編輯導(dǎo)讀：對于一些不長不短的旅程，很多人會選擇開車前往，沒有私家車的人有可能會選擇共享汽車。但是，共享汽車的取車和停車都需要在幾公里外的停車場進行，對于用戶來說非常不方便。本文作者提出“送車員”這一角色來代取車還車，并對其進行分析，與你分享。

用戶使用共享汽車時，常常要到1-2公里外的停車場取車，還車后也往往需步行1-2公里到目的地，麻煩、費時。那是否可引入“送車員”角色？幫用戶取車、還車，節(jié)省用戶時間精力。

本文就共享汽車引入送車員是否可行或者是否劃算進行探討，并對共享汽車業(yè)務(wù)本身進行更深入的思考。本文以gofun共享汽車為例進行說明。

一、人們對出行方式的選擇

1.1 對人們出行選擇的直觀感受

省際、城際遠距離出行，人們一般會選擇飛機、鐵路、大巴、租車、私家車等方式；城內(nèi)出行，人們一般選擇公交、地鐵、私家車、租車、共享汽車、摩托車、自行車等。

本文主要關(guān)注城內(nèi)出行，包括上下班通勤、城內(nèi)休閑/商務(wù)出行、郊區(qū)游玩等出行場景。

以北京的城內(nèi)出行為例：

1）上下班通勤

對于上下班通勤，如果距離不近，例如5公里以上，如果有京牌私家車，人們傾向于開車?？焖侔踩孢m，不過有堵車風(fēng)險導(dǎo)致行程時間不確定，公司附近停車費用也可能不低。

如果沒有京牌私家車，人們傾向選擇地鐵，時間可控，不過精準(zhǔn)性差，往往要步行一定路程。公交比地鐵時間可控性差點，精準(zhǔn)性高一點。收入較高的群體也會選擇打車（出租車、網(wǎng)約車），或者人們遇到不良天氣也會打車。人們不太可能選擇共享汽車，因為共享汽車取車、還車不便，花費較多時間，不能實現(xiàn)快速通勤。

補充說明下京牌，北京落戶較難，而且搖號中簽率很低，所以擁有京牌私家車的年輕人并不多。他們平時出行以地鐵、公交為主。

2）城內(nèi)休閑/商務(wù)/辦事出行

對于城內(nèi)休閑/商務(wù)/辦事出行，比較典型的是在城內(nèi)參加活動、拜訪客戶，私家車仍然比較合適，沒車的傾向選擇地鐵公交，不過共享汽車也會考慮。

在地鐵公交不便時，例如需要換乘多次地鐵，人們可能覺得麻煩，會考慮共享汽車或打車。不過共享汽車要考慮目的地附近是否有停車場，有一定局限性。

其實，gofun共享汽車很適合一天內(nèi)去多個地方的出行場景（可短租6個小時）。筆者上次搬家時就用的共享汽車，跑了兩個來回搬完，僅花費100元出頭，而找搬家公司需要500元。搬家時打車是不方便的，因為司機不愿等你慢騰騰地搬行李。

還有一次帶親人看病，一上午跑了三家醫(yī)院，這種情形下共享汽車（短租6小時）發(fā)揮了很大作用，而打車就不太劃算。

3）郊區(qū)游玩

這恐怕是目前唯一一個共享汽車適用的高頻應(yīng)用場景。

從平時使用gofun共享汽車的經(jīng)驗來看，周末往往不容易在附近找到車，而周末不少人用車是為了郊區(qū)游玩。郊區(qū)游玩一般是白天一整天，也就需要租用共享汽車24小時，約220元。這個成本大部分白領(lǐng)還是可接受的。如果2-5人出游，景區(qū)、吃飯等費用，加起來約400-3000元，用車的費用就占比不高了。

然而，這一場景租車也是合適的，在與租車的PK中，共享汽車并無明顯優(yōu)勢。

費用的話，租24小時，神舟租車中最便宜的車型與gofun共享汽車價格相當(dāng)。所以在租車業(yè)務(wù)上，共享汽車并無明顯價格優(yōu)勢。

唯一的優(yōu)勢大概是停車網(wǎng)點多于租車網(wǎng)點，找車及還車的距離可以近一些。以筆者的經(jīng)驗，在北京望京某小區(qū)，選擇gofun共享汽車，取、還車的路程約2公里，選擇神舟租車，取、還車的路程約4公里。對于開到100公里外的郊區(qū)去玩來說，2公里和4公里的取還車路程，其實區(qū)別不大。

