現(xiàn)在流量不行的情況下，各個公司老板都想在私域?qū)ふ倚碌脑隽?。但私域不是說搭建一個團隊拉幾個群就可以開始做的，這里面有很多坑，一不小心就會踩下去。

這個世界上恐怕沒有人比我們私域顧問更清楚企業(yè)探索私域的情況，以下列出的每個坑，都是我自己在做業(yè)務、服務客戶的時候遇到過的。今天一并列舉出來，自我提醒的同時，也給廣大企業(yè)主、老板、私域操盤手們提個醒。

一、什么是私域？

2020年騰訊在Q2（第2季度）財報中首次提到了“私域”這個概念，原話是這樣的：

我們認為，微信生態(tài)正重新定義中國的網(wǎng)絡廣告，令廣告主可在其私域，例如公眾號及小程序，與用戶建立關系，使其投放可有效維護長遠而忠誠的客戶關系，而非只是單次交易的廣告投放。

我們提煉成一句話就是：

企業(yè)與用戶建立長遠而忠實的客戶關系。

• 長遠：非單次的
• 忠實：客戶粘性
• 客戶：付過費的
• 關系：相互聯(lián)系

四個關鍵詞，表明了私域不像以往的公域流量生意，它是一種和客戶建立長遠忠實關系的生意。

用一個公式表示就是：

銷售額（GMV）=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復購/轉(zhuǎn)介紹

從這個公式可以看出，私域的核心在于后面復購和轉(zhuǎn)介紹。

這個核心邏輯沒搞懂，私域一開始就會走向錯誤的方向。

二、私域要不要組建團隊？

私域?qū)τ诠臼且粋€新的項目，要先立項。

立項要不要組建團隊呢？

要的，一個項目如果沒有不以團隊形式去開展，多半要爛尾。

很多公司做私域，既不立項又不組建團隊，稀里糊涂的就開始了，結(jié)果稀里糊涂的結(jié)束。

私域團隊組建會有哪些坑呢？

1）老板不重視

我見過很多公司的私域，老板是不管的，直接丟給某個部門，比如常見的是丟給市場部。

市場部是干嘛的？做投放的，懂私域嗎？不懂。

不懂就不會做，容易踩坑嘛。

這還不是最重要的，最重要的是私域是一個需要跨部門協(xié)作的項目，并且牽扯到各部門的利益，需要老板協(xié)調(diào)和決策。

實際上需要老板協(xié)調(diào)和決策的是一系列問題：

• 人的問題，團隊沒人做過私域，是從外面招人，還是內(nèi)部培養(yǎng)人，還是找第三方機構；
• 引流問題，電商平臺不愿意把流量導流給私域；
• 定價問題，私域跟公域的定價是否一致，如一致，客戶為什么要到私域買，如不一致，公域覺得不公平；
• 業(yè)績歸屬問題，如何追溯是私域的業(yè)績？私域用戶到公域下單，算誰的？

