編輯導(dǎo)讀：互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中，?KPI（Key Performance Indicator，關(guān)鍵績效指標）是常見的工作目標制定方法之一。那么 KPI 怎么運用才能最準確地瞄準發(fā)力目標并引導(dǎo)員工高效完成呢。本文從一個淘寶電商的案例出發(fā)，講述如何拆解并完成 KPI ，供大家一同參考學(xué)習。

有位學(xué)員問我：要怎么樣才能實現(xiàn)目標，高效完成KPI？他們公司是做淘寶電商的。去年做得不錯，銷售額有1440萬。由于直播，短視頻等紅利，今年想更上一層樓。

于是，他接到公司的目標：今年你們團隊的目標銷售額是5000萬。

KPI，是我們每個人都會遇到的問題。

如何高效拆解并完成KPI？

01

有人會這么做，對自己團隊的人說：

今年我們要做5000萬。做到了，大家一起分錢！

但這樣說，大家就會努力工作，幫助你一起實現(xiàn)目標嗎？

不會。

為什么？

1. 因為大家不知道怎樣努力。
2. 也不知道努力對目標有沒有用。
3. 更不知道，我們現(xiàn)在離目標有多遠。
4. 還不知道我多努力，別人反而不努力怎么辦。

他們可能會這樣想，如果很幸運做到了，那就順便分錢。如果沒做到，我也沒什么損失。

“大家一起分錢”，也是最簡單粗暴而無效的管理。

想要實現(xiàn)目標，就要解決上面4個重要的問題。

那怎么辦？

還有人會這樣做，接到目標后立刻召開部門會議，拆分指標：

團隊5個人，每人領(lǐng)走1100萬。一共5500萬。多出來的500萬，以防萬一。

拆分，會有效嗎？

也許3個月后，你會發(fā)現(xiàn)完成情況并不理想。半年之后，依然沒有任何好轉(zhuǎn)。

因為“拆分”只能解決其中一個問題，不讓自己被別人占便宜，不用擔心我多努力，別人反而不努力怎么辦。

但是前面的幾個問題，都沒有辦法解決。

那還能怎么辦？正確的方法是什么？

不是“拆分”，而是“拆解”。

02

什么是“拆解”？

拆分是做加減法，拆解是做乘除法。

目標是5000萬的銷售額，但是這個“銷售額”，是怎么來的？

銷售額 = 店鋪粉絲數(shù) × 日轉(zhuǎn)化率 × 客單價 × 300天（一年300個工作日）

我問，那每個部分的具體數(shù)字是多少？

他告訴我，店鋪粉絲數(shù)是5萬人，日轉(zhuǎn)化率是2.4‰，客單價是400元。

我又問，那你的目標是5000萬，市場上有誰做到了，他們的數(shù)字是什么樣呢？

然后，經(jīng)過他的分析和調(diào)研，我們找到了一家同品類的店鋪，銷售額為5400萬。

他們的數(shù)字是：店鋪粉絲數(shù)30萬人，日轉(zhuǎn)化率2‰，客單價是300元。

看到這些數(shù)字，你應(yīng)該有一些方向，知道大概應(yīng)該往哪里去努力了。

因為我們可以得出兩個明顯的結(jié)論：

1. 對方的客單價不如我高。
2. 對方的日轉(zhuǎn)化率也不如我高。

這說明什么？

這說明自己店鋪的客單價和日轉(zhuǎn)化率已經(jīng)非常不錯，可能甚至超過了平均水平，需要做的是繼續(xù)維持目前的高水平。

經(jīng)過分析，客單價高，是因為客服話術(shù)水平高、服務(wù)好。日轉(zhuǎn)化率高，是因為文案寫得好、圖片拍得好。

他把經(jīng)驗提煉出來，保證這兩個數(shù)字不下降。

當確定了客單價和日轉(zhuǎn)化率這兩個數(shù)字，就知道最重要的，其實是店鋪粉絲數(shù)。

