在0-1項(xiàng)目中，操盤手需要思考如何落地。這篇文章里，作者就分享了相應(yīng)的模型與原則，一起來看。

大家好，我是清音。

接下來討論落地的問題，要落地就需要拿來即用的行動(dòng)模型。今天重點(diǎn)分享《怎么落地第一個(gè)100W的商業(yè)閉環(huán)》之03——打響第一槍的開門紅模型。

0-1項(xiàng)目有3個(gè)不足：人手不足，經(jīng)驗(yàn)不足，資源不足。

不管是大公司還是小企業(yè)，在0-1項(xiàng)目期，都不會(huì)傾注太多資源，對(duì)企業(yè)來說，這個(gè)階段探索意義更大。2021年下半年，我就經(jīng)歷過6個(gè)完全不同的新項(xiàng)目同時(shí)開啟的魔幻時(shí)刻，像是6個(gè)不足月的早產(chǎn)兒，能不能活下來，全靠操盤手/負(fù)責(zé)人。

打好第一仗，是操盤手或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人們的介紹信，是創(chuàng)業(yè)者給自己和家人的定心丸，是給團(tuán)隊(duì)小伙伴的強(qiáng)心針，是給領(lǐng)導(dǎo)們、投資人的投名狀。

面對(duì)不確定，有必勝的攻略嗎？

有。

這就是“心-想-事-成”的開門紅模型。這是根據(jù)我數(shù)次0-1操盤的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、也是在他人項(xiàng)目成功運(yùn)作過程中驗(yàn)證過的。

每一個(gè)缺乏實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人都會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤、可以說每一個(gè)操盤手都是從這樣的失敗中成長起來的。因?yàn)?，神槍手不是天生的，是子彈喂出來的?/p>

2020年，我從一個(gè)小白第一次操盤0-1項(xiàng)目，幾乎踩遍了所有的坑。那是真正意義上的第一仗，一次99元的三天訓(xùn)練營的發(fā)售，歷時(shí)2周，成交1人，上課的學(xué)員問講師“老師，就我一個(gè)人上課，還要上3天，我有點(diǎn)尷尬，你尷尬不？”

老師對(duì)我說“我不尷尬”。

但，我其實(shí)很尷尬。

怎么會(huì)搞成這樣呢？看看我是怎么做成這樣的。

1、戰(zhàn)術(shù)：邯鄲學(xué)步。

因?yàn)椴恢涝趺醋?，看競?duì)做了訓(xùn)練營，大家都說我們也做一個(gè)吧，我們講的不比他們差。然后，我就瘋狂看書，套了模型，參加別人訓(xùn)練營，照貓畫虎做了個(gè)訓(xùn)練營計(jì)劃，還很樂觀，目標(biāo)100單。

2、執(zhí)行：照抄照搬。

因?yàn)槲覀兌际蔷€下思維，也沒什么資料或干貨積累。所以我找了幾個(gè)還不錯(cuò)機(jī)構(gòu)，把他們的訓(xùn)練營話術(shù)、流程甚至分享的資料都拿過來深度借鑒。

3、后勤：一人頂仨。

當(dāng)時(shí)只有我，一位講師，一位教務(wù)，一位剛畢業(yè)的實(shí)習(xí)生做助教。一開始，我們就發(fā)現(xiàn)需要做海報(bào)，剪視頻，做詳情頁，課程上架，還有訓(xùn)練營的維護(hù)和銷轉(zhuǎn)。都不會(huì)，那就重頭學(xué)，邊學(xué)邊做。

4、指揮：束手束腳。

我其實(shí)在線下是有打硬仗的能力的。但是到線上后，老板反復(fù)告誡我，不許我插手一線執(zhí)行，尤其是銷轉(zhuǎn)和流量運(yùn)營，說我要立足戰(zhàn)略，說要多想少做。于是我就機(jī)械執(zhí)行，哪怕過程中看到同事錯(cuò)失了銷售機(jī)會(huì)，我也始終沒有干預(yù)。簡直是呆子看煙花——傻了眼。

后來，我每一次做0-1，每一次帶團(tuán)隊(duì)或項(xiàng)目，我都會(huì)想起那一次的失敗和搞笑，再也沒有重蹈覆轍。依托的就是“心-想-事-成”的開門紅模型。

