對(duì)于B端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，調(diào)研的難度會(huì)比C端產(chǎn)品要高。本文從五個(gè)方面分析B端產(chǎn)品如何做調(diào)研，希望對(duì)你有幫助。

一、前言

C端產(chǎn)品在調(diào)研的時(shí)候比較容易，可以找同行業(yè)的產(chǎn)品試用，但因?yàn)锽端系統(tǒng)是有權(quán)限才能使用的，產(chǎn)品經(jīng)理在調(diào)研時(shí)的難度就大大提高。

即使有了賬號(hào)登錄使用，因?yàn)槊考叶加歇?dú)特的業(yè)務(wù)模式，功能一樣，但目的可能不同。所以針對(duì)于B端的產(chǎn)品經(jīng)理要求會(huì)更高一些，如何來(lái)做產(chǎn)品調(diào)研呢？要求產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)所在領(lǐng)域的業(yè)務(wù)很熟悉。

比如做餐飲行業(yè)商家端的產(chǎn)品，需要去了解餐飲行業(yè)的工作流程，只有去深入業(yè)務(wù)才能輸出可行的產(chǎn)品方案。

因?yàn)樗?fù)責(zé)的產(chǎn)品在商測(cè)階段，產(chǎn)品是否對(duì)商家有用，目前在市場(chǎng)上的認(rèn)可程度如何？帶著這幾個(gè)問(wèn)題開(kāi)始一輪商家走訪，通過(guò)這一次走訪總結(jié)了針對(duì)B端業(yè)務(wù)調(diào)研的一些方法，與正在做B端業(yè)務(wù)的小伙伴分享，希望對(duì)大家有幫助。

本文通過(guò)調(diào)研前，調(diào)研中，調(diào)研后三個(gè)部分來(lái)闡述。

二、調(diào)研前

先介紹一下產(chǎn)品的背景，從0-1搭建的B端平臺(tái)產(chǎn)品，用戶是4s店的售后部門。目前產(chǎn)品產(chǎn)品開(kāi)發(fā)完成，已經(jīng)有商家試用，通過(guò)這次走訪了解商家試用產(chǎn)品的情況，以及市場(chǎng)上對(duì)產(chǎn)品的需求程度摸底。

調(diào)研前的準(zhǔn)備非常重要，決定這次調(diào)研的結(jié)果如何，在調(diào)研前我們需要做什么準(zhǔn)備呢？

1. 了解行業(yè)現(xiàn)狀及痛點(diǎn)

提前了解行業(yè)現(xiàn)狀及痛點(diǎn)，可以網(wǎng)上找資料，也可以找相關(guān)的書(shū)籍學(xué)習(xí)。在調(diào)研前我看了一位后市場(chǎng)從業(yè)人員寫的一本書(shū)，描述了目前行業(yè)所面臨的問(wèn)題，通過(guò)看完這本書(shū)，對(duì)汽車后市場(chǎng)行業(yè)初步有了認(rèn)識(shí)。

這樣在調(diào)研的時(shí)候能夠更有針對(duì)性的訪談，在規(guī)劃產(chǎn)品的時(shí)候也會(huì)以這個(gè)行業(yè)面臨的問(wèn)題出發(fā)，這樣規(guī)劃的產(chǎn)品才能夠落地。

2. 明確調(diào)研的目的

產(chǎn)品在不同的階段，調(diào)研的目的不同，要明確此次調(diào)研的目的是什么？

如果在產(chǎn)品規(guī)劃階段，那調(diào)研的目的就需要調(diào)研產(chǎn)品是否有市場(chǎng)需求，目前用戶的痛點(diǎn)是什么，調(diào)研的結(jié)果作為產(chǎn)品規(guī)劃的關(guān)鍵依據(jù)。

如果產(chǎn)品在迭代中，需要升級(jí)優(yōu)化，調(diào)研的目的就是了解目前使用產(chǎn)品的情況，使用過(guò)程中是否遇到了問(wèn)題，需要如何迭代解決？

若是團(tuán)隊(duì)一起去調(diào)研，需要與團(tuán)隊(duì)中的同事共識(shí)本次調(diào)研的目的，根據(jù)調(diào)研的目的準(zhǔn)備問(wèn)題。

3. 調(diào)研商家范圍

因?yàn)槊嫦虻挠脩羰墙?jīng)銷商，如何在全國(guó)的經(jīng)銷商中篩選需要調(diào)研的商家很重要。調(diào)研的結(jié)果如何取決于樣本的選擇，所以選擇商家范圍很重要。

根據(jù)城市、品牌、經(jīng)銷商規(guī)模、與之前合作的配合度等幾個(gè)因素去考慮，最終確定商家的范圍。

4. 調(diào)研的問(wèn)題

為了防止調(diào)研過(guò)程中有遺漏，提前準(zhǔn)備好要調(diào)研的問(wèn)題，如果感覺(jué)自己想的不夠全面，可以和團(tuán)隊(duì)小伙伴收集一下，這樣調(diào)研的才能更全面，將問(wèn)題總結(jié)成EXCEL方便查看。

