筆者為用親身經(jīng)歷為我們介紹了一款爆款產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)到引爆的過(guò)程，以及如何發(fā)掘爆款產(chǎn)品的思路。

本文系我和我的朋友Aye共同寫(xiě)作，他是一位供應(yīng)鏈專家，文中的爆款亦和他共同開(kāi)發(fā)。

下圖中的「Peeler Trio」是去年跨境圈的一款超級(jí)爆款，從年頭火到年尾，無(wú)數(shù)亞馬遜賣家日出萬(wàn)單，因?yàn)槿必泴?dǎo)致的各種堵人搶貨屢見(jiàn)不鮮。

我們合作的工廠從去年7月到今年3月，累計(jì)的出貨300w套左右，我們累計(jì)出貨50W套，利潤(rùn)過(guò)百萬(wàn)。

下文記錄了這個(gè)爆款從開(kāi)發(fā)到被立刻分食的全過(guò)程：

2018年1月，一位英國(guó)同行朋友發(fā)來(lái)一個(gè)youtube視頻，向我詢問(wèn)產(chǎn)品貨源，打開(kāi)一看是一個(gè)2015年上傳的視頻，乍一看播放量也不高，好像沒(méi)什么亮點(diǎn)。

原地址：https://www.youtube.com/watch?v=AaxnjKvvNGk

但是看完視頻，我們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品就有點(diǎn)興趣了，看起來(lái)功能多樣：削皮、削片、削絲、做花刀、挖果瓤，軟的硬的水果蔬菜都能削，無(wú)比順滑，簡(jiǎn)直全能選手。

我們趕緊打開(kāi)搜索引擎各大電商平臺(tái)開(kāi)始找這個(gè)產(chǎn)品。

一、沒(méi)有貨源

找了淘寶和1688，沒(méi)找到貨源。托朋友問(wèn)了臺(tái)州的工廠（臺(tái)州是塑料產(chǎn)品的產(chǎn)地），他們都表示沒(méi)有做過(guò)。在跨境電商平臺(tái)（亞馬遜，速賣通，wish）看也沒(méi)有競(jìng)品。

最后，終于在ebay上找到了僅有的兩個(gè)賣家：一個(gè)在澳大利亞，一個(gè)在英國(guó)，順便找到了這個(gè)產(chǎn)品的原廠家官網(wǎng)（https://www.polyzand.com.au/）

可以看到整個(gè)站點(diǎn)粗陋不堪，刺眼的紅綠對(duì)比，胡亂分布的導(dǎo)航欄，有點(diǎn)基本素質(zhì)的賣家估計(jì)都不會(huì)這樣。

后來(lái)我們從“about us”得知：站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者，也是這個(gè)產(chǎn)品的發(fā)明者是一位工程師，這樣我們上面關(guān)于站點(diǎn)和推廣的疑惑就解除了，畢竟工程師并不擅長(zhǎng)賣家和營(yíng)銷的工作。

考慮到這個(gè)產(chǎn)品是澳洲公司的產(chǎn)品，然后從ebay唯二的兩個(gè)賣家其中澳洲的那個(gè)賣家店里買了2套，結(jié)果過(guò)了幾天也不發(fā)貨，也不回復(fù)站內(nèi)信。只好又從英國(guó)賣家店里下單了2套，過(guò)了2天，顯示賣家發(fā)貨了。

等了大概3周左右才到，到貨了以后直奔農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，把能想到的蔬菜水果都買一些拿到場(chǎng)地，開(kāi)始各種測(cè)試，沒(méi)想到這小小的3個(gè)刨刀，出人意料地好用，youtube視頻里真的沒(méi)有夸張的成分。

我意識(shí)到：這可能是一個(gè)有商機(jī)的產(chǎn)品。我們?cè)诎闹奚虡?biāo)、專利相關(guān)的網(wǎng)站上地毯式查了一遍，可能因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品銷量不佳，原廠家甚至沒(méi)有注冊(cè)相關(guān)專利。

這時(shí)候，我們決定和朋友的工廠自己開(kāi)模做這個(gè)產(chǎn)品，

一來(lái)我們比較相信自己的眼光，之前沙拉碗出了接近100w個(gè)。

二來(lái)市面上沒(méi)有競(jìng)品，產(chǎn)品也確實(shí)很棒，如果能做出來(lái)，短時(shí)間也不會(huì)有很多競(jìng)爭(zhēng)可以分到第一杯羹。

二、聯(lián)系工廠開(kāi)搞

4月，讓合作方聯(lián)系溫州的工廠（之前合作過(guò)上百萬(wàn)個(gè)沙拉碗），算開(kāi)模價(jià)格，塑料件溫州工廠表示可以很輕松搞定。

