產(chǎn)品和用戶是要有緣分的。有些產(chǎn)品一推出來用戶就愛不釋手，有些則用戶反應平平。我們當然可以把原因歸咎于營銷和渠道，然而這個時候更應該反過來想想，是不是產(chǎn)品本身推出來就并不順勢，并沒有做到最好，從而得不到用戶的青睞。

成功的項目總是會處于高光之下，被反復報道和研究；大部分的人對于成功的案例趨之若鶩，希望能從這些案例中得到一些經(jīng)驗，然而他們通常會無功而返——因為成功是偶然的，那些事后總結的成功要素或者用不到自己身上，或者并沒有這么大的效果，項目成功需要的天時地利人和，對于事后的人只能作為參考，而不是行動的依據(jù)，成功很難復制。

另一方面，失敗，卻是極少人研究的。然而失敗是確定性的，總是能找到原因的，如果我們能好好總結，一般能夠知道坑在哪里，如何避免。

從15年開始，我經(jīng)歷了51信用卡從一家剛剛獲得幾百萬營收的公司，變成一家營收達到10多億的公司，順利擴張，并在去年順利在香港上市。在這個過程中，我前前后后親身參與并見證過10多個失敗的項目，這些項目歷時3-10幾個月不等，但都是從0到1的初創(chuàng)項目。

我會陸續(xù)對自己這些年親身經(jīng)歷過的失敗項目進行復盤，希望能給大家做新項目的一些啟示。今天要分享的就是第二個啟示，要構建產(chǎn)品的勢能。

產(chǎn)品和用戶是要有緣分的。有些產(chǎn)品一推出來用戶就愛不釋手，有些則用戶反應平平。這時候，我們當然可以把原因歸咎于營銷和渠道，然而這個時候更應該反過來想想，是不是產(chǎn)品本身推出來就并不順勢，并沒有做到最好，從而得不到用戶的青睞。

做產(chǎn)品就像把千鈞之石推向萬仞之巔，接下來一把推下，靠運營和市場來增加滾動的動能，獲取到更多的用戶和付費。如果產(chǎn)品本身沒有想清楚，無法擊中用戶痛點，做出來的產(chǎn)品毫無市場競爭力，在推出去的時候，你就會面臨各種問題，這時候任憑運營和市場怎么樣使勁，都無法讓石頭滾得太遠。因此，在項目開始階段，通過抓痛點、打造差異性，提供有競爭力的解決方案，去建立產(chǎn)品的勢能非常重要。

企業(yè)能量模型

項目二：企業(yè)人品寶

一、項目背景

2015年，創(chuàng)業(yè)項目如火如荼，薛老（薛蠻子）收到一些有關于企業(yè)理財?shù)捻椖坑媱潟?1信用卡針對于C端的理財產(chǎn)品51人品剛推出市場8個月左右時間，這個時候希望通過B端能獲得更多資金；而許多公司也會遇到拿到了一筆投資，但沒有理財產(chǎn)品可投的情況，因此計劃在企業(yè)端做一個理財產(chǎn)品，向企業(yè)用戶募資。

二、項目介紹

企業(yè)人品寶為面向企業(yè)的P2P理財產(chǎn)品，年化收益率5.1%，1萬元起存，t+2提現(xiàn)。通過企業(yè)人品寶，公司能獲得理財?shù)氖找?，?1信用卡則能獲取到資金。

這款產(chǎn)品以PC端操作開始，需要先通過企業(yè)開戶的方式，開通新浪賬戶，接著企業(yè)可以通過線上充值或者線下充值的方式，將資金充值到人品寶內(nèi)，獲取高額5.1%的利息，資金提現(xiàn)則需要2-3個工作日到賬。這是一款面向B端的互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品。

三、具體實施

當時的策略就是，先上線快速跑起來試錯，我們首先做了一個企業(yè)人品寶的官網(wǎng)，可以實現(xiàn)簡單的登錄、充值和取現(xiàn)功能；接著完成web端自主開戶，支持市場推廣活動；后面的需求，以運營和市場驅動為主，為提升開戶企業(yè)數(shù)和充值金額，做了H5端開戶、企業(yè)對賬單等功能，并希望通過加息券的方式吸引用戶；再接著就是希望通過合作企業(yè)，比如新浪企業(yè)魔方等合作，共同推量。

