從一個案例出發(fā),教你高效拆解并完成KPI

5 評論 13834 瀏覽 53 收藏 11 分鐘

編輯導(dǎo)讀:互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中,?KPI(Key Performance Indicator,關(guān)鍵績效指標)是常見的工作目標制定方法之一。那么 KPI 怎么運用才能最準確地瞄準發(fā)力目標并引導(dǎo)員工高效完成呢。本文從一個淘寶電商的案例出發(fā),講述如何拆解并完成 KPI ,供大家一同參考學(xué)習。

有位學(xué)員問我:要怎么樣才能實現(xiàn)目標,高效完成KPI?他們公司是做淘寶電商的。去年做得不錯,銷售額有1440萬。由于直播,短視頻等紅利,今年想更上一層樓。

于是,他接到公司的目標:今年你們團隊的目標銷售額是5000萬。

KPI,是我們每個人都會遇到的問題。

如何高效拆解并完成KPI?

01

有人會這么做,對自己團隊的人說:

今年我們要做5000萬。做到了,大家一起分錢!

但這樣說,大家就會努力工作,幫助你一起實現(xiàn)目標嗎?

不會。

為什么?

  1. 因為大家不知道怎樣努力。
  2. 也不知道努力對目標有沒有用。
  3. 更不知道,我們現(xiàn)在離目標有多遠。
  4. 還不知道我多努力,別人反而不努力怎么辦。

他們可能會這樣想,如果很幸運做到了,那就順便分錢。如果沒做到,我也沒什么損失。

“大家一起分錢”,也是最簡單粗暴而無效的管理。

想要實現(xiàn)目標,就要解決上面4個重要的問題。

那怎么辦?

還有人會這樣做,接到目標后立刻召開部門會議,拆分指標:

團隊5個人,每人領(lǐng)走1100萬。一共5500萬。多出來的500萬,以防萬一。

拆分,會有效嗎?

也許3個月后,你會發(fā)現(xiàn)完成情況并不理想。半年之后,依然沒有任何好轉(zhuǎn)。

因為“拆分”只能解決其中一個問題,不讓自己被別人占便宜,不用擔心我多努力,別人反而不努力怎么辦。

但是前面的幾個問題,都沒有辦法解決。

那還能怎么辦?正確的方法是什么?

不是“拆分”,而是“拆解”。

02

什么是“拆解”?

拆分是做加減法,拆解是做乘除法。

目標是5000萬的銷售額,但是這個“銷售額”,是怎么來的?

銷售額 = 店鋪粉絲數(shù) × 日轉(zhuǎn)化率 × 客單價 × 300天(一年300個工作日)

我問,那每個部分的具體數(shù)字是多少?

他告訴我,店鋪粉絲數(shù)是5萬人,日轉(zhuǎn)化率是2.4‰,客單價是400元。

我又問,那你的目標是5000萬,市場上有誰做到了,他們的數(shù)字是什么樣呢?

然后,經(jīng)過他的分析和調(diào)研,我們找到了一家同品類的店鋪,銷售額為5400萬。

他們的數(shù)字是:店鋪粉絲數(shù)30萬人,日轉(zhuǎn)化率2‰,客單價是300元。

看到這些數(shù)字,你應(yīng)該有一些方向,知道大概應(yīng)該往哪里去努力了。

因為我們可以得出兩個明顯的結(jié)論:

  1. 對方的客單價不如我高。
  2. 對方的日轉(zhuǎn)化率也不如我高。

這說明什么?

這說明自己店鋪的客單價和日轉(zhuǎn)化率已經(jīng)非常不錯,可能甚至超過了平均水平,需要做的是繼續(xù)維持目前的高水平。

經(jīng)過分析,客單價高,是因為客服話術(shù)水平高、服務(wù)好。日轉(zhuǎn)化率高,是因為文案寫得好、圖片拍得好。

他把經(jīng)驗提煉出來,保證這兩個數(shù)字不下降。

當確定了客單價和日轉(zhuǎn)化率這兩個數(shù)字,就知道最重要的,其實是店鋪粉絲數(shù)。

根據(jù)5000萬的目標銷售額,可以倒推出店鋪粉絲數(shù),計算出來大約是17.4萬。

這就相當于把目標做了一次“翻譯”,想完成5000萬的目標,就等于把店鋪粉絲數(shù)做到17.4萬。

現(xiàn)在已經(jīng)有了5萬粉絲,也就是說,今年還要再增長12.4萬。

怎么辦?

站內(nèi)和站外。

站內(nèi)是從淘寶內(nèi)部獲取流量。他說去年是5萬,今年繼續(xù)投放廣告和運營,還可以再漲5萬。很有信心。

站外是其他渠道,比如抖音、快手、微博等等。另外的7.4萬粉絲,需要從站外獲得。

所以,這就相當于進一步拆解,又把目標做了一次“翻譯”,想完成5000萬的目標,就等于從站外獲得7.4萬粉絲。

這樣的拆解,也才有辦法解決,努力了不知道對目標有沒有用的問題。

03

然后呢,接下來怎么辦?