重點(diǎn)在于里面的刀片，看起來(lái)簡(jiǎn)單，但涉及到的工藝有點(diǎn)復(fù)雜，全國(guó)只有廣東陽(yáng)江一個(gè)地方能做，他們有渠道能解決，評(píng)估出來(lái)開(kāi)模費(fèi)用5~7w左右。

工廠收到樣品后也很看好這個(gè)產(chǎn)品，于是開(kāi)模費(fèi)用一人一半，產(chǎn)品量產(chǎn)后我們有前期的產(chǎn)能買斷，和最低價(jià)拿貨權(quán)（我們4元/套，其他人12元以上）。

不過(guò)，溫州工廠和陽(yáng)江刀片的工廠在開(kāi)模的過(guò)程中，小問(wèn)題不斷，前前后后過(guò)了快4個(gè)月才做出來(lái)，前2周刀片的產(chǎn)能只有1000套左右一天，良品率也不高，1000做出來(lái)，要報(bào)廢大幾十套。

三、立刻引爆

7月，拿貨，上架，廣告開(kāi)推。

第三天發(fā)現(xiàn)亞馬遜有人copy了所有圖片，當(dāng)天就有Listing被打了Amazon Choice，又過(guò)了3天，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品居然到了Home&Kitchen類best seller第一名，一天的銷量有上萬(wàn)單。

3天的時(shí)間單價(jià)從19.99美金打到了4.99美金，瘋狂程度可見(jiàn)一斑。

不過(guò)這些賣家都是拿不到貨的，我們供應(yīng)商也反饋他和他的下線貿(mào)易商天天都被找貨的人打爆了電話

四、維權(quán)通知

有一天我們收到了一封自稱是polyzand的版權(quán)持有人的警告信：要我們即刻停止所有宣傳，否則追究法律責(zé)任。

開(kāi)發(fā)到這一步，如果一旦因?yàn)榍謾?quán)的問(wèn)題失敗，那就是功虧一簣了。

不過(guò)說(shuō)到侵權(quán)，做電商的其實(shí)多少接觸過(guò)，很多專做爆款的工廠甚至開(kāi)玩笑，一年到頭都沒(méi)有被投訴過(guò)侵權(quán)，那說(shuō)明這一年一個(gè)爆款都沒(méi)有做出來(lái)。

話雖如此，要真是碰上國(guó)外的律所，比如國(guó)內(nèi)跨境電商賣家熟悉的GBC，那就頭大了。

這時(shí)候，我們先是去澳洲商標(biāo)專利網(wǎng)站查了一遍相關(guān)關(guān)鍵詞，并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)注冊(cè)記錄。再者，我們的圖片，視頻都是自己拍攝，侵權(quán)中的商標(biāo)、著作、專利，其實(shí)都可以規(guī)避。

想到這里，我們并沒(méi)有下架產(chǎn)品，當(dāng)然，如果國(guó)外廠家較真，其實(shí)也有隱患，所以我們是冒了一些風(fēng)險(xiǎn)，后續(xù)結(jié)果還是很值的，好在之后對(duì)方也沒(méi)有后續(xù)跟進(jìn)。

究其根本，還是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品壓根沒(méi)有注冊(cè)過(guò)專利權(quán)，所以只要素材沒(méi)有侵權(quán)，對(duì)方?jīng)]有辦法拿你怎么樣。

五、開(kāi)始出現(xiàn)搶貨問(wèn)題

由于亞馬遜和FB上都賣爆了，但他們沒(méi)有貨，有人打聽(tīng)到了我們溫州合作工廠的地址，組織了一波人，帶著現(xiàn)金，跑到我們合作工廠堵門(mén)堵車堵人搶貨，嚇得工廠連夜轉(zhuǎn)移地方，然后每天去搶貨的人越來(lái)越多。

一直過(guò)了大約2個(gè)多月才有其他工廠出這個(gè)貨。

工廠從去年7月到今年3月，累計(jì)的出貨300w套左右，我們累計(jì)出貨50W套，利潤(rùn)過(guò)百萬(wàn)。

六、選品的思路

經(jīng)過(guò)了這么多產(chǎn)品，我們自己也總結(jié)了一套爆款的選品思路：

1. 社交網(wǎng)絡(luò)的隨意性

首先在社交網(wǎng)絡(luò)上賣貨，與搜索引擎的目的性很強(qiáng)不同，搜索引擎是針對(duì)現(xiàn)有固定的需求而產(chǎn)生的廣告。

但社交網(wǎng)絡(luò)是十分娛樂(lè)化的，大家就是圖個(gè)樂(lè)，所以有很強(qiáng)的隨意性，本來(lái)不想買的，看著有興趣的就點(diǎn)擊下單了。

這啟發(fā)我們基于社交網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品至少得具有一定的趣味、獨(dú)特、創(chuàng)意等屬性。

