編輯導(dǎo)讀：“打工是不可能打工的”很多人每天將這句話掛在嘴邊，卻有些人真的敢于實(shí)踐，從打工人變成自己的老板。但是，創(chuàng)業(yè)是一條九死一生的路，能夠成功的人萬(wàn)里挑一，更多的是在路上“夭折”的創(chuàng)業(yè)者。本文作者復(fù)盤了自己的創(chuàng)業(yè)故事，總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn)，與你分享。

結(jié)束創(chuàng)業(yè)回到職場(chǎng)已經(jīng)兩年多，這兩年里，很少回顧過(guò)去的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，畢竟當(dāng)初凝聚了太多的心血，承載了太多的期望，最后結(jié)果卻是一敗涂地，顆粒無(wú)收，把自己對(duì)這個(gè)世界的信心和向往，都碾壓成了泥。我可能不是一個(gè)勇士，所以不愿直面血淋淋的失敗過(guò)往，回到職場(chǎng)假裝沒(méi)心沒(méi)肺過(guò)了兩年，直到現(xiàn)在，995的社畜生活磨鈍了自己，也熨平了內(nèi)心的褶皺，總算有點(diǎn)勇氣，來(lái)給自己那一段經(jīng)歷一個(gè)梳理，一個(gè)交代，所以，寫下這篇文章，算是給三十而立那年的我，一個(gè)遲到的內(nèi)省。

字?jǐn)?shù)比較多，可以當(dāng)做一個(gè)長(zhǎng)篇，整體可以分為以下幾塊：

1. 個(gè)人背景；
2. 創(chuàng)業(yè)方向；
3. 創(chuàng)業(yè)進(jìn)程；
4. 創(chuàng)業(yè)復(fù)盤；

廢話不多說(shuō)，下面進(jìn)入主題。

一、個(gè)人背景

簡(jiǎn)單介紹下自己：88年生，湖南伢子，本科哈工大航天方向?qū)I(yè)，研究生混跡于一不知名船舶研究所，14年畢業(yè)。畢業(yè)后按照其他同學(xué)軌跡，需要獻(xiàn)身留所以報(bào)國(guó)家精誠(chéng)培養(yǎng)，個(gè)人自覺(jué)德不配位（其實(shí)是總覺(jué)的外面的世界很精彩，我要出來(lái)做主角），還是需要回到社會(huì)被毒打，就跳出來(lái)做了流浪者。

第一份工作做的是獵頭，沒(méi)錯(cuò)，就是天天打電話告訴你我這有個(gè)好機(jī)會(huì)大兄弟要不要看一看的獵頭，做了快一年，業(yè)績(jī)馬馬虎虎，覺(jué)得這也不是個(gè)事，除了能掙點(diǎn)小錢，離主角感覺(jué)十萬(wàn)八千里，縱馬觀花一看，互聯(lián)網(wǎng)這多花很妖艷啊，很適合我這種浪子，就毅然低頭來(lái)嗅這多花了。

于是就轉(zhuǎn)行到互聯(lián)網(wǎng)，瞄準(zhǔn)了號(hào)稱離CEO最近的職位-產(chǎn)品經(jīng)理，怎么轉(zhuǎn)行的個(gè)中細(xì)節(jié)不表。接納我的是一家做電商SAAS的初創(chuàng)公司，正好15年成立的，當(dāng)時(shí)創(chuàng)始人是行業(yè)大牛，背景金光閃閃，接了很多大項(xiàng)目。做了半年，實(shí)在受不了（主要是加薪太少，還比不上之前做獵頭），16年初跳槽去了一家以韓國(guó)化妝品為主的電商公司，期間APP，H5，運(yùn)營(yíng)后臺(tái)都做過(guò)，還做了保稅倉(cāng)和拼團(tuán)業(yè)務(wù)，自覺(jué)打通了五臟六腑，在產(chǎn)品一道已經(jīng)大成，開始飄飄然，覺(jué)得沒(méi)什么挑戰(zhàn)了。正好回想起讀研期間萌芽的一個(gè)Idea，于是在17年初決定跳出來(lái)，要以己之力改變世界，去創(chuàng)業(yè)。

二、創(chuàng)業(yè)方向

創(chuàng)業(yè)做什么？讀研期間迸發(fā)了一個(gè)點(diǎn)子，可不可以在商場(chǎng)這種人流量大的地方擺一臺(tái)自助試用機(jī)器，做消費(fèi)電子新品的試用，比如手機(jī)，耳機(jī)這種，這樣快速幫助品牌廠商新品觸達(dá)用戶，以便用戶做購(gòu)買決策。不過(guò)當(dāng)時(shí)覺(jué)得這種模式也很難解決一些問(wèn)題，比如新品試用期間損毀，被掉包，或者直接被惡意用戶薅走，腫么辦？這中間的風(fēng)險(xiǎn)很難把控，如果要試用的用戶試用前做注冊(cè)，交保證金啥的，那試用門檻就太高，很難吸引用戶，所以這個(gè)點(diǎn)子就擱淺了。不過(guò)當(dāng)時(shí)有次逛商場(chǎng)，看見愛回收，一下子就點(diǎn)亮了我的思路，用自助設(shè)備做試用暫時(shí)不靠譜，用來(lái)做回收，或者做維修呢？

首先，手機(jī)回收也好，維修也罷，是低頻需求，用戶首次使用后再次使用可能已經(jīng)是兩三年后，那就相當(dāng)于每個(gè)用戶都是新用戶，短期基本沒(méi)有復(fù)購(gòu)，而當(dāng)時(shí)線上每個(gè)新用戶的獲取成本已很昂貴，所以線上服務(wù)平臺(tái)很難盈利；

其次，掉頭來(lái)看線下，其他的手機(jī)后市場(chǎng)玩家不提，頭部的線下回收王者-愛回收，單店成本非常之高，一次性硬件投入7萬(wàn)元，每個(gè)月超3萬(wàn)元（店租+2個(gè)員工薪資），這部分還逐年上漲，同時(shí)連鎖店的實(shí)際管理成本也非常高，導(dǎo)致服務(wù)網(wǎng)絡(luò)難以盈利，難以規(guī)?；瘮U(kuò)張；

基于這兩點(diǎn)“線下+自助”瞬間如一道亮光劈開了我眼前迷霧，沿著這光仿佛看到了明天的我就醬紫登上了人生舞臺(tái)，終于變成主角，于是不能忍，立馬踏上了手機(jī)線下自助服務(wù)平臺(tái)這一康莊大道。當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的商業(yè)模式如下：

服務(wù)網(wǎng)絡(luò)示意圖

自助回收服務(wù)流程示意圖

三、創(chuàng)業(yè)進(jìn)程

自以為找到了金礦的我，生怕晚了一步就被人挖走了，立馬離職，簡(jiǎn)單和家人說(shuō)了下，家人也覺(jué)得這個(gè)邏輯聽上去沒(méi)毛?。ㄔ奂胰艘彩瞧胀ɡ习傩?，沒(méi)有撥開迷霧見真知這金手指），再加上我過(guò)渡膨脹的自信，于是2017年3月份，立刻注冊(cè)公司，找辦公場(chǎng)地，正式拉開創(chuàng)業(yè)大幕。

無(wú)奈剛打工沒(méi)幾年，加上畢業(yè)時(shí)對(duì)自己說(shuō)我不用攢錢，將來(lái)肯定不會(huì)缺錢，所以身邊真的是沒(méi)有幾張多余票子，也就只有當(dāng)時(shí)16年年底公司發(fā)的5萬(wàn)塊年終獎(jiǎng)傍身。當(dāng)時(shí)想法，先出去秀一波模式，拉第一輪種子投資進(jìn)來(lái)，造出第一臺(tái)手機(jī)自助服務(wù)設(shè)備，再找一輪天使基金，小范圍試驗(yàn)下這個(gè)模式；跑出漂亮數(shù)據(jù)后，找A輪融資，做大做強(qiáng)，后面就是融資燒錢的順暢模式了。于是簡(jiǎn)單在活動(dòng)行上找了一個(gè)路演活動(dòng)，去參加了下，想帶著有眼光的投資人一起飛。