……

這些難題誰能解決？不只有老板本人嘛。

私域里有一句口號：“私域是個一把手（CEO）工程”。這句話里有兩個關鍵詞：“一把手（CEO）”、“工程”。

前者代表了私域的重要性，后者說明了私域的復雜性。

老板不重視，私域就會因內(nèi)部阻力導致爛尾。

記住，老板對一件事的重視程度決定了員工的重視程度。

2）負責人能力不行

做項目、組團隊，人是關鍵，尤其是負責人，負責人怎么找？

有的公司會委派年齡比較大、資歷比較老的人負責，有的公司會招一個人操盤手來負責。

這兩種情況，都可能因人不對，事沒成。

私域的負責人要具備兩種能力：學習能力和管理能力

私域是一種新的銷售營銷模式，大多數(shù)人從來沒接觸過，所以需要具備很強的學習能力。

私域也是一個新的項目，需要有較強的項目管理能力和團隊管理能力。

被委派的人，可能不具備這兩個能力。

至于招來的操盤手，資歷肯定不會差，但簡歷≠實力。

簡歷都是一年操盤幾個億的GMV，但到底是踩著風口，是平臺給的起點高，還是真才實學，幾個億GMV背后是幫公司賺錢了還是虧錢了？

一不小心，可能招來個賠錢的。

3）招多了人

私域要招多少人合適？

最少配置1人，搞內(nèi)容。

但有些公司財大氣粗，一上來佩奇，操盤手、運營、客服。

這年頭人力成本是最高的成本，私域也不例外。

還沒開始，私域就是虧的。

結(jié)果，干了幾個月，一算賬，還在虧人力，老板就不愿意了，認為私域不行。

做私域，不要輕易招人，尤其剛開始，先從內(nèi)部找到合適的項目負責人，至于怎么做，可以學習，可以找有經(jīng)驗的團隊合作。

4）多做事不給錢，執(zhí)行出問題

如果說前面是老板層，管理層的坑，接下來就是執(zhí)行層的坑。

老板也重視了，負責人也ok了，但執(zhí)行不下去。

執(zhí)行不下去的原因也簡單。

員工做的事情變多了，但是拿的錢沒有多（多做事不給錢），員工自然不愿意干。

很多老板是這個賬沒算過來。

給員工的錢是人家應得的，因為多給的錢來自于私域創(chuàng)造的增量。

說句很俗的話，老板還是要懂得分錢。

三、私域要不要有人設？

啥是人設？就是人物設定，給人留下什么印象。做私域人設有哪些坑呢？

1）沒有人設

雖然不是所有私域都要有人設，但有無人設，結(jié)果相差10倍。

很多企業(yè)做私域是沒有人設的，只有品牌，非頭部品牌，沒有人設是很難和用戶建立很好的信任關系的。

因為品牌本身給用戶的感覺是模糊的、無感的。

2）客服人設

還有很多企業(yè)的私域是客服人設，我倒不是說客服人設就不行，如果你是頭部品牌，客服人設沒問題，畢竟你只用干客服的事。

但如果你不是頭部品牌，我建議你還是不要弄個客服人設，至少不要只有客服人設。

你想想客服是干嘛的？

你有雞毛蒜皮的事才找他，對嗎？

他有什么好事會找你呢？無非就是好評、廣告和優(yōu)惠券。

說白了，客服人設不好促成交。

3）假人設

有人要問了，那我是不是包裝個完美人設？

首先，人設不是你昵稱叫什么就是什么人設，人設是靠你的行為表現(xiàn)出來的。

你說自己是一個老板，但你的行為表現(xiàn)像一個客服，別人就認為你是個客服。

其次，私域的人設一定要真實，否則遲早會露餡，賣茶女和爺爺?shù)墓适露悸犨^哈。（背后是道德風險和法律風險）

四、私域怎么引流好？

引流就是把流量加到私域來，這里面要注意的很多。

1）別只管數(shù)量，不管質(zhì)量

GMV = 流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復購/轉(zhuǎn)介紹

流量精準度，決定私域轉(zhuǎn)化率、客單價及復購和轉(zhuǎn)介紹

把流量引到私域來，如果轉(zhuǎn)化率太低，復購率低，銷售額就不高，但成本會高。

流量越大，變動成本越高，包括人力成本、引流成本、平臺成本（騰訊份子錢）

這樣私域很可能是虧的。

2）別只管引流，不管留存

很多人做私域就是哐哐哐，一頓引流，但沒有留存（讓客戶沉淀下來和獲取數(shù)據(jù)），結(jié)果引流100人，刪除40人，實際只剩下60人。

但要付出100人的引流成本、運營成本、人力成本、平臺成本（騰訊份子錢）

更為重要的是沒有留存，后面的轉(zhuǎn)化很難。

3）別拼方法，拼執(zhí)行

有些人引流干不好，就到處求師問道。

太陽底下無新鮮事，方法其實就那么多，關鍵是在于執(zhí)行和細節(jié)。

引流有4個要素：渠道、利益點、路徑、時機

