單一的SaaS產(chǎn)品很難支撐起一家獨(dú)角獸公司，擴(kuò)展產(chǎn)品線是SaaS公司實(shí)現(xiàn)規(guī)?；谋厝恢?。而要實(shí)現(xiàn)多條產(chǎn)品線之間的低耦合和高協(xié)同，便需要具備很強(qiáng)的產(chǎn)品架構(gòu)能力。本文作者用一個(gè)OMS（銷售管理系統(tǒng)）的案例，帶我們深入認(rèn)識SaaS產(chǎn)品架構(gòu)，一起來看一下吧。

我常說，未來的SaaS產(chǎn)品經(jīng)理必須具備很強(qiáng)的架構(gòu)能力。原因主要有三點(diǎn)：

1）SaaS產(chǎn)品需要較強(qiáng)的“容差”能力

能夠規(guī)模化的SaaS產(chǎn)品必然需要覆蓋足夠多的企業(yè)。而企業(yè) 內(nèi)外部環(huán)境的不同，又決定了企業(yè)越多，SaaS產(chǎn)品面臨的差異化需求就越多。而滿足這些差異化需求的能力，就是所謂的“容差”能力。

要做到這一點(diǎn)， SaaS產(chǎn)品就必須在保證高可用、簡潔性的前提下，具備很強(qiáng)的可配置性。這就對SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的架構(gòu)能力提出了很高的要求。

2）SaaS的大趨勢必然是大企業(yè)

大企業(yè)具有更長的生命周期和更強(qiáng)的付費(fèi)能力，大部分領(lǐng)先SaaS產(chǎn)品一定會開拓大企業(yè)市場。

大企業(yè)的需求要比小企業(yè)復(fù)雜得多，而且很難妥協(xié)，這就對SaaS產(chǎn)品的架構(gòu)厚度提出了更高的要求。

3）SaaS必然走向多產(chǎn)品線協(xié)同

單一的SaaS產(chǎn)品很難支撐起一家獨(dú)角獸公司，擴(kuò)展產(chǎn)品線是SaaS公司實(shí)現(xiàn)規(guī)?；谋厝恢?。

而要實(shí)現(xiàn)多條產(chǎn)品線之間的低耦合和高協(xié)同，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理就必須具備很強(qiáng)的產(chǎn)品架構(gòu)能力。比如，統(tǒng)一的數(shù)據(jù)權(quán)限如何設(shè)計(jì)？模塊與模塊之間如何配合？

如果SaaS產(chǎn)品經(jīng)理沒有深厚的SaaS產(chǎn)品架構(gòu)能力，就可能在產(chǎn)品線擴(kuò)展的同時(shí)，導(dǎo)致產(chǎn)品過于復(fù)雜和臃腫。

那么，如何具象地理解產(chǎn)品架構(gòu)能力呢？今天，我們就用一個(gè)OMS（銷售管理系統(tǒng)）的案例，來看一下一個(gè)強(qiáng)大的SaaS產(chǎn)品，是如何滿足不同企業(yè)的差異化需求的。

01 OMS產(chǎn)品核心架構(gòu)

考慮到篇幅有限，本文無意就一個(gè)完整的OMS產(chǎn)品架構(gòu)進(jìn)行闡述，而是圍繞“銷售管理”業(yè)務(wù)，對銷售訂單相關(guān)模塊進(jìn)行重點(diǎn)闡述，涉及范圍如下圖：

具體闡述如下：

1）組織架構(gòu)與權(quán)限管理

主要包括OMS產(chǎn)品涉及到的組織架構(gòu)設(shè)計(jì)，以及相關(guān)角色、員工賬號的功能和數(shù)據(jù)權(quán)限設(shè)計(jì)。

2）商品管理

重點(diǎn)闡述商品的相關(guān)屬性，具體包括信息類屬性、業(yè)務(wù)控制類屬性。

3）價(jià)格管理

價(jià)格管理可以分解為三個(gè)核心要素，分別是：

1. 對誰定價(jià)（which）：一般是根據(jù)具體商品定價(jià)，但也有公司是根據(jù)商品分類定價(jià)。比如分類為“A型圓珠筆”的商品，統(tǒng)一一個(gè)價(jià)格。
2. 誰可以享受該價(jià)格（who）：是所有客戶享受統(tǒng)一價(jià)格？還是不同客戶享受不同價(jià)格？
3. 價(jià)格如何調(diào)整（how）：折扣和促銷如何處理？運(yùn)費(fèi)等附加費(fèi)用如何處理？

