人性的特點(diǎn)之一，就是“對(duì)陌生的事物充滿好奇”。

在用戶選擇產(chǎn)品之前，都經(jīng)歷了一系列的心理活動(dòng)：從不認(rèn)識(shí)到看到，從看到到了解；而在你的運(yùn)營(yíng)手段增加用戶的信任感之后，用戶才愿意嘗試你的產(chǎn)品。

（這里賣(mài)個(gè)小關(guān)子，只有一個(gè)因素除外，就是驚喜，后文詳細(xì)說(shuō)一下。）

拋去驚喜這個(gè)因素，產(chǎn)品能給予用戶極強(qiáng)的信任感，是產(chǎn)品經(jīng)理在做產(chǎn)品最初就應(yīng)該考慮的因素。

本文就來(lái)說(shuō)一說(shuō)信任感這個(gè)話題。

一、 什么是信任感

從心理層面解釋?zhuān)?/p>

個(gè)體對(duì)周?chē)娜恕⑹隆⑽锔械桨踩?、可靠、值得信?lài)的情感體驗(yàn)，在個(gè)體感到某人、某事或某物具有一貫性、可預(yù)期性和可靠性時(shí)產(chǎn)生。

對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理而言，用戶對(duì)產(chǎn)品有了信任感之后，才愿意接受、認(rèn)可產(chǎn)品，從而促成最后的轉(zhuǎn)化。所以，信任感對(duì)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)十分重要。

一張圖來(lái)表明這其中的過(guò)程：

第一階段是：接觸產(chǎn)品

這時(shí)候用戶對(duì)我們而言是十分脆弱的，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和心理層面：

• 產(chǎn)品層面：不足以認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值，能為用戶解決什么問(wèn)題。
• 心理層面：缺少足夠的安全感存在，隨時(shí)可能會(huì)走掉。

如何解決心理層面的問(wèn)題呢？通過(guò)第二階段來(lái)解決。

第二階段是：讓用戶信任產(chǎn)品

當(dāng)用戶接觸到你之后，最重要的是：如何讓用戶信任你。

人性的特點(diǎn)之一，就是“對(duì)陌生的事物充滿好奇”——希望對(duì)一個(gè)產(chǎn)品有更深的理解；與之相對(duì)的是“恐懼”——懷疑新鮮的事物，對(duì)未知的恐懼。

在企業(yè)里最難做的事就是推陳出新，一個(gè)是原有的業(yè)務(wù)復(fù)雜性決定的，一個(gè)是先拋出一連串的懷疑，比如這個(gè)技術(shù)還不夠成熟，開(kāi)發(fā)維護(hù)困難，成本高，能不能支撐未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展等等等等。。對(duì)內(nèi)都有諸多要獲取信任的問(wèn)題，在做產(chǎn)品的時(shí)候，這類(lèi)問(wèn)題更是重中之重，產(chǎn)品做的一切都是為了消除大家的誤會(huì)，在鞏固產(chǎn)品在用戶心中地位的過(guò)程。

只有用戶被我們的價(jià)值所吸引，才可能引起他們的興趣，才可能消除這種抬杠式的質(zhì)疑，才可能進(jìn)階到第三環(huán)節(jié)。

第三環(huán)節(jié)能保持正常的、中立的、愿意花時(shí)間的瀏覽、使用你的產(chǎn)品階段

這時(shí)候你所說(shuō)的一切，才會(huì)被用戶聽(tīng)進(jìn)去，這個(gè)環(huán)節(jié)比較像戀愛(ài)的階段，認(rèn)識(shí)到你的價(jià)值，離不開(kāi)你了，甜言蜜語(yǔ)的感覺(jué)，才有可能晉升為最后一個(gè)階段。

第四階段，當(dāng)做好了前面所有環(huán)節(jié)之后，用戶還沒(méi)有和你“分手”

這時(shí)候是時(shí)候“結(jié)婚”完成轉(zhuǎn)化了，為產(chǎn)品買(mǎi)單或者完成你要做的動(dòng)作，是時(shí)候了！

所以信任感的營(yíng)造是十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，承前啟后承上啟下，有個(gè)簡(jiǎn)單的公式可以清晰認(rèn)識(shí)到：

