案例復(fù)盤|網(wǎng)易嚴(yán)選411周年慶活動的營銷策略,執(zhí)行以及亮點(diǎn)
電商之戰(zhàn),浩浩湯湯,大將已出,天下已分。不過趕上消費(fèi)升級,人們越來越重視生活品質(zhì)追求的背景下,網(wǎng)易嚴(yán)選的ODM模式提前布局也許是一個機(jī)會。
當(dāng)我們談?wù)撈鹨患移髽I(yè),不再是刻板的符號、也不是高高在上的距離感,而是創(chuàng)始人激萌的表情包、口碑極佳的產(chǎn)品體驗,不經(jīng)意間的會心一笑,一點(diǎn)點(diǎn)除了商業(yè)之外的情懷,我想,這家企業(yè)可以稱得上“深入人心”,有點(diǎn)可愛了。
網(wǎng)易就是我說的這樣的企業(yè),我曾在網(wǎng)易工作過一段時間,從那時起就一直保留著用網(wǎng)易產(chǎn)品的習(xí)慣,用有道云筆記寫文章,聽網(wǎng)易云音樂,逛網(wǎng)易lofter的,后來第一眼見到網(wǎng)易嚴(yán)選,對“性冷淡”文藝風(fēng)天生毫無抵抗力,我想一定要寫幾篇文章看看網(wǎng)易系的各類產(chǎn)品。
之前和大家聊過網(wǎng)易云音樂,可戳鏈接網(wǎng)易要做云音樂課堂?全面解析商業(yè)化變現(xiàn)方式,這一篇,我想和大家聊的是剛剛結(jié)束411周年慶的網(wǎng)易嚴(yán)選。
2017年年初,丁磊在網(wǎng)易財報會議上宣布,2017年網(wǎng)易嚴(yán)選的目標(biāo)是實現(xiàn)70億元的GMV,這是個不小的目標(biāo)。當(dāng)然,設(shè)立這樣一個目標(biāo)的背后必然是網(wǎng)易對自身實力的預(yù)判和要求,以及要傾盡資源和團(tuán)隊去做這樣一件事。
而411周年慶活動一來為全年的KPI完成度起到了一個先行檢驗的效果,接下來的兩場大活動618年中大促和雙11該怎么玩,有什么動作的調(diào)整和變化,411的營銷戰(zhàn)果直接會影響到嚴(yán)選接下來的產(chǎn)品、市場、運(yùn)營、供應(yīng)鏈幾方角色;二來作為小長假過后的周年日,時間上恰巧沒有和大電商平臺的正面對抗,各種資源能夠最大化的利用,考驗著嚴(yán)選團(tuán)隊營銷模式、運(yùn)營操盤的功力。
筆者今天就和大家聊一聊我所觀察到的嚴(yán)選411周年慶的電商套路 ,分為3個部分。
- 411周年慶活動的營銷策略
- 整個營銷的執(zhí)行以及亮點(diǎn)
- 最后的總結(jié)
1 411周年慶活動的營銷策略
網(wǎng)易嚴(yán)選411周年大促活動,在延續(xù)了去年主題“三件生活美學(xué)”的基礎(chǔ)之上,提出打造“生活的儀式感”。核心營銷手段是“全場三件八折“。
營銷策略層面有兩條線,一條線是公關(guān)層面,通過丁磊的一系列話題事件炒作吸引全社會的目光,引發(fā)關(guān)注和傳播,然后通過#買不起房買得起家#這一口號引發(fā)全民討論,利用咪蒙的文章將話題推到頂尖;另一條線是市場渠道層面,線上線下雙發(fā)力,通過朋友圈、微博,知乎、豆瓣、今日頭條等線上高精準(zhǔn)用戶群體產(chǎn)品投放廣告,線下地鐵、公交站臺等360度無死角地覆蓋目標(biāo)用戶群。
在活動當(dāng)天,全場8折大促把整個周年慶活動推向高潮,最后通過活動返場進(jìn)行收尾。
總體上看,活動初期的預(yù)熱和造勢做得特別足,節(jié)奏上的把握也很緊湊。
2?整體營銷策略的執(zhí)行以及亮點(diǎn)
