從事跨境支付行業(yè)有幾年了，身邊陸續(xù)有一些朋友跟我說，想轉(zhuǎn)行做跨境支付產(chǎn)品經(jīng)理，但是覺得很難，無從下手。起初我會(huì)挑1,2個(gè)比較近期的項(xiàng)目給他們做實(shí)例分析、講講心得，但是效果并不好，對(duì)于沒有產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)或者行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人來說，一些基礎(chǔ)知識(shí)就像一座大山，擋住了山后的風(fēng)景，進(jìn)而讓他們望而生畏、退避三舍。所以秉承開放分享的態(tài)度，希望這篇文章能夠幫助那些想從事或者正在觀望跨境行業(yè)的朋友們，歡迎加入到我們。

想成為一名出色的跨境支付產(chǎn)品經(jīng)理，首先第一步要具備產(chǎn)品經(jīng)理的基本技能，其次在這個(gè)基礎(chǔ)上積累業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)、合規(guī)、風(fēng)控、政策等知識(shí)，并通過幾個(gè)項(xiàng)目打磨自己的產(chǎn)品嗅覺、產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。

在經(jīng)歷過幾個(gè)項(xiàng)目之后，逐步提升自身的產(chǎn)品架構(gòu)能力，并可以獨(dú)立主導(dǎo)從0-1的產(chǎn)品。最后，深耕跨境行業(yè)，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)資訊、行業(yè)動(dòng)態(tài)、監(jiān)管政策，多接觸市場(chǎng)、多接觸用戶，不要閉門造車，也不要把BD的需求，當(dāng)成是用戶的需求，學(xué)會(huì)問自己“客戶真正要的是什么？為什么要買我的產(chǎn)品？這款產(chǎn)品能否為公司帶來價(jià)值”，從后場(chǎng)走向前場(chǎng)，用前瞻性的眼光，打造用戶喜愛的產(chǎn)品。

我的經(jīng)歷

13-15年，加入跨境支付的起源

在這段時(shí)間，參與了某商業(yè)的新核心系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目，負(fù)責(zé)外匯模塊，包括匯率管理、（即期、遠(yuǎn)期、掉期）結(jié)售匯和外匯買賣、國(guó)際收支申報(bào)等。

而在2014年的時(shí)候，該銀行開始建設(shè)跨境電子商務(wù)外匯支付系統(tǒng)，由于核心系統(tǒng)負(fù)責(zé)為外圍系統(tǒng)提供實(shí)時(shí)牌價(jià)、結(jié)售匯試算、交易查詢、會(huì)計(jì)記賬等功能，所以我們也參與到了這個(gè)項(xiàng)目中。事實(shí)證明，正是這段經(jīng)歷，為日后走入跨境行業(yè)奠定了基礎(chǔ)。

15-19年，從跨境新兵到老手的歷練

總的說來，前2年像個(gè)海綿，通過拜訪商戶、參加展會(huì)、內(nèi)部培訓(xùn)、項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)，吸收了大量的跨境相關(guān)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品知識(shí)。

而后2年，除了有機(jī)會(huì)可以獨(dú)立地負(fù)責(zé)跨境外匯支付/人民幣與亞馬遜收款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，也同時(shí)更多地從市場(chǎng)需求與機(jī)會(huì)的角度出發(fā)去輸出產(chǎn)品方案。

2019年至今，從跨境支付到全球化

近兩年，因?yàn)楣ぷ魃系淖儎?dòng)，開始在境外持牌機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)產(chǎn)品部門的工作。主導(dǎo)了多個(gè)產(chǎn)品的從0-1的演化，如國(guó)際匯款、境外收款賬戶（應(yīng)用于電商收款）、VCC、留學(xué)繳費(fèi)平臺(tái)等。

從產(chǎn)品價(jià)值、產(chǎn)品架構(gòu)、境內(nèi)外金融渠道整合，到產(chǎn)品落地、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，最大程度地發(fā)揮平臺(tái)自身的資源優(yōu)勢(shì)。

做對(duì)了什么，又做錯(cuò)了什么

我們從做過的幾個(gè)產(chǎn)品分析一下：

1. 跨境支付

早期通道型產(chǎn)品，基于牌照能力，對(duì)接銀行。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是：能夠覆蓋跨境人民幣、外匯業(yè)務(wù)，并同時(shí)支持資金入境、資金出境。

但隨著新玩家的涌入，加大了競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，于是為了增大差異化，支付公司慢慢轉(zhuǎn)變思想，開始深耕行業(yè)、提供行業(yè)解決方案。

整體來看，雖然這款產(chǎn)品同質(zhì)性很高，但是，由于全線上操作、且系統(tǒng)的易用性還不錯(cuò)、行業(yè)解決方案豐富，因此還是為公司帶來了一定的收益。

