邊際效用:為什么說(shuō)有些用戶(hù)需求不該被滿(mǎn)足
經(jīng)濟(jì)學(xué)是一門(mén)研究事物發(fā)展規(guī)律,并追求一個(gè)系統(tǒng)下最大效率的學(xué)科。每個(gè)產(chǎn)品其實(shí)都是一個(gè)約束條件的系統(tǒng),那么產(chǎn)品經(jīng)理自然就是這個(gè)系統(tǒng)的制度設(shè)計(jì)者,如何追求產(chǎn)品內(nèi)效率的最大化是可以從經(jīng)濟(jì)學(xué)中獲得啟發(fā)的。今天這篇是經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示錄的第三篇,討論的概念是邊際和效用,希望對(duì)你有幫助。
一、效用
1. 效用的概念
效用和邊際是兩個(gè)不同的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念,先看效用。效用在維基百科上的解釋是“消費(fèi)者對(duì)各種商品和服務(wù)的消費(fèi)或投資的相對(duì)滿(mǎn)意度的度量”,翻譯成大白話(huà)呢就是,效用是欲望的滿(mǎn)足程度。
薩繆爾森提出一個(gè)幸福方程式“幸福=效用÷欲望”,就是說(shuō)在效用一定的情況下,欲望越小,人就會(huì)感覺(jué)越幸福;在欲望一定的情況下,效用越大人就會(huì)感覺(jué)越幸福。
對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品而言,它的效用就是滿(mǎn)足了用戶(hù)哪些欲望,用戶(hù)根據(jù)滿(mǎn)足欲望的程度,來(lái)判斷產(chǎn)品的效用有多大。效用這個(gè)概念的出現(xiàn),對(duì)于我們判斷用戶(hù)的決策有很重要的意義。
在此之前,經(jīng)濟(jì)學(xué)界是以金額期望值作為決策的標(biāo)準(zhǔn)的,效用的概念提出后,我們才確定個(gè)人的決策行為準(zhǔn)則是為了獲取最大期望效用值而非最大期望金額值。
怎么理解呢?我舉個(gè)例子,有這么一輛自行車(chē),我為它刷上最貴的跑車(chē)油漆,外面再鍍一層金,車(chē)身鑲上鉆石,然后我決定為它定價(jià)100萬(wàn)。會(huì)有人買(mǎi)賬嗎?
我覺(jué)得一般來(lái)說(shuō)不會(huì),用戶(hù)的需求是買(mǎi)一輛代步工具,那么這輛自行車(chē)不管用什么材料,它提供的效用依然是代步工具,用戶(hù)為了這種效用最多愿意出200元,所以是不可能花100萬(wàn)去買(mǎi)這輛自行車(chē)的。當(dāng)然你要是愿意把它當(dāng)作一件收藏品,那么它提供的就是另一種效用了。
通過(guò)這個(gè)例子我們就能明白,產(chǎn)品的效用是由用戶(hù)的需求決定的。用戶(hù)在判斷要不要為一件產(chǎn)品付費(fèi)的時(shí)候,是不會(huì)去考慮產(chǎn)品有哪些成本的,只會(huì)判斷產(chǎn)品滿(mǎn)足了自己哪些欲望,自己愿意為這些效用付多少錢(qián)。
2. 效用的主觀性
那么就引出了效用的第一個(gè)屬性——主觀性。效用是一種心理感覺(jué),而非客觀事實(shí),是不同的人在不同場(chǎng)景下的主觀判斷。
效用的主觀性可以從兩個(gè)角度去理解:
第一是人和人之間有不同的偏好和需求,所以同一件商品對(duì)不同的人來(lái)說(shuō)效用是不同的。比如有的人喜歡吃香蕉,有的人喜歡吃蘋(píng)果,那么香蕉和蘋(píng)果對(duì)他們來(lái)說(shuō)效用是不同的,喜歡香蕉的人就會(huì)用自己手上的蘋(píng)果去和別人交換香蕉,那么交易就產(chǎn)生了。
再比如學(xué)區(qū)房可能對(duì)有孩子的家庭來(lái)說(shuō)價(jià)值很高,因?yàn)樗峁┝私逃Y源這種效用,但是我并不需要這種效用,所以我并不愿意為它出那么高的價(jià)。
