我們總是好奇，一個品牌如何搭建直播間？這篇文章，作者以一個養(yǎng)生茶為例，從運營和老板的角度，給我們分析了如何搭建直播間到推廣運營的全套運營方案，推薦各位收藏學習。

運營和老板必須掌握的多情分析，僅用此篇文章打開你的思維框架。

一、行業(yè)情況分析【市場容量以及銷售節(jié)奏】

1. 養(yǎng)生茶的種類與近半年搜索指數分析

打開巨量算數搜索養(yǎng)生茶來到關鍵詞搜索指數，通過搜索核心詞養(yǎng)生茶，找到關聯分析，并且按照關聯詞排名按照漲幅去查看明顯前綴的詞，匯總如下，結合淘寶搜索分析。

我們能明顯發(fā)現養(yǎng)生茶下，大多數都是集中在下半年11月-開年2月爆發(fā)，其他時間3月開始就比較平淡了，也就是如果要去銷售養(yǎng)生茶，那么在6月中旬就可以開始做準備了，以11月爆發(fā)為例，提前3月做準備，迎合市場銷售節(jié)奏。

種類上：如果要保證平緩的進行銷售，全年都能賺沒有明顯的淡旺季之分的話，我會選擇金銀花茶、玫瑰花茶、茯苓茶、玉米須茶，其中最推薦玉米須茶，這玩意如果不去特意了解，還真不知道有這個茶，可以說全年高搜索，市場高需求，長達半年維持在10萬左右的搜索，可以說一年四季都能賣，市場足夠。

二、客情分析【人群畫像、客單價、賣點分析、痛點分析】

1、人群畫像分析

通過巨量算數搜索核心詞我們能夠看到，男性占比高一些，當然女性也不能忽視，年齡段集中在31-51+，地域上一線城市偏好度最高，人數最多的是集中在三線城市。

這里提一下巨量算數的TGI指數，表示某一群體對該關鍵詞/視頻等內容的偏好程度。TGI100為大盤水平。TGI指數越高，表示用戶越關注該部分內容。

如果我們要去做養(yǎng)生茶對應的客戶群體已經知道了，并且精準投流的客戶也出來了，然后就是精準投放地域也清楚了，就是投放31-40歲、41-50歲、50+歲的男性女性，是最精準的人群，具體操作中性別可以選擇不限性別投放。地域上可以優(yōu)先投放TGI指數超過100的地域，例如圖示里的養(yǎng)生茶河南、廣東、上海等地區(qū)，最后要結合實際訂單去優(yōu)化投放。

2. 客單價分析【以淘寶、抖音、拼夕夕為參考】

淘寶客單價20——135,60%選擇，125-234,9%選擇。

抖音客單價17-57,60%選擇，57—106,10%選擇。

通過觀察銷量頁對比下來能夠發(fā)現：

• 淘寶低中客單價39.9-49.9-59.9為多，中高客單價以138為最。
• 抖音低中客單價19.9-29.9-39.9-49.9為多，中高客單價以168-198為最
• 拼夕夕低中客單價9.9-16.8-19.8-34.8-39.9-59為多，中高客單價以135為最。

自己的產品定價？可以取一下交集低中客單價可以以29-49.9區(qū)間選擇，中高客單價直接以138-168去選擇。

3. 賣點分析

找賣點共性：熬夜上火、獨立包裝、即泡即飲、調理氣血、補回透支活力、口氣重口臭，熬夜多，肝火呵護心肝、眼睛干澀、腹脹放屁多、指甲豎紋、每日一袋找回自信

拼夕夕的明顯更擦邊淘寶次之，但是抖音不能這樣透出，所以我就只選擇了抖音部分的賣點共性。

4. 痛點分析

找痛點上可以直接來到淘寶，看問大家和差評就可以找到想要的答案。

我匯總一下痛點：

• 問大家里：效果不行【這個效果就很難恒定了】、沒有降火、去除不了口臭、這里有個因果點，喝了如果你睡眠變好了脾氣原來大但是現在少生氣了客戶就會反應到肝火降下去，也就是去火了，能否去濕氣、多少周期有效果、清肝明目降眼睛疲勞效果、經常打屁【是多吃了肉類和洋蔥】改善效果、實物是否與圖片一致、喝了上火不、喝了拉肚子多不、會降血糖血壓嗎、改善睡眠質量、產品見效時間、口干口苦改善、經常熬夜能靠喝養(yǎng)生茶對身體少一些傷害不、氣色變化
• 差評里：味道不行太難喝難吃了、口味太差比中藥還難喝、味道不順口、材料垃圾少的可憐不新鮮、看到里面一種材料都霉變發(fā)霉了、用料假材料太小、沒有什么有價值的藥材

好，我們知道大體痛點了，這樣做有什么目的?

第一點：我們知道了客戶的關心點，會更好的去設計產品，盡可能的迎合客戶痛點需求

第二點：我們做營銷策劃的是也可以利用收集來的同行的差點以及問大家的痛點去設計。

舉例，設計一段直播間的痛點喊話留人話術

來直播間有沒有愛吃肉，但是吃肉吃多了就愛打屁的寶貝，有這種寶貝對不對，那咱們家今天這個某某養(yǎng)生茶就剛好適合你，我們這個茶你拿回家一天泡三次，堅持一周時間，對吃肉多了就愛打屁的寶貝有改善

甚至可以利用調研同行的差評來設計踩同行價值塑造自己家產品，直接明確對比就行，同行味道不行不順口，那我們家這個加了什么東西，效果不變，好喝多了，同行給你們用的是一年的某某沒有價值的藥材所以你們泡水起來感覺沒味道味道淡，但是我們家這個是五年的藥材，正常市場價都要很貴，但是我們家就拿出來給大家作為養(yǎng)生茶的主料，你拿回去撕開包裝就是撲面而來的藥材味，泡水泡幾次都還能感受到濃濃藥香。

三、競品分析

1. 畫面場景分析

按照上部信息區(qū)、中部信息區(qū)、下部信息區(qū)來分析，總共22個場景，直接進行找共性，我把它們匯總成了一張思維導圖，如下所示

上部信息區(qū)

還有最后的幾張我沒有統(tǒng)計，但是都是類似的，由此我們可以總結一下，在22個場景中有大半的場景上部信息區(qū)展示最多的采用的品牌信息、logo、slogan展示，其次是活動信息、保障，再然后是動態(tài)宣傳片。

中部信息區(qū)

接著看中部信息區(qū)，除了觀察主播跟產品的展示，我們還需要重點關注左右兩側的展示。

中部視覺核心位置，除了主播，我們能直接觀察發(fā)現養(yǎng)生茶行業(yè)大多數商家都采用了九宮格的方式展示產品原料再另外在邊上擺放產品，這種是主要的展示方式。

背景上：大多數都選擇的相機直播，采用綠幕或者藍幕方式，少部分采用的實景，布設上，大多數也是做的圖片作為直播背景，少部分選擇的播放視頻作為直播背景，燈光是比較有輪廓感的

左右兩側通過觀察，我們能明確發(fā)現兩側的貼片是活動信息、促銷信息、保障信息、產品信息、適合人群、資質證書展示，其中以活動信息、促銷信息最多。

下部信息區(qū)

通過觀察能發(fā)現，大多數都是展示的保障信息四件套官方正品、七天無理由、假一賠四、運費險、發(fā)貨時效、放心購。少數展示產品，有的是站播，需要把下面加長放產品，還有泡茶的教學，還有產品原料的展示。

以上，就是養(yǎng)生茶產品下主要的直播場景展示形式，還有一個點沒有說，那就是如何選擇背景圖，按照圖示案例。

舉一個例子，如下圖，場景20、21中，第一個場景直接選擇了把他們家所售賣產品的原料作為場景，第二個是賣枸杞的，他們家直接選擇枸杞顏色并且還在背景上加大了一盤枸杞，這種觀眾一眼能夠識別你是賣啥的，很吸睛，如果想確定自己的直播場景有沒有問題，可以問一下自己下面4個問題。

1. 用戶能不能1秒內就看出我是賣什么？
2. 用戶能不能3秒內就抓住我主推什么商品？
3. 用戶能不能通過屏幕看到我有什么額外的賣點？
4. 用戶從手機上看我的直播會不會覺得很舒服？

當以上確認沒問題之后，那就是真的沒問題。

剩下的就是安排采購、裝修，等候直播間場景搭建完畢。

2. 競品流量分析

分析了10個同行競爭，付費占比高達80%以上的有6個，其他付費少的的也占比達到30%左右，免費流量獲取集中在低客單19.9-39.9區(qū)間，如果要涉入138-168客單價部分，基本靠純付費去推動。

固本堂官方旗艦店 尊禧堂官方旗艦店 北京同仁健康堂 汐琪凈顏店 花姐食養(yǎng)旗艦店

場均銷售額1w~2.5w 場均銷售額5w~7.5w 場均銷售額1w~2.5w 場均銷售額1w~2.5w 場均銷售1w~2.5w

正和藥業(yè)專營店壹號 純耕官方旗艦店 燭花紅旗艦店 養(yǎng)中和滋補養(yǎng)生旗艦店 草晶華滋補官方旗艦店

場均銷售額2500~5000 場均銷售額10w~25w 場均銷售額7500~1w 場均銷售額2500~5000 場均銷售額2.5~5w

3. 數據指標分析

數據指標上，我選擇了中高客單價135的商家草晶華滋補官方旗艦店進行展示

平均客單價135

• 停留時長：1分15秒左右
• 銷售GPM：3000左右
• 直播穿透率：10%-15%
• 觀看成交轉化率：1.2%
• 付費流量占比：88%
• 直播平均時長：9小時1分9秒【日不落】
• 直播場次：1—2場
• 退款預估：20%
• 單日最低獲客成本預估：3.2左右
• 單日投流成本預估：2.2萬左右

4. 競品話術拆解分析

好的直播話術對直播間的留存轉化包括對賬號人設的打造都至關重要，是作為從事直播行業(yè)最重要的一個環(huán)節(jié)，是一個直播間必不可少的重要部分，今天作者給大家?guī)砹?個養(yǎng)生茶直播間的話術對比拆解分析，一起來看看他們的直播間話術亮點和策略吧，總結出可復用的方法論，甚至可以拿來運用到自己的直播間。

1）第一個賬號介紹

首先我們還是需要對我們要拆解的賬號做個大致的了解吧。 尊禧堂官方旗艦店是屬于滋補保健行業(yè)下的商家，主銷售產品為鹿茸參枸杞八寶茶。

尊禧堂官方旗艦店的客單價大概在100-500元，主銷款客單價168元，主打的賣點是鹿場直銷、選料上乘八味強料，好到離譜品質一目了然

尊禧堂養(yǎng)生茶對應的客戶畫像是31-40歲新一線城市以下的男性。

為了進一步和第三方工具結合確定客戶畫像，作者這邊也特意去了巨量算數搜索了鹿茸相關產品的人群畫像，也能明顯看到對應的關注度最高的是男性且年齡階段在31-40歲占比最高。

