垂直軟件,才是AI的終極未來

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在人工智能技術(shù)不斷進(jìn)步的今天,AI軟件正逐漸成為AI應(yīng)用的重要場景之一。本文探討了垂直AI軟件的潛力和發(fā)展趨勢,以及它們與傳統(tǒng)垂直SaaS的區(qū)別,供大家參考。

軟件,被看作是AI落地最重要的場景之一。紅杉資本曾提到,AI有可能用軟件取代服務(wù),催生數(shù)十萬億美元的市場機(jī)會。

盡管機(jī)會巨大,但對于AI軟件如何實現(xiàn)真正的落地,仍然沒有一個清晰路徑。關(guān)于這個問題,Bessemer在不久前提出了一個很有價值的觀點:

垂直AI軟件將成為未來。

說起B(yǎng)essemer,熟悉SaaS行業(yè)的人可能并不陌生。它是美國SaaS領(lǐng)域最專業(yè)的投資機(jī)構(gòu)之一,在過去10年投資了200多家SaaS企業(yè)。

為了完整闡述“垂直AI軟件將成為未來”這一觀點,Bessemer發(fā)布了垂直AI路線圖,總共四個部分。本文是Bessemer的垂直AI路線圖的第一篇文章。在這篇文章中,Bessemer會分享其對以下問題的思考:

垂直AI應(yīng)用與傳統(tǒng)垂直SaaS的差異?為什么垂直AI能夠取得更大的成功?以及垂直AI究竟應(yīng)該如何落地?

01 垂直AI的潛力正在顯現(xiàn)

過去,SaaS的發(fā)展路徑大致可以分為兩種,橫向SaaS和縱向SaaS。所謂的橫向SaaS是指通過標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品去覆蓋廣泛的市場。而縱向SaaS則可以理解為服務(wù)特定行業(yè)的軟件。

在上一波,SaaS浪潮中,橫向SaaS確實遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于縱向SaaS。一個體現(xiàn)是,Salesforce上市比Veeva Systems早整整十年。前者是全球領(lǐng)先的SaaS服務(wù)商,而后者是服務(wù)醫(yī)療領(lǐng)域的SaaS巨頭。

我們之所以對垂直AI產(chǎn)品的看好,是因為這些產(chǎn)品的早期數(shù)據(jù)很亮眼。從功能上看,大多數(shù)垂直AI軟件通常是對傳統(tǒng)SaaS產(chǎn)品(如果有的話)的補(bǔ)充,而不是取代現(xiàn)有產(chǎn)品。

在數(shù)據(jù)方面,這批新的垂直AI軟件公司(成立時間為2019年至今)的平均合同價值(ACV)已經(jīng)達(dá)到了傳統(tǒng)垂直SaaS軟件的80%。ACV是指一個客戶合同在一年內(nèi)的總價值,它是評估SaaS公司收入和預(yù)測未來收入增長的重要指標(biāo)之一。

同時,這批新的垂直AI軟件公司還保持著400%的增速,以及約65%的毛利率。按這樣的增長速度,我們判斷,未來兩到三年內(nèi)將至少出現(xiàn)五家年度經(jīng)常性收入(ARR)超過1億美元的垂直AI公司,未來三年內(nèi)將出現(xiàn)首家垂直AI軟件公司IPO。

事實上,垂直AI公司的價值,已經(jīng)通過并購開始體現(xiàn)。2023年,湯森路透以6.5億美元收購了CaseText,一年后,DocuSign以1.65億美元收購了Lexion。

02 垂直AI的三個價值支點

為什么我們認(rèn)為垂直AI能夠取得成功,源于主要有三個:

1、擴(kuò)大總目標(biāo)市場(TAM)