根據(jù)5000萬的目標銷售額，可以倒推出店鋪粉絲數(shù)，計算出來大約是17.4萬。

這就相當于把目標做了一次“翻譯”，想完成5000萬的目標，就等于把店鋪粉絲數(shù)做到17.4萬。

現(xiàn)在已經(jīng)有了5萬粉絲，也就是說，今年還要再增長12.4萬。

怎么辦？

站內(nèi)和站外。

站內(nèi)是從淘寶內(nèi)部獲取流量。他說去年是5萬，今年繼續(xù)投放廣告和運營，還可以再漲5萬。很有信心。

站外是其他渠道，比如抖音、快手、微博等等。另外的7.4萬粉絲，需要從站外獲得。

所以，這就相當于進一步拆解，又把目標做了一次“翻譯”，想完成5000萬的目標，就等于從站外獲得7.4萬粉絲。

這樣的拆解，也才有辦法解決，努力了不知道對目標有沒有用的問題。

03

然后呢，接下來怎么辦？

通過拆解翻譯目標后，下一步是要把目標還原成一個個具體的動作。

那位學(xué)員又去做了一輪分析和調(diào)研，請教了很多人之后，最終制定了一份站外增粉的計劃：

第一，從抖音、快手等短視頻平臺加粉。

• 定位于“搭配比較”這個領(lǐng)域
• 和其它大號聯(lián)動，獲得100萬抖音快手粉絲
• 每晚7點日更

第二，從微博、微信裂變加粉。

• 微博兩張“搭配比較”的投票貼，勝利方抽選一位贈送
• 所有勝利方，關(guān)注打折，并贈送好友5折券，好友第一次購買，自己也獲得一張五折券
• 每晚8點日更

第三，運營層面持續(xù)優(yōu)化。

• 打通轉(zhuǎn)為店鋪粉絲的流程
• 設(shè)計外部粉絲轉(zhuǎn)化跟蹤表
• 按周修改計劃

把目標還原成任務(wù)，制定詳細的計劃，也就知道具體應(yīng)該怎樣去努力。

04

還剩下最后一個問題，努力之后不知道離目標還有多遠，怎么辦？

淘寶電商，有明顯的季節(jié)性。比如在第四季度，因為有雙十一，幾乎一定是漲粉更多，銷售額更高。

所以，可以切分顆粒度，把大目標根據(jù)時間軸，分解為階段性的小目標。

這位學(xué)員給了我去年的數(shù)據(jù)：

一季度增長0.6萬，二季度增長1萬，三季度增長0.9萬，四季度增長2.5萬。加起來全年總共增長5萬。

換算成百分比，四個季度分別是12%，20%，18%，50%。

所以，站外增長7.4萬的關(guān)鍵目標，也可以參考這個比例進行分配。

一季度增長0.89萬，二季度增長1.48萬，三季度增長1.11萬，四季度增長3.7萬。加起來全年總共增長7.4萬。

這就像馬拉松選手參加比賽，賽前勘查路線，記下途徑的銀行、大樹、高樓，分為若干個階段性目標。

比賽開始后，全力以赴沖向第一個目標。然后是第二個，第三個。

這樣的方法，就是用小目標實現(xiàn)激勵，也可以用實際數(shù)據(jù)調(diào)整任務(wù)。

最后的話

所以，如何高效完成KPI？

拆分是加減法，拆解是乘除法。不是拆分，而是拆解。

怎么拆解？

1. 翻譯目標，確定影響目標的關(guān)鍵要素。
2. 制定計劃，把目標還原成一個個具體的動作。
3. 切分顆粒度，根據(jù)時間軸把大目標分解為階段性的小目標。

這，是拆解。是高效完成KPI的方法。

我列舉了一個案例，進行了詳細的拆解。這里面細節(jié)很多，可能需要你慢慢揣摩。

有時，一個思維的轉(zhuǎn)換，一個正確的方法，也許可以讓你事半功倍。

希望這篇文章，能更好幫助你，和你的團隊，完成KPI，實現(xiàn)自己的目標。

作者：劉潤，整理：蕉皮；公眾號：劉潤（ID：runliu-pub）

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