作為一名從事直播行業(yè)的從業(yè)者，自己的直播間一定會遇見很多的問題，但是苦于不知道怎么解決，所以拆解同行競品直播間一定是一個重要的能力之一，它能讓你在不知道怎么去規(guī)劃自己直播間的時候起到指向標作用，跟著優(yōu)秀同行的腳步大概率是不會翻車的，而且也能節(jié)省自己探索的時間成本，當我們直播間沒有進展的時候或許該停下腳步看一下優(yōu)秀的同行了，今天作者給大家?guī)砹?個直播賬號皇家小虎官方旗艦店VS鋒味派官方旗艦店對比拆解分析，一起來看看他們的亮點和策略吧，甚至拿來運用到自己的直播間。

一、賬號介紹

首先對咱們分析拆解的賬號做個了解吧?；始倚』⒐俜狡炫灥晔菍儆谏r類目為主食品類目為輔，鋒味派官方旗艦店是食品飲料類目，因為他們都是兩個賬號直播中主要賣的產(chǎn)品都是烤腸，所以作者才把他們來進行放一起分析比較，而且進直播間細看兩款烤腸，可以發(fā)現(xiàn)都是爆汁豬肉烤腸。

皇家小虎官方旗艦店的客單價在0-50元，鋒味派官方旗艦店的客單價在100-500元占比91%，50-100元占比4.5%，0-50元占比4.5%，皇家小虎主打的賣點是地道脆皮烤腸，緊實多汁、口口有肉，速凍小吃食品全網(wǎng)top1，爆賣了3億根，通過大和多的銷量展示暢銷產(chǎn)品讓觀眾產(chǎn)生信任，3歲以上孩子老人/孕媽放心吃，直播間活動1根不到1塊錢超高性價比，鋒味派主打的賣點是2022年全國爆汁烤腸零售額第一、累計熱銷1.5億根，當然最大的賣點來了，鋒味派創(chuàng)始人是謝霆鋒，是一個曾經(jīng)大約在1999年至2002年紅遍了兩岸三地，華語娛樂圈“謝霆鋒時代”，是一個大明星，作者玩穿越火線游戲，也是他代言的，他代言讓穿越火線這款游戲也爆火過一段時期，所以鋒味派自帶明星流量，產(chǎn)品的賣點反而不是很重要了。

皇家小虎30天直播觀眾消費客單占比

鋒味派官方30天直播觀眾消費客單占比

皇家小虎對應(yīng)的客戶畫像是31-40歲一線城市及新一線城市以下的的女性，但是在三線城市占比最高。

鋒味派對應(yīng)的客戶畫像是31-40歲一線城市及新一線城市以下的的女性，但是新一線城市占比最高。

為了進一步和第三方工具結(jié)合確定客戶畫像，作者這邊也特意去了巨量算數(shù)搜索了烤腸的人群畫像，也能明顯看到對應(yīng)的關(guān)注度最高的是女性且年齡階段在31-40歲占比最高，這里提一下巨量算數(shù)的TGI指數(shù)，表示某一群體對該關(guān)鍵詞/視頻等內(nèi)容的偏好程度。TGI100為大盤水平。TGI指數(shù)越高，表示用戶越關(guān)注該部分內(nèi)容。

所以如果你要去做烤腸對應(yīng)的客戶已經(jīng)出來了，投流精準對應(yīng)人也出來了，就是投放18-23歲、24-30歲、31-40歲的女性，是最精準的人群。

這里有個差別，為什么兩者的城市占比不同？可以分析一下原因：

皇家小虎的客單價較低，主打性價比路線，所以三線城市才是主力的消費人群，而鋒味派本身有謝霆鋒的明星效應(yīng)，客單價和溢價都較高，所以一線和新一線消費能力比較強的才是主力人群。

由此可以得出一個可復(fù)制的方法論，根據(jù)不同的客單價和性別，來定位產(chǎn)品賣點，以及投放的人群，地域，提高營銷的效果。

二、賬號拆解

1、鋒味派官方旗艦店拆解

a. 直播間流量結(jié)構(gòu)

先來一張第三方工具的直接直播流量結(jié)構(gòu)圖吧。

通過圖片，很明顯可以發(fā)現(xiàn)，鋒味派在直播中的流量來源主要來自付費占比54.6%，然后是免費流量部分關(guān)注占比21.23%，抖音免費推薦10.5%，短視頻引流占比3.7%，直接搜索3.4%，個人主頁6.4%，免費流量總占比41.3%。

過了一遍流量結(jié)構(gòu)，但是具體是怎么做的呢，我們現(xiàn)在來拆解分析一下，先從免費流量能拆解分析的短視頻引流來開始吧，付費的千川素材投放也是一樣使用短視頻分析方法拆解。

b. 短視頻引流

作者以2023年8月16日7點發(fā)布的6.1萬點贊2114評論9443收藏1.3萬轉(zhuǎn)發(fā)的爆火千川推商品視頻進行拆解。

內(nèi)容：有很多人問我，為什么會想做香腸，其實我真的吃過，好多好多的香腸，不管是早餐午餐晚餐，都是特別的方便，所以我一直希望，可以挑戰(zhàn)自己做一款，完全是干干凈凈的烤腸，所以這次是挑選了山林散養(yǎng)的黑豬肉，做一個黃金比例，這個彈性我覺得是剛剛好，咬下去還有爆汁的感覺。

作品時長：26秒

因為整個視頻謝霆鋒出現(xiàn)的很多有名人效應(yīng)，說的內(nèi)容也全部是謝霆鋒說的，我把重點給到了展示烤腸部分。

3-7秒上半段：三個鏡頭混剪，烤腸烤的焦黃的滿滿的空氣炸鍋抽出來，到放在盤中有墊紙，進行了鏡頭放大的從左到右的旋轉(zhuǎn)展示烤腸，然后是一整根烤腸橫著從中間撕開展示里面的汁水，和肉肉相連的感覺，看起來就很真材實料，顯得美味，如下圖。

10秒-15秒上半段：烤腸放在烤盤里煎的鏡頭，有的表面已經(jīng)焦黃以及夾子夾動翻面的鏡頭，然后有不斷地翻動。

16秒-17秒上半段：就鏡頭放大肥瘦相間的豬肉鏡頭。

20秒-22秒上半段：豎著的整根烤腸從中間撕開的鏡頭，展示真材實料，爆汁，讓人有食欲。

環(huán)境上：廚房鏡頭多

剪輯：采用的混剪，多個視頻進行

c. 賬號人設(shè)打造

我們來看鋒味派賬號人設(shè)的設(shè)計：

賬號名稱鋒味派官方旗艦店，頭像是品牌logo鋒味直接上傳，背景是謝霆鋒拿著烤腸，并且文字寫著爆汁烤腸零售額全國第一，銷售了1.4億+根高銷量，然后是賬號描述給出了創(chuàng)始人是謝霆鋒，給出了開播時間，這里的話人設(shè)可以算老板人設(shè)也可以算品牌方人設(shè)，謝霆鋒作為老板，當然因為謝霆鋒本人就是名人，加上他有名的廚藝更是給了客戶信任感相信他代言創(chuàng)立的產(chǎn)品品牌。

我們來進行結(jié)構(gòu)化的拆分一下：

賬號名：鋒味派官方旗艦店，品牌名+旗艦店

頭像：品牌logo

背景圖：謝霆鋒拿著烤腸，爆汁烤腸零售額全國第一，銷售了1.4億+根高銷量 明星效應(yīng)+銷量大和多展示

介紹：鋒味派，你的星級私廚

鋒味派創(chuàng)始人：謝霆鋒

與霆鋒一起開啟你的尋味之旅吧

每天8-1點直播

偶爾休息為大家準備浮力~

介紹結(jié)構(gòu)化拆分：品牌+賬號定位，明星效應(yīng)信任狀，開播時間，休息理由

d. 直播場景拆解

我們以觀眾的方式進入直播間，從上往下看。

布置上：選擇的是圣誕節(jié)平安夜的風(fēng)格，并且迎合馬上的元旦節(jié)打造的直播間，背景是靜態(tài)的圖片，雙旦禮遇季貼片需要美工提前做，下面的154是動態(tài)的字幕，以及加入會員動態(tài)字幕，提醒入會員，然后是最下面的官方正品 現(xiàn)貨直發(fā)也是提前做好的貼片放上去，然后就是桌子上擺放售賣的實際產(chǎn)品，有一塊歐睿認證的展示片，展示銷量，有一個動態(tài)的飄雪花的特效。