至今還記得，希望融個(gè)200萬(wàn)的種子輪，然而臺(tái)下坐著一排不知真假的投資人，大家紛紛嗤之以鼻，這么好的模式，愛回收為什么沒(méi)做？為什么別人沒(méi)做？這么重的模式，需要持續(xù)投錢，也需要有很強(qiáng)的線下運(yùn)營(yíng)能力，你憑啥能做起來(lái)？

這幾個(gè)問(wèn)題深深刺痛了我，也讓我對(duì)他們投去的了鄙視的眼光，同時(shí)立下了一個(gè)flag：別人沒(méi)做是因?yàn)閯e人傻，我才是那個(gè)智者；我一無(wú)所有，但是有超人的智慧，所以一定要做成這個(gè)項(xiàng)目給你們看。種子輪資金，不融了，自己來(lái)想辦法。回家找我家人說(shuō)了一波，我爸媽說(shuō)，他們還有20多萬(wàn)可以支持下我，我大姐二姐說(shuō)她們也可以入一股（不得不說(shuō)，我是個(gè)坑貨，?？蛹依锶耍?，立馬底氣十足了，先不融資了，咱自己家有。不找風(fēng)投了，就在原來(lái)公司附近找了一個(gè)創(chuàng)業(yè)空間Innospace，租了倆工位（1個(gè)工位好像是900一個(gè)月），開始注冊(cè)公司，正兒八經(jīng)創(chuàng)業(yè)。

3.1 樣機(jī)研發(fā)階段

這個(gè)能實(shí)現(xiàn)手機(jī)自助回收的設(shè)備是什么樣的？當(dāng)時(shí)決定按照銀行ATM機(jī)的思路，做一臺(tái)能夠自助存取手機(jī)的機(jī)器，然后機(jī)器屏幕上加載手機(jī)回收的程序端，軟硬件結(jié)合，實(shí)現(xiàn)手機(jī)的自助回收。軟件研發(fā)好說(shuō)，這是我的老本行，自己設(shè)計(jì)軟件界面，然后家里有人（就是我姐夫，坑姐坑到底）做程序猿，把他拉進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)后續(xù)再說(shuō)，此處不表；機(jī)器這塊問(wèn)題來(lái)了，我當(dāng)時(shí)畢竟是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品經(jīng)理，不是硬件產(chǎn)品經(jīng)理，本科雖然學(xué)了點(diǎn)自動(dòng)化和機(jī)械設(shè)計(jì)原理，不過(guò)還是停留在書面，沒(méi)有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。

想了一圈自己人脈圈，有個(gè)死黨，我本科室友，他當(dāng)時(shí)在一家做精密測(cè)量設(shè)備的公司做項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)自動(dòng)化設(shè)備這塊應(yīng)該比較了解，正好哥們也胸懷大志，剛離職，我和他一說(shuō)，一拍即合，他立馬從蘇州來(lái)到上海我租的小房間，我們開始做設(shè)備的設(shè)計(jì)。按照我當(dāng)時(shí)的設(shè)想，我希望這個(gè)設(shè)備具備以下功能：

• 殼體+主體框架結(jié)構(gòu)，一方面承載各個(gè)零部件，一方面起到防盜作用，畢竟這個(gè)設(shè)備內(nèi)部會(huì)存放手機(jī)，屬于較貴重財(cái)產(chǎn)；
• 顯示屏+憑條打印機(jī)+存取口，主要用于支持和用戶的交互；
• 內(nèi)部具有多個(gè)獨(dú)立的存儲(chǔ)庫(kù)位，每個(gè)庫(kù)位正好能存放一部手機(jī)；
• 內(nèi)部具有搬運(yùn)機(jī)構(gòu)，可將存儲(chǔ)在某個(gè)庫(kù)位的手機(jī)搬運(yùn)到存取口；
• 內(nèi)部具有控制模塊，可按設(shè)定的控制規(guī)律控制等設(shè)備內(nèi)部的作動(dòng)機(jī)構(gòu)；

當(dāng)時(shí)這個(gè)哥們就和我兵分兩路，我負(fù)責(zé)軟件研發(fā)（拉上我姐夫做軟件的技術(shù)合伙人-兼職），我哥們作為硬件技術(shù)合伙人負(fù)責(zé)硬件研發(fā)，沒(méi)多長(zhǎng)時(shí)間，我和他碰完我對(duì)硬件的構(gòu)想，他就用Autocad畫了一份設(shè)備草圖。然后他在阿里巴巴上找了價(jià)格設(shè)備供應(yīng)商，選了1個(gè)合適的，約到公司談了一次，談完覺(jué)得還可以，就讓對(duì)方回去做樣機(jī)試制的報(bào)價(jià)了。

這個(gè)時(shí)候，之前由于沒(méi)有和好兄弟談股份問(wèn)題，好兄弟也看好這個(gè)項(xiàng)目，他也愿意掏個(gè)幾萬(wàn)十來(lái)萬(wàn)的進(jìn)來(lái)，不過(guò)要求和我按出資比例談股，這點(diǎn)我不同意，我只接受按項(xiàng)目種子輪估值（不記得是200萬(wàn)還是500萬(wàn)了），和我家人享受一樣的待遇。另外作為硬件技術(shù)合伙人，我后面再拿一部分公司期權(quán)出來(lái)，也就是出資當(dāng)投資，工作拿期權(quán)。這個(gè)想法不得不說(shuō)有點(diǎn)naive，兄弟什么都沒(méi)說(shuō)，默默回蘇州了，前期投入就當(dāng)幫我了（不得不說(shuō)，兄弟還是兄弟，只是我對(duì)不起人家）。

兄弟走了，樣機(jī)研發(fā)還得推進(jìn)，怎么辦，自己上吧。于是繼續(xù)和原來(lái)阿里找的工廠談，讓他們出詳細(xì)方案，包括設(shè)計(jì)圖，報(bào)價(jià)和計(jì)劃什么的。方案出來(lái)，覺(jué)得還行，好像總價(jià)是6萬(wàn)多，交期60天。另外聽方案的時(shí)候就去的這家工廠現(xiàn)場(chǎng)，在奉賢有租1個(gè)三層小樓，旁邊就是一個(gè)大的車間。車間里當(dāng)時(shí)比較亂，里面還有工人在忙做幾臺(tái)設(shè)備，工廠有4個(gè)機(jī)械設(shè)計(jì)工程師，2個(gè)電氣工程師，看起來(lái)不像皮包工廠，于是就草率的簽了合同，交了首付款。

計(jì)算著時(shí)間，可能6月份左右，機(jī)器就能做好了，趕緊回去催軟件研發(fā)這塊，這里犯了1個(gè)嚴(yán)重的戰(zhàn)略失誤。由于回收水太深，當(dāng)時(shí)不知道怎么給手機(jī)定價(jià)，回收回來(lái)之后賣給誰(shuí)，于是擅自拍腦袋，利用這個(gè)手機(jī)自助回收設(shè)備，先做手機(jī)自助維修業(yè)務(wù)，搞維修比較容易切入，只要找個(gè)維修工程師，再搞定配件采購(gòu)渠道，就OK了。具體手機(jī)自助維修業(yè)務(wù)流程如下：