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，需要考慮不同類型客戶匹配不同價(jià)格。以及不同條件下，不同客戶可以享受到不同的折扣。

4）客戶管理

具體包括客戶分類，也包括以客戶分類為基礎(chǔ)的“信用管控”。還會涉及在集團(tuán)架構(gòu)下，多業(yè)務(wù)線共用客戶信息的問題。

5）銷售管理

涉及多種銷售履行模式。本文涉及的模式包括：

• 按庫存銷售
• 以銷定采
• 內(nèi)部交易

6）發(fā)貨管理

不同規(guī)模、不同類型的企業(yè)在發(fā)貨模式上可能存在較大差異。

比如，小企業(yè)會傾向于最簡單的一步式發(fā)貨：系統(tǒng)先出庫，打印出庫單，然后根據(jù)出庫單提貨聯(lián)去倉庫提貨。而大企業(yè)的發(fā)貨模式則會相對復(fù)雜。

除了企業(yè)規(guī)模，業(yè)務(wù)類型也會影響發(fā)貨模式。比如，外貿(mào)發(fā)貨的流程和內(nèi)貿(mào)發(fā)貨就存在很大差異。

02 批發(fā)部的OMS產(chǎn)品架構(gòu)

我們首先從一個(gè)小規(guī)模的批發(fā)部說起。

批發(fā)部的典型特點(diǎn)，就是在一個(gè)較小的區(qū)域從事商貿(mào)批發(fā)工作。他們的年銷售額往往介于幾百萬到幾千萬之間，利潤也頗為微薄。因此在銷售管理上，除了盡可能擴(kuò)大銷售額，剩下的重心就放在如何提升業(yè)務(wù)效率上。

在批發(fā)部OMS系統(tǒng)的設(shè)計(jì)上，要非常注重功能的可用性，以及操作的高效率。具體如下：

1. 組織架構(gòu)與權(quán)限管理

批發(fā)部往往只有一個(gè)銷售部門，因此在數(shù)據(jù)安全性上，并沒有太多要求。只需要按照職能分配好功能權(quán)限。比如：銷售人員分配銷售訂單和收款功能，倉庫管理人員分配發(fā)貨功能，財(cái)務(wù)人員分配記賬功能，確保他們不會越權(quán)操作即可。

因此，權(quán)限設(shè)計(jì)非常簡單：將相關(guān)功能分配給相應(yīng)角色即可。比如銷售訂單功能分配給銷售人員角色；再將銷售人員角色分配給相關(guān)用戶即可。示意圖如下：

2. 商品管理

批發(fā)部的商品管理，主要用于信息記錄和查找。比如，記錄商品的規(guī)格和圖片，以便于銷售人員查找和確認(rèn)。

在設(shè)計(jì)商品管理時(shí)，除了標(biāo)準(zhǔn)的商品屬性比如編碼、名稱、規(guī)格等等，還需要考慮不同批發(fā)部業(yè)務(wù)的特殊性。

比如，對于食品類業(yè)務(wù)，可能需要增加“口味”屬性，對于衣服類業(yè)務(wù)，可能需要增加“尺碼”屬性等，不一而足。因此，需要設(shè)計(jì)“自定義屬性”字段功能，讓客戶自行決定應(yīng)該增加哪些商品屬性。如下圖所示：

3. 價(jià)格管理

對于大部分批發(fā)部來說，往往只有單一價(jià)格。而對于其中部分商貿(mào)公司，他們可能允許業(yè)務(wù)人員自行修改價(jià)格——只要在公司限制的范圍內(nèi)即可。

價(jià)格管理邏輯如下圖：

但是對于另一部分商貿(mào)公司來說，由于他們的批發(fā)業(yè)務(wù)做得很大，以至于發(fā)展了分銷層級，就需要按照不同類型的客戶分別定價(jià)。

比如一級分銷商和二級分銷商由于采購規(guī)模不同，就需要匹配不同的價(jià)格。對于此類商貿(mào)公司，他們管理往往比較規(guī)范，有較為嚴(yán)格的價(jià)格規(guī)則，不允許業(yè)務(wù)人員隨意調(diào)整價(jià)格。

價(jià)格管理邏輯如圖所示：

因此，在設(shè)計(jì)批發(fā)部OMS系統(tǒng)時(shí)，既需要支持標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，也需要支持分類價(jià)格?？紤]到不同企業(yè)有不同的價(jià)格調(diào)整策略，因此可以增加一個(gè)企業(yè)級配置項(xiàng)：是否允許調(diào)整銷售價(jià)格。如圖所示：