戰(zhàn)術(shù)大都是相似的，但戰(zhàn)略卻千差萬別。

“致人而不致于人”，即永遠(yuǎn)自己把握主動(dòng)權(quán)，隨機(jī)應(yīng)變。

那么我們要做好一個(gè)項(xiàng)目，做好一次訓(xùn)練營，也是同理。

一、心：同心同德

在0-1階段，做訓(xùn)練營的首要目的有3種：①激活、轉(zhuǎn)化手中的存量、②消化、鏈接手中的新量、③以及通過訓(xùn)練營做裂變轉(zhuǎn)化。其次才考慮后面的二轉(zhuǎn)二銷。

這三個(gè)目的對(duì)象、重點(diǎn)各不同，第一種重在驗(yàn)證和激活，面對(duì)的是有一定信任關(guān)系的流量；第二種重在建立信任，面對(duì)沒有太多信任關(guān)系的流量；第三種重在分銷、傳播，面對(duì)激勵(lì)機(jī)制刺激來的流量。

重點(diǎn)不同，那么需要以哪一部分人群為主？哪一部分勝算比較大？如何兼顧并排清楚輕重次序。

比如課程主題的設(shè)計(jì)、講述的邏輯、案例的羅列、顆粒度的安排、重難點(diǎn)的安排、實(shí)戰(zhàn)作業(yè)的布置、社群內(nèi)互動(dòng)的重點(diǎn)和呈現(xiàn)內(nèi)容、一對(duì)一溝通的重點(diǎn)、后續(xù)承接產(chǎn)品的過渡等側(cè)重點(diǎn)在哪里。

有人可能會(huì)說，有必要分這么細(xì)嗎？

當(dāng)然有了。職場人和大學(xué)生的技術(shù)訴求一樣嗎？20歲和30歲的人面臨的人生挑戰(zhàn)相同嗎？

所以，盤點(diǎn)好手中的資源，聚焦精力在把握大的事情上。比如0-1期間，在新流量尚且寥寥的情況下，就寄希望于一次偶然的裂變來大獲全勝，那創(chuàng)業(yè)也太簡單了。如果預(yù)想的大餅沒到呢？而訓(xùn)練營已經(jīng)開始了，你還有什么時(shí)間去彌補(bǔ)呢？

我的第一次訓(xùn)練營就是這樣做的。面面俱到，實(shí)際上，哪一點(diǎn)都沒有吃透，吃著碗里的，惦記著鍋里的。當(dāng)事情發(fā)展脫離預(yù)期之后，只剩干著急了。

領(lǐng)導(dǎo)需要穩(wěn)，團(tuán)隊(duì)需要穩(wěn)，你也一樣。先做好有把握的事情，再安排意外之喜。所以，你需要和團(tuán)隊(duì)坐在一起，同心同德，統(tǒng)一思想，心往一起聚，勁往一處使，聚焦所有精力先啃掉一塊硬骨頭再說。

二、想：行思坐想

很多沒有經(jīng)驗(yàn)的新人初次帶項(xiàng)目或帶團(tuán)隊(duì)，常常會(huì)容易把問題想簡單。他們常常停留于對(duì)事物的感性認(rèn)識(shí)階段，只看到了現(xiàn)象，看到了別人發(fā)出來的給你看的東西，看到了你能看到的外部聯(lián)系，卻往往難以看到內(nèi)部聯(lián)系的東西、本質(zhì)的、全面的東西。

比如訓(xùn)練營啊，知道，拉個(gè)群，開個(gè)課，海報(bào)一發(fā)，老師講一講，銷售上，就齊活了。

至于目標(biāo)嗎？常規(guī)轉(zhuǎn)化率是3%-5%，我們按最低來吧，手上現(xiàn)在100人，目標(biāo)3個(gè)，阿不，5個(gè)吧！給領(lǐng)導(dǎo)一匯報(bào)，太少了，追加到20個(gè)。

然后就開干。

比如，訓(xùn)練營的基本目的和目標(biāo)明確后，我們來做行動(dòng)清單。一開始的確只能列幾個(gè)關(guān)鍵的動(dòng)作：海報(bào)、發(fā)圈、建群、磨課、開營、轉(zhuǎn)化、結(jié)營。