2）話術拆解

針對優(yōu)秀賬號同行， 不要一味關注直播間數據，多去看直播間做了什么，數據只是參考，直播間行為，才能真正告訴該怎么做，重點關注直播間行為，主播講了什么話術，這里作者選擇了2024年5月29日這場直播，我們來看一下尊禧堂官方的話術做法。

我們需要先確定一個款的講解周期節(jié)奏，去分析話術結構邏輯，確定其講解節(jié)奏。

這里作者只錄制了14分11秒，一般的話術節(jié)奏慢話術的也就大概在5-7分鐘循環(huán)一次，快的大概也就在3-5分鐘就會循環(huán)一次，所以14分鐘也足夠拆解其話術安排結構邏輯了，一起來看看吧。

14分鐘話術，在線平均20左右，直播時長12小時，純付費直播間，日不落。

主播承接話術：

不好喝，你覺得不想要的直接給我退回來，都是給大家贈送了 7 天無理由和運費險，全程保質保量保售，老板們放心拍放清楚來給我們怡老板備注，加急發(fā) 4 大盒 32 小包了。好。

的這位老板訂單不是加急并發(fā) 4 大盒到手 32 小包了。感謝老板支持和信任。還沒有拍的老板們賺錢去拍，轉型下單了，這邊后臺看到還就有老板拍了，沒有付款的，賺錢付款了，我們每兩分鐘就會清一波庫存，這個價格以后也是不會再有。所以說老板們早拍早得，早拍早感受了。是的，選擇我們相信我們都是不會按大雙的，給我一分信任，還您十分滿意，老板沒有喜歡的，咱們一定不要錯過，對不對？像大家可以看一下，我們的銷量已經是有5萬家了，店鋪回頭客咱們是有2萬家，一半以上的一個回購率啊。如果說我們的產品不好的話，也不會說有這么多的老板在咱們回購，對不對？在品質和質量這塊老朋友們都是可以放心，我們也是嚴格把控的，我們也是由中國太平保險百萬質量承保，讓大家也都是買的安心，用的放心，老板沒有喜歡的不要錯過我們小強哥今天拍的，今天都能給他發(fā)出去?？斓脑捗魈炀湍苁盏剑脑捄筇煲材苁盏?。

所以說老板們早拍，早的早拍，我們是早感受， 2 點鐘我準時下播給大家打包發(fā)貨去了， 2 點鐘之前拍下的， 2 點鐘左右就能發(fā)出去了，說老板們抓緊時間秒拍秒付，現貨庫存不多啊。大家下午好，沒有點關注的老板們可以幫忙關注點。有什么不清楚問題可以打在公屏上，像咱們老板們對鹿產品感興趣的話，咱們也有時間可以來我們鹿場參觀游玩一下，我們的鹿場是在湖北省咸寧市通山縣大竹村特 1 號，在地圖上面我們導航向尊喜如也，都是能夠需要激勵的，自家 5, 000 畝的梅花鹿生態(tài)養(yǎng)殖基地，養(yǎng)殖切割、包裝、發(fā)貨也都是自己親力親為的，品質向我們是嚴格把控，老板們可以放心默認給大家發(fā)三通一達，誰先到發(fā)誰，老板們有喜歡的不要錯過來給我們非老板備注。加急發(fā) 4 大盒 32 小包。

好的，這位老板訂單不是加急并發(fā) 40 大盒到手 32 小包啦。是的。

老板們有喜歡的不要錯過，拼手術、拼網速，咱們這個價格能賣到我們家這個品質，那是相當劃算了的。某東某報咱們也都是同步在售的，日常價 198 米， 9 兩盒的間，直播間 168 米，帶回去整整 4 大盒 32 小包的老板們有喜歡的一定不要錯過，拍兩單 64 小包再給大家贈送 2 號鏈接，日常價賣到 128 米的 0G 和老板們多拍多得，搶到就是賺到，有喜歡的朋友們都是可以變去拍變出的，咱們沒有點關注的各位老板們記得把我們的關注點一下，收到貨有什么不清楚，備案問題也是可以來直播間問我的老板們，咱們體驗過后有什么感受的可以過來給我們反饋一下。

收到或支持，大家隨便查，隨便借，我們可以先適喝適用一小包，自己先感受，先甜下，覺得喜歡滿意就留下來，覺得不喜歡不滿意，不合適不好喝，覺得不想要的直接給我們退回來，都是給大家贈送了 7 天無理由和運費險，全程保質保量保瘦，老板們放心拍，放清楚品質和質量，我們是有足夠的底氣和實力才能給大家做這些，不是說為了讓你攀回去又給我退回來對不對？那我做這件事情還有什么意義呢？是不是老板們有喜歡的不要錯過了啊？像大家可以看到我們銷量已經有5萬家的一個銷量，店鋪回頭客2萬家，一半以上的一個回購率哦。

老板們如果說我們產品不好，也不會說有這么多這么多的老板在咱們回購，對不對？在品質和這樣這塊老板是可以放心嚴格把控的，相信我們也都是不會按大數，老板們有喜歡的咱們一定不要錯過，頻頻手術，不用忘說現貨庫存不多了，老板們抓緊時間，半個小時我就要下播了，兩點鐘我準時下播去給大家打包發(fā)貨去了，兩點鐘之前拍下的，我們兩點鐘左右就能給他發(fā)出去。入場直銷，入場直發(fā)，老板們搶到就是真的，來給我們陳老板備注，加急發(fā) 4 大盒 32 小包。

寶貝不是加急，貨真價實，路上直發(fā)，感謝老板的支持和。

信任。是的，老板們選擇我們，相信我們都是不會按單說的，給我一份信用還您十分滿意，相信我們也是給你繼續(xù)機會，不相信您連機會都沒有，對不對？所以說老板們有喜歡的拼拼手術，拼拼網速了，咱們都是可以對自己好一點的，對不對？給自己帶單回去，我們自己去感受，我們自己去體驗一下啊。入場直銷、入場直發(fā)，咱們搶到，就是真的還沒搶啊，小強哥也搶到一單來給我們。小強哥也備注，加急發(fā) 4 袋和 32 小包。

好的，這位老板訂單部的加急并發(fā) 4 袋和到手 32 小包啦。是的。

老板們有喜歡的一定不要錯過，都是可以對接好點的，可以寄帶單回去，我們自己去感受我們寄田對不對？像我們既然有喜歡，老朋友們都是可以去感受一下田蝦的，今天咱們直播間也是給到大家體驗價格，廈門某東某寶也是同步在售，日常價 198 米只有兩盒，今天直播間 168 米帶回去真正四大和 32 小包都老，朋友們都是可以給自己帶單回去，我們去感受一下，體驗一下的啊。我說再多我說再好，您是感受不到，體會不到，自己把帶回去喝帶回去，你們用的好才是真的好，老板們品質了，這樣不需要擔心，嚴格把控的哦。

是的，所以說還沒有拍的老板們抓起來去拍，賺錢下單了。早拍早得早用早感受了我們家這款升級八寶茶也是我們家目前線下在熱銷的一個爆款代用茶，也是由多名健夫婦的養(yǎng)生名家給我們精心調配而成的，還是由明星馬錦濤給我們代言的，如果說東西不好，人家明星也是不會給我們代言的嘛。而且我們真喜蘆葉也是華中地區(qū)較大的一個梅花鹿生態(tài)養(yǎng)殖基地，還被評為了湖北省當地的重點龍頭企業(yè)。我們自由 5, 000 畝的路上市，集養(yǎng)殖、銷售、深加工一體的大公司、大企業(yè)，也是值得老板們的信任。并且鹿茸它也是自古流禪，也有幾百年的一個歷史了，古代來講也是只有皇族里面有權有世人才能吃得到、用得到，咱們老百姓也是吃不著用不著的。

我們 UC 也可見梅花鹿茸它的一個好了，而且我們家鹿茸片也都是選自一個春季的頭茶鹿茸，它是由整只鹿茸風干切片而成的，不是什么市面上的馬鹿、馴鹿那些我們家都是沒有的。所以說老板們今天來到我們驚喜露葉直播間，不用想，直接拍，買的都是一個認宗敦的梅花鹿產品，而且除了咱們主打的一個鹿茸以外，我們家這款代用茶里面還添加了紅枸杞、黑枸杞、桑葚、黃芪、葛根、茯苓、人參、沙棘等八味草本精華滋補好物。相信在座的老板們對這些東西是很熟悉的，也都經常接觸，知道他的一個好。而且我們家的升級寶寶茶也是屬于一個初級的農產品，我們打開包裝袋也是能看到的一個真真實實的原材料，沒有打粉、沒有打磨、沒有殘渣、沒有科技，更沒有狠活，老板們都是可以邊去入邊去拍的。它主打的就是一個補，就是給我們去補一補的。

老本說如果我們這款，我們家這款新的寶貝很悶，老本買到手拿回家堅持去喝，堅持去用，貴在堅持，不要三天打魚，二天曬網。相信老板們只要堅持都會成為我們家的一個回頭客的。所以說還沒有拍的老粉們賺錢去拍，轉成下單了。我們家今天現貨庫存也不多，就這么多單，就這么多量，而且今天給了大家的也都是一個體驗價格。我們家這款升級包裹茶，它日常某多某寶也是同不在售的，都是 198 米，只有兩盒，今天來到我們直播間的 168 米就能帶走整整四大盒，體驗過后我們這個價格也是不會再有了的，所以說老板們放心買，放心拍，我們珍惜路頁，大公司大企業(yè)，讓老板買的安心，喝的放心。

是的，選擇們不會讓大家說老板有喜歡的表揚錯過，都是可以對接好點的，對不對？像鹿王的種種好處也是非常非常多的，但是這個在直播間我們是不能給大家說的太多了，但是我們總結下來一句話，它是干什么的？它就是對我們身體好的一個東西，對我們身體是只有好處，是沒有任何壞處，像咱們老板們對雞有要求的，對不對？我們還想對雞好一點的，都是可以去吃一吃，可以去用的，賣滋補品我們要的也是個效果，笨的也是個感受。

老板們，今天來到我們尊系堂尊喜瑞直播間，一定不要錯過嘍。中午好，老板中午好，有什么不清楚把問題打在公屏上，有喜歡的老板們一定不要錯過，都是可以對接好點的，是不是可以自己帶單？需要我們自己去感受一下天下，如果說你沒有感受過，沒有體驗過的也不用去擔心，我們收到或支持大家隨便查隨便券，可以先試喝試用一小包，自己去感受，我們具體驗，覺得喜歡滿意您就留下來。覺得不喜歡不滿意，不合適、不好喝，不想要的直接給我們退回來， 7 天無理由，運費險都是給到大家的，全程給大家保質保量保售，老板們邊拍邊做，來給我們雙贏老板備注，加急發(fā) 4 大和 32 小包。