我們要做就是不斷測試這些要素，通過多組的AB測試，直至找到最佳引流方案。

比如你是做電商的，你有的引流方案只有短信、電話、包裹卡、平臺站內(nèi)，你要做的就是這幾種方案不斷測試和優(yōu)化，找到最佳組合。

引流干不好，有沒有可能是你做不好。

包裹卡加粉率平均是1-2%，但有的人的可以做到30-50%

五、轉(zhuǎn)化怎么搞？

1）公域流量思維vs私域留量思維

公域時代，從BBS時代，到博客、微博時代，到電商時代，再到公眾號，短視頻，不管傳播形式怎么變，它的底層邏輯始終沒變——流量思維。

所以，流量思維在我們認知里根深蒂固。

用一個公式表示就是：

銷售額=曝光量×點擊率×轉(zhuǎn)化率×客單價

思維決定行為。

所以，很多老板很容易以流量思維去指導私域，算私域的賬，算ROI，結(jié)果往往是虧的。

私域不一樣的是留量思維，超級用戶思維。

重點不是轉(zhuǎn)化，而是多次轉(zhuǎn)化，是培養(yǎng)成超級用戶。

20%的超級用戶貢獻80%的業(yè)績，并且給你反饋，幫你轉(zhuǎn)介紹，他們可以陪你穿越周期。

用一個公式表示就是：

銷售額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價×復購/轉(zhuǎn)介紹

私域的賬是要算LTV（客戶終身價值），即一個客戶每年貢獻的總價值。

例如，一個母嬰的客戶，第一次轉(zhuǎn)化只有39.9元的價值，但在私域培養(yǎng)成超級用戶可能就是每年5萬、10萬的產(chǎn)出（5000元×12次=60000）

2）沒有轉(zhuǎn)化模型

私域最常見的是被當成銷售渠道。

每個銷售配一個微信，結(jié)果流量越多，銷售越多，銷售越多，人力成本、管理成本越高。

還有一種情況是流量太多，為了省人力，銷售太少，結(jié)果就是銷售跟不過來，流量大量浪費。

這都是因為缺乏有效的私域轉(zhuǎn)化模型。

私域極具魅力的一點是有非常多一對多的轉(zhuǎn)化模型：

-流量模型

流量模型做的是流量的生意，絕大多數(shù)品牌的私域不適用。

-社群銷轉(zhuǎn)模型

社群銷轉(zhuǎn)適合“低轉(zhuǎn)高”的業(yè)務，短期在于算賬，賬算得過來，長期要看留存，不建議做一錘子買賣。

-社群發(fā)售

社群發(fā)售玩法存在效果遞減規(guī)律建議一年不超過3次

-1v1私聊劇本營銷

劇本營銷的重點在于業(yè)務流程拆解和內(nèi)容

-私域返公域成交

如非必須，不建議私域返公域成交。

-3+1組合

私域做得好的，往往都是多觸點組合模型。

做私域很重要的一點就是要找到適合自己的私域轉(zhuǎn)化模型。

3）沒有數(shù)據(jù)，當運營瞎子

數(shù)據(jù)化、數(shù)字化我們喊了很多年，但在私域里，普遍存在兩種情況，一種是沒有數(shù)據(jù)意識，當然微信本來也沒有提供多維度的數(shù)據(jù)，另一種是有數(shù)據(jù)，但不會用。

干過運營的同學都知道，運營要是沒有數(shù)據(jù)，就像汽車沒有儀表盤，全靠感覺。

數(shù)據(jù)是指導運營的，并且數(shù)據(jù)越詳細，運營可以越精細化。

私域人效多少，員工盈虧平衡點多少，私域是否盈利，單粉平均產(chǎn)值多少，轉(zhuǎn)化策略的切入點在哪，全靠數(shù)據(jù)。

在實際私域運營中，數(shù)據(jù)的用法是從數(shù)據(jù)中規(guī)律，做分析，找到相應策略。

比如，我們服務一家舞臺劇客戶時，通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，消費過2次（二銷率）的客戶占比不到10%，意味著提高二銷率是重中之重，從原來的產(chǎn)品體系分析，他們產(chǎn)品過于單一，只有單次票，所以我們針對性推出了次卡，次卡的銷售能顯著帶動二銷率、復購率的提升。

還有，關于推送時間的問題，我們通過小程序打開時間，發(fā)現(xiàn)中午時間段和下午下班前的時間段打開率時最高的，分析原因中午午休會刷手機，下班前則是摸魚時間，所以推送的時間就選定在這兩個時間去推送。

數(shù)據(jù)固然好，但別迷戀數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)這里還有一大坑：訂單通了，數(shù)據(jù)通了，私域沒通

