提升需求決策的質(zhì)量或業(yè)務(wù)決策的質(zhì)量是產(chǎn)品最重要的必修課，保持持續(xù)高質(zhì)量的決策水平，能夠保證團(tuán)隊(duì)的效率，提升公司內(nèi)部管理效率。

需求決策質(zhì)量對(duì)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)效率都起到杠杠作用，好的模型可以降低對(duì)個(gè)人能力的依賴性，減少變動(dòng)變量，減少需求決策過(guò)程中的不穩(wěn)定性，提升需求決策質(zhì)量。

01?為什么要構(gòu)建需求決策模型

需求決策是產(chǎn)品經(jīng)理的基本&重要的工作，這部分工作影響了后續(xù)成倍的工作量，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作的質(zhì)和量都起到杠杠作用，需求決策的正確率影響了團(tuán)隊(duì)/公司的效率及機(jī)會(huì)。

需求決策在沒(méi)有框架指引下，高度依賴產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)及素質(zhì)，并且即便是同一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，面對(duì)不同的場(chǎng)景時(shí)，其需求決策的質(zhì)量受限于其經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)背景，也具有一定的不穩(wěn)定性。

需求決策模型可以將需求決策過(guò)程中的影響因子提煉出來(lái)，將部分的因子通過(guò)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)整理和共同迭代變成固定變量而非依賴個(gè)人判斷的可變變量；通過(guò)需求決策過(guò)程的把控，降低個(gè)人決策的不穩(wěn)定性，提升需求決策的質(zhì)量；通過(guò)需求決策過(guò)程中的中間輸出結(jié)果整理，也可以讓相關(guān)人員或其他產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助識(shí)別需求決策過(guò)程中可以的判斷錯(cuò)誤，進(jìn)而提升需求評(píng)審環(huán)節(jié)時(shí)的有效性。

02?B端產(chǎn)品的特點(diǎn)及對(duì)需求決策模型的要求

B端產(chǎn)品普遍是付費(fèi)產(chǎn)品，B端產(chǎn)品需求的決策很可能會(huì)直接影響續(xù)約或新簽，而部分對(duì)用戶有很大價(jià)值，但對(duì)續(xù)約或新簽沒(méi)有價(jià)值的功能優(yōu)先級(jí)也可能會(huì)低。B端需求決策模型上，公司商業(yè)價(jià)值影響因素更大，如對(duì)續(xù)約的影響，對(duì)新簽的影響等。

而C端產(chǎn)品在剛開(kāi)始普遍是免費(fèi)產(chǎn)品，更多的考慮用戶價(jià)值，較少的考慮商業(yè)價(jià)值，而后期即便考慮商業(yè)價(jià)值，商業(yè)價(jià)值和需求功能之間的關(guān)聯(lián)性較B端也是相對(duì)弱。

因此，一些C端常用的KANO模型、四象限模型可以作為判斷用戶價(jià)值的輔助，而不能直接應(yīng)用于B端需求決策模型。

KANO模型

四象限模型

03?公司業(yè)務(wù)梳理

1. 基本框架：用故事地圖梳理短期固定變量

B端需求決策前，最重要的是梳理清楚業(yè)務(wù)邏輯，這里的業(yè)務(wù)邏輯包括業(yè)務(wù)角色、業(yè)務(wù)場(chǎng)景、業(yè)務(wù)場(chǎng)景中涉及的功能特性，業(yè)務(wù)在商業(yè)中的價(jià)值，以及戰(zhàn)略定位。

這些對(duì)于一個(gè)公司而言是短期不會(huì)變，是需求決策的基礎(chǔ)框架。而這些基礎(chǔ)框架則構(gòu)成了需求決策過(guò)程中的固定變量（短期的固定變量，長(zhǎng)期可迭代）。基礎(chǔ)框架影響決策模型，保證整體需求內(nèi)容不偏離主航道，而不被單點(diǎn)價(jià)值影響。

用戶故事地圖是很好的梳理業(yè)務(wù)角色及業(yè)務(wù)場(chǎng)景，并可以結(jié)合業(yè)務(wù)商業(yè)價(jià)值及戰(zhàn)略定位的一個(gè)實(shí)用工具。舉例如下：

2. 用戶故事地圖實(shí)踐指導(dǎo)

首先，用戶故事地圖最重要的是梳理清楚業(yè)務(wù)角色、業(yè)務(wù)故事（流程）、故事細(xì)節(jié)，及對(duì)應(yīng)的商業(yè)價(jià)值和戰(zhàn)略定位。這里面涉及一些定義，如下：

