我們?cè)谶M(jìn)行產(chǎn)品推銷的時(shí)候，要如何能做到讓用戶購(gòu)買(mǎi)？從而達(dá)成產(chǎn)品成交。又怎么樣提升成交的轉(zhuǎn)化率？這些都需要從用戶的角度進(jìn)行思考，從而達(dá)到目的。下面我們一起看下方的文章，筆者是如何分析此相關(guān)內(nèi)容的。

用戶覺(jué)得價(jià)格貴，其實(shí)不是舍不得錢(qián)，不是想省多少錢(qián)。

①而是怕買(mǎi)貴了吃虧，可能其他地方更便宜，或者以后會(huì)降價(jià)，所以要塑造一種現(xiàn)在買(mǎi)不會(huì)吃虧，反而賺到了，

②怕產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的價(jià)值，要塑造產(chǎn)品的價(jià)值。

③怕產(chǎn)品不適合自己買(mǎi)了用不上浪費(fèi)。

所以針對(duì)目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)、需求、寫(xiě)文案。

而且產(chǎn)品的定價(jià)以及轉(zhuǎn)化率，還取決于能夠給客戶帶來(lái)多少價(jià)值感。

這個(gè)價(jià)值感是可以由企業(yè)進(jìn)行塑造的，但是塑造價(jià)值感的前提是：要站在客戶需求和滿足的角度，才能給產(chǎn)品塑造正確的價(jià)值感。

而如果用戶想要購(gòu)買(mǎi)還會(huì)考慮可感知價(jià)值。

一、什么是可感知價(jià)值？

官方解釋是：顧客感知價(jià)值是顧客在感知到產(chǎn)品或服務(wù)的利益之后，減去其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本，從而得出的對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)效用的主觀評(píng)價(jià)。

通俗一點(diǎn)來(lái)說(shuō)：消費(fèi)者買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是他們所想要這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的期望價(jià)值。

二、如何降低客戶可感知購(gòu)買(mǎi)成本？

我們?cè)诹私馊绾翁岣呦M(fèi)者可感知產(chǎn)品價(jià)值之后，那降低可感知購(gòu)買(mǎi)成本是怎么回事呢？

可感知購(gòu)買(mǎi)成本：也稱顧客感知利失，指的是顧客在實(shí)際消費(fèi)過(guò)程中感覺(jué)到的支出總和，是顧客在消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)過(guò)程中涉及的時(shí)間、金錢(qián)、體力、精力、心理等成本的總和，而不僅僅指顧客實(shí)際支付的商品價(jià)格。

在現(xiàn)實(shí)生活中，常見(jiàn)的策略是利用“錨定效應(yīng)”去降低消費(fèi)者可感知購(gòu)買(mǎi)成本，通俗意義上來(lái)說(shuō)，就是利用參考物給人帶來(lái)的固定印象，從而使自身產(chǎn)品在價(jià)格上更具有優(yōu)勢(shì)。

1. 塑造價(jià)值感有兩點(diǎn)

第一點(diǎn)：提高客戶可感知產(chǎn)品價(jià)值。

第二點(diǎn)：降低客戶可感知購(gòu)買(mǎi)成本。

2. 用戶對(duì)產(chǎn)品的兩個(gè)回應(yīng)

①用戶從產(chǎn)品中得到的感知價(jià)值（用戶可以得到的），

②這次交易中用戶需要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)（用戶付出的）。

感知價(jià)值就是用戶從文案中得到的東西或者實(shí)際看到的感受到的東西、感知到的東西。

而風(fēng)險(xiǎn)就是為了得到這些好處，用戶需要付出的東西。

最終影響購(gòu)買(mǎi)的因素有兩個(gè)：一個(gè)是渴服，一個(gè)是懷疑。

一個(gè)是客戶渴望你的產(chǎn)品能解決他的問(wèn)題，一個(gè)是客戶對(duì)你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，導(dǎo)致不敢買(mǎi)。