4. 客戶管理

和商品信息一樣，批發(fā)部的客戶信息也主要用于記錄和查找。但是，對于具備一定規(guī)模的商貿(mào)公司來說，對客戶進(jìn)行分類是很有必要的。

一方面，客戶分類本身是重要的客戶信息，比如我們可能需要知道中型超市類客戶有多少家、便利店類客戶有多少家，以便于我們評估市場拓展?jié)摿Α?/p>

另一方面，我們也需要根據(jù)客戶分類執(zhí)行不同的業(yè)務(wù)策略。比如，不同級別的分銷客戶，可能適用不同的銷售價(jià)格（分類價(jià)格）。

因此，在設(shè)計(jì)商貿(mào)公司OMS系統(tǒng)時(shí)，我們需要設(shè)計(jì)相對簡單的客戶信息頁面，并且搭配客戶分類定義等基礎(chǔ)配置頁面。

5. 銷售管理

典型的批發(fā)部往往從事“低買高賣”業(yè)務(wù)。而且由于他們的一個(gè)重要職能就是幫廠商分擔(dān)庫存和資金壓力，因此他們往往會批量購入商品，再零散進(jìn)行銷售。這就是銷售管理模式中最典型的一種：按庫存銷售。

“按庫存銷售”模式的銷售訂單設(shè)計(jì)相對簡單，首先要有訂單管理頁面，然后需要管理銷售訂單的狀態(tài)：一旦銷售訂單確認(rèn)生效，即自動更新其狀態(tài)為“待發(fā)貨”。

對于“待發(fā)貨”的銷售訂單，需要將銷售訂單信息同步到“發(fā)貨管理”模塊，以便行政人員或者倉庫人員進(jìn)行后續(xù)的發(fā)貨操作。

6. 發(fā)貨管理

對于小型商貿(mào)公司，非常注重效率，對流程的規(guī)范性相對不太關(guān)注（實(shí)際上，公司老板和老板娘可能親自處理具體業(yè)務(wù)）。因此，系統(tǒng)的發(fā)貨操作往往非常簡單。

典型的操作流程是：行政人員確認(rèn)訂單可以發(fā)貨后，直接在OMS系統(tǒng)對貨物進(jìn)行“出庫操作”，沖減系統(tǒng)庫存現(xiàn)有量，并打印“出庫單”。出庫單的其中一聯(lián)，交給提貨人員，再到倉庫去領(lǐng)取實(shí)物。

雖然這種操作方式因?yàn)椤跋到y(tǒng)先出庫，實(shí)物后出庫”，會導(dǎo)致事實(shí)上的“賬實(shí)不符”，但是由于業(yè)務(wù)相對簡單，僅涉及很少的環(huán)節(jié)和人員，因此這種差異往往是可以容忍的。發(fā)貨流程如圖所示：

因此，對于小型商貿(mào)公司使用的發(fā)貨管理，往往只需要根據(jù)有效銷售訂單的“未發(fā)貨”明細(xì)數(shù)據(jù)，生成發(fā)貨管理頁面的“待發(fā)貨”數(shù)據(jù)，方便行政人員進(jìn)行“出庫操作”并生成出庫單。如圖所示：

細(xì)心的朋友可能注意到：“發(fā)貨操作”是在單獨(dú)的“發(fā)貨管理”頁面進(jìn)行操作，而沒有直接在“銷售訂單”頁面進(jìn)行操作。這么設(shè)計(jì)主要是考慮到系統(tǒng)的延展性。如果直接在“銷售訂單”頁面進(jìn)行發(fā)貨操作，可能會面臨以下問題：

• 在大部分比較規(guī)范的企業(yè)，“銷售訂單錄入”與“發(fā)貨操作”是兩個(gè)角色的職責(zé)：訂單管理員和發(fā)貨專員。前者只能建訂單，后者只能發(fā)貨，如果用同一個(gè)頁面，會導(dǎo)致權(quán)限和交互設(shè)計(jì)過于復(fù)雜。
• 在進(jìn)行“發(fā)貨操作”時(shí)，我們可能會進(jìn)行拆行，甚至多個(gè)訂單的商品合并成一個(gè)發(fā)貨單發(fā)貨。但是這些操作只能影響發(fā)貨明細(xì)，不能同步把訂單行也進(jìn)行拆行和合并（在某些情況下）。考慮到這一點(diǎn)，也有必要單獨(dú)做一個(gè)發(fā)貨頁面。

