編輯導(dǎo)讀：隨著C端市場逐漸飽和，許多企業(yè)將目光轉(zhuǎn)向了B端產(chǎn)品，B端市場逐漸升溫。想要做B端產(chǎn)品，就得先了解其本質(zhì)和整個行業(yè)的情況。本文將從五個方面，圍繞B端產(chǎn)品展開分析，希望對你有幫助。

寫出本文的目的，一方面是因為自己在toC、toB領(lǐng)域工作多年，雖然沒有比較出名的作品，但也有些心得感悟，希望能夠做出一些總結(jié)，為自己的知識體系進行沉淀；另一方面也是希望能夠與業(yè)內(nèi)各位大佬進行交流分享，相互學(xué)習(xí)，共同在B端產(chǎn)品崗位上不斷“跳坑”。

在總結(jié)B端產(chǎn)品各項方法論之前，首先，我們應(yīng)該先探尋了解一下B端產(chǎn)品經(jīng)理的本質(zhì)。任何事物，只有先參透其本質(zhì)，才能由內(nèi)而外，了解全貌。這也是我之前總結(jié)過“使用某個方法時，要更加深入的專研這個方法的底層邏輯”（具體內(nèi)容詳見【7個維度，解構(gòu)初級產(chǎn)品經(jīng)理能力模型】，不能僅僅是知其然，更要知其所以然。

前幾年，在整個互聯(lián)網(wǎng)市場上，幾乎沒有討論B端產(chǎn)品的聲音，全部都是C端爆款產(chǎn)品的相關(guān)信息。一款C端產(chǎn)品，隨隨便便就可以融幾百萬幾千萬；這種消息，讓做B端市場的產(chǎn)品經(jīng)理很受傷，總是感覺做得沒有成就。

但是最近這兩年，B端市場逐漸升溫，市場上開始了很多“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”、“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”等聲音。B端產(chǎn)品，為什么現(xiàn)在逐漸火爆？

一、B端產(chǎn)品火爆的原因

1. C端市場已進入存量階段

C端產(chǎn)品，主要集中在移動端的產(chǎn)品形態(tài)上。

根據(jù)CNNIC的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，目前中國手機端的網(wǎng)民占比已經(jīng)達到99.3%，C端市場已經(jīng)進入了一個存量時代。

隨著人口紅利的消失，巨頭們已經(jīng)通過自身平臺化的發(fā)展幾乎壟斷了整個行業(yè)。

C端市場上，很難再出現(xiàn)兩三個人就能設(shè)計出一款爆品并融資崛起的機會。除非C端產(chǎn)品的形態(tài)有了更新穎的承載形態(tài)（如：AR眼鏡、智能手表等），才有可能再次出現(xiàn)更多爆款機會。

2. 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)開始發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)開始轉(zhuǎn)型

早期，更多企業(yè)都在關(guān)注自身對外的商業(yè)模式，產(chǎn)品業(yè)態(tài)上，而忽略了企業(yè)自身數(shù)字化的高效發(fā)展，所以在企業(yè)發(fā)展過程中，更多的是依靠人力來低效完成工作。

這兩年的基建設(shè)施發(fā)展很快，物聯(lián)網(wǎng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智能家居等領(lǐng)域逐漸滲透并強勢發(fā)展，促使各種信息聯(lián)網(wǎng)的速度也加快；再加上用戶習(xí)慣了C端產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品體驗，就會反過來給B端提要求。

目前來看，雖然中國在技術(shù)方面落后于“米國”，但是在技術(shù)的應(yīng)用、方案構(gòu)建和企業(yè)服務(wù)方面發(fā)展迅猛；包括政府在內(nèi)的所有組織機構(gòu)，已經(jīng)意識到擁抱數(shù)字化，科技化，加快企業(yè)生產(chǎn)效率的重要性，所以都在考慮數(shù)字化的升級。此時，整個產(chǎn)業(yè)的機會就來了，很多廠商因此找到落腳點。

