對(duì)圖做幾點(diǎn)解釋：

“Y”的越上面越是解決方案，越下面越是背后的目的?！?-用戶需求”，大多表現(xiàn)為用戶的解決方案，往往是不好的，但好的“3-產(chǎn)品功能”一定是從用戶需求轉(zhuǎn)化而來(lái)，而不是憑空想出來(lái)的。所以說(shuō)，“聽(tīng)不聽(tīng)用戶”都是一個(gè)意思，更準(zhǔn)確的說(shuō)法是“聽(tīng)用戶的，但不要照著做”。同時(shí)，也不要誤解“創(chuàng)造需求”，你創(chuàng)造的只能是滿足用戶需求的解決方案——產(chǎn)品功能，而不是用戶需求。

1–>2，通過(guò)問(wèn)“Why”，逐步歸納，2–>3，通過(guò)問(wèn)“How”，逐步演繹。過(guò)程中都要用到各種輔助信息，比如數(shù)據(jù)、競(jìng)品、行業(yè)等。

把“2-產(chǎn)品需求”追溯到“4-馬斯洛需求”的過(guò)程是可選的，畫(huà)為虛線，只是為了這個(gè)理論的完備，如果感興趣，每個(gè)產(chǎn)品需求總能挖到馬斯洛的層面?！?-產(chǎn)品需求”的點(diǎn)如何選擇，我們到底應(yīng)該挖到那個(gè)層面上，作為產(chǎn)品需求，取決于公司和產(chǎn)品的定位，下面有例子。

還是用那個(gè)爛大街的“買(mǎi)電鉆”的故事吧，假設(shè)你是一位婚介所的產(chǎn)品經(jīng)理，你能從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)么？（這都哪兒跟哪兒啊……）

小明說(shuō)，“我要買(mǎi)一個(gè)電鉆。”這是用戶需求，他自以為的解決方案。

這時(shí)候，如果他面對(duì)的是一個(gè)普通的銷售人員，也許就把電鉆賣(mài)給他了，比方說(shuō)500元。但，小明遇到了一位產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)問(wèn)——

“為什么？”

“我想在墻上打一個(gè)洞?！?/p>

有的產(chǎn)品經(jīng)理，就此停住，對(duì)小明說(shuō)，那你不用買(mǎi)電鉆，我們這里提供上門(mén)打洞服務(wù)，50元，一下子省了90%。到此，產(chǎn)品需求是打洞，功能就是打洞服務(wù)。如果你的公司定位就在于此，那么這樣也很好。不過(guò)，有的公司并不是提供這類產(chǎn)品的，那么會(huì)繼續(xù)問(wèn)。

“為什么？”

“我掛一幅畫(huà)在墻上?！?/p>

好了，又有一批產(chǎn)品經(jīng)理找到了產(chǎn)品需求。他跟小明說(shuō)，我們是個(gè)集團(tuán)公司啊，也提供賣(mài)畫(huà)的服務(wù)，并且買(mǎi)畫(huà)可以包上門(mén)安裝的！你看，50塊也省了，并且挖掘到新的機(jī)會(huì)——對(duì)畫(huà)的需求?？墒?，我是一婚介所的產(chǎn)品經(jīng)理啊，只好硬著頭皮繼續(xù)問(wèn)。

“為什么？”

“因?yàn)榉块g里顯得太空曠了，看著不舒服?！?/p>

Ok，原來(lái)產(chǎn)品需求是家裝服務(wù)啊，再How到具體的產(chǎn)品功能，比如加個(gè)暖色調(diào)的壁燈，鋪上地毯……不過(guò)，小明皺起了眉頭，感覺(jué)好像不對(duì)啊，家里裝潢一下貌似還是有問(wèn)題，感覺(jué)不對(duì)。

“為什么？”

“是這樣的，我是一IT民工啊，忙得沒(méi)時(shí)間找女朋友，晚上加班回家很晚，對(duì)著一塊大白墻，感覺(jué)很凄涼，沒(méi)有家的感覺(jué)，不夠溫馨?！?/p>

“Bingo，哈哈哈哈，為什么？”

“你笑個(gè)毛……”

好了，你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，對(duì)一個(gè)買(mǎi)電鉆的人，婚介所也有機(jī)會(huì)。而用戶需求，Why到哪里停住，做為產(chǎn)品需求，是完全取決于你的產(chǎn)品定位的，與用戶無(wú)關(guān)。而如果我們要深挖，會(huì)發(fā)現(xiàn)小明要的其實(shí)在馬斯洛需求層次理論的第三層——“社會(huì)交往（愛(ài)、情感、歸屬感）”。

實(shí)際操作中，為了方便，“Y”可以簡(jiǎn)化為“V”，為了返回去驗(yàn)證產(chǎn)品功能是否能滿足產(chǎn)品需求，我們可以再Why下去，How上來(lái)，反復(fù)地做“V”，即把這個(gè)過(guò)程形象化為“W”。

#專欄作家#

蘇杰，好產(chǎn)品創(chuàng)始人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，前阿里巴巴產(chǎn)品經(jīng)理?！度巳硕际钱a(chǎn)品經(jīng)理》、《淘寶十年產(chǎn)品事》作者，七印部落發(fā)起人，期待和同學(xué)們一起，用好產(chǎn)品改變世界。

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