2. 亞馬遜收款

基于中國(guó)大賣家在亞馬遜平臺(tái)上出口商品的垂直場(chǎng)景而誕生的產(chǎn)品。

比較可惜的是：該產(chǎn)品推出的時(shí)機(jī)不是很好——17年底開始市場(chǎng)調(diào)研、立項(xiàng)，18年中旬MVP開發(fā)完成，同年10月推出新品，不僅從出口電商行業(yè)特點(diǎn)上看，錯(cuò)過了亞馬遜的招商季不說、偏偏又選擇了年底的營(yíng)銷季去拉新，結(jié)果可想而知。

更雪上加霜的是：第二年又新增了不少玩家投入到這場(chǎng)混戰(zhàn)中，直到多家境外機(jī)構(gòu)陸續(xù)拉開零費(fèi)率的序幕，正式宣告了這一市場(chǎng)的紅海來臨，毫無利潤(rùn)可言。

產(chǎn)品差異化、增值度、市場(chǎng)時(shí)機(jī)的選擇，或許都將決定一款產(chǎn)品的最終走向。

3. 國(guó)際匯款

一款面向B端客戶，通過與境內(nèi)外金融機(jī)構(gòu)合作，為貿(mào)易項(xiàng)下的客戶提供外匯管理與全球支付的產(chǎn)品。

設(shè)計(jì)初期結(jié)合了行業(yè)內(nèi)競(jìng)品與銀行外匯衍生品的一些特點(diǎn)來定義的產(chǎn)品功能結(jié)構(gòu)，然而在使用過程中，有兩點(diǎn)值得我反思。

一是，一定要站在用戶的角度，考慮他們的能力和體驗(yàn)，不然你自以為功能設(shè)計(jì)的很高級(jí)、很專業(yè)，但是沒什么用，因?yàn)橛脩赳{馭不了；

其次，目標(biāo)客戶與通道要求不match——每個(gè)國(guó)家的支付通道都有一些差異性，例如：國(guó)家政策、行業(yè)限制、金額限制、客戶限制等等，但是我們?cè)谝欢螘r(shí)間內(nèi)，幾乎每個(gè)客戶都有不同的需求，而現(xiàn)有通道無法支撐這些五花八門的客戶需求。

這讓我充滿了困惑，也感到沮喪。因?yàn)檫@與我們初期做市場(chǎng)調(diào)研與產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，定義的目標(biāo)市場(chǎng)與客戶類型有了很大出入。

無法以目標(biāo)為導(dǎo)向，并堅(jiān)定的執(zhí)行下去，導(dǎo)致了后期我們把過多的工作和精力都放在了搭建通道上，但結(jié)果又沒有帶來實(shí)際的效益。目標(biāo)清晰、切勿貪多，可能是那段時(shí)間里，最深刻的領(lǐng)悟。

4. 境外收款賬戶

可以看成是亞馬遜收款的演變版，產(chǎn)品的定位是弱化掉亞馬遜收款這個(gè)場(chǎng)景，推出一款可應(yīng)用于貨物貿(mào)易以及一些服務(wù)貿(mào)易的海外虛擬賬戶產(chǎn)品，旨在在資源有限的情況下，避開紅海市場(chǎng)，使“賬戶”最大程度地發(fā)揮它的用途。

但是這款產(chǎn)品也仍然算不上成功，在我看來“賬戶”不夠豐富，也不夠“獨(dú)立”（獨(dú)立賬戶是真實(shí)的銀行賬戶，而虛擬賬戶無法具有獨(dú)立的賬戶名，也無法支持wire transfer），使其顯得產(chǎn)品價(jià)值不高，服務(wù)對(duì)象有限，缺乏吸引力。

5. VCC

一款旨在服務(wù)那些沒有國(guó)際信用卡或者因擔(dān)心信用卡付款安全的用戶，滿足他們?cè)趪?guó)外網(wǎng)上購物、激活各類網(wǎng)上賬號(hào)、充值等需求的產(chǎn)品。

在上線一段時(shí)間后，帶來了一定的用戶量，在目前跨境產(chǎn)品陷于同質(zhì)化的時(shí)期，該產(chǎn)品的推出，瞄準(zhǔn)了個(gè)人海外支付的需求，或許未來它將成為一款收割長(zhǎng)尾市場(chǎng)的利器。

6. 國(guó)際學(xué)校繳費(fèi)平臺(tái)

依然是一款定位于服務(wù)垂直行業(yè)的場(chǎng)景化產(chǎn)品，除了提供跨境支付、境外換匯與全球支付等資金服務(wù)外，還圍繞學(xué)生與學(xué)校兩個(gè)主體的需求與痛點(diǎn)打造了在線繳費(fèi)系統(tǒng)。