• 用戶情緒：業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，用戶情緒越低用戶價(jià)值越大（在價(jià)值判斷的時(shí)候參考，不一定在用戶故事地圖中畫(huà)出）
• 用戶價(jià)值：（新體驗(yàn)價(jià)值-舊體驗(yàn)價(jià)值）-替代成本（評(píng)估商業(yè)價(jià)值的時(shí)候需要用到）
• 商業(yè)價(jià)值：（用戶價(jià)值*付費(fèi)比例）*（付費(fèi)意愿*用戶群數(shù)量）
• 戰(zhàn)略定位：由公司戰(zhàn)略層根據(jù)公司定位、戰(zhàn)略、當(dāng)前發(fā)展確定

其次，以季度或年度刷新企業(yè)級(jí)別的用戶故事地圖，基于市場(chǎng)環(huán)節(jié)的變化和領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)知的變化及時(shí)刷新用戶故事地圖，理論上B端產(chǎn)品的企業(yè)級(jí)別用戶地圖一旦確定，短期很少變動(dòng)，即便變動(dòng)也更多的是變動(dòng)“故事細(xì)節(jié)”；

最后，企業(yè)級(jí)別的用戶故事地圖在短期對(duì)于需求決策模型來(lái)講是固定變量，這里可以減少因不同產(chǎn)品人員能力或認(rèn)知偏差造成的偏離大方向。企業(yè)級(jí)別用戶故事地圖中故事的模塊對(duì)應(yīng)的商業(yè)價(jià)值和戰(zhàn)略定位，作為需求決策表的輸入?yún)?shù)。

04?需求決策影響因素梳理

1. 個(gè)人能力：用戶洞察

用戶洞察是對(duì)用戶的理解和對(duì)用戶場(chǎng)景的理解，這是一個(gè)持續(xù)加強(qiáng)的部分，比如用戶當(dāng)前是怎么解決問(wèn)題的？是否有其他替代方案？用戶是否會(huì)從當(dāng)前的解決方案中遷移過(guò)來(lái)？如果不做有什么不好？

對(duì)用戶洞察的能力會(huì)直接影響主觀判斷部分的準(zhǔn)確度，斷產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候會(huì)有偏差【（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）-遷移成本】，這里可以通過(guò)公式的分解，在需求評(píng)審環(huán)節(jié)，其他同學(xué)幫忙把關(guān)。

2. 其他需求決策的影響因素

需求、需求面向的用戶群、解決的問(wèn)題、當(dāng)前用戶的量級(jí)、當(dāng)前用戶頻次、目標(biāo)用戶的量級(jí)、目標(biāo)用戶頻次、時(shí)效性（緊急程度）、前置需求、對(duì)用戶實(shí)際價(jià)值、用戶的可感知價(jià)值、開(kāi)發(fā)成本、其他成本、是否影響續(xù)費(fèi)、是否影響新簽、其他商業(yè)價(jià)值、投入產(chǎn)出比等。

這里有的因素是比較容易判斷的，也不容易出錯(cuò)如當(dāng)前的用戶量，這樣依來(lái)產(chǎn)品人員中等水平即可。

有的因素比較容易依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力判斷，比如用戶可感知價(jià)值、商業(yè)價(jià)值等，這些比較依賴個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、能力判斷的因素也是需求評(píng)審過(guò)程中的重點(diǎn)，需要產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)協(xié)作把關(guān)。

3. 梳理一個(gè)最穩(wěn)健的需求決策表

需求決策表是將需求評(píng)估時(shí)涉及的各維度均考慮到，以降低需求設(shè)計(jì)過(guò)程中忽視的因素或存在的漏洞，比如“價(jià)值感知度”評(píng)估，也可以讓產(chǎn)品設(shè)計(jì)同學(xué)更多的考慮如果讓用戶感知到該功能或特性的價(jià)值，以優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，“其他人力成本”也可以讓在需求評(píng)估的時(shí)候除了考慮研發(fā)成本也考慮到需求上線之后的其他事項(xiàng)，如下：

4. 需求決策表補(bǔ)充說(shuō)明

需求決策表維度梳理：

需求決策表的維度是在四象限模型基礎(chǔ)上衍生，結(jié)合自己多年的產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)逐步拆解、梳理及歸納而來(lái)。

