為什么很多產(chǎn)品根據(jù)是不是痛點(diǎn)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去判斷是否會(huì)成功，大多情況下會(huì)很準(zhǔn)呢？怎么樣進(jìn)行需求選擇呢？怎么樣在被確定是癢點(diǎn)需求的情況下去打造產(chǎn)品呢？

一、多數(shù)成功產(chǎn)品都非源于解決痛點(diǎn)

當(dāng)別人問(wèn)我：“我正在做得產(chǎn)品對(duì)用戶而言，解決的是他們并不剛性的需求，我該怎么做呢？”

我的第一反應(yīng)是，當(dāng)然是不做了，選擇大于蠻干啊！現(xiàn)在剛需是萬(wàn)精油，你好意思跟人說(shuō)你的產(chǎn)品找不到用戶痛點(diǎn)，只是解決些可有可無(wú)的需求，你還是產(chǎn)品的業(yè)內(nèi)人士嗎？

但當(dāng)我自己也遇到同樣問(wèn)題的時(shí)候，我開始靜下心來(lái)，去思考這個(gè)關(guān)于需求到底該怎么選的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)很多產(chǎn)品一開始都不是所謂的痛點(diǎn)需求，只是用的人多了，大家把它當(dāng)成一種必然，這個(gè)時(shí)候就變成剛需了。

所以一開始的時(shí)候，你要是因?yàn)榻鉀Q的不是痛點(diǎn)需求就放棄，那得有多少產(chǎn)品將無(wú)法誕生！

app store免費(fèi)排行榜

• 抖音，今年已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間霸占排行榜第一位了，它是出發(fā)點(diǎn)是爽點(diǎn)，不是痛點(diǎn)；
• 拼多多，社交電商，對(duì)一般用戶而言，得到了實(shí)惠，這算不上是痛點(diǎn)吧；
• 滴滴出行，曾經(jīng)靠補(bǔ)貼大戰(zhàn)獲得用戶，痛點(diǎn)還需要補(bǔ)貼？（補(bǔ)貼是增加誘因，下面會(huì)有分析）現(xiàn)在算是痛點(diǎn)，不裝該打不到車了；
• 嘀嗒出行，同上；
• 微信，現(xiàn)在算是痛點(diǎn)吧，朋友都在上面，不用就會(huì)從社交圈中被淡忘，而且現(xiàn)在很多場(chǎng)景不用它會(huì)比較麻煩。可一開始時(shí)，它就是靠免費(fèi)發(fā)語(yǔ)音短信吸引用戶，能算痛點(diǎn)嗎？
• 今日頭條，解決信息匹配的問(wèn)題，優(yōu)化了瀏覽式讀信息效率，典型的癢點(diǎn)需求；
• 騰訊視頻，偏娛樂(lè)類的資源型應(yīng)用，偏娛樂(lè)休閑的，算爽點(diǎn)吧；

分析完你會(huì)發(fā)現(xiàn)：項(xiàng)目開始時(shí)，所謂的痛點(diǎn)都是不存在的！因?yàn)樵跊](méi)有它們之前，人們的生活也是照常進(jìn)行的，它最多就是優(yōu)化了某一方面，漸漸被人們所依賴，才造就它的不可或缺。

那么，為什么很多產(chǎn)品根據(jù)是不是痛點(diǎn)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去判斷是否會(huì)成功，大多情況下會(huì)很準(zhǔn)呢？怎么樣進(jìn)行需求選擇呢？怎么樣在被確定是癢點(diǎn)需求的情況下去打造產(chǎn)品呢？

二、癢點(diǎn)的產(chǎn)品弱在哪里？

行為模型

從圖中我們可以看出，用戶會(huì)不會(huì)使用你的產(chǎn)品，取決于三個(gè)要素：動(dòng)機(jī)（motivation）、能力（ability）和觸發(fā)點(diǎn)（triggers）。

這里要好好解釋下動(dòng)機(jī)這個(gè)詞，動(dòng)機(jī)是直接推動(dòng)有機(jī)體活動(dòng)以滿足某種需要的內(nèi)部過(guò)程， 是行為的直接原因 和內(nèi)部動(dòng)力。動(dòng)機(jī)由內(nèi)驅(qū)力和誘因兩個(gè)基本因素構(gòu)成。內(nèi)驅(qū)力是指在有機(jī)體 需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的一種內(nèi)部推動(dòng)力，是一種內(nèi)部刺激。誘因是指滿足有機(jī) 體需要的物體、情境或活動(dòng)，是有機(jī)體趨向或回避的目標(biāo)。我們說(shuō)的痛點(diǎn)和癢點(diǎn)，都在動(dòng)機(jī)這個(gè)維度，且是這個(gè)維度的兩個(gè)因素之一的內(nèi)驅(qū)力。一般講癢點(diǎn)，就是內(nèi)驅(qū)力不夠，說(shuō)白了不滿足也不痛，只是有點(diǎn)癢而已，在沒(méi)有其他因素的條件下，用戶很難去為達(dá)到這個(gè)需求去付諸行動(dòng)。