第二是同一件商品對(duì)同一個(gè)人來(lái)說(shuō),在不同場(chǎng)景下效用是不同的。這一點(diǎn)很好理解,比如一瓶水在沙漠里和在城市里對(duì)你的效用肯定是不同的。但很多產(chǎn)品經(jīng)理在工作中是忽略場(chǎng)景的重要性的,同一個(gè)用戶(hù)、同一件商品,在不同場(chǎng)景下效用就不同,所以產(chǎn)品經(jīng)理無(wú)論做什么需求都是沒(méi)辦法脫離場(chǎng)景思考的。
3. 效用的多樣性
一個(gè)人的需求是多種多樣的,生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn),所以產(chǎn)品能提供的效用也是多種多樣的。
舉一個(gè)例子,比如說(shuō)同樣是一家餐廳,可能提供的效用就是不同的。比如20一頓的快餐,它提供的就是最基本的“吃飽”這個(gè)效用。既然20就能吃飽,為什么我們還要花更多的錢(qián)在吃上呢?因?yàn)樾в檬嵌鄻拥?,看起?lái)一種品類(lèi)的商品,提供的效用可能是不同的。
有的人選擇吃健身餐,那么他想獲得的效用就是“減肥”。有的人選擇去米其林餐廳吃飯,那么他就不滿(mǎn)足于獲得“吃飽”這種效用,他更愿意付更多的費(fèi)用獲得“味道”這種效用。有的人選擇去一些主題餐廳宴請(qǐng)賓客,那么他想獲得的效用其實(shí)是“面子”?;蛘哂械娜瞬幌胱呗罚x擇訂外賣(mài),他想要的就是“舒適”這種效用。
一件商品不止能提供一種效用,可以同時(shí)為用戶(hù)提供多種效用。
比如有一家餐廳想要獲得更多的用戶(hù),它把菜做的既好吃、又便宜,還提供外賣(mài)服務(wù),那么它就同時(shí)提供了幾種不同的效用。所以我們說(shuō)產(chǎn)品其實(shí)是一組效用的組合,用戶(hù)想要購(gòu)買(mǎi)的不是一件商品,而是商品提供的效用。
比如用戶(hù)吃健身餐,他想獲得的效用其實(shí)是“減肥”,那么對(duì)于他來(lái)說(shuō)吃健身餐、去健身房、藥物減肥,其實(shí)都是可以選擇的。
我們常說(shuō)站在用戶(hù)的角度思考,從用戶(hù)的視角去看產(chǎn)品,看到的就是一組不同的效用。所以以后再去分析產(chǎn)品的時(shí)候,不能簡(jiǎn)單地思考產(chǎn)品有哪些模塊、功能、頁(yè)面,而是要把產(chǎn)品拆分成不同的效用去看,分析每一種效用對(duì)用戶(hù)產(chǎn)生什么不同的影響。
每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理在做一個(gè)功能的時(shí)候,都要問(wèn)自己:這個(gè)功能為用戶(hù)提供的是什么效用?選擇了哪些用戶(hù)?滿(mǎn)足這個(gè)效用是否有較高的投入產(chǎn)出比?從這個(gè)角度去看,我們對(duì)產(chǎn)品增長(zhǎng)其實(shí)可以獲得新的理解。大部分人理解產(chǎn)品獲得增長(zhǎng),就是要獲得新的用戶(hù),其實(shí)就是把現(xiàn)有的產(chǎn)品推向更多的用戶(hù)。
那有了上面的新視角,我們就知道產(chǎn)品是一組效用組合,我們除了可以向更多的用戶(hù)提供現(xiàn)有的效用,還可以為現(xiàn)有用戶(hù)提供其他效用。
舉個(gè)我工作中的例子,我是做K12在線(xiàn)教育產(chǎn)品的,公司的主線(xiàn)業(yè)務(wù)是在線(xiàn)輔導(dǎo)。要知道這個(gè)行業(yè)的獲客成本是非常高的,再加上現(xiàn)在資本的涌入,其實(shí)想要在獲得新用戶(hù)上做增長(zhǎng)其實(shí)ROI(投入產(chǎn)出比)是很低的。其實(shí)一個(gè)學(xué)生的生命周期中,有一環(huán)是被忽視的,就是填高考志愿的時(shí)候。有在線(xiàn)輔導(dǎo)需求的用戶(hù),必然也有填報(bào)志愿的需求,與其讓這部分價(jià)值白白流失,還不如我們自己去提供這種效用。
