對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，消費者心理學也是非常重要，錘子科技的羅永浩在也為之瘋狂。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，在一款產(chǎn)品開發(fā)之前，你是否考慮過：

1. 你開發(fā)的的產(chǎn)品有沒有市場？
2. 消費者到底需要什么？
3. 消費者使用產(chǎn)品時，主要注意產(chǎn)品的哪些特征？
4. 什么類型的產(chǎn)品可以讓消費者更滿意？
5. 什么樣的服務可以使消費者更愉快？

于是乎我們狂讀《促進用戶購買的8個法則》、《做電商PM，要學點消費者心理學》、《8個常見的消費者心理學陷阱》等文章，然后最后腦中還是一片空白。

今天開始將推出新系列：《互聯(lián)網(wǎng)的消費者心理學》，這也是即《產(chǎn)品心理學》系列之后又一“互聯(lián)網(wǎng)+心理學”系列，還請大家多多支持，多多提意見！

你不得不了解的一些事兒

其實，早在春秋末期著名商人范蠡（陶朱公）已經(jīng)提出過“計然七策”的經(jīng)營策略，而法國古典學派的終結者西斯蒙第也指出社會生產(chǎn)的目的是滿足消費者需要的觀點。

直到1900年h ·蓋爾出版《廣告心理學》，消費心理學終于確立了自己的學科體系。

近年來，大量的實驗研究成果問世。不管是消費時間／消費習慣／消費動機／消費階層／家庭消費乃至精神消費…… 都成了大牛們的研究對象。

但是萬變不離其宗，時間／地點／社會身份等等所有的研究分支都可以濃縮為三個字：消費者！

1. 那么，到底什么是消費者呢？

什么是消費者？

我們千萬不要狹義的定義消費者就是有購買行為的用戶，從法律意義上講，消費者應該是為個人的目的購買或使用商品和接受服務的社會成員。

對于互聯(lián)網(wǎng)的當下，其實消費者就是我們的用戶，免費用戶也好，付費用戶也好，都是我們的消費者。

2. 什么是消費者心理學

消費者心理學作為新興學科，它的目的是研究人們在生活消費過程中，在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。例如“折扣，促銷，抽獎”這些商業(yè)手段就是利用了人類的“不理性行為”。

可以說，消費者心理學不僅研究消費者的所思所想，也研究消費者的行為規(guī)律。

3. 消費者心理的研究內(nèi)容

可能很多人都把消費者心理學當做一種忽悠手段這種認知是錯的，更可怕的是很多企業(yè)真的就“忽悠”起了用戶。

其實我們營銷的目的是為了讓產(chǎn)品賣得更好，如果只是一時的“賣得好”其背后有可能會得不償失。

因為“賣得好”可能是你的一廂情愿，我們更應該關注“賣得好”背后的東西，它是一套消費者完整的行為規(guī)律，包括了消費者心理觀察、收集商品信息、選擇商品品牌、決策購買、使用商品形成心理感受和心理體驗、滿意或不滿意的信息反饋，這才消費心理真正的價值所在。

4. 消費者心理和消費者行為

既然消費者心理學還研究消費者的行為規(guī)律，那它又跟消費行為有什么關系呢？

“消費者行為是研究消費者在獲取、使用、消費和處置產(chǎn)品和服務過程中所發(fā)生的心里活動特征和行為規(guī)律的科學?！?/p>

很明顯消費者心理和消費者行為是相輔相成的：心理支配行為，行為分析心理。實際工作中，首先我們需要分析用戶心理，挖掘用戶痛點，之后要基于用戶的實際行為，通過數(shù)據(jù)不斷完善用戶心理模型，使得我們的產(chǎn)品越來越符合用戶心理預期。

所以，我覺得其實沒有必要嚴格區(qū)分消費者心理和消費者行為，僅需要知道這兩個概念的作用范圍就好。在未來的分享中，消費者心理和消費者行為的內(nèi)容我們都會涉及到。