字段補(bǔ)充說(shuō)明：

• 用戶可感知價(jià)值=用戶實(shí)際價(jià)值*可感知度
• 投入產(chǎn)出系數(shù)=（總價(jià)值度*用戶量）/總成本，使用投資產(chǎn)品系數(shù)，是因?yàn)橐粋€(gè)功能（僅是產(chǎn)品的很小一部分）的價(jià)值很難直接用錢(qián)來(lái)衡量，這里用相對(duì)值來(lái)替代人民幣的值，用投入產(chǎn)出系數(shù)替代投入產(chǎn)出比
• 前置需求：前置需求為1不代表不做，前置需求和當(dāng)前需求如果并行開(kāi)發(fā)，則也可以接納，但不建議；
• 緊急程度：有的是因?yàn)榭蛻敉对V原因緊急，有的是因?yàn)榕浜嫌脩裟甓戎芷谛詧?chǎng)景緊急，如展會(huì)場(chǎng)景；圣誕節(jié)祝福場(chǎng)景；因?yàn)榻柚@些場(chǎng)景可以借勢(shì)，所以也就相對(duì)緊急。

字段底色說(shuō)明：

• 橙色底：是來(lái)自于用戶故事地圖的固定變量；
• 黃色底：是相對(duì)固定的變量，即不太容易錯(cuò)的部分，但評(píng)審的時(shí)候需要關(guān)注；
• 紅色底：是更依賴相關(guān)人經(jīng)驗(yàn)、能力判斷的部分，也是評(píng)審的重點(diǎn)；

應(yīng)用說(shuō)明：

• 可以跟進(jìn)自己的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、特性適當(dāng)調(diào)整需求評(píng)審表，如增加需求的來(lái)源，需求負(fù)責(zé)人等在評(píng)審需求的時(shí)候好追蹤；
• 一次評(píng)審的需求不應(yīng)該過(guò)多，當(dāng)需求過(guò)多的時(shí)候，不同小團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該內(nèi)部按需求評(píng)評(píng)審表過(guò)濾一遍需求；
• 需求評(píng)審表可以做簡(jiǎn)化，但應(yīng)盡可能的讓強(qiáng)大依賴人的經(jīng)驗(yàn)評(píng)估的部分變得可拆解；
• 需求對(duì)應(yīng)的公司級(jí)別的/大業(yè)務(wù)級(jí)別的用戶故事地圖是需求評(píng)審的基礎(chǔ)框架，保證需求不要偏離主航道，因?yàn)殡m然有的需求單點(diǎn)投資回報(bào)率高，但如果偏離主航道，那么不利于構(gòu)建主航道的價(jià)值壁壘，當(dāng)一個(gè)需求涉及多個(gè)故事模塊的時(shí)候可以以商業(yè)價(jià)值或戰(zhàn)略定位價(jià)值高的模塊為準(zhǔn)；
• 需求評(píng)審表中生的投資產(chǎn)出系數(shù)、緊急程度、模塊商業(yè)價(jià)值、模塊戰(zhàn)略價(jià)值，構(gòu)成需求決策模型的4要素，生成需求決策圖；

5. 需求決策表簡(jiǎn)化示例

適用于中等需求：

適用于小需求：

04?需求決策模型

需求決策模型，應(yīng)該考慮投資回報(bào)系數(shù)、緊急程度、所屬模塊的商業(yè)價(jià)值、所屬模塊的戰(zhàn)略定位，這樣即圍繞了構(gòu)建企業(yè)長(zhǎng)期壁壘為中心的框架內(nèi)，基于投資回報(bào)系數(shù)和緊急程度來(lái)決策需求的優(yōu)先級(jí)等，這里的表現(xiàn)形式大家可以根據(jù)自己習(xí)慣調(diào)整。以上的四個(gè)因素通過(guò)需求決策表得出，然后自動(dòng)生成需求決策模型即可，以下為舉例：

補(bǔ)充說(shuō)明：

• BRES：Business，ROI，Urgent，Strategy
• 需求決策：基于商業(yè)/戰(zhàn)略基礎(chǔ)線之上，且在投資回報(bào)系數(shù)基礎(chǔ)線上的需求才在考慮范圍，然后根據(jù)投資回報(bào)率、緊急程度排序即可。

05?優(yōu)化迭代

提升需求決策的質(zhì)量或業(yè)務(wù)決策的質(zhì)量是產(chǎn)品最重要的必修課，對(duì)個(gè)人或公司而言優(yōu)化需求決策過(guò)程也是需要不斷升級(jí)迭代，以保證持續(xù)高質(zhì)量的決策水平，進(jìn)而保證團(tuán)隊(duì)的效率，提升公司內(nèi)部管理效率，這或許也覺(jué)得了一個(gè)公司的成敗。大家有更好的建議也可以留言，歡迎探討。

作者：Sunny；微信號(hào)公眾號(hào)：yaoyao202001，前華為產(chǎn)品經(jīng)理，曾擔(dān)任AI領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)公司COO，現(xiàn)SaaS領(lǐng)域產(chǎn)品經(jīng)理，5年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。

本文由 @Sunny 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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