其中：學(xué)生可以通過在線繳費(fèi)平臺(tái)進(jìn)行invoice查詢與在線支付，老師可以通過后臺(tái)管理平臺(tái)進(jìn)行學(xué)生管理、賬單管理、資金管理等，為學(xué)校能夠快速將收費(fèi)場(chǎng)景由線下切換到線上提供了“配套設(shè)施”。

這款產(chǎn)品可以看做是細(xì)分市場(chǎng)下的產(chǎn)物，也是跨境行業(yè)由通道型產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型場(chǎng)景化產(chǎn)品的又一實(shí)例。深耕行業(yè)、幫助客戶解決痛點(diǎn)、提高運(yùn)營(yíng)效率，將成為跨境支付4.0時(shí)代的主要目標(biāo)。

失敗原因分析

從上面幾款案例中我們可以看到：

• 一款產(chǎn)品的成功與否，產(chǎn)品的功能性固然重要，但不是關(guān)鍵性因素，產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析的準(zhǔn)確性往往更重要；
• 對(duì)于2B產(chǎn)品來說，初期通道能力是關(guān)鍵，后期產(chǎn)品的場(chǎng)景化決定是否能夠突圍同質(zhì)性的問題，打造細(xì)分市場(chǎng)；
• 要站在用戶角度思考產(chǎn)品的功能，專業(yè)不代表產(chǎn)品就要做的復(fù)雜，對(duì)用戶來說，往往都是懶惰的、缺少耐心的，產(chǎn)品操作起來越簡(jiǎn)單方便，客戶體驗(yàn)越好，也越有可能“留存”。

跨境支付產(chǎn)品經(jīng)理需要的硬技能

回顧這幾年的經(jīng)歷，無疑一路都在不斷地升級(jí)打怪。

1.需要具備的能力

我認(rèn)為，如果想成為一個(gè)優(yōu)秀的跨境支付產(chǎn)品經(jīng)理，需要具備以下幾個(gè)能力：

• 外匯、國(guó)際結(jié)算、跨境支付相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)與會(huì)計(jì)知識(shí)
• 初級(jí)產(chǎn)品必備技能（競(jìng)品分析、PRD、原型圖、懂點(diǎn)技術(shù)）
• 中級(jí)產(chǎn)品必備技能（BRD、MRD、解決方案輸出、項(xiàng)目管理）
• 高級(jí)產(chǎn)品必備技能（商業(yè)閉環(huán)、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品架構(gòu)）
• 對(duì)國(guó)內(nèi)外行業(yè)動(dòng)態(tài)、央行以及貨幣當(dāng)局最新政策的解讀、判斷能力
• 資源拓展與整合能力
• 懂一些運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷的方法，如拉新、留存、轉(zhuǎn)化、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析、品牌推廣
• 懂一些國(guó)內(nèi)外Payment/Transfer行業(yè)的合規(guī)體系，便于規(guī)避業(yè)務(wù)方向、完善自身合規(guī)與風(fēng)控系統(tǒng)
• 英語能力（便于了解海外資訊以及國(guó)際化商戶的溝通）

2. 推薦的書單

業(yè)務(wù)相關(guān)

• 《商業(yè)銀行外匯業(yè)務(wù)》
• 《國(guó)際金融學(xué)》（強(qiáng)烈推薦）
• 《商業(yè)銀行會(huì)計(jì)學(xué)》
• 《國(guó)際結(jié)算》
• 《跨境電商3.0時(shí)代》

產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)相關(guān)

• 《產(chǎn)品經(jīng)理的20堂必修課》
• 《產(chǎn)品心經(jīng)》（強(qiáng)烈推薦）
• 《啟示錄》（強(qiáng)烈推薦）
• 《市場(chǎng)細(xì)分》
• 《流量池》（強(qiáng)烈推薦）
• 《爆品戰(zhàn)略》
• 《上癮》
• 《誰偷走了我的客戶》

商業(yè)、行業(yè)相關(guān)

• 《支付戰(zhàn)爭(zhēng)》
• 《阿里鐵軍》

3. 經(jīng)常關(guān)注的公眾號(hào)

支付行業(yè)

• 支付快訊
• 支付圈
• 移動(dòng)支付網(wǎng)
• 支付之家網(wǎng)

政策

• 中國(guó)外匯
• 央行觀察
• 跨境金融監(jiān)管
• 外管局發(fā)布
• 跨境金融

市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

• 艾瑞咨詢
• 電子商務(wù)研究中心
• 199IT互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心
• 易觀分析
• Analysys易觀

行業(yè)資訊

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其他

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