互聯(lián)網(wǎng)下的消費者心理

1. 互聯(lián)網(wǎng)對消費者心理的影響

消費者心理學的形成是在上世紀中期，那時的產(chǎn)品發(fā)展并不如今天泛濫。

20世紀末 ，互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，對消費者產(chǎn)生了巨大的影響，也給消費者心理研究帶來了巨大變化，這種影響和變化一直持續(xù)著，并且還講繼續(xù)影響下去，比如：

1. 消費者信息渠道得以延伸，可以跨越時空和國界；
2. 消費者趨同現(xiàn)象減少，個性化趨勢在加強，出現(xiàn)“碎片化”現(xiàn)象；
3. 對消費者心理的研究方法提出了新的挑戰(zhàn)。

2. 消費者心理學對產(chǎn)品經(jīng)理的幫助

對于產(chǎn)品經(jīng)理的幫助應該有兩個方面：

1. 為產(chǎn)品的開發(fā)、運營和管理提供決策信息。
2. 不斷地挖掘用戶消費需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平。

但事情并沒有我們想的那么簡單，我們做產(chǎn)品時一定要了解人們的消費認知、需要、動機、消費愛好、購買決策、消費體驗等等，例如：一個人消費和N多人一起消費時的心理；營業(yè)環(huán)境與消費心里的關系；服務人員對消費心理的影響；廣告對消費心理的影響……

只有這樣，我們才能知道消費者這正需要什么，從而投其所好。

3. 消費者心理學的五大應用

產(chǎn)品定位、環(huán)境細分、市場調(diào)研、營銷組合和市場細分。

（1）產(chǎn)品定位

產(chǎn)品定義中包括了：特殊定位(產(chǎn)品-特征-用戶利益)和競爭定位

（2）環(huán)境細分

環(huán)境細分其實是希望預測未來的環(huán)境變化以及這些變化如何影響消費者，比如：經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、文化環(huán)境和消費者和環(huán)境的交互性。

（3）市場調(diào)研

市場調(diào)研中，我們希望了解多方面信息，比如：對廣告的關注、對促銷的記憶、消費者的態(tài)度、決策過程、消費者滿意度和個性。

（4）營銷組合

營銷組合我們比較關注四點：首先是產(chǎn)品研發(fā)，例如：創(chuàng)意產(chǎn)生、概念測試、產(chǎn)品開發(fā)和市場測試；其次是促銷策略的應用，例如廣告和人員推銷、促銷應用和公共關系；再就是定價策略；最后就是分銷。

（5）市場細分

市場細分中，我們要了解有效細分市場的條件，包括：可測量性、可獲得性和規(guī)模性。還需要了解消費者細分市場的基礎。

寫在最后

1969年，阿爾·里斯和杰·特勞特提出定位的概念，“定位從產(chǎn)品開始，可以是一種商品、一項服務、一家公司、一個機構、甚至于是一個人，也許可能是你自己，但定位并不是要你對產(chǎn)品做什么事。定位是你對未來的潛在客戶心智所下的功夫，也就是把產(chǎn)品定位在你未來潛在客戶的心中”。

“定位”概念使得消費者心理的引用研究同時落實到策略層面和戰(zhàn)略層面，為產(chǎn)品研發(fā)和營銷管理提供了決策依據(jù)。

對于產(chǎn)品經(jīng)理來說，消費者心理學也是非常重要，錘子科技的羅永浩在也為之瘋狂。那么對于我們來說，更應該探其核心，究其本質(zhì)，這樣對于我們?nèi)蘸蟮墓ぷ髦胁拍苓\用的游刃有余。

#專欄作家#

劉震宇，微信公眾號：烏合之眾（ID：shehuixinlixue）。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，關注人工智能、商業(yè)產(chǎn)品，擅長需求挖掘和項目管理，希望能和大家成為朋友。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載。