí)現(xiàn)手機(jī)自助回收的設(shè)備是什么樣的?當(dāng)時(shí)決定按照銀行ATM機(jī)的思路,做一臺(tái)能夠自助存取手機(jī)的機(jī)器,然后機(jī)器屏幕上加載手機(jī)回收的程序端,軟硬件結(jié)合,實(shí)現(xiàn)手機(jī)的自助回收。軟件研發(fā)好說(shuō),這是我的老本行,自己設(shè)計(jì)軟件界面,然后家里有人(就是我姐夫,坑姐坑到底)做程序猿,把他拉進(jìn)來(lái),實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)后續(xù)再說(shuō),此處不表;機(jī)器這塊問(wèn)題來(lái)了,我當(dāng)時(shí)畢竟是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理,不是硬件產(chǎn)品經(jīng)理,本科雖然學(xué)了點(diǎn)自動(dòng)化和機(jī)械設(shè)計(jì)原理,不過(guò)還是停留在書面,沒(méi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。
想了一圈自己人脈圈,有個(gè)死黨,我本科室友,他當(dāng)時(shí)在一家做精密測(cè)量設(shè)備的公司做項(xiàng)目經(jīng)理,對(duì)自動(dòng)化設(shè)備這塊應(yīng)該比較了解,正好哥們也胸懷大志,剛離職,我和他一說(shuō),一拍即合,他立馬從蘇州來(lái)到上海我租的小房間,我們開始做設(shè)備的設(shè)計(jì)。按照我當(dāng)時(shí)的設(shè)想,我希望這個(gè)設(shè)備具備以下功能:
- 殼體+主體框架結(jié)構(gòu),一方面承載各個(gè)零部件,一方面起到防盜作用,畢竟這個(gè)設(shè)備內(nèi)部會(huì)存放手機(jī),屬于較貴重財(cái)產(chǎn);
- 顯示屏+憑條打印機(jī)+存取口,主要用于支持和用戶的交互;
- 內(nèi)部具有多個(gè)獨(dú)立的存儲(chǔ)庫(kù)位,每個(gè)庫(kù)位正好能存放一部手機(jī);
- 內(nèi)部具有搬運(yùn)機(jī)構(gòu),可將存儲(chǔ)在某個(gè)庫(kù)位的手機(jī)搬運(yùn)到存取口;
- 內(nèi)部具有控制模塊,可按設(shè)定的控制規(guī)律控制等設(shè)備內(nèi)部的作動(dòng)機(jī)構(gòu);
當(dāng)時(shí)這個(gè)哥們就和我兵分兩路,我負(fù)責(zé)軟件研發(fā)(拉上我姐夫做軟件的技術(shù)合伙人-兼職),我哥們作為硬件技術(shù)合伙人負(fù)責(zé)硬件研發(fā),沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間,我和他碰完我對(duì)硬件的構(gòu)想,他就用Autocad畫了一份設(shè)備草圖。然后他在阿里巴巴上找了價(jià)格設(shè)備供應(yīng)商,選了1個(gè)合適的,約到公司談了一次,談完覺(jué)得還可以,就讓對(duì)方回去做樣機(jī)試制的報(bào)價(jià)了。
這個(gè)時(shí)候,之前由于沒(méi)有和好兄弟談股份問(wèn)題,好兄弟也看好這個(gè)項(xiàng)目,他也愿意掏個(gè)幾萬(wàn)十來(lái)萬(wàn)的進(jìn)來(lái),不過(guò)要求和我按出資比例談股,這點(diǎn)我不同意,我只接受按項(xiàng)目種子輪估值(不記得是200萬(wàn)還是500萬(wàn)了),和我家人享受一樣的待遇。另外作為硬件技術(shù)合伙人,我后面再拿一部分公司期權(quán)出來(lái),也就是出資當(dāng)投資,工作拿期權(quán)。這個(gè)想法不得不說(shuō)有點(diǎn)naive,兄弟什么都沒(méi)說(shuō),默默回蘇州了,前期投入就當(dāng)幫我了(不得不說(shuō),兄弟還是兄弟,只是我對(duì)不起人家)。
兄弟走了,樣機(jī)研發(fā)還得推進(jìn),怎么辦,自己上吧。于是繼續(xù)和原來(lái)阿里找的工廠談,讓他們出詳細(xì)方案,包括設(shè)計(jì)圖,報(bào)價(jià)和計(jì)劃什么的。方案出來(lái),覺(jué)得還行,好像總價(jià)是6萬(wàn)多,交期60天。另外聽方案的時(shí)候就去的這家工廠現(xiàn)場(chǎng),在奉賢有租1個(gè)三層小樓,旁邊就是一個(gè)大的車間。車間里當(dāng)時(shí)比較亂,里面還有工人在忙做幾臺(tái)設(shè)備,工廠有4個(gè)機(jī)械設(shè)計(jì)工程師,2個(gè)電氣工程師,看起來(lái)不像皮包工廠,于是就草率的簽了合同,交了首付款。
計(jì)算著時(shí)間,可能6月份左右,機(jī)器就能做好了,趕緊回去催軟件研發(fā)這塊,這里犯了1個(gè)嚴(yán)重的戰(zhàn)略失誤。由于回收水太深,當(dāng)時(shí)不知道怎么給手機(jī)定價(jià),回收回來(lái)之后賣給誰(shuí),于是擅自拍腦袋,利用這個(gè)手機(jī)自助回收設(shè)備,先做手機(jī)自助維修業(yè)務(wù),搞維修比較容易切入,只要找個(gè)維修工程師,再搞定配件采購(gòu)渠道,就OK了。具體手機(jī)自助維修業(yè)務(wù)流程如下:
上面的流程一梳理,我頓覺(jué)自己不愧是天才,看來(lái)這個(gè)手機(jī)自助維修模式也能起飛,對(duì)用戶而言,手機(jī)維修品質(zhì)能保證,同時(shí)價(jià)格比路標(biāo)小店不知道低多少,用戶肯定愿意使用。于是設(shè)計(jì)了手機(jī)維修的程序端+管理后臺(tái),狂催我的臨時(shí)研發(fā)團(tuán)隊(duì),主要構(gòu)成,我姐夫+前同事一個(gè)萌萌噠的妹紙,都是兼職的。我姐夫負(fù)責(zé)前端+運(yùn)維,以及最難的一塊:軟件客戶端和機(jī)器的通訊,這塊是軟硬件的通訊,工廠的電氣工程師完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn),他以前就是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)前端工程師,也沒(méi)接觸過(guò)這塊,只能一邊搞一邊自學(xué)。前同事幫忙做后端研發(fā),用PHP寫。試想一下,一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì),研發(fā)都是兼職,還沒(méi)有默契,進(jìn)度可想而知,而且我姐夫還用大廠的標(biāo)準(zhǔn),要求整體的研發(fā)質(zhì)量,用他的話說(shuō),不管做什么,都得有標(biāo)準(zhǔn),這樣我前同事配合起來(lái)比較吃力,他倆都比較折磨。于是干脆后面也謝謝了前同事(此處必須得說(shuō),抱歉了,五角場(chǎng)十三鴇,說(shuō)好的一起發(fā)財(cái),還沒(méi)怎么開始就結(jié)束了),全部由我姐夫打包,做全棧。
