拆解營銷工具——衛(wèi)瓴協(xié)同CRM
在這篇文章里,作者針對營銷工具——衛(wèi)瓴協(xié)同CRM做了分析和拆解,一起跟著作者從市場機(jī)會、設(shè)計(jì)理念等維度來了解這款產(chǎn)品吧。
一、衛(wèi)瓴出現(xiàn)的背景
1. 外部環(huán)境
- 各類企業(yè)的營銷成本走高;
- 巧婦難為無米之炊的廣告平臺。
2. 生產(chǎn)工具變化
溝通信道的更迭。
Email — 手機(jī)號 — 微信
微信取代通訊錄的基礎(chǔ)設(shè)施。
3. 市場需求
線索獲取、線索培育始終是剛需。
4. 內(nèi)部能力
多年?duì)I銷領(lǐng)域及產(chǎn)品服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。
5. 實(shí)踐驗(yàn)證
借助思想實(shí)驗(yàn)充分論證。
ToB創(chuàng)業(yè)最好的MVP:PPT/原型圖。
二、衛(wèi)瓴的市場機(jī)會
1. B2B業(yè)務(wù)中潛客到商機(jī)的過程是管理盲區(qū)
B2B業(yè)務(wù)不論在流量獲取,還是商機(jī)后階段管理都有了比較成熟的解決方案,而從潛客到商機(jī)階段的管理一直都是空白,而這個過程正是轉(zhuǎn)化提升的核心環(huán)節(jié)。
2.從潛客到商機(jī)的主要動作是線索獲取和培育
衛(wèi)瓴協(xié)同CRM助力B2B企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)線索獲取,高效線索培育,從而提升從潛客到商機(jī)的轉(zhuǎn)化效率。
好的產(chǎn)品能讓人自發(fā)尋找使用甚至主動付費(fèi)(用戶口碑,用戶自發(fā)推廣)。
三、衛(wèi)瓴產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念
1. 考慮用戶畫像
市場人員:
- 主要用電腦
- 不排斥新工具新系統(tǒng)
- 愿意主動采購
- 銷售人員:
- 面訪是主要工作場景
- 沒時(shí)間用電腦
- 使用系統(tǒng)大多是負(fù)擔(dān)
Z世代的產(chǎn)品:有用、好用、好看、愉悅。
2. 提高工作效率
1)高效獲客
- B2B業(yè)務(wù)常見的獲客方式:
- 廣告營銷:智能營銷組件;
- 內(nèi)容營銷:內(nèi)容互動系統(tǒng);
- 活動營銷:活動管理系統(tǒng);
- 其他方式:智能活碼管理系統(tǒng);
APP加微、掃碼加微、一鍵加微、表單加微、在線咨詢加微;
(潛客可直接加企微好友,進(jìn)入企業(yè)私域,無需重復(fù)電話建聯(lián))
2)廣告線索更有信息量
打通連接主流廣告平臺,為銷售提供更高質(zhì)量的高價(jià)值廣告線索。
3)營銷合一
① 市場與銷售協(xié)同優(yōu)化線索獲取渠道
溝通場景(社交網(wǎng)絡(luò))=銷售場景=營銷場景(溝通離不開內(nèi)容的助力,而內(nèi)容是B2B成交全流程不可缺少的武器)
② 市場為銷售提供內(nèi)容
公司動態(tài)、產(chǎn)品介紹、客戶案例、直播活動、增值服務(wù)、報(bào)價(jià)合同。
③ 高效內(nèi)容生產(chǎn)與傳播
- 一鍵轉(zhuǎn)發(fā)功能;
- 自動批量生成海報(bào)。
3. 產(chǎn)品定力,守住邊界
邊界外:功能交給生態(tài)伙伴(愛設(shè)計(jì)、易聊科技等)產(chǎn)品優(yōu)勢互補(bǔ)形成更大的合力,提升產(chǎn)品價(jià)值。
邊界內(nèi):做好API,堅(jiān)持以客戶為中心,工作方式:深度參與客戶成功,保持敬畏。
四、競品分析6層次法
五、拆解衛(wèi)瓴SCRM
1. 戰(zhàn)略定位
為什么存在?
- 目前市場上的CRM、SCRM軟件以管理為主,但賦能不足,業(yè)務(wù)人員并不喜歡使用。
- 對于成長型中小企業(yè)來說,高質(zhì)量的線索才是營銷的核心。
定位:面向中小企業(yè)的,業(yè)務(wù)人員愛用的SCRM產(chǎn)品。
2. 競爭策略
如何構(gòu)建競爭優(yōu)勢?
1)賦能業(yè)務(wù),提升效率,緊貼中小企業(yè)痛點(diǎn):“我要用”,而不是“要我用”。
- 開發(fā)客戶-操作麻煩,費(fèi)時(shí)費(fèi)力,還容易遺漏:多個工具(企查查、BOSS招聘、工商網(wǎng)站、官網(wǎng))來回切換。
- 跟進(jìn)客戶-場景割裂,費(fèi)時(shí)費(fèi)力,還容易錯誤:微信里面聊,或者電話外呼,然后切換到CRM填寫。
- 附加的作業(yè)太多,時(shí)間都用在不重要的事情上。
2)連接和聚焦,把產(chǎn)品做到極致
- 打通外部信息,系統(tǒng)內(nèi)搜索客戶工商信息。
- 打通電話外呼,通話記錄。
3. 資源與能力
1)能力
創(chuàng)始人:楊炯緯、營銷專家、大公司前高管、連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。
資源:
2)融資
2020年紅杉中國領(lǐng)投的天使輪投資;
2021年騰訊領(lǐng)投、紅杉中國跟投的Pre-A輪投資;
2022年SCRM領(lǐng)域較少的億元融資,云九資本領(lǐng)投,云啟資本、光速中國及老股東紅杉中國等跟投的億元A輪投資;
面對抄襲的護(hù)城河:
- 行業(yè)團(tuán)隊(duì)研發(fā)優(yōu)勢積累客戶成功經(jīng)驗(yàn)。
- 客戶使用習(xí)慣(提升產(chǎn)品功能使用頻率)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沉淀。
4. 覆蓋場景
用戶核心痛點(diǎn):
引流—培育—線索跟進(jìn)
1)引流
痛點(diǎn):潛客流失,加微率低(如何更快更好的獲取客戶線索)。
方案:縮短路徑,一鍵入微(主流廣告平臺流量)。
2)培育
痛點(diǎn):缺乏培育工具、難以洞察客戶意向。
方案:統(tǒng)一內(nèi)容庫,方便使用;瀏覽跟蹤,即時(shí)提醒。
- 資料庫:快捷分享
- 客戶畫像:客戶使用記錄
- 訪客明細(xì):客戶活躍信息
3)線索跟進(jìn)
痛點(diǎn):銷售人員不愿意使用。
方案:不斷簡化步驟,盡可能減少銷售負(fù)擔(dān)。
4)個人微信
痛點(diǎn):B2B銷售,企業(yè)微信缺乏溫度。
方案:銷售使用個微,服務(wù)使用企微,企業(yè)統(tǒng)一跟蹤。
5. 交互體驗(yàn)
設(shè)計(jì)理念:Don’t Make Me Think
- 盡可能縮短“添加跟進(jìn)記錄”的操作路徑。
- 快捷將“聊天記錄”添加為“跟進(jìn)記錄”。
- 支持@同事,扁平化溝通。
- 系統(tǒng)內(nèi)直接電話呼叫客戶,通話記錄自動存儲并轉(zhuǎn)文字。
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