但是什么樣的海報(bào)有效果呢？

效果怎么衡量？

發(fā)圈怎么引發(fā)互動(dòng)呢？

建群后有人發(fā)廣告、退群咋辦？

建了群說什么話？

老師講的課深度和內(nèi)容支撐不起來用戶期望咋辦？

開營儀式要不要？

轉(zhuǎn)化是在群內(nèi)還是1v1？

如果轉(zhuǎn)化是0蛋怎么辦？

如果招不滿人，這個(gè)訓(xùn)練營還開不開，課上不上？

結(jié)營后要發(fā)證書嗎？

要號(hào)召大家轉(zhuǎn)介紹嗎？

·······

問題很多??！我第一次就是這樣的手忙腳亂，按下葫蘆又起瓢。后來，我做訓(xùn)練營多了之后，就把我擅長的一套給總結(jié)下來，每次做的時(shí)候只需要套個(gè)模板，然后針對(duì)性的想幾個(gè)關(guān)鍵問題的解決方案。

我的方法是這樣的：

1、建問題筐

建立自己的訓(xùn)練營問題筐/模板庫；

統(tǒng)一記錄問題、統(tǒng)一回答問題；

收錄好用的模板（如群話術(shù)、海報(bào)、開營話術(shù)）。

2、行動(dòng)清單

思考自己的行動(dòng)清單：

比如一場3天的訓(xùn)練營；

準(zhǔn)備幾天宣傳、準(zhǔn)備哪幾個(gè)渠道救火、準(zhǔn)備什么最后的錦囊妙計(jì)；

以及分別怎么做；

3、極簡賦能

提煉極簡實(shí)用的模型用以概括你的戰(zhàn)術(shù)或工作重點(diǎn)；

如果一件事，不能用一個(gè)公式或一個(gè)定理說明白，那就不叫真的明白。你的小伙伴也一定是糊里糊涂。

人的記憶是有限度的。

多即少，少即多。

三、事：事中前后

其實(shí)就是想表達(dá)在實(shí)際的做事環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)，只有一個(gè)思考模型，就是事前、事中、事后。核心是兩個(gè)字，閉環(huán)。

不管是操盤手，還是一線執(zhí)行，考慮自己做事，要考慮前中后，要閉環(huán)，才能串起來，才能擰成一股繩。

比如講師的事前中后分別是：

事前：了解競對(duì)和用戶需求、了解訓(xùn)練營的目標(biāo)與關(guān)鍵環(huán)節(jié)、了解自己即將面對(duì)什么樣的學(xué)員、以及他們有什么需要解決的問題、設(shè)計(jì)什么樣的環(huán)節(jié)保證完課率和促進(jìn)復(fù)購與口碑等；

事中：如何應(yīng)對(duì)突發(fā)情況、如何與團(tuán)隊(duì)成員溝通協(xié)作、如何配合社群及銷售等；

事后：了解學(xué)員評(píng)價(jià)、了解伙伴評(píng)價(jià)、了解數(shù)據(jù)變化、了解數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)折點(diǎn)、了解經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)、總結(jié)復(fù)盤等；

但實(shí)際情況是，大部分講師，尤其是技術(shù)型講師，尤其是在大公司做過研發(fā)的講師，一開始是不愿意做這些事的。技術(shù)人通常不愿為幾個(gè)小單子折腰的。

改變別人唯一的辦法就是先改變自己。

山不向我走來，我就向山走去。

到2021年的時(shí)候，我和一位曾在華為做到研發(fā)主管的同事共同做成了一期訓(xùn)練營。他認(rèn)為，培訓(xùn)就跟帶員工一樣的，學(xué)不會(huì)的人是注定要被淘汰的，不值得培養(yǎng)。直播是不愿意做的，他只愿意給文檔，項(xiàng)目文檔。

于是我就做了一期只給項(xiàng)目文檔的訓(xùn)練營，這是我當(dāng)時(shí)的工作文檔。我只對(duì)他提了一個(gè)要求“你看一下整體流程，全面過一下我的準(zhǔn)備文檔。訓(xùn)練營前一天，我們碰一下”

他每天都能看到我們加班很晚，終于在開營前一天。

他找到我說“你太猛了，是個(gè)狠人。我看完你寫的東西，我都想報(bào)名了，是不是把你腦子都掏空了?。俊?/p>

我說“還沒有掏空。只是把握還不夠啊，想補(bǔ)一場直播，到時(shí)你給我當(dāng)嘉賓怎樣？”