布光上：主播人看的很清楚的，因此判斷是有打光燈進行左右的補光的，并且直播間很明亮。

小道具使用上：有一塊烤腸做法表，一塊黑豬肉展示牌，一塊銷量展示牌，就是產(chǎn)品售賣了130萬的展示牌，一塊放大的產(chǎn)品展示牌，一塊無添加的展示牌。

背景音樂上：需要仔細聽是一首彈奏曲

直播畫面上的入會員也看一下：

入會領(lǐng)劵151元看起來是很多的，然后是分了4張卷給到你，一張299-6，一張209-55指定商品，一張149-50知道商品，一張129-40指定商品。

會員專屬福利：2個抽簽購，1塊錢抽一盒蝦肉腸，賣點是肉含量≥90%，每口都有蝦，這里看到是396人參與。

第二個抽簽購1元抽港式奶茶1盒，看到的是2921人參與，賣點是一杯港式奶茶能量≈一個蘋果能量。

下面是有產(chǎn)品點擊跳轉(zhuǎn)的鏈接，這樣又給售賣產(chǎn)品進行了引流成交。

會員專享的速溶奶茶小包裝需要69.8購買，給產(chǎn)品帶流量也帶成交。

然后是加入會員群聊，這里有個條件是你必須是已購用戶，可以獲取活動消息和互動的好禮

積分兌換專區(qū)分三檔：

1. 1盒280.2g的意大利面需要1499積分+0.01兌換
2. 牛肉方便面1盒需要1599積分+0.01兌換
3. 午餐肉獨立包裝即食1盒需要2499積分+0.01兌換

積分獲?。翰扇∽鋈蝿?wù)得積分的方式，每日觀看直播3分鐘就可以領(lǐng)20積分，每日點贊直播10次就領(lǐng)10積分，每次短視頻點贊1次領(lǐng)10積分，入會立馬就會立即贈送80積分。

接下來就是抽簽購的展示牌點擊跳轉(zhuǎn)，以及會員進階的更多福利告示牌入會員了沒有實付消費那就是1元=1積分為1星鋒味官，入會了累計實付消費1塊，那就是1元=1.1積分為2星鋒味官，入會累計實付消費299元，1元=1.3積分為3星鋒味官，入會累計實付消費了599，1元=1.5積分為4星鋒味官。

我們這樣梳理下來發(fā)現(xiàn)鋒味派官方旗艦店的入會員整個體系是做的非常好的，看直播間點贊給直播間提升人氣創(chuàng)造停留，自然就得到了流量推流，以及給短視頻點贊火了帶來更多的流量，那么也會帶來更多的成交，每天能白嫖的積分只有40，加上送你的積分80一起能獲得120積分，最低的兌換1499積分，需要守在直播間短視頻點贊35天才能獲得，是一個為直播間創(chuàng)造數(shù)據(jù)創(chuàng)造流量的好方法，鋒味派官方旗艦店的入會員整個體系很值得我們自身沒有把會員板塊做起來的直播間學(xué)習(xí)借鑒的！

我把他們的會員體系做了一個流程圖。

觀眾進入直播間→看到加入會員跳動鉤子【很吸引人在場景上】→點擊加入→領(lǐng)劵區(qū)【四張一張全店三張指定商品購買或退出】→1元參與抽簽購→主推款導(dǎo)航頁【烤腸意面點擊立馬跳轉(zhuǎn)購買或走人】→會員專享價產(chǎn)品【購買或流失】→加入會員群里導(dǎo)航頁【入群條件為已購用戶（去購買加入或退出）】→會員積分超值兌換導(dǎo)航頁【積分+1分錢到手】→每日任務(wù)賺積分【觀看、直播點贊、短視頻點贊】→抽簽購返回頁【留人】→會員進階福利圖【促進購買復(fù)購】

e. 主播分析

鋒味派主播女生，從形象上來看，是有出境化妝的，穿著一套白色的鋒味派logo類似廚師服也算主播工作服，吐詞清楚。女主播面相白凈的，應(yīng)該開的有直播伴侶里的美顏瘦臉磨皮之類的，主要為了讓觀眾看起來不反感即可。

肢體語言上，主播是有在直播中幾號鏈接講解都有舉手，通過手動的方式去提升一個表現(xiàn)力，然后說價格的時候手也會進行一個比手勢。

f. 貨品分析

一次性上架22款產(chǎn)品，第22款【福袋】鋒味派官方旗艦店謝霆鋒意大利面經(jīng)典黑椒意面條速食一盒設(shè)置任務(wù)加入粉絲購物團以及發(fā)送評論，來到達后續(xù)的營銷和實時的直播間互動指標作留存停留。平均發(fā)放福袋55個以上一場直播。

鋒味派的烤腸款式排布我們來看一下吧：主要正價利潤款139元3盒烤腸1盒8根，每盒400g，計算一下每g價值0.115,銷量130多萬，分四種口味原味、黑椒、芝士玉米、孜然脆骨。對比同類型產(chǎn)品比如另外一個品牌皇家小虎，算貴的了，不知道具體成本，但是肯定是盈利的。

第二款利潤款：4盒裝的鏈接，分四種口味原味、黑椒、芝士玉米、孜然脆骨，4盒1600g售價179，每g價值0.111

對比同類型產(chǎn)品還是屬于偏貴的，也算利潤款。

第三款蝦腸，賣點：1根蝦腸≈7只蝦！240g每盒，這個鏈接分了1盒2盒3盒，口味分原味辣味，1盒售價69,2盒售價129,3盒售價159，計算一下每g價值，購買單盒0.287，2盒0.268,3盒0.220，通過淘寶搜索蝦腸進行對比其他品牌，逮蝦記和大希地，鋒味派還是略貴一些，也屬于利潤款。

第四款爆汁烤腸售價69一盒400g，屬于主要講解款分出來的鏈接單盒，每g價值0.172對比皇家小虎來說的話會貴上三倍的價格，所以也是屬于利潤款。

2、皇家小虎官方旗艦店拆解

a. 直播間流量結(jié)構(gòu)

通過第三方工具我們大概能知道皇家小虎官方旗艦店的流量結(jié)構(gòu)，以免費為主的流量結(jié)構(gòu)，付費只占33%。當然通過第三方工具能直接看出來，但是作為從業(yè)者，我們也可以通過觀察辨別，直接選取任意一場直播，這里作者選取了12月12日的直播，很明顯看到，皇家小虎直播間的在線是陡增性的，直播場中在線分布是陡性，陡性分布因為自然流不穩(wěn)定，很明顯的自然流高占比直播間，自然流現(xiàn)在的獲取是很難的，所以皇家小虎的直播安排怎么直播的方法我們可以學(xué)習(xí)，作者在后面會單獨用一個版塊去整理。

過了一遍流量結(jié)構(gòu)，但是具體是怎么做的呢，我們現(xiàn)在來拆解分析一下，先從免費流量能拆解分析的短視頻引流來開始吧。

b. 短視頻引流

作者以2023年3月24日晚上23.01分發(fā)布的1.1萬點贊901評論2944收藏4972轉(zhuǎn)發(fā)的百萬級別播放量的烤腸帶貨爆款視頻來進行拆解，這個視頻是很經(jīng)典的，能夠獲得創(chuàng)作靈感，很多商家都進行了模仿。