顧客在購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品之前，心里會(huì)有一段與自己的“風(fēng)險(xiǎn)—回報(bào)”式的對(duì)話。“這個(gè)產(chǎn)品，真的值得我花這個(gè)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)嗎？有多大風(fēng)險(xiǎn)？帶來(lái)的好處超過(guò)我為此冒的風(fēng)險(xiǎn)嗎？”如果回答“是”，那么客戶就會(huì)買(mǎi)了。如果不是，他們便不會(huì)買(mǎi)。

回應(yīng)率=感知價(jià)值/風(fēng)險(xiǎn)

如果感知價(jià)值上升，風(fēng)險(xiǎn)保持不變，那么回應(yīng)率就會(huì)上升。如果風(fēng)險(xiǎn)上升，而感知價(jià)值不變，那么回應(yīng)率就會(huì)下降。但是，假設(shè)你的感知價(jià)值上升，你的風(fēng)險(xiǎn)下降，那么回應(yīng)率就會(huì)像火箭一樣上升了！這就是我們要做的事情，要增加感知價(jià)值、實(shí)際價(jià)值，降低風(fēng)險(xiǎn)。要提高購(gòu)買(mǎi)者得信心，降低購(gòu)買(mǎi)者的風(fēng)險(xiǎn)。

為了讓用戶購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)，他需要清楚地知道，你的產(chǎn)品或服務(wù)正是他一直想要的。

而要想賣(mài)出更多，這與銷售無(wú)關(guān)。

銷售是你看待它的方式，從顧客的角度來(lái)看，它是買(mǎi)還是不買(mǎi)的問(wèn)題，而從你的角度來(lái)看，它是“我能賣(mài)出去嗎？”的問(wèn)題，從顧客的角度來(lái)看，它不是買(mǎi)或者賣(mài)的問(wèn)題，它是“我應(yīng)該買(mǎi)還是不買(mǎi)？”的問(wèn)題。

大多數(shù)賣(mài)家的銷售能力一般，是因?yàn)樗麄冊(cè)O(shè)身處地為顧客著想的能力一般。想要成交就要站在用戶的角度去想，他可能會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)，然后想辦法解除風(fēng)險(xiǎn)，讓用戶無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)后顧之憂。并且還要增加感知價(jià)值，懂得塑造價(jià)值。

想一下你的客戶如果跟你成交要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)都有哪些呢？

你要如何做才能降低他們的風(fēng)險(xiǎn)？

他們?cè)谑裁辞闆r下才會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

他們擔(dān)心什么？

他們關(guān)注什么？

他們想要什么樣的產(chǎn)品？

他們想要解決具體是什么問(wèn)題？

3. 提高感知價(jià)值的元素

①增加免費(fèi)的禮品。

②買(mǎi)一贈(zèng)一。

③把多種產(chǎn)品捆綁在一起，以一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)格（比每個(gè)產(chǎn)品的零售價(jià)要低）。

④解釋說(shuō)明為什么你的產(chǎn)品或服務(wù)，比其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)更優(yōu)越的具體好處，和新穎獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么。

⑤解釋你的產(chǎn)品很耐用，并為此做出證據(jù)（可以使用多長(zhǎng)時(shí)間）。

⑥具體描述，當(dāng)用了這個(gè)產(chǎn)品之后所得到的詳細(xì)的好處。

4. 降低風(fēng)險(xiǎn)的元素

①?提供最有力的保證。

②提供給免費(fèi)的或者低價(jià)的續(xù)期保證。

③?提供免費(fèi)試用。

④提供低價(jià)，大眾都支付得起的付款方式。

⑤提供一個(gè)按效果付費(fèi)的方式。

⑥先用后付款。

⑦售后跟蹤服務(wù)。

⑧用事實(shí)證據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的使用效果。

⑨請(qǐng)其他的人來(lái)證明使用效果。

要是客戶擔(dān)心效果問(wèn)題，就要從【成功案例】以及說(shuō)清楚【我或者我的產(chǎn)品能夠幫你解決問(wèn)題、達(dá)到理想狀態(tài)是基于哪些方面，為什么我能夠做到，基于什么事實(shí)或者證據(jù)，有理有據(jù)說(shuō)清楚】。