這里舉兩個(gè)例子，方便大家理解：

第一個(gè)是痛點(diǎn)需求的例子：叮當(dāng)快藥，這是近幾年起來(lái)比較快的一個(gè)應(yīng)用，它解決的就是痛點(diǎn)問(wèn)題。比如我第一次使用它，是因?yàn)榘胍刽[肚子，疼得難受。我想大家都有這樣的經(jīng)歷，吃壞了東西，拉肚子，人比較虛，疼也不想動(dòng)。沒(méi)有它之前，我們只能自己去藥店買藥，大晚上還不知道哪家是開門的。這個(gè)時(shí)候如果不解決這個(gè)需求，人就會(huì)很難受，這就是痛點(diǎn)。這時(shí)我會(huì)自動(dòng)搜索有沒(méi)有這樣夜間送藥上門的平臺(tái)，找到了它，我毫不猶豫就使用了它。

第二個(gè)是癢點(diǎn)的例子：我自己的產(chǎn)品XX，它是為3~10歲孩子約伴用的，由父母給孩子約小伙伴，讓他們一起玩?，F(xiàn)在城市里的孩子很多的確是比較孤獨(dú)的，可父母很著急給孩子約伴的有幾個(gè)？父母沒(méi)有給孩子約伴，他們會(huì)很難受嗎？實(shí)際情況就是，大部分家長(zhǎng)，在沒(méi)有事情的情況下，如果有熟悉的、比較放心的家長(zhǎng)來(lái)約，可能會(huì)響應(yīng)，自己心血來(lái)潮主動(dòng)約的情況比較少。當(dāng)我們?nèi)バ^(qū)推廣時(shí)，很多家長(zhǎng)在聽我們講的時(shí)候，都是漫不經(jīng)心的，讓他們下載的時(shí)候，他們說(shuō)回家再下，實(shí)際下載的人很少。

三、怎么破

在破解癢點(diǎn)產(chǎn)品的困局之前，我還想再說(shuō)下為什么不放棄這種癢點(diǎn)的產(chǎn)品？癢點(diǎn)一般是市場(chǎng)的藍(lán)海期，用戶還沒(méi)有預(yù)期，習(xí)慣或是意識(shí)還沒(méi)有被建立起來(lái)。想成為一個(gè)方向的先驅(qū)者，一般都會(huì)遇到這樣的時(shí)期，都要破這樣的局，只要挺過(guò)去，就是一片蔚藍(lán)的大海！所以選擇需求的標(biāo)準(zhǔn)是，這種需求的市場(chǎng)總量會(huì)有多大？用戶采用你的產(chǎn)品和服務(wù)得到的滿足感有多大？當(dāng)然還得考慮自己的體量能不能擔(dān)當(dāng)起培育用戶習(xí)慣的重任，別趴在開山辟路的路上。至于是痛點(diǎn)還是癢點(diǎn)，其實(shí)只是其中的一個(gè)因素，不必拿這一個(gè)因素做取舍的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

從行為模型的三個(gè)影響因素可以看出，當(dāng)一個(gè)因素不利時(shí)，用其他因素去補(bǔ)就可以了。

1. 加強(qiáng)動(dòng)機(jī)

不要說(shuō)這是廢話，這的確還是有招的，而且還有多個(gè)方面可以下手：

（1）增加內(nèi)驅(qū)力

缺啥補(bǔ)啥，這是最簡(jiǎn)單直白的，屬于知易行難的。但這方面已經(jīng)有先例了，癢點(diǎn)之所以是癢點(diǎn)，就是滿不滿足個(gè)體感受差異沒(méi)那么強(qiáng)。但個(gè)體感受本身就是不穩(wěn)定的東西，隨著引導(dǎo)是會(huì)產(chǎn)生明顯變化的。