5. 確定調(diào)研的人數(shù)

若調(diào)研的商家比較多，需要分配一下每人負(fù)責(zé)的城市及商家，提前熟悉負(fù)責(zé)商家的信息。

這次一共是調(diào)研20家，分別在深圳、廣州、上海這幾個(gè)城市，團(tuán)隊(duì)中確定5人出去調(diào)研，將每個(gè)人負(fù)責(zé)的城市和商家分配。有的店是2個(gè)人負(fù)責(zé)，有的店是一個(gè)人負(fù)責(zé)。

6. 提前聯(lián)系商家

與商家提前溝通時(shí)間，地點(diǎn)等，若商家臨時(shí)有事，可以申請(qǐng)其他聯(lián)系人。因?yàn)榕c商家訪談會(huì)耽誤他們的時(shí)間，可以給商家準(zhǔn)備一份小禮物以表示感謝。

7. 提前確定差旅行程

若需要出差，需要提出差申請(qǐng)，提前定好機(jī)票，酒店，確定好時(shí)間后提前與商家溝通拜訪的時(shí)間。

8. 準(zhǔn)備筆本或電腦

在調(diào)研的時(shí)候需要將結(jié)果記錄下來(lái)，根據(jù)自己的情況準(zhǔn)備筆本或者電腦。建議兩個(gè)人到一家店拜訪會(huì)好一些，一個(gè)人主要負(fù)責(zé)訪談，一個(gè)人主要負(fù)責(zé)記錄和補(bǔ)充，同時(shí)商家也能感受到我們對(duì)此次訪談的重要程度。

三、調(diào)研中

調(diào)研前的準(zhǔn)備工作都完成了，那就開(kāi)始行動(dòng)了，在調(diào)研過(guò)程中我們需要做哪些事情呢？

1. 自我介紹

因?yàn)槭谴砉镜男蜗?，穿著需要正式一點(diǎn)，若有公司的工服，可以穿上，體現(xiàn)我們專業(yè)性以及公司的品牌文化。

見(jiàn)到商家先做自我介紹，若有名片可以遞給商家一個(gè)名片，讓他們知道你是誰(shuí)，這樣建立初步的信任感。

2. 做好記錄

提前熟悉一下問(wèn)題的數(shù)量，問(wèn)題的范圍，這樣防止與商家溝通的時(shí)候忘記。可以將問(wèn)題記在手機(jī)的備忘錄中，與商家交流的時(shí)候有機(jī)會(huì)拿手機(jī)看一下，檢查是否有遺漏的問(wèn)題。在開(kāi)始訪談前可以先與商家人溝通是否能夠語(yǔ)音記錄下來(lái)，如果不方便語(yǔ)音，就需要用筆本記錄好。

3. 控制好時(shí)間

訪談過(guò)程中圍繞自己的問(wèn)題去聊，因?yàn)樯碳覇?wèn)的問(wèn)題有可能會(huì)比較開(kāi)放，不要因?yàn)榱闹吲d，聊起來(lái)最后跑題了。需要控制好時(shí)間、交流的節(jié)奏。

例如我們?cè)谠L談北京的一家商家的時(shí)候，商家的接待人員特別熱情，除了問(wèn)的問(wèn)題，其他的也會(huì)和我們講， 因?yàn)楹竺孢€有許多問(wèn)題要交流，當(dāng)時(shí)嘗試轉(zhuǎn)移話題，往想問(wèn)的問(wèn)題上引導(dǎo)。

這樣最后在計(jì)劃的時(shí)間內(nèi)完成訪談，如果不試圖將話題拉回來(lái)，可能時(shí)間會(huì)延長(zhǎng)，還有可能自己想問(wèn)的問(wèn)題沒(méi)有時(shí)間再溝通。所以時(shí)間控制非常重要，商家配合調(diào)研也是義務(wù)性的，不能耽誤他們的時(shí)間。

4. 不確定的問(wèn)題，不承諾

經(jīng)過(guò)溝通，商家對(duì)正在規(guī)劃的一個(gè)產(chǎn)品功能比較感興趣，這個(gè)功能什么時(shí)候上線還沒(méi)有具體時(shí)間。

當(dāng)商家詢問(wèn)什么時(shí)候上線的時(shí)候，可以與商家溝通目前還不太了解上線時(shí)間，回去向同事咨詢后續(xù)同步，而不要當(dāng)時(shí)就承諾不太確定的事情。