除了研發(fā)之外,我又開始進(jìn)一步發(fā)揮,干脆樣機(jī)做出來(lái)之后,咱也不急著找融資了,直接拿去試點(diǎn)運(yùn)營(yíng),有了業(yè)務(wù)試點(diǎn)數(shù)據(jù)后,再去找融資。所以開始籌劃運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì),首先找了懂門道的手機(jī)維修工程師,能修手機(jī),能檢測(cè)手機(jī),然后讓他先梳理維修的SOP,找配件供應(yīng)商。
沒(méi)想到奉賢這個(gè)工廠坑的我不行,拿了錢,沒(méi)什么動(dòng)靜,我隔三差五催,甚至去他們工廠催,總算有點(diǎn)動(dòng)靜,零部件去采購(gòu)了,慢慢開始回來(lái)組裝調(diào)試了,又催我交了部分尾款,不過(guò)臨近交期,調(diào)試磕磕絆絆,主要問(wèn)題都出在搬運(yùn)機(jī)構(gòu)上,一會(huì)是皮帶張力不夠,搬運(yùn)的機(jī)器臂運(yùn)行不穩(wěn)定;一會(huì)是結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)還是安裝問(wèn)題,機(jī)器臂出現(xiàn)共振。這些問(wèn)題陸陸續(xù)續(xù)都解決了,最終坑爹的來(lái)了,處于成本考慮,沒(méi)有給機(jī)器臂末端安裝機(jī)械手,當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的直接讓機(jī)器臂移動(dòng)庫(kù)位上的小抽屜(手機(jī)直接放在這個(gè)抽屜里)搬運(yùn)機(jī)構(gòu)根本無(wú)法精確將抽屜從某個(gè)庫(kù)位取出來(lái)移動(dòng)到存取口。眼睜睜的看到最后一步了,出了問(wèn)題,工廠根本解決不了,機(jī)械設(shè)計(jì)師都沒(méi)有思路,完全是那種需要你告訴他怎么做才知道怎么做,也就是個(gè)畫圖機(jī)器人。
這個(gè)時(shí)候已經(jīng)17年6,7月份了,我已經(jīng)招了一個(gè)全職的維修工程師,還有一個(gè)打雜的萬(wàn)金油,加上我三個(gè)人,辦公室也正兒八經(jīng)的在張江這邊一個(gè)辦公空間租了一間小的獨(dú)立辦公室,就算我給自己開的工資只有5000一個(gè)月,每個(gè)月開支也有3萬(wàn)左右,本來(lái)就沒(méi)啥錢,前期家里人各種湊,差不多50萬(wàn),說(shuō)真的心里有點(diǎn)慌。怎么辦,沒(méi)辦法,只好接受現(xiàn)實(shí),對(duì)這個(gè)工廠也是不抱希望了,不過(guò)還是每天催他們,希望來(lái)個(gè)奇跡,同時(shí)開始自己再找。這次有靈感了,有次看一個(gè)自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)的視頻,發(fā)現(xiàn)他們?nèi)?kù)位上的東西很穩(wěn),于是琢磨著拿來(lái)放在我這個(gè)設(shè)備上。7月底8月初的樣子,通過(guò)朋友找到一個(gè)大一點(diǎn)的非標(biāo)設(shè)備工廠,這家工廠有點(diǎn)實(shí)力,主業(yè)是給汽車零部件產(chǎn)線做自動(dòng)化設(shè)備的,有一定的自研能力。中間經(jīng)過(guò)方案探討,細(xì)節(jié)評(píng)審,最終定下來(lái)用這家,設(shè)備款差不多同樣6萬(wàn)多,交期2個(gè)月。不過(guò)付款條件上了心,開始只付50%,出廠付25%,穩(wěn)定運(yùn)行一段時(shí)間后再付尾款。這時(shí)候時(shí)間已經(jīng)8月底了。
從6月份到樣機(jī)交付,這中間差不多有5個(gè)月,我也沒(méi)閑著,一方面繼續(xù)參加一些有的沒(méi)的路演,另一方面開始先積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn),搞起了手機(jī)維修,沒(méi)有店面怎么辦,就出去發(fā)傳單,去貼共享單車(罪過(guò),給人家增加了不少麻煩),去企業(yè)內(nèi)部做免費(fèi)貼膜,引引流,這樣搞下來(lái),每天差不多修個(gè)3個(gè)手機(jī)左右,盈利勉強(qiáng)覆蓋住這個(gè)維修工程師工資,不過(guò)這個(gè)過(guò)程讓我們摸清了手機(jī)維修門道。
到了11月初,這次工廠沒(méi)有出幺蛾子,終于做好了設(shè)備,也通過(guò)了我的驗(yàn)收,其中軟硬件的通訊果然是一個(gè)阻礙點(diǎn),幸虧姐夫不愧是姐夫,自學(xué)摸清了,打通了軟硬件,做成了物聯(lián)網(wǎng),我們可以通過(guò)管理后臺(tái),可以控制設(shè)備終端機(jī)器臂存取任一個(gè)庫(kù)位。用戶在前端設(shè)備屏幕上的程序端完成前面的操作下單時(shí),會(huì)生成一個(gè)存儲(chǔ)指令通過(guò)通訊模塊給到設(shè)備,設(shè)備執(zhí)行該存儲(chǔ)動(dòng)作,完成后反饋給屏幕上的程序端,程序端此時(shí)會(huì)控制憑條打印機(jī),打印訂單憑條,提取的時(shí)候也基本類似。
樣機(jī)照片
這一套在驗(yàn)收通過(guò)時(shí),說(shuō)真的,至今還能感覺(jué)到那種激動(dòng),興奮,自豪等不一而足的情緒,幾近淚下。至此,樣機(jī)試制階段雖然中間有波折,白白浪費(fèi)差不多3個(gè)月時(shí)間,還賠進(jìn)去6萬(wàn)塊,好歹第二次成功了,成本也還能接受,從17年3月初出來(lái)創(chuàng)業(yè),到11月初,8個(gè)月時(shí)間,總共差不多花了30萬(wàn)左右,其中實(shí)際設(shè)備OEM上,總共12萬(wàn)。
樣機(jī)做好了,證明了這個(gè)設(shè)備設(shè)計(jì)方案的可行性,不過(guò)樣機(jī)畢竟是樣機(jī),需要有些小調(diào)整才能投放市場(chǎng),于是接下來(lái),開始改進(jìn)細(xì)節(jié),同時(shí)籌備第一個(gè)點(diǎn)位試點(diǎn),進(jìn)入第二個(gè)階段-業(yè)務(wù)試點(diǎn)階段
3.2 業(yè)務(wù)試點(diǎn)階段