1.2 對人們出行需求的總結(jié)

結(jié)合1.1 中的內(nèi)容，對人們出行時的需求做出總結(jié)：

1. 快速/省時；
2. 安全；
3. 舒適；
4. 精準(zhǔn)；
5. 省錢；
6. 私密；
7. 虛榮/優(yōu)越感；

其中，第４條“精準(zhǔn)”指在該交通工具之外的行程越短越好。例如，從北京密云縣到沈陽蘇家屯，開車就比坐高鐵精準(zhǔn)。坐高鐵只能從北京南站到沈陽北站，上高鐵前下高鐵后都需要倒騰，開車就不必。

“私密”也很好理解，例如開私家車就比做公交車私密性好。

1.3 共享汽車的優(yōu)缺點分析

gofun共享汽車包括分時租賃、半日/全日租、長租等模式，全文針對2-100公里城內(nèi)出行的情景，主要探討“分時租賃”模式。

見下圖，以上述7種出行需求，橫向?qū)Ρ炔煌鲂蟹绞降膬?yōu)缺點。

共享汽車的主要對比對象是網(wǎng)約車和私家車。它們都具備快速省時、安全舒適等優(yōu)點。與上述二者相比，共享汽車最顯著的缺點是精準(zhǔn)性差。

不過，這個缺點的嚴(yán)重度也與里程相關(guān)，例如開100公里去郊區(qū)玩一整天，那走1公里花10分鐘取車也就不算麻煩了?？扇绻_5公里去上班，還得走1公里去取車，就明顯不劃算。

共享汽車取車、還車麻煩，一定程度影響了用戶用車的積極性。那有什么好辦法嗎？

二、 引入“送車員”提供送車服務(wù)

2.1 什么是送車服務(wù)

不同于共享單車，汽車不能路邊隨便停，只能停在停車場。隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴大，gofun公司合作的停車場增加，能一定程度緩解取車、還車麻煩的問題，但并不能根本解決。

如想根本解決，可考慮引入“送車員”的角色，負責(zé)：

1. 在用戶用車時，將近處停車場的車開過來并交接（取車）。
2. 在用戶到達目的地后，與用戶交接車，將車還到附近停車場（還車）。

下圖以從對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出發(fā)到頤和園為示例情景，展示精準(zhǔn)性和費用：

可見，引入送車員后的共享汽車取車、還車的問題得到解決，但費用也可能增加，具體增加多少與共享汽車公司的定價策略有關(guān)。第3章提供定價相關(guān)分析。

2.2.?送車業(yè)務(wù)可行性

兩種用人形式，一種是公司直招作為內(nèi)部員工，另一種是個人入駐，類似網(wǎng)約車司機。鑒于涉及重資產(chǎn)（汽車），以及交通違規(guī)風(fēng)險等，前期以公司直招更為穩(wěn)妥。

主要的風(fēng)險點是交接，用車前代取車還好，畢竟車在送車員這，較可控。用車后還車交接問題較多，因為車在用戶手里，不可控因素很多。例如交接時互相找不到對方導(dǎo)致用戶等待時間過長，甚至違反交規(guī)等等，如何規(guī)避，如何定責(zé)？

解決的思路，一方面是細化服務(wù)和產(chǎn)品。例如車內(nèi)安裝更精準(zhǔn)的GPS定位，方便送車員找到用戶，系統(tǒng)也應(yīng)智能安排時間充裕的送車員，避免遲到。最好能完善地圖信息，告訴用戶哪里適合停車交接，哪里禁停，引導(dǎo)用戶設(shè)置合理的交接點（參考滴滴）。

另一方面，責(zé)任劃分清楚，例如規(guī)定用戶預(yù)設(shè)交接點后，應(yīng)把車停在交接點40米以內(nèi)，若在此范圍外產(chǎn)生交接等待、違反交規(guī)等，責(zé)任在用戶而不在送車員，這樣能規(guī)范用戶。