上面的流程一梳理，我頓覺(jué)自己不愧是天才，看來(lái)這個(gè)手機(jī)自助維修模式也能起飛，對(duì)用戶而言，手機(jī)維修品質(zhì)能保證，同時(shí)價(jià)格比路標(biāo)小店不知道低多少，用戶肯定愿意使用。于是設(shè)計(jì)了手機(jī)維修的程序端+管理后臺(tái)，狂催我的臨時(shí)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，主要構(gòu)成，我姐夫+前同事一個(gè)萌萌噠的妹紙，都是兼職的。我姐夫負(fù)責(zé)前端+運(yùn)維，以及最難的一塊：軟件客戶端和機(jī)器的通訊，這塊是軟硬件的通訊，工廠的電氣工程師完全沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，他以前就是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)前端工程師，也沒(méi)接觸過(guò)這塊，只能一邊搞一邊自學(xué)。前同事幫忙做后端研發(fā)，用PHP寫。試想一下，一個(gè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，研發(fā)都是兼職，還沒(méi)有默契，進(jìn)度可想而知，而且我姐夫還用大廠的標(biāo)準(zhǔn)，要求整體的研發(fā)質(zhì)量，用他的話說(shuō)，不管做什么，都得有標(biāo)準(zhǔn)，這樣我前同事配合起來(lái)比較吃力，他倆都比較折磨。于是干脆后面也謝謝了前同事（此處必須得說(shuō)，抱歉了，五角場(chǎng)十三鴇，說(shuō)好的一起發(fā)財(cái)，還沒(méi)怎么開始就結(jié)束了），全部由我姐夫打包，做全棧。

除了研發(fā)之外，我又開始進(jìn)一步發(fā)揮，干脆樣機(jī)做出來(lái)之后，咱也不急著找融資了，直接拿去試點(diǎn)運(yùn)營(yíng)，有了業(yè)務(wù)試點(diǎn)數(shù)據(jù)后，再去找融資。所以開始籌劃運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，首先找了懂門道的手機(jī)維修工程師，能修手機(jī)，能檢測(cè)手機(jī)，然后讓他先梳理維修的SOP，找配件供應(yīng)商。

沒(méi)想到奉賢這個(gè)工廠坑的我不行，拿了錢，沒(méi)什么動(dòng)靜，我隔三差五催，甚至去他們工廠催，總算有點(diǎn)動(dòng)靜，零部件去采購(gòu)了，慢慢開始回來(lái)組裝調(diào)試了，又催我交了部分尾款，不過(guò)臨近交期，調(diào)試磕磕絆絆，主要問(wèn)題都出在搬運(yùn)機(jī)構(gòu)上，一會(huì)是皮帶張力不夠，搬運(yùn)的機(jī)器臂運(yùn)行不穩(wěn)定；一會(huì)是結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)還是安裝問(wèn)題，機(jī)器臂出現(xiàn)共振。這些問(wèn)題陸陸續(xù)續(xù)都解決了，最終坑爹的來(lái)了，處于成本考慮，沒(méi)有給機(jī)器臂末端安裝機(jī)械手，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)的直接讓機(jī)器臂移動(dòng)庫(kù)位上的小抽屜（手機(jī)直接放在這個(gè)抽屜里）搬運(yùn)機(jī)構(gòu)根本無(wú)法精確將抽屜從某個(gè)庫(kù)位取出來(lái)移動(dòng)到存取口。眼睜睜的看到最后一步了，出了問(wèn)題，工廠根本解決不了，機(jī)械設(shè)計(jì)師都沒(méi)有思路，完全是那種需要你告訴他怎么做才知道怎么做，也就是個(gè)畫圖機(jī)器人。

這個(gè)時(shí)候已經(jīng)17年6，7月份了，我已經(jīng)招了一個(gè)全職的維修工程師，還有一個(gè)打雜的萬(wàn)金油，加上我三個(gè)人，辦公室也正兒八經(jīng)的在張江這邊一個(gè)辦公空間租了一間小的獨(dú)立辦公室，就算我給自己開的工資只有5000一個(gè)月，每個(gè)月開支也有3萬(wàn)左右，本來(lái)就沒(méi)啥錢，前期家里人各種湊，差不多50萬(wàn)，說(shuō)真的心里有點(diǎn)慌。怎么辦，沒(méi)辦法，只好接受現(xiàn)實(shí)，對(duì)這個(gè)工廠也是不抱希望了，不過(guò)還是每天催他們，希望來(lái)個(gè)奇跡，同時(shí)開始自己再找。這次有靈感了，有次看一個(gè)自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù)的視頻，發(fā)現(xiàn)他們?nèi)?kù)位上的東西很穩(wěn)，于是琢磨著拿來(lái)放在我這個(gè)設(shè)備上。7月底8月初的樣子，通過(guò)朋友找到一個(gè)大一點(diǎn)的非標(biāo)設(shè)備工廠，這家工廠有點(diǎn)實(shí)力，主業(yè)是給汽車零部件產(chǎn)線做自動(dòng)化設(shè)備的，有一定的自研能力。中間經(jīng)過(guò)方案探討，細(xì)節(jié)評(píng)審，最終定下來(lái)用這家，設(shè)備款差不多同樣6萬(wàn)多，交期2個(gè)月。不過(guò)付款條件上了心，開始只付50%，出廠付25%，穩(wěn)定運(yùn)行一段時(shí)間后再付尾款。這時(shí)候時(shí)間已經(jīng)8月底了。

從6月份到樣機(jī)交付，這中間差不多有5個(gè)月，我也沒(méi)閑著，一方面繼續(xù)參加一些有的沒(méi)的路演，另一方面開始先積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，搞起了手機(jī)維修，沒(méi)有店面怎么辦，就出去發(fā)傳單，去貼共享單車（罪過(guò)，給人家增加了不少麻煩），去企業(yè)內(nèi)部做免費(fèi)貼膜，引引流，這樣搞下來(lái)，每天差不多修個(gè)3個(gè)手機(jī)左右，盈利勉強(qiáng)覆蓋住這個(gè)維修工程師工資，不過(guò)這個(gè)過(guò)程讓我們摸清了手機(jī)維修門道。

到了11月初，這次工廠沒(méi)有出幺蛾子，終于做好了設(shè)備，也通過(guò)了我的驗(yàn)收，其中軟硬件的通訊果然是一個(gè)阻礙點(diǎn)，幸虧姐夫不愧是姐夫，自學(xué)摸清了，打通了軟硬件，做成了物聯(lián)網(wǎng)，我們可以通過(guò)管理后臺(tái)，可以控制設(shè)備終端機(jī)器臂存取任一個(gè)庫(kù)位。用戶在前端設(shè)備屏幕上的程序端完成前面的操作下單時(shí)，會(huì)生成一個(gè)存儲(chǔ)指令通過(guò)通訊模塊給到設(shè)備，設(shè)備執(zhí)行該存儲(chǔ)動(dòng)作，完成后反饋給屏幕上的程序端，程序端此時(shí)會(huì)控制憑條打印機(jī)，打印訂單憑條，提取的時(shí)候也基本類似。

樣機(jī)照片

這一套在驗(yàn)收通過(guò)時(shí)，說(shuō)真的，至今還能感覺(jué)到那種激動(dòng)，興奮，自豪等不一而足的情緒，幾近淚下。至此，樣機(jī)試制階段雖然中間有波折，白白浪費(fèi)差不多3個(gè)月時(shí)間，還賠進(jìn)去6萬(wàn)塊，好歹第二次成功了，成本也還能接受，從17年3月初出來(lái)創(chuàng)業(yè)，到11月初，8個(gè)月時(shí)間，總共差不多花了30萬(wàn)左右，其中實(shí)際設(shè)備OEM上，總共12萬(wàn)。