這款輔助填報(bào)志愿的產(chǎn)品,幫助我們用比較少的資源撬動(dòng)了很大一塊市場(chǎng),我覺(jué)得這就是一個(gè)很好的案例。
4. 增強(qiáng)用戶(hù)獲得感
因?yàn)樾в檬侵饔^的,所以決定用戶(hù)消費(fèi)決策的因素在于,用戶(hù)覺(jué)得能從產(chǎn)品中獲得什么效用。那么對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō),要想影響用戶(hù)的消費(fèi)決策,就要主動(dòng)增強(qiáng)用戶(hù)的獲得感。
在前面幾篇文章我就多次提到,一種價(jià)值光是提供給用戶(hù)是沒(méi)有用的,還要讓用戶(hù)感知到,用戶(hù)感知到的效用才能算作產(chǎn)品的效用。
之前舉過(guò)氣墊鞋的例子,耐克故意把鞋子的氣墊做成透明狀,能讓用戶(hù)更容易的了解到這種緩震技術(shù),很容易產(chǎn)生一種穿上后舒適的感覺(jué)。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品這一點(diǎn)可能更重要,因?yàn)楹芏嗉夹g(shù)用戶(hù)是不懂的,也許開(kāi)發(fā)者覺(jué)得自己攻克了一些技術(shù)難題,為用戶(hù)提供了什么樣的功能。但是如果用戶(hù)沒(méi)有感知到,那么這些功能等于沒(méi)有提供。
拿手機(jī)清理軟件舉個(gè)例子,對(duì)于大部分用戶(hù)來(lái)說(shuō),他們是不知道清理軟件如果清理手機(jī)內(nèi)存的。如果一款清理軟件只是在后臺(tái)運(yùn)行一遍,默默地幫用戶(hù)把手機(jī)內(nèi)存清理了,我相信這款產(chǎn)品一定沒(méi)人用。因?yàn)槭謾C(jī)內(nèi)存這個(gè)東西用戶(hù)是看不見(jiàn)、摸不著的,用戶(hù)根本不知道清理軟件做了什么,也感知不到它有什么效用。
所以所有的清理軟件都會(huì)有一根進(jìn)度條,不斷告訴用戶(hù)自己又清理了哪些東西,為手機(jī)做了什么,在清理完成后再用一個(gè)大大的數(shù)字告訴用戶(hù):我?guī)湍愕氖謾C(jī)清理了幾個(gè)G的垃圾。手機(jī)內(nèi)存的清理過(guò)程真的和進(jìn)度條上反應(yīng)的一樣嗎,我猜這只是為了讓你感知道它的價(jià)值罷了。
再舉一個(gè)前幾天發(fā)生在我身邊的例子,前兩天我弟弟突然給我發(fā)消息,跟我說(shuō)我媽突然花3萬(wàn)多買(mǎi)了一套木制家具,就是圖片上的客廳四件套。
這個(gè)消息讓我很驚訝,因?yàn)槲覌屍綍r(shí)是個(gè)比較節(jié)省的人,而且她的消費(fèi)習(xí)慣也傾向于實(shí)用主義。在我看來(lái),如果買(mǎi)沙發(fā)是為了“舒適”這個(gè)效用,其實(shí)有很多價(jià)格更便宜而且更舒適的選擇,這套木制家具是性?xún)r(jià)比非常低的選擇。
跟我媽通過(guò)一通電話(huà)之后,我就明白了,是那個(gè)銷(xiāo)售把“增強(qiáng)用戶(hù)獲得感”這招玩得太妙了。銷(xiāo)售先是告訴我媽這套沙發(fā)用了什么材質(zhì),做工有多精細(xì),滿(mǎn)足了“美觀”的效用;然后又向我媽描繪了一幅客人來(lái)訪(fǎng)的場(chǎng)景,客人來(lái)訪(fǎng)時(shí)看到這套沙發(fā)有多氣派,滿(mǎn)足了“面子”這個(gè)效用;最后又說(shuō)木制家具是具有收藏價(jià)值的,未來(lái)絕對(duì)保值,又滿(mǎn)足了“收藏”這個(gè)效用。
這套組合拳打下來(lái),我媽已經(jīng)覺(jué)得買(mǎi)到的不止是一套家具了,而是未來(lái)有品質(zhì)的生活。當(dāng)然,沒(méi)過(guò)幾天我媽就向我抱怨,這木制沙發(fā)有多么不舒服,想念從前柔軟舒適的沙發(fā)。我也要感謝我媽?zhuān)眠@筆錢(qián),讓我對(duì)用戶(hù)的消費(fèi)決策又產(chǎn)生了深刻的思考。
二、邊際