上文說(shuō)了樣機(jī)需要調(diào)整,最初設(shè)計(jì)的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)沒(méi)想到,舉個(gè)例子當(dāng)時(shí)有個(gè)安全隱患,存取口用戶存儲(chǔ)/提取手機(jī)結(jié)束后,會(huì)關(guān)門,這個(gè)門當(dāng)時(shí)用的是1mm后的不銹鋼,由一個(gè)小電機(jī)驅(qū)動(dòng)推進(jìn),電機(jī)推力不小,萬(wàn)一用戶手留一個(gè)手指頭沒(méi)完全拿出來(lái),尤其是好奇心十足的小孩,扒在門邊上,那就很有可能發(fā)生人身傷害。我當(dāng)時(shí)立刻讓工廠整改,采取了兩點(diǎn)措施:1)門最終不能100%關(guān),留下15mm的空隙,這個(gè)空隙由黑色橡膠皮蓋住,這樣萬(wàn)一有手指卡住,也有安全空間,不會(huì)受傷;2)存取口離安全空隙還有10mm處增加1組反射傳感器,檢測(cè)到有異物被門橫推者遮擋了光路后,關(guān)門停止,反向拉開門。將一系列改進(jìn)措施反饋給工廠,立馬下了第一臺(tái)正式機(jī)器的訂單,準(zhǔn)備投放到商場(chǎng),做業(yè)務(wù)試點(diǎn)。
另一方面,我得找到一個(gè)合適的商場(chǎng),擺放這臺(tái)設(shè)備。去試了和上海各種商場(chǎng)談判,包括地鐵站,這塊比較失敗,我也不會(huì)怎么搞人,商場(chǎng)招商談的時(shí)候幾乎油鹽不進(jìn),各種質(zhì)疑,會(huì)不會(huì)是騙紙,騙走用戶手機(jī)怎么辦,怎么保證不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致用戶來(lái)鬧等等。然后我們就針對(duì)這些細(xì)節(jié)各種回答,現(xiàn)在看來(lái)都是扯淡,沒(méi)有擊中招商的重點(diǎn)。倒是我和我招的萬(wàn)金油小姐姐累的半死。最后,長(zhǎng)泰廣場(chǎng)的市場(chǎng)部小姐姐可能是看我們也辛苦,自己創(chuàng)業(yè)不容易,就給我們開放了一個(gè)點(diǎn)位,位置很不好,在一樓的一個(gè)樓梯下搭的小棚子里,比較偏,熟了下日均人流量,也就1千頂天的那種。我們當(dāng)時(shí)測(cè)算下來(lái),日均人流量到5000,才有可能有足夠需求的用戶,不過(guò)沒(méi)辦法,當(dāng)時(shí)就妥協(xié)了,答應(yīng)進(jìn)駐這個(gè)點(diǎn)位,3000/月,付6押1。2月1號(hào),機(jī)器正式進(jìn)場(chǎng),如下:
第一個(gè)試點(diǎn)照片
PS:設(shè)備上貼紙雖然顯示有手機(jī)回收,不過(guò)這個(gè)時(shí)候設(shè)備屏幕上沒(méi)有回收的服務(wù),只有維修;另外為了引流,我們還在設(shè)備左下角提供了免費(fèi)充電的功能,后面證明這個(gè)充電用的很多,充電線經(jīng)常被拉壞。
設(shè)備擺出去之后,沒(méi)有我們預(yù)想中的訂單滾滾來(lái),雖然我們手機(jī)維修各個(gè)項(xiàng)目定價(jià)非常低,差不多當(dāng)時(shí)蘋果6S換個(gè)屏,如果只是玻璃碎了的那種,也就定在100塊左右,還承諾180天保修,絕對(duì)不賺錢的價(jià)格。但是問(wèn)題來(lái)了,用戶點(diǎn)的也不多,下單的更是沒(méi)有。我們當(dāng)時(shí)分析了這種情況,最終得出結(jié)論,手機(jī)自助維修這種模式就不靠譜,沒(méi)有幾個(gè)用戶會(huì)因?yàn)楸阋?,就把手機(jī)放在這個(gè)機(jī)器里,等半天或者24小時(shí)候來(lái)取。
這里面有幾個(gè)問(wèn)題很難解決:
- 用戶信息安全問(wèn)題,怎么取的用戶信任?用戶手機(jī)基本都有各種理財(cái)或者銀行APP,開通了各種各樣的支付,把手機(jī)交給第三方,不在自己眼皮底下,不放心;
- 用戶都是離不開手機(jī)的,半天手機(jī)不在身邊,誰(shuí)受得了?路邊小店或者上門維修的雖然貴點(diǎn),但是勝在時(shí)間短,修個(gè)手機(jī)半個(gè)小時(shí)左右,忍這半個(gè)小時(shí)不玩手機(jī)還能克服,半天基本沒(méi)有人能克服;
基于以上兩點(diǎn),第三方自助手機(jī)維修,基本就是個(gè)死路,除非做官方售后,這個(gè)倒是非常合適,可以極大降低官方售后布點(diǎn)的成本,同時(shí)也改良官方售后的體驗(yàn),不過(guò)這里有個(gè)很高的門檻,要想拿下手機(jī)廠商如蘋果華為某個(gè)區(qū)域的官方售后,實(shí)在是門檻太高,我們這個(gè)半路出家的小團(tuán)隊(duì),就不用想了。
這個(gè)時(shí)候回想起自己當(dāng)初的決策,本來(lái)是定下來(lái)做回收,結(jié)果因?yàn)榫S修容易摸清楚一點(diǎn),就先切了維修,頓時(shí)感覺(jué)真的是腦殼里都是水,立馬調(diào)整回來(lái),還是要回到回收,回收的話,就沒(méi)有上面的問(wèn)題,用戶要回收的手機(jī)基本都是不在使用了,用戶只在乎價(jià)格高一點(diǎn),那恰恰是我們這個(gè)模式能做到的,把降下來(lái)的成本反哺給用戶。
于是趕緊出手機(jī)回收業(yè)務(wù)的系統(tǒng)設(shè)計(jì),由于姐夫一個(gè)人實(shí)在是忙不過(guò)來(lái),進(jìn)度比較慢,一開始找了另一個(gè)前同事,寫前端的小哥哥,包給他,付了好像1萬(wàn)塊,結(jié)果這哥哥也是個(gè)大坑,代碼寫的一塌糊涂,完全不考慮后續(xù)迭代,姐夫作為技術(shù)合伙人,完全不能接受這種代碼,干脆后面就找了幾個(gè)寫前端的程序猿,其中1個(gè)正式員工,另外再配兩個(gè)實(shí)習(xí)生,成本低一點(diǎn),整體工作任務(wù)都由我姐夫分配,這個(gè)時(shí)候已經(jīng)是18年3月份了,到最后開發(fā)完成第一版回收業(yè)務(wù)相關(guān)系統(tǒng),已經(jīng)是4月底。
我在18年年初的時(shí)候申請(qǐng)了一個(gè)創(chuàng)業(yè)貸款,預(yù)計(jì)能貸1筆,同時(shí)后面我姐她們又給我追加了一點(diǎn)錢(差不多有40萬(wàn)),包括當(dāng)時(shí)的女朋友(現(xiàn)在居然是前女友了,造化弄人)也給了我11萬(wàn),所以居然不管第一個(gè)點(diǎn)位試點(diǎn)不成功,想加快腳步,下一步,一口氣再鋪2個(gè)點(diǎn),形成小規(guī)模網(wǎng)絡(luò),打出一定的市場(chǎng)名聲和份額。