很關注老板訂單布置，加急并發(fā) 4 大盒到手 32 小包啦。是的。

老板們選擇們相信們不會讓大家說的，沒有點關注的老板們記得把我們關注點一下哦。收到貨有什么不清楚問題也是方便來直播間問我的老板們，咱們體驗過后有什么感受的可以過來給我們反饋一下，收到或支持大家隨便去查，隨便券，你可以先試喝收益小包，自己去感受，我們去體驗。覺得喜歡滿意就留下來，覺得不喜歡、不滿意、不合適、不好喝，不想要的直接給我們退回來，全程給大家都是保質保量保收的，品質和質量這塊老板們也都是不需要擔心，我們也是嚴格把控的，給我一分線也是不會讓大數老板們有喜歡的，不要錯過了。希望大家可以看一下我們的銷量已經有5萬家了，店鋪回頭客是有2萬家，一半以上的一個回購率，如果說我們產品不好，也不會說有這么多的老板家，咱們回購對不對？在品質和質量這塊我們都是給放心，我們也是嚴格把控的，給我一分線也是不會按，大雙，老板們有喜歡的咱們一定不要錯過嘍。

我們也是由中國太平保險百萬質量承保，讓大家也是買的安心，用的放心的，包括我們今年當地的一個 315 活動我們也有去參加，咱們也是被評為放心舒心消飯示范單位，能夠做到今天，靠的是咱們的品質，咱們口碑大，公司大節(jié)了，我們值得大心了啊。像我們都是我們自家 5, 000 畝的一個梅花鹿生態(tài)養(yǎng)殖機器的養(yǎng)殖，切割、包裝、發(fā)貨也是我們自己親力親為的，品質和質量這塊老板們是可以放心，我們也是嚴格把控的。正宗中的梅花鹿頭長 2 杠的鹿王，我們整只鹿王也是自然風干切片而成，營養(yǎng)價值我們是完整的保留在里面的，咱們老板們有喜歡的一定不要錯過，都是可以對接好一點，對不對？像我們入場直銷，入場直發(fā)體驗價格給到大家了，我們搶到就是賺到，來給我們用戶 3929 老板備注，加急發(fā) 4 大和 32 小包。

好的，這位老板訂單不是加急并發(fā) 4 大盒到手32。

小包啦。是的們懂貨，實話，老板們都是秒牌秒付的，有喜歡的老板們一定不要錯過啊。門墜彩虹，這位老板，這個問題我在直播間不能回答大家，因為這個我一說的話，啪一下就給我黑了，你們就看不見，我的老板們，如果說你對梅花鹿，對鹿王不太了解的話，辛苦大家花個一兩分鐘時間去了解一下梅花鹿的鹿王，它是被稱之為滋補界的軟黃金的，營養(yǎng)價值是非常非常高的，富含多種我們人體所需要的有機元素的，我們只要對基有要求，老板們必需品，必備品經常給自己來電，都是能夠看到幾個改革變的選擇。

我們相信我們也是不會讓大家說老板沒有喜歡的，不要錯過了啊。鹿生百寶，梅花鹿身上渾身上下都是寶貝，自股也是流傳下來了，上千年的一個歷史了，所以說老板們有喜歡的不要錯過了，廈門這個對我們也是只有好處，是沒有那種壞處，對不對？老板沒有喜歡的都是可以對接好一點的，而且在古代來講，他也是只有皇族里邊有權有勢的那個人才能夠吃得著用得著的。

由此可見咱們梅花鹿的一個好，是不是說家人們啊，有喜歡的不要錯過了。正中的梅花鹿頭長，二杠鹿王，整只鹿我們都是自然風干切培養(yǎng)成的，營養(yǎng)價值都是完整的保留在里面，老板們有喜歡的不要錯過了，感謝我們老板支持，感謝大家反饋，感謝大謝，還沒有付款成功，老板們抓緊時間現貨庫存不多，拍完搶完不加單，不補單了，老板們拼拼手術，拼拼網速，現貨庫存也是不多，鹿茸我們一年就這么多貨，這么量給到大家，老板們搶到就去賺到哦，我們這個價格能買到我們家這個品質，那也是相當劃算的啊。

好的，感謝我們這位老板支持，感謝你的反饋，咱們堅持去喝，堅持用貴在堅持，對不對？像我們這個鹿茸升級八寶槍，它也是屬于初級農產品，我們打開包裝也是能夠看到真真實實的一個原材料的圓珠切片，咱們沒有打粉，沒有打磨，真材實料大家都是能夠看得見的啊。除了咱們主打的梅花鹿茸以外，我們八寶茶里面還給大家添加了黑枸杞、紅枸杞、桑葚、黃芪、葛根、茯苓、人參、沙棘、八味草本精華滋補好物價里面水、干水和我們再給它附贈梅花鹿茸，就等于說一共收 9 位草本精華滋補好物價里面多，老板們經常給自己來點，都是非常不錯選擇，而且相信我們在座的老板們對接中心也是非常非常熟悉，對不對？也都是知道它的一個好處的，這個所以說老板們也是不需要我去說的太多，說的價好，對不對？你既把它帶回去感受一下，填一下，咱們就知道是咋回事了，雖然咱們也是不會讓大家說，所以老板有喜歡的一定不要錯過哦。春喜堂、春喜瑞，咱們大公司大節(jié)認準我們 1 號鏈接，任準我們 20 多年的一個老。

第一個拆解話術結構邏輯

按照話術類型+提煉話術公式進行

打消顧慮【1】：

不好喝，你覺得不想要的直接給我退回來，都是給大家贈送了 7 天無理由和運費險，全程保質保量保售，老板們放心拍

話術公式：可以退+送的保障

催單逼單話術【1】：

這邊后臺看到還就有老板拍了，沒有付款的，抓緊付款了，我們每兩分鐘就會清一波庫存，這個價格以后也是不會再有。所以說老板們早拍早得，早拍早感受了。是的，選擇我們相信我們都是不會按大雙的，給我一分信任，還您十分滿意，老板沒有喜歡的，咱們一定不要錯過，對不對？

話術公式：沒付款抓緊付+要清庫存+價格下次沒有+早買感受+喜歡的抓緊

購買理由【1】：

像大家可以看一下，我們的銷量已經是有5萬家了，店鋪回頭客咱們是有2萬家，一半以上的一個回購率啊。如果說我們的產品不好的話，也不會說有這么多的老板在咱們回購，對不對？

話術公式：銷量多少+回購率+不好沒人回購

打消顧慮【2】：

在品質和質量這塊老朋友們都是可以放心，我們也是嚴格把控的，我們也是由中國太平保險百萬質量承保，讓大家也都是買的安心，用的放心，老板沒有喜歡的不要錯過，我們小強哥今天拍的，今天都能給他發(fā)出去。快的話明天就能收到，慢的話后天也能收到。

話術公式：保險承保+不要錯過+到貨時間

催單逼單話術【2】：

所以說老板們早拍，早的早拍，我們是早感受， 2 點鐘我準時下播給大家打包發(fā)貨去了， 2 點鐘之前拍下的， 2 點鐘左右就能發(fā)出去了，說老板們抓緊時間秒拍秒付，現貨庫存不多啊。大家下午好，沒有點關注的老板們可以幫忙關注點。有什么不清楚問題可以打在公屏上

話術公式：早拍感受+2點要下播打包發(fā)貨了【這里一般是這個主播上播時間到了下播了，用這種話術催單在他上播時間成交】+點關注+有問題發(fā)

人設話術-價值塑造【1】：

像咱們老板們對鹿產品感興趣的話，咱們也有時間可以來我們鹿場參觀游玩一下，我們的鹿場是在湖北省咸寧市通山縣大竹村特 1 號，在地圖上面我們導航向尊喜如也，都是能夠到的，自家 5, 000 畝的梅花鹿生態(tài)養(yǎng)殖基地，養(yǎng)殖切割、包裝、發(fā)貨也都是自己親力親為的，品質向我們是嚴格把控

話術公式：自有鹿場+地址+鹿場多大+產品線品質方面

活動話術【1】通過比價方式+要關注+要關注的理由：

老板們有喜歡的不要錯過，拼手術、拼網速，咱們這個價格能賣到我們家這個品質，那是相當劃算了的。某東某寶咱們也都是同步在售的，日常價 198 米， 9 兩盒的間，直播間 168 米，帶回去整整 4 大盒 32 小包的老板們有喜歡的一定不要錯過，拍兩單 64 小包再給大家贈送 2 號鏈接，日常價賣到 128 米的 0G 和老板們多拍多得，搶到就是賺到，有喜歡的朋友們都是可以變去拍變出的，咱們沒有點關注的各位老板們記得把我們的關注點一下，收到貨有什么不清楚，備案問題也是可以來直播間問我的老板們，咱們體驗過后有什么感受的可以過來給我們反饋一下。

話術公式：買到劃算+京東淘寶和今天直播間價格對比+日常價對比+點關注+到貨不清楚可以來直播問+體驗反饋

打消顧慮【3】+打單話術【1】：

收到或支持，大家隨便查，隨便借，我們可以先適喝適用一小包，自己先感受，先甜下，覺得喜歡滿意就留下來，覺得不喜歡不滿意，不合適不好喝，覺得不想要的直接給我們退回來，都是給大家贈送了 7 天無理由和運費險，全程保質保量保售，老板們放心拍，放清楚品質和質量，我們是有足夠的底氣和實力才能給大家做這些，不是說為了讓你攀回去又給我退回來對不對？那我做這件事情還有什么意義呢？是不是老板們有喜歡的不要錯過了啊？像大家可以看到我們銷量已經有5萬家的一個銷量，店鋪回頭客2萬家，一半以上的一個回購率哦。

話術公式：拿回去感受+可以退有保障+放心拍+銷量高回頭率高

購買理由【2】+催單逼單【3】：

老板們如果說我們產品不好，也不會說有這么多這么多的老板在咱們回購，對不對？在品質和這樣這塊老板是可以放心嚴格把控的，相信我們也都是不會按大數，老板們有喜歡的咱們一定不要錯過，頻頻手術，不用忘說現貨庫存不多了，老板們抓緊時間，半個小時我就要下播了，兩點鐘我準時下播去給大家打包發(fā)貨去了，兩點鐘之前拍下的，我們兩點鐘左右就能給他發(fā)出去。入場直銷，入場直發(fā)，老板們搶到就是真的，來給我們陳老板備注，加急發(fā) 4 大盒 32 小包。

話術公式：產品不好沒那么多人回購+庫存不多+主播準時下播打包發(fā)貨+點人

活動話術【2】：

老板們有喜歡的一定不要錯過，都是可以對接好點的，可以寄帶單回去，我們自己去感受我們寄田對不對？像我們既然有喜歡，老朋友們都是可以去感受一下田蝦的，今天咱們直播間也是給到大家體驗價格，廈門某東某寶也是同步在售，日常價 198 米只有兩盒，今天直播間 168 米帶回去真正四大和 32 小包都老，朋友們都是可以給自己帶單回去，我們去感受一下，體驗一下的啊。我說再多我說再好，您是感受不到，體會不到，自己把帶回去喝帶回去，你們用的好才是真的好，老板們品質了，這樣不需要擔心，嚴格把控的哦。