缺乏架構(gòu)能力的產(chǎn)品經(jīng)理，有可能在這個(gè)細(xì)節(jié)犯錯(cuò)，導(dǎo)致后續(xù)出現(xiàn)更復(fù)雜的業(yè)務(wù)時(shí)，整個(gè)邏輯和交互不得不重構(gòu)。這對于已經(jīng)熟悉原有邏輯和交互的老客戶來說，是不可接受的。

針對批發(fā)部的OMS系統(tǒng)整體架構(gòu)如下：

03 全國性商貿(mào)公司的OMS產(chǎn)品架構(gòu)

不同于區(qū)域性批發(fā)部，規(guī)模更大的商貿(mào)公司會進(jìn)行跨區(qū)域、多品牌、多模式的經(jīng)營。比如代理多個(gè)省份、多個(gè)品牌的分銷工作，甚至?xí)卣埂按N業(yè)務(wù)”：不同于按庫存銷售，只有當(dāng)接到客戶的正式訂單后，才向供應(yīng)商發(fā)起采購。

全國性商貿(mào)公司仍然非常強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)效率，但是由于組織和業(yè)務(wù)都更為復(fù)雜，他們不得不進(jìn)行更為規(guī)范化、也更為精細(xì)化的管理。

因此，在OMS系統(tǒng)設(shè)計(jì)上，除了注重功能的可用性和高效率以外，還需要支持更為復(fù)雜的組織和業(yè)務(wù)管理。具體包括：

1. 組織架構(gòu)與權(quán)限管理

全國性商貿(mào)公司由于在多個(gè)省份同時(shí)開展業(yè)務(wù)，為保持一線操作的靈活性，往往會授予分公司相對獨(dú)立的權(quán)限。

比如，不同分公司可能會授予不同商品的銷售權(quán)限。再比如，由于各個(gè)省份面臨的競爭程度有差異，因此他們需要有獨(dú)立的定價(jià)權(quán)，以及獨(dú)立制定促銷政策的權(quán)力。

更重要的是，各分公司之間的數(shù)據(jù)應(yīng)該是嚴(yán)格屏蔽的。一方面是為了避免無謂的誤操作，另一方面也是防止一線隨意查看整個(gè)公司的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這會無謂的增加業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和管理難度。

因此，OMS系統(tǒng)的權(quán)限設(shè)計(jì)需要具備部門的概念：當(dāng)員工被分配給某個(gè)部門以后，他就默認(rèn)擁有了這個(gè)部門的數(shù)據(jù)權(quán)限。

當(dāng)然，這里還有一些細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，比如：父部門是否應(yīng)該擁有子部門的數(shù)據(jù)權(quán)限？上級主管是否默認(rèn)擁有下屬的數(shù)據(jù)權(quán)限？一般情況下，答案都應(yīng)該為“是”。

2. 商品管理

全國性商貿(mào)公司的商品管理，除了最基本的信息記錄和查找作用，還必須具備一定業(yè)務(wù)控制能力和多組織管理能力。

比如，通過在組織層增加“是否可銷售”的商品屬性，就可以指定某個(gè)分公司是否可以銷售某商品。這種場景的出現(xiàn)，既可能是由于商貿(mào)公司沒有在某些省份分銷商品的許可，也可能是由于物流、服務(wù)等因素，暫時(shí)不便于在某些地區(qū)銷售。

因此，全國性商貿(mào)公司OMS系統(tǒng)的商品管理，需要具備更強(qiáng)的管控能力。如圖所示：

3. 價(jià)格管理

對于全國性商貿(mào)公司來說，由于供貨能力更強(qiáng)，開始有能力服務(wù)于大型連鎖超市。

和便利店以及單體超市相比，連鎖超市擁有更強(qiáng)的出貨能力，但相應(yīng)的也對商貿(mào)公司提出了更高的要求。比較典型的一點(diǎn)要求就是獨(dú)家銷售協(xié)議，而其中核心條款之一就是獨(dú)家銷售價(jià)格。

因此，對于全國性商貿(mào)公司OMS系統(tǒng)，可能需要設(shè)計(jì)銷售協(xié)議管理功能，至少也要有協(xié)議價(jià)格功能，即針對單一客戶的定價(jià)。

除了價(jià)格，由于商貿(mào)公司可能放權(quán)給各分公司制定促銷政策，因此，還需要支持各分公司自行制定促銷方案。而且，這些促銷方案也需要遵循統(tǒng)一的數(shù)據(jù)權(quán)限，即各分公司之間嚴(yán)格屏蔽。