邊際簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是每個(gè)單位的新增帶來(lái)的新增,邊際成本就是每多服務(wù)一個(gè)用戶(hù),要新增的成本;邊際收入就是每多服務(wù)一個(gè)用戶(hù),新增的收入;邊際產(chǎn)量就是每多投入一份生產(chǎn)資料,帶來(lái)的新增產(chǎn)量。
1. 邊際成本
認(rèn)識(shí)邊際成本,對(duì)于理解很多產(chǎn)品的商業(yè)模式極為重要。
為什么到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,免費(fèi)成為了一種很重要的商業(yè)模式?因?yàn)橄噍^于傳統(tǒng)企業(yè),互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的邊際成本幾乎為0。
拿教育行業(yè)舉例,傳統(tǒng)的線(xiàn)下教育機(jī)構(gòu)除了一筆比較高的固定成本,每多收一個(gè)學(xué)生都需要分配教材、教室還有老師的時(shí)間,邊際成本還是挺高的。但是對(duì)于在線(xiàn)教育企業(yè)來(lái)說(shuō),邊際成本幾乎為0,所以在線(xiàn)教育產(chǎn)品才能用一個(gè)遠(yuǎn)低于線(xiàn)下教育機(jī)構(gòu)的價(jià)格呈現(xiàn)給用戶(hù)。
為什么到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,補(bǔ)貼的現(xiàn)象越來(lái)越常見(jiàn)呢?因?yàn)楂@取用戶(hù)的邊際成本高了,容易轉(zhuǎn)化的用戶(hù)都有獲取了,越往后要轉(zhuǎn)化用戶(hù)的成本就越高。
那為什么互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)還愿意補(bǔ)貼呢?當(dāng)然原因有很多,這里我們只是從邊際成本的角度去理解。正是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)的邊際成本幾乎為0,所以就算補(bǔ)貼獲客,邊際利潤(rùn)還是為正。只要補(bǔ)貼的費(fèi)用在一定范圍內(nèi),互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都還是有利可圖的。
2. 邊際收益遞減定律
邊際收益遞減定律是說(shuō),隨著某種生產(chǎn)資料的投入,邊際收益會(huì)先上升,達(dá)到某一個(gè)拐點(diǎn)后開(kāi)始下降,直到某一個(gè)點(diǎn)邊際收益為負(fù)
比如說(shuō)你們公司準(zhǔn)備組建一個(gè)項(xiàng)目組做產(chǎn)品,剛開(kāi)始一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都沒(méi)有,于是招了一個(gè)產(chǎn)品,項(xiàng)目的效率提高了很多。之后又招了第二個(gè)產(chǎn)品,項(xiàng)目的效率還是提高了很多。招到第3個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,雖然效率還是有提高,但是提高已經(jīng)不多了。再招下去,直到某一個(gè)人,他帶來(lái)的收益還沒(méi)有他的工資高了,這個(gè)點(diǎn)就是邊際收益為負(fù)的點(diǎn)。
理解這一點(diǎn),對(duì)每個(gè)人都很重要。
我以前經(jīng)??吹竭@樣的問(wèn)題:產(chǎn)品經(jīng)理要不要懂技術(shù)?如果他懂邊際收益遞減定律,我想他應(yīng)該就不會(huì)有這樣的疑問(wèn)了。產(chǎn)品經(jīng)理懂技術(shù)當(dāng)然好,那要懂到什么程度?同樣要不要懂設(shè)計(jì)、懂商業(yè)、懂經(jīng)濟(jì)學(xué)?