5. 與商家連接

訪談結(jié)束后，可以把提前準(zhǔn)備的禮品交給商家以表示感謝，同時(shí)留下商家的聯(lián)系方式，與商家建立好關(guān)系。

這些都是我們意向客戶， 要重點(diǎn)維系好這些客戶關(guān)系，后續(xù)產(chǎn)品功能試用，正式售賣這些都是我們的目標(biāo)商家。

可以建一個(gè)微信群，將產(chǎn)品上線時(shí)間，售賣方式等隨時(shí)與商家溝通。微信群的運(yùn)營(yíng)很重要，不是把所有商家都拉入群，而是需要有溫度的運(yùn)營(yíng)。讓商家有信任感，這樣離成交才會(huì)更近。

四、調(diào)研后

1. 整理調(diào)研的成果

調(diào)研結(jié)束后，需要將分散的調(diào)研記錄整理在一起，最好的方式是用excel輸出，將調(diào)研的所有商家整理在一起，針對(duì)一個(gè)問(wèn)題能清晰的對(duì)比出不同商家的反饋情況。

若是語(yǔ)音記錄的，語(yǔ)音比較長(zhǎng)不方便摘取文字。告訴大家一個(gè)好方法，可以用訊飛軟件中語(yǔ)音轉(zhuǎn)成文字的一個(gè)功能，雖然付費(fèi)的，但是效率很高。5分鐘以內(nèi)就可以將1個(gè)半小時(shí)的音頻轉(zhuǎn)成文字，再取其中想要的部分就可以。

2. 結(jié)論

將結(jié)果整理出來(lái)以后，結(jié)論非常重要，對(duì)比調(diào)研前準(zhǔn)備的問(wèn)題， 根據(jù)調(diào)研的商家情況，輸出結(jié)論。

結(jié)論一定是客觀的，不要兩三商家有同樣的問(wèn)題就確定問(wèn)題的存在，一個(gè)商家有需求也不確定所有商家都有這個(gè)需求。

將所有的樣本都匯總梳理后，需要根據(jù)調(diào)研商家所在的城市，店的規(guī)模，廠商的要求等多方面去分析他們的問(wèn)題及痛點(diǎn)，這樣的結(jié)論才是有說(shuō)服力的。

3. 輸出調(diào)研報(bào)告

調(diào)研的報(bào)告是調(diào)研的成果，調(diào)研報(bào)告的作用除了向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，更重要的是作為項(xiàng)目下階段方向的依據(jù)，如何輸出一份高質(zhì)量的的調(diào)研報(bào)告呢？

輸出報(bào)告也需要考慮誰(shuí)看，也就是目標(biāo)用戶是誰(shuí)。領(lǐng)導(dǎo)是沒(méi)有時(shí)間和耐心去細(xì)讀，所以報(bào)告的格式最好用表格，這樣清晰明了，切記不要一推文字，這樣誰(shuí)看的都比較費(fèi)勁兒。

調(diào)研報(bào)告中需要包含：調(diào)研目的、時(shí)間、地點(diǎn)、商家數(shù)量、調(diào)研人員、調(diào)研問(wèn)題、結(jié)論以及下一步計(jì)劃。結(jié)論可以用加粗或其他顏色標(biāo)，能夠讓讀者挑重點(diǎn)內(nèi)容去看。

寫好調(diào)研報(bào)告，需要將報(bào)告發(fā)給誰(shuí)呢？

之前在第一次做調(diào)研的時(shí)候，做好報(bào)告以后直接發(fā)在釘釘群，這樣因?yàn)槿豪锵⒍?，同事因?yàn)槊e的事可能就忽略了。所以需要發(fā)郵件給相關(guān)人，即使當(dāng)時(shí)沒(méi)有時(shí)間看，最后想到這件事的時(shí)候就會(huì)去查郵件，大家也不要犯我這個(gè)的錯(cuò)誤哦~

五、總結(jié)

因?yàn)檫@次是新業(yè)務(wù)，通過(guò)親自走訪商家驗(yàn)證產(chǎn)品是否對(duì)市場(chǎng)有需求，同時(shí)也是能夠維護(hù)好一批優(yōu)質(zhì)的商家，作為我們的天使用戶。如果是產(chǎn)品已經(jīng)面向市場(chǎng)有一段時(shí)間，那調(diào)研的目的可能就是是更好的優(yōu)化產(chǎn)品，可以采取線上問(wèn)卷、線上溝通等成本低的方式。

所以因?yàn)楫a(chǎn)品不同階段調(diào)研的目的也不同，可以根據(jù)情況來(lái)采取相應(yīng)的調(diào)研方式。

做產(chǎn)品最怕做完的產(chǎn)品沒(méi)有面向市場(chǎng)，所以只有對(duì)業(yè)務(wù)理解的更深，規(guī)劃的產(chǎn)品才會(huì)更能落地。

作者：柿子姐，8年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理；公眾號(hào)&視頻號(hào)：柿子姐說(shuō)產(chǎn)品

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