TAM,代表目標(biāo)市場中有多少客戶需要相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。

過去,軟件開發(fā)商一直致力于通過產(chǎn)品擴(kuò)張,推動TAM擴(kuò)張,而忽略了細(xì)分場景的價值。垂直AI的價值在于,通過AI擴(kuò)大軟件服務(wù)的價值,進(jìn)而解鎖了以前被認(rèn)為規(guī)模太小而無法建立可持續(xù)SaaS業(yè)務(wù)的細(xì)分市場。

以EvenUp為例,它可自動生成人身傷害律師的索賠信函,允許公司以更低的成本接收更多客戶(從而提高利潤)。EvenUp已經(jīng)超越了傳統(tǒng)SaaSTAM,而傳統(tǒng)SaaS TAM只能提供改進(jìn)索賠信函管理工作流程的解決方案。

根據(jù)美國勞工統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù),軟件支出占美國GDP的1%,而商業(yè)和專業(yè)服務(wù)行業(yè)(主要從事重復(fù)性語言任務(wù))占美國GDP的比重高達(dá)13%。

我們預(yù)測,隨著垂直AI進(jìn)入更多服務(wù)場景,并催生出獨特的新業(yè)務(wù)模式來服務(wù)這一類別,垂直AI的市值將至少是傳統(tǒng)垂直SaaS的10倍。

2、解鎖新功能和垂直領(lǐng)域

傳統(tǒng)垂直軟件取代了過時且繁瑣的系統(tǒng),并將許多行業(yè)(比如酒店業(yè))的業(yè)務(wù)形態(tài)帶入了線上。但并不是所有行業(yè)都愿意采用軟件。原因是,在許多情況下,單靠軟件解決方案的投資回報率不足以說服決策者,也不足以證明建立軟件系統(tǒng)所需基礎(chǔ)設(shè)施、培訓(xùn)員工等前期成本是合理的。

相比傳統(tǒng)垂直軟件,垂直AI公司能夠更徹底地改善工作流程,甚至還能完全接管部分工作。

這讓垂直AI能夠進(jìn)入很多傳統(tǒng)軟件無法進(jìn)入的市場。我們注意到,很多行業(yè)的大型企業(yè)開始接受AI技術(shù),甚至主動尋找AI工具,因為他們擔(dān)心競爭對手會搶先采用這些工具,從而超越他們。

例如,在醫(yī)療保健行業(yè),SaaS的交易周期非常長,供應(yīng)商正在采用Abridge(將患者與醫(yī)生的對話轉(zhuǎn)化為臨床筆記)和ClinicalKey AI(一個人工智能醫(yī)療搜索平臺)等AI解決方案來接管繁瑣的工作并支持臨床決策。

再比如,律師事務(wù)所很少使用CRM,但現(xiàn)在他們也開始采用基于Co-Pilot(副駕駛)的解決方案來處理合同簽訂、需求摘要生成、案件接收和其他耗時任務(wù)。

3、提供前所未有的價值

未來,根據(jù)能力的不同,AI應(yīng)用可以融入每個行業(yè),從家庭服務(wù)到會計。不過,人工智能的潛在滲透率將因行業(yè)而異。

最有可能誕生垂直AI公司的領(lǐng)域,是那些以前僅靠人力無法完成或成本太高的工作。一個常見的AI應(yīng)用案例是,通過分析大量的數(shù)據(jù),來簡化工作流程,甚至實現(xiàn)自動化。

例如,Axion Ray通過分析物聯(lián)網(wǎng)和遠(yuǎn)程信息處理、現(xiàn)場故障、生產(chǎn)和供應(yīng)商數(shù)據(jù)中的大量產(chǎn)品數(shù)據(jù)來幫助制造商。

同樣,JusticeText會自動審查數(shù)百小時的攝像機(jī)鏡頭,以幫助公設(shè)辯護(hù)人建立案件——這對于律師在調(diào)查期間進(jìn)行的工作非常耗時,也會分散他們建立案件的注意力。

