下面這篇文章筆者以炒菜機(jī)器人為例，說明推導(dǎo)過程，介紹關(guān)于可計(jì)算的用戶體驗(yàn)?zāi)Ｐ偷南嚓P(guān)內(nèi)容，對此感興趣的同學(xué)進(jìn)來看看吧！

對一個新的產(chǎn)品形態(tài)進(jìn)行用戶需求分析時，如何才能回答終極問題“用戶會不會夠買你的產(chǎn)品？”是通過市場調(diào)研還是邏輯推導(dǎo)？本文嘗試建立一種可計(jì)算的用戶體驗(yàn)?zāi)Ｐ停Y(jié)合初步市調(diào)的結(jié)果，邏輯推導(dǎo)該產(chǎn)品的目標(biāo)客群、使用場景以及購買意愿。

之前在某大廠工作時，產(chǎn)品leader不注重市場調(diào)研，而是著力于對產(chǎn)品邏輯的思考，因?yàn)橛醚胁块T通常沒有足夠的資源去做專業(yè)的市場調(diào)研，導(dǎo)致調(diào)研結(jié)果偏離事實(shí)，誤導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。沒有經(jīng)常走到用戶中去，而執(zhí)著于個人邏輯，固然也會導(dǎo)致邏輯推論淪為歪歪。但折中之后，以“邏輯推理為主導(dǎo)，用戶調(diào)研為參考”的方式去做用戶需求分析，易落地、且有效。

用戶需求分析的基本邏輯是什么？“用戶價值=新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)-替換成本”，俞軍老師的這個公式可作為第一性原理，來解釋“你的產(chǎn)品能給用戶帶來什么價值”。不管是問卷調(diào)研、用戶深訪，還是競品的用戶評價分析、品類的輿情分析，亦或是產(chǎn)品概念測試、種子用戶測試，仔細(xì)想想，這些術(shù)法是不是都是為了豐富這個公式的內(nèi)涵。

我們希望用戶需求分析的結(jié)論指向最終的拷問：“用戶會不會買你的產(chǎn)品？”。利用前述的公式，難以給出明確的答案，因?yàn)樾屡f體驗(yàn)與替換成本不是同一維度的數(shù)據(jù)，難以比較?！坝脩趔w驗(yàn)”不能夠脫離“成本效率”，理性用戶在做購買決策時考慮ROI（Return on Investment），即新體驗(yàn)的ROI高于舊體驗(yàn)的ROI，才會購買；基于此想法，我嘗試建立一種可量化、可計(jì)算的用戶體驗(yàn)?zāi)Ｐ?，方便從邏輯上推?dǎo)目標(biāo)用戶特征、核心場景、以及購買意愿等。

這個模型的基礎(chǔ)是：

newROI – oldROI > 0

?即： (newR/newI)-(oldR/oldI)>0，或者(newI/newR)-(oldI/oldR)<0

其中，new Investment與負(fù)體驗(yàn)及替換成本相關(guān)。

一、炒菜機(jī)器人

下面以我之前做的家用炒菜機(jī)器人為例，說明推導(dǎo)過程，中間有些項(xiàng)目細(xì)節(jié)不宜多說。

1. 從之前的用戶調(diào)研和邏輯思考中，抽象出適用于該品類的模型參數(shù)

• f?(Frequency): 用戶的烹飪頻率
• N (Number): 每頓的炒菜數(shù)量
• Q (Quality): 每個菜的質(zhì)量
• Icook(Intensity of cook): 炒單個菜的勞動強(qiáng)度
• Iclean(Intensity of clean): 洗鍋及擦洗機(jī)器的勞動強(qiáng)度
• Price: 產(chǎn)品售價

2. 計(jì)算每次烹飪的投入Investment、產(chǎn)出Return

舊產(chǎn)出：oldR = f*N*Q

舊投入：oldI = f*(Icook*N+Iclean）

新產(chǎn)出：newR = f’*N*Q’

新投入：newI = f’*(I’cook*N+I’clean)+Price

以上的oldROI指舊體驗(yàn)傳統(tǒng)人工炒菜或者點(diǎn)外賣（Icook及Iclean為0）等，newROI指新體驗(yàn)炒菜機(jī)器人炒菜；投入I包含了烹飪過程的人工、以及烹飪之后的清潔等，產(chǎn)出R包含了不同數(shù)量和質(zhì)量的菜品等。