于是,就醬紫,近似盲人騎黑馬,我走向了下一個(gè)階段,盲目的擴(kuò)張。
3.3 盲目擴(kuò)張階段
要再鋪2個(gè)網(wǎng)點(diǎn),市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)光靠我和萬(wàn)金油小姐姐是不行了,而且在和商場(chǎng)打交道的經(jīng)歷中,我發(fā)現(xiàn)我倆都是技術(shù)范,沒(méi)有搞定的能力。于是招了一個(gè)市場(chǎng)主管,主要負(fù)責(zé)商場(chǎng)里的點(diǎn)位拓展+點(diǎn)位投放后的地推,同時(shí)給他配幾個(gè)地推實(shí)習(xí)生,沒(méi)錯(cuò),又是實(shí)習(xí)生,錢不夠沒(méi)辦法。另外雜事太多,又把在家當(dāng)奶媽的我大姐拉來(lái)做內(nèi)務(wù)的管理,財(cái)務(wù),行政,配件采購(gòu),客服等。工廠那邊又比較糟心,機(jī)器驗(yàn)收的時(shí)候沒(méi)什么問(wèn)題,不過(guò)使用過(guò)程中,動(dòng)不動(dòng)出點(diǎn)小故障,每天也花了很多精力推進(jìn)工廠解決。
幸而看起來(lái)各方面雖然磕磕絆絆,但是還在往前走。這1批2臺(tái)還沒(méi)交付,申請(qǐng)的創(chuàng)業(yè)貸款下來(lái)了,不多只有15萬(wàn),我一看有錢,咬咬牙,又追加了3臺(tái)。
點(diǎn)位我們本來(lái)想在一個(gè)小區(qū)域內(nèi)密集投放,首選的就是張江的浦軟軟件園,當(dāng)時(shí)理想的規(guī)劃,是占滿浦軟南區(qū)和北區(qū)幾個(gè)食堂,讓這個(gè)園區(qū)里的白領(lǐng)不管去哪個(gè)食堂吃飯,都能看到我們的點(diǎn)位,從而對(duì)我們慢慢建立品牌信任,帶來(lái)流量。遺憾的是,浦軟這邊沒(méi)搞定,找來(lái)的市場(chǎng)小伙伴在外面倒是找了幾個(gè)商超的點(diǎn)位, 每個(gè)點(diǎn)位差不多月租都在2500左右,付6押1,也就是單個(gè)點(diǎn)位場(chǎng)地成本1萬(wàn)8左右。我們陸續(xù)按照以下時(shí)間線進(jìn)駐了(具體日期可能有誤差):
2018.5.1 南京東路的悅薈廣場(chǎng):
2018.6.1 張江家樂(lè)福+武寧路家樂(lè)福:
2018.7.25 卜蜂蓮花蓮花楊高北路店+瑞虹路店(照片略)
這些點(diǎn)位人流量都還不錯(cuò),基本在5000甚至以上,其中悅薈廣場(chǎng)的點(diǎn)位給我們帶來(lái)了一些線下訂單,很多逛商場(chǎng)的人,看到我們的機(jī)器,查完價(jià)格覺(jué)得還比較合適,就直接打我們電話約工程師上門;而張江家樂(lè)福這個(gè)點(diǎn)位給我們帶來(lái)了很大的希望,剛投放的第一個(gè)月我們要么安排地推實(shí)習(xí)生要么安排內(nèi)部人輪崗在機(jī)器旁邊介紹我們的服務(wù),帶來(lái)的自助回收量不小,平均下來(lái),投放的第1個(gè)月每天能自助回收1.5個(gè)手機(jī),以蘋果手機(jī)為主。我們轉(zhuǎn)手從個(gè)人渠道轉(zhuǎn)賣出去,一部手機(jī)能賺200以上,也就是,這個(gè)點(diǎn)位如果不計(jì)地推的實(shí)習(xí)生薪資之外,是真的能打平點(diǎn)位成本。頓時(shí)我們信心十足,也就促進(jìn)了后面卜蜂蓮花這一波點(diǎn)位的投放。
這中間還有個(gè)融資故事,6月份的時(shí)候參加了一個(gè)北京的投資路演活動(dòng),見到了梅花創(chuàng)投的吳世春老師,吳老師初步聽下來(lái)可能覺(jué)得我們這個(gè)項(xiàng)目還是有點(diǎn)意思,就通過(guò)了初步的篩選,后續(xù)讓同事來(lái)跟進(jìn)做盡調(diào),結(jié)果盡調(diào)期間,大概6月底吧,愛回收公開發(fā)布手機(jī)自助回收ATM,而且要投放1萬(wàn)臺(tái)。他們財(cái)大氣粗,也不用做小范圍的驗(yàn)證,直接放量。
梅花的老師們直接和我們講不用繼續(xù)投入了。這個(gè)方向成與不成,目前都有了愛回收沖到了最前面,除非有巨量資源持續(xù)投入做貼身肉搏,不過(guò)大家錢沒(méi)有想象中的那么多。思考下來(lái),當(dāng)時(shí)我想,行業(yè)老大都入局了,不正好說(shuō)明了我們這個(gè)方向是正確的么,要投老大門檻比較高,愛回收18年6月份公開的這一輪融資是1.5億美金,而我們當(dāng)時(shí)的融資目標(biāo)是300萬(wàn)人民幣,只希望在上海內(nèi)環(huán)各個(gè)商場(chǎng)鋪幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn),總歸還會(huì)有些投資機(jī)構(gòu)愿意投我們搏一把。
不過(guò)接觸到的一些投資機(jī)構(gòu)確實(shí)比較保守,或者說(shuō)都比較實(shí)際。不要和我們講模式講未來(lái),直接講業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。但我們除了張江家樂(lè)福,其他點(diǎn)位的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)真的比較難看,基本屬于投了,然后就沒(méi)了,投放之處,是興奮加期待,等卜蜂蓮花最后一波機(jī)器投完半個(gè)月,還是沒(méi)有什么動(dòng)靜,心開始慢慢轉(zhuǎn)涼。已經(jīng)投入了這么多,都是家人的血汗錢,但是市場(chǎng)反應(yīng)比較差,靠著地推引來(lái)的一些線下流量轉(zhuǎn)來(lái)的幾個(gè)手機(jī)維修和回收訂單,根本沒(méi)法持續(xù),每天都在虧損。當(dāng)時(shí)公司連我在內(nèi),5個(gè)全職的人,還有2,3個(gè)實(shí)習(xí)生,加辦公室租金,差不多在5~6萬(wàn)之間,再加上6個(gè)點(diǎn)位每個(gè)月租金1.5萬(wàn),而業(yè)務(wù)上每個(gè)月也就盈利1萬(wàn)左右,差不多血虧6萬(wàn)一個(gè)月。
每天晚上睡覺(jué)都很心慌,基本都要在1,2點(diǎn)才能睡著。而且壓力還不想和爸媽傳導(dǎo),只能說(shuō)投資人反饋不錯(cuò),比較看好我們,只是還要看看業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。實(shí)際上到2018.08,已經(jīng)基本感覺(jué)無(wú)望了。反復(fù)考慮之后,決定還是停止創(chuàng)業(yè),不再賭下去。創(chuàng)業(yè)終于迎來(lái)了終局-創(chuàng)業(yè)收尾。
