編輯導(dǎo)語：職場上“Z世代”的到來，也給管理者帶來了新的管理挑戰(zhàn)，原先的管理和激勵體系已不再適用。那么，如今應(yīng)該怎么管理90后年輕人呢？作者認(rèn)為，應(yīng)該像游戲玩家一樣思考，采取游戲化銷售管理策略，具體怎么做？一起來看看吧。

今天的勞動力包含三代人：

• X世代：70后，艱苦樸素派，為了就業(yè)不斷提升技術(shù)能力，適應(yīng)性強
• Y世代：80后，技術(shù)派，成長于技術(shù)快速發(fā)展的時期， 樂觀、聰明、愿意合作
• Z世代：90后，數(shù)字化原住民，多元化，擁有更多選擇，幾乎沒有生存壓力

今天帶隊伍，必須注意到一大變化，就是“迎接90后”，而這也帶來了新的管理挑戰(zhàn)——原來的管理和激勵體系不再適用。

過去企業(yè)經(jīng)營，管理/激勵團(tuán)隊的核心就是：賞罰分明。

• 干得多，干得好 → 升職加薪
• 干得少，干得差 → 降職減薪

但90后，不想被管，不喜歡KPI考核，一言不合就辭職……

很多80后是“干一行，愛一行”，而90后是“愛一行，干一行”，所以，管理90后年輕人，需要采取不同的方法：像游戲玩家一樣思考。

01 Trigger設(shè)定目標(biāo)：一只腳在挑戰(zhàn)圈，一只腳在恐慌圈

第一步，通過設(shè)置目標(biāo)，讓銷售產(chǎn)生參與這場游戲挑戰(zhàn)的欲望。

“如果你不知將去往何處，那么你只能隨波逐流?！?目標(biāo)可以讓銷售知道自己目前在哪里，以及要去哪里，逐步挑戰(zhàn)更高難度的目標(biāo)。

目標(biāo)，即玩家需要達(dá)成的結(jié)果，它會吸引玩家的注意力，對實現(xiàn)目標(biāo)抱有一種激情和力量。

那么，目標(biāo)需要制定在哪里才能最大程度激發(fā)銷售？

銷售最好的狀態(tài)，是一只腳在挑戰(zhàn)圈，另一只腳在恐慌圈。這是一個人最緊張、最有危機(jī)感的時候，也是最能激發(fā)斗志和創(chuàng)造力的時候。

1. 挑戰(zhàn)：設(shè)置不同關(guān)卡，建立階段性的目標(biāo)挑戰(zhàn)

游戲有不同難易級別的關(guān)卡：新手村、進(jìn)階版、高階玩家……

如果玩家能力和闖關(guān)難度相當(dāng)，會帶動玩家積極性；如果闖關(guān)難度略高于玩家能力，玩家通關(guān)后的成就感更高，游戲會更吸引人，這種成就感能讓玩家投入更多時間。

銷售目標(biāo)同理，也要根據(jù)個人能力設(shè)置不同階段的里程碑，制定具有挑戰(zhàn)性但并非遙不可及的目標(biāo)。

從簡到難，由淺入深，銷售達(dá)成一個小目標(biāo)后，積極性會提高，實現(xiàn)下一階段目標(biāo)的機(jī)會就會增加。

分解目標(biāo)，由小到大，將年度目標(biāo)依次分解成月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。

2. 恐慌：利用進(jìn)度條，提醒離目標(biāo)和下一關(guān)卡還要多久

人們更喜歡有進(jìn)度的指標(biāo)。當(dāng)心中有明確的目標(biāo)要完成時，自然會受到驅(qū)動。

就像游戲的每一局都有進(jìn)度條，會告訴你還需要多久就可以升級到下一階段。

每個銷售的目標(biāo)達(dá)成率都實時展現(xiàn)。讓銷售了解自己距離完成第一個目標(biāo)還有多遠(yuǎn)，可以鼓勵他們繼續(xù)前進(jìn)。

02 Action采取行動：不單單是超越競爭對手

有了目標(biāo)之后，第二步就是行動。能讓銷售采取行動的源頭，就在于對競爭的渴望。游戲中有兩種競爭：

• 外在競爭：與其他同伴相比，做得比別人好。
• 內(nèi)在競爭：與過去的自己相比，做得比以前好?！澳阋呀?jīng)成功突破第一單啦”“你第n次進(jìn)入TOP3啦”，這些也能給予銷售巨大的激勵。

1. 與同伴相比：數(shù)據(jù)透明，公平競爭

創(chuàng)造緊迫感和競爭感，可以對銷售業(yè)績產(chǎn)生影響，也有助于整個銷售團(tuán)隊的成功。而競爭PK賽制，對想證明自己的90后更加有效。

但是競爭PK也容易讓銷售陷入搶單爭吵的問題，如何才能既激發(fā)榮譽感，又能形成一種積極的競爭的狀態(tài)？

一是將銷售進(jìn)行分組，單兵作戰(zhàn)有時候會讓人產(chǎn)生恐懼，通過分組既能激發(fā)榮譽感，又帶來安全感；二是所有的PK數(shù)據(jù)需要公開透明，每人都能實時看到自己和其他同伴的業(yè)績數(shù)據(jù)，激勵落后的人努力追趕。