3. 計(jì)算ROI

1/oldROI = f*(Icook*N+Iclean)/(f*N*Q)=Icook/Q+Iclean/(N*Q)

1/newROI = [f’*(I’cook*N+I’clean)+Price]/(f’*N*Q)=I’cook/Q’+I’clean/N*Q’+Price/(f’*N*Q’)

新體驗(yàn)優(yōu)于舊體驗(yàn)，則：1/newROI-1/oldROI <0，即：

? ? (I’cook/Q’-Icook/Q)+(I’clean/Q’-Iclean/Q)/N +Price/(f’*N*Q’)<0

4. 通過上述關(guān)系式，推導(dǎo)不同用戶類型的用戶特征、使用場景、以及價格敏感度。

A. 用戶精通廚藝、炒得比機(jī)器好吃（Q'<Q）

對味道要求較高的場景（與家人共進(jìn)晚餐、周末犒勞自己，等等），炒菜機(jī)難以達(dá)到這些廚藝達(dá)人平常所炒的味道Q；很多達(dá)人享受做菜的過程，傳統(tǒng)的洗切配游刃有余，擅長炒鍋、蒸箱、燉鍋同時烹飪以便節(jié)省時間，而炒菜機(jī)便捷性I’cook對他們不太有吸引了、有時反而成為廚藝發(fā)揮的障礙，設(shè)備清潔I’clean等負(fù)體驗(yàn)更成了槽點(diǎn)。所以，對于這類用戶，(I’cook/Q’-Icook/Q)的值較大，(I’clean/Q’-Iclean/Q)也較大，與之對應(yīng)的付費(fèi)意愿很低，不是目標(biāo)用戶。

B. 用戶廚藝一般、與炒菜機(jī)相當(dāng)（Q’=Q）

此時，公式可簡化為： (I’cook-Icook)+(I’clean-Iclean)/N +Price/(f’*N) < 0

對于單頓炒菜數(shù)量N少（比如：獨(dú)居）、炒菜頻次f低（比如：晚上8點(diǎn)之后到家）的用戶，要求更便捷的炒菜體驗(yàn)I’cook、更少的負(fù)體驗(yàn)（清潔I’clean等）、更低的售價Price，不是目標(biāo)用戶。

C. 用戶不會做飯、或者廚藝入門、不如炒菜機(jī)（Q’>Q）

(I’cook/Q’-Icook/Q) 數(shù)值較小，用戶對負(fù)體驗(yàn)（清潔I’clean等）的要求不會太苛刻，對價格Price相對不敏感；尤其是單頓炒菜數(shù)量N多（比如：已婚家庭），有意愿提升炒菜頻率f'(比如：帶午飯去公司）的用戶，付費(fèi)意愿Price高，是目標(biāo)用戶。

D. 用戶早上做飯帶去公司（炒菜機(jī)Q’>外賣Q）

用戶訪談時我們發(fā)現(xiàn)一個有趣的使用場景，很多用戶覺得晚上炒菜、第二天帶公司不健康，非常希望能夠一邊洗漱一邊自動炒好菜（機(jī)器可自動投料、自動翻炒），即使是精通廚藝的用戶也不再強(qiáng)求炒菜機(jī)做出的味道要達(dá)到自己的水準(zhǔn)。此時，炒菜機(jī)新體驗(yàn)的Q’對比的是過夜菜/外賣的Q。

對于關(guān)系式(I’cook/Q’-Icook/Q)+(I’clean/Q’-Iclean/Q)/N +Price/(f’*N*Q’)<0，雖然點(diǎn)外賣時Icook=0以及Iclean=0，但如果公司周邊外賣及食堂的菜品質(zhì)量Q很差，那么炒菜機(jī)菜品質(zhì)量Q’被放大，所以早上做午飯是重要的使用場景。

5. 總結(jié)目標(biāo)用戶、核心場景

結(jié)合前述的推導(dǎo)，我們的目標(biāo)用戶是廚藝不佳但有條件做飯的家庭用戶，重要場景除了晚餐，還有早上做午飯帶公司。

這樣的推導(dǎo)需要多次循環(huán)，結(jié)合用戶深訪等市場調(diào)研，完善用戶體驗(yàn)?zāi)Ｐ偷腞OI參數(shù)、豐富其內(nèi)涵。