3.4 創(chuàng)業(yè)收尾階段
到18年8月底,仔細(xì)考慮過(guò)后,決定放棄掙扎。最難面對(duì)的,除了家人,還有招來(lái)和我一起拼搏的兄弟,雖然不多,但是他們都是寄希望將來(lái)能做大做強(qiáng),所以前期都做了犧牲,工資待遇并不高,相比自己的能力和付出,是絕對(duì)偏少的。不過(guò)沒(méi)辦法,這個(gè)局還是得自己來(lái)散,首先和家里人溝通好,這個(gè)項(xiàng)目目前看來(lái)是堅(jiān)持不下去了,再做虧更多,只能放棄。家里人幸虧還是血濃于水,比較寬容(尤其是兩個(gè)姐夫,對(duì)我也沒(méi)多少怨言),雖然我敗完了這些血汗錢;其次和招來(lái)的兄弟們,負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣的小GG,前端程序猿,維修工程師一一談好,大家雖然有遺憾,也都比較理解,也沒(méi)要補(bǔ)償,結(jié)完當(dāng)前工資就結(jié)束了;最后將各個(gè)點(diǎn)位的設(shè)備搬回來(lái)放到工廠,畢竟出廠后的尾款沒(méi)有結(jié),就用機(jī)器抵了,辦公室退租掉,徹底的畫下了句號(hào)。
四、創(chuàng)業(yè)復(fù)盤
整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程復(fù)盤下來(lái),耗時(shí)1年半,直接虧損130萬(wàn)左右;間接經(jīng)濟(jì)損失差不多1百萬(wàn),小部分是自己這一年半在職場(chǎng)正常工作的薪資,大頭是作為技術(shù)合伙人的姐夫,由于在我們這個(gè)項(xiàng)目花了太多的時(shí)間,本職工作沒(méi)能兼顧好,17年年底和18年年底績(jī)效都是C,沒(méi)有年終獎(jiǎng),同時(shí)沒(méi)有拿到新的股票。
一切成功,都有偶然;一切失敗,都有必然。接下來(lái),我就從定位、運(yùn)營(yíng)、融資和組織四個(gè)維度(戰(zhàn)略)剖析下哪些失誤,導(dǎo)致了我必然踏上了這條失敗之路。
4.1 定位失誤
定位是一家公司的業(yè)務(wù)模式的出發(fā)點(diǎn),有很多文章描述定位的重要性,我就不贅述了。我們的定位很簡(jiǎn)單,打造一個(gè)新的手機(jī)后市場(chǎng)服務(wù)品牌,面向C端用戶提供手機(jī)自助回收or維修等服務(wù)。簡(jiǎn)單講下我們這個(gè)定位中的主要問(wèn)題。
和愛回收對(duì)比,其實(shí)我們提供的服務(wù)是一樣的,都是手機(jī)回收,不過(guò)愛回收是傳統(tǒng)的線下回收店,我們的模式是想通過(guò)自助回收設(shè)備完成無(wú)人回收。但是我們的模式不是在用戶體驗(yàn)側(cè)有好的革新,而只是從原來(lái)的服務(wù)成本結(jié)構(gòu)出發(fā),優(yōu)化了供給履約側(cè)的成本。
這個(gè)成本優(yōu)化在沒(méi)有改變用戶體驗(yàn)的前提下,其實(shí)只對(duì)已有較大業(yè)務(wù)體量的公司有價(jià)值,能通過(guò)每票成本降低提升利潤(rùn),但是對(duì)于初創(chuàng)公司或者小體量的公司,利潤(rùn)價(jià)值有限,因?yàn)橛唵误w量有限;更何況這個(gè)成本優(yōu)化的同時(shí),還降低了用戶體驗(yàn),尤其是極大沖擊了用戶消費(fèi)決策過(guò)程中的對(duì)商家的信任(用戶在回收時(shí),愛回收能當(dāng)場(chǎng)錢貨兩迄;而我們需要用戶先交出貨,時(shí)隔24h小時(shí)之后再給錢) ,那么一個(gè)新品牌,用戶很難建立信任,消費(fèi)決策上反而削弱了用戶的使用沖動(dòng),怎么能突圍?這是基本的定位問(wèn)題。
當(dāng)然不是說(shuō)就無(wú)法可解,個(gè)人感覺(jué),履約供給的改革最適合的切入角色,應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)里面的大B商家。首先大B商家已經(jīng)在用戶心智中建立了一定的信任感,這就很大程度解決了信任缺失的問(wèn)題;其次大B商家非常需要找到可行的利潤(rùn)挖掘點(diǎn),體量已經(jīng)在行業(yè)占據(jù)一定份額時(shí),提升1個(gè)百分點(diǎn)都很難,那么想要獲取更高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),供給履約側(cè)的成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化就非常有意義,而且是立竿見影的。從這個(gè)角度出發(fā),我們當(dāng)時(shí)如果做無(wú)人自助回收的解決方案提供商,將愛回收,回收寶,閃回收等回收行業(yè)頭部企業(yè)當(dāng)做目標(biāo)客戶,應(yīng)該可以活的比較滋潤(rùn)。除此之外,將手機(jī)廠商作為目標(biāo)客戶,為他們搭建官方的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),一方面提升品牌的售后服務(wù)體驗(yàn),更重要的,將新品信息直接傳遞至用戶身邊1公里的線下渠道,促進(jìn)用戶以老換新,也可能是一條非常好的道路。
不過(guò)初出茅廬的我當(dāng)時(shí)心比天高,實(shí)際上這兩個(gè)方向都有機(jī)會(huì)找上門了,我都拒絕了。
第一次是17年3,4月份,剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候,愛回收的創(chuàng)始人陳雪峰陳總托中間人想找我談合作,我直接回絕了,連面都沒(méi)見。當(dāng)時(shí)的想法是”為什么要和你們合作,我們就是來(lái)改變行業(yè)的,我們要做成消費(fèi)者心目中偉大的企業(yè),要占據(jù)全部市場(chǎng)“,這也直接導(dǎo)致18年6月底愛回收自己發(fā)布了自研的手機(jī)回收ATM,后面我們?cè)偻兄虚g人想找陳總談收購(gòu)的時(shí)候,已經(jīng)完全沒(méi)有了收購(gòu)價(jià)值。