整個營銷策略的執(zhí)行如圖所示,分為前期預(yù)熱(站外),中期的全場大促(站內(nèi))、后期活動收尾。我將其從站外和站內(nèi)兩個角度來簡單聊聊活動的執(zhí)行。
1.站外部分
站外營銷主要目的是品牌發(fā)聲、活動預(yù)熱、拉新,通過線上線下一系列的營銷組合拳占據(jù)用戶心智,提高存在感,進(jìn)而引導(dǎo)用戶到平臺體驗。我以及身邊很多的朋友被網(wǎng)易嚴(yán)選的周年慶傳播活動完完全全覆蓋到了,可以說,嚴(yán)選的品牌曝光、活動預(yù)熱亮點(diǎn)充分。
其一,鐵打的嚴(yán)選,自帶流量的丁磊
企業(yè)掌門人丁老板是互聯(lián)網(wǎng)界為數(shù)不多的“城會玩”,愛喝茶,喜歡養(yǎng)豬,有一美譽(yù)“生活家”,作為早期互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)霸武林者,自帶流量光環(huán)。用老板來給嚴(yán)選打廣告,這買賣,太值當(dāng)了!
3月21日,丁磊戴著草帽、背起斗笠化身為茶農(nóng)采摘起茶葉,還玩起了直播互動,瞬間,丁磊采茶形象表情包迅速火爆網(wǎng)易員工的朋友圈。
這還沒完,丁磊還為預(yù)購用戶留下了他本人親手書寫的五張字條,獲得字條的用戶還能瓜分一整頭網(wǎng)易味央黑豬!而且最大的驚喜是買了網(wǎng)易嚴(yán)選的茶葉還能得到一張不知多少股的網(wǎng)易股票字句。三石先生果然是賣力,這一連串的舉動先火了表情包,再火了網(wǎng)易股票, 都不帶停歇的。
后來在4月5日,丁磊接受了一條的采訪,談起自己產(chǎn)品輕車熟路,廣告安利滿分,更不忘說出一些驚人之語,比如“錢只起到生活幸福的5%”,裝逼界大佬又多一枚,視頻火爆網(wǎng)絡(luò)。
其二,“買不起房買得起家”的活動主題
老板已經(jīng)開了一個好頭,接下來的重任就要交給網(wǎng)易嚴(yán)選的市場團(tuán)隊了,在打好丁磊這張牌的同時,市場的洞察力也有一手,發(fā)起了以城市青年為目標(biāo)人群的“買不起房買得起家”話題,緊緊抓住了當(dāng)下年輕人最關(guān)心的房子和家的話題,通過矛盾對立的句式,引發(fā)人們對生活的思考和對網(wǎng)易嚴(yán)選的關(guān)注,讓“好的生活沒那么貴”的品牌形象深入人心。話題投放見諸各渠道。
1)微博
截止目前,#買不起房買得起家#的微博話題已經(jīng)有6400多萬的閱讀。話題首頁,網(wǎng)易嚴(yán)選推出了一個視頻“生活就像打開快遞盒,每次打開都是一次期待”,講訴了一個人在不同階段的人生故事。溫情脈脈,相信對嚴(yán)選的老用戶很有觸動。視頻播放量57萬。
2)咪蒙公眾號
4月6號咪蒙發(fā)布了“老子買不起房,但買得起家”,僅文章點(diǎn)贊數(shù)超過1萬,從閱讀人數(shù)和點(diǎn)贊比例來講,咪蒙此文的閱讀受眾以及帶來的話題討論度可見一斑。
3)APP開屏頁
知乎、微博、豆瓣、今日頭條等各類APP的開機(jī)啟動頁都出現(xiàn)了網(wǎng)易嚴(yán)選的廣告,文案大都以“房子”與“生活”切入。再次突出“好的生活,沒那么貴?!?/p>
4)都市報
除了線上推廣,線下也一起聯(lián)動,南方都市報整版刊登了網(wǎng)易嚴(yán)選的廣告。
5)公交車廣告
在北上廣公交車身上出現(xiàn)了2000多元就能買下“北京”“上?!被颉皬V州”,其實由網(wǎng)易嚴(yán)選上的商品堆積組成,這些商品正好值2000多元。
6)《網(wǎng)易嚴(yán)選周歲了》歌曲