樣機(jī)做好了，證明了這個(gè)設(shè)備設(shè)計(jì)方案的可行性，不過(guò)樣機(jī)畢竟是樣機(jī)，需要有些小調(diào)整才能投放市場(chǎng)，于是接下來(lái)，開始改進(jìn)細(xì)節(jié)，同時(shí)籌備第一個(gè)點(diǎn)位試點(diǎn)，進(jìn)入第二個(gè)階段-業(yè)務(wù)試點(diǎn)階段

3.2 業(yè)務(wù)試點(diǎn)階段

上文說(shuō)了樣機(jī)需要調(diào)整，最初設(shè)計(jì)的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)沒(méi)想到，舉個(gè)例子當(dāng)時(shí)有個(gè)安全隱患，存取口用戶存儲(chǔ)/提取手機(jī)結(jié)束后，會(huì)關(guān)門，這個(gè)門當(dāng)時(shí)用的是1mm后的不銹鋼，由一個(gè)小電機(jī)驅(qū)動(dòng)推進(jìn)，電機(jī)推力不小，萬(wàn)一用戶手留一個(gè)手指頭沒(méi)完全拿出來(lái)，尤其是好奇心十足的小孩，扒在門邊上，那就很有可能發(fā)生人身傷害。我當(dāng)時(shí)立刻讓工廠整改，采取了兩點(diǎn)措施：1）門最終不能100%關(guān)，留下15mm的空隙，這個(gè)空隙由黑色橡膠皮蓋住，這樣萬(wàn)一有手指卡住，也有安全空間，不會(huì)受傷；2）存取口離安全空隙還有10mm處增加1組反射傳感器，檢測(cè)到有異物被門橫推者遮擋了光路后，關(guān)門停止，反向拉開門。將一系列改進(jìn)措施反饋給工廠，立馬下了第一臺(tái)正式機(jī)器的訂單，準(zhǔn)備投放到商場(chǎng)，做業(yè)務(wù)試點(diǎn)。

另一方面，我得找到一個(gè)合適的商場(chǎng)，擺放這臺(tái)設(shè)備。去試了和上海各種商場(chǎng)談判，包括地鐵站，這塊比較失敗，我也不會(huì)怎么搞人，商場(chǎng)招商談的時(shí)候幾乎油鹽不進(jìn)，各種質(zhì)疑，會(huì)不會(huì)是騙紙，騙走用戶手機(jī)怎么辦，怎么保證不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題導(dǎo)致用戶來(lái)鬧等等。然后我們就針對(duì)這些細(xì)節(jié)各種回答，現(xiàn)在看來(lái)都是扯淡，沒(méi)有擊中招商的重點(diǎn)。倒是我和我招的萬(wàn)金油小姐姐累的半死。最后，長(zhǎng)泰廣場(chǎng)的市場(chǎng)部小姐姐可能是看我們也辛苦，自己創(chuàng)業(yè)不容易，就給我們開放了一個(gè)點(diǎn)位，位置很不好，在一樓的一個(gè)樓梯下搭的小棚子里，比較偏，熟了下日均人流量，也就1千頂天的那種。我們當(dāng)時(shí)測(cè)算下來(lái)，日均人流量到5000，才有可能有足夠需求的用戶，不過(guò)沒(méi)辦法，當(dāng)時(shí)就妥協(xié)了，答應(yīng)進(jìn)駐這個(gè)點(diǎn)位，3000/月，付6押1。2月1號(hào)，機(jī)器正式進(jìn)場(chǎng)，如下：

第一個(gè)試點(diǎn)照片

PS：設(shè)備上貼紙雖然顯示有手機(jī)回收，不過(guò)這個(gè)時(shí)候設(shè)備屏幕上沒(méi)有回收的服務(wù)，只有維修；另外為了引流，我們還在設(shè)備左下角提供了免費(fèi)充電的功能，后面證明這個(gè)充電用的很多，充電線經(jīng)常被拉壞。

設(shè)備擺出去之后，沒(méi)有我們預(yù)想中的訂單滾滾來(lái)，雖然我們手機(jī)維修各個(gè)項(xiàng)目定價(jià)非常低，差不多當(dāng)時(shí)蘋果6S換個(gè)屏，如果只是玻璃碎了的那種，也就定在100塊左右，還承諾180天保修，絕對(duì)不賺錢的價(jià)格。但是問(wèn)題來(lái)了，用戶點(diǎn)的也不多，下單的更是沒(méi)有。我們當(dāng)時(shí)分析了這種情況，最終得出結(jié)論，手機(jī)自助維修這種模式就不靠譜，沒(méi)有幾個(gè)用戶會(huì)因?yàn)楸阋?，就把手機(jī)放在這個(gè)機(jī)器里，等半天或者24小時(shí)候來(lái)取。

這里面有幾個(gè)問(wèn)題很難解決：

1. 用戶信息安全問(wèn)題，怎么取的用戶信任？用戶手機(jī)基本都有各種理財(cái)或者銀行APP，開通了各種各樣的支付，把手機(jī)交給第三方，不在自己眼皮底下，不放心；
2. 用戶都是離不開手機(jī)的，半天手機(jī)不在身邊，誰(shuí)受得了？路邊小店或者上門維修的雖然貴點(diǎn)，但是勝在時(shí)間短，修個(gè)手機(jī)半個(gè)小時(shí)左右，忍這半個(gè)小時(shí)不玩手機(jī)還能克服，半天基本沒(méi)有人能克服；

基于以上兩點(diǎn)，第三方自助手機(jī)維修，基本就是個(gè)死路，除非做官方售后，這個(gè)倒是非常合適，可以極大降低官方售后布點(diǎn)的成本，同時(shí)也改良官方售后的體驗(yàn)，不過(guò)這里有個(gè)很高的門檻，要想拿下手機(jī)廠商如蘋果華為某個(gè)區(qū)域的官方售后，實(shí)在是門檻太高，我們這個(gè)半路出家的小團(tuán)隊(duì)，就不用想了。

這個(gè)時(shí)候回想起自己當(dāng)初的決策，本來(lái)是定下來(lái)做回收，結(jié)果因?yàn)榫S修容易摸清楚一點(diǎn)，就先切了維修，頓時(shí)感覺(jué)真的是腦殼里都是水，立馬調(diào)整回來(lái)，還是要回到回收，回收的話，就沒(méi)有上面的問(wèn)題，用戶要回收的手機(jī)基本都是不在使用了，用戶只在乎價(jià)格高一點(diǎn)，那恰恰是我們這個(gè)模式能做到的，把降下來(lái)的成本反哺給用戶。

于是趕緊出手機(jī)回收業(yè)務(wù)的系統(tǒng)設(shè)計(jì)，由于姐夫一個(gè)人實(shí)在是忙不過(guò)來(lái)，進(jìn)度比較慢，一開始找了另一個(gè)前同事，寫前端的小哥哥，包給他，付了好像1萬(wàn)塊，結(jié)果這哥哥也是個(gè)大坑，代碼寫的一塌糊涂，完全不考慮后續(xù)迭代，姐夫作為技術(shù)合伙人，完全不能接受這種代碼，干脆后面就找了幾個(gè)寫前端的程序猿，其中1個(gè)正式員工，另外再配兩個(gè)實(shí)習(xí)生，成本低一點(diǎn)，整體工作任務(wù)都由我姐夫分配，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)是18年3月份了，到最后開發(fā)完成第一版回收業(yè)務(wù)相關(guān)系統(tǒng)，已經(jīng)是4月底。