3. 業(yè)務(wù)復(fù)雜，行業(yè)屬性明顯，門檻較高

純線上的模式，大家經(jīng)過多年的探索，創(chuàng)新越來越乏力。而toB端的業(yè)務(wù)形態(tài)，涉及到的鏈條一般不是單一的。就比如，一個物業(yè)公司使用的停車繳費系統(tǒng)，就會涉及到 車輛進入——尋找車位——停車計時——支付扣款——設(shè)備維護。

下圖這個系統(tǒng)，看完自己會不會頭大？

這其中不僅要整合相關(guān)的硬件、傳感器設(shè)備，還需要整合圖像識別算法以及方案，另外還需要拉通物業(yè)、業(yè)主、開發(fā)商等多個公司的關(guān)鍵決策人，這也是為什么B端產(chǎn)品會比C端產(chǎn)品更難做，周期更長，見效更慢的原因之一。

業(yè)務(wù)邏輯復(fù)雜，涉及到的角色更多，也是B端產(chǎn)品常見的情況。

未來，“產(chǎn)品經(jīng)理”不再僅限于C端，而更多的是需要有著不同行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，對于行業(yè)屬性的要求更高，B端產(chǎn)品經(jīng)理未來的競爭力將遠超C端。

二、B端產(chǎn)品經(jīng)理的行業(yè)情況

B端產(chǎn)品，面向的都是企業(yè)，服務(wù)企業(yè)；所以首先，我們簡單來看一下，企業(yè)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展歷程：

所以，從以上行業(yè)發(fā)展可以看出，B端產(chǎn)品經(jīng)理，是伴隨著B端行業(yè)不斷發(fā)展而發(fā)展的；

另外，我們再來看一下B端產(chǎn)品經(jīng)理的薪資變化情況，這是一組網(wǎng)上的數(shù)據(jù)：

▲ 數(shù)據(jù)來源：職友集

根據(jù)職友集數(shù)據(jù)顯示，B端產(chǎn)品平均薪資從17年的1.5w+/月，飆升至今年的2.5w+/月，從薪資漲幅情況也能看出B端產(chǎn)品崗位價值不斷攀升，也可見其發(fā)展前景巨大。

B端產(chǎn)品在市場上都有哪些呢？我們來簡單列舉一些：

這么多產(chǎn)品，不同的行業(yè)之間千差萬別；所以我們需要透過現(xiàn)象來挖掘B端產(chǎn)品的本質(zhì)，由此才能更好的勝任B端產(chǎn)品經(jīng)理的崗位。

三、B端產(chǎn)品的本質(zhì)

由于筆者既從事過B端工作，又從事過C端工作，相比較而言，C端產(chǎn)品的本質(zhì)更容易理解，我們可以先看一下C端產(chǎn)品的本質(zhì)需求：

我們在做一款C端產(chǎn)品，經(jīng)常會站在“用戶”的角度上思考問題，提倡“一秒鐘變小白”的理念；我們更多會關(guān)注，產(chǎn)品解決了用戶什么痛點，滿足了用戶什么需求。

互聯(lián)網(wǎng)中經(jīng)常流傳這么兩張圖：

做C端產(chǎn)品經(jīng)理的人應(yīng)該不陌生，我們分析一款產(chǎn)品或其某個功能，一般都會用到；我們會去了解這個產(chǎn)品，滿足了用戶的哪個本質(zhì)的需求。而對于使用者，對方喜歡就下載使用，不喜歡就卸載，取決于個人的喜好。

所以，C端產(chǎn)品，本質(zhì)上是解決“個人”的需求，重點是解決“個人”的“直接需求”。做C端產(chǎn)品，考慮的主要是“個人”用戶的“個人欲望”。

一家企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營，最重要的就是，如何賺錢，即企業(yè)的“盈利模式”。一般企業(yè)的盈利模式都是成熟的，作為B端產(chǎn)品，無法直接介入其中，但是卻可以作為“盈利模式”的“催化劑”，讓盈利更快，更高效。也就是說，讓企業(yè)當中的人，工作起來效率更高，讓企業(yè)中的事，運行起來更加順暢。