塑造信任感從我們做產(chǎn)品的角度來(lái)說(shuō)就是，信任感=感性+理性，感性是你給予的觸感等因素，是否專(zhuān)業(yè)、討喜，產(chǎn)品自己夠不夠“硬”，比如你的頁(yè)面怎么設(shè)計(jì)，怎么排版，交互是否流暢，產(chǎn)品是否有專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)；而理性是純憑借你給用戶渲染的場(chǎng)景所判斷是否需要你的產(chǎn)品功能，本質(zhì)就是自我證明塑造展示價(jià)值的過(guò)程，當(dāng)用戶認(rèn)為產(chǎn)品對(duì)自己足夠有用的時(shí)候，八九不離十了。

一句話概括，就是抓住用戶核心需求，并以讓用戶及其簡(jiǎn)單明了專(zhuān)業(yè)的方式能明白你要說(shuō)的，這就是最基礎(chǔ)的獲取信任的方式了。

其中有一個(gè)因素是可以影響用戶信任感的決策的，就是利益因素，這里的利益很簡(jiǎn)單就是利用貪婪或者失去的心里因素，適當(dāng)?shù)慕o予一些小利益影響用戶對(duì)信任的判斷和決策，讓用戶覺(jué)得那倆都不是事兒。

二、如何建立信任鏈接

好了，理論階段就結(jié)束，下述說(shuō)點(diǎn)干的，有什么手段能夠輔助我們與用戶間建立良好的信任連接，一般以下幾點(diǎn)是在讓用戶建立并強(qiáng)化認(rèn)知的常見(jiàn)手段：

1. 符合預(yù)期

2. 激發(fā)欲望

3. 梳理產(chǎn)品

4. 感受價(jià)值

5. 品牌背書(shū)

后面這些一般是在有了認(rèn)知之后，加速用戶信任你，讓感性覆蓋理性的過(guò)程：

6. 描述賣(mài)點(diǎn)

7. 利益驅(qū)使

8. 口碑

9. 危機(jī)感

下面將逐一拆解，慢慢道來(lái)。

1. 符合預(yù)期

最近我在接觸一些設(shè)計(jì)落地頁(yè)的工作，有些小的感悟，是太多人急于讓用戶從接觸直接到轉(zhuǎn)化了，這種簡(jiǎn)單粗暴洗腦式的流程，對(duì)用戶來(lái)講真的不夠好。

試想我們?cè)谌粘g覽中，如果點(diǎn)擊進(jìn)入了廣告，80%的下意識(shí)動(dòng)作都是直接退出，根本不會(huì)停留仔細(xì)看頁(yè)面內(nèi)容，更別提轉(zhuǎn)化了。

其中有兩個(gè)最重要的原因，一個(gè)是誤觸，一個(gè)是嚴(yán)重不符合用戶預(yù)期。

第一個(gè)不講了，第二個(gè)就比如說(shuō)，在被一個(gè)內(nèi)容所吸引進(jìn)入的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)剛剛的那個(gè)內(nèi)容不見(jiàn)了，變成了一個(gè)大廣告頁(yè)，這時(shí)候用戶的潛意識(shí)臺(tái)詞就是“這xx什么鬼，騙子！”然后就無(wú)腦走了，根本不會(huì)看你詳細(xì)設(shè)計(jì)的大鉤子。

正確的做法就像上述所講，應(yīng)當(dāng)是用戶從認(rèn)識(shí)→信任→戀愛(ài)→結(jié)婚，在按照這個(gè)進(jìn)程在進(jìn)行的，操之過(guò)急的后果用句歇后語(yǔ)形容就是強(qiáng)扭的瓜不甜。不妨從這條路試試看，也許對(duì)提升轉(zhuǎn)化率，有著不錯(cuò)的幫助。

對(duì)了，簡(jiǎn)單說(shuō)下我利用這個(gè)流程：

還沒(méi)有精細(xì)化的優(yōu)化前提下，將總體轉(zhuǎn)化率提升了50%，還有上行提升空間，目前還在測(cè)試中，各位可以參照決定是不是要堅(jiān)持現(xiàn)有的做法。

言歸正傳，所以什么是符合預(yù)期？

舉個(gè)例子，比如用戶通過(guò)SEO/SEM搜索進(jìn)入你的落地頁(yè)，你是明確知道你投的詞，那么你可以做的是把詞歸類(lèi)；

歸大類(lèi)的詞結(jié)構(gòu)，比如有提問(wèn)的，有品牌的，有邊緣的等，大體歸個(gè)5、6類(lèi)，就知道該做什么了；

每類(lèi)詞“個(gè)性化”的做一款落地頁(yè)，讓用戶在進(jìn)入頁(yè)面以后，有極強(qiáng)的承接性，能接住剛剛用戶進(jìn)入你投放素材的需求，就夠了；