第二次是17年年底,當(dāng)時(shí)我們第一臺(tái)樣機(jī)做出來(lái)之后,擺放在當(dāng)時(shí)的共享辦公空間,被路過(guò)的中興手機(jī)負(fù)責(zé)歐洲某個(gè)二級(jí)區(qū)域的總經(jīng)理看到,他當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)很適合給他們?cè)跉W洲鋪?zhàn)灾降氖酆缶W(wǎng)絡(luò),因?yàn)楹M獾娜斯こ杀痉浅8?,然后人口密度也不高,通過(guò)構(gòu)建相對(duì)富集的自助式售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),可直接改善他們的用戶體驗(yàn),也建立品牌的科技感,從而提升市場(chǎng)份額。不過(guò)他和我談了之后我也拒絕了,主要是我覺(jué)得我們應(yīng)該以自己的品牌形象直接服務(wù)C端,成為一個(gè)手機(jī)回收&維修品牌,而不是成為手機(jī)廠商后面的供應(yīng)商,賺點(diǎn)小錢錢。原諒我當(dāng)時(shí)眼光太”長(zhǎng)遠(yuǎn)“,看不起這點(diǎn)小錢錢,后面回想起來(lái)都是淚,恨不得回去抽自己幾十個(gè)耳光。
定位很多時(shí)候是基本盤,是最重要的,甚至可能直接決定了項(xiàng)目成敗。不要固守一個(gè)目標(biāo)不變,如果再給我一次機(jī)會(huì),我會(huì)以創(chuàng)業(yè)成功(能賺錢or能融資)為直接目標(biāo),而不是追求“品牌””偉大““改變行業(yè)”等虛無(wú)的標(biāo)簽?;诖四繕?biāo),找到最合適的定位,對(duì)出資方負(fù)責(zé),確保他們之前的出資不是貶值而是不斷增值,才是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的基本擔(dān)當(dāng)。
4.2 運(yùn)營(yíng)失誤
在具體的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上,我也犯了嚴(yán)重的失誤,可以歸納為業(yè)務(wù)選擇,業(yè)務(wù)試點(diǎn)和業(yè)務(wù)擴(kuò)張三個(gè)方面的失誤,下面我逐一細(xì)說(shuō)。
4.2.1 業(yè)務(wù)選擇失誤
業(yè)務(wù)選擇上,我居然先選擇了從手機(jī)自助維修切入,而不是手機(jī) 自助回收,這是不可理喻的失誤。作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理,我本應(yīng)該對(duì)用戶需求有非常高的敏感度,但是我居然忽視了我們?cè)谑謾C(jī)自助維修過(guò)程中,用戶有近24小時(shí)無(wú)法玩自己手機(jī),用戶也不知道手機(jī)上那么多敏感信息是否安全,只是抓住了一個(gè)點(diǎn),可以享受到足夠便宜的維修價(jià)格,這對(duì)一二線城市用戶手機(jī)維修的決策來(lái)說(shuō),和傳統(tǒng)手機(jī)維修店或者上門維修平臺(tái),我們很難贏。而比較看重價(jià)格的下沉市場(chǎng)中,又主要是熟人經(jīng)濟(jì),流動(dòng)人口很少,也很難從傳統(tǒng)的店主手里搶占市場(chǎng)份額。
反過(guò)來(lái)看手機(jī)回收,用戶沒(méi)有信息安全的問(wèn)題,由于要回收的手機(jī)往往是多余的手機(jī),也不存在用戶沒(méi)有手機(jī)玩的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候,我們又相比愛回收而言,有更優(yōu)的成本結(jié)構(gòu),可以反哺至回收價(jià)格上,而回收價(jià)格是直接影響用戶回收決策的關(guān)鍵因子,這對(duì)用戶回收決策是正向的;而唯一負(fù)面的因子,是用戶對(duì)新品牌的信任問(wèn)題,萬(wàn)一選擇了自助回收,需要等當(dāng)前點(diǎn)位的待回收手機(jī)配送回中央檢測(cè)中心,檢測(cè)通過(guò)(即檢測(cè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與用戶在前端自助回收設(shè)備行評(píng)估的一致)后方可打款,用戶會(huì)有顧慮會(huì)不會(huì)不打款,或者百般刁難偽造質(zhì)檢結(jié)果壓價(jià)。
但這個(gè)負(fù)面因子其實(shí)可以通過(guò)具體手段解決,比如結(jié)合芝麻信息,預(yù)付部分回收款;比如與保險(xiǎn)公司合作,保證用戶手機(jī)財(cái)產(chǎn);比如質(zhì)檢過(guò)程全程錄像,保持公開透明;比如點(diǎn)位投放策略采用線下區(qū)域飽和投放優(yōu)先,再擴(kuò)展新投放區(qū)域,使得品牌在同一用戶視野中多次不同地點(diǎn)反復(fù)露出,也可增加用戶對(duì)品牌的認(rèn)知和信任。
綜上所述,手機(jī)自助回收,給用戶的回收決策能直觀的增加正面因子,而負(fù)面因子也有具體的落地手段可解決,所以這才應(yīng)該是業(yè)務(wù)首選。
可是反觀我當(dāng)初的選擇,居然因?yàn)槭謾C(jī)維修比較容易做就先切入手機(jī)自助維修,而不是從商業(yè)基本原理考慮,這就是個(gè)天大的笑話。當(dāng)然這個(gè)果其實(shí)必有因。這個(gè)因就是我作為創(chuàng)始人在性格上的重大缺陷,從讀大學(xué)之后的考研,求職等一系列自主決策上,我都傾向做容易但不正確的事,而不是困難但正確的事。而這一性格缺陷,在后續(xù)我的一系列運(yùn)營(yíng)決策上,反復(fù)給創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)傷害。
4.2..2 業(yè)務(wù)試點(diǎn)失誤
先手機(jī)維修后轉(zhuǎn)為手機(jī)回收,這個(gè)失誤仍不致命,只是在時(shí)間上,將我們的自助回收服務(wù)晚了幾個(gè)月推向市場(chǎng)。不過(guò)在此之后,我又犯了另一個(gè)嚴(yán)重失誤,那就是業(yè)務(wù)MVP并沒(méi)有跑通,就急于開展下一個(gè)環(huán)節(jié),去擴(kuò)張了。
我們的業(yè)務(wù)MVP,實(shí)際上應(yīng)該圍繞一臺(tái)鋪設(shè)在商場(chǎng)的自助回收ATM,探索出確定的流量獲取和轉(zhuǎn)化路徑,以及關(guān)鍵的單點(diǎn)投放回本周期,只有驗(yàn)證出回本周期足夠短,那后續(xù)的規(guī)模擴(kuò)張才有意義,否則就是盲人騎瞎馬,只能寄希望于好運(yùn)了。當(dāng)時(shí)不說(shuō)得出單點(diǎn)的回本周期,連基礎(chǔ)的引流和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都沒(méi)有,就直接在單點(diǎn)試點(diǎn)之后,繼續(xù)推廣投放5個(gè)點(diǎn),這就是業(yè)務(wù)試點(diǎn)根本還沒(méi)通過(guò),沒(méi)有達(dá)成下一步業(yè)務(wù)擴(kuò)張的先決條件。假若成,那是幸運(yùn);不成,才是常態(tài)。