他高興的說“當(dāng)然沒問題了”。

終于在為期7天的純文字版的技術(shù)訓(xùn)練營的第三天，數(shù)據(jù)不行了，但這個(gè)直播救了場。畢竟華為技術(shù)大佬的能力和要性都不是一般的強(qiáng)。

而我不過是事前想到這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，想了個(gè)事中補(bǔ)救的對(duì)策。事情就有了轉(zhuǎn)機(jī)。

四、成：成于變化

不變是相對(duì)的，變化是絕對(duì)的。

物理學(xué)中有一個(gè)熵增定律：即孤立系統(tǒng)總是趨于熵增，除非有外力做功，系統(tǒng)總是從有序走向無序。

比如今年國慶回家了一周，回到長沙發(fā)現(xiàn)，餐桌上，餐椅上，冰箱門，還有筷子上、鍋碗瓢盆上，都長了厚厚的霉菌。雖然知道潮濕、但走之前沒有關(guān)窗和陽臺(tái)門，但，平時(shí)也這樣呀，卻沒有看見霉菌。

媽媽提醒我說，因?yàn)槠綍r(shí)我們會(huì)打掃衛(wèi)生呀。有人住的地方就是不一樣。

所以，變化是永恒的，因此世界上沒有絕對(duì)的真理。

當(dāng)你做好了前三步，好的結(jié)果也不一定就水到渠成。所謂變化的魅力也就在這里，迎接住了挑戰(zhàn)，你就更強(qiáng)了一分。

事情一旦開始，不確定性因素就會(huì)增多。

比如訓(xùn)練營上，可能會(huì)有同事臨時(shí)生病，尤其是0-1期間，就是一個(gè)蘿卜一個(gè)坑；比如誰可能情緒不佳；比如已經(jīng)報(bào)名的用戶家中突變。

2022年有一次訓(xùn)練營上，講師面對(duì)學(xué)員提的一個(gè)技術(shù)問題來做現(xiàn)場演示，卻中途卡殼，當(dāng)他說第一遍“這是怎么回事呢”的時(shí)候，我就沖到研發(fā)部門看誰還在加班，沒人。我就開始打電話搖人，一個(gè)，兩個(gè)，三個(gè)，等我終于找到人，說清楚遇到什么問題以及希望他如何配合的時(shí)候，已經(jīng)過去了5分鐘，直播的講師已經(jīng)抓耳撓腮，說了至少十遍“這是怎么回事呢”······

還有很多時(shí)候，咨詢顧問在1V1咨詢的時(shí)候，因?yàn)榫o張或者大腦短路，導(dǎo)致一片空白，我看到這種情況一般2種做法“拿一張白紙，我寫他說”或者“找機(jī)會(huì)或想辦法由我自己親自上”

當(dāng)然這是在0-1期間，尤其是在第一場訓(xùn)練營或者活動(dòng)上，我常常是沖在最前面的那個(gè)人，因?yàn)橹挥形摇⒅挥胁俦P手、只有負(fù)責(zé)人，是第一負(fù)責(zé)人。事情敗了，操盤手負(fù)主要責(zé)任。

這個(gè)期間，求別人，就是致于人；求自己，才是把握主動(dòng)權(quán)。

致人而不致于人，古今同理。

0-1這個(gè)期間，考驗(yàn)的就是操盤手的全能能力，是一個(gè)頂十個(gè)的能力。尤其是創(chuàng)業(yè)者，只有你是第一負(fù)責(zé)人。這個(gè)階段，活下來，是第一要?jiǎng)?wù)。

2020年，我的第一次訓(xùn)練營失敗，就是忘記了，只有自己才是第一責(zé)任人。

至于發(fā)展期和成熟期，團(tuán)隊(duì)用什么樣的人，事前中后、做事的流程和重點(diǎn)會(huì)發(fā)生很大的變化，操盤手的使命將從如何把事情做成，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾螏ьI(lǐng)別人把事情做成。

最后，我們總結(jié)一下。

打好開門紅的模型就是心想事成，核心原則：致人而不致于人。

關(guān)鍵要點(diǎn)：同心同德、行思坐想、事前中后、成于變化。

最后，祝愿你能在人生或項(xiàng)目的每一個(gè)階段都能做到心想事成。

以上。