這時(shí)候用戶是愿意給你第二次機(jī)會(huì)，也就是能看一眼你寫(xiě)了個(gè)啥，這里還有個(gè)小技巧，就是關(guān)鍵詞，你用關(guān)鍵詞勾住用戶，用戶最希望或最熟悉的那個(gè)關(guān)鍵詞，你必須清楚，才好更好的去設(shè)計(jì)你的落地頁(yè)。

大多數(shù)在網(wǎng)站或APP里孵化新功能時(shí)候開(kāi)的小廣告位，或者是活動(dòng)廣告位，也是如此，必須要知道這些因素，才可能讓你的轉(zhuǎn)化率上去，不過(guò)這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這還只是開(kāi)始。

2. 激發(fā)欲望

在符合用戶預(yù)期之后，用戶可能會(huì)去瀏覽你的產(chǎn)品，這時(shí)候，要適度的激發(fā)用戶的欲望，因?yàn)橛脩艨赡苁菐е承┠康倪M(jìn)來(lái)的，這層目的可能很弱很弱，要通過(guò)你的努力，把弱的東西變強(qiáng)，強(qiáng)的東西變得更強(qiáng)，用戶才可能花更多時(shí)間和心思去瀏覽和理解你。

簡(jiǎn)而言之就是：促使用戶采取行動(dòng)。因用戶擁有合乎常理的使用動(dòng)機(jī)，和易于實(shí)施的行動(dòng)能力，因而開(kāi)始行動(dòng)，然后越陷越深的傾向信任你。

用人話說(shuō)一遍就是：讓新用戶知道產(chǎn)品有這樣那樣的功能、或提示老用戶來(lái)用，但若想真的讓用戶成功使用，他需要有合理的使用動(dòng)機(jī)和使用能力。

對(duì)于這個(gè)目的，沒(méi)什么比說(shuō)道用戶心坎里這個(gè)手段更有效了，說(shuō)道用戶心坎里一般我都使用場(chǎng)景化的敘述方案，講用戶進(jìn)行帶入，用戶自己會(huì)找錨點(diǎn)，會(huì)自己對(duì)號(hào)入座，一旦完成這一步，你就贏了。

比如說(shuō)蘋(píng)果的地鐵站廣告，看新聞看新聞看新聞?？葱侣効葱侣効葱侣劊褪怯昧藦?qiáng)場(chǎng)景植入：

再比如說(shuō)這個(gè)金融的，左側(cè)的這個(gè)通過(guò)問(wèn)答的形式，多個(gè)錨點(diǎn)希望命中用戶；右側(cè)的這個(gè)是國(guó)民痛點(diǎn)——沒(méi)誰(shuí)覺(jué)得自己工資高的，所以基本能命中一大票人：

這就讓用戶有一種對(duì)號(hào)入座的感覺(jué)，哦我之前也是這樣，你為我解決的就是這個(gè)問(wèn)題呀，好，我看看你咋解決的，給了我們足夠在用戶面前表示的機(jī)會(huì)。

3. 梳理產(chǎn)品

這里有兩個(gè)方向，一個(gè)是梳理你的產(chǎn)品做什么或者要用戶做什么，能得到什么，一個(gè)是做專(zhuān)業(yè)性的渲染，先說(shuō)第一個(gè)。

簡(jiǎn)明扼要圖形化的闡述你是干嘛的，或者你要讓用戶干嘛，這點(diǎn)金融類(lèi)的做的基本是最好的，要么表明讓用戶投資，我能幫你賺錢(qián)，要么表明用戶的操作流程，123之后能獲得啥，比如投資券。

另外一個(gè)就是專(zhuān)業(yè)性的渲染。這點(diǎn)門(mén)檻比較高的金融行業(yè)或者醫(yī)療、保險(xiǎn)行業(yè)運(yùn)用居多，不會(huì)一上來(lái)就讓你完成轉(zhuǎn)化，而是給你講保險(xiǎn)的認(rèn)知，健康的認(rèn)知，先把專(zhuān)業(yè)性鋪墊給你，讓你潛意識(shí)的相信我們；然后你產(chǎn)生了認(rèn)同，進(jìn)而想了解，再完成轉(zhuǎn)化。