4.2.3 業(yè)務(wù)擴(kuò)張失誤
在擴(kuò)張階段,本來(lái)的計(jì)劃,是在一個(gè)較小的區(qū)域里密集投放,使得用戶能反復(fù)看到品牌所提供服務(wù)的呈現(xiàn),一方面建立品牌認(rèn)知提升用戶信任感,一方面反復(fù)刺激吸引用戶使用。但遺憾的是,在拓展我們選中的立項(xiàng)區(qū)域-浦東軟件園合適的投放點(diǎn)時(shí),并不順利,提供的點(diǎn)位要么位置較偏,要么價(jià)格較貴,要么根本不開放出來(lái),所以后面就演化成了哪些場(chǎng)地能談下來(lái),就從中選幾個(gè)投放,實(shí)際的點(diǎn)位在上海分布特別散,完全沒(méi)有形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),達(dá)到最初計(jì)劃的效果。
這就又犯了老失誤-做能做但不正確的事情。這個(gè)失誤實(shí)在讓人心痛,只是當(dāng)時(shí)并沒(méi)有及時(shí)意識(shí)到,當(dāng)后面徹底失敗之后,方才知道是多么的可惜。
4.3 融資失誤
從融資的角度來(lái)看,我失誤的點(diǎn)也不少??偨Y(jié)下來(lái),基本是有以下兩點(diǎn)較為明顯:一、重視程度不夠,導(dǎo)致投入的時(shí)間精力不足,有效接觸的投資機(jī)構(gòu)數(shù)量不多;二、沒(méi)有制定融資輪次的節(jié)奏,嚴(yán)格按照每個(gè)輪次厘清輸入和輸出標(biāo)準(zhǔn)。
首先,從第一點(diǎn)說(shuō)起,作為一個(gè)從0開始的初創(chuàng)項(xiàng)目,尤其是重資產(chǎn)投入的項(xiàng)目,融資是頭等大事,花費(fèi)創(chuàng)始人再多的心血和關(guān)注也值得。但是回顧下來(lái),我放在投資上的時(shí)間和精力,可能只占到我工作的1/4左右,融資的主要方式,是在線下參加多種上海本地組織的創(chuàng)業(yè)路演,這樣的效果實(shí)際并不好,參加路演的很的創(chuàng)投機(jī)構(gòu),屬于只看不投的熱鬧型選手。真正投資范疇覆蓋我們項(xiàng)目的早期投資機(jī)構(gòu),我們很多都沒(méi)有接觸到。這實(shí)際上需要很多精力,去篩選,去觸達(dá),去溝通,去轉(zhuǎn)介紹。
其實(shí)對(duì)外融資的過(guò)程,也是打磨商業(yè)模式的過(guò)程,這種反復(fù)的質(zhì)疑與回答,能不斷完善商業(yè)邏輯。一個(gè)有商業(yè)邏輯漏洞的商業(yè)模式,是很難成功的,創(chuàng)業(yè)不是賭博,而是基于不斷完善的輸入下邏輯自洽的商業(yè)實(shí)證。
反觀我最開始決定自籌資金開始創(chuàng)業(yè)而不是找到投資之后開始,只是起因于一兩次路演活動(dòng)的投資人的質(zhì)疑,當(dāng)時(shí)我的確無(wú)法回答一些關(guān)鍵的問(wèn)題,就開始帶有賭氣意味想用實(shí)際結(jié)果來(lái)證明,所謂“將不可以慍而致戰(zhàn)”,這也為后續(xù)一些不理性的行為埋下了伏筆。
其次,從融資節(jié)奏上來(lái)看,我們項(xiàng)目也算有融資,但是沒(méi)有融資節(jié)奏。按照正常的融資節(jié)奏,融個(gè)種子輪資金,研發(fā)產(chǎn)品;融個(gè)天使輪資金,以打造MVP驗(yàn)證商業(yè)模式基本可行性;融個(gè)A輪,還是屬于驗(yàn)證商業(yè)模式范疇,只不過(guò)不再是單點(diǎn)驗(yàn)證,而是將個(gè)例的成功擴(kuò)大到規(guī)模化的成功;后續(xù)融資輪次用途不再贅述。每一輪融資,都有業(yè)已完成的輸入條件,以及有要達(dá)成的輸出條件。
對(duì)于種子輪而言,需要具備的輸入條件是,有idea,有合適的創(chuàng)始人,輸出是產(chǎn)品原型;
對(duì)于天使輪而言,輸入是產(chǎn)品原型,輸出是已驗(yàn)證的單點(diǎn)MVP;
對(duì)于A輪而言,輸入是已驗(yàn)證的單點(diǎn)MVP,輸出是規(guī)?;腗VP。
我們項(xiàng)目的融資沒(méi)有嚴(yán)格的輪次,陸陸續(xù)續(xù)隨公司賬戶資金的短缺,就轉(zhuǎn)入一筆新的幾萬(wàn)的資金。陸續(xù)添油的后果,就是沒(méi)有明確的計(jì)劃和里程碑節(jié)點(diǎn),有的只是混亂的業(yè)務(wù)節(jié)奏,和油盡燈枯之后的無(wú)以為繼。
有了里程碑,才有目標(biāo),才有界限,就算損失,也是有限的損失,這點(diǎn)至關(guān)重要。如果我們的項(xiàng)目真的嚴(yán)格按照里程碑,退一萬(wàn)步,按壞的結(jié)果,可能就止步于單點(diǎn)MVP驗(yàn)證不通的階段,這樣的話,造一臺(tái)樣機(jī),再投放一個(gè)點(diǎn)位試點(diǎn),可能總的投入資金不會(huì)超過(guò)50萬(wàn),驗(yàn)證不通,經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間損失都絕對(duì)有限。
4.4 組織失誤
首先po一張當(dāng)時(shí)整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的架構(gòu):
從上面的架構(gòu)可以看出,當(dāng)時(shí)我們重心都放在產(chǎn)研上。除了產(chǎn)研,運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)很弱,但我們的業(yè)務(wù)不是靠產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先就能驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù),反過(guò)來(lái),我們的業(yè)務(wù)非常依賴線下的運(yùn)營(yíng),所以從組織配置上,我們就犯了嚴(yán)重失誤,放了太多精力在產(chǎn)品研發(fā)上,對(duì)產(chǎn)品上線后的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略方面,太容易理想化,沒(méi)有做好組織建設(shè)來(lái)應(yīng)對(duì)真正的挑戰(zhàn)。