整個視頻全程沒有文字，標題為餓了嗎？我請你吃烤腸要不要？#火山石烤腸#皇家小虎#脆皮腸#深夜放毒系列之讓你餓的睡不著，整個視頻時長32秒。

我們拆解一下他的創(chuàng)作框架：

1-2秒是空氣炸鍋到時間的叮的一聲，隨著是拉出來炸鍋，里面放滿了14根烤好的烤腸，表面都是炸開了的，2-4秒是半根烤腸一雙手進行橫著的拉開，拉開還能明顯看見汁水和肉感，給人美味的感覺，5-7秒是一整根烤腸表面焦黃的那種直接豎向中間撕開，看著滿滿的肉感，8-12秒是放大一個女生吃烤腸的嘴以及烤腸一塊肉吃進嘴里嚼了2下，進入12秒下半段是14根未烤的烤腸放進空氣炸鍋，13秒拉出來的時候就是全部烤的根開頭畫面一樣，到15秒烤的焦黃烤腸到一個烤盤上進行了聚焦放大的鏡頭，16秒是聚焦烤好的腸灑落在盤子里，19秒-22秒是一整根烤腸表面很焦黃那種豎向兩只手拉開還流汁水的，22秒兩只手拉開半只烤腸緩緩撕開，到25秒，聚焦一個鏡頭大拇指二手指擠壓一截烤腸肉上流汁水，27秒撕開小截烤腸清楚看到肉和汁水，30秒下半段-32秒前面出鏡女生嘴巴鏡頭扔進一截烤腸嚼。

視頻音樂提取鏈接：http://api.cdn.663399.top/h5/home?auth_key=1702026932-0-0-6665360f59fe56e8bc7dc69f021ee4b7&id=eyJpdiI6ImxNVVkzb2x0U1lGNG0wRld0aGF1NHc9PSIsInZhbHVlIjoiNktPYXhxRnhheVwvbXk0Mnk4SGxXeXc9PSIsIm1hYyI6IjE0Mjc2MzliNTJlMjA2OWY1ZTk5MTZkNTUwMTg5OWE5YWJlMTJhOWFhZTU0ZTkwN2NmMzliNzRhN2NjMDNiYTIifQ==

沒有文字內(nèi)容，但是完美的勾動了觀眾的食欲，看著就想讓人吃烤腸，光看視頻就讓人覺得美味可口，真真切切的讓人想吃，這是看了視頻的感受。

全部的鏡頭都是采用聚焦烤腸，只為展示烤腸的原汁原味。

這里的靈感就是烤腸拍的很吸引人，我前面提的有商家已經(jīng)運用上了，第一個是蒙都官方旗艦店，是一家內(nèi)蒙古賣牛肉干的，他們的視頻也是采取了類似的并且在場景上用視頻呈現(xiàn)在直播間，撕開牛肉干的方式也創(chuàng)造出了2023年8月30日下午16：40發(fā)布的短視頻獲得了百萬級別的播放量，1.3萬的點贊量，妥妥的爆款賣貨視頻。

在舉例一個直播間谷樂源食品店賣五黑桑葚紫米餅，也是通過撕開餅子里面的米糯糯的感覺讓人很有食欲，這里是直接用作了直播場景。

就我目前看見的這四家鋒味派官方旗艦店、皇家小虎官方旗艦店、蒙都官方旗艦店、谷樂源食品店無一不是高銷售的賬號，他們都選擇了相似的策略做法，所以這里是建議做食品的商家一定是可以學(xué)習(xí)這種如何把食品拍出美味可口的感覺，這是一種靈感，可以直接模仿他們的做法。

短視頻腳本：前三秒用叮的聲音吸引注意力，讓觀眾不要劃走，然后開始展示產(chǎn)品，可以采取拉出來在畫面的方式，中間采取食品橫豎撕開的方式去展示真材實料，穿插吃的畫面放大，最后以擠壓食品方式展示結(jié)尾

c. 賬號人設(shè)打造

賬號人設(shè)是應(yīng)對未來流量不確定的方式之一，圍繞產(chǎn)品特性，以合理化方式，展示在直播各個環(huán)節(jié)，解決用戶對產(chǎn)品的信任感，促進用戶轉(zhuǎn)化率復(fù)購率，非常重要，我們來看皇家小虎賬號人設(shè)的設(shè)計。

賬號名稱皇家小虎官方旗艦店，頭像是品牌logo直接上傳，背景是每餐愛意滿滿、每口安心足足，是一個媽媽喂孩子烤腸的畫面，孩子肩上還有一個皇家小虎的周邊，這里一方面是對應(yīng)客戶畫像，客戶是家庭主婦居多，一方面是強化塑造品牌價值皇家小虎。

通過觀察賬號描述短視頻和直播間主播的講解以及產(chǎn)品的中差評回復(fù)，可以判斷為品牌方人設(shè)，都在向觀眾傳遞皇家小虎的品牌人設(shè)。

d. 直播場景打造

我們以觀眾形式進入直播間，從上往下看，整個直播間以黃色為主色調(diào)。

布置上：主播后面背景選擇是看起來像廚房，有展示籠，還有柜臺微波爐，上面貼著白色皇家小虎的貼紙，這里可能是美工單獨做的板塊，皇家小虎速凍小吃大王、速凍小吃食品全網(wǎng)銷量TOP1這里也是美工做的板塊然后是主播肚子部位擺放了一個透明展示柜，放著三包烤腸，主播右側(cè)也是美工放的板塊，一塊是艾瑞咨詢報告top1皇家小虎全網(wǎng)銷量第一，然后位于下面的就是一個動態(tài)的GIF圖一樣的皇家小虎周邊，拿著獎杯1，頭上還有一個hi 我是皇家小虎 速凍小吃大王看起來挺有趣的，會動三下，位于最下方的是綠幕，用提前做好的視頻進行播放，給視頻還加了邊框速凍小吃食品全網(wǎng)銷量TOP1。

然后在12月7日作者再次觀看直播發(fā)現(xiàn)主播背后的背景放上了圣誕節(jié)的圣誕樹，為了迎合接下來的圣誕節(jié)雙12之類的活動，后面的展示廚具也移動了位置，由此判斷背景或許是選擇真實的類似廚房一角的布置。

在布光上：主播看著很清楚，整個直播間都很清晰明亮，主播面部有光，應(yīng)該有左右側(cè)光燈進行補光，然后可能有頂光燈，或者可能就是這一角直播間的布置安置的燈光

小道具使用上：有貼紙皇家小虎、有展示牌一袋一斤、爆賣3億根、3歲+以上小朋友老人/孕媽放心吃，還有主播送的展示牌，一塊展示板三大標準，一塊銷量展示板，一塊制作展示板，一塊艾瑞咨詢皇家小虎市場地位聲明全網(wǎng)銷量第一，一塊直播專享價展示板，超值6包59.9，口味黑椒2斤+原味2斤+玉米2斤=6斤

直播背景常放音樂，這里需要助播在旁邊附和的時候聲音小去識別，作者這里識別出來是一首英文歌叫Salt，第一首是皇家小虎直播間放的，開播就放，有興趣可以去聽聽，節(jié)奏感不錯。

其次直播場景畫面上，皇家小虎的入會員的簡介福利也看一下。

新入會會員專享好禮領(lǐng)一張優(yōu)惠卷，全店通用，滿100-5元，每個月都可以領(lǐng)一張100-5的劵，可以設(shè)置領(lǐng)劵提醒，最后是成為會員的通告，大概就是產(chǎn)品上新提醒、優(yōu)惠活動提醒、大促提醒，都是為了增加跟會員聯(lián)系，從而增加銷售。