上面兩個(gè)例子，都是站在用戶的角度，幫用戶去考慮與解決問(wèn)題——你不懂沒(méi)關(guān)系，交給我，我?guī)湍憬忉尅?/p>

4. 感受價(jià)值

初接觸時(shí)候，對(duì)用戶影響最簡(jiǎn)單而有效的我歸納出下述四點(diǎn)價(jià)值，不足可以補(bǔ)充：

1. 幫助用戶省錢(qián)
2. 讓用戶賺到錢(qián)
3. 滿足用戶的欲望
4. 減輕用戶的痛苦

如果你是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，有人和你推銷(xiāo)，他有款產(chǎn)品，可以降低你現(xiàn)在50%的經(jīng)營(yíng)成本，你有沒(méi)有興趣？

• 微商，直銷(xiāo)招商，金融理財(cái)是不是打著能夠幫助用戶賺錢(qián)的名義來(lái)推廣？
• 車(chē)輛，手機(jī)的更新?lián)Q代，是不是滿足大家更快的加速的，更少的油耗，大家更舒適，要更快的反應(yīng)速度，更清晰的拍照效果，更大的內(nèi)存？
• 減輕客戶的痛苦，比如滴滴，是不是減輕了大家打車(chē)不方面的痛點(diǎn)？保健品是不是減輕大家疾病的痛苦？

換言之不難發(fā)現(xiàn)：產(chǎn)品的不斷推陳出新迭代，是為了更好滿足人們的需求欲望。

必須要選擇一個(gè)點(diǎn)，當(dāng)你滿足用戶痛點(diǎn)越多的時(shí)候，你獲勝的籌碼越高，用戶的興趣也就越足，給你的時(shí)間和機(jī)會(huì)也就越充裕。

5. 品牌背書(shū)

品牌背書(shū)是為了增強(qiáng)其在市場(chǎng)上的承諾強(qiáng)度的手段，通常還會(huì)借用第三方的信譽(yù)，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來(lái)作出再一次的確認(rèn)和肯定。于此與新用戶建立一種可持續(xù)的、可信任的品牌關(guān)聯(lián)。

一般可以從品牌故事、品牌背書(shū)和名人效應(yīng)來(lái)進(jìn)行切入。

品牌故事就是通過(guò)產(chǎn)品背后的意義是什么？為什么有這個(gè)產(chǎn)品？創(chuàng)始人的情懷是什么？有情感襯托的故事襯托你產(chǎn)品的價(jià)值。

這點(diǎn)運(yùn)用的最好的就是羅永浩的錘子科技，每次都在大講情懷，工匠精神，吸引了很大一批錘粉。

品牌背書(shū)可以有品牌歷史、投資或者上市背景、品牌規(guī)模等等，這部分其實(shí)更多的去結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)進(jìn)行——總之就是吹牛逼就對(duì)了，但是別吹的太離譜就行。

再有，若你的品牌有名人背書(shū)，效果就更好了——所以為什么很多產(chǎn)品面世，要找企業(yè)家或者明星甚至國(guó)家背書(shū)，一人低萬(wàn)言，人們更傾向于相信熟悉和崇拜的人和熟悉的事。

比如品牌的企業(yè)家背書(shū)，在商業(yè)社會(huì)里，企業(yè)家作為一個(gè)特殊的群體，他們可以代表某個(gè)企業(yè)或品牌的靈魂，他們或者以商業(yè)“巨擘”的身份出現(xiàn)，或者以?shī)蕵?lè)明星的面目示人，來(lái)宣揚(yáng)商業(yè)理念和人生價(jià)值觀念，抓住媒體和大眾的眼球。

IBM的郭士納、微軟的比爾·蓋茨、通用的杰克·韋爾奇、海爾的張瑞敏、聯(lián)想的柳傳志等。這些企業(yè)家利用各種場(chǎng)合，通過(guò)分享成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，在鮮明的企業(yè)家品牌背后，人們想到的是值得信賴(lài)的企業(yè)品牌。明星背書(shū)類(lèi)似于企業(yè)家背書(shū)，不必多說(shuō)。