OMS價(jià)格與促銷管理功能如圖所示：

4. 客戶管理

全國性商貿(mào)公司面對采購量更大、付款條件更為苛刻的客戶，除了基本的客戶信息管理、客戶分類功能外，還需要更為強(qiáng)大的客戶管理功能。

比較典型的就是信用管理：即商貿(mào)公司根據(jù)客戶的實(shí)力和信用記錄，給予一定的賒銷額度。只要客戶的本次訂單金額或發(fā)貨金額沒有超過“可用的賒銷額度”，就可以正常提貨。

信用管理的邏輯比較簡單：

可用的賒銷額度=預(yù)分配的賒銷額度+預(yù)收賬款-應(yīng)付賬款-外部風(fēng)險(xiǎn)

其中，“預(yù)收賬款”主要包括客戶支付的預(yù)收款，在某些情況下，也可能包括客戶的承兌匯票（類似于商業(yè)白條）?！皯?yīng)付賬款”除了之前的欠款，也可能包括一定期間內(nèi)的待發(fā)貨訂單，以及已發(fā)貨未結(jié)算訂單。

“外部風(fēng)險(xiǎn)”相對復(fù)雜，主要是一些外部事件可能導(dǎo)致的客戶信用受損。比如客戶將預(yù)付款單據(jù)抵押給了銀行，那么可能就需要適當(dāng)沖減客戶的部分“可用賒銷額度”。

5. 銷售管理

全國性商貿(mào)公司可能仍然以“按庫存銷售”為主，但是會開始嘗試“以銷定采”類業(yè)務(wù)。具體又可以分為兩種模式：

1. 采購發(fā)運(yùn)
2. 一件代發(fā)

所謂采購發(fā)運(yùn)，是指在收到客戶的正式訂單以后，商貿(mào)公司根據(jù)客戶訂單生成采購訂單，并下達(dá)給供應(yīng)商。供應(yīng)商根據(jù)采購訂單備貨，發(fā)貨給商貿(mào)公司，商貿(mào)公司再發(fā)貨給客戶。

為什么會有采購發(fā)運(yùn)的業(yè)務(wù)呢？主要是這一類商品銷售量不穩(wěn)定，如果提前購入，會占用商貿(mào)公司寶貴的資金和庫存。商貿(mào)公司收到貨以后，往往會連同客戶需要的其他商品，一并打包后發(fā)給客戶。

采購發(fā)運(yùn)流程如圖所示：

一件代發(fā)和采購發(fā)運(yùn)流程比較相似，但是供應(yīng)商在收到商貿(mào)公司的訂單后，會直接發(fā)貨給商貿(mào)公司的客戶。和采購發(fā)運(yùn)相比，一件代發(fā)無疑減少了發(fā)貨環(huán)節(jié)，不過，這往往也反映出，商貿(mào)公司只是一個(gè)純粹的“代銷角色”，供應(yīng)商實(shí)際上可以直接和客戶發(fā)生交易。

在微商體系中，“一件代發(fā)”業(yè)務(wù)比較常見，畢竟微商的核心競爭力是銷售渠道，他們只需要專注于獲取客戶訂單即可。

一件代發(fā)流程如圖所示：

6. 發(fā)貨管理

和批發(fā)部相比，雖然全國性商貿(mào)公司仍然非常注重效率，但是業(yè)務(wù)范圍的拓展也讓發(fā)貨流程變得更加復(fù)雜。比如，商貿(mào)公司可能與物流公司展開合作，由物流公司將貨物運(yùn)送給客戶。典型的發(fā)貨流程如下：

• 行政人員根據(jù)發(fā)貨計(jì)劃制作“運(yùn)單”，并提交給物流公司
• 物流公司司機(jī)根據(jù)“運(yùn)單”到倉庫提貨
• 倉庫人員根據(jù)實(shí)際出庫商品，進(jìn)行“發(fā)貨”操作，并生成“出庫單”
• 物流公司司機(jī)將貨物送達(dá)客戶，并返回客戶簽收的“出庫單”

針對全國性商貿(mào)公司的OMS系統(tǒng)整體架構(gòu)如下：

04 集團(tuán)型公司的OMS產(chǎn)品架構(gòu)

商貿(mào)公司如果能進(jìn)一步向供應(yīng)鏈延伸，建立自己的生產(chǎn)制造體系，那么此時(shí)它將來到一個(gè)全新的階段：集團(tuán)化經(jīng)營。