2. 與自己相比：即時性的個人業(yè)績反饋

人都希望從行動中可以得到及時的反饋和響應(yīng)，看到和自己相比的進(jìn)步，將會成為堅持下去的巨大動力。

讓人沉迷游戲的很大原因，在于游戲有清晰的即時反饋，哪怕是虛擬的獎勵。

游戲里，每打一只怪，都會獲得相應(yīng)經(jīng)驗值，每個成就都會被記錄在分?jǐn)?shù)和排行榜中。而這種清晰的及時反饋，能帶來即時的滿足感，沉迷于游戲。

即時性的反饋分兩個方面：

1. 能知道自己目前在什么位置
2. 與過去的自己相比，自己進(jìn)步了還是落后了

03 Reward制定獎勵：「提成」不是唯一的方式

行動之后，需要給銷售獎勵，還得是多變的獎勵。

所謂多變的獎勵，就是要有不可預(yù)期性，才會有刺激感，單純的提成和獎金已經(jīng)不再能激發(fā)90后的動力。

獎勵一般有三種層級：獎金、升級、榮譽，自下而上，從物質(zhì)逐步過渡到精神層面的激勵。

1. 獎金：基本目標(biāo)+額外彩頭

物質(zhì)方面的激勵，是企業(yè)最常用、也是最簡單直接的一種獎勵。

首先，獎勵要給明方向。公司想要什么、要獎什么，達(dá)成任務(wù)即可獲得獎勵。

其次，獎勵要簡單、透明。讓員工一下子就能搞明白、行動起來；不要復(fù)雜、模糊，讓員工困惑，瞻前顧后。

第三，獎勵要刺激：重獎重罰，要拉開差距。第一名、第二名、第三名之間的待遇需要有明顯的不同。

獎勵設(shè)置可以用Base+Jump的模式——達(dá)到了Base（基本目標(biāo)）就有小獎勵，再設(shè)定一個夢想目標(biāo)（jump或dream），即額外彩頭，需要團(tuán)隊跳起來才能夠得著。而這個彩頭也可以給個驚喜大獎，比如歐洲游。

2. 升級：我的級別我做主

“升級”指玩家在游戲中的等級提升，能夠激勵銷售的不僅僅是物質(zhì)，還有他們對“升級”的渴望。他們希望看到自己如何與同行競爭，看到自己的名字出現(xiàn)在排行榜的頂端，在群體中贏得地位。

排行榜可以鼓勵玩家持續(xù)的留在游戲中，提升排名的想法將成為他們繼續(xù)游戲的巨大動力。

重點不在于設(shè)置排行榜，而是要讓銷售感知到有人在和自己“比較”。每天、每周、每月不斷滾動記錄展示，激發(fā)銷售的競爭欲望，看到自己排名落后了就想往前沖。

3. 榮譽：團(tuán)隊榮譽的社交驅(qū)動

榮譽，是最強勁的社交驅(qū)動力之一。積極強化銷售團(tuán)隊的共同體性，讓銷售與隊友一起努力完成目標(biāo)，一起享受成功和榮譽。這種對集體榮譽的渴望，具有金錢所沒有的額外價值。

榮譽包括皇冠，龍椅，掌聲，錦旗，鮮花，獎金，獎杯，證書，排行榜，榮譽墻……

在設(shè)計銷售競爭PK機(jī)制時，可以設(shè)置軍團(tuán)、戰(zhàn)隊、個人三種pk模式，前三名可以獲得錦旗、牌匾、水晶杯，由公司創(chuàng)始人/高管頒發(fā)獎勵，并合影。

04 Investment再次投入：打造“他行，我也行”的正向循環(huán)

整個閉環(huán)的最后一步——再次加注。之前的贏家希望可以獲得更好的成績，輸家希望贏取翻盤機(jī)會。

這就使得整個游戲像磁鐵一樣，讓員工不愿退出，形成一種你追我趕的正向循環(huán)。

每個人都會關(guān)注和自己類似的群體，這種親近感會強化比拼的結(jié)果，更易促進(jìn)銷售之間的模仿和追隨，產(chǎn)生“他行，我也行”的反應(yīng)。

如果銷售有三個級別A、B、C，那么此時就能發(fā)現(xiàn)：

• C級銷售會被這種機(jī)制淘汰掉
• B級銷售會向A級銷售學(xué)習(xí)和靠攏
• A級銷售會爭取更大的業(yè)績突破

未來，一切都“游戲化”。

“眺望互聯(lián)網(wǎng)的遠(yuǎn)方，有兩個脈絡(luò)隱隱呈現(xiàn)：協(xié)作的機(jī)制從強制變成自由，勞動的動機(jī)從自利變成游戲?！?br /> 新一代的年輕員工，將會成為更有驅(qū)動力的自我創(chuàng)業(yè)者，成為“有史以來最具創(chuàng)業(yè)精神的一代”。

而這些年輕的員工，將會為企業(yè)創(chuàng)造出遠(yuǎn)超于預(yù)期的巨大價值。但前提是，你能讓他們享受你制定的“游戲”規(guī)則。

本文由 @VeraHuang 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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