總之，還車交接需克服較多困難，前期可先開展代取車業(yè)務(wù)，代還車業(yè)務(wù)以后再說。

三、共享汽車成本分析

3.1 車輛使用率與盈利的關(guān)系

從共享交通工具的運營方式來看，核心的收益平衡實現(xiàn)方式都基于人口規(guī)模和車輛的使用率。

以共享單車為例，無論摩拜還是青桔，一方面爭奪政府對自行車投放的數(shù)量指標(biāo)，一方面前期擴大車輛規(guī)模覆蓋，解決用戶方便用車的需求，過程中不斷優(yōu)化車輛的性能質(zhì)量提升車輛的使用周期、降低維修成本，通過車輛數(shù)量*車輛日周轉(zhuǎn)頻次*用車單價-總車輛日成本（車輛折舊、人力維護等）＞0實現(xiàn)整體業(yè)務(wù)上岸。也就是說用車訂單的收入要大于成本。

如果車輛很多，但大部分車都使用率低，甚至整天閑置，那肯定是賠錢的。

公交車也類似呀，如果某一路車總是上座率低，稀稀拉拉的，公交公司一定會減少發(fā)車頻次，從10分鐘一趟改成20分鐘一趟。

因成本是相對固定的，在客單價不變的前提下，顯然使用率越高，項目的盈利能力就越強。其相關(guān)關(guān)系大致如下圖。

平衡點是指達到某個使用率后，剛好盈虧平衡，只要超過這個使用率，就能有盈余。

共享汽車目前的問題是整體使用率不高，如何提高使用率呢？最直接的辦法是通過大數(shù)據(jù)，在高使用率地區(qū)增加車輛，低使用率地區(qū)減少車輛，以及根據(jù)不同時段的使用率調(diào)整車輛配置，例如在用車高峰期將低使用率地區(qū)的車臨時抽調(diào)過來。

相信目前共享汽車公司已經(jīng)在這么做了，但這只是在配置用車“存量”，并沒有產(chǎn)生顯著的“增量”，使更多人用車或使老用戶更高頻地用車。

其實引入送車服務(wù)算是一個可產(chǎn)生用車“增量”的辦法。畢竟有人送車，用車方便，人們就更愿意用車了?？墒?，產(chǎn)生了增量，車輛周轉(zhuǎn)率高了，就一定能賺錢了嗎？不一定。因為送車成本是不能忽視的。

在不增加車數(shù)的前提下，使用率與送車成本是呈正相關(guān)的，因為使用率越高，需要的送車人力（包括送車員人數(shù)、訂單數(shù)）就越多，付給送車員的錢就越多，送車成本就越高。（暫且僅考慮送車員收入由公司承擔(dān)的情況）

以送車員為內(nèi)部員工付固定工資為例，車使用率越高，需要的人手就越多，每多一個人就多付一份工資。

姑且簡單認為使用率與送車成本呈正比，這個比值也就是斜率，取決于公司的計酬策略，付給送車員的工資越高，斜率就越高。如果工資足夠低，就很容易實現(xiàn)盈余，如下圖。

可見雖然新函數(shù)受到送車成本的影響斜率下降了，平衡點也右移了，但至少有平衡點，如果送車業(yè)務(wù)能將使用率提升到新平衡點之上，就可實現(xiàn)盈余。

如果工資過高，就較難實現(xiàn)盈余，甚至無法實現(xiàn)，如下圖。由于送車成本過高，導(dǎo)致無實現(xiàn)盈余。

所以需要公司根據(jù)詳細財務(wù)數(shù)據(jù)制定合理的工資制度，保證在引入送車業(yè)務(wù)后的預(yù)期使用率上實現(xiàn)盈余，如下圖。引入送車員后車輛使用率大幅提升，并使業(yè)務(wù)整體實現(xiàn)盈利，這是最好的結(jié)果。

3.2?假如考慮送車收費，抵消部分或全部送車成本

3.1的分析是基于不考慮送車收入，實際上，假如送車業(yè)務(wù)證明可行并開展了起來，公司往往會考慮送車收費而非免費，以抵消部分用車成本，最好最好能使用送車收入與送車成本持平（哪怕會因此損失一部分訂單）。那我們算一下，有沒有可能實現(xiàn)送車收入與送車成本持平。