當(dāng)然，實(shí)事求是的說，商貿(mào)公司向上整合的案例并不多見，更多的是制造型企業(yè)向下延伸銷售渠道。不管哪一種情況，由于內(nèi)部供應(yīng)鏈的存在，企業(yè)管理將會面臨新的挑戰(zhàn)，OMS系統(tǒng)的架構(gòu)也必須能夠支撐更加精細(xì)和全面的業(yè)務(wù)管理。具體包括：

1. 組織架構(gòu)與權(quán)限管理

與全國性商貿(mào)公司相比，集團(tuán)型公司更為復(fù)雜的管理需求來自集團(tuán)管控與協(xié)作。

比如，張總作為集團(tuán)副總，他在管理集團(tuán)行政工作的同時(shí)，兼任了軟件分公司的負(fù)責(zé)人。如果OMS系統(tǒng)只有商貿(mào)公司版“按組織屏蔽數(shù)據(jù)”的能力，那么就會面臨一個(gè)兩難：到底要不要給張總開放銷售和財(cái)務(wù)功能呢？

如果開放，張總就可以管理軟件分公司的相關(guān)業(yè)務(wù)，但是他也因此能看到整個(gè)集團(tuán)的銷售和財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（因?yàn)樗麑儆诩瘓F(tuán)組織，又擁有銷售和財(cái)務(wù)功能權(quán)限），這顯然是不可以接受的。

這種“在不同組織擔(dān)任不同職位”的場景出現(xiàn)，就使得集團(tuán)型OMS系統(tǒng)在數(shù)據(jù)權(quán)限方面需要具備更精細(xì)的管理能力。即可以把不同類型的數(shù)據(jù)權(quán)限分開，從而實(shí)現(xiàn)只分配給某個(gè)角色“一個(gè)組織部分?jǐn)?shù)據(jù)權(quán)限”的能力。如圖所示：

2. 商品管理

在商品管理層面，除了信息屬性和一般的業(yè)務(wù)控制屬性，OMS系統(tǒng)還必須具備更精細(xì)化的業(yè)務(wù)控制屬性。

比如，某酸奶商品在某銷售公司組織至少應(yīng)該具有兩種業(yè)務(wù)屬性：可銷售與可采購。前者允許該銷售公司在系統(tǒng)內(nèi)銷售該商品，后者允許該銷售公司在系統(tǒng)內(nèi)向集團(tuán)制造企業(yè)或外部供應(yīng)商采購該商品。但是，在制造公司組織，該商品就不應(yīng)該具有“可采購”的屬性，而應(yīng)該具有“可生產(chǎn)”的屬性，以允許制造企業(yè)在系統(tǒng)內(nèi)為該商品建立生產(chǎn)工單。

類似的精細(xì)化管理場景還包括：天津分公司和重慶分公司都會向北京制造廠進(jìn)行采購，但是由于物理距離的巨大差異，兩者的采購時(shí)長是明顯不同的。為了更加合理的規(guī)劃采購計(jì)劃，避免庫存缺失和積壓，需要為該商品在“天津分公司”和“重慶分公司”這兩個(gè)組織維護(hù)不同的“采購提前期”數(shù)據(jù)。

3. 價(jià)格管理

在價(jià)格管理方面，集團(tuán)型公司開始發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢。比如，由集團(tuán)本部和全國大型連鎖簽署價(jià)格協(xié)議，從而一次性鎖定巨額銷售收入。

由于在全國性商貿(mào)OMS系統(tǒng)中，價(jià)格數(shù)據(jù)實(shí)際上是分組織進(jìn)行管理的——A分公司的價(jià)格只能用于A公司的客戶，B公司的價(jià)格只能用于B公司的客戶——因此，在集團(tuán)型OMS系統(tǒng)中，需要跳出這個(gè)限制，實(shí)現(xiàn)“全局價(jià)格協(xié)議”功能。

只要某客戶與集團(tuán)簽訂過了全局價(jià)格協(xié)議，那么在任何分公司，只要是針對該客戶的銷售訂單，都會統(tǒng)一引用該價(jià)格協(xié)議。

實(shí)際上，類似的場景也出現(xiàn)在采購管理系統(tǒng)。

比如某快遞公司為了控制墨水筆成本，由集團(tuán)與墨水筆廠商統(tǒng)一簽訂價(jià)格協(xié)議，墨水筆廠商則直接把貨發(fā)給各地分公司。憑借著集中采購的數(shù)量優(yōu)勢，不但提高了墨水筆的質(zhì)量，也因此降低了采購價(jià)格。由于此類場景不屬于OMS系統(tǒng)，本文就不再詳細(xì)闡述。