我在18年年初的時(shí)候申請(qǐng)了一個(gè)創(chuàng)業(yè)貸款，預(yù)計(jì)能貸1筆，同時(shí)后面我姐她們又給我追加了一點(diǎn)錢（差不多有40萬(wàn)），包括當(dāng)時(shí)的女朋友（現(xiàn)在居然是前女友了，造化弄人）也給了我11萬(wàn)，所以居然不管第一個(gè)點(diǎn)位試點(diǎn)不成功，想加快腳步，下一步，一口氣再鋪2個(gè)點(diǎn)，形成小規(guī)模網(wǎng)絡(luò)，打出一定的市場(chǎng)名聲和份額。

于是，就醬紫，近似盲人騎黑馬，我走向了下一個(gè)階段，盲目的擴(kuò)張。

3.3 盲目擴(kuò)張階段

要再鋪2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)光靠我和萬(wàn)金油小姐姐是不行了，而且在和商場(chǎng)打交道的經(jīng)歷中，我發(fā)現(xiàn)我倆都是技術(shù)范，沒(méi)有搞定的能力。于是招了一個(gè)市場(chǎng)主管，主要負(fù)責(zé)商場(chǎng)里的點(diǎn)位拓展+點(diǎn)位投放后的地推，同時(shí)給他配幾個(gè)地推實(shí)習(xí)生，沒(méi)錯(cuò)，又是實(shí)習(xí)生，錢不夠沒(méi)辦法。另外雜事太多，又把在家當(dāng)奶媽的我大姐拉來(lái)做內(nèi)務(wù)的管理，財(cái)務(wù)，行政，配件采購(gòu)，客服等。工廠那邊又比較糟心，機(jī)器驗(yàn)收的時(shí)候沒(méi)什么問(wèn)題，不過(guò)使用過(guò)程中，動(dòng)不動(dòng)出點(diǎn)小故障，每天也花了很多精力推進(jìn)工廠解決。

幸而看起來(lái)各方面雖然磕磕絆絆，但是還在往前走。這1批2臺(tái)還沒(méi)交付，申請(qǐng)的創(chuàng)業(yè)貸款下來(lái)了，不多只有15萬(wàn)，我一看有錢，咬咬牙，又追加了3臺(tái)。

點(diǎn)位我們本來(lái)想在一個(gè)小區(qū)域內(nèi)密集投放，首選的就是張江的浦軟軟件園，當(dāng)時(shí)理想的規(guī)劃，是占滿浦軟南區(qū)和北區(qū)幾個(gè)食堂，讓這個(gè)園區(qū)里的白領(lǐng)不管去哪個(gè)食堂吃飯，都能看到我們的點(diǎn)位，從而對(duì)我們慢慢建立品牌信任，帶來(lái)流量。遺憾的是，浦軟這邊沒(méi)搞定，找來(lái)的市場(chǎng)小伙伴在外面倒是找了幾個(gè)商超的點(diǎn)位， 每個(gè)點(diǎn)位差不多月租都在2500左右，付6押1，也就是單個(gè)點(diǎn)位場(chǎng)地成本1萬(wàn)8左右。我們陸續(xù)按照以下時(shí)間線進(jìn)駐了（具體日期可能有誤差）：

2018.5.1 南京東路的悅薈廣場(chǎng)：

2018.6.1 張江家樂(lè)福+武寧路家樂(lè)福：

2018.7.25 卜蜂蓮花蓮花楊高北路店+瑞虹路店（照片略）

這些點(diǎn)位人流量都還不錯(cuò)，基本在5000甚至以上，其中悅薈廣場(chǎng)的點(diǎn)位給我們帶來(lái)了一些線下訂單，很多逛商場(chǎng)的人，看到我們的機(jī)器，查完價(jià)格覺(jué)得還比較合適，就直接打我們電話約工程師上門；而張江家樂(lè)福這個(gè)點(diǎn)位給我們帶來(lái)了很大的希望，剛投放的第一個(gè)月我們要么安排地推實(shí)習(xí)生要么安排內(nèi)部人輪崗在機(jī)器旁邊介紹我們的服務(wù)，帶來(lái)的自助回收量不小，平均下來(lái)，投放的第1個(gè)月每天能自助回收1.5個(gè)手機(jī)，以蘋果手機(jī)為主。我們轉(zhuǎn)手從個(gè)人渠道轉(zhuǎn)賣出去，一部手機(jī)能賺200以上，也就是，這個(gè)點(diǎn)位如果不計(jì)地推的實(shí)習(xí)生薪資之外，是真的能打平點(diǎn)位成本。頓時(shí)我們信心十足，也就促進(jìn)了后面卜蜂蓮花這一波點(diǎn)位的投放。

這中間還有個(gè)融資故事，6月份的時(shí)候參加了一個(gè)北京的投資路演活動(dòng)，見到了梅花創(chuàng)投的吳世春老師，吳老師初步聽下來(lái)可能覺(jué)得我們這個(gè)項(xiàng)目還是有點(diǎn)意思，就通過(guò)了初步的篩選，后續(xù)讓同事來(lái)跟進(jìn)做盡調(diào)，結(jié)果盡調(diào)期間，大概6月底吧，愛回收公開發(fā)布手機(jī)自助回收ATM，而且要投放1萬(wàn)臺(tái)。他們財(cái)大氣粗，也不用做小范圍的驗(yàn)證，直接放量。

梅花的老師們直接和我們講不用繼續(xù)投入了。這個(gè)方向成與不成，目前都有了愛回收沖到了最前面，除非有巨量資源持續(xù)投入做貼身肉搏，不過(guò)大家錢沒(méi)有想象中的那么多。思考下來(lái)，當(dāng)時(shí)我想，行業(yè)老大都入局了，不正好說(shuō)明了我們這個(gè)方向是正確的么，要投老大門檻比較高，愛回收18年6月份公開的這一輪融資是1.5億美金，而我們當(dāng)時(shí)的融資目標(biāo)是300萬(wàn)人民幣，只希望在上海內(nèi)環(huán)各個(gè)商場(chǎng)鋪幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，總歸還會(huì)有些投資機(jī)構(gòu)愿意投我們搏一把。

不過(guò)接觸到的一些投資機(jī)構(gòu)確實(shí)比較保守，或者說(shuō)都比較實(shí)際。不要和我們講模式講未來(lái)，直接講業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。但我們除了張江家樂(lè)福，其他點(diǎn)位的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)真的比較難看，基本屬于投了，然后就沒(méi)了，投放之處，是興奮加期待，等卜蜂蓮花最后一波機(jī)器投完半個(gè)月，還是沒(méi)有什么動(dòng)靜，心開始慢慢轉(zhuǎn)涼。已經(jīng)投入了這么多，都是家人的血汗錢，但是市場(chǎng)反應(yīng)比較差，靠著地推引來(lái)的一些線下流量轉(zhuǎn)來(lái)的幾個(gè)手機(jī)維修和回收訂單，根本沒(méi)法持續(xù)，每天都在虧損。當(dāng)時(shí)公司連我在內(nèi)，5個(gè)全職的人，還有2，3個(gè)實(shí)習(xí)生，加辦公室租金，差不多在5~6萬(wàn)之間，再加上6個(gè)點(diǎn)位每個(gè)月租金1.5萬(wàn)，而業(yè)務(wù)上每個(gè)月也就盈利1萬(wàn)左右，差不多血虧6萬(wàn)一個(gè)月。

每天晚上睡覺(jué)都很心慌，基本都要在1，2點(diǎn)才能睡著。而且壓力還不想和爸媽傳導(dǎo)，只能說(shuō)投資人反饋不錯(cuò)，比較看好我們，只是還要看看業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。實(shí)際上到2018.08，已經(jīng)基本感覺(jué)無(wú)望了。反復(fù)考慮之后，決定還是停止創(chuàng)業(yè)，不再賭下去。創(chuàng)業(yè)終于迎來(lái)了終局-創(chuàng)業(yè)收尾。