再比如品牌的國(guó)家背書(shū)，在國(guó)際市場(chǎng)上，當(dāng)消費(fèi)者提及某一個(gè)國(guó)家時(shí)，總會(huì)想起某一個(gè)大類(lèi)的產(chǎn)品。例如瑞士鐘表、法國(guó)香水、法國(guó)葡萄酒、意大利皮鞋、德國(guó)轎車(chē)、德國(guó)啤酒、日本電器和美國(guó)電腦等等。

國(guó)家品牌在為本國(guó)某一種產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上散發(fā)誘人的品牌魅力提供背書(shū)。

6. 學(xué)會(huì)描述賣(mài)點(diǎn)

從這里開(kāi)始，就基本已經(jīng)結(jié)束了用戶認(rèn)知你的過(guò)程，如果用到這里還沒(méi)感受到你的作用，那十有八九會(huì)把你關(guān)了，請(qǐng)看到這里的小伙伴自己回自己的產(chǎn)品自查，下述是給用戶已經(jīng)對(duì)你有初步認(rèn)知之后，加強(qiáng)這種認(rèn)知，側(cè)面影響決策，加強(qiáng)信任，持續(xù)相信你的過(guò)程。

所以首當(dāng)其沖的就是，學(xué)會(huì)描述賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)基本就以下幾條關(guān)鍵性的因素：

• 獨(dú)特性——你的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有什么區(qū)別，凸顯你產(chǎn)品的價(jià)值；
• 價(jià)格描述——當(dāng)你的價(jià)格不便宜的時(shí)候，你要解釋的清楚，為什么值這么多錢(qián)。比如褚橙賣(mài)的很貴，他解釋了為什么這么貴——來(lái)自哀牢山的原生態(tài)橙子，不灑農(nóng)藥之類(lèi)的；
• 功能效果——用效果來(lái)凸顯產(chǎn)品的價(jià)值；
• 比較對(duì)比——價(jià)值是對(duì)比出來(lái)的，你可以拿你的產(chǎn)品和大家熟知的產(chǎn)品做對(duì)比，指出不同的地方，天貓的詳情頁(yè)基本上都有對(duì)比；
• 排他性——為什么選我，因?yàn)槲沂鞘袌?chǎng)上的獨(dú)一份，舍我其誰(shuí)，不過(guò)要注意好新廣告法出來(lái)以后，“最”“唯一”字眼不要用，否則會(huì)有麻煩；
• 若是實(shí)體產(chǎn)品，也可以增加上外包裝——通過(guò)高大上或者極具個(gè)性的包裝震撼潛在顧客的眼球，讓人們認(rèn)為他是高檔高價(jià)值的；
• 工藝用料——有什么精湛的工藝，材料有什么稀缺性，做工的細(xì)致。

可以翻看一下淘寶或者天貓的商品詳情頁(yè)，一般爆款商品的詳情頁(yè)都是經(jīng)過(guò)細(xì)細(xì)雕琢，很有學(xué)問(wèn)的，多看多學(xué)多模仿。

7. 利益驅(qū)使

其實(shí)這個(gè)都比較簡(jiǎn)單，就是上述公式里的利益部分，利益利用了人性的貪婪，也就是在獲得產(chǎn)品本身的時(shí)候，還能獲得什么附加值，比如買(mǎi)二送一，比如投資送加息券，買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)送車(chē)輛檢測(cè)服務(wù)等，這點(diǎn)金融行業(yè)做的仍然是行業(yè)翹楚。

不過(guò)現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，用戶基本被教育的差不多了，看到這種利益鉤子的時(shí)候，往往你的目的性會(huì)及其暴露，用戶腦中的潛意識(shí)就是：又來(lái)，當(dāng)我傻子嗎？

所以適當(dāng)?shù)娜ナ竞?，足夠誠(chéng)意；別玩文字游戲，讓用戶覺(jué)得你討喜一點(diǎn)才是要點(diǎn)。

不多說(shuō)，自己結(jié)合自己產(chǎn)品形態(tài)，去設(shè)計(jì)合理的利益鉤子。

8. 口碑

口碑這里可以利用的就是用戶的自傳播效應(yīng)，這點(diǎn)用到極致的就是小米，小米的7字秘訣“專(zhuān)注、極致、口碑、快”被大家廣泛傳播，口碑經(jīng)濟(jì)也被創(chuàng)業(yè)者奉為圭臬，洗腦式的轟炸讓用戶覺(jué)得我們這個(gè)產(chǎn)品有人得到了好處，我們不是騙子，人們除了更愿意相信熟悉的人，也更愿意相信除了當(dāng)事人以外的人。