會員這塊有點單調(diào)，或許是利潤有限，沒有設(shè)置更多的優(yōu)惠政策。

作者這里適當給一些建議幫助皇家小虎把會員體系搭建起來吧，也能更好的讓進直播間的觀眾流量最大化利用。

這里可以采取鋒味派的做法，直接把場景上加上一塊動態(tài)字幕加入會員跳動，吸引人點擊入會，然后考慮到皇家小虎走的是性價比的路線，在領(lǐng)劵這塊肯定得一次性多買才能給大額一點的優(yōu)惠券，福利抽簽購可以做起來，中間主推款的導(dǎo)航頁跳轉(zhuǎn)引流留人也要做上，當然皇家小虎是以自然流為主，那對直播間幫助最大的是積分兌換專區(qū)，可以設(shè)置1499積分加1塊錢帶走價值19.9的玉米腸10根，每日積分任務(wù)嘛那必須得是對直播幫助最大的，比如任務(wù)這樣設(shè)置，觀看直播5分鐘得20積分，直播點贊20次得20積分，短視頻點贊收藏1次，得20積分，入會立馬贈送50積分，這樣核算下來觀眾想得到一包10根烤腸大概需要在直播間做任務(wù)15天左右，就這樣的設(shè)置已經(jīng)足夠把觀眾流量利用最大化了，更多的福利可以不用設(shè)置，利潤低。

e. 主播分析

皇家小虎主播有男生女生，兩個主播。

男生是碎蓋的一個發(fā)型，戴著眼鏡，穿著白襯衫是皇家小虎的服飾應(yīng)該算主播的工作服，帶著一個黃色線的工牌，但是直播是看不見下面的東西只能看見戴著黃色的帶子，左手上戴著一塊手表，面相白凈看著不讓人反感，嘴唇有點紅潤，干干凈凈大方得體，吐詞清晰，語速是比較快的，為賣場型風(fēng)格，語速輕快節(jié)奏明朗，現(xiàn)場氣氛帶動感強。

女生是化妝上鏡的，頭發(fā)向兩邊梳開，穿著黑色的休閑服，左手上戴著項鏈，有涂口紅，語速是比較快的，為賣場型風(fēng)格，現(xiàn)場氣氛帶動感強，表現(xiàn)力很強，感覺圖示女主播是有流量感知力的，在線不行了知道去留人拉停留，然后是憋單都能做的很好。

f. 貨品分析

一次性上架29款產(chǎn)品，第6款【福袋】皇家小虎玉米味脆皮烤腸1包10根烤腸是用來每場發(fā)福袋拉停留，平均每場直播，發(fā)放福袋150個及以上，平均3-5分鐘發(fā)一個福袋，吸引觀眾留存，促進直播間活躍度。

皇家小虎的烤腸款式排布我們來看一下：引流福利款可以看到烤腸類是有2款的為脆皮烤腸每g的價值在0.018-0.019的主要講解產(chǎn)品，銷量很高，普世性很好，然后利潤款的話，是很明顯能看出來高出一半的，有5款，主要是烤腸組合菜腸和鮮肉腸。

結(jié)合其他品牌烤腸和皇家小虎店里烤腸的估算價值，是屬于性價比比較高的產(chǎn)品，當然具體的利潤不知道，從明面上來看利潤款是不會虧錢的，可能引流福利款也能賺錢也說不定，銷量高。

g. 時間塊直播間話術(shù)

針對優(yōu)秀賬號同行， 不要一味關(guān)注直播間數(shù)據(jù)，多去看直播間做了什么，數(shù)據(jù)只是參考，直播間行為，才能真正告訴該怎么做，重點關(guān)注直播間行為，上了什么鏈接，排了什么品，主播講了什么話術(shù)，直播間做了什么活動，這里作者選擇了12月7日早上9點7分這場直播，我們來看一下皇家小虎在不同在線人數(shù)的話術(shù)做法吧。

首先我們需要先確定一個款的講解周期節(jié)奏結(jié)合在線的情況，去分析話術(shù)結(jié)構(gòu)邏輯。

開播-2分30秒左右手抓餅拆解

主播承接話術(shù)：

吃早餐的各位家人們啊，來姐妹們手抓餅給大家看一下啊，中糧集團的優(yōu)質(zhì)小麥粉給大家做出來的手抓餅，麥香味非常的濃郁，1大包是800g啊，來姐妹們，這手抓餅?zāi)厮欠词街舅釣?克的，所以帶回去孕媽媽老人小孩子都可以安心去吃，都可以放心去吃啊，【這里點人點兩個】在線6人點對點，某位名字寶寶，平時早餐不知道吃什么的，在外面吃碗米粉是不是要10多塊錢，今天在我們直播間啊，這個手抓餅我們給大家炸一波我們的開播福利好不好。

作為開播福利價給大家，來一大包800g10片裝的，在外面買一片2塊錢3塊錢，你一大包10片是二三十塊錢了，但是今天第一次來的新人粉絲朋友們啊，因為我們是雙十二提前購，今天給大家做活動，二三十塊錢的價格我們就不要了好不好，15塊9毛錢我們今天不要了。

來歡迎直播間新進的家人們，新來的各位寶寶們，今天烤腸給大家做活動，啊11塊錢都不要好不好，啊來姐妹們，來這個那個手抓餅3分鐘就能搞定完早餐，帶回去不用放油，不用放鹽，1大包800g10片裝，日常售價19塊9毛錢的，今天11塊錢都不要，給大家改價上車上鏈接，321【助播：小黃車1號鏈接庫存已開，很快說，結(jié)尾點出1號鏈接】

是的啊姐妹們，小黃車1號鏈接啊，手抓餅早餐福利已經(jīng)給大家上好了好不好，1大包800g10片裝，今天11塊錢都不要的價格直接帶走好不好，每一片手抓餅平均下來是1塊多毛錢，自己在家里去做早餐，比外面干凈衛(wèi)生，然后您可以根據(jù)自己喜歡的一個需求里面可以卷點培根卷點雞蛋卷上烤腸去吃啊，都是一個非常不錯的選擇好不好，來那個手抓餅在1號鏈接，中糧集團的優(yōu)質(zhì)小麥粉制作而成的，每一片都有保鮮膜給大家包裝好，非常干凈非常衛(wèi)生，而且日期都是就近的生產(chǎn)日期，保質(zhì)期有12個月，收到貨冷凍保藏好不好。

來新進的各位家人們啊，啊來拍了我們家手抓餅的寶寶先不要走開，咱們再給大家安排一波福利，開播啊剛開播福利連環(huán)炸，給大家安排一波我們的蛋撻福利好不好【截止剛好2分30秒】

拆解話術(shù)結(jié)構(gòu)邏輯

大致話術(shù)類型：

開播引入話術(shù)：

吃早餐的各位家人們啊，來姐妹們手抓餅給大家看一下啊。

價值塑造話術(shù)【第一次】：

中糧集團的優(yōu)質(zhì)小麥粉給大家做出來的手抓餅，麥香味非常的濃郁，1大包是800g啊。

價值塑造話術(shù)【第二次】：

這手抓餅?zāi)厮欠词街舅釣?克的，所以帶回去孕媽媽老人小孩子都可以安心去吃，都可以放心去吃啊。

【痛點話術(shù)】：

某位名字寶寶，平時早餐不知道吃什么的，在外面吃碗米粉是不是要10多塊錢【痛點1】。

可期待話術(shù)【第一次】:

今天在我們直播間啊，這個手抓餅我們給大家炸一波我們的開播福利好不好，作為開播福利價給大家。

對比:

來一大包800g10片裝的，在外面買一片2塊錢3塊錢，你一大包10片是二30了。

接新話術(shù)【再次引入可期待】:

但是今天第一次來的新人粉絲朋友們啊，因為我們是雙十二提前購，今天給大家做活動，2三十塊錢的價格我們就不要了好不好，15塊9毛錢我們今天不要了。

再次接新【順便點出主推款】:

來歡迎直播間新進的家人們，新來的各位寶寶們，今天烤腸給大家做活動，啊11塊錢都不要好不好。

購買理由話術(shù)【第一次】給解決方案:

啊來姐妹們，來這個那個手抓餅3分鐘就能搞定完早餐，帶回去不用放油，不用放鹽，1大包800g10片裝，日常售價19塊9毛錢的，今天11塊錢都不要。

打單:

給大家改價上車上鏈接，321。

助播氛圍協(xié)助：

【助播：小黃車1號鏈接庫存已開，很快說，結(jié)尾點出1號鏈接】

主播打單話術(shù)加上插入性價比話術(shù):

是的啊姐妹們，小黃車1號鏈接啊，手抓餅早餐福利已經(jīng)給大家上好了好不好，1大包800g10片裝，今天11塊錢都不要的價格直接帶走好不好，每一片手抓餅平均下來是1塊多毛錢。

