從業(yè)務(wù)整體來(lái)看，C端產(chǎn)品可能會(huì)有相應(yīng)的轉(zhuǎn)化路徑，那么B端產(chǎn)品的鏈路相較C端產(chǎn)品而言，有哪些不同？如果想要對(duì)B端產(chǎn)品的關(guān)鍵鏈路進(jìn)行拆解，你又可以遵循什么樣的方法？本篇文章里，作者結(jié)合實(shí)際案例總結(jié)了B端產(chǎn)品鏈路拆解策略，一起來(lái)看看。

一、關(guān)鍵鏈路介紹及C、B端區(qū)別

電商行業(yè)中，面對(duì)C端產(chǎn)品，會(huì)存在一個(gè)購(gòu)物轉(zhuǎn)化的經(jīng)典黃金流程，如下圖：

大家可以看到，從獲取用戶開始，到最后讓用戶買單貢獻(xiàn)價(jià)值，其中要經(jīng)過很多的環(huán)節(jié)。

這些環(huán)節(jié)，環(huán)環(huán)相扣，步步依賴，像一個(gè)鏈條一樣。

而日常，業(yè)務(wù)端的一系列資源花銷和努力的方向，都是將各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率做到更高，最終實(shí)現(xiàn)獲取更多的商業(yè)收益。

其實(shí)，除了電商購(gòu)物等場(chǎng)景之外，其他各類C端產(chǎn)品，也都會(huì)有各種各樣的轉(zhuǎn)化路徑。業(yè)務(wù)端整體去迭代產(chǎn)品或運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，也會(huì)按照路徑的每個(gè)環(huán)節(jié)逐個(gè)聚焦。

那B端產(chǎn)品呢，相對(duì)C端產(chǎn)品有沒有關(guān)鍵路徑？它們的路徑與C端產(chǎn)品又有何不同？

根據(jù)我自己的發(fā)現(xiàn)，B端產(chǎn)品鏈路性更強(qiáng)，但與C端會(huì)有區(qū)別。我大概總結(jié)了以下3點(diǎn)的不同：

二、B端關(guān)鍵鏈路建設(shè)方法

1. 鏈路拆解構(gòu)建模型

鏈路拆解，會(huì)用到一種產(chǎn)品需求分析的一種能力，即場(chǎng)景化還原能力。

場(chǎng)景化還原，就是需要按照時(shí)間線，100%還原現(xiàn)實(shí)中每一個(gè)環(huán)節(jié)，以及每個(gè)環(huán)節(jié)中的所有事件。

每個(gè)事件，包含用戶**通過**做**這幾個(gè)因子。

在拆解過程中，可以順便記錄下每個(gè)事件中，當(dāng)前做的狀態(tài)、用戶遇到的痛點(diǎn)、預(yù)期希望實(shí)現(xiàn)的狀態(tài)。

2. 正/反兩向過程建設(shè)

把鏈路拆解成一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)之后，就要開始有針對(duì)性進(jìn)行各個(gè)擊破。

正向建設(shè)的思路，很好理解，就是我們?yōu)楸ＷC每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)的事件，都能按要求實(shí)現(xiàn)保質(zhì)保量按時(shí)交付結(jié)果，不出紕漏。

而反向建設(shè)呢，其實(shí)就是問題驅(qū)動(dòng)，將日常過程中遇到的各類異常情況分類歸因，并針對(duì)性地強(qiáng)化對(duì)應(yīng)環(huán)節(jié)中的措施，確保同類問題不再發(fā)生或減少發(fā)生。

3. 指標(biāo)監(jiān)控與衡量

一般情況下，B端鏈路較長(zhǎng)，后續(xù)累加邏輯會(huì)日益增多，再加上需多方協(xié)作，維護(hù)性差，出問題概率大。

如果出了問題，我們只是簡(jiǎn)單case by case，不落到環(huán)節(jié)/事件底層去徹底解決問題，那問題一定還會(huì)再出現(xiàn)。

所以，為了使得每條鏈路的建設(shè)變得更好，我們必須要考慮指標(biāo)化，逐漸去經(jīng)營(yíng)它。

指標(biāo)，除了設(shè)置整體鏈路結(jié)果的指標(biāo)之外，也需要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)設(shè)置指標(biāo)監(jiān)控。

如果產(chǎn)品結(jié)果是for效率的，那就是時(shí)間維度指標(biāo)；如果是for穩(wěn)定性的，可以是異常率指標(biāo)。

以上，3個(gè)原則，就是B端關(guān)鍵路徑的建設(shè)方法。

圍繞方法論這塊，我不打算花太多篇幅來(lái)介紹，下邊我著重會(huì)用2個(gè)案例代入來(lái)講解。

三、案例解析

1. 微信打款異常專項(xiàng)

我們業(yè)務(wù)上有個(gè)回收?qǐng)鼍?，即個(gè)人用戶賣手機(jī)給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。用戶下回收單，平臺(tái)收到貨之后，經(jīng)過對(duì)用戶手機(jī)的檢測(cè)、報(bào)價(jià)/議價(jià)之后，如果用戶同意價(jià)格則交易達(dá)成，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)平臺(tái)就會(huì)把貨款打給這個(gè)用戶。