B端產(chǎn)品（B2B product），主要就是解決企業(yè)當中的問題。B端產(chǎn)品針對的是“一群人”，或者說是一個“組織”。

一個企業(yè)，最重要的就是賺錢，這也是企業(yè)的真是痛點，我們把它稱作企業(yè)的“組織欲望”；B端產(chǎn)品，瞄準的就是企業(yè)的“組織欲望”，只有緊緊的綁定“組織欲望”，B端產(chǎn)品才有可能取的成功。

四、企業(yè)的“組織欲望”有哪些外在表現(xiàn)？

一個組織在運轉(zhuǎn)的過程中，都有哪些方面需要我們B端產(chǎn)品經(jīng)理需要了解呢？主要有以下特征：

這些特征的每一個模塊，都決定著企業(yè)是否能長久發(fā)展。所以，一個企業(yè)想要良好運轉(zhuǎn)，就必須將整個運轉(zhuǎn)流程能夠很好的銜接，能夠通過數(shù)字化的產(chǎn)品來保障企業(yè)具有極高的運作效率。

剛剛我們提到，一家企業(yè)最終目的就是為了“賺錢”，如何才能讓企業(yè)“賺錢”呢？拋開企業(yè)自身的商業(yè)模式，我們需要做的，就是加快企業(yè)的運轉(zhuǎn)效率。所以企業(yè)的“組織欲望”本質(zhì)上就是“賺錢”，而表現(xiàn)出來的需求即：降低成本、提高效率、資源整合。

作為我們B端產(chǎn)品經(jīng)理，想要更好的滿足企業(yè)的“組織欲望”，就必須詳細、深入的了解企業(yè)的這些特征；企業(yè)的組織特征決定了我們的產(chǎn)品面向的行業(yè)，面向的人群以及最終表現(xiàn)形態(tài)。

只有了解了企業(yè)的組織特征，設(shè)計出滿足“組織欲望”的產(chǎn)品，才能夠讓企業(yè)買單，我們才能賺錢；企業(yè)使用了我們的產(chǎn)品，提高了他們運轉(zhuǎn)效率，才企業(yè)自己才能更好地“賺錢”。

五、B端產(chǎn)品的分類

伴隨著企業(yè)數(shù)字化服務(wù)的發(fā)展，B端市場逐步的衍生出各類產(chǎn)品，根據(jù)不同行業(yè)、不同客戶群體、不同形態(tài)，可以衍生出多種分類方式。我們根據(jù)面開發(fā)的定制化程度來進行劃分，大致可以分為三類：

1. 高度定制化產(chǎn)品

高度定制化的產(chǎn)品一般都屬于企業(yè)的技術(shù)中臺，企業(yè)后臺等產(chǎn)品，有些基本屬于傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品。大多數(shù)企業(yè)的中后臺產(chǎn)品，需要根據(jù)企業(yè)自身業(yè)務(wù)來進行特定化的開發(fā)，例如，數(shù)據(jù)中臺、內(nèi)容鑒黃審核系統(tǒng)、安全風(fēng)控系統(tǒng)等等……

由于定制化程度高，其特征有以下幾點：

1. 定制化：具備較高的定制化屬性，更多的是基于技術(shù)或接近方案進行考慮，只為進行資源的整合和拉通，減少重復(fù)開發(fā)、減少人力成本；
2. 標準化：標準化程度很低；此類產(chǎn)品，根據(jù)每個公司的業(yè)務(wù)特征，發(fā)展階段、數(shù)字化建設(shè)程度不同，接近方案都會有相應(yīng)的不同；
3. 目標用戶：沒有真正意義上的目標用戶，更多傾向于技術(shù)功能模塊的“接口級”搭建，從而為其他IT系統(tǒng)提供支持，通過接口實現(xiàn)能力或數(shù)據(jù)拉通；
4. 學(xué)習(xí)成本：需要“公司業(yè)務(wù)知識”+“技術(shù)知識”+“公司IT系統(tǒng)現(xiàn)狀”+“公司發(fā)展規(guī)劃”都了解，才能使用這類產(chǎn)品；同理，要想設(shè)計這類產(chǎn)品，以上要求也不能缺失；
5. 市場策略：絕大多數(shù)是公司內(nèi)部各個部門之間協(xié)同使用，不涉及商務(wù)內(nèi)容。少部分標準產(chǎn)品，可能會對外開放，例如統(tǒng)一認證中心對外開放第三方登錄功能；
6. 部署訪問方式：本地化部署；技術(shù)同事后臺訪問操作；