購買理由話術(shù)【第二次】給出建議做法：

自己在家里去做早餐，比外面干凈衛(wèi)生，然后您可以根據(jù)自己喜歡的一個需求里面可以卷點培根卷點雞蛋卷上烤腸去吃啊，都是一個非常不錯的選擇好不好。

再次點出價值塑造【第三次】：

來那個手抓餅在1號鏈接，中糧集團的優(yōu)質(zhì)小麥粉制作而成的。

購買理由話術(shù)【第三次】：

每一片都有保鮮膜給大家包裝好，非常干凈非常衛(wèi)生，而且日期都是就近的生產(chǎn)日期，保質(zhì)期有12個月，收到貨冷凍保藏好不好。

可期待話術(shù)【第二次】開始引入下一款：

來新進的各位家人們啊，啊來拍了我們家手抓餅的寶寶先不要走開，咱們再給大家安排一波福利，開播啊剛開播福利連環(huán)炸，給大家安排一波我們的蛋撻福利好不好。

小結(jié)

1. 從話術(shù)邏輯來看：分開播引入話術(shù)-價值塑造2次-點出痛點-可期待話術(shù)1次-引入對比-接新話術(shù)【迎新】-引入可期待1次-再次接新【點出主推款】-購買理由話術(shù)1次-主播打單-助播配合上庫存打單-主播逼單【催單】+性價比-購買理由話術(shù)1次-價值塑造1次-購買理由話術(shù)1次-通過可期待留人引出下一款。

2. 從算法直播方法來看一下對于手抓餅部分的講解結(jié)合在線流量情況：

a. 在線6人的時候，只是個位數(shù)的在線情況，采取了點對點了兩個新人

話術(shù)：某位名字寶寶，平時早餐不知道吃什么的，在外面吃碗米粉是不是要10多塊錢，今天在我們直播間啊，這個手抓餅我們給大家炸一波我們的開播福利好不好，作為開播福利價給大家【通過引出痛點-可期待】這里我們可以通過拆解皇家小虎得出一個他們應(yīng)對個位數(shù)在線的時候的做法以及話術(shù)邏輯：點對點引出痛點+可期待【還是為了制造停留】。

b. 我們看話術(shù)下來會發(fā)現(xiàn)其實挺啰嗦的，很多次明明該打單成交了但是就磨磨唧唧的轉(zhuǎn)開了，是不是有這樣的感覺？

作者來以自己的理解角度以及作為直播從業(yè)者寫一下：因為皇家小虎的自然流很明顯，加上客單不是特別高，所以這里必然涉及了憋單?；始倚』⒃谑肿ワ灡飭紊系淖龇ㄊ窍?價值塑造產(chǎn)品兩次+點出痛點+可期待【第一次】話術(shù)：今天在我們直播間啊，這個手抓餅我們給大家炸一波我們的開播福利好不好，作為開播福利價給大家【采取平常的開播福利價這種方式說法】+轉(zhuǎn)移講解產(chǎn)品+接新同時可期待【第二次】話術(shù)：因為我們是雙十二提前購，今天給大家做活動，2三十塊錢的價格我們就不要了好不好，15塊9毛錢我們今天不要了【這里采取的是近期官方活動的方式】+再次轉(zhuǎn)移引入主推款+購買理由+打單

皇家小虎憋單方法：價值塑造產(chǎn)品兩次+點出痛點+可期待【第一次】話術(shù)【采取平常的開播福利價這種方式說法】+轉(zhuǎn)移講解產(chǎn)品+接新同時可期待【第二次】話術(shù)采取的是近期官方活動的方式】+再次轉(zhuǎn)移引入主推款+購買理由+打單

為什么要憋單？憋單憋的是實時在線人數(shù)，也就是實時停留，為了滿足開播人氣少直播間的淺層數(shù)據(jù)，在這個過程中，雖然帶來的末端泛流量不是我們想要的人群，但是我們依然需要讓他留存，讓他做淺層數(shù)據(jù)，這樣才能帶更多人過來，不然你就斷了裂變源，連人氣都沒有了，你的GMV也不會高哪里去，在線不高，就要去優(yōu)化留存，一切的一切從停留開始。

2分30秒左右-5分22秒蛋撻拆解

主播話術(shù)：

來姐妹們，奶香味非常濃郁的大號的蛋撻，咸而不膩的口感，加大加厚7厘米的大個頭這里換新主播了，新主播話術(shù)如下：

來我們家的一個蛋撻是一個牛油起酥的一個蛋撻皮，它是0反式脂肪的0反式脂肪酸，然后老人小孩孕媽媽都是能夠去吃的一款蛋撻，然后呢，這個蛋撻它是牛油起酥的一個蛋撻皮，0反式脂肪酸，然后配料表也是非常干凈，大家可以看一下我這個配料表也是非常干凈的。

然后呢，像平常的話就會做蛋撻液的寶寶就去拍我們的這個19塊9三層蛋撻皮的一個鏈接一個型號，然后呢，如果說你不會做的話，覺得麻煩的話，你就可以去拍我們的一個組合裝，我們家的組合裝是一個兩瓶蛋撻液和一盒這個蛋撻皮一共是只要39塊9就能到手的一個價格，價格也是非常劃算的，制作方法也是用烤箱空氣炸鍋都是可以做的，這蛋撻液呢倒到嗯空氣炸鍋里面，放那個15-20分鐘，就可以制作完成一個美味的蛋撻了，他的蛋撻是配料表非常干凈，是0反式脂肪酸，在家里面有老人小孩有孕媽媽寶媽的孩子面，有老人家里面的都是可以吃的，都是可以吃的，0反式脂肪酸。

今天價格也是做非常劃算，非常給力的一個價格，只需要19塊9就能帶走我們30個撻皮，1塊1個蛋撻劃下來的話只要1塊3毛3，也是非常給力的一個價格，助播【是的姐妹們，小黃車1號鏈接啊，蛋撻皮直接去拍好不好，主播【是的】今天拍1比1的搭配，不會做蛋撻拍1比1搭配啊，兩盒蛋撻液剛剛好可以做30個撻皮，記得1號鏈接】沒拍的趕緊去點擊下方小黃車看一下有什么想要的都可以加入購物車進行購買，沒有點關(guān)注的可以點擊我們左上方點點關(guān)注，亮亮燈牌，點擊關(guān)注亮燈牌，咱家的一個蛋撻呢在小黃車1號鏈接，沒拍的趕緊抓緊時間抓緊手速趕緊去拍，直接上1號鏈接去沖就行了，還有咱們家的一個蛋撻呢它是0反式脂肪酸，老人小孩孕婦能吃。

換回主播【在線從40人往下掉到33】：來姐妹們啊，小黃車1號鏈接不會做蛋撻液的你們就去拍1比1的蛋撻液搭配好不好，兩盒蛋撻液剛剛好可以做30個撻皮，來小姐姐，咱們給剛剛開播，開播那個蛋撻啊連環(huán)炸福利給大家炸出來了好不好，來你們?nèi)ヮI(lǐng)一個6號鏈接去領(lǐng)一個福袋，我們6號鏈接在給大家發(fā)一個福袋好不好【掉到29人】，福袋里面給大家安排一包玉米味的烤腸好不好，白加白請請給大家啊，所以新來的姐妹們，來玉米味的烤腸，福袋里面是有1整包1斤裝，沒有去參與的，可以去參與下，中獎了可以直接帶走好不好【在線29人】

拆解話術(shù)結(jié)構(gòu)邏輯

可期待話術(shù)【開始引入下一款】：

來新進的各位家人們啊，啊來拍了我們家手抓餅的寶寶先不要走開，咱們再給大家安排一波福利，開播啊剛開播福利連環(huán)炸，給大家安排一波我們的蛋撻福利好不好。

價值塑造話術(shù)【第一次】：

來我們家的一個蛋撻是一個牛油起酥的一個蛋撻皮，它是0反式脂肪的0反式脂肪酸。

購買理由話術(shù)【第一次】：

然后老人小孩孕媽媽都是能夠去吃的一款蛋撻

價值塑造話術(shù)【第二次】：

然后呢，這個蛋撻它是牛油起酥的一個蛋撻皮，0反式脂肪酸，然后配料表也是非常干凈，大家可以看一下我這個配料表也是非常干凈的。

做法介紹講款話術(shù)【第一次】以及性價比穿插：

像平常的話就會做蛋撻液的寶寶就去拍我們的這個19塊9三層蛋撻皮的一個鏈接一個型號，然后呢，如果說你不會做的話，覺得麻煩的話，你就可以去拍我們的一個組合裝，我們家的組合裝是一個兩瓶蛋撻液和一盒這個蛋撻皮一共是只要39塊9就能到手的一個價格，價格也是非常劃算的。