4. 客戶管理

集團(tuán)型公司往往還有一個(gè)特點(diǎn)，那就是擁有多條業(yè)務(wù)線。比如，某房地產(chǎn)公司既有新樓盤銷售業(yè)務(wù)，也有老樓盤物業(yè)服務(wù)。

多業(yè)務(wù)線會帶來一個(gè)“煩惱”，那就是各業(yè)務(wù)線可能會重復(fù)建立客戶檔案，以至于在集團(tuán)層面，無法清晰的描繪客戶畫像，也無法準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)客戶數(shù)量。

那么，集團(tuán)型OMS系統(tǒng)如何解決這個(gè)問題呢？

解決方案之一，是在“客戶層”和“地址層”之間，加一個(gè)“賬戶層”。

當(dāng)某一個(gè)分公司新建客戶時(shí)，系統(tǒng)通過數(shù)據(jù)校驗(yàn)，可以提醒分公司操作人員“已經(jīng)存在該客戶信息”。這樣，操作人員就只需要在該客戶信息下方，添加一個(gè)“賬戶層”信息，而不用再添加一個(gè)重復(fù)的客戶。同時(shí)，“賬戶層”信息是根據(jù)分公司權(quán)限隔離的，這樣既保證了不會重復(fù)建立客戶信息檔案，也保證了分公司之間的客戶數(shù)據(jù)嚴(yán)格屏蔽。

架構(gòu)如圖所示：

值得一提的是，這種“合理分層”的能力，是B端產(chǎn)品架構(gòu)能力的重要體現(xiàn)。

比如，有經(jīng)驗(yàn)的HR產(chǎn)品經(jīng)理，就會把人員信息分為“人員層”和“分配層”兩個(gè)層次。人員基本信息比如員工號、年齡等在“人員層”統(tǒng)一管理，但是職位信息則在“分配層”進(jìn)行管理。

這樣，一方面可以處理“一個(gè)員工多個(gè)崗位”的需求，另一方面也可以實(shí)現(xiàn)更精細(xì)化的數(shù)據(jù)權(quán)限：這位員工的多位上級，只能看到自己所管理的那個(gè)“分配”（即職位）的相關(guān)信息。

5. 銷售管理

如果集團(tuán)型企業(yè)進(jìn)行了“垂直一體化”：既包含銷售型公司，又包含生產(chǎn)型公司。這就帶來了一個(gè)新的管理需求：內(nèi)部交易。

你可能會認(rèn)為：既然是一家公司，何必采用“交易”這么復(fù)雜的業(yè)務(wù)形式？簡單做一個(gè)庫存調(diào)撥不就好了嗎？

關(guān)鍵在于，集團(tuán)型公司為了嚴(yán)格區(qū)分各分公司的責(zé)權(quán)利，從而適當(dāng)?shù)目己撕图罡鞣止竟芾韺樱@些分公司往往都是獨(dú)立核算的——因此即便是集團(tuán)內(nèi)部公司的采購，仍然要“親兄弟、明算賬”。

和“正常”的采購、交易業(yè)務(wù)不同，由于內(nèi)部交易流程的雙方使用的是同一套系統(tǒng)，因此采購和銷售流程，以及財(cái)務(wù)核算流程，都可以更順暢的進(jìn)行協(xié)作。

比如，當(dāng)作為采購方的分公司發(fā)起內(nèi)部申請后，作為銷售方的分公司就會自動生成對應(yīng)的內(nèi)部銷售訂單；而當(dāng)內(nèi)部銷售訂單發(fā)貨以后，內(nèi)部采購申請就會自動進(jìn)入“可接收”狀態(tài)。相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和單據(jù)，也都可以自動化的生成。

流程如圖所示：

Oracle系統(tǒng)內(nèi)部交易流程示例

6. 發(fā)貨管理

對于集團(tuán)型企業(yè)來說，已經(jīng)可以接受更為復(fù)雜的訂單。

客戶可能定制一批商品，并且要求按特定的時(shí)間點(diǎn)分批發(fā)貨。這就對集團(tuán)型公司的供應(yīng)鏈能力提出了更高的要求。

比如，某位海外客戶定制了300輛特種車，并要求分別于1月1號、1月11號和1月21號各交付100輛。交貨方式是FOB，即企業(yè)只需要把貨物在指定的裝運(yùn)港裝船，并完成相關(guān)單據(jù)交付，即可視為交貨。