比如2016年算是知識(shí)付費(fèi)元年，之前大家沒(méi)覺得自己有多無(wú)知，對(duì)知識(shí)好像也沒(méi)那么大渴望，可有些不厚道的知識(shí)販子，就不停吆喝，讓大家的焦慮感都起來(lái)的，他順理成章地把本來(lái)是癢點(diǎn)的事，整得讓大家痛得不行。這個(gè)適合新興行業(yè)或新細(xì)分方向，人們固有意識(shí)比較重的行業(yè)就很費(fèi)勁。一般通過(guò)放大需求沒(méi)有得到滿足的負(fù)面效應(yīng)，可以將癢點(diǎn)向痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化。這個(gè)感受最深的應(yīng)該就是癢點(diǎn)產(chǎn)品人自身，你是怎么說(shuō)服自己去繼續(xù)這個(gè)產(chǎn)品的？其實(shí)這個(gè)做法早就有行業(yè)在沿用——保險(xiǎn)。

（2）增加誘因

這個(gè)可操作的空間就大多了，其實(shí)這時(shí)候已經(jīng)不是滿足原本那個(gè)需求了，更多因素的加入，自然加強(qiáng)了用戶的動(dòng)機(jī)。這個(gè)例子也比比皆是，從皇太極煎餅用寶馬送貨開始，各種網(wǎng)紅產(chǎn)品的層出不窮，難道真是那煎餅特別到讓人那么欲罷不能？以前我一直不能理解像知乎這樣的產(chǎn)品，怎么能活得下來(lái)的？那些人回答問(wèn)題的人，動(dòng)輒幾千字在那敲著，沒(méi)有任何回報(bào)得給別人回答問(wèn)題，智力成本、時(shí)間成本這些都不計(jì)較，你說(shuō)別人的問(wèn)題對(duì)他們來(lái)講癢點(diǎn)都算不上，他們?yōu)槭裁催€那么認(rèn)真？知乎的運(yùn)營(yíng)的確很厲害，人們以在上面回答問(wèn)題為榮，獲取的只是所謂的社交貨幣！

2. 降低用戶成本

再次特地說(shuō)明下，我對(duì)BJ?Fogg用ability這個(gè)此來(lái)表達(dá)用戶是否發(fā)生某個(gè)行為的一個(gè)維度，持異議態(tài)度，這兒更多不是用戶能不能做這個(gè)行為，而是愿不愿意，這本后是值不值得。這里也許有人說(shuō)，動(dòng)機(jī)已經(jīng)表達(dá)了值不值得的一個(gè)維度，綜合能力這個(gè)維度就是值不值得啊，仔細(xì)想想還是不對(duì)的。我有動(dòng)機(jī)買個(gè)iPhone X，當(dāng)然我也有這個(gè)能力，恰好它發(fā)布后沒(méi)兩天我要換手機(jī)，可我還是沒(méi)有選它，因?yàn)槲矣X得現(xiàn)在華為meta10挺好用的，花兩倍價(jià)錢去買iPhone X不值得。我覺得用成本這個(gè)詞更準(zhǔn)確些。

降低用戶成本，這里的成本包含的面很廣，對(duì)于不同的應(yīng)用說(shuō)的方面也不一樣。如果類似手動(dòng)記賬工具類產(chǎn)品，降低使用的學(xué)習(xí)成本就很重要。曾用體驗(yàn)過(guò)一個(gè)記賬app，修改日期找好久才找到，這就很是問(wèn)題；付費(fèi)類產(chǎn)品降低體驗(yàn)成本就更好理解，別上來(lái)就要錢，先讓用戶試試；類似我們的約伴產(chǎn)品，要快速讓用戶配上對(duì)，減少用戶的精力成本……這里不要簡(jiǎn)單理解成做好交互體驗(yàn)，交互體驗(yàn)只是很小的一個(gè)方面，只是它是共有的，要從業(yè)務(wù)層級(jí)來(lái)考慮降低用戶成本，因?yàn)槟闶且獛椭脩敉瓿蓸I(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)，這樣才能讓用戶順利使用你的產(chǎn)品和服務(wù)。

3. 做好觸發(fā)點(diǎn)研判

（1）別煩著用戶，這就要求觸發(fā)點(diǎn)數(shù)量上一定要控制，畢竟用戶現(xiàn)在提示消息多得超乎你想象。

（2）做好用戶識(shí)別，對(duì)用戶喜好及時(shí)間精力得有粗略的了解，力爭(zhēng)讓每次觸發(fā)都在用戶有動(dòng)機(jī)和能力去完成你期望的業(yè)務(wù)。

其實(shí)這個(gè)辦法比較標(biāo)準(zhǔn)化，也適用于痛點(diǎn)需求優(yōu)化業(yè)務(wù)，在這強(qiáng)調(diào)一下，痛點(diǎn)需求或許可以不必那么較真，作為癢點(diǎn)需求的產(chǎn)品，這就得死磕。因?yàn)榘W點(diǎn)產(chǎn)品具有先天不足的缺陷，所以必須倍加努力