話術公式：淘寶京東對比今天直播間價格+帶回去體驗

人設話術-價值塑造【2】：

是的，所以說還沒有拍的老板們抓起來去拍，賺錢下單了。早拍早得早用早感受了我們家這款升級八寶茶也是我們家目前線下在熱銷的一個爆款代用茶，也是由多名健夫婦的養(yǎng)生名家給我們精心調配而成的，還是由明星馬錦濤給我們代言的，如果說東西不好，人家明星也是不會給我們代言的嘛。而且我們真喜蘆葉也是華中地區(qū)較大的一個梅花鹿生態(tài)養(yǎng)殖基地，還被評為了湖北省當地的重點龍頭企業(yè)。我們自由 5, 000 畝的路上市，集養(yǎng)殖、銷售、深加工一體的大公司、大企業(yè)，也是值得老板們的信任。并且鹿茸它也是自古流禪，也有幾百年的一個歷史了，古代來講也是只有皇族里面有權有世人才能吃得到、用得到，咱們老百姓也是吃不著用不著的。

話術公式：產品線下熱賣款+養(yǎng)生專家調配+明星代言+鹿場也大+省當地龍頭企業(yè)+鹿茸從古流傳+

古代只能達官貴人才能吃+老百姓吃不到

講款話術【1】+價值塑造【3】：

我們 UC 也可見梅花鹿茸它的一個好了，而且我們家鹿茸片也都是選自一個春季的頭茶鹿茸，它是由整只鹿茸風干切片而成的，不是什么市面上的馬鹿、馴鹿那些我們家都是沒有的。所以說老板們今天來到我們驚喜露葉直播間，不用想，直接拍，買的都是一個認宗敦的梅花鹿產品，而且除了咱們主打的一個鹿茸以外，我們家這款代用茶里面還添加了紅枸杞、黑枸杞、桑葚、黃芪、葛根、茯苓、人參、沙棘等八味草本精華滋補好物。相信在座的老板們對這些東西是很熟悉的，也都經常接觸，知道他的一個好。而且我們家的升級寶寶茶也是屬于一個初級的農產品，我們打開包裝袋也是能看到的一個真真實實的原材料，沒有打粉、沒有打磨、沒有殘渣、沒有科技，更沒有狠活，老板們都是可以邊去入邊去拍的。它主打的就是一個補，就是給我們去補一補的。

話術公式：鹿茸篩選+鹿的對比+配料的種類多豐富+其他賣點對比

催單【3】+活動【3】：

老板說如果我們這款，我們家這款新的寶貝很悶，老本買到手拿回家堅持去喝，堅持去用，貴在堅持，不要三天打魚，二天曬網。相信老板們只要堅持都會成為我們家的一個回頭客的。所以說還沒有拍的老粉們賺錢去拍，轉成下單了。我們家今天現貨庫存也不多，就這么多單，就這么多量，而且今天給了大家的也都是一個體驗價格。我們家這款升級包裹茶，它日常某多某寶也是同不在售的，都是 198 米，只有兩盒，今天來到我們直播間的 168 米就能帶走整整四大盒，體驗過后我們這個價格也是不會再有了的，所以說老板們放心買，放心拍，我們珍惜路頁，大公司大企業(yè)，讓老板買的安心，喝的放心。

話術公式：拿回去堅持喝+今天庫存有限+京東淘寶活動價對比直播間

購買理由【3】：

是的，選擇們不會讓大家說老板有喜歡的表揚錯過，都是可以對接好點的，對不對？像鹿王的種種好處也是非常非常多的，但是這個在直播間我們是不能給大家說的太多了，但是我們總結下來一句話，它是干什么的？它就是對我們身體好的一個東西，對我們身體是只有好處，是沒有任何壞處，像咱們老板們對雞有要求的，對不對？我們還想對雞好一點的，都是可以去吃一吃，可以去用的，賣滋補品我們要的也是個效果，奔的也是個感受。

話術公式：鹿茸好處多+賣滋補品的也是個效果

下一輪開場話術：

老板們，今天來到我們尊系堂尊喜瑞直播間，一定不要錯過嘍。中午好，老板中午好，有什么不清楚把問題打在公屏上，有喜歡的老板們一定不要錯過，都是可以對雞好點的，是不是可以自己帶單

話術公式：我是誰+問題打公屏要互動+隱晦的說補

以時間劃分話術

來看一下尊禧堂的一輪節(jié)奏話術結構腳本吧，作者結合前后話術按照時間維度劃分8分30秒鐘左右，因為尊禧堂是投流占比高，整個直播都是平播的方式側重講款塑品成交，一起來看看尊禧堂的話術結構腳本邏輯吧。

從算法流量層面來看一下話術安排

我們已經知道尊禧堂是以付費流量為主，是投放的千川推短視頻帶來的較為精準的流量，通過短視頻過濾過的，本身已經帶著一個想買的意向了，作為靠前的商家，抖音考核都是人氣數據跟電商數據同步進行，現在比重還是以成交為主，我們能明顯發(fā)現付費商家的話術有一個共性邏輯，那就是一定是重塑品-創(chuàng)對比【比同行、比價格】-催單逼單，所以話術設計只需要塑好品催單成交就行。

話術表示方法總結

就這樣拆解分析下來，就已經很清楚這套話術的邏輯結構了，我們也總結一下尊禧堂話術的表示方法吧

第二個直播賬號話術拆解

賬號介紹

河西女子養(yǎng)生茶湯賬號屬于食品飲料行業(yè)下的商家，客單價大概在50-100元區(qū)間，主銷產品為菊花枸杞決明子茶，客單價在39.9-59.9區(qū)間，主打的賣點是一天一包，八味好料，當然作者看了詳情頁發(fā)現這句話只用金字塔尖選好料、我們家的廢料可以做別人家的主料才是真正的賣點。

河西女子養(yǎng)生茶湯對應的客戶畫像是三線城市為主，新一線城市次之的31-40歲的男性。

繼續(xù)進一步和第三方工具結合確定客戶畫像，作者這邊也特意去了巨量算數搜索了菊花決明子枸杞茶的人群畫像，也能明顯看到對應的關注度最高的是男性且年齡階段在31-40歲占比最高。

話術拆解

這里作者選擇了2024年5月29日這場直播，我們來看一下河西女子養(yǎng)生茶湯的話術做法。

我們需要先確定一個款的講解周期節(jié)奏，去分析話術結構邏輯，確定其講解節(jié)奏。

這里作者只錄制了15分31秒，一般的話術節(jié)奏慢話術的也就大概在5-7分鐘循環(huán)一次，快的大概也就在3-5分鐘就會循環(huán)一次，所以15分鐘也足夠拆解其話術安排結構邏輯了，一起來看看吧。

主播承接話術

OK，如果你喝著不滿意，咱就二話。別鬧，你喝這兩包，我請客 7 天物流運費險我給你安排平板的。別的不都說了，家人們還有 4 個名額，北京時間 8 點半接單還有 7 分鐘時間，誰白酒水的??？很多家長問說，兄弟喝的有啥用??？我這個講你們認真聽，因為將來我說的每句話對于你們來說都受益的。我不知道咱們直播間有沒有晚上睡不著覺，黑白顛倒熬大夜，晚上睡不著，白天起不來。哎喲，這還有點東西就醒了。

經常熬夜，臉上顏色不好，愛發(fā)脾生悶氣，這都是肝寶貝給咱的反應，這里面有大量的肝糖原、肌糖原，它對咱的肝寶貝呵護到位。你們經常熬夜熬的都肝寶貝經常熬夜，肝寶貝的負擔越來越重，它的壓力越來越大，它的顏色越來越深，明白有沒有感覺到嘴巴有點尷尬的味道??？歡迎大海。

嘴巴里有點尷尬的味道，跟別人說話、聊天的時候得保持點距離，嘴巴發(fā)干，嘴巴發(fā)苦，嘴巴發(fā)澀，然后早上起床的時候舌頭發(fā)干，舌來發(fā)黃，給它備上啊。夏天到了，天氣比較燥熱，我們的心情跟天氣一樣燥熱，愛發(fā)脾氣、生悶氣呀。唉呦，這脾氣還暴躁，菊花茶里有菊花，能把咱這小火苗給它壓下去，能明白能不能把咱小火苗壓下？有大魚大肉，吃的多油膩，吃的多，重油重鹽的。管不住嘴，邁不開腿，能吃能喝的，經常吃油膩比較多的家人們，咱們直播間有沒有四川的、重慶的家人們，如果你們家在四川、在重慶，你們經常愛吃重慶火鍋，火鍋很麻、很辣、很油、很膩，但是很好吃。菊花茶也在備上，因為它很清爽，很解膩，這就很多家人們來我們這邊喝菊花，買菊花的音，不白買，不白喝，它是能夠給你帶來匯報，也是能夠給你帶來驚喜的。來吧，家人們，還有 4 個名額，北京時間 8 點半接單還有 6 分鐘時間。我再跟大家說一下，如果你沒喝，我沒買過，沒事，家人們，咱家這還有艾特寶寶，你連拍兩個 1 號鏈接，那你就直接拍艾特寶寶，你在不在，你就直接拍個 2 號鏈接就行了， 2 號鏈接是 6 盒， 6 盒就比你這樣分開拍劃算。

艾特寶寶不管在不在了，如果你要再把這兩單退了，你拍 2 號，你 2 號比你拍兩單， 1 號劃算一下，拍完了還有兩個名額，拍多了那你就退一個。沒事沒事，你就退一個，家人們拍，拍多就退一個，沒事。峰峰你給咱家艾特 12 備注癥狀適合備注，兩包都有，正常適合家人們。收到貨，開箱煙貨喝兩包試試。咱家茶包你放心，沒有添加劑、防腐劑，沒有烘干劑，我摸著良心跟大家說，咱家茶包沒有硫磺熏、沒有色素染。為什么現在很多家人們不敢買菊花，不敢買枸杞，擔心市面上枸杞、菊花是被硫磺熏被的色素染，你們看不出來？我教你一個辨別的方法，你們泡一泡，你們看到顏色如果渾濁，像這種渾濁的它都是硫磺熏的。咱家炮是就是比較清澈的，能明白沒有硫磺熏，沒有松軟，并且咱家沒有避氧料。

家人們，你們住不住酒店賓館，唉。那個艾特寶寶別忘左上角給兄弟點個關注，然后收到貨，有啥問題來找我。OK，感謝感謝家人們啊。你們住過酒店，住過賓館，你們都知道酒店賓館那個茶包都是碎茶，碎木邊有料都是這種，咱家茶包顆顆飽滿，力于分明。一大朵來自安徽皇上萬壽菊、寧夏周寧大果頭、炸枸杞，沒有硫磺熏色素染的，放心，決明子，大麥都給你炒熟了，它是保留里邊的一樣，它是能夠給你帶來回報，也是能夠給大家驚喜。一家人都能喝，除了孕婦哺鹵期不能喝，一家人都能喝。感謝愛寶寶支持，還有一個名額，蜂窩那個愛寶寶定在阿寶家。