總結(jié)網(wǎng)易嚴(yán)選一系列營銷推廣動作,緊緊都在圍繞人們最關(guān)心的房價和生活,讓“買不起房買得起家”這個話題成為社會都市生活的一股清流。聚焦一個單點(diǎn)重點(diǎn)突破的策略讓網(wǎng)易嚴(yán)選一時間成為人們茶余飯后討論的熱點(diǎn)。
2.站內(nèi)部分
評價站內(nèi)的活動運(yùn)營我將從以下幾個方面,第一個是站內(nèi)的活動日程、會場設(shè)置;第二個是新用戶的引導(dǎo)、承接和轉(zhuǎn)化;第三個是老用戶的維護(hù)和活躍。嚴(yán)選在這幾個方面的基本功還是不錯的,也不乏一些亮點(diǎn)。
1)站內(nèi)活動日程表和會場設(shè)置
411周年慶活動日程表如圖所示。4月1日到4月6日預(yù)熱搶券、店慶款首發(fā);4月1日手機(jī)專場;4月2日限時購店慶周;4月3日一元神團(tuán)。4月7日到4月11日開啟全場大促;411店慶日狂歡,4月12日到15日返場活動。
除了不同時間段的專場活動,嚴(yán)選還組織了類目分會場:居家生活、戶外箱包、服飾鞋靴、個護(hù)美妝、母嬰兒童。滿足了不用消費(fèi)群體的需求。
總的來看,在4月1日到3日預(yù)熱期間,每一天都會拋出一個足夠吸睛的點(diǎn)來刺激用戶持續(xù)訪問,而不同的分會場也打出了生活類電商的特色。不過,可能由于sku不是足夠豐富,專場活動商品略顯單薄。
2)新用戶引導(dǎo)承接
a.APP下載和更新
網(wǎng)易嚴(yán)選app在周年慶之前早早地上線了新版本,采用了411周年慶新樣式,烘托節(jié)日氣氛,在動態(tài)更新中賦詩一首,也是沒sei了!要是把活動日程表附上,新版本預(yù)覽圖采用周年慶的圖片素材是不是更好呢。
b.開屏頁
開屏即可看到“領(lǐng)全場8折下單”“滿贈10元福袋”字樣,限時、限量、滿贈、折扣等字眼刺激著用戶的神經(jīng)。
c.彈出頁
開屏頁過后,進(jìn)入app內(nèi)部,立即彈出如圖所示的“領(lǐng)8折卡”
d.網(wǎng)易嚴(yán)選拼團(tuán)
網(wǎng)易嚴(yán)選拼團(tuán)可以說是拉新的一個亮點(diǎn)活動,其實平常也有拼團(tuán)活動,不過411節(jié)慶日當(dāng)天拼團(tuán)略有不同。
411節(jié)慶日當(dāng)天的拼團(tuán)場景是:用戶看到一款可以拼團(tuán)購買的產(chǎn)品,單付太貴,不如來團(tuán),一種方式是選擇自己成為團(tuán)長(即第一位支付成功),然后將團(tuán)購鏈接發(fā)給小伙伴一起團(tuán)購,需要在指定時間內(nèi)達(dá)到規(guī)定的人數(shù),拼團(tuán)成功后,團(tuán)長額外可以獲得一張全場通用8折券。或者選擇另一種方式,加入已經(jīng)開團(tuán)成功的其他團(tuán)隊,也很方便。
拼團(tuán)模式最大的優(yōu)勢是利用社交關(guān)系鏈來為電商平臺帶來新用戶,在電商流量已經(jīng)被大平臺幾乎壟斷的情況下,嚴(yán)選的精挑細(xì)選的質(zhì)量保證加上好友關(guān)系的背書,可以說是一種非常經(jīng)濟(jì)有效的手段,而且在電商領(lǐng)域利用拼團(tuán)模式就已經(jīng)殺出了一匹黑馬。
3)老用戶的維系
對于老用戶,嚴(yán)選在店慶日當(dāng)天準(zhǔn)備了會員專享贈品。在嚴(yán)選的會員體系中,我們可以看到不同的升級禮包福利。不過升級福利包只能限定時間段使用,其他的權(quán)益看上去有些雞肋,用戶激勵體系設(shè)計有些粗糙。相信未來在版本更新中會有更大的提升。