03 垂直AI的兩種落地路徑

上一波垂直SaaS的贏家,針對服務(wù)不足的特定市場創(chuàng)建了云平臺,并在平臺上添加了更多的集成產(chǎn)品和服務(wù),最終為特定的垂直行業(yè)提供一體化解決方案。

正如我們在之前所討論的,垂直AI企業(yè)可以通過更有效率的服務(wù)模式,在特定市場中獲得更大的TAM,因此他們不需要向傳統(tǒng)垂直SaaS公司那樣建立如此龐大的產(chǎn)品體系。

事實上,已經(jīng)有垂直AI初創(chuàng)公司,通過解決目標(biāo)客戶的一兩個工作流程,就實現(xiàn)了可觀的回報。梳理這些案例后,我們將AI應(yīng)用的工作流程分為兩類:核心工作流程和支持工作流程。

先說核心工作流程,指的是工作的主要功能,比如投行人員的財務(wù)建?;蚵蓭煹暮贤鸩荨?/p>

從目前看,文本和數(shù)據(jù)工作最容易實現(xiàn)自動化。因此,用AI完成核心工作,更有可能發(fā)生在傳統(tǒng)辦公室里的工作,比如法律、財務(wù)等等,而不是需要大量體力勞動的行業(yè)(例如家庭服務(wù)和制造業(yè))。

例如,投資組合公司Fieldguide正在徹底改變審計師的核心工作流程,他們利用生成式AI提高了審計師的效率,從而顯著提高了審計師的生產(chǎn)力。

當(dāng)然,AI適不適合在核心工作流程應(yīng)用,不僅要看工作內(nèi)容,還要看客戶的意愿。在這方面,不同行業(yè)的情況會有很大差異。例如,投行人員可能會使用AI簡化PPT制造流程,但不太可能用AI語音向客戶進(jìn)行演示,因為這個領(lǐng)域人際關(guān)系很重要。

再說支持工作流程,指的是與工作或業(yè)務(wù)無關(guān)但仍必不可少的工作流程,比如牙醫(yī)的營銷和患者關(guān)系管理(即Weave)或托運(yùn)人的貨運(yùn)采購(即GoodShip)。

支持性工作流程,可能是垂直AI更好的應(yīng)用場景,他們扮演工作輔助的角色,處理那些煩心、冗雜的工作,從而讓人將更多的精力集中到更重要的事情上。比如,醫(yī)生既有治療患者的專業(yè)知識和興趣,但對做筆記和文書工作甚至訂購醫(yī)療用品不太感興趣。

這就是為什么我們看到市場對支持性工作AI解決方案的需求很高。然而,利用AI解決支持工作流程并非沒有挑戰(zhàn)。

首先,這些行業(yè)中許多技術(shù)領(lǐng)先的橫向企業(yè)已經(jīng)開始將人工智能納入其平臺,而垂直AI初創(chuàng)公司需要提供更好的解決方案才能參與競爭。

從好的方面來看,垂直特定的AI初創(chuàng)公司更有可能捕捉特定行業(yè)的精確需求,并與底層系統(tǒng)(如CRM)集成,進(jìn)而創(chuàng)造一種新的體驗。而常規(guī)的AI解決方案很難做到。

例如,專門為家庭服務(wù)構(gòu)建的AI解決方案可以識別客戶的問題,并引導(dǎo)技術(shù)人員更快、更有效地修復(fù)太陽能電池板。而常規(guī)AI解決方案只能根據(jù)客戶的要求進(jìn)行預(yù)約。

無論是為核心工作流,還是支持工作流構(gòu)建AI,創(chuàng)始人都需要具備良好的判斷力、對客戶需求的深刻理解、有效的反饋渠道以及對監(jiān)管環(huán)境的清晰把握,以便尋找適合AI解決方案的特定行業(yè)和任務(wù)。

編譯/林白

本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【烏鴉智能說】,微信公眾號:【烏鴉智能說】,原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash,基于 CC0 協(xié)議。

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