對于負(fù)責(zé)發(fā)貨的銷售公司來說，往往需要安排專人跟蹤訂單，以完成整個(gè)復(fù)雜的發(fā)貨流程。流程（示例）如下：

• 跟單人員在OMS系統(tǒng)創(chuàng)建“發(fā)貨計(jì)劃編號”，將本次計(jì)劃發(fā)貨的銷售訂單明細(xì)都關(guān)聯(lián)到該“發(fā)貨計(jì)劃編號”。
• 確認(rèn)車輛入庫后，跟單人員根據(jù)“發(fā)貨計(jì)劃編號”發(fā)放銷售訂單，生成“出庫申請”。
• 物流人員根據(jù)“發(fā)貨申請”進(jìn)行裝柜并出庫，在OMS中操作“完成出庫申請”，系統(tǒng)將發(fā)貨商品從物流部倉庫轉(zhuǎn)移到“在途庫”
• 貨物按FOB條款裝船后，跟單人員根據(jù)海關(guān)提供的報(bào)關(guān)白聯(lián)，在OMS中操作“發(fā)貨確認(rèn)”。系統(tǒng)從“在途庫”中減少對應(yīng)商品庫存，并生成財(cái)務(wù)核算數(shù)據(jù)。

至此，一次發(fā)貨操作完成。

針對集團(tuán)型公司的OMS系統(tǒng)整體架構(gòu)如下（僅列示差異化部分）：

05 總結(jié)

回顧本文，什么是好的產(chǎn)品架構(gòu)？其中一個(gè)最核心的標(biāo)準(zhǔn)，就是能夠滿足不同企業(yè)在不同發(fā)展階段的個(gè)性化需求。

實(shí)際上，如果不做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，就并不需要太強(qiáng)的產(chǎn)品架構(gòu)能力。因?yàn)橹恍枰７驴蛻舻默F(xiàn)有流程，進(jìn)行簡單的線上化就好了。但是由此帶來的問題就是：投入巨大成本研發(fā)的系統(tǒng)，僅僅只是一個(gè)“一次性用品”。

紛享銷客PaaS平臺總負(fù)責(zé)人健鵬曾經(jīng)做客SaaS星球直播分享，他說道：SaaS公司很容易受到大項(xiàng)目的誘惑。這些大項(xiàng)目不但金額高，還有示范效應(yīng)。但是SaaS公司必須認(rèn)識到：這樣的項(xiàng)目需要占用大量的研發(fā)資源，而且由于無法復(fù)用，最后很可能還要面臨虧損。

另一個(gè)中國細(xì)分賽道頭部SaaS公司的客戶成功副總裁也給我說過：一個(gè)千萬級的大項(xiàng)目，最后一核算，發(fā)現(xiàn)研發(fā)和交付成本超過三千萬。所以做定制化項(xiàng)目，真的要考慮清楚。

就以本文的發(fā)貨流程為例，批發(fā)部、全國性商貿(mào)公司和集團(tuán)型公司的發(fā)貨流程存在較大差異，但在實(shí)際場景中，一個(gè)公司可能同時(shí)出現(xiàn)其中2種，甚至3種發(fā)貨流程?；蛘咴谠缙谑潜容^簡單的發(fā)貨流程，到后期發(fā)展為比較復(fù)雜的發(fā)貨流程。

因此，好的SaaS產(chǎn)品，一定會兼顧系統(tǒng)的簡潔性和靈活性，即通過標(biāo)準(zhǔn)化功能加上一定的配置項(xiàng)，滿足各種差異化的發(fā)貨管理需求——不僅僅是滿足更多企業(yè)的需求，也是能夠和客戶一起成長，不至于當(dāng)客戶發(fā)展壯大、業(yè)務(wù)變得更復(fù)雜以后，我們反而面臨被拋棄的命運(yùn)。

實(shí)際上，很多單純強(qiáng)調(diào)輕薄、易用的SaaS應(yīng)用——比如部分無代碼SaaS——就會面臨這種窘境。

那么，如何突破這種窘境？

一方面我們要深入業(yè)務(wù)應(yīng)用，把產(chǎn)品做厚，形成粘性和護(hù)城河；更重要的是，我們要一開始就注重產(chǎn)品架構(gòu)，這樣才能越走越輕松，跟上客戶的成長步伐。

而如何提升產(chǎn)品經(jīng)理的產(chǎn)品架構(gòu)能力？我很認(rèn)同紛享銷客PaaS平臺總負(fù)責(zé)人健鵬的觀點(diǎn)，那就是要多研究國外頂級B端產(chǎn)品，比如：SAP、Oracle、Salesforce。少研究國內(nèi)BAT偏C端的產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冞^于輕薄。