制作方法也是用烤箱空氣炸鍋都是可以做的，這蛋撻液呢倒到嗯空氣炸鍋里面，放那個15-20分鐘，就可以制作完成一個美味的蛋撻了。

價值塑造話術(shù)【第二次】：

他的蛋撻是配料表非常干凈，是0反式脂肪酸。

購買理由話術(shù)【第二次】：

在家里面有老人小孩有孕媽媽寶媽的孩子面，有老人家里面的都是可以吃的，都是可以吃的。

性價比話術(shù)【第二次】：

0反式脂肪酸，今天價格也是做非常劃算，非常給力的一個價格，只需要19塊9就能帶走我們30個撻皮，1塊1個蛋撻劃下來的話只要1塊3毛3，也是非常給力的一個價格。

助播氛圍打單：

助播【是的姐妹們，小黃車1號鏈接啊，蛋撻皮直接去拍好不好，主播【是的】今天拍1比1的搭配，不會做蛋撻拍1比1搭配啊，兩盒蛋撻液剛剛好可以做30個撻皮，記得1號鏈接】。

催單話術(shù)【第一次】：

沒拍的趕緊去點擊下方小黃車看一下有什么想要的都可以加入購物車進行購買。

停留話術(shù)：

沒有點關(guān)注的可以點擊我們左上方點點關(guān)注，亮亮燈牌，點擊關(guān)注亮燈牌。

催單話術(shù)【第二次】：

咱家的一個蛋撻呢在小黃車1號鏈接，沒拍的趕緊抓緊時間抓緊手速趕緊去拍，直接上1號鏈接去沖就行了。

小結(jié)

1. 從話術(shù)邏輯來看：可期待話術(shù)引入下一款-價值塑造-購買理由-價值塑造-講款話術(shù)【主要介紹做法】-價值塑造-購買理由-性價比話術(shù)-助播主播配合打單-催單【第一次】-停留話術(shù)-催單。

2. 從算法直播方法來看一下對于蛋撻部分的講解結(jié)合在線流量情況：

a. 在停留話術(shù)那里可能中控替換上來講解產(chǎn)品發(fā)現(xiàn)到掉流量了，所以采用了口頭停留話術(shù)：沒有點關(guān)注的可以點擊我們左上方點點關(guān)注，亮亮燈牌，點擊關(guān)注亮燈牌，來穩(wěn)住停留和互動指標，為了穩(wěn)流量。

5分30秒-6分50秒超級福袋拆解

主播話術(shù)：

來你們?nèi)ヮI(lǐng)一個6號鏈接去領(lǐng)一個福袋，我們6號鏈接在給大家發(fā)一個福袋好不好，福袋里面給大家安排一包玉米味的烤腸好不好，白加白請請給大家啊，所有新來的姐妹們，來玉米味的烤腸，福袋里面是有1整包1斤裝，沒有去參與的，可以去參與下，中獎了可以直接帶走好不好。

來姐們啊，新來的剛來的，來沒有拍到咱們家1塊錢烤腸福利的，還姐們啊問我烤腸是什么肉是不是啊，來新粉絲第一次來的，沒有拍到咱們家一塊錢烤腸福利的，您把烤腸兩個字飄起來，告訴咱們的小姐姐，讓我們的小姐姐統(tǒng)計一波庫存【此時在線42人】，精準給大家來上鏈接好不好，來姐姐們，烤腸今天第一次來的，新粉絲，我不讓他白來，我也不讓他白飄。

今天給大家準備一波新人見面禮好不好，來新粉絲但凡第一次來的，這包烤腸小姐姐作為禮物，不要大家花錢去買了，白加白請請給大家【超級福袋發(fā)出】直播6分23秒給不給力，給這位云朵寶寶給我請一包，康康給我請一包，夜思思也給我加一包好不好，姐姐們，加給你們的這包烤腸呢我給大家去說一下啊，一包是一斤裝500g，里面有整整10根，而且這款烤腸呢它是我們皇家小虎淀粉含量小于等于10%的火山石脆皮肉肉腸，給烤腸三塊給我請一包烤腸啊，姐姐們，這包烤腸我請給大家的，給大家去說一下，賣的好不好。

拆解話術(shù)結(jié)構(gòu)邏輯：

福袋引入話術(shù)：

來你們?nèi)ヮI(lǐng)一個6號鏈接去領(lǐng)一個福袋，我們6號鏈接在給大家發(fā)一個福袋好不好。

參與理由話術(shù)+可期待【第一次】：

福袋里面給大家安排一包玉米味的烤腸好不好，白加白請請給大家啊，所有新來的姐妹們，來玉米味的烤腸。

價值塑造+可期待【第二次】：

福袋里面是有1整包1斤裝，沒有去參與的，可以去參與下，中獎了可以直接帶走好不好。

接新話術(shù)：

來姐們啊，新來的剛來的，來沒有拍到咱們家1塊錢烤腸福利的，還姐們啊問我烤腸是什么肉是不是啊，來新粉絲第一次來的。

互動話術(shù)【第一次】：

沒有拍到咱們家一塊錢烤腸福利的，您把烤腸兩個字飄起來。

可期待話術(shù)【第三次】：

告訴咱們的小姐姐，讓我們的小姐姐統(tǒng)計一波庫存，精準給大家來上鏈接好不好，來姐姐們，烤腸今天第一次來的，新粉絲，我不讓他白來，我也不讓他白飄，，今天給大家準備一波新人見面禮好不好，來新粉絲但凡第一次來的，這包烤腸小姐姐作為禮物，不要大家花錢去買了，白加白請請給大家【超級福袋發(fā)出】直播6分23秒給不給力。

點人停留話術(shù)【第一次】：

給這位云朵寶寶給我請一包，康康給我請一包，夜思思也給我加一包好不好。

價值塑造話術(shù)【第一次】+參與理由：

姐姐們，加給你們的這包烤腸呢我給大家去說一下啊，一包是一斤裝500g，里面有整整10根，而且這款烤腸呢它是我們皇家小虎淀粉含量小于等于10%的火山石脆皮肉肉腸，給烤腸三塊給我請一包烤腸啊，姐姐們，這包烤腸我請給大家的。

超級福袋出現(xiàn)拆解：

開始提的時間：直播5分30秒 在線29人

出現(xiàn)時間：直播6分23秒 在線43人

福袋整體講解：講解時間1分20秒

小結(jié)

從超級福袋的出現(xiàn)來思考話術(shù)目的：

1. 發(fā)超級福袋目的：主要是為了提升直播間互動以及停留，為直播間獲取互動指標來迎合算法激發(fā)推流，皇家小虎到提出福袋開始都沒有掉人足以說明。

2. 皇家小虎以發(fā)福袋目的進一步去加大福袋的作用，獲取更大化的互動價值，通過話術(shù)配合直播間在線人數(shù)去做停留互動最大化：參與理由話術(shù)【白加白請白送】+可期待【福袋里面給大家安排一包玉米味的烤腸好不好】價值塑造【來玉米味的烤腸福袋里面是有1整包1斤裝】+接新【讓新人參與互動起來】+互動話術(shù)【沒有拍到咱們家一塊錢烤腸福利的，您把烤腸兩個字飄起來】+可期待【第三次發(fā)福袋】+點新人停留+最后價值強塑造收尾

6分50秒-11分50秒烤腸拆解

主播話術(shù)：

給大家去說一下，賣的好不好，月銷量百萬+，年銷量千萬+，而且我們是有全網(wǎng)爆賣10億多根的，就截止到目前為止，已經(jīng)有160多萬粉絲都已經(jīng)給大家試吃過了的，沒讓大家失望，才拿出來給大家做活動，才拿出來給大家做分享的好不好，而姐姐們，烤腸它吃在肚子里面的東西，作為食品來講的話，不僅要賣的好吧對不對，更重要的是關(guān)心它到底是什么肉，干不干凈，衛(wèi)不衛(wèi)生，我給大家介紹清楚好不好，讓大家買的安心，讓大家吃的放心啊。

