產(chǎn)品和用戶(hù)是要有緣分的。有些產(chǎn)品一推出來(lái)用戶(hù)就愛(ài)不釋手，有些則用戶(hù)反應(yīng)平平。我們當(dāng)然可以把原因歸咎于營(yíng)銷(xiāo)和渠道，然而這個(gè)時(shí)候更應(yīng)該反過(guò)來(lái)想想，是不是產(chǎn)品本身推出來(lái)就并不順勢(shì)，并沒(méi)有做到最好，從而得不到用戶(hù)的青睞。

成功的項(xiàng)目總是會(huì)處于高光之下，被反復(fù)報(bào)道和研究；大部分的人對(duì)于成功的案例趨之若鶩，希望能從這些案例中得到一些經(jīng)驗(yàn)，然而他們通常會(huì)無(wú)功而返——因?yàn)槌晒κ桥既坏?，那些事后總結(jié)的成功要素或者用不到自己身上，或者并沒(méi)有這么大的效果，項(xiàng)目成功需要的天時(shí)地利人和，對(duì)于事后的人只能作為參考，而不是行動(dòng)的依據(jù)，成功很難復(fù)制。

另一方面，失敗，卻是極少人研究的。然而失敗是確定性的，總是能找到原因的，如果我們能好好總結(jié)，一般能夠知道坑在哪里，如何避免。

從15年開(kāi)始，我經(jīng)歷了51信用卡從一家剛剛獲得幾百萬(wàn)營(yíng)收的公司，變成一家營(yíng)收達(dá)到10多億的公司，順利擴(kuò)張，并在去年順利在香港上市。在這個(gè)過(guò)程中，我前前后后親身參與并見(jiàn)證過(guò)10多個(gè)失敗的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目歷時(shí)3-10幾個(gè)月不等，但都是從0到1的初創(chuàng)項(xiàng)目。

我會(huì)陸續(xù)對(duì)自己這些年親身經(jīng)歷過(guò)的失敗項(xiàng)目進(jìn)行復(fù)盤(pán)，希望能給大家做新項(xiàng)目的一些啟示。今天要分享的就是第二個(gè)啟示，要構(gòu)建產(chǎn)品的勢(shì)能。

產(chǎn)品和用戶(hù)是要有緣分的。有些產(chǎn)品一推出來(lái)用戶(hù)就愛(ài)不釋手，有些則用戶(hù)反應(yīng)平平。這時(shí)候，我們當(dāng)然可以把原因歸咎于營(yíng)銷(xiāo)和渠道，然而這個(gè)時(shí)候更應(yīng)該反過(guò)來(lái)想想，是不是產(chǎn)品本身推出來(lái)就并不順勢(shì)，并沒(méi)有做到最好，從而得不到用戶(hù)的青睞。

做產(chǎn)品就像把千鈞之石推向萬(wàn)仞之巔，接下來(lái)一把推下，靠運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)來(lái)增加滾動(dòng)的動(dòng)能，獲取到更多的用戶(hù)和付費(fèi)。如果產(chǎn)品本身沒(méi)有想清楚，無(wú)法擊中用戶(hù)痛點(diǎn)，做出來(lái)的產(chǎn)品毫無(wú)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在推出去的時(shí)候，你就會(huì)面臨各種問(wèn)題，這時(shí)候任憑運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)怎么樣使勁，都無(wú)法讓石頭滾得太遠(yuǎn)。因此，在項(xiàng)目開(kāi)始階段，通過(guò)抓痛點(diǎn)、打造差異性，提供有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案，去建立產(chǎn)品的勢(shì)能非常重要。

企業(yè)能量模型

項(xiàng)目二：企業(yè)人品寶

一、項(xiàng)目背景

2015年，創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目如火如荼，薛老（薛蠻子）收到一些有關(guān)于企業(yè)理財(cái)?shù)捻?xiàng)目計(jì)劃書(shū)。51信用卡針對(duì)于C端的理財(cái)產(chǎn)品51人品剛推出市場(chǎng)8個(gè)月左右時(shí)間，這個(gè)時(shí)候希望通過(guò)B端能獲得更多資金；而許多公司也會(huì)遇到拿到了一筆投資，但沒(méi)有理財(cái)產(chǎn)品可投的情況，因此計(jì)劃在企業(yè)端做一個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，向企業(yè)用戶(hù)募資。

二、項(xiàng)目介紹

企業(yè)人品寶為面向企業(yè)的P2P理財(cái)產(chǎn)品，年化收益率5.1%，1萬(wàn)元起存，t+2提現(xiàn)。通過(guò)企業(yè)人品寶，公司能獲得理財(cái)?shù)氖找?，?1信用卡則能獲取到資金。

這款產(chǎn)品以PC端操作開(kāi)始，需要先通過(guò)企業(yè)開(kāi)戶(hù)的方式，開(kāi)通新浪賬戶(hù)，接著企業(yè)可以通過(guò)線(xiàn)上充值或者線(xiàn)下充值的方式，將資金充值到人品寶內(nèi)，獲取高額5.1%的利息，資金提現(xiàn)則需要2-3個(gè)工作日到賬。這是一款面向B端的互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品。

三、具體實(shí)施

當(dāng)時(shí)的策略就是，先上線(xiàn)快速跑起來(lái)試錯(cuò)，我們首先做了一個(gè)企業(yè)人品寶的官網(wǎng)，可以實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單的登錄、充值和取現(xiàn)功能；接著完成web端自主開(kāi)戶(hù)，支持市場(chǎng)推廣活動(dòng)；后面的需求，以運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)為主，為提升開(kāi)戶(hù)企業(yè)數(shù)和充值金額，做了H5端開(kāi)戶(hù)、企業(yè)對(duì)賬單等功能，并希望通過(guò)加息券的方式吸引用戶(hù)；再接著就是希望通過(guò)合作企業(yè)，比如新浪企業(yè)魔方等合作，共同推量。