左上角，別忘給兄弟點個關注，收到貨有啥問題來找我，你喝他口感什么味？清香清爽，回甘回甜，營養(yǎng)美味又健康。收到貨，家人們開箱驗貨，別忘了你們買茶包上沒上過當，就買這種不透明包裝，你看都看不清。咱家都是透明包裝，就你看都清清明明白白、清清楚楚，沒有一個袋有碎渣碎末的。把心放在肚里喝就完事了啊。沒喝，沒買。我峰峰你給家人備注癥狀試喝備注癥狀，備注一下，收到貨開箱驗貨。感謝我們大姐家給咱點關注，祝咱大姐家身體倍棒，吃麻麻香。謝我大姐喝兩包嘗嘗。大姐，喝著滿意留著不滿意二話別嘮，給兄弟整回來 7 天，無理由運費險給你安排名班的很多家人們說兄弟喝它有啥用？那個我咒講，你們認真聽，因為將來我說的每句話對于你們來說都是受益的。咱們直播間我不知道有沒有晚上睡不著覺的黑白電腦，大夜晚上睡不著，白天起不來，有點動物就醒。經常熬夜，對吧？臉上顏色不好，愛發(fā)脾氣、生悶氣、脾氣暴躁，這都是肝寶貝給咱的一個反應。經常熬夜，肝寶貝的負擔越來越重，它的壓力越來越大，它的顏色越來越深。給它備上，這里面有大量的肝糖原、雞湯原，它對咱的肝寶杯呵護到位。有沒有感覺嘴巴里有點尷尬的味道？家人們嘴巴發(fā)干、嘴巴發(fā)苦、嘴巴發(fā)澀，早上起床的時候舌頭發(fā)干，舌來發(fā)黃，給它備上大魚大肉，吃的多的油膩，吃的多，重油重鹽的，管不住嘴，邁不開腿，家人們等會調褲鳥啊。重油重鹽的管不住嘴的，邁不開腿的，這樣能吃能喝啊。

這姜吃油油膩膩的，油膩吃的比較多的，給他備著，咱們直播間有四川重慶的，不好意思，大家久等咱家直。咱們直播間有沒有四川重慶的？小木林的，你們那里人比較喜歡吃麻辣火鍋，火鍋很麻很辣、很油很膩，但是很好吃。你吃完火鍋再喝點仗，很清爽，很解膩。夏天到了，天比較燥熱，對吧？我們的心情也比較燥熱，愛發(fā)脾氣升溫器，脾氣暴躁給它備上啊。因為菊花茶里有什么呀？菊花茶里有菊花，它能把咱的小火苗給它壓下去。這就很多家人們來我直播間喝菊花，買菊花的運營不斑矮、不白盒，它是能夠給你帶來回報，也是能夠給你帶來驚喜的，咱家一包茶反復泡，你就給它泡到什么程度，給它泡到無色無味的時候，給它丟掉就可以了啊。

沒喝沒買過。沒事，咱家支持正常試喝。收到貨開洋洋峰峰你幫忙備注一下，正裝適合備注兩這兩包正裝啊。收到貨，開洋貨，先喝兩包試試感受一下，如果喝了感覺可以滿意能接受，然后你就留著。好吧？如果喝著不滿意，咱就二話別鬧，海燕給兄弟整過來， 7 天無理由，運費險我給你安排明白的。OK，放心安心，把心放在肚里喝就完事了。但是除了孕婦不乳期不能喝，一家人都能喝，你要知道平時得喝多少錢。

家人們，我再給大家說一下，還有三個名額，北京時間 9 點接單，還有 30 分鐘時間，平時一盒39。你算完一盒39。兩盒兩盒是不得80，對吧？你這回來到兄弟直播間，你買三盒得多少錢？ 59 三盒能喝將近倆月量你就少吃一頓火鍋燒烤小龍蝦，省一頓煙香買回去三盒能喝將近兩個月，你就刻不容緩抓緊趕快備上。沒有亂七八糟東西，沒有添加劑防腐劑烘干劑，咱家茶包沒有硫磺熏，沒有色素軟，買的放心，喝的安心啊。但是除了孕婦哺乳期不能喝，一家人都能喝，你喝點什么感覺呢？清香清爽，回鋼回鐵。

唉，對了，家人們，我忘說一句，你可別拿咱家茶包跟那些邊有料比，你們住過酒店，住過賓館都知道，酒店和賓館那些茶包都是碎扎碎沒？都別想料，都是這種別有料，知道咱家顆顆飽滿，粒粒分明。就這種冰氧料茶包，你喝一口都得吐三口，因為都是碎末子。咱家是一大朵，來自于安徽黃山萬壽局，寧夏周寧，大豆枸杞，咱家決明子、大麥都是炒制過的，它是保留里面的營養(yǎng)，它是能夠給你帶來回報，也是能夠帶來驚喜的，尤其是夏天，這個天氣比較燥熱，對吧？我們的心情跟天氣一樣燥熱，愛發(fā)脾氣、生悶氣、脾氣暴躁、小情緒不穩(wěn)定，都給他備上點，因為夏天就是喝菊花茶的季節(jié)，夏天就是喝菊花茶的時候，很多家伙問說，兄弟喝它有啥用？我這我講，你們認真聽，因為將來我說的每句話對于你們來說都是受益的。

我不知道咱們直播間有沒有晚上睡不著覺，還有兩單，咱家是 9 點鐘接單，還有 28 分鐘時間，晚上睡不著，白天起不來，有點凍就醒啊。黑白電腦熬大夜，經常熬夜，肝寶貝能受了嗎？肝寶貝的負擔越來越重，它的壓力越大，它的顏色越來越深，咱家九牙茶里面有大量的肝糖原、雞湯原，它對咱的肝寶貝呵護到位啊。咱們直播間我不知道有沒有愛吃油膩的，油膩車多重油重鹽的，管不住嘴，邁不開腿，經常見吃油膩的，大魚大肉的。給它備上，因為它很清爽，很解膩，嘴巴里有點尷尬的味道，嘴巴發(fā)干，嘴巴發(fā)苦，嘴巴發(fā)澀，早上起床的時候舌頭發(fā)干，舌頭發(fā)黃，給它備上啊。夏天到了，對吧？天氣比較燥熱，你說夏天天氣比較燥熱，我們的心情跟天氣一樣燥熱，愛發(fā)脾氣、生悶氣、脾氣暴躁，給他備上，因為它很清爽，很緊密。并且菊花茶里有什么呀？家人們，菊花茶里有菊花，能把咱的小火苗給它壓下去。這就很多家人們來我這邊喝菊花，買菊花溜冰，不白買，不白喝，它是能夠給你帶來回報，也是能夠給你帶來驚喜的。

來吧，家人們，兩個名額，北京 10 元， 9 點接單。把這機油抓住，把這機油抓牢。如果你沒喝，我沒買，我沒關系，峰峰你一家人備注，重要適合備注兩個包啊。家人們，你們收到貨，開洋貨，你先泡兩包試試，你感受一下，如果你喝著泡著感覺可以滿意、能接受，然后你就留著，好吧？如果你喝著不滿意，你就二話別嘮，你就給兄弟整回來。咱家是 7 天無理由運費險，我給你安排明白的。OK，放棄，安心。你要知道平時這一盒多少錢？平時的一盒是39。一盒 39 算兩盒，一盒39。兩盒是不是得80，對吧？你這位來到兄弟這邊，家人們三盒才多錢？ 59 三盒能和家人倆月。你就少吃一頓火鍋燒烤小龍蝦，省一頓夜宵買回去三盒能喝將近倆月，刻不容緩，抓緊趕快給他備上就完事了。

沒有磕郡活，咱家茶包小布林林又來了。媽呀，小布林，你給我打個招呼還開玩笑啊？家人們，咱家茶包沒有添加劑、防腐劑、烘干劑，咱家茶包沒有被硫磺須、沒有色素染。你別拿咱家茶包跟那些邊有料比，跟 9 塊 9 那種茶包比，咱家茶包顆顆飽滿麗麗，分明沒有碎扎碎末的。你們收到貨開箱驗貨，咱家都是透明包裝的，一眼就能看出來，沒有碎扎碎沫的，沒有邊角料。

你們住過酒店？住過賓館都知道，酒店賓館大多數都是邊角料，咱家顆顆飽滿，粒粒分明，一大朵來自安徽黃山萬物局，寧夏周寧。大果、枸杞，咱家決明子、大麥都是炒熟的，它是保留里面的一樣。但a，但是除了孕婦哺鹵期不能喝，一家人都能喝，它是能夠給你帶來回抱，也是能夠給你帶來驚喜的，你知道喝它什么感覺嗎？清香清爽、回甘回甜，營養(yǎng)美味又健康啊。家人們，我跟大家說，夏天就是喝菊花茶的季節(jié)，夏天就是喝菊花茶的時候，為什么？因為夏天的天氣很燥熱，我們的心情跟天氣一樣燥熱。菊花茶給它備上，如果你喜歡喝冰涼的，家人們把它晾涼之后放在冰箱里，蜜蜂冷藏保存，喝起來很過癮啊。還有兩個名額，北京時間 9 點結單，還有 25 分鐘時間，風鳳你給家人別忘備注兩袋正裝試喝啊。支持正裝試喝，喝著滿意留著，不滿意二話別嘮，給兄弟整回來。OK， 7 天無理由運費險給你安排。明班的很多家人們說，兄弟，喝它有啥用？我就講你們認真聽，因為接下來我說的每句話對于你們來說都是受益的。咱們直播間有晚上睡不著覺，黑白電腦的，大夜晚上睡不著，白天起不來，有點動物就醒，經常熬夜，臉上顏色不好，愛發(fā)脾氣、生悶氣，這都是肝寶貝給咱的反應啊。咱家這菊花茶里面有什么呢？大量的肝糖原雞湯原，它對咱的肝寶貝呵護到位，有沒有感覺嘴巴里有點尷尬的味道哦？呵呵，嘴巴發(fā)干嘴。哎媽，歡迎咱家平西王，平西王那個有沒有嘴巴發(fā)干、嘴巴發(fā)苦、嘴巴發(fā)澀，早上起床的時候舌頭發(fā)干，舌頭還發(fā)黃啊。給它備上啊。家人們能明白大魚大肉吃得多油膩，車多重油重鹽的，管不住嘴的，邁不開腿，能吃能喝的，經常吃油膩吃的比較多的，家人們給它備上，因為它很清爽很解膩。就是夏天就是喝菊花茶的季節(jié)，夏天天氣燥熱，就是喝菊花茶的時候，為什么？因為夏天本身就燥熱，我們的心情也跟著燥熱，愛發(fā)脾氣，生悶氣，脾氣暴躁。唉呦，這有點事就愛大發(fā)雷霆，給它備上，因為菊花茶里有菊花，它能把咱的小火苗給它壓下去，能明白吧。所以說不搬買不搬鍋，它是能夠給你帶來回報，也是能夠給咱驚喜的啊。