來看過來啦，咱們家這款烤腸了，今天給你們選用的肉肉它是谷物豬豬的后腿肉【拿出原料展示牌】，加點雞肉集齊給到大家的，拒絕拼接肉，拒絕合成肉，拒絕雞骨泥，而且呢它是超過77項的檢測報告給到你們啊，所以帶回去這包烤腸，孕媽媽老人小孩子都可以安心去吃，都可以放心去吃，所有的檢測報告，每一項都是符合的，都是合格的啊，讓大家買的安心，讓大家吃的放心好不好。

來直播間各位【在線54人】喜歡吃烤腸各位家人們，品質(zhì)都聽清楚了沒有，聽清楚品質(zhì)的寶寶有沒有進行喜歡，助播【有的】，有沒有真心想要的，來有真心喜歡真心想要的各位家人們，把要字飄起來，今天作為開播福利啊，價格給大家好一點好不好，雙十二狂歡節(jié)，來但凡飄了要字的寶寶，福利給大家做升級，小姐姐，價格給大家豪橫一點，這包烤腸【拿出玉米味福袋烤腸】我是答應(yīng)請給大家的，所以我今天不要錢，給所有飄了要字的粉絲朋友好不好，這里三包三斤30根外面去買3塊錢一根你買下是不要90了，助播【要的】，來今天飄了要字的寶寶90我不要，60我也不要你們好不好，不僅60不要，云朵小果果【點人】，這包請給你們之外還不夠，暖心黑胡椒有點微微辣【點人互動回問題】，原味和玉米是不辣的好不好，來小孩子不能吃辣椒買原味和玉米的啊。

還不夠啊，來有沒有新粉絲第一次來的，新粉絲第一次來，從來沒有拿到過我們家新人見面禮的，您跟主播飄一個新字【在線66人】，今天但凡飄了新字的粉絲朋友們，小姐姐，福利做升級，價格給大家豪橫一點，但凡是新粉絲第一次來的，貓吃魚吃來點了關(guān)注【點人】，來這兩大包烤腸我今天不要大家花錢去買了，是的感謝寶寶啊，白加白請給大家好不好，給三寶子快樂【點人】加兩包，給小果果加兩包，默默媽咪給我加兩包啊，來新粉絲第一次來的，不會點關(guān)注的我來教下大家，頭頂左上方免費的關(guān)注點一點，點擊一下是關(guān)注【拿出教點關(guān)注牌子】，雙擊兩下是燈牌，點好關(guān)注亮了燈牌的，咱就不多等了好不好。

來小姐姐你準備好了沒有，助播【好了】，準備好了是嗎，那給大家改價給大家破價啊，59塊9毛錢的價格【在線80人】直接帶走6包6斤60根，一根肉腸一塊錢，上車上鏈接【正式上架烤腸】，321，助播【小黃車1號鏈接，價格已開今天破價福利給大家，59塊9帶走6包6斤60根，一根不到1塊錢，三種口味帶回家，原味黑椒玉米，小黃車1號鏈接，抓緊時間抓緊手速趕快觸摸】。

是的啊，姐姐們，小黃車1號鏈接火山石脆皮肉肉腸，庫存已經(jīng)給大家上好了好不好，日期都是就近的生產(chǎn)日期，保質(zhì)期有12個月，而且姐姐們啊，烤腸給你們做到是谷物豬豬的后腿肉，7分瘦3分肥的一個口感來的，來1號鏈接有三種口味給大家去選擇，你們能吃辣的可以去拍我們家黑胡椒口味，黑胡椒它吃起來是1點點微微麻，微微辣的一個口感來的啊，那如果你是給孩子來進行購買給孩子來進行囤貨的，不要買錯了，買原味的和玉米口味，原味呢它是原汁原味的肉香味，食材本身的一個味道【在線106人】，玉米里面是有新鮮的玉米顆粒的啊，就在能夠吃到肉肉的同時又能夠感受到玉米的這種清甜口感，1根50g左右好不好，1包1斤是10根，來1號鏈接。

拍好的各位家人們，有要訂單提前的，您回到屏幕上把已拍飄起來，來今天拍下今天咱們就陸陸續(xù)續(xù)給大家發(fā)貨了啊，發(fā)貨非?？旌貌缓?，來拍好了各位家人們，不會做的，我來教大家怎么做啊，淀粉含量小于等于10%的火山石脆皮肉腸，雖然肉含量非常高啊，給我們彩虹達不溜【點人】訂單前寫下快馬加鞭【在線139人】，來烤腸姐姐們，拍好了的收到貨一定要記得冷凍保存【拿出做法展示板】，如果您家里有烤箱有空氣炸鍋去做的時候，不用去解凍也不用去放油，180度的溫度咱們?nèi)フ▊€10分鐘，炸出來外面膠原蛋白腸衣是脆脆的啊，一口咬下去它是那種滿滿的肉香味，家里來客人了還可以切成小片片炒炒辣椒，炒點黃瓜絲是不是可以，用鍋去煎用油去炸啊，煮火鍋去吃，做燒烤去吃都是yyds的【峰值153】，愛吃烤腸是嗎，是吧，愛吃烤腸今天可以把咱們家一塊錢都不要的烤腸帶回家好不好，而且這個烤腸呢，我們給粉絲做的是全網(wǎng)銷量第一的一款肉肉腸【拿出艾瑞咨詢第一報告】，已經(jīng)有成千上萬個粉絲朋友們都已經(jīng)給大家試過了的吃過了的，沒讓大家失望，才拿出來給大家做活動好不好，來烤腸1號鏈接。

拍不了什么意思小姐姐，助播【庫存拍完了】，庫存沒有了是不是，額來直播間各位家人們，有多少姐們是新粉絲剛剛來沒有拍到的，來是新粉絲的啊，你給主播飄一個小1，我看到咱們康康寶寶說要黑胡椒，推薦來的是不是，沒有拍到，來這樣子啊，下了訂單沒有去付款的姐姐們，趕緊去付款，因為我們這是現(xiàn)貨庫存，今天拍今天就可以給大家發(fā)走的，來3秒鐘時間咱們不多等，直接給大家踢單踢庫存，321，助播【說的很快，小黃車1號鏈接直接去拍】是的來，姐姐們，小黃車1號鏈接庫存福利已經(jīng)給大家上好了好不好，新來的姐姐們，我給大家去說一下。

拆解話術(shù)結(jié)構(gòu)邏輯：

引入正價款：

給大家去說一下，賣的好不好。

價值塑造話術(shù)【第一次】采用銷量大和多的方式：

月銷量百萬+，年銷量千萬+，而且我們是有全網(wǎng)爆賣10億多根的，就截止到目前為止，已經(jīng)有160多萬粉絲都已經(jīng)給大家試吃過了的，沒讓大家失望，才拿出來給大家做活動，才拿出來給大家做分享的好不好。

痛點話術(shù)【第一次】：

而姐姐們，烤腸它吃在肚子里面的東西，作為食品來講的話，不僅要賣的好吧對不對，更重要的是關(guān)心它到底是什么肉，干不干凈，衛(wèi)不衛(wèi)生。

轉(zhuǎn)介紹：

我給大家介紹清楚好不好，讓大家買的安心，讓大家吃的放心啊。

價值塑造話術(shù)【第二次】通過原材料說明和檢測報告：

來看過來啦，咱們家這款烤腸了，今天給你們選用的肉肉它是谷物豬豬的后腿肉【拿出原料展示牌】，加點雞肉集齊給到大家的，拒絕拼接肉，拒絕合成肉，拒絕雞骨泥，而且呢它是超過77項的檢測報告給到你們啊。