版本迭代記錄

一上線(xiàn)，品牌和運(yùn)營(yíng)這塊的業(yè)務(wù)同時(shí)啟動(dòng)。市場(chǎng)方面，聯(lián)合7家杭州創(chuàng)業(yè)公司，推出了企業(yè)人品寶的廣告片，并進(jìn)行了觀影活動(dòng)，在薛蠻子的創(chuàng)業(yè)公司年會(huì)上也進(jìn)行了推介；運(yùn)營(yíng)方面，針對(duì)客戶(hù)反饋的問(wèn)題進(jìn)行產(chǎn)品端的修改，并進(jìn)行了重點(diǎn)企業(yè)的拜訪(fǎng)，以及與其他企業(yè)產(chǎn)品比如公司寶、微鏈等進(jìn)行了聯(lián)合推廣。

在整個(gè)過(guò)程中，產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)，連續(xù)驅(qū)動(dòng)，不同階段項(xiàng)目的驅(qū)動(dòng)力不一樣，這是一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)的真實(shí)過(guò)程。

四、項(xiàng)目復(fù)盤(pán)

一個(gè)完整的項(xiàng)目，包含了想清楚、做出來(lái)、推出去三個(gè)環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的缺失可能會(huì)造成其他環(huán)節(jié)需要拼命補(bǔ)足短板。對(duì)于企業(yè)人品寶來(lái)說(shuō)，用戶(hù)需求是真實(shí)存在的，同期的競(jìng)品，奇點(diǎn)金融，現(xiàn)在也在正常運(yùn)營(yíng)。

然而我們的產(chǎn)品未必是一個(gè)好的解決方案，原因有三：

1. 作為企業(yè)用戶(hù)，對(duì)于安全性的關(guān)注大于收益，而我們的產(chǎn)品因?yàn)橘Y產(chǎn)端對(duì)接的是個(gè)人網(wǎng)上小貸，所以，安全性會(huì)有天然的不足；
2. 我們公司的規(guī)模處于B輪，公司本身的背書(shū)也沒(méi)有這么有效，所以這進(jìn)一步降低了我們產(chǎn)品的受信任程度；
3. 公司理財(cái)?shù)臎Q策是一個(gè)非常難的流程，需要?jiǎng)?chuàng)始人+CFO的同意，就這一點(diǎn)而言，怎么有效去說(shuō)服他們，也是產(chǎn)品本身的困境。

在業(yè)務(wù)推出去的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)了重重問(wèn)題，再倒回到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，我們才發(fā)現(xiàn)了天然的缺陷，產(chǎn)品的短板，有的時(shí)候，就需要運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)來(lái)補(bǔ)。

五、如果是現(xiàn)在的我來(lái)做？

先做用戶(hù)調(diào)研，看目前企業(yè)有哪些理財(cái)上的痛點(diǎn)，有沒(méi)有可能把融資的錢(qián)投到P2P里去，或者說(shuō)他們的主要痛點(diǎn)在哪兒的；怎么樣才是合適的解決方案。

再去定義這款金融產(chǎn)品的基本結(jié)構(gòu)，先把金融產(chǎn)品的基本架構(gòu)給梳理出來(lái)，充值取現(xiàn)的額度，怎么計(jì)息，什么時(shí)候從貨幣基金到人品寶，取現(xiàn)需要等待多久，這些都是非常重要的信息，需要仔細(xì)去思考。

在做產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，更加老道，去還原用戶(hù)使用產(chǎn)品的全流程，怎么看到，怎么開(kāi)戶(hù)，怎么充值，怎么取現(xiàn)，會(huì)有哪些疑問(wèn)，把這些都考慮周到之后，再進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，這樣走起來(lái)會(huì)更加順暢。

積極參與產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和推廣，對(duì)于產(chǎn)品在推廣中，給出合理的思考和建議，把一些能夠想到的點(diǎn)，好好去說(shuō)，這樣才能更好地學(xué)到營(yíng)銷(xiāo)和推廣的經(jīng)驗(yàn)。

站在更長(zhǎng)的角度去看一件要做的事情，這件事情必須是能讓用戶(hù)真正受益的，用戶(hù)受益他才會(huì)為你買(mǎi)單，才能推動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目不斷投入變大，否則的話(huà)，就是空中樓閣，無(wú)法走遠(yuǎn)。

總結(jié)一下，做產(chǎn)品的時(shí)候，如果沒(méi)有流汗，就需要在推廣過(guò)程中流淚。在想清楚的階段，就需要評(píng)估好，這是不是能打到用戶(hù)的痛點(diǎn)，是不是一個(gè)出色的解決方案，只有產(chǎn)品是有勢(shì)能的，才能讓推廣和品牌變得更加容易。

對(duì)于一款A(yù)PP產(chǎn)品，新用戶(hù)的自然留存率代表著產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)本身的吸引；對(duì)于一款線(xiàn)上付費(fèi)產(chǎn)品，它的自然點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)率，是一個(gè)很重要的指標(biāo)。在產(chǎn)品策劃階段，就要想清楚產(chǎn)品要打的痛點(diǎn)；而在上線(xiàn)初期，要緊盯這些勢(shì)能指標(biāo)。

作者：許晉誠(chéng)，微信公眾號(hào)：健行筆記，51信用卡產(chǎn)品經(jīng)理

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