3.4 創(chuàng)業(yè)收尾階段

到18年8月底，仔細(xì)考慮過(guò)后，決定放棄掙扎。最難面對(duì)的，除了家人，還有招來(lái)和我一起拼搏的兄弟，雖然不多，但是他們都是寄希望將來(lái)能做大做強(qiáng)，所以前期都做了犧牲，工資待遇并不高，相比自己的能力和付出，是絕對(duì)偏少的。不過(guò)沒(méi)辦法，這個(gè)局還是得自己來(lái)散，首先和家里人溝通好，這個(gè)項(xiàng)目目前看來(lái)是堅(jiān)持不下去了，再做虧更多，只能放棄。家里人幸虧還是血濃于水，比較寬容（尤其是兩個(gè)姐夫，對(duì)我也沒(méi)多少怨言），雖然我敗完了這些血汗錢；其次和招來(lái)的兄弟們，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣的小GG，前端程序猿，維修工程師一一談好，大家雖然有遺憾，也都比較理解，也沒(méi)要補(bǔ)償，結(jié)完當(dāng)前工資就結(jié)束了；最后將各個(gè)點(diǎn)位的設(shè)備搬回來(lái)放到工廠，畢竟出廠后的尾款沒(méi)有結(jié)，就用機(jī)器抵了，辦公室退租掉，徹底的畫下了句號(hào)。

四、創(chuàng)業(yè)復(fù)盤

整個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程復(fù)盤下來(lái)，耗時(shí)1年半，直接虧損130萬(wàn)左右；間接經(jīng)濟(jì)損失差不多1百萬(wàn)，小部分是自己這一年半在職場(chǎng)正常工作的薪資，大頭是作為技術(shù)合伙人的姐夫，由于在我們這個(gè)項(xiàng)目花了太多的時(shí)間，本職工作沒(méi)能兼顧好，17年年底和18年年底績(jī)效都是C，沒(méi)有年終獎(jiǎng)，同時(shí)沒(méi)有拿到新的股票。

一切成功，都有偶然；一切失敗，都有必然。接下來(lái)，我就從定位、運(yùn)營(yíng)、融資和組織四個(gè)維度（戰(zhàn)略）剖析下哪些失誤，導(dǎo)致了我必然踏上了這條失敗之路。

4.1 定位失誤

定位是一家公司的業(yè)務(wù)模式的出發(fā)點(diǎn)，有很多文章描述定位的重要性，我就不贅述了。我們的定位很簡(jiǎn)單，打造一個(gè)新的手機(jī)后市場(chǎng)服務(wù)品牌，面向C端用戶提供手機(jī)自助回收or維修等服務(wù)。簡(jiǎn)單講下我們這個(gè)定位中的主要問(wèn)題。

和愛回收對(duì)比，其實(shí)我們提供的服務(wù)是一樣的，都是手機(jī)回收，不過(guò)愛回收是傳統(tǒng)的線下回收店，我們的模式是想通過(guò)自助回收設(shè)備完成無(wú)人回收。但是我們的模式不是在用戶體驗(yàn)側(cè)有好的革新，而只是從原來(lái)的服務(wù)成本結(jié)構(gòu)出發(fā)，優(yōu)化了供給履約側(cè)的成本。

這個(gè)成本優(yōu)化在沒(méi)有改變用戶體驗(yàn)的前提下，其實(shí)只對(duì)已有較大業(yè)務(wù)體量的公司有價(jià)值，能通過(guò)每票成本降低提升利潤(rùn)，但是對(duì)于初創(chuàng)公司或者小體量的公司，利潤(rùn)價(jià)值有限，因?yàn)橛唵误w量有限；更何況這個(gè)成本優(yōu)化的同時(shí)，還降低了用戶體驗(yàn)，尤其是極大沖擊了用戶消費(fèi)決策過(guò)程中的對(duì)商家的信任（用戶在回收時(shí)，愛回收能當(dāng)場(chǎng)錢貨兩迄；而我們需要用戶先交出貨，時(shí)隔24h小時(shí)之后再給錢） ，那么一個(gè)新品牌，用戶很難建立信任，消費(fèi)決策上反而削弱了用戶的使用沖動(dòng)，怎么能突圍？這是基本的定位問(wèn)題。

當(dāng)然不是說(shuō)就無(wú)法可解，個(gè)人感覺(jué)，履約供給的改革最適合的切入角色，應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)里面的大B商家。首先大B商家已經(jīng)在用戶心智中建立了一定的信任感，這就很大程度解決了信任缺失的問(wèn)題；其次大B商家非常需要找到可行的利潤(rùn)挖掘點(diǎn)，體量已經(jīng)在行業(yè)占據(jù)一定份額時(shí)，提升1個(gè)百分點(diǎn)都很難，那么想要獲取更高的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，供給履約側(cè)的成本結(jié)構(gòu)優(yōu)化就非常有意義，而且是立竿見影的。從這個(gè)角度出發(fā)，我們當(dāng)時(shí)如果做無(wú)人自助回收的解決方案提供商，將愛回收，回收寶，閃回收等回收行業(yè)頭部企業(yè)當(dāng)做目標(biāo)客戶，應(yīng)該可以活的比較滋潤(rùn)。除此之外，將手機(jī)廠商作為目標(biāo)客戶，為他們搭建官方的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，一方面提升品牌的售后服務(wù)體驗(yàn)，更重要的，將新品信息直接傳遞至用戶身邊1公里的線下渠道，促進(jìn)用戶以老換新，也可能是一條非常好的道路。

不過(guò)初出茅廬的我當(dāng)時(shí)心比天高，實(shí)際上這兩個(gè)方向都有機(jī)會(huì)找上門了，我都拒絕了。

第一次是17年3，4月份，剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，愛回收的創(chuàng)始人陳雪峰陳總托中間人想找我談合作，我直接回絕了，連面都沒(méi)見。當(dāng)時(shí)的想法是”為什么要和你們合作，我們就是來(lái)改變行業(yè)的，我們要做成消費(fèi)者心目中偉大的企業(yè)，要占據(jù)全部市場(chǎng)“，這也直接導(dǎo)致18年6月底愛回收自己發(fā)布了自研的手機(jī)回收ATM,后面我們?cè)偻兄虚g人想找陳總談收購(gòu)的時(shí)候，已經(jīng)完全沒(méi)有了收購(gòu)價(jià)值。

第二次是17年年底，當(dāng)時(shí)我們第一臺(tái)樣機(jī)做出來(lái)之后，擺放在當(dāng)時(shí)的共享辦公空間，被路過(guò)的中興手機(jī)負(fù)責(zé)歐洲某個(gè)二級(jí)區(qū)域的總經(jīng)理看到，他當(dāng)時(shí)覺(jué)得這個(gè)很適合給他們?cè)跉W洲鋪?zhàn)灾降氖酆缶W(wǎng)絡(luò)，因?yàn)楹Ｍ獾娜斯こ杀痉浅８?，然后人口密度也不高，通過(guò)構(gòu)建相對(duì)富集的自助式售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，可直接改善他們的用戶體驗(yàn)，也建立品牌的科技感，從而提升市場(chǎng)份額。不過(guò)他和我談了之后我也拒絕了，主要是我覺(jué)得我們應(yīng)該以自己的品牌形象直接服務(wù)C端，成為一個(gè)手機(jī)回收&維修品牌，而不是成為手機(jī)廠商后面的供應(yīng)商，賺點(diǎn)小錢錢。原諒我當(dāng)時(shí)眼光太”長(zhǎng)遠(yuǎn)“，看不起這點(diǎn)小錢錢，后面回想起來(lái)都是淚，恨不得回去抽自己幾十個(gè)耳光。