還有一個名額感謝旺仔支持峰峰，你給旺仔訂單88，感謝旺仔左上角別忘給兄弟點個關注，收到貨有啥問題來找我，如果沒喝過沒買過沒事，咱家支持正常吃喝，夠意思不？你說這個誰家能做到？收到過，開箱驗貨，喝兩包試試感受一下，如果喝了感覺可以滿意能接受你就留著喝著，不滿意咱二話別鬧給兄弟整回來。

OK，七天無理由運費險我給安排明班的，平時一盒多錢39。你算一盒39。兩盒兩盒是不是得79，對吧？你這回來到兄弟直播間，你買三盒比兩盒都劃算，三盒59，將近兩個月量。你就少吃一頓火鍋燒烤小龍蝦，省一頓夜宵，買回去三盒能喝將近兩個月，還有一個兵，感謝豐富支持那個豐

第一個拆解話術結構邏輯

按照話術類型+提煉話術公式進行

點痛點留人【1】+引產品：

我這個講你們認真聽，因為將來我說的每句話對于你們來說都受益的。我不知道咱們直播間有沒有晚上睡不著覺，黑白顛倒熬大夜，晚上睡不著，白天起不來。哎喲，這還有點東西就醒了。

話術公式：引出睡不著覺痛點留人

放大痛點【1】：

經常熬夜，臉上顏色不好，愛發(fā)脾生悶氣，這都是肝寶貝給咱的反應，這里面有大量的肝糖原、肌糖原，它對咱的肝寶貝呵護到位。你們經常熬夜熬的都肝寶貝經常熬夜，肝寶貝的負擔越來越重，它的壓力越來越大，它的顏色越來越深

話術公式：肝損傷害+肝的負擔

點痛點留人【2】+引產品：

明白有沒有感覺到嘴巴有點尷尬的味道??？歡迎大海。

嘴巴里有點尷尬的味道，跟別人說話、聊天的時候得保持點距離，嘴巴發(fā)干，嘴巴發(fā)苦，嘴巴發(fā)澀，然后早上起床的時候舌頭發(fā)干，舌來發(fā)黃，給它備上啊。

話術公式：引出嘴臭有味道+嘴里問題+選產品

點痛點留人【3】+引產品：

夏天到了，天氣比較燥熱，我們的心情跟天氣一樣燥熱，愛發(fā)脾氣、生悶氣呀。唉呦，這脾氣還暴躁，菊花茶里有菊花，能把咱這小火苗給它壓下去，能明白能不能把咱小火苗壓下？

話術公式：心情愛發(fā)脾氣暴躁的+茶能壓火氣

點痛點留人【4】+引產品：

有大魚大肉，吃的多油膩，吃的多，重油重鹽的。管不住嘴，邁不開腿，能吃能喝的，經常吃油膩比較多的家人們，咱們直播間有沒有四川的、重慶的家人們，如果你們家在四川、在重慶，你們經常愛吃重慶火鍋，火鍋很麻、很辣、很油、很膩，但是很好吃。菊花茶也在備上，因為它很清爽，很解膩，這就很多家人們來我們這邊喝菊花，買菊花的音，不白買，不白喝，它是能夠給你帶來匯報，也是能夠給你帶來驚喜的。

話術公式：大魚大肉的+四川重慶吃火鍋重油的+養(yǎng)生茶清爽解膩+買它的驚喜

催單話術【1】：

來吧，家人們，還有 4 個名額，北京時間 8 點半接單還有 6 分鐘時間。我再跟大家說一下，如果你沒喝，我沒買過，沒事，家人們，咱家這還有艾特寶寶，你連拍兩個 1 號鏈接，那你就直接拍艾特寶寶

話術公式：剩的名額+快截單了+拍1號鏈接

打消顧慮【1】+價值塑造【1】對比：

收到貨，開箱驗貨喝兩包試試。咱家茶包你放心，沒有添加劑、防腐劑，沒有烘干劑，我摸著良心跟大家說，咱家茶包沒有硫磺熏、沒有色素染。為什么現在很多家人們不敢買菊花，不敢買枸杞，擔心市面上枸杞、菊花是被硫磺熏被的色素染，你們看不出來？我教你一個辨別的方法，你們泡一泡，你們看到顏色如果渾濁，像這種渾濁的它都是硫磺熏的。咱家炮是就是比較清澈的，能明白沒有硫磺熏，沒有松軟，并且咱家沒有避氧料。

話術公式：試喝+無添加+引出市面上的枸杞菊花+教辨別方法+泡水的對比

關注話術【1】+價值塑造【2】對比：

家人們，你們住不住酒店賓館，唉。那個艾特寶寶別忘左上角給兄弟點個關注，然后收到貨，有啥問題來找我。OK，感謝感謝家人們啊。你們住過酒店，住過賓館，你們都知道酒店賓館那個茶包都是碎茶，碎木邊有料都是這種咱家茶包顆顆飽滿，力于分明。一大朵來自安徽皇上萬壽菊、寧夏周寧大果頭、炸枸杞，沒有硫磺熏色素染的，放心，決明子，大麥都給你炒熟了，它是保留里邊的一樣，它是能夠給你帶來回報，也是能夠給大家驚喜。

話術公式：點拍了的點關注+有問題好來找+賓館的茶包跟自己家產品對比

購買理由【1】+關注話術【2】：

一家人都能喝，除了孕婦哺鹵期不能喝，一家人都能喝。感謝愛寶寶支持，還有一個名額，蜂窩那個愛寶寶定在阿寶家。左上角，別忘給兄弟點個關注，收到貨有啥問題來找我

話術公式：一家人能喝+拍了點關注收貨有問題好找

建立信任對比【1】：

收到貨，家人們開箱驗貨，別忘了你們買茶包上沒上過當，就買這種不透明包裝，你看都看不清。咱家都是透明包裝，就你看都清清明明白白、清清楚楚，沒有一個袋有碎渣碎末的。把心放在肚里喝就完事了啊。沒喝，沒買。我峰峰你給家人備注癥狀試喝備注癥狀，備注一下，收到貨開箱驗貨。

話術公式：不透明包裝買上當+我們家的能看清+收貨驗貨

打消顧慮話術【2】：

沒喝沒買過。沒事，咱家支持正常試喝。收到貨開洋洋峰峰你幫忙備注一下，正裝適合備注兩這兩包正裝啊。收到貨，開洋貨，先喝兩包試試感受一下，如果喝了感覺可以滿意能接受，然后你就留著。好吧？如果喝著不滿意，咱就二話別鬧，海燕給兄弟整過來， 7 天無理由，運費險我給你安排明白的。OK，放心安心，把心放在肚里喝就完事了。

話術公式：試喝滿意留下+不滿意退 七天無理由運費險都安排了+放心喝

活動話術【1】+引產品打單【1】：

你要知道平時這一盒多少錢？平時的一盒是39。一盒 39 算兩盒，一盒39。兩盒是不是得80，對吧？你這位來到兄弟這邊，家人們三盒才多錢？ 59 三盒能和家人倆月。你就少吃一頓火鍋燒烤小龍蝦，省一頓夜宵買回去三盒能喝將近倆月，刻不容緩，抓緊趕快給他備上就完事了。

話術公式：平時價格+今天價格對比+形象化火鍋燒烤小龍蝦夜宵+抓緊給備上

以時間劃分話術

來看一下河西女子養(yǎng)生茶湯一輪節(jié)奏話術腳本吧。作者結合前后話術按照時間維度劃分5分鐘左右，作為新直播間開播場次總共才7場，新號開播，流量入口在第三方平臺都還無法顯示，我們直接看他的話術腳本吧

我們通過觀察養(yǎng)生茶湯的話術總體，其實都是在針對不同的客群設計留人轉化的話術，作者覺得也應該按照針對客群的話術來進行話術分層一下重點

以客群來進行話術分層

話術表示方法總結

除了引出功效痛點留人轉化部分，其他板塊的話術也是有值得學習的地方，我們也總結一下河西女子養(yǎng)生茶湯這個新賬號起號段的話術表達方法吧。

5. 競品爆款貨品分析

選了5個養(yǎng)生茶中暢銷的商家，都是以單品為主，價格135-198。

單品怎么去做的？第一個商家到手總共70袋，原料是黃芪加桑葚、菊花價格135，第二個商家呵護30天，差不多一天一罐，一罐里料12種，價格198，第三個商家30罐原料12味價格168，第四個商家30天量一罐24味料，價格178，第五個商家32袋，一袋里8味料

從產品模式來看：單品打穿單品循環(huán)

從主流產品里來看：份量多，料足，一袋罐里以17克為主

6. 玩法分析

行業(yè)付費占比80%以上為主，以打直播間畫面是一種玩法，以打垂直短視頻是另外一種玩法，當然以打短視頻素材的才是最多的。

直播間帶動銷量，去發(fā)展達人直播，商城商品卡流量。

7. 競品素材拆解分析

作者以2024年5月5日的一個帶貨視頻作品進行拆解分析。

賬號：元氣四寶茶源頭廠家

作品鏈接：

9.79 復制打開抖音，看看【元氣四寶茶源頭廠家的作品】這個由黃芪，黨參，麥冬，西洋參組成的四寶茶，真材食… https://v.douyin.com/ijf6E2ww/ Q@X.Mj OKj:/ 10/17

1）內容化結構化拆解

我們按照發(fā)布信息、腳本信息、成片信息、數據信息進行拆解分析。

（1）發(fā)布信息【文案、話題、時長】

文案：這個由黃芪，黨參，麥冬，西洋參組成的四寶茶，真材食料，每次一包很方便，喝過的都說好

話題：#西洋參 #四寶茶 #養(yǎng)生茶

時長：26秒

（2）腳本信息【前3秒、中間賣點、結尾】

前3秒：黃芪吃不對，努力都白費

中間賣點：取黃芪、黨參、麥冬、西洋參、枸杞 5 種精選好食材，經過科學的配比搭配而成，用 85 度以上熱水沖泡 3 分鐘就能喝，這就是元氣四寶茶。男人過了 30 歲，少喝飲料多喝它，每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康