關(guān)鍵在于平衡好邊際成本和邊際收益,產(chǎn)品經(jīng)理是一個(gè)對(duì)綜合能力要求比較高的崗位,懂任何領(lǐng)域都可能有幫助,關(guān)鍵在于把時(shí)間投入哪里收益最高,投入多少時(shí)間邊際收益最高。
同樣這個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)啟示錄系列,我也不會(huì)把所有的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念都寫(xiě)一遍,我只會(huì)把我認(rèn)為對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)邊際效用最高的幾個(gè)概念寫(xiě)出來(lái)。
3. 邊際效用遞減
理解了上面的概念,邊際效用就很好懂了,邊際效用就是消費(fèi)者每多消費(fèi)一種商品增加的額外滿(mǎn)足程度。如果我們?cè)陴嚹c轆轆的時(shí)候得到了一個(gè)漢堡,這個(gè)漢堡的效用是最高的;再吃第二個(gè)呢,還是很滿(mǎn)足;再吃第三個(gè)呢,已經(jīng)飽了;再吃第四個(gè)呢,已經(jīng)撐得不行了,這個(gè)時(shí)候邊際效用就為負(fù)了,這就是邊際效用遞減。
理解邊際效用,對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。因?yàn)槠髽I(yè)投入到一款產(chǎn)品中的資源總是有限的,而用戶(hù)的需求又是無(wú)限的,產(chǎn)品經(jīng)理就需要權(quán)衡把資源投入到哪些需求中,對(duì)用戶(hù)的效用最大。根據(jù)邊際效用遞減定律,可以把用戶(hù)的需求分成四類(lèi):
- 底線(xiàn)需求,對(duì)于這類(lèi)需求永遠(yuǎn)不能低于用戶(hù)的要求,用戶(hù)對(duì)底線(xiàn)需求的要求不會(huì)特別高,但是一旦低于自己心中的基準(zhǔn)線(xiàn),用戶(hù)就會(huì)離開(kāi)。比如產(chǎn)品的性能需求,產(chǎn)品的響應(yīng)速度從0.1S提高到0.01S用戶(hù)是感受不出來(lái)的,但是一旦響應(yīng)速度低于一個(gè)閾值,用戶(hù)就直接卸載了。因此當(dāng)產(chǎn)品成長(zhǎng)到一定階段,要優(yōu)先將底線(xiàn)需求全都做到及格線(xiàn)。
- 基本需求,這種需求往往對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)效用不太大,夠用就行。即使花很大力氣把基本需求的體驗(yàn)提高到原來(lái)的10倍,對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)可能沒(méi)有太大影響。
- 核心需求,這是用戶(hù)來(lái)到某個(gè)產(chǎn)品最想獲得的效用,這種需求的投入產(chǎn)出比是非常高的,應(yīng)該把資源主要投入到這類(lèi)需求上。比如在線(xiàn)教育類(lèi)產(chǎn)品,最核心的需求當(dāng)然是課程的質(zhì)量以及觀看體驗(yàn),至于產(chǎn)品UI好不好看用戶(hù)不會(huì)太關(guān)心。
- 驚喜需求,這種需求使用戶(hù)本來(lái)沒(méi)有心理預(yù)期,但是如果產(chǎn)品提供了,會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。比如說(shuō)淘寶商家一般都會(huì)附贈(zèng)一些小禮品,現(xiàn)在看來(lái)可能沒(méi)覺(jué)得有什么稀奇,但是在電商剛剛興起的時(shí)代,這種做法是很容易獲得用戶(hù)的好感的。雷軍說(shuō)什么是口碑,口碑就是把一件事情做過(guò)頭。我身邊每當(dāng)有人推薦一款產(chǎn)品的時(shí)候,我都會(huì)問(wèn)一問(wèn)是出于什么樣的心理才會(huì)產(chǎn)生推薦行為。得到最多的答案就是,因?yàn)楫a(chǎn)品的某個(gè)功能讓他覺(jué)得特別驚喜。
總結(jié)文章的主要內(nèi)容:
我們首先說(shuō)了效用的概念,效用就是欲望的滿(mǎn)足程度,用戶(hù)產(chǎn)生消費(fèi)決策時(shí)是以效用為依據(jù)的來(lái)判斷是否購(gòu)買(mǎi)的。
效用是主觀的,所以產(chǎn)品經(jīng)理需要增強(qiáng)用戶(hù)獲得感,讓用戶(hù)感知到產(chǎn)品的效用。
產(chǎn)品就是一組效用組合,在分析產(chǎn)品時(shí)要以效用的視角去拆解產(chǎn)品。想要獲得增長(zhǎng),除了可以拉新用戶(hù),還可以為現(xiàn)有用戶(hù)提供新的效用。
然后提到了邊際的概念以及邊際收益遞減定律,了解到當(dāng)一種資源不斷投入到同一個(gè)地方,邊際收益是會(huì)遞減的,所以要把資源投入到邊際收益最高的地方。
產(chǎn)品經(jīng)理要認(rèn)識(shí)到邊際效用遞減,權(quán)衡把資源投入到哪些需求中,對(duì)用戶(hù)的效用最大。
最后推薦俞軍老師的《產(chǎn)品方法論》,我有很多思考都得益于這本書(shū);推薦菲利普·威克斯蒂德的《政治經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)》。因?yàn)楣ぷ鞅容^忙,所以行文比較粗糙,希望讀者們多多包涵。
本文由 @帥得翻皮水 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載。
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非常實(shí)用了已經(jīng)
蟹蟹,可以關(guān)注我的公眾號(hào)哦~
好的,我關(guān)注了這個(gè)平臺(tái)上你的賬號(hào)
很實(shí)用,對(duì)我這種剛?cè)胄械漠a(chǎn)品啟發(fā)很大
俞軍產(chǎn)品方法論里的內(nèi)容,不錯(cuò)的