3?總結(jié)
雙十一活動舉辦至今已有8年,各類電商活動營銷花樣層出不窮,用戶愈發(fā)趨于理性,對消費(fèi)打折的活動越來越感覺乏了。如何讓用戶有消費(fèi)的動機(jī),愿意打開網(wǎng)站,一步步挑選購買,并且最終完成轉(zhuǎn)化已經(jīng)變得越來越難。網(wǎng)易嚴(yán)選的“三件生活美學(xué)”的口號和倡導(dǎo)不失為一個理智之舉,買的多,不如買的好,倡導(dǎo)精挑細(xì)選3件,實則是在管理用戶的購物預(yù)期和體驗。當(dāng)然,也有對自身ODM模式庫存供應(yīng)鏈管理在大促期間的調(diào)度能力的考量。
縱觀整個網(wǎng)易嚴(yán)選周年慶活動,其事件營銷預(yù)熱環(huán)節(jié)亮點(diǎn)十分,大促期間的活動流程,站內(nèi)運(yùn)營似乎都在電商活動的基本套路之中,接下來的618以及雙11網(wǎng)易嚴(yán)選又會怎么做,我們更期待一些不一樣的玩法和驚喜。
號角已經(jīng)吹響,我們且看嚴(yán)選團(tuán)隊后面如何沖鋒陷陣,攻城略地了。電商之戰(zhàn),浩浩湯湯,大將已出,天下已分。不過趕上消費(fèi)升級,人們越來越重視生活品質(zhì)追求的背景下,網(wǎng)易嚴(yán)選的ODM模式提前布局也許是一個機(jī)會。
最后,筆者并非電商出身,以上都是對嚴(yán)選411周年慶活動的觀察和總結(jié),難免有疏漏,用詞不恰之處,若有專業(yè)人士,歡迎相約交流。
作者:StarYan先生,蘇州街運(yùn)營狗一枚,曾任職鵝廠,網(wǎng)易等互聯(lián)網(wǎng)公司,以字自省篤行,微信公眾號:MRstaryan。
本文由 @StarYan先生?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。
想知道預(yù)算多少
有些是IP自帶流量(丁磊),有些是花錢就能搞定(推廣渠道),有些是老套路(寫歌),為什么用在網(wǎng)易身上就好?品牌勢能再加整體團(tuán)隊的執(zhí)行力,但也有做不好的。比如作為嚴(yán)選老用戶的我,完全就不知道411這個事……
寫的真好
贊贊贊
你是網(wǎng)易的嗎
求具體細(xì)節(jié)的實施方案和后備方案,那樣的話,這篇文章估計得爆 ??
站外無非就是燒錢拉流量或者是高效的花錢買流量。 流量落地后的運(yùn)營沒看太明白,如預(yù)熱期活動的安排、4.7號開始后的活動差異、4.11當(dāng)天又有哪些些新動作來保證當(dāng)天的銷售、有哪些單獨(dú)轉(zhuǎn)化新用戶的措施、預(yù)熱搶券的具體設(shè)置、各處優(yōu)惠券的領(lǐng)取及使用節(jié)點(diǎn)及面額設(shè)置,這些可能才是運(yùn)營的操盤能力所在。
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細(xì)微處見真章
營銷的分析也容易到位。
不錯哦~ 贊!
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有錢讓活動成功了一大半。
站外推廣寫的挺好~站內(nèi)活動還有所缺失~
網(wǎng)易算是文青的路子了吧?
嗯嗯 文藝氣很足
厲害了~
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點(diǎn)贊32,確實很不錯的文章
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