用戶、送車員、公司三個角色都要考慮到：

1. 用戶的花費合理
2. 公司盡量不產(chǎn)生額外成本，讓用戶養(yǎng)活送車員
3. 送車員收入足夠

3.2.1 用戶愿意花多少錢

以gofun為例，分時租車以時間計價，每分鐘6-7毛錢。10-100公里用車費用大概20-150元。

用戶對送車服務(wù)的費用接受度與用車費用多少有關(guān)。

假如用車費用20元，用戶大概愿額外花10元用于代取車和還車，也就是取車5元還車5元。可假如用車費用100元，用戶大概愿花20-30元。

但是不能根據(jù)用戶用車費用來定價，會有失公平。

應(yīng)考慮訂單中的頻繁里程，參考定價。例如根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計30-40公里40-60元的訂單較多，參考上述用戶心理預(yù)期，可將取車、還車費用定為8元，也就是花50元用車，交16元小費的感覺。

3.2.2??假如靠用戶養(yǎng)活送車員

以一單掙8元，月收6000，每月工作26天來算，送車員一天需要接多少單呢？

6000元/26天/8元=29單/天。每天29單，上午、下午、晚上各10單左右。

以每單花費20分鐘來算，29單要不停歇工作9.7個小時，前提還是源源不斷有單。這個感覺不太現(xiàn)實，因為每天用車有高峰低谷，高峰時段之外不可能不停接單。此外送車員也需要吃飯、休息。

換個角度，看送車員每天大概能接多少單。

以每4*4平方公里區(qū)域由2人負責(zé)來算，gofun每個該區(qū)域大概15-30輛車。

假使這些車每輛每天被使用一次，也就是每天15-30個用車訂單，一半的訂單（7.5-15個訂單）需要取車、還車服務(wù)，也就是15-30個服務(wù)訂單，他倆每人7.5-15個訂單每天，每月收入1560-3120元。這個顯然是不夠花的，而且高峰時段2個人都不一定忙得過來。

除非多個共享汽車公司均推出該業(yè)務(wù)，送車員接多個公司的單，起早貪黑地干，有可能趕上外賣員的收入。

其實憑直覺，也能覺察送車員難自已自足。外賣員可同時送多單外賣（平均每趟送3-5單，每單5元），送車員一趟只能跑一單，大大的劣勢。

3.2.3?換個思路，提升用車價格

送車服務(wù)若收費過高，難免引發(fā)用戶抵觸，因此也可悄悄抬升用車的價格來抵消送車成本。目前gofun的用車價格是每分鐘6-7毛，綜合來看比打車稍便宜，還是有一定的抬升空間的。這樣的話，就可以讓送車服務(wù)的價格便宜些甚至完全免費。

3.3? 從運營拉新的角度看是否劃算

共享汽車也屬于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往更強調(diào)用戶規(guī)模，強調(diào)拉新。用戶規(guī)模大了，業(yè)務(wù)體量增長，股價也漲，也會有很多運營的思路去實現(xiàn)營利，因此互聯(lián)網(wǎng)公司愿意燒錢去換用戶量。

假如公司是拉新、促活的思路，那肯定不會把送車費用定太高，甚至前期免費。

為計算簡單，按送車免費，僅計算北京五環(huán)內(nèi)區(qū)域，將五環(huán)內(nèi)算做24*20公里的一個長方形，以4*4公里作為一個片區(qū)，也就是6*5=30個片區(qū)。

前期業(yè)務(wù)量不多，每個片區(qū)派2人，也就是30*2=60人。

他們的工資成本：

按每人開6000元月薪，6000元*60人=360000元/月

即公司每月燒錢36萬。

從運營的角度考慮算不劃算時，應(yīng)考慮平均獲客成本，例如每月燒36萬可拉來5000用戶，平均獲客成本36萬/5000=72元，如果72元低于其他運營方式的平均獲客成本，就是劃算的。

