編輯導(dǎo)語：很多時候，在開始一個項目或者活動之前我們都要做好用戶調(diào)研，其中比較重要的一部分就是了解用戶習(xí)慣，之后再根據(jù)了解到的信息去做一定的調(diào)整。那么，為什么用戶習(xí)慣這么重要呢？如果改變用戶習(xí)慣又會怎樣呢？

一、鼓勵講真話

為什么開會的時候要鼓勵講真話呢？原因有三：

1. 一部分市場同學(xué)官僚文化嚴重，不敢說。
2. 一些大區(qū)來總部開會前，內(nèi)部可能特意打過招呼，要求過。
3. 不講真話，永遠不知道市場中的真實情況，問題就無法及時解決。

所以開會前，我們一再強調(diào)，不要管等級、部門、同事，只講真話。講真話，干實事的文化，必須要堅定的踐行在每一場會議中。

不敢說，不愿說真話，反應(yīng)市場問題的人，害己更害人。

二、及時反饋

有時候開會，你會發(fā)現(xiàn)兩個很有意思但又令人很氣憤的現(xiàn)象。

其一是有些人平常吐槽產(chǎn)品、團隊、支持等總是一套一套的，但到了開會的時候，就不說了；其二是有些人平?？偸菨撍?，但開會的時候，突然說了一堆的問題和想法。

第一種情況就是我們剛才說的，可能有的人被打過招呼不敢說了；第二種就說明有些人只是在領(lǐng)導(dǎo)面前會表現(xiàn)一下，平常把很多問題積累起來。

這兩種情況都是要警惕和批評了，我們要鼓勵和引導(dǎo)，每個業(yè)務(wù)人員有問題及時反饋。

三、有些人真的不合適

在這次開會之前，我們對市場隊伍進行了一次優(yōu)化。包括這次現(xiàn)場開會，依然發(fā)現(xiàn)有很多大區(qū)經(jīng)理，也還是存在問題。所以人員的優(yōu)化是會持續(xù)進行的，我們必須篩選出能和我們并肩同行的人。

因為有的人真的不適合，無論是他們的理解能力，執(zhí)行能力、帶隊能力還是拿結(jié)果能力都不盡如人意。包括那些在其他平臺、公司表現(xiàn)很優(yōu)秀的，但一旦換了一個新模式，就會出現(xiàn)水土不服的情況。

人員不合適，在符合勞動法的前提下，優(yōu)化一定要快，對雙方負責(zé)。

四、市場的需求不一定合理

這次開會，有些市場人員說到，我們用戶希望增加這個商品，希望有那個商品。還有市場人員要求總部冠名一些節(jié)目，在地方打一些廣告等等。

對于這些需求，我們聽聽即可。這有時候是市場人員偷懶意識和慣性思維的表現(xiàn)，他認為只有打廣告才能帶來銷售。

所以有很多地推人員會把自己業(yè)務(wù)做不好，歸結(jié)于我們沒有在地方打廣告，平臺非自營商品少。有的時候，他們說的其實是自相矛盾的。

因為他們一邊會說平臺上的產(chǎn)品多了，和用戶解釋有難度，一邊又會說平臺沒有增加更多的商品，那如何判斷市場同學(xué)的需求是否合理呢？

1. 決策者自身要有足夠的專業(yè)能力
2. 決策者要參加過線下業(yè)務(wù)的調(diào)研
3. 多聽其他市場同學(xué)反饋的意見綜合考慮
4. 成本可控內(nèi)，讓部分城市做些試點實驗

五、不一定都會、都看

平臺同學(xué)為了更好的服務(wù)一線市場人員，我們一共建了三種類型的社群。每次重要的活動、產(chǎn)品更新、政策發(fā)布都會通過群通知、一對一私聊來確保他們應(yīng)知應(yīng)會。

但是，一定會有人不看、不聽、不問，這次總結(jié)會上也就有這種情況發(fā)生，比如我們做了地推的物料模板，但有人說沒有這類素材。

我們做了30多個操作視頻，竟然還有人說操作不夠明確，應(yīng)該出一些視頻版的教程。所以，很多時候，市場不出單是有根本的原因的。

1. 其一是市場人員主動意識薄弱
2. 其二是大區(qū)管理人員監(jiān)督不到位

而這兩點，對業(yè)務(wù)進展都產(chǎn)生了嚴重的阻礙。

六、老板也要敢于反思和承認錯誤

剛才我花了一些篇幅在說市場同學(xué)的問題，但是作為團隊負責(zé)人來說，也應(yīng)該勇敢的承認自己犯下的錯誤。

我們這次業(yè)務(wù)其中測試過程中，至少調(diào)整了三次方向，這也導(dǎo)致許多市場同學(xué)沒有適應(yīng)過來，或者說前面的努力是白費。創(chuàng)始團隊不能只說市場同學(xué)的問題，也要積極的進行自我反思。