結尾引導：家中一定要常備它

（3）成片信息【環(huán)境、人物、道具、布光、音樂、字幕】

環(huán)境：室內桌子

人物：真人出鏡喝泡的人、大部分片段無人

道具：盤子、原料、煮水杯、杉木果干的、草席盤【寵物坐墊】、水杯、臺燈

布光：暖光

音樂：古風類-落-作者唐伯虎Annie

字幕：黑白色字體像楷體

（4）數據信息【點贊量、評論量、銷售額】

點贊量：3632，評論量：144，銷售額2.5萬

短視頻不可能無緣無故爆量。

2）判斷視頻類型

從元氣四寶茶源頭廠家賬號的這個素材我們能發(fā)現是屬于產品展款的類型，視覺化突出產品，拍攝性價比高。

怎么判斷的？

通過巨量創(chuàng)意，找到商品展示類別，能發(fā)現下面的視頻共性，展款類視頻都是鏡頭著重突出產品。

3）視頻前3秒的拆解分析

一個作品的創(chuàng)作，80%的時間花費在開頭上，開頭創(chuàng)作好，中間慢慢編，訂單跑不了。

開頭3秒文案：黃芪吃不對，努力都白費

判斷為引發(fā)好奇的開頭

技巧理解

提出一個違背用戶認知、引發(fā)用戶疑問的觀點，驅使用戶往下看

引發(fā)好奇開頭舉例：

結了婚才知道，紅酒不是一次性喝完的

老公長期做這個動作，對孩子的影響是一輩子

4）視頻中間賣點的拆解分析

按照賣點分析總結

原文案：

1.取黃芪、黨參、麥冬、西洋參、枸杞 5 種精選好食材【材料介紹】

2.經過科學的配比搭配而成【產品工藝】

3.用 85 度以上熱水沖泡 3 分鐘就能喝，這就是元氣四寶茶【使用方法】

5.男人過了 30 歲，少喝飲料多喝它【使用人群】

6.每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康【使用方法】

5）結尾引導分析

原文案：男人過了 30 歲，少喝飲料多喝它，每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康，家中一定要常備它

屬于點名人群引導方法

技巧理解:直接點名目標用戶，提醒下單

舉例：

不想去美容院的，又怕痛的，還想要效果好的姐妹們就買它

這個性價比能做到這么多，學生黨真的就是閉眼入

6）匯總腳本結構

開頭前3秒：黃芪吃不對，努力都白費【引發(fā)好奇】

中間賣點

取黃芪、黨參、麥冬、西洋參、枸杞 5 種精選好食材【材料介紹】

經過科學的配比搭配而成【產品工藝】

用 85 度以上熱水沖泡 3 分鐘就能喝，這就是元氣四寶茶【使用方法】

男人過了 30 歲，少喝飲料多喝它【使用人群】

每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康【使用方法】

結尾引導

家中一定要常備它【點名人群引導下單】

腳本結構公式

開頭：【引發(fā)好奇】

中間賣點：【材料介紹】+【產品工藝】+【使用方法】+【使用人群】+【使用方法】

結尾引導：【點名人群引導下單】

7）進行再次創(chuàng)作

已經知道了這個腳本是個爆款腳本，如何利用這個腳本去復制修改形成多次的爆款？

（1）母版翻拍

不改變腳本文案，根據文案重拍畫面

（2）母版仿寫

不改變腳本結構，根據結構仿寫文案

母版：

黃芪吃不對，努力都白費【引發(fā)好奇】

取黃芪、黨參、麥冬、西洋參、枸杞 5 種精選好食材【材料介紹】

經過科學的配比搭配而成【產品工藝】

用 85 度以上熱水沖泡 3 分鐘就能喝，這就是元氣四寶茶【使用方法】

男人過了 30 歲，少喝飲料多喝它【使用人群】

每天泡上一杯，味道清新微甜，好喝又健康【使用方法】

家中一定要常備它【點名人群引導下單】

仿寫：

黃芪這樣吃，努力不白費【引發(fā)好奇】

拿黃芪、麥冬、黨參、西洋參、枸杞 5 種滋養(yǎng)身體好食材【材料介紹】

通過嚴選的配比相輔相成【產品工藝】

再拿80 度以上開水沖泡 3 分鐘更好喝，這才是養(yǎng)元氣的五寶茶【使用方法】

男人上了年紀，別喝飲料就喝它【使用人群】

一天來上這么一杯，口感清淡微甜，又好喝還健康【使用方法】

生活中一定要多囤點它【點名人群引導下單】

（3）母版精修

將原有模板文案縮小，變得更凝練

這里的競品案例已經夠精煉了，舉一下其他例子

腳本文案

精修版：

真的好后悔沒有早點買這個微壓鍋

燉肉不爛，燉個豬蹄兒10幾分鐘就好了

還能隨時打開鍋蓋，蓋子扣起來特別緊

中間想加點調料什么的都特方便

鍋里是賣飯石材質，用它煎蛋炒菜也不會粘鍋

電磁爐、煤氣灶都能用

關鍵價格也超便宜

（4）母版重組

重新打亂原有腳本結構，進行結構調整

用仿寫的來進行重組！

重組版：

黃芪這樣吃，努力不白費【引發(fā)好奇】

拿黃芪、麥冬、黨參、西洋參、枸杞 5 種滋養(yǎng)身體好食材【材料介紹】

再拿80 度以上開水沖泡 3 分鐘更好喝，這才是養(yǎng)元氣的五寶茶【使用方法】

通過嚴選的配比相輔相成【產品工藝】

一天來上這么一杯，口感清淡微甜，又好喝還健康【使用方法】

男人上了年紀，別喝飲料就喝它【使用人群】

生活中一定要多囤點它【點名人群引導下單】

（5）母版新增

在精修基礎上，新增腳本結構

這里是拿精修版本的案例進行演示如何新增。

新增版：

燉肉很爛，用高壓鍋又怕麻煩

可以試試這個微壓鍋燉個豬蹄兒10幾分鐘就好了

它能隨時打開鍋蓋，蓋子扣起來特別緊，效率也高

中間想加點調料配菜的都特方便

鍋里是賣飯石材質，用它煎蛋炒菜也不會粘鍋

家里的電磁爐、煤氣灶都能用

今天帶這個微壓鍋回家，以后燉肉再也不怕了

四、財務情況分析

ROI以3來預估

廣告消耗1萬，銷售額為3萬

退款退貨率總的按照20%計算，真實回款2.4萬

毛利率40%，毛利額就為9600

假設客單價為138元，成本價80元，毛利58元。

消耗1.5萬元廣告費，roi取3的話，銷售額為4.5萬。

退款退貨率總的按照20%計算，毛利=36000【回款】-成本20880-廣告費15000=120利潤

是否賺錢？120×300=3600

假設月工資4萬支出

3600-40000=-36400

另外賺錢來源達人直播、商品卡、商城流量成交，但是這個差額還是不確定的，物流成本都還沒算，預估靠直播本身是較難盈利的！除非提高產品利潤率以及運營中的觀看轉化率。

五、直播搭建參考

1.相機直播推薦參考前三位在養(yǎng)生茶品類下，第一位看起來有高級感，第二個看起來有精致感，第三個看起來是很強的突出感吸睛。

2.光線柔光

3.中低機位

4.主播顏值親和感就行

5.突出產品原料以及主推

6.道具kt板加持

最后是實景參考第四第五位，直接直播中展示原料，現場裝包，每次進直播間看到都是賣了幾百單了。

這句話是說的真對：越貼近生產流程的直播場景，越能激發(fā)用戶的購買欲

六、主播話術邏輯

1. 付費平播話術邏輯

我是誰【專注養(yǎng)生茶的源頭廠家】

點痛點留人【有沒有問題的寶貝】

放大痛點【有問題的寶貝繼續(xù)下去損傷身體】

引產品【我們家茶可以解決問題】

講產品原料塑造價值【原料20味，不打粉，料足】

踩同行對比【同行的料少的可憐，打粉包裝封閉你看不清楚，我們家清晰可見料足】

隱晦講功效【比如睡不好，嘴巴味道重，重油重鹽的，愛生氣脾氣暴躁，肝護養(yǎng)】

引產品【我們家茶可以解決問題】

講活動【平時價格今天價格，比價，今天直播間下單】

催單【主播名額有限，10點準時截單，截單前下單今天發(fā)貨，早點改善問題】

下單了的要關注【點人+給個關注，后續(xù)有問題直接來直播間找主播，體驗來直播間分享】

送保障【沒喝過沒試過的，今天直播間下單再送運費險，七天無理由，到了先試，不滿意退】

七、人員提成績效

八、年度銷售計劃

養(yǎng)生茶下，大多數都是集中在下半年11月-開年2月爆發(fā)，其他時間3月開始就比較平淡了，以提前3個月做準備起號銷售，以客單價138元，成本價80元，毛利58元為例。

月度：7-8月

銷售額：10萬

廣告費：5萬

roi做到2

成交訂單：725單

人員配置：主播2人、素材1人

月度核心工作：組人3個，選品跟素材腳本測試，開始起號，跑通初步成交流程

月度：8-9月

銷售額：30萬

廣告費：13萬

roi做到2.3

成交訂單：2174單

人員配置：主播2人、中控1人、素材1人

月度核心工作：廣告素材發(fā)力，單品銷量達到2200件

月度：9-10月

銷售額：60萬

廣告費：25萬

roi做到2.4微盈利保本

成交訂單：4348單

人員配置：主播2人、中控1人、素材1人

月度核心工作：2個主播平播加持，9小時直播，加千川加持放量

月度：10-11月

銷售額：100萬

廣告費：40萬

roi做到2.5微盈利等爆發(fā)期

成交訂單：7246單

人員配置：主播3人、中控2人、素材1人

月度核心工作：3個主播加持，單品吃透打爆，12小時直播，馬上進入爆發(fā)期旺季11月-12月，所以需要添加人員加入

月度：11-12月【爆發(fā)期】

銷售額：300萬

廣告費：85萬

roi做到3.5左右盈利為主

成交訂單：22000單

人員配置：主播3人、中控2人、素材1人

月度核心工作：千川大幅放量，3個主播加持，16小時直播，遇爆量不下播吃完為主輪換，做好隨時再添置主播1人的準備，循環(huán)單品吃透

九、千川投放

1. 計劃搭建

1）計劃搭建演示以及計劃設置定向選擇

前期投放以自定義為主，后期放開智能托管，交給系統(tǒng)去投放。

計劃目標下選擇

營銷目標：推直播間

營銷場景：日常銷售

廣告類型：通投廣告

推廣方式：自定義

來到計劃設置

第一步選擇開播的抖音號，這里如果有其他賬號開播記得選擇準確，有時候是容易忽略這個點的，點擊就可以切換其他抖音開播賬號

來到投放設置

第二步投放方式選擇，控成本投放vs放量投放，選擇控成本投放

官方的解釋可能不好理解，說一下我個人認知，說白了就是控成本投放能讓你投放穩(wěn)定、投產也能保障穩(wěn)定，放量投放就如其名放量，直接以獲取流量為主，并且能短時間大量獲取流量，但是投產不能保證穩(wěn)定，流速很快，極容易形成空耗，燒了錢沒轉化那是常有的事，只能用做前期過渡搭配使用甚至不用！

第三步選擇優(yōu)化目標

優(yōu)化目標選擇直播間成交、支付roi，其他一律不選

不以成交、支付ROI為目標搭建的計劃，都是耍流氓

第四步選擇優(yōu)化周期

選擇直接成交，七天時間太長，中間太多變故，可能同行都給這個客戶搶走了，要收的錢當下就要收到

看看官方定義

第五步智能優(yōu)惠劵

首先來看官方定義：

a、什么是智能優(yōu)惠券？

開啟智能優(yōu)惠券并投放后，系統(tǒng)會對付費流量的用戶發(fā)放平臺優(yōu)惠券，來提高用戶下單轉化率，提升GMV產出。商家不額外承擔優(yōu)惠券費用。系統(tǒng)將為您發(fā)放智能優(yōu)惠券基礎余額，您也可以通過成長伙伴任務獲得更多智能優(yōu)惠券余額。