版本迭代記錄

一上線，品牌和運營這塊的業(yè)務同時啟動。市場方面，聯(lián)合7家杭州創(chuàng)業(yè)公司，推出了企業(yè)人品寶的廣告片，并進行了觀影活動，在薛蠻子的創(chuàng)業(yè)公司年會上也進行了推介；運營方面，針對客戶反饋的問題進行產(chǎn)品端的修改，并進行了重點企業(yè)的拜訪，以及與其他企業(yè)產(chǎn)品比如公司寶、微鏈等進行了聯(lián)合推廣。

在整個過程中，產(chǎn)品、運營、市場，連續(xù)驅動，不同階段項目的驅動力不一樣，這是一個產(chǎn)品推向市場的真實過程。

四、項目復盤

一個完整的項目，包含了想清楚、做出來、推出去三個環(huán)節(jié)，任何一個環(huán)節(jié)的缺失可能會造成其他環(huán)節(jié)需要拼命補足短板。對于企業(yè)人品寶來說，用戶需求是真實存在的，同期的競品，奇點金融，現(xiàn)在也在正常運營。

然而我們的產(chǎn)品未必是一個好的解決方案，原因有三：

1. 作為企業(yè)用戶，對于安全性的關注大于收益，而我們的產(chǎn)品因為資產(chǎn)端對接的是個人網(wǎng)上小貸，所以，安全性會有天然的不足；
2. 我們公司的規(guī)模處于B輪，公司本身的背書也沒有這么有效，所以這進一步降低了我們產(chǎn)品的受信任程度；
3. 公司理財?shù)臎Q策是一個非常難的流程，需要創(chuàng)始人+CFO的同意，就這一點而言，怎么有效去說服他們，也是產(chǎn)品本身的困境。

在業(yè)務推出去的過程中，我們發(fā)現(xiàn)了重重問題，再倒回到產(chǎn)品設計，我們才發(fā)現(xiàn)了天然的缺陷，產(chǎn)品的短板，有的時候，就需要運營和市場來補。

五、如果是現(xiàn)在的我來做？

先做用戶調(diào)研，看目前企業(yè)有哪些理財上的痛點，有沒有可能把融資的錢投到P2P里去，或者說他們的主要痛點在哪兒的；怎么樣才是合適的解決方案。

再去定義這款金融產(chǎn)品的基本結構，先把金融產(chǎn)品的基本架構給梳理出來，充值取現(xiàn)的額度，怎么計息，什么時候從貨幣基金到人品寶，取現(xiàn)需要等待多久，這些都是非常重要的信息，需要仔細去思考。

在做產(chǎn)品設計的時候，更加老道，去還原用戶使用產(chǎn)品的全流程，怎么看到，怎么開戶，怎么充值，怎么取現(xiàn)，會有哪些疑問，把這些都考慮周到之后，再進行產(chǎn)品的設計，這樣走起來會更加順暢。

積極參與產(chǎn)品的營銷和推廣，對于產(chǎn)品在推廣中，給出合理的思考和建議，把一些能夠想到的點，好好去說，這樣才能更好地學到營銷和推廣的經(jīng)驗。

站在更長的角度去看一件要做的事情，這件事情必須是能讓用戶真正受益的，用戶受益他才會為你買單，才能推動這個項目不斷投入變大，否則的話，就是空中樓閣，無法走遠。

總結一下，做產(chǎn)品的時候，如果沒有流汗，就需要在推廣過程中流淚。在想清楚的階段，就需要評估好，這是不是能打到用戶的痛點，是不是一個出色的解決方案，只有產(chǎn)品是有勢能的，才能讓推廣和品牌變得更加容易。

對于一款APP產(chǎn)品，新用戶的自然留存率代表著產(chǎn)品對用戶本身的吸引；對于一款線上付費產(chǎn)品，它的自然點擊購買率，是一個很重要的指標。在產(chǎn)品策劃階段，就要想清楚產(chǎn)品要打的痛點；而在上線初期，要緊盯這些勢能指標。

作者：許晉誠，微信公眾號：健行筆記，51信用卡產(chǎn)品經(jīng)理

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