而本小節(jié)，我們講的這個(gè)案例，就是發(fā)生在打款給用戶的這個(gè)環(huán)節(jié)。

回顧上述這個(gè)流程，大家乍一看起來(lái)，是不是覺得比較簡(jiǎn)單？不就是觸發(fā)一筆打款，把錢發(fā)給用戶，不就好了么？

但事實(shí)上，并沒有那么簡(jiǎn)單。

因?yàn)槲覀兪腔厥請(qǐng)鼍埃u家是個(gè)人用戶，他們一般使用微信、支付寶進(jìn)行收款。再加上，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)有面交履約方式，如上門回收和門店回收，這些都是一手交錢一手交貨。對(duì)打款及時(shí)性要求極高，如果錢款不能交割，會(huì)極大影響用戶體驗(yàn)和線下工程師履約效率。

在過去歷史上，我們出現(xiàn)打款異常（對(duì)用戶沒有收到錢款就算異常）的情況，發(fā)生了多次。出現(xiàn)問題的原因呢，也是各有不同。

讀到這里，基本上這個(gè)案例的背景，我已經(jīng)交代清楚了。

接下來(lái)，我們按照B端關(guān)聯(lián)鏈路的建設(shè)方法，講解下我是如何拆解這個(gè)問題的。

PS：聲明一下，支付是一個(gè)相對(duì)比較專業(yè)的領(lǐng)域，想要解決這個(gè)問題，就需要對(duì)支付系統(tǒng)有較高的理解。本文重點(diǎn)講解方法邏輯，大家不用特別在意專業(yè)知識(shí)本身。

我首先會(huì)按照第一步，場(chǎng)景化還原，將鏈路拆解為了多個(gè)關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)以及主要事件（實(shí)際情況中，核心關(guān)注關(guān)鍵事件即可，不容易發(fā)生問題的點(diǎn)可以暫不納入模型中，后續(xù)可迭代）。

拆解過程中，我會(huì)分析各個(gè)環(huán)節(jié)的事件屬性，構(gòu)建正向建設(shè)的體系。

分析完之后，大概結(jié)果如下圖：

我將打款這個(gè)鏈路，拆解為了9個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

并且針對(duì)不同環(huán)節(jié)，做了一些屬性分類，有系統(tǒng)性的、技術(shù)性的、商戶性的、運(yùn)營(yíng)性的、產(chǎn)品性的。

并且針對(duì)每個(gè)類型，提出了建設(shè)的方針，后續(xù)就轉(zhuǎn)化為不同優(yōu)先級(jí)的一些todo。

當(dāng)然，過程中，也一定會(huì)有各類突發(fā)的問題，這時(shí)候就一定要?dú)w因問題，最終落到各個(gè)環(huán)節(jié)的建設(shè)中。

尤其是最頻繁出問題的環(huán)節(jié)，就需要優(yōu)先去解決，這就是反向問題驅(qū)動(dòng)的要領(lǐng)。

這個(gè)鏈路，總體指標(biāo)，是個(gè)典型的穩(wěn)定性指標(biāo)，我們使用異常率指標(biāo)即可。簡(jiǎn)單來(lái)講，就是中斷發(fā)生的次數(shù)以及影響面。環(huán)節(jié)指標(biāo)同理。

2. 業(yè)財(cái)一體化——管報(bào)

B端鏈路，可以是不同顆粒度的。

既可以是像上邊那個(gè)打款一樣偏局部功能的，當(dāng)然也可以是一個(gè)更大的體系化工程。

下邊講一個(gè)最近比較有體感的案例，業(yè)財(cái)一體化之管報(bào)輸出。

大家都知道，每個(gè)公司基本上都會(huì)由財(cái)務(wù)按照周期性對(duì)公司管理層輸出管理報(bào)表。

管報(bào)講究時(shí)效性和準(zhǔn)確性，并且越早輸出，對(duì)公司的管理決策就會(huì)越有利。

但可能鮮有人知道，一個(gè)管報(bào)的輸出，背后到底要經(jīng)過多少人的通力協(xié)作。

而這個(gè)協(xié)作，就像一個(gè)鏈路一樣，環(huán)環(huán)相扣，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問題，都會(huì)影響最終的結(jié)果。

那么我們?nèi)绻銟I(yè)財(cái)一體化系統(tǒng)建設(shè)，就必然需要拆解這個(gè)鏈路的實(shí)現(xiàn)，然后分而治之。

按照?qǐng)鼍盎€原，大概就能知道財(cái)務(wù)幾個(gè)大的節(jié)點(diǎn)，以及每個(gè)環(huán)節(jié)中對(duì)應(yīng)的事件和現(xiàn)況，如上圖。

接下來(lái)，看指標(biāo)。管報(bào)這個(gè)整體鏈路的指標(biāo)有2個(gè)，一個(gè)是準(zhǔn)確性（這個(gè)基本屬于硬性指標(biāo)），一個(gè)是及時(shí)性。

日常，我們更多是圍繞及時(shí)性進(jìn)行努力。

拆解完成之后，你會(huì)知道每個(gè)環(huán)節(jié)（T+a、T+b、T+c、T+d）的現(xiàn)有時(shí)效如何，有哪些事件是最耗時(shí)的，也就更能對(duì)癥下藥，有針對(duì)性去突破某些環(huán)節(jié)。

按照這個(gè)循環(huán)，持續(xù)精進(jìn)，就能實(shí)現(xiàn)一個(gè)個(gè)更高的目標(biāo)。

講完以上2個(gè)案例，想必大家都能對(duì)本文中B端產(chǎn)品關(guān)鍵鏈路分析法有了較為深入的理解。

B端大部分的產(chǎn)品，尤其是越為復(fù)雜的產(chǎn)品，越適合用這樣的拆解方法來(lái)做。

這個(gè)方法最大的好處，就是能夠把功能視圖轉(zhuǎn)化為指標(biāo)視圖，然后能持續(xù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。

希望本文對(duì)大家有一定的幫助。