所以，這次我們在總結(jié)會上，也都進行了自我批評。有些事情，說者無心，但觀者有意。更何況，我們既然在強調(diào)講真話，干實事的企業(yè)文化，創(chuàng)始團隊就更應(yīng)該起到帶頭示范的作用。

七、正確衡量錢的使用價值

因為市場活動中，經(jīng)常需要各種物料，而有些物料又是我們統(tǒng)一進行制作再分發(fā)的。

其中有個案例和大家分享一下，我們要做一批無紡布袋，負責(zé)物料的同學(xué)很用心，專門去找各方比價。但是因為幾方報價比較晚，足足對業(yè)務(wù)的開展耽誤了四五天時間。

而經(jīng)過最終的報價，發(fā)現(xiàn)實際上的成本節(jié)省了不到2000元。我們一個城市6、7個地推，一個星期的工資遠不止兩千元，這其中還耽誤了一個星期的推廣時間。

另一個案例是一些城市在市場推廣中，舍不得投入營銷成本。比如我們在圍繞小區(qū)做推廣的時候，一些小區(qū)一個月的廣告費是兩三千元，但一些市場經(jīng)理遲遲不報營銷方案。

其實大家想一下，一個片區(qū)選10個重點小區(qū)一個月的成本才3萬元，但我們一個市場人員一個月的支出超過1萬元。但一個市場同學(xué)一個月肯定搞不定10個重點小區(qū)，因為他們無法實時出現(xiàn)，一直在一個小區(qū)地推。

所以有時候，我們對于錢的價值衡量，并不是以某一個價格來判斷的。而是關(guān)注在當下，對于你來說，業(yè)務(wù)最需要的是什么。有時候表面上是節(jié)省了三五千塊錢，但最終實際支出的成本，卻高于這些。

八、互聯(lián)網(wǎng)不是一切

有太多人把互聯(lián)網(wǎng)神話了，整天把互聯(lián)網(wǎng)模式掛在嘴邊，以為互聯(lián)網(wǎng)可以顛覆一切。包括我們自己的業(yè)務(wù)人員，也總是幻想著我們平臺能給他們一些重磅武器，秒殺市場一切競爭對手。

但實際業(yè)務(wù)場景中，依然有大量的用戶不會操作智能手機，不會支付，不會填寫地址，不會分享等等。最重要的是，有許多業(yè)務(wù)，最本質(zhì)上還算需要線下服務(wù)才可以解決的。

互聯(lián)網(wǎng)不僅是一個工具，但其實又只是一個工具。

九、改變用戶習(xí)慣需要付出代價

今年最火的業(yè)務(wù)當屬社區(qū)生鮮團購，但是大家仔細想想，如果在10年前，讓你來做社區(qū)生鮮團購，你覺得你會成功嗎？

這大概率上是會失敗的，包括在淘寶、京東上開店賣貨也是如此。大家再想想我們現(xiàn)在的出行領(lǐng)域，共享汽車死了一波又一波，而新能源汽車又造了多久？

所以，我們之所以敢花六個月時間來測試，其中還有一個很重要的原因。那就是我們意識到改變用戶的消費習(xí)慣是很難的，越是傳統(tǒng)領(lǐng)域越難。

假設(shè)我們現(xiàn)在認為在線醫(yī)療問診很發(fā)達了，每天可以輕松強調(diào)專家號，但是一定會有大量的用戶還是會選擇去線下排隊搶號。想要改變用戶的消費習(xí)慣，至少要面臨兩個方面的巨大支出：

1. 時間的投入，不要急于在一個月、三個月甚至是六個月的時間里面就下結(jié)論；
2. 資金的投入，想改變用戶的消費習(xí)慣，需要花費巨大的營銷和教育成本。

大家想想這些年來，免費打車、免費充電、免費外賣、免費買茶、數(shù)不勝數(shù)，但燒錢教育市場有三個很重要的前提：

1. 其一是你要認真對待花的每一筆錢，要花錢而不是亂花錢；
2. 其二是你要在一定時間內(nèi)，拿到足以佐證的模式數(shù)據(jù)；
3. 其三是你要確保后續(xù)資金的及時補充。

十、所有工作都要服務(wù)于市場

但凡是靠銷售驅(qū)動的產(chǎn)品，公司所有的業(yè)務(wù)部門都要為市場服務(wù)。

產(chǎn)品設(shè)計的產(chǎn)品功能、流程要簡單明了，平臺策劃的活動玩法，步驟門檻要簡單，客服售后要第一時間為市場答疑解惑，不要因為內(nèi)部自身原因，徒增市場推廣的難度。

一切以方便市場推廣為主要目的，否則功能做的再花哨，活動再頻繁，脫離于市場，一切都是自嗨，毫無效果。

#專欄作家#

十里村，微信公眾號：十里村（ID：shilipxl），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。偶爾分享生活，關(guān)注電商、科技，新事物。

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