注：受抖音電商側管控要求，部分品類（如二手品類、酒類）商品不支持平臺優(yōu)惠券，如消費者購買該類商品，可能出現平臺優(yōu)惠券無法核銷、優(yōu)惠券成交金額為0的情況。

b、啟用智能優(yōu)惠券后的優(yōu)勢？

啟用智能優(yōu)惠券后：計劃直接支付roi持平，GMV提升53%+。

注：效果數據源自巨量千川測試客戶投放效果均值，僅供參考，具體效果以實際情況為準。

可以這樣理解，如果你想要roi夠高，這個可以選擇不開，如果你想要跑量，出單多一點，這個可以開，但是相對的roi一定會降低。

第六步投放時間投放時段

直接選擇從今天起長期投放即可，需要注意的是，推直播間不管你選什么時間，都需要在開播計劃才會啟動下播自動暫停，所以時間直接選擇長期投放就行，避免選擇開始結束或者固定時長，如果換了直播時間，那么計劃就得重新調整麻煩。

投放時段也不限

第七步日預算跟出價跟roi選擇

預算設置：

預算按照預估轉化成本*20設置，后期根據投產情況逐步放寬，成熟投手不考慮20倍預算設置

沒把握就少設置，比如放量計劃，直接按照最低的預算300設置。

成交計劃出價設置：

按照售價40%為起始階梯出價

觸碰售價*120%不出量，排除計劃受價格影響

比如，售價138，那么出價40%，就是出55塊起，最高出到165。

roi出價設置：

支付ROI設置保底ROI，上浮0.4以內浮動測試

前期ROI主要拿量為主，設置保底，后續(xù)不斷提升

比如，roi1.2保本，那就先從1.2開始設置。

第八步定向選擇【基礎定向、徠卡定向、達人定向、dmp定向】

a.基礎定向【地域、性別、年齡】

地域設置：排除物流困難地區(qū)、排除非目標市場地區(qū)

性別：嚴格性別限制的只選擇精準人群，通用性別人群，做通用/男性/女性做不同計劃AB測試

年齡：嚴格年齡限制的不低于2個幅度取并集、通用性別人群，做老/中/青/通用計劃AB測試

并集不理解？比如年齡選擇上把31-40、41-49都打鉤選上就叫并集選擇。

b.徠卡定向【行為興趣】

行為大于興趣，精準性行為>興趣，興趣永遠是輔助項。

在所有行為場景中，選擇電商互動行為，資訊互動行為，選擇用戶30天內發(fā)生的行為即可。

行為選取，先選類目相關的選取最相關人群，根據人群規(guī)模量選取一、二級類目。

再選關鍵詞，關鍵詞搭配產品詞、功效詞、品牌詞、行業(yè)詞、人群詞、場景詞、競品詞優(yōu)先選取

關鍵詞拓展面廣優(yōu)先關鍵詞，否則優(yōu)先類目錨定。

舉例比如做護膚品，先選類目詞，接著去關鍵詞輸入產品詞、功效詞、品牌詞、行業(yè)詞、人群詞、場景詞、競品詞：

美白、護膚品、護膚、修護、保濕等等

興趣選擇同理選擇行為一樣的方法。

c.達人定向

達人選取注意事項

達人轉帶貨不要，強人設，粘性強主播、無標簽賬號不要

達人覆蓋人群窄，需搭配高出價探索人群

先選擇達人，其次選達人分類

選取3組做達人AB測試，避免單組選取失誤

第一種選取方法：抖店后臺-電商羅盤-打開商品卡或者直播-直播找到直播榜單選擇符合類目找對標即可商品卡找商品榜單選擇符合類目找到對應商家賬號即可

還可以直接選擇達人點擊選擇對應類目也能查看達人帶貨的數據，符合自己產品的，按照達人選取注意事項執(zhí)行選取即可。

第二種選取方法：打開精選聯盟-找合作-篩選主推類目-選擇直播達人，按照篩選條件驗證篩選。

第三種選取方法：借助其他第三方工具進行篩選，選取對應達人即可

d.DMP定向

從更多人群里面去選取，點擊自定義人群即可選擇自己提前圈定的人群包

如何圈選dmp人群包？

第一：首先找到數據點擊競價數據-點擊人群分析找到人群列表

個人方法：分階段進行，前期新號沒有成交，那么可以找個對標賬號的把他的八大消費人群占比最高的3-5個全部進行并集圈選，然后在圈選品類人群下核心人群加入交集選擇行業(yè)，然后來到基礎人群圈選性別年齡即可性別按照適用人群圈選，性別選擇不低于2個年齡段進行圈選。

演示一下圈選步驟，我用精選聯盟找到的一個賬號弘善慶堂官方旗艦店為例子

能看到基礎屬性人群-是女性占比多，年齡段占比最高的是31-40歲、41-50歲。

八大消費人群資深中產、小鎮(zhèn)中老年、精致媽媽、小鎮(zhèn)青年占比最高【我這里選擇圈選四個】

因為我們需要保證圈選人群的數量，如果幾百萬的人群都不用建立計劃根本跑不動大多數類目，圈選人群最起碼要保證能計劃探索，下面是一個垂類食品類的圈定人群范圍，圈定規(guī)模根據不同團隊設定，無統(tǒng)一標準，所以圈定人群數量盡量的去圈定在幾千萬范圍，不同類目不一樣。

一級范圍=8000w以上 搭配少量計劃測試，占比20%

二級范圍=5000-8000w 作為主流計劃測試，占比40%

三級范圍=2000-5000w 作為主流計劃測試，占比30%

四級范圍=500-2000w 作為少量計劃測試，占比10%

五級范圍=500萬以內 人群覆蓋面過少，無需搭建計劃

開始圈選

先圈選八大消費者

點擊品類人群-核心人群選擇行業(yè)

點擊基礎人群圈選年齡性別

查看預估覆蓋人數，大概圈選在千萬級點擊保存人群。

選擇確定即推送

等它推送完成就可以在工具-定向包管理點擊更多人群就可以看到。

第九步：網絡平臺新客不做任何限制

第十步：智能放量不啟用

智能放量使用的三種策略

新計劃定向過窄不起量，通過智能放量放開

計劃衰退人群探索困難，通過智能放量放開

按照興趣、地域、年齡、性別逐步放開

第十一步：創(chuàng)意形式、創(chuàng)意類型

創(chuàng)意形式選擇投放視頻

投直播間畫面大多數的直播間不適合，什么情況適合直投：特定品投產要求極低、超強主播承載力，如達人、明星，直播間超強轉化爆品、部分品類定向直投/違規(guī)品類直投、前期素材難起量，采用直投燒消耗再轉人群

創(chuàng)意類型程序化VS自定義無明顯優(yōu)劣，看個人習慣使用。

計劃測試階段選取程序化創(chuàng)意，3視頻x5標題搭配測試

出現爆品素材單獨創(chuàng)建自定義創(chuàng)意投放。

視頻里創(chuàng)意標題輸入產品名有官方的推薦直接輸入，開頭可以選擇驚奇的開頭，比如今天居然這個價！

第十二步：可見性設置、創(chuàng)意分類、創(chuàng)意標簽

可見性直接設置單次或者隱藏

創(chuàng)意分類

優(yōu)先選擇強相關類目

計劃跑量后可選擇非同品相關人群類目投放，探索差異化人群

創(chuàng)意標簽

關鍵詞搭配產品詞、功效詞、品牌詞、行業(yè)詞、人群詞、場景詞、競品詞優(yōu)先選取

盡量填滿

2. 投放計劃定向包提前搭建

來到工具定向包管理-新建定向包-依次搭建兩維定向-三維定向-甚至四維定向，這樣可以在開始投放前提前做好定向，方便計劃開啟測試，然后新建完成在已有定向包就可以找到對應的定向。

在實際操作中，可以通過不同定向的組合，既可以測試各定向的人群覆蓋，還可以得出不同定向的數據效果。

單一定向

即指在定向當中，我們只選擇一個定向，比如只選擇“基礎屬性”，徠卡、達人都不選。

實際上如果選取的是基礎屬性，那么幾乎已經接近拉滿通投了，但如果選擇達人，當然定向就更為精準一些。

這種造成的就是人群精準度不夠，數據反饋相對差一點。

兩維交叉定向

• 基礎定向+行為興趣
• 基礎定向+相似達人
• 基礎定向+更多人群
• 行為興趣+相似達人
• 行為興趣+更多人群
• 相似達人+更多人群

在定向當中，通過兩個定向做組合，這樣交叉之下的人群量就會變小，這樣的好處是讓系統(tǒng)探索的人群更為精準

并且兩維交叉定向是在投放中應用較多的。

三維交叉定向

• 基礎定向+行為興趣+相似達人
• 基礎定向+行為興趣+更多人群
• 基礎定向+相似達人+更多人群
• 行為興趣+相似達人+更多人群

在定向當中，通過三個定向做組合，一旦三個定向做交集，人群面從整體上來說就會更小，選定的人群量很有可能就是在1000萬以內了甚至幾百萬。

能夠用到三位交叉定向的階段，基本是產品人群覆蓋面很大，不擔心計劃探索，這樣的好處投產相對越精準。

四維交叉定向

• 基礎定向+行為興趣+相似達人+更多人群

四維不用想，覆蓋人群就算在大類目估計都才幾百萬覆蓋了，所以不推薦使用。

新戶本身就難跑，限制越多只會越難跑，如果跑都跑不起來，別談數據了。

個人推廣中習慣前期新戶就建立兩維交叉定向包推送搭建使用，覆蓋人群2000-8000萬區(qū)間。

3. 計劃群組

要求每天保底9條素材的上新量，對于一個千川戶來說，沒有任何數據驗證，沒人知道到底那種素材適合爆量，而想要完成新戶的起量，就需要通過規(guī)劃不同的素材，根據測試去最終判斷后期素材的創(chuàng)作方向

計劃矩陣

保底都是30條計劃，3組素材9個裂變30個計劃是完美沒問題的

十、總結

1、項目是不是賺錢？（直播大概率不賺錢，只能靠商城搜索流量或達人帶貨賺錢）

2、能不能做免費流量（目前看行業(yè)很少有完全做免費流量的直播間，只能測試）

3、付費有什么技巧？（付費沒有技巧，技巧還是視頻素材，直播間畫面及主播話術）

把重點放場景上，推薦現場制作茶包方法去賣貨，要給人真實感。

4、打單品，還是打多品？（目前來看，重點是打單品，打多品不建議）

5、要不要準備福利品？（不用準備福利品，準備福利品不方便打付費）

直播本身不賺錢！優(yōu)化供應鏈，做好茶包原料與提高產品利潤率，退化退貨率，做好客戶的留存率，另外做私域也是比較好的選擇。