總有一個場景，會讓客戶愿意貢獻自己的數(shù)據(jù)。新浪潮來臨時，不會同時打到每塊岸邊的礁石上。

一、總有一個場景，會讓客戶愿意貢獻自己的數(shù)據(jù)

上周有一天我偶然好奇自己在各個金融機構(gòu)的信用如何？

打開招商銀行App，不錯，閃電貸額度30萬；打開微信的微粒貸，還行，也有18.7萬的額度；然后打開支付寶，簡直大跌眼鏡，支付寶給我的信用額度只有2000元！馬上問了身邊的朋友，他支付寶的信用借款額度有2.8萬，也遠遠多過我的。

立即想到我最近一年都很少用支付寶，每天都在用微信支付；招商銀行則是用了18年，對我的數(shù)據(jù)了解最全面……

正好昨天在中歐V論壇上，聽小米金融曹總介紹他們的風控體系：用戶使用小米手機、小米電器的數(shù)據(jù)會沉淀在小米的大數(shù)據(jù)平臺上，平常這些數(shù)據(jù)不會被使用；當用戶需要在小米金融貸款時，會通過正式協(xié)議授權(quán)小米使用這些數(shù)據(jù)做風險評估，評估通過才能拿到款項。

我一想，這不是和SaaS公司的邏輯一樣嗎？現(xiàn)在SaaS公司在云端都存有客戶的數(shù)據(jù)，我相信SaaS公司都會像愛護自己的眼睛一樣保障數(shù)據(jù)安全。但如果有一天，這個數(shù)據(jù)對客戶很有價值，因客戶的需求而被使用，就能給客戶和SaaS公司帶來雙贏價值。

我舉一個toB的例子，當然目前這還只是我假象的場景：某企業(yè)使用SaaS CRM兩年后，SaaS廠家的客戶經(jīng)理有一天和該企業(yè)銷售負責人發(fā)生一段談話：

“根據(jù)其它客戶授權(quán)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計，您所在的xx行業(yè)，上個季度客戶平均成交周期是73天，不知您從CRM中看到的成交周期是多長？”

“??？我們和同行差距這么大??？我們是100多天…”

“您需要我們?yōu)橘F公司出具一份詳細的銷售過程數(shù)據(jù)分析報告嗎？當然，這需要在得到您的授權(quán)后‘脫敏’使用貴公司CRM的數(shù)據(jù)。所謂‘脫敏’是指我們的程序不會使用您具體客戶的信息，只會通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計的方法分析總體情況?！?/p>

“……好的，我很想了解自己是在哪個銷售階段落后了“

篇幅所限，更多的場景和內(nèi)容，大家結(jié)合自己的業(yè)務(wù)腦補吧。

對比上面?zhèn)€人借款和企業(yè)數(shù)據(jù)報告的例子，B端的安全、價值要求肯定更高，但從需求度上講，未來1~2年會越來越有必要性。

二、客戶對云計算的接受程度逐年提高

我再講講自己的另一個親身感受。

企業(yè)客戶使用云產(chǎn)品，第一個臺階是：數(shù)據(jù)在云端是否安全？第二個臺階才是：能否用我的數(shù)據(jù)提供增值價值？

第一個臺階大部分SaaS公司都慢慢跨過去了。用了幾年時間呢？大約是5年。

我記得在2013年的時候，想說服一個中等規(guī)模的企業(yè)使用SaaS產(chǎn)品非常困難，只要客戶問到“數(shù)據(jù)保存在哪里？”，丟單率80%。隨著微信的普及（這才是第一大OA廠商），大家談工作、傳文件都在云上了，所以對云的接受度越來越高。

到了2014年，中型企業(yè)接受度大概在60%左右。到了2018年，不僅大部分中型企業(yè)，包括很多大企業(yè)都很容易接受云產(chǎn)品了（大企業(yè)會提出更多數(shù)據(jù)安全規(guī)范化方面的要求，但并不排斥數(shù)據(jù)云化）。

分析一下背后的原因，這些客戶接受云產(chǎn)品的主要原因是什么？是這個SaaS產(chǎn)品能給他帶來管理效率提升、節(jié)約成本等價值。

如果按照我系列文章中說的，“商業(yè)SaaS”正在逐步出現(xiàn)并介入客戶的企業(yè)，那么企業(yè)對于數(shù)據(jù)云化的接受速度還會加快。

三、SaaS產(chǎn)品利用數(shù)據(jù)增值的路徑設(shè)想

新浪潮來臨時，不會同時打到每塊岸邊的礁石上。

目前已經(jīng)能用得上客戶數(shù)據(jù)的，常見的是與金融有關(guān)的增值業(yè)務(wù)，例如代發(fā)薪等業(yè)務(wù)。

之后會在哪些SaaS領(lǐng)域涌現(xiàn)出更多的數(shù)據(jù)增值場景呢？根據(jù)我經(jīng)常接觸SaaS創(chuàng)業(yè)公司的感覺，首先還是會出現(xiàn)在“商業(yè)SaaS”領(lǐng)域。

這些SaaS能幫客戶企業(yè)更多獲客或者增加營收，這是每個企業(yè)的剛需。在這里如果要能夠與客戶分享數(shù)據(jù)實現(xiàn)共贏，很可能要參與到客戶的業(yè)務(wù)運營中。舉個例子：借用客戶的老顧客關(guān)系鏈進行新顧客引流，這不是賣給客戶一個工具就能運作好的，往往需要提供工具的SaaS公司也提供代運營的服務(wù)。

隨后，還將出現(xiàn)的是那些能夠掌握某個領(lǐng)域內(nèi)更大比例數(shù)據(jù)的SaaS公司。擁有這些數(shù)據(jù)，結(jié)合新IT技術(shù)，甚至能夠改變整個行業(yè)的業(yè)務(wù)鏈條。處在上游的客戶企業(yè)往往能因此得到更大的價值：更了解終端客戶的需求、分布、購買力…

所以，現(xiàn)在大家就可以思考一下：你們公司開發(fā)的SaaS產(chǎn)品中的數(shù)據(jù)未來能給客戶帶來更多價值嗎？

今天寫的方向，我已經(jīng)看到了一些零散的案例，更多的是對趨勢的判斷。

如果你的產(chǎn)品暗合此道，歡迎公開留言交流~

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#特邀作者#

吳昊，微信公眾號：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營銷團隊創(chuàng)新經(jīng)驗，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過程中。

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