此外從宏觀層面來(lái)說(shuō),創(chuàng)業(yè)其實(shí)是一件極其耗費(fèi)心力的事情,作為創(chuàng)始人,沒(méi)辦法面面聚到,需要合伙人的幫助。對(duì)我們這個(gè)項(xiàng)目而言,實(shí)際上我能hold住產(chǎn)研,但是渠道拓展,業(yè)務(wù)推廣方面,甚至對(duì)外的融資方面,我們?nèi)狈?qiáng)力的合伙人的加入。不需要很多,有2~3個(gè)核心的人才加入,我們就能組成一支強(qiáng)力戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。反觀我當(dāng)初,根本沒(méi)有考慮去尋找這些方面的合伙人,一切事宜最終都由自己去驅(qū)動(dòng),而且很多還不是自己的專業(yè)領(lǐng)域,這樣猶如的迷霧中行走,能安全走出來(lái)的,只能靠?jī)e幸。
五、后記
燒完了130萬(wàn),花費(fèi)1年半時(shí)間,在創(chuàng)業(yè)這堂課上我也算是交了一次昂貴學(xué)費(fèi)。不說(shuō)自此通達(dá),對(duì)創(chuàng)業(yè)不再有迷惑,但總算這堂課也得了些真?zhèn)鳎詫?duì)于后來(lái)的奔向創(chuàng)業(yè)的勇士們,本想提供些許建議,免得大家少踩點(diǎn)坑,后來(lái)一想,其實(shí)建議這種東西太主觀,有句俗話,“道理我都懂,可是做不到”,更何況這世上并不缺乏創(chuàng)業(yè)建議,該踩的還是會(huì)踩,我就不多費(fèi)口舌了。
創(chuàng)業(yè)終止后,有一段時(shí)間,心態(tài)調(diào)整不過(guò)來(lái),那段時(shí)間比較自閉,不想與外界交流。后面生活所迫,創(chuàng)業(yè)貸款要還,已經(jīng)身無(wú)積蓄,只好收起創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,全部封存起來(lái),轉(zhuǎn)身投入了職場(chǎng),作為打工人茍活至今。距今兩年多了,也終于能正式自己這次在三十而立之際的冒險(xiǎn),所以盡可能客觀的還原完整的歷程,僅供大家參考。真心希望正在創(chuàng)業(yè)的,一切順利;尚未啟程的,做好準(zhǔn)備,做好最壞的結(jié)果,如果仍能承受,仍有想法,劃定止損邊界,該出發(fā)就觸發(fā)吧。
最后附上自閉期間寫的一首詩(shī),以饗那段青春。
《斷尾》
也許還未盡夏
天氣已溫?zé)岫辉?/p>
三十歲
據(jù)說(shuō)當(dāng)立
可尾巴卻斷在了昨夜
離奇的是
關(guān)于微笑的記憶
也藏在斷尾
被追趕來(lái)的城市
張口咽下
一個(gè)不滿足的嗝
目送一個(gè)倉(cāng)促逃生的影子
并期待著
下一次斷尾
本文由 @一夜不孤城 ?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
題圖來(lái)自Unsplash,基于CC0協(xié)議
能有如此的復(fù)盤能力,一定會(huì)有所成就的
看完有受益,但是~文章好像沒(méi)有做用戶調(diào)研,市場(chǎng)調(diào)研就開干了…這點(diǎn)個(gè)人覺(jué)得草率了
創(chuàng)業(yè)都是從一個(gè)點(diǎn)子開始 市場(chǎng)調(diào)研 說(shuō)白了你拿到一百份一千份用戶調(diào)研報(bào)告 最終讓你決定做的 還是不到黃河不死心那種執(zhí)拗,試過(guò)才知道。
感觸頗深,那一年在成都我也在做知識(shí)類的APP創(chuàng)業(yè),現(xiàn)在在一家公司狗著??
個(gè)人的看法是錯(cuò)把解決需求的一個(gè)方案當(dāng)做核心需求了。物流也這么發(fā)達(dá)的情況下,通過(guò)自助機(jī)回收,一則前期浪費(fèi)很大的時(shí)間成本和資金成本,其二也降低效率。
看見你的這篇文章有很多感觸,剛從產(chǎn)品角色被逼到創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的位置,方便的想加你微信聊一聊~
看到了自己的影子
通過(guò)【虎嗅】了解到這篇文章,四個(gè)字表達(dá)“感同身受”,猶如往事浮現(xiàn)在眼前。作者總結(jié)的很精辟,相信在下次的創(chuàng)業(yè)中會(huì)有更加清晰的企業(yè)路線而且也會(huì)成功。我的過(guò)往和作者類似,經(jīng)歷過(guò)一次短暫的創(chuàng)業(yè),也是以失敗告終?;叵肫饋?lái)經(jīng)歷的種種,都是一種人生的成長(zhǎng)。
創(chuàng)業(yè)成功(能賺錢or能融資)為直接目標(biāo),而不是追求“品牌””偉大““改變行業(yè)”等虛無(wú)的標(biāo)簽??偨Y(jié)得很好,先得活下去。這個(gè)世界變化快,機(jī)會(huì)留給有準(zhǔn)備的人,加油
失敗學(xué)比成功學(xué)更有價(jià)值,感謝分享!
20年創(chuàng)業(yè)失敗后有些自閉,至今還沒(méi)走出來(lái)
加油,一時(shí)的失敗不是失敗,生活要繼續(xù),繼續(xù)跑下去
加油??
還是虎嗅上的排版,看起來(lái)好一點(diǎn)。
在什么都談錢的今天。你還能有這樣的姐夫。。還能有那樣的兄弟。
愧對(duì)親朋好友
我給朋友找來(lái)工作,加班少,工作不緊張,錢還比以前多。就因?yàn)槔习迤獠缓脕y罵人。。就走了。這年頭,出來(lái)打工的,又不是985,211,受點(diǎn)氣怎么了?老板在外面被客戶罵都受著。。
我也在上海,看完感觸頗多,想私下聊聊,怎么聯(lián)系?
可以加我V:akulama
感謝分享,受益頗多。
看完這篇文章給我最大的感觸是,好的產(chǎn)品一定要重視運(yùn)營(yíng)推廣,B端要重視售前市場(chǎng)。沒(méi)有收入來(lái)源,只是空談理想罷了。創(chuàng)業(yè)的根本目的就是為了錢,不要過(guò)分看重理想、價(jià)值。
是的,掙錢才是王道,不排除有些高精尖項(xiàng)目需要前期持續(xù)投入研發(fā),還有一些項(xiàng)目就是前期要通過(guò)虧損清洗行業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng),不過(guò)這種項(xiàng)目離我們一般創(chuàng)業(yè)者都很遠(yuǎn)
感謝分享
感謝分享,比成功學(xué)講成功更有價(jià)值!
“關(guān)于微笑的記憶,也藏在斷尾“加油啊 一切過(guò)往 皆為序章
收獲頗豐,感謝樓主,反思學(xué)習(xí)功底相當(dāng)不錯(cuò),日后定能東山再起~
看緣分,不強(qiáng)求了