通過拆解翻譯目標后,下一步是要把目標還原成一個個具體的動作。

那位學(xué)員又去做了一輪分析和調(diào)研,請教了很多人之后,最終制定了一份站外增粉的計劃:

第一,從抖音、快手等短視頻平臺加粉。

  • 定位于“搭配比較”這個領(lǐng)域
  • 和其它大號聯(lián)動,獲得100萬抖音快手粉絲
  • 每晚7點日更

第二,從微博、微信裂變加粉。

  • 微博兩張“搭配比較”的投票貼,勝利方抽選一位贈送
  • 所有勝利方,關(guān)注打折,并贈送好友5折券,好友第一次購買,自己也獲得一張五折券
  • 每晚8點日更

第三,運營層面持續(xù)優(yōu)化。

  • 打通轉(zhuǎn)為店鋪粉絲的流程
  • 設(shè)計外部粉絲轉(zhuǎn)化跟蹤表
  • 按周修改計劃

把目標還原成任務(wù),制定詳細的計劃,也就知道具體應(yīng)該怎樣去努力。

04

還剩下最后一個問題,努力之后不知道離目標還有多遠,怎么辦?

淘寶電商,有明顯的季節(jié)性。比如在第四季度,因為有雙十一,幾乎一定是漲粉更多,銷售額更高。

所以,可以切分顆粒度,把大目標根據(jù)時間軸,分解為階段性的小目標。

這位學(xué)員給了我去年的數(shù)據(jù):

一季度增長0.6萬,二季度增長1萬,三季度增長0.9萬,四季度增長2.5萬。加起來全年總共增長5萬。

換算成百分比,四個季度分別是12%,20%,18%,50%。

所以,站外增長7.4萬的關(guān)鍵目標,也可以參考這個比例進行分配。

一季度增長0.89萬,二季度增長1.48萬,三季度增長1.11萬,四季度增長3.7萬。加起來全年總共增長7.4萬。

這就像馬拉松選手參加比賽,賽前勘查路線,記下途徑的銀行、大樹、高樓,分為若干個階段性目標。

比賽開始后,全力以赴沖向第一個目標。然后是第二個,第三個。

這樣的方法,就是用小目標實現(xiàn)激勵,也可以用實際數(shù)據(jù)調(diào)整任務(wù)。

最后的話

所以,如何高效完成KPI?

拆分是加減法,拆解是乘除法。不是拆分,而是拆解。

怎么拆解?

  1. 翻譯目標,確定影響目標的關(guān)鍵要素。
  2. 制定計劃,把目標還原成一個個具體的動作。
  3. 切分顆粒度,根據(jù)時間軸把大目標分解為階段性的小目標。

這,是拆解。是高效完成KPI的方法。

我列舉了一個案例,進行了詳細的拆解。這里面細節(jié)很多,可能需要你慢慢揣摩。

有時,一個思維的轉(zhuǎn)換,一個正確的方法,也許可以讓你事半功倍。

希望這篇文章,能更好幫助你,和你的團隊,完成KPI,實現(xiàn)自己的目標。

 

作者:劉潤,整理:蕉皮;公眾號:劉潤(ID:runliu-pub)

來源:https://mp.weixin.qq.com/s/1zQ8-WPzgWaRY9Lk6Ztmvg

本文由 @劉潤 授權(quán)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

更多精彩內(nèi)容,請關(guān)注人人都是產(chǎn)品經(jīng)理微信公眾號或下載App
評論
評論請登錄
  1. 拆解思路大概是對的,過程中可以擴展的是時效問題和異常補救。不過粉絲量這個當做KPI是不是過于理想了,粉絲量的大批增加,姑且不考慮質(zhì)量,但轉(zhuǎn)化率跟客單率會出現(xiàn)大的波動,如果不考慮好,這套思路立馬就亂了!

    來自河南 回復(fù)
  2. 我應(yīng)該不會圍繞店鋪粉絲來解決銷售問題,我會圍繞流量和品類去做拆解

    來自江蘇 回復(fù)
  3. 他們KPI是銷售額,店鋪增粉是解決方案

    回復(fù)
  4. 二樓說的對,把解決方案說成了KPI是我的錯誤。
    他拆解思路是對的,可能不太懂電商的商業(yè)邏輯,我認為店鋪粉絲量這個數(shù)據(jù)指標沒有想象中的重要,只要能跑量管你是不是店鋪粉絲,重點是提高店鋪或者商品的曝光,另外客單價靠的是商品營銷,什么滿2送1,商品組合優(yōu)惠價,滿百包郵送券啥的,靠這些玩意拉起來的,和客服話術(shù)好服務(wù)好沒有什么太大的關(guān)系。
    按照文章里的數(shù)據(jù),客單價和轉(zhuǎn)化率高于競品,為什么不從優(yōu)勢入手,而是只保持現(xiàn)有水平,轉(zhuǎn)而把重心去做一項看起來很未知的東西。

    來自上海 回復(fù)
  5. 思路是對的,但是明顯把電商的商業(yè)邏輯搞錯了
    銷售額=商品曝光*轉(zhuǎn)化率*客單價,再細一點:商品或店鋪曝光度*用戶點擊率*用戶下單率*付費成功率*(平均客單價-平均客成本)
    把KPI定在給店鋪增粉上面?這可不是電商的玩法。
    如果是我的話,1提高商品或者店鋪曝光;2提高點擊、下單率;3提高客單價,降低獲客成本balabala不展開了

    來自上海 回復(fù)