2. 中度定制化產(chǎn)品

中度定制化產(chǎn)品，一般接近于傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品，例如：例如ERP、WMS、OA系統(tǒng)等。此類產(chǎn)品，一般會開發(fā)出相對標準化的控件，根據(jù)具體的使用場景來進行組合，一部分采用定制化開發(fā)的模式進行使用。

其具體特征總結(jié)如下：

• 定制化：需要根據(jù)使用企業(yè)所在的行業(yè)、專業(yè)知識來進行開發(fā)，一般與企業(yè)業(yè)務(wù)流程結(jié)合緊密；
• 標準化：個性化定制功能較多，每次部署邊際成本較高；由于企業(yè)間業(yè)務(wù)流程、規(guī)章制度、組織架構(gòu)差別較大，很大一部分功能需要針對企業(yè)現(xiàn)狀進行定制化改造或新增；
• 目標用戶：產(chǎn)品直接使用者往往是特定崗位的少部分專業(yè)工作角色使用例如：財務(wù)、法務(wù)、物流；
• 學(xué)習(xí)成本：功能使用復(fù)雜度較高，操作學(xué)習(xí)成本較高、遷移成本高；產(chǎn)品售賣完成后，往往會配以相應(yīng)的操作手冊以及多次產(chǎn)品使用培訓(xùn)，才能完成交付；
• 市場策略：產(chǎn)品購買者往往是較有一定規(guī)模的企業(yè)，獲客成本較高；開拓市場偏向傳統(tǒng)軟件，以銷售為主；
• 部署訪問方式：本地化部署、PC端訪問為主。

3. 標準化產(chǎn)品

標準化產(chǎn)品，一般已經(jīng)有較為成熟的使用方式，產(chǎn)品核心功能比較簡單。這類產(chǎn)品，更接近C端互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，其擴張邊際成本較低，例如：釘釘、企業(yè)微信、騰訊會議等產(chǎn)品。

其具體特征，總結(jié)如下：

• 專業(yè)性：具有一定專業(yè)性，但專業(yè)性沒有那么強。更多切入普遍適用的工作流程（有些是模式創(chuàng)新倒推原有各異的工作模式改變，形成統(tǒng)一的模式，例如阿里云、百度統(tǒng)計）；
• 通用性：最大限度的抽取了通用功能，減少定制化功能（產(chǎn)品“接近”標準化，使得這種B端產(chǎn)品，與C端產(chǎn)品最為相似）；
• 產(chǎn)品用戶：產(chǎn)品直接使用者為企業(yè)大多數(shù)員工。同一企業(yè)，使用者較前一種分類，比例高很多；
• 學(xué)習(xí)成本：學(xué)習(xí)成本較低，一般通過對工作常識性的理解即可上手（因為是標準化產(chǎn)品，更加重視用戶體驗，也使得學(xué)習(xí)成本降低）；
• 市場策略：產(chǎn)品購買者可以更加輕量級，付出成本較低。市場推廣方式采用“銷售+線上運營”結(jié)合的方式；
• 部署訪問方式：以SaaS服務(wù)為主；PC端為主，但由于移動端操作的靈活性及便利性，所有產(chǎn)品形態(tài)也逐漸向移動端轉(zhuǎn)移；

以上，僅僅表達筆者對B端產(chǎn)品經(jīng)理、B端市場的粗淺理解，希望有機會能夠大佬們深入探討~

本文由 @土豪他爸 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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