做私域，很多人會想到打通訂單，打通數(shù)據(jù)，甚至會為此花費不菲的價格。

但打通后會發(fā)現(xiàn)，和自己想的完全不一樣。

這得說說打通的原理，打通分兩步：

第一步，數(shù)據(jù)同步

通過API，A平臺（系統(tǒng)）可以把訂單數(shù)據(jù)同步給B平臺（系統(tǒng)）。比如常見的把小程序訂單同步到SCRM系統(tǒng)。

但我怎么知道哪個訂單是屬于微信上哪個人的呢？

這就涉及到數(shù)據(jù)的匹配。

第二步，數(shù)據(jù)匹配

匹配需要一個共同的字段，通過共同字段，就可以知道這個人買的是哪個訂單。

共同字段常見有4種：

1. Union ID
2. 手機號
3. 訂單ID
4. 用戶昵稱

如果是騰訊系的，通過Union ID當用戶加到你企微的一瞬間，我就知道ta在支持Union ID的訂單平臺上買了什么。

即，無感打通。

但如果非騰訊系的，像淘寶、抖音、CRM等，就得讓客戶提供訂單id或手機號，才能匹配到訂單。

好，問題就來了。

技術上實現(xiàn)是沒問題，但實際運營中，客戶不配合，不提供訂單id或手機號，這樣就匹配不上。

家人們，誰懂??？

服務商、工具廠商可不會告訴你這些，所以很多老板吃了大虧。

六、內(nèi)容怎么辦？

企業(yè)老板通常容易忽視兩件事的重要性：

一件事私域?qū)ζ髽I(yè)的重要性，一件事內(nèi)容對私域的重要性。

內(nèi)容上常踩的坑有：

1）不重視內(nèi)容

來看看大盤的內(nèi)容狀況：

四個字：慘不忍睹。

不重視的原因大多是不知道內(nèi)容的重要性。

內(nèi)容有多重要？

私域無處不在是內(nèi)容：

• 當好友加過來那一刻，需要一條給用戶留下美好印象的「歡迎語」；
• 當你培育、激活、跟進客戶時，需要能展示產(chǎn)品服務價值主張、激發(fā)客戶興趣的「標準SOP話術序列」；
• 當你需要邀請人入群，需要一條能吸引人的「群邀請話術」；
• 當你要在直播間留人、轉(zhuǎn)化用戶時，需要留人話術、成交話術；
• 當你要接待咨詢、客服回復，無論人工或chatgpt，需要標準且有效的回復話術；
• 當你每一次觸達用戶，都需要一條保證命中目標人群需求的群發(fā)話術；
• 當你想要開展朋友圈營銷，需要大量的能吸引人、能建立信任的朋友圈內(nèi)容；

借用肖廠長的一個公式：

私域資產(chǎn)=IP力×加微力×內(nèi)容力2×產(chǎn)品力×運營力

內(nèi)容不行=私域不行

2）不說人話

這是私域最普遍卻又不被發(fā)現(xiàn)的問題。

說白了，頭部品牌的私域都是這么干的，大家以為私域內(nèi)容就是這樣的。

頭部品牌私域內(nèi)容

事實上，這些都是硬廣告，不說人話。

說人話的內(nèi)容是怎樣的？

對比下，你愿意看哪種？

如果只做一件事就立馬可以讓你私域不一樣，那就是內(nèi)容說人話。

七、工具咋整？

做私域買工具好像是約定俗成的一件事。

你這么認為，工具廠商的陽謀就得逞了。

工具有哪些要注意的呢？

1）別太早買

有的人做私域，迫不及待的買工具，需求都沒弄明白，像極了計劃鍛煉身體的人買一堆運動裝備一樣。

一上來就買工具的，是絕無道理的（純屬心理作祟）。

私域在跑通閉環(huán)，要進行標準化前，不需要用到微信或企業(yè)微信以外的工具。

手搓就行。

做私域，最重要的是盡快跑通引流、留存、轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。

工具是在需要的時候再上的。

2）別追求功能多、價格便宜

這是運營同學常踩的坑，而老板不懂也不管。

運營同學的視角是功能越多越好，價格越便宜越好，這樣我好向老板匯報，性價比很高。

這里面的問題是什么呢？

首先，你真的需要那么多功能嗎？

一款工具常用的功能只有10%，功能太多，反而降低了你使用的效率，因為你找功能在哪都要找半天。

其次，功能多，功能強，你就越強嗎？

并不是。

不是工具越強，你就越強，反而是工具越強，對使用他的人要求越高。

看看AI就知道了。

圖片來源：得到

這還不是最重要的，最重要的是工具本身并不解決問題，工具只提供技術支持。

拿引流來說，引流是策略+內(nèi)容+技術，技術甚至是非必須的。

所以，買工具，只買自己需要的。

3）別被工具反噬

這一點和上面有點像。

一旦你對工具的期待太大，你會使用各種功能去加強你的運營，結(jié)果你每天忙前忙后，事情多了不少，但產(chǎn)出一點不多。

被工具反噬。

八、最后的話

成功未必能復制，但失敗或可避免。

企業(yè)探索私域的路，無疑是孤獨的，充滿不確定性，但有一點是確定的，少踩坑，少走彎路，就是最快的捷徑。

希望這份私域避坑指南，可以幫你少走彎路。

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