建立信任話術(shù)：

所以帶回去這包烤腸，孕媽媽老人小孩子都可以安心去吃，都可以放心去吃，所有的檢測報告，每一項都是符合的，都是合格的啊，讓大家買的安心，讓大家吃的放心好不好。

互動話術(shù)【第一次】：

來直播間各位喜歡吃烤腸各位家人們，品質(zhì)都聽清楚了沒有，聽清楚品質(zhì)的寶寶有沒有進行喜歡，有沒有真心想要的，來有真心喜歡真心想要的各位家人們，把要字飄起來

可期待話術(shù)【第1次】：

今天作為開播福利啊，價格給大家好一點好不好，雙十二狂歡節(jié)，來但凡飄了要字的寶寶，福利給大家做升級，小姐姐，價格給大家豪橫一點這包烤腸【拿出玉米味福袋烤腸】我是答應(yīng)請給大家的，所以我今天不要錢，給所有飄了要字的粉絲朋友好不好。

性價比【利益】話術(shù)【第一次】：

這里三包三斤30根外面去買3塊錢一根你買下是不要90了，來今天飄了要字的寶寶90我不要，60我也不要你們好不好，不僅60不要。

點人停留【第一次】：

云朵小果果【點人】這包請給你們之外還不夠，暖心黑胡椒有點微微辣【點人互動回問題】。

順便講款適合人群：

原味和玉米是不辣的好不好，來小孩子不能吃辣椒買原味和玉米的啊。

接新話術(shù)【第一次】：

還不夠啊，來有沒有新粉絲第一次來的，新粉絲第一次來，從來沒有拿到過我們家新人見面禮的。

互動點人停留話術(shù)【第二次】：

您跟主播飄一個新字今天但凡飄了新字的粉絲朋友們，小姐姐，福利做升級，價格給大家豪橫一點，但凡是新粉絲第一次來的，貓吃魚吃來點了關(guān)注【點人】。

可期待話術(shù)【第三次】：

來這兩大包烤腸我今天不要大家花錢去買了，是的感謝寶寶啊，白加白請請給大家好不好。

互動點人停留話術(shù)【第三次】：

給三寶子快樂【點人】加兩包，給小果果加兩包，默默媽咪給我加兩包啊。

要關(guān)注燈牌：

來新粉絲第一次來的，不會點關(guān)注的我來教下大家，頭頂左上方免費的關(guān)注點一點，點擊一下是關(guān)注【拿出教點關(guān)注牌子】，雙擊兩下是燈牌，點好關(guān)注亮了燈牌的。

打單話術(shù)【第一次】結(jié)合性價比話術(shù)【第二次】：

咱就不多等了好不好，來小姐姐你準備好了沒有，助播【好了】，準備好了是嗎，那給大家改價給大家破價啊，59塊9毛錢的價格【在線80人】直接帶走6包6斤60根，一根肉腸一塊錢，上車上鏈接。

助播配合打單+性價比話術(shù)：

助播【小黃車1號鏈接，價格已開今天破價福利給大家，59塊9帶走6包6斤60根，一根不到1塊錢，三種口味帶回家，原味黑椒玉米，小黃車1號鏈接，抓緊時間抓緊手速趕快觸摸】。

成交話術(shù)【結(jié)合痛點】：

是的啊，姐姐們，小黃車1號鏈接火山石脆皮肉肉腸，庫存已經(jīng)給大家上好了好不好，日期都是就近的生產(chǎn)日期，保質(zhì)期有12個月，而且姐姐們啊，烤腸給你們做到是谷物豬豬的后腿肉，7分瘦3分肥的一個口感來的。

細致講款話術(shù)【講口味】配合成交：

來1號鏈接有三種口味給大家去選擇，你們能吃辣的可以去拍我們家黑胡椒口味，黑胡椒它吃起來是1點點微微麻，微微辣的一個口感來的啊，那如果你是給孩子來進行購買給孩子來進行囤貨的，不要買錯了，買原味的和玉米口味，原味呢它是原汁原味的肉香味，食材本身的一個味道【在線106人】，玉米里面是有新鮮的玉米顆粒的啊，就在能夠吃到肉肉的同時又能夠感受到玉米的這種清甜口感，1根50g左右好不好，1包1斤是10根。

互動話術(shù)【第四次】：

來1號鏈接拍好的各位家人們，有要訂單提前的，您回到屏幕上把已拍飄起來，來今天拍下今天咱們就陸陸續(xù)續(xù)給大家發(fā)貨了啊，發(fā)貨非?？旌貌缓?。

互動停留或者點水軍激發(fā)其他人扣字：

來拍好了各位家人們，不會做的，我來教大家怎么做啊，淀粉含量小于等于10%的火山石脆皮肉腸，雖然肉含量非常高啊，給我們彩虹達不溜【點人】訂單前寫下快馬加鞭【在線139人】。

細致講款話術(shù)【講做法和用途】：

來烤腸姐姐們，拍好了的收到貨一定要記得冷凍保存【拿出做法展示板】，如果您家里有烤箱有空氣炸鍋去做的時候，不用去解凍也不用去放油，180度的溫度咱們?nèi)フ▊€10分鐘，炸出來外面膠原蛋白腸衣是脆脆的啊，一口咬下去它是那種滿滿的肉香味，家里來客人了還可以切成小片片炒炒辣椒，炒點黃瓜絲是不是可以，用鍋去煎用油去炸啊，煮火鍋去吃，做燒烤去吃都是yyds的。

購買理由話術(shù)【第一次】：

愛吃烤腸是嗎，是吧，愛吃烤腸今天可以把咱們家一塊錢都不要的烤腸帶回家好不好，而且這個烤腸呢，我們給粉絲做的是全網(wǎng)銷量第一的一款肉肉腸【拿出艾瑞咨詢第一報告】，已經(jīng)有成千上萬個粉絲朋友們都已經(jīng)給大家試過了的吃過了的，沒讓大家失望，才拿出來給大家做活動好不好。

小結(jié)

1. 對皇家小虎正價款講解整體時間在5分鐘。

2. 在100多人在線的時候進行了開單開始打單，前面都是不斷的聚人，拉互動停留，也是憋單的做法，比起手抓餅憋的更長時間。

兩家賬號都是行業(yè)里的頭部，優(yōu)秀賬號優(yōu)秀直播間，我們分別來總結(jié)一下他們各自的亮點吧。

3. 鋒味派官方旗艦店亮點

因為鋒味派畢竟是有明星身份的，對于引流上，產(chǎn)品利潤高，必然是投放千川為主，對于直播場景、產(chǎn)品排布上跟大多數(shù)直播間差距不大，所以我就只能總結(jié)出兩個亮點：

對于短視頻上：

除開謝霆鋒的畫面，對于烤腸的展示是值得學(xué)習(xí)的，就是把烤腸通過不對方位角度展示爆汁可口美味，讓觀看的人也產(chǎn)生了食欲想吃烤腸的欲望，也展示出來了真材實料，主要通過橫豎撕開烤腸的方式來展示爆汁。

對于直播畫面上的入會整個體系：

1. 入會領(lǐng)劵151元分四張劵
2. 會員專屬福利抽簽購兩款產(chǎn)品
3. 緊接著是139售價的爆款烤腸+售價99的意面跳轉(zhuǎn)頁這樣又給利潤正價產(chǎn)品進行了引流成交
4. 會員專享價的速溶奶茶小包裝又進行了引流
5. 點擊入群封面條件是必須是已購用戶，可以獲取活動消息和互動的好禮
6. 會員積分兌換導(dǎo)航頁，緊接就是三款可兌換加錢意面+牛腩空心面+午餐肉
7. 賺積分任務(wù)：觀看直播三分鐘。直播點贊10次。短視頻點贊1次都是為了直播間的停留互動指標。
8. 最后回到抽簽購的導(dǎo)航欄以及最后的會員進階福利的展示圖

鋒味派的會員整個體系都是值得去學(xué)習(xí)借鑒的，作者目前為止看了幾十個直播間，沒有任何一個可以與之相比，從抽簽購到給店鋪多個主推款的引流成交再到給直播間創(chuàng)造互動指標停留，迎合直播間底層算法，從而獲取更多推流再次吸引觀眾循環(huán)形成了閉環(huán)會員體系。

4. 