2. 避免主觀

我曾經(jīng)遇到過(guò)這樣一個(gè)人，他不相信任何網(wǎng)絡(luò)的廣告，有需求只會(huì)去淘寶搜索或者找人推薦，看到這種基于社交網(wǎng)絡(luò)的電商，他第一句話就是：這東西有人會(huì)買嘛？

和國(guó)內(nèi)大平臺(tái)一統(tǒng)天下不同的是，國(guó)外各種服務(wù)于細(xì)分市場(chǎng)的獨(dú)立站十分興盛，所以，不要過(guò)于主觀，用調(diào)研和數(shù)據(jù)說(shuō)話。

3. 豐富的信息源

基于Alex排名

并非所有的基于shopify的電商網(wǎng)站用的都是dropship的模式，還有很多店鋪是自備貨源，建立品牌和口碑，流量來(lái)源更多樣，當(dāng)然也更健康。

這里是所有shopify的商店基于Alex的排名：https://myip.ms/browse/sites/1/ipID/23.227.38.0/ipIDii/23.227.38.255/sort/6/asc/1#sites_tbl_top

大家可以看看他們的模式、流量來(lái)源等等信息，如果遇到dropship的店，可以分析其選品和著陸頁(yè)的設(shè)置方式，相信會(huì)有一定啟發(fā)。

基于Flippa

Flippa是一個(gè)網(wǎng)站交易平臺(tái) https://flippa.com

可以用來(lái)看一些比較成功的網(wǎng)站的選品、運(yùn)營(yíng)、ROI等等更深層的信息，一個(gè)網(wǎng)站想要賣出去，肯定要給買家們足夠詳細(xì)的信息，如：ROI和廣告投放，相信也會(huì)對(duì)大家有一定啟發(fā)。

基于特定網(wǎng)站

通過(guò)持續(xù)觀察某個(gè)網(wǎng)站，觀察其選品更換新品的節(jié)奏與規(guī)律。

這里提供一個(gè)月流量百萬(wàn)的站點(diǎn) https://phonebibi.com/

上了哪些產(chǎn)品？為啥要上？多久后又上了新品？

挖掘到網(wǎng)站相應(yīng)的pinterest等其他社交賬號(hào)，可以觀察到他的選品運(yùn)營(yíng)思路。比如上面說(shuō)到的phonebibi的Pinterest賬號(hào)：https://www.pinterest.com/phonebibi/

七、我們的啟發(fā)

縱觀整個(gè)推廣過(guò)程，這個(gè)產(chǎn)品給我們的啟發(fā)非常大：

1. 爆款設(shè)計(jì)者和推廣者基本不是一個(gè)人，這個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)者，澳大利亞的那位工程師，其實(shí)他才是最冤的，因?yàn)闆](méi)有推廣能力也沒(méi)有注冊(cè)專利，絕大部分利益被我們這些同行吃掉，就算維權(quán)也因?yàn)闆](méi)有專利基本無(wú)法實(shí)施。
2. 第一個(gè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的人和賺到錢(qián)的也不是同一個(gè)人，及時(shí)跟賣不影響賺錢(qián)，跟賣拼的是信息敏銳度和執(zhí)行的速度，很多賣家沒(méi)貨就敢上幾千幾萬(wàn)美金的廣告。
3. 產(chǎn)品重要性大過(guò)廣告，廣告是助推，產(chǎn)品是核心。當(dāng)我們從流量驅(qū)動(dòng)越來(lái)越走向產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，當(dāng)Facebook廣告的投放門(mén)檻變得越來(lái)越低，跨境電商比拼的只剩下供應(yīng)鏈。
4. 沒(méi)有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，就算產(chǎn)品推爆，也很難維持優(yōu)勢(shì)。這個(gè)問(wèn)題我們作為流量出身的人深有體會(huì)，很多產(chǎn)品我們自己沒(méi)有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈或者工廠，任何人都可以拿到產(chǎn)品，即便我們推廣出去這個(gè)產(chǎn)品，最后也會(huì)被立刻抄襲分食，毫無(wú)積累和沉淀。
5. 平臺(tái)和獨(dú)立站都有布局的必要。反觀我們推爆的很多產(chǎn)品，無(wú)論是自己推還是被抄襲，大多都會(huì)從Facebook一路火到亞馬遜等平臺(tái)。用戶的需求是多元的，并非獨(dú)立站比平臺(tái)適合做品牌，平臺(tái)比獨(dú)立站適合賣貨這種偏激的論調(diào)。
6. 未來(lái)的跨境電商是品牌，供應(yīng)鏈，流量運(yùn)營(yíng)的多重競(jìng)爭(zhēng)。我們長(zhǎng)期看好國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，相信在獨(dú)立站這個(gè)平臺(tái)上，一定會(huì)誕生非常成功的中國(guó)品牌。

本文由 @Jersy聊出海 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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