這也引申出了另一個(gè)名詞：口碑經(jīng)濟(jì)。某品牌或產(chǎn)品因品質(zhì)、服務(wù)突出，深得用戶喜愛(ài)，并得到用戶在朋友圈內(nèi)傳播，從而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益。

通俗地說(shuō)就是：產(chǎn)品或服務(wù)好到了一個(gè)程度，有口碑，是好產(chǎn)品，用戶間的相互交流將自己的產(chǎn)品信息或者品牌傳播開(kāi)來(lái)，產(chǎn)生“病毒式營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)”；比如用戶“忍不住”發(fā)到朋友圈等社交媒體，大家才會(huì)爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)，用完繼續(xù)買(mǎi)；同時(shí)對(duì)周邊好友不斷推介，散落的火星聚成火堆，進(jìn)而成燎原之勢(shì)，能顯著提高銷(xiāo)售活動(dòng)中的流量和轉(zhuǎn)化率。

一般情況下，口碑傳播都發(fā)生在朋友、親友、同事、同學(xué)等關(guān)系較為親近或密切的群體之間——在沒(méi)開(kāi)始口碑傳播的過(guò)程時(shí)，他們之間已經(jīng)建立了一種特殊的關(guān)系和友誼，具有可信度非常高的特點(diǎn)。

即現(xiàn)在普遍的做法是所謂的“以老帶新”，即老用戶推薦新用戶，新用戶購(gòu)買(mǎi)金額的一定比例，現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)給老用戶。多去正向的，自然的，渲染出你要表達(dá)的，不要目的性太強(qiáng)，否則依然會(huì)讓用戶有厭惡感。

當(dāng)然，還有更簡(jiǎn)單的口碑效應(yīng)的展示方法，就如微商所做，貼一些簡(jiǎn)單的用戶在完成轉(zhuǎn)化之后的截圖、對(duì)話等，這點(diǎn)在我們來(lái)看是十分可笑的，可對(duì)我們父母這輩和一些天真的小朋友們就坑慘了，對(duì)此基本都是深信不疑也就難怪了。

9. 危機(jī)感

比如熟悉的你家門(mén)口某個(gè)大喇叭放出的外放——最后三天大清倉(cāng)。

我靠，都清了10年了，還是最后三天——這也利用的是機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)的小心理。

又比如“所剩不多，只有最后一個(gè)名額了”大家買(mǎi)機(jī)票，火車(chē)票，訂房間，一般看到就剩最后一個(gè)時(shí)，最后一間，最后一張后，往往立馬付款。

所以在頁(yè)面設(shè)計(jì)的時(shí)候，利用一些壓迫性的元素有可能會(huì)促使用戶完成轉(zhuǎn)化，比如倒計(jì)時(shí)，或者僅限今天之類(lèi)的，用戶往往會(huì)十分珍惜即將失去的東西，會(huì)給用戶最后一腳，促使行動(dòng)，感性戰(zhàn)勝理性。

10. 其它

上述基本都是屬于通用的手段和小技巧，不過(guò)對(duì)于特殊行業(yè)或者特殊的產(chǎn)品類(lèi)型也有著特殊的應(yīng)對(duì)辦法，就是風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)零風(fēng)險(xiǎn)承諾。很多時(shí)候，不是用戶對(duì)你不感興趣，而是你沒(méi)有描述出你產(chǎn)品的足夠價(jià)值，別人有興趣，但是不敢行動(dòng)，有擔(dān)憂和猶豫。

比如買(mǎi)車(chē)，車(chē)是兩年保修，手機(jī)是一年保修包換，淘寶京東購(gòu)物是7天無(wú)理由退換，會(huì)員試用服務(wù)的隨時(shí)可退，比如金融的保底收益。用戶心理有疑慮，但是有擔(dān)心，讓用戶覺(jué)得自己沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，那么會(huì)極大的促使他們行動(dòng)。

11. BUG

開(kāi)篇就說(shuō)了，還有個(gè)BUG式的做法，就是驚喜感。

不難理解，當(dāng)驚喜感遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越一切的時(shí)候，其它所有的都不重要了。

