商業(yè)模式的本質(zhì)是什么？它又是由什么構(gòu)成的呢？本篇文章通過(guò)三個(gè)方面：收入、過(guò)程和價(jià)值，幫大家解決疑問(wèn)。

商業(yè)的基礎(chǔ)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本行為是交易，交易的本質(zhì)是價(jià)值交換，所以，我們可以用如下一句話來(lái)概括所有的商業(yè)模式：為誰(shuí)提供什么價(jià)值，靠什么方式轉(zhuǎn)換為收入，前兩者之間做什么商業(yè)過(guò)程來(lái)支撐 。

于是，分三部分分別說(shuō)收入、過(guò)程和價(jià)值。

一、收入分類

首先，最常見(jiàn)的——誰(shuí)享受誰(shuí)付費(fèi)。這種情況下，客戶與終端用戶重疊為同一自然人，或B類實(shí)體。

然后，互聯(lián)網(wǎng)各種產(chǎn)品很常見(jiàn)的——第三方付費(fèi)，客戶與終端用戶分離，付錢的人和享受的人不同，俗話叫做“羊毛出在豬身上”。

接著，產(chǎn)品分隔，也叫“剃刀模式”，又分為以下幾種。

主機(jī)和配件，比如剃須刀刀片，打印機(jī)墨盒。這背后的抽象是——高價(jià)低頻免費(fèi)，低價(jià)高頻付費(fèi)。

流量款和變現(xiàn)款，比如餐館的特價(jià)菜，軟件的免費(fèi)試用。與上面相反，背后的抽象是——低價(jià)高頻免費(fèi)，高價(jià)低頻付費(fèi)。

產(chǎn)品和服務(wù)分拆，硬件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)，比如早年的固化初裝費(fèi)和話費(fèi)。這條，可以參考我之前發(fā)過(guò)的文章，大產(chǎn)品再分類：產(chǎn)品服務(wù)體系，屬于從產(chǎn)品導(dǎo)向到使用導(dǎo)向。

最后，時(shí)間分隔，把時(shí)間當(dāng)做一個(gè)維度來(lái)考慮。

比如分期付款，有了金融屬性。

小結(jié)一下，如果你認(rèn)為某個(gè)產(chǎn)品是免費(fèi)的，那多半是因?yàn)闆](méi)看到全局。時(shí)間上，可能是先免費(fèi)圈用戶，再收割；空間上，可能是作為引流款，為另外的商品做鋪墊。

額外補(bǔ)一句相關(guān)的：很多時(shí)候產(chǎn)品收費(fèi)明顯低于價(jià)值，還可能是如下兩個(gè)原因：

1. 作為門檻收費(fèi)，只是為了過(guò)濾客戶以降低服務(wù)成本（更看重高質(zhì)量用戶，不要把精力耗在羊毛黨身上）
2. 把差價(jià)視為營(yíng)銷費(fèi)用，直接返還給客戶，前提條件是CLTV（客戶生命周期價(jià)值） > 差價(jià)。

二、過(guò)程分類

各種過(guò)程，本質(zhì)上都是為了降低成本，提高效率。

• 去中間化——直銷、脫媒，互聯(lián)網(wǎng)天生就具有供需直連，脫媒的特性，比如“XXXXX，沒(méi)有中間商賺差價(jià)”。
• 集約化（工廠化）——向規(guī)模要效率，比如餐飲的中央廚房，在線教育的教研室。
• 共享——做平臺(tái)，供需兩方都非自己提供，典型的如airbnb。
• 外包/眾包——部分任務(wù)松散合作，從最早的wiki，到現(xiàn)在很多企業(yè)開(kāi)始采購(gòu)各種第三方服務(wù)來(lái)減少員工的趨勢(shì)。
• O2O——兩個(gè)O互補(bǔ)/錯(cuò)位來(lái)要效率，比如盒馬鮮生，因?yàn)橛袛?shù)據(jù)，所以可以“精準(zhǔn)”開(kāi)店（前置倉(cāng)），這樣再加上3公里30min的規(guī)則，實(shí)現(xiàn)終端配送無(wú)需冷鏈，降低成本。

三、價(jià)值分類

這里的價(jià)值，一定是用戶視角。

• 差異化：差異化是用戶視角的，而不是產(chǎn)品視角的（如背后用的技術(shù)不同），舉例子，《權(quán)游》泄露版與正式版有差別（畫質(zhì)等），泄露事件本身就可以從一個(gè)錯(cuò)誤變成營(yíng)銷行為。
• 性價(jià)比：針對(duì)中端產(chǎn)品（而非高端或低端）可實(shí)施，需要找一個(gè)用戶熟悉的價(jià)值錨點(diǎn)，標(biāo)桿產(chǎn)品，比如網(wǎng)易嚴(yán)選（存疑？？？）——準(zhǔn)高端的品質(zhì)，準(zhǔn)低端的價(jià)格。
• 長(zhǎng)尾需求：原來(lái)沒(méi)有供給的，現(xiàn)在可以供給了。最經(jīng)典如amazon賣書(shū)，原來(lái)在書(shū)店，是買不到很多小眾圖書(shū)的。
• 社會(huì)價(jià)值：這是指用戶心理上的認(rèn)知，認(rèn)為有社會(huì)價(jià)值。早期的iPhone，俗話說(shuō)就是“裝X稅”，各種奢侈品都有類似溢價(jià)。
• 時(shí)間價(jià)值：比如把用戶原來(lái)無(wú)法使用的碎片化時(shí)間填滿；又如“提前”使用某產(chǎn)品，額外付費(fèi)。

以上，復(fù)習(xí)一遍問(wèn)題：

• 為誰(shuí)提供什么價(jià)值？

• 靠什么方式轉(zhuǎn)換為收入？
• 前兩者之間做什么商業(yè)過(guò)程來(lái)支撐？

每個(gè)關(guān)鍵詞都有5種左右的常見(jiàn)套路，排列組合一下超過(guò)100種了，夠各位仔細(xì)琢磨下自己做的事情，有沒(méi)有可以套的，over。

#專欄作家#

蘇杰，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，前阿里巴巴產(chǎn)品經(jīng)理?！度巳硕际钱a(chǎn)品經(jīng)理》、《淘寶十年產(chǎn)品事》、《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理2.0》作者，現(xiàn)在做創(chuàng)業(yè)者服務(wù)，『良倉(cāng)孵化器』創(chuàng)始合伙人，期待和同學(xué)們一起，用好產(chǎn)品改變世界。

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