定位很多時(shí)候是基本盤，是最重要的，甚至可能直接決定了項(xiàng)目成敗。不要固守一個(gè)目標(biāo)不變，如果再給我一次機(jī)會(huì)，我會(huì)以創(chuàng)業(yè)成功（能賺錢or能融資）為直接目標(biāo)，而不是追求“品牌””偉大““改變行業(yè)”等虛無(wú)的標(biāo)簽?；诖四繕?biāo)，找到最合適的定位，對(duì)出資方負(fù)責(zé)，確保他們之前的出資不是貶值而是不斷增值，才是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的基本擔(dān)當(dāng)。

4.2 運(yùn)營(yíng)失誤

在具體的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上，我也犯了嚴(yán)重的失誤，可以歸納為業(yè)務(wù)選擇，業(yè)務(wù)試點(diǎn)和業(yè)務(wù)擴(kuò)張三個(gè)方面的失誤，下面我逐一細(xì)說(shuō)。

4.2.1 業(yè)務(wù)選擇失誤

業(yè)務(wù)選擇上，我居然先選擇了從手機(jī)自助維修切入，而不是手機(jī) 自助回收，這是不可理喻的失誤。作為一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，我本應(yīng)該對(duì)用戶需求有非常高的敏感度，但是我居然忽視了我們?cè)谑謾C(jī)自助維修過(guò)程中，用戶有近24小時(shí)無(wú)法玩自己手機(jī)，用戶也不知道手機(jī)上那么多敏感信息是否安全，只是抓住了一個(gè)點(diǎn)，可以享受到足夠便宜的維修價(jià)格，這對(duì)一二線城市用戶手機(jī)維修的決策來(lái)說(shuō)，和傳統(tǒng)手機(jī)維修店或者上門維修平臺(tái)，我們很難贏。而比較看重價(jià)格的下沉市場(chǎng)中，又主要是熟人經(jīng)濟(jì)，流動(dòng)人口很少，也很難從傳統(tǒng)的店主手里搶占市場(chǎng)份額。

反過(guò)來(lái)看手機(jī)回收，用戶沒(méi)有信息安全的問(wèn)題，由于要回收的手機(jī)往往是多余的手機(jī)，也不存在用戶沒(méi)有手機(jī)玩的問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候，我們又相比愛回收而言，有更優(yōu)的成本結(jié)構(gòu)，可以反哺至回收價(jià)格上，而回收價(jià)格是直接影響用戶回收決策的關(guān)鍵因子，這對(duì)用戶回收決策是正向的；而唯一負(fù)面的因子，是用戶對(duì)新品牌的信任問(wèn)題，萬(wàn)一選擇了自助回收，需要等當(dāng)前點(diǎn)位的待回收手機(jī)配送回中央檢測(cè)中心，檢測(cè)通過(guò)（即檢測(cè)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與用戶在前端自助回收設(shè)備行評(píng)估的一致）后方可打款，用戶會(huì)有顧慮會(huì)不會(huì)不打款，或者百般刁難偽造質(zhì)檢結(jié)果壓價(jià)。

但這個(gè)負(fù)面因子其實(shí)可以通過(guò)具體手段解決，比如結(jié)合芝麻信息，預(yù)付部分回收款；比如與保險(xiǎn)公司合作，保證用戶手機(jī)財(cái)產(chǎn)；比如質(zhì)檢過(guò)程全程錄像，保持公開透明；比如點(diǎn)位投放策略采用線下區(qū)域飽和投放優(yōu)先，再擴(kuò)展新投放區(qū)域，使得品牌在同一用戶視野中多次不同地點(diǎn)反復(fù)露出，也可增加用戶對(duì)品牌的認(rèn)知和信任。

綜上所述，手機(jī)自助回收，給用戶的回收決策能直觀的增加正面因子，而負(fù)面因子也有具體的落地手段可解決，所以這才應(yīng)該是業(yè)務(wù)首選。

可是反觀我當(dāng)初的選擇，居然因?yàn)槭謾C(jī)維修比較容易做就先切入手機(jī)自助維修，而不是從商業(yè)基本原理考慮，這就是個(gè)天大的笑話。當(dāng)然這個(gè)果其實(shí)必有因。這個(gè)因就是我作為創(chuàng)始人在性格上的重大缺陷，從讀大學(xué)之后的考研，求職等一系列自主決策上，我都傾向做容易但不正確的事，而不是困難但正確的事。而這一性格缺陷，在后續(xù)我的一系列運(yùn)營(yíng)決策上，反復(fù)給創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)傷害。

4.2..2 業(yè)務(wù)試點(diǎn)失誤

先手機(jī)維修后轉(zhuǎn)為手機(jī)回收，這個(gè)失誤仍不致命，只是在時(shí)間上，將我們的自助回收服務(wù)晚了幾個(gè)月推向市場(chǎng)。不過(guò)在此之后，我又犯了另一個(gè)嚴(yán)重失誤，那就是業(yè)務(wù)MVP并沒(méi)有跑通，就急于開展下一個(gè)環(huán)節(jié)，去擴(kuò)張了。

我們的業(yè)務(wù)MVP，實(shí)際上應(yīng)該圍繞一臺(tái)鋪設(shè)在商場(chǎng)的自助回收ATM，探索出確定的流量獲取和轉(zhuǎn)化路徑，以及關(guān)鍵的單點(diǎn)投放回本周期，只有驗(yàn)證出回本周期足夠短，那后續(xù)的規(guī)模擴(kuò)張才有意義，否則就是盲人騎瞎馬，只能寄希望于好運(yùn)了。當(dāng)時(shí)不說(shuō)得出單點(diǎn)的回本周期，連基礎(chǔ)的引流和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)都沒(méi)有，就直接在單點(diǎn)試點(diǎn)之后，繼續(xù)推廣投放5個(gè)點(diǎn)，這就是業(yè)務(wù)試點(diǎn)根本還沒(méi)通過(guò)，沒(méi)有達(dá)成下一步業(yè)務(wù)擴(kuò)張的先決條件。假若成，那是幸運(yùn)；不成，才是常態(tài)。

4.2.3 業(yè)務(wù)擴(kuò)張失誤

在擴(kuò)張階段，本來(lái)的計(jì)劃，是在一個(gè)較小的區(qū)域里密集投放，使得用戶能反復(fù)看到品牌所提供服務(wù)的呈現(xiàn)，一方面建立品牌認(rèn)知提升用戶信任感，一方面反復(fù)刺激吸引用戶使用。但遺憾的是，在拓展我們選中的立項(xiàng)區(qū)域-浦東軟件園合適的投放點(diǎn)時(shí)，并不順利，提供的點(diǎn)位要么位置較偏，要么價(jià)格較貴，要么根本不開放出來(lái)，所以后面就演化成了哪些場(chǎng)地能談下來(lái)，就從中選幾個(gè)投放，實(shí)際的點(diǎn)位在上海分布特別散，完全沒(méi)有形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，達(dá)到最初計(jì)劃的效果。

這就又犯了老失誤-做能做但不正確的事情。這個(gè)失誤實(shí)在讓人心痛，只是當(dāng)時(shí)并沒(méi)有及時(shí)意識(shí)到，當(dāng)后面徹底失敗之后，方才知道是多么的可惜。

4.3 融資失誤

從融資的角度來(lái)看，我失誤的點(diǎn)也不少?？偨Y(jié)下來(lái)，基本是有以下兩點(diǎn)較為明顯：一、重視程度不夠，導(dǎo)致投入的時(shí)間精力不足，有效接觸的投資機(jī)構(gòu)數(shù)量不多；二、沒(méi)有制定融資輪次的節(jié)奏，嚴(yán)格按照每個(gè)輪次厘清輸入和輸出標(biāo)準(zhǔn)。