舉個(gè)例子：

當(dāng)驚喜感10分滿分的時(shí)候：

你做到8分，用戶的反應(yīng)就是哎呀一般般，根本體會(huì)不出來(lái)；

當(dāng)做到10分的時(shí)候，用戶的感覺(jué)是還不錯(cuò)哦，可以試試；

而當(dāng)做到12分的時(shí)候，用戶往往會(huì)把驚喜感這個(gè)因素提到一個(gè)比較重要的重要程度去考量，可能會(huì)影響結(jié)果導(dǎo)向但不是絕對(duì)；

而當(dāng)你把驚喜感提到100分的時(shí)候，這時(shí)候上述的幾乎所有都不重要了，一個(gè)字就是——干。

近期這點(diǎn)做到極致的就比如是OPPO Find X，很多人都為此沖動(dòng)而消費(fèi)，為了嘗嘗鮮，歷史上驚喜感刺激驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品還有iPhone、小米MIX、特斯拉、Space X等等劃時(shí)代產(chǎn)品也就不難理解了。

三、題外話

上述說(shuō)了一些用戶在接觸到認(rèn)知到信任你的過(guò)程，這還僅僅是開(kāi)始，套用AARRR模型來(lái)看，拉新→促活→留存→轉(zhuǎn)化→變現(xiàn)，這僅僅是拉新的前環(huán)節(jié)，用戶剛剛愿意接觸你，你才剛剛完成拉新而已，當(dāng)拉新到促活這一步的時(shí)候，你仍然要抓住的關(guān)鍵環(huán)節(jié)點(diǎn)，需讓用戶明確且深刻體會(huì)到的是有用、好用，其中有用又能拆為周鴻祎的產(chǎn)品三要素，剛需、痛點(diǎn)、高頻，簡(jiǎn)單畫(huà)了個(gè)示意圖如下：

促活以后就沒(méi)詳細(xì)表述了，顯而易見(jiàn)的是還有一堆的產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)手段，怎么留存又是一堆的產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)手段，怎么轉(zhuǎn)化和變現(xiàn)以致后續(xù)的傳播，仍然有多得很的東西，不是本文重點(diǎn)，就不多啰嗦了。

所以，實(shí)際上AARRR模型之間，還有著這么多的東西，難怪那么多人在完美奉行了步驟的時(shí)候，還是無(wú)法獲得理想的效果 ，原因也就這在此了。當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)之便捷，意味著用戶在何時(shí)何地，都能十分輕松且便捷的拋棄你，你的任何一環(huán)節(jié)的努力，都有可能付諸東流，所以做產(chǎn)品之難，不言而喻了。

結(jié)尾

本篇內(nèi)容基本都是在工作中隨時(shí)的思考總結(jié)而成，最近一直集中在設(shè)計(jì)落地頁(yè)上，所以對(duì)這些感觸尤為大，是之前所沒(méi)想到的，補(bǔ)全自己這部分的知識(shí)體系。

最后啰嗦一句：獲信極其艱難的，基本信用值都是+1+1的疊加，而失信是十分快速的，基本是-10-10的遞減；所以一定不要做失信于用戶的事，否則用戶就真成了一朝被蛇咬十年怕井繩了。

不僅僅是信任感這部分，對(duì)產(chǎn)品的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，都會(huì)有著這樣的問(wèn)題。

比如你在初體驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，產(chǎn)品體驗(yàn)奇差，你會(huì)毫不留情的撤離，而當(dāng)這個(gè)產(chǎn)品不管在后面多么風(fēng)光，你都會(huì)抱著和當(dāng)初差不多的心態(tài)不去信任，極難把這個(gè)壞印象去扭轉(zhuǎn)去再次嘗試，也就難怪了，當(dāng)然，襲斷行業(yè)除外，各位懂的。

最后，本文是對(duì)于我自己工作中的梳理思考和總結(jié)，相信和各位涉足于各個(gè)產(chǎn)品模塊的情況，我想基本都大同小異，想到之處，立即落筆成文，一方面給各位一個(gè)參考，另一方面給自己當(dāng)個(gè)備忘也好。說(shuō)的不對(duì)之處各位多多指正，歡迎多多討論交流。

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吳邢一夫（微信號(hào)mystic326531548），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。5年產(chǎn)品經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)，需求、用戶、數(shù)據(jù)有深入研究。歡迎交流想法，拒絕無(wú)意義添加好友。

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