目前來看共享汽車市場遠未飽和，還是值得長期拉新的。

但是，每月用戶增量是逐月遞減的規(guī)律，因此每月平均獲客成本也會在72元基礎(chǔ)上遞增，總會有一天會超過其他運營方式的平均獲客成本。此時更多還是考慮使用率提升對營收的拉動能否cover送車成本，見3.1的分析。

四、更高維度的思考

真正好的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，一定是能改變?nèi)藗兊纳?消費習(xí)慣的，例如淘寶改變了人們購物的習(xí)慣，iphone改變了人們對手機的認知。

類比共享單車，共享單車帶來了人們出行習(xí)慣的變革，人們習(xí)慣了不再買自行車，而是隨處尋找共享單車。理論上講，共享汽車要實現(xiàn)的也是對私家車、出租車的一種替代，甚至有希望改變?nèi)藗兊某鲂辛?xí)慣（出門不再叫車，而是叫或找共享汽車）。

從這個角度，送車服務(wù)是有必要考慮的，因為這是一個有希望改變?nèi)藗兂鲂辛?xí)慣的服務(wù)方式。

除了送車，也有其他方式減少步行，促進人們用車習(xí)慣形成，要么增加停車網(wǎng)點（不太可行），要么根據(jù)大數(shù)據(jù)優(yōu)化停車網(wǎng)點的設(shè)置，后者的優(yōu)化空間也是比較有限的，因為在停車網(wǎng)點較少的情況下，不管怎么優(yōu)化，都只能優(yōu)化一部分用戶的出行體驗，對一些住所偏遠的用戶來說，難以享受這項優(yōu)化帶來的福利。

還有一個方向，就是參考私家車的出行模式，私家車的出行路線一般是小區(qū)——某地點——小區(qū)。即從自家小區(qū)出去，辦完事或玩夠了，?；刈约倚^(qū)。所以共享汽車是否可與小區(qū)物業(yè)合作呢？

在小區(qū)內(nèi)設(shè)置共享汽車專享停車位，當(dāng)然該共享汽車也就成了該小區(qū)的專屬共享汽車，是不能停到別的小區(qū)的。用戶使用該共享汽車的流程與私家車相似，即從小區(qū)訂車，開出去，辦完事再開回小區(qū)停好。

小區(qū)的停車費用算1000/月，共享汽車的使用頻次姑且僅考慮周末郊區(qū)出游場景，每周兩天，每天200元，每月就是200*2天*4周=1600元>1000元，可以cover停車成本并有盈余，用于抵消車輛損耗等成本。通過公關(guān)可以把停車費砍低一些，盡量實現(xiàn)盈利。

從社會整體的效率來看，小區(qū)內(nèi)車輛逐漸實現(xiàn)共享汽車替代私家車是提升了社會效率的。私家車很難保證每周末被使用，有的車主很宅，車輛會長期閑置，車輛使用率低，某種意義上說是社會資源浪費。

而共享汽車不一樣，共享汽車基本能實現(xiàn)周末使用率最大化，即達到100%（夜間不算）。

五、總結(jié)

送車服務(wù)，可行性上，代取車業(yè)務(wù)可行，代還車業(yè)務(wù)在完善服務(wù)和產(chǎn)品后可嘗試。

成本上，假如想恵及大眾用戶（而不是少量土豪），定親民價格或免費，送車員難自已自足。假如公司養(yǎng)活他們，每月燒個幾十萬是免不了的，是否劃算取決于用車訂單增長量、車輛使用率的提升量、拉新效果。

共享汽車想真正流行起來，應(yīng)思考如何去顛覆人們的出行習(xí)慣，送車服務(wù)是個方向，與小區(qū)合作推出小區(qū)專享車也是個方向，或許還有其他可探索的方向。

筆者并非共享汽車產(chǎn)品經(jīng)理，亦并非gofun員工，缺少詳實數(shù)據(jù)依據(jù)，所涉及假設(shè)數(shù)據(jù)若有不當(dāng)，請讀者包涵，請關(guān)注分析思路即可。

另外感謝美團的產(chǎn)品經(jīng)理Lemon，給筆者提供了寶貴建議。

作者：九平均律，3年產(chǎn)品人。

本文由 @九平均律 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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