首先，從第一點(diǎn)說(shuō)起，作為一個(gè)從0開始的初創(chuàng)項(xiàng)目，尤其是重資產(chǎn)投入的項(xiàng)目，融資是頭等大事，花費(fèi)創(chuàng)始人再多的心血和關(guān)注也值得。但是回顧下來(lái)，我放在投資上的時(shí)間和精力，可能只占到我工作的1/4左右，融資的主要方式，是在線下參加多種上海本地組織的創(chuàng)業(yè)路演，這樣的效果實(shí)際并不好，參加路演的很的創(chuàng)投機(jī)構(gòu)，屬于只看不投的熱鬧型選手。真正投資范疇覆蓋我們項(xiàng)目的早期投資機(jī)構(gòu)，我們很多都沒(méi)有接觸到。這實(shí)際上需要很多精力，去篩選，去觸達(dá)，去溝通，去轉(zhuǎn)介紹。

其實(shí)對(duì)外融資的過(guò)程，也是打磨商業(yè)模式的過(guò)程，這種反復(fù)的質(zhì)疑與回答，能不斷完善商業(yè)邏輯。一個(gè)有商業(yè)邏輯漏洞的商業(yè)模式，是很難成功的，創(chuàng)業(yè)不是賭博，而是基于不斷完善的輸入下邏輯自洽的商業(yè)實(shí)證。

反觀我最開始決定自籌資金開始創(chuàng)業(yè)而不是找到投資之后開始，只是起因于一兩次路演活動(dòng)的投資人的質(zhì)疑，當(dāng)時(shí)我的確無(wú)法回答一些關(guān)鍵的問(wèn)題，就開始帶有賭氣意味想用實(shí)際結(jié)果來(lái)證明，所謂“將不可以慍而致戰(zhàn)”，這也為后續(xù)一些不理性的行為埋下了伏筆。

其次，從融資節(jié)奏上來(lái)看，我們項(xiàng)目也算有融資，但是沒(méi)有融資節(jié)奏。按照正常的融資節(jié)奏，融個(gè)種子輪資金，研發(fā)產(chǎn)品；融個(gè)天使輪資金，以打造MVP驗(yàn)證商業(yè)模式基本可行性；融個(gè)A輪，還是屬于驗(yàn)證商業(yè)模式范疇，只不過(guò)不再是單點(diǎn)驗(yàn)證，而是將個(gè)例的成功擴(kuò)大到規(guī)模化的成功；后續(xù)融資輪次用途不再贅述。每一輪融資，都有業(yè)已完成的輸入條件，以及有要達(dá)成的輸出條件。

對(duì)于種子輪而言，需要具備的輸入條件是，有idea，有合適的創(chuàng)始人，輸出是產(chǎn)品原型；

對(duì)于天使輪而言，輸入是產(chǎn)品原型，輸出是已驗(yàn)證的單點(diǎn)MVP；

對(duì)于A輪而言，輸入是已驗(yàn)證的單點(diǎn)MVP，輸出是規(guī)?；腗VP。

我們項(xiàng)目的融資沒(méi)有嚴(yán)格的輪次，陸陸續(xù)續(xù)隨公司賬戶資金的短缺，就轉(zhuǎn)入一筆新的幾萬(wàn)的資金。陸續(xù)添油的后果，就是沒(méi)有明確的計(jì)劃和里程碑節(jié)點(diǎn)，有的只是混亂的業(yè)務(wù)節(jié)奏，和油盡燈枯之后的無(wú)以為繼。

有了里程碑，才有目標(biāo)，才有界限，就算損失，也是有限的損失，這點(diǎn)至關(guān)重要。如果我們的項(xiàng)目真的嚴(yán)格按照里程碑，退一萬(wàn)步，按壞的結(jié)果，可能就止步于單點(diǎn)MVP驗(yàn)證不通的階段，這樣的話，造一臺(tái)樣機(jī)，再投放一個(gè)點(diǎn)位試點(diǎn)，可能總的投入資金不會(huì)超過(guò)50萬(wàn)，驗(yàn)證不通，經(jīng)濟(jì)損失和時(shí)間損失都絕對(duì)有限。

4.4 組織失誤

首先po一張當(dāng)時(shí)整個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)：

從上面的架構(gòu)可以看出，當(dāng)時(shí)我們重心都放在產(chǎn)研上。除了產(chǎn)研，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)很弱，但我們的業(yè)務(wù)不是靠產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先就能驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)，反過(guò)來(lái)，我們的業(yè)務(wù)非常依賴線下的運(yùn)營(yíng)，所以從組織配置上，我們就犯了嚴(yán)重失誤，放了太多精力在產(chǎn)品研發(fā)上，對(duì)產(chǎn)品上線后的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略方面，太容易理想化，沒(méi)有做好組織建設(shè)來(lái)應(yīng)對(duì)真正的挑戰(zhàn)。

此外從宏觀層面來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)其實(shí)是一件極其耗費(fèi)心力的事情，作為創(chuàng)始人，沒(méi)辦法面面聚到，需要合伙人的幫助。對(duì)我們這個(gè)項(xiàng)目而言，實(shí)際上我能hold住產(chǎn)研，但是渠道拓展，業(yè)務(wù)推廣方面，甚至對(duì)外的融資方面，我們?nèi)狈?qiáng)力的合伙人的加入。不需要很多，有2~3個(gè)核心的人才加入，我們就能組成一支強(qiáng)力戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。反觀我當(dāng)初，根本沒(méi)有考慮去尋找這些方面的合伙人，一切事宜最終都由自己去驅(qū)動(dòng)，而且很多還不是自己的專業(yè)領(lǐng)域，這樣猶如的迷霧中行走，能安全走出來(lái)的，只能靠?jī)e幸。

五、后記

燒完了130萬(wàn)，花費(fèi)1年半時(shí)間，在創(chuàng)業(yè)這堂課上我也算是交了一次昂貴學(xué)費(fèi)。不說(shuō)自此通達(dá)，對(duì)創(chuàng)業(yè)不再有迷惑，但總算這堂課也得了些真?zhèn)鳎詫?duì)于后來(lái)的奔向創(chuàng)業(yè)的勇士們，本想提供些許建議，免得大家少踩點(diǎn)坑，后來(lái)一想，其實(shí)建議這種東西太主觀，有句俗話，“道理我都懂，可是做不到”，更何況這世上并不缺乏創(chuàng)業(yè)建議，該踩的還是會(huì)踩，我就不多費(fèi)口舌了。

創(chuàng)業(yè)終止后，有一段時(shí)間，心態(tài)調(diào)整不過(guò)來(lái)，那段時(shí)間比較自閉，不想與外界交流。后面生活所迫，創(chuàng)業(yè)貸款要還，已經(jīng)身無(wú)積蓄，只好收起創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，全部封存起來(lái)，轉(zhuǎn)身投入了職場(chǎng)，作為打工人茍活至今。距今兩年多了，也終于能正式自己這次在三十而立之際的冒險(xiǎn)，所以盡可能客觀的還原完整的歷程，僅供大家參考。真心希望正在創(chuàng)業(yè)的，一切順利；尚未啟程的，做好準(zhǔn)備，做好最壞的結(jié)果，如果仍能承受，仍有想法，劃定止損邊界，該出發(fā)就觸發(fā)吧。

最后附上自閉期間寫的一首詩(shī)，以饗那段青春。

《斷尾》

也許還未盡夏

天氣已溫?zé)岫辉?/p>

三十歲

據(jù)說(shuō)當(dāng)立

可尾巴卻斷在了昨夜

離奇的是

關(guān)于微笑的記憶

也藏在斷尾

被追趕來(lái)的城市

張口咽下

一個(gè)不滿足的嗝

目送一個(gè)倉(cāng)促逃生的影子

并期待著

下一次斷尾

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