四、實(shí)戰(zhàn)演練

光說(shuō)不練假把式，我將以自己比較失敗的產(chǎn)品——XX，來(lái)做如下優(yōu)化迭代。（不讓你們下載，你們大多都不是它的目標(biāo)用戶，下了反而會(huì)鄙視我。我做了說(shuō)明，不下也能明白為什么這么改）

XX，解決的是父母幫孩子約小伙伴的問(wèn)題，解決方案是發(fā)現(xiàn)附近的同齡孩子，把約伴需求發(fā)送給他們。通過(guò)增大潛在約伴對(duì)象基數(shù)，達(dá)到成功約伴的目的。在前面說(shuō)過(guò)了，這是癢點(diǎn)需求，家長(zhǎng)意愿不是很強(qiáng)烈，那么我現(xiàn)在就采用上面說(shuō)的三個(gè)破解之道，來(lái)一一做下實(shí)戰(zhàn)演練。

1. 加強(qiáng)約伴動(dòng)機(jī)

（1）重點(diǎn)突出有規(guī)模和規(guī)則的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，這讓孩子體驗(yàn)以前沒(méi)有組織情況下很難體驗(yàn)到的歡樂(lè)。我們?cè)趯?shí)際進(jìn)小區(qū)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)組織十幾個(gè)孩子在一起丟沙包，孩子們玩得非常開心，還吸引了很多孩子圍觀，希望家長(zhǎng)能幫他們報(bào)名；還有我們組織的粘球衣大戰(zhàn)，有點(diǎn)類似撕名牌，孩子們排隊(duì)等著玩。這種就不是家長(zhǎng)隨便帶孩子去公園遇到一兩個(gè)同齡孩子就能玩起來(lái)的，這給孩子帶來(lái)的滿足感也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公園里的溜達(dá)。

（2）聚焦體質(zhì)健康，把看似可約可不約的約伴，向家長(zhǎng)關(guān)注的孩子健康上引導(dǎo)，事實(shí)也的確如此，還在在一起玩耍跑動(dòng)，玩一會(huì)一身汗，比以前精神很多。

（3）加強(qiáng)社區(qū)合伙人建設(shè)，讓有精力認(rèn)同我們理念的人，成為我們的一員，給與榮譽(yù)甚至是物質(zhì)上的鼓勵(lì)。

（4）通過(guò)合伙人發(fā)放活動(dòng)的平臺(tái)標(biāo)識(shí)，可以是套在外面的運(yùn)動(dòng)背心，手套、護(hù)腕等，讓孩子玩的時(shí)候不弄臟衣服，不弄傷自己。

2. 降低用戶成本

（1）突出約伴這一核心功能，把玩法發(fā)到二級(jí)頁(yè)面，活動(dòng)放到發(fā)現(xiàn)頁(yè)面，這樣讓新用戶一眼就知道產(chǎn)品要干什么。明確其主旨，讓用戶體驗(yàn)變得清晰易懂，給用戶確定的產(chǎn)品印象。這是降低用戶使用app的學(xué)習(xí)成本；

（2）弱化發(fā)起人角色，減少用戶心理障礙，系統(tǒng)默認(rèn)推出一系列的團(tuán)體活動(dòng)，用戶只需參與即可。用戶可能擔(dān)心活動(dòng)發(fā)起人要不要負(fù)責(zé)，是不是還得召集其他用戶，出現(xiàn)問(wèn)題是不是都得來(lái)找他……這里響應(yīng)增加角色選擇功能，因?yàn)榫€下活動(dòng)要能玩起來(lái)，必須有組織者。習(xí)慣培養(yǎng)階段，由平臺(tái)提供人擔(dān)任該角色。

（3）活動(dòng)場(chǎng)景瞄準(zhǔn)用戶小區(qū)內(nèi)的公共空間，時(shí)間維度主要在下午放學(xué)后到晚飯前。讓用戶下樓就能參與活動(dòng)，有時(shí)間就能參與活動(dòng)。

3. 做好觸發(fā)點(diǎn)研判

（1）收集用戶行為數(shù)據(jù)，判斷是否處于空閑狀態(tài)，最好就是要消磨時(shí)間狀態(tài)。

（2）知道其喜好，推送信息要符合其預(yù)期，如之前參加過(guò)丟沙包，在丟沙包最好人數(shù)已經(jīng)達(dá)成的情況，給非活躍用戶推送邀請(qǐng)請(qǐng)求。

歡迎大家交流觀點(diǎn)，一起學(xué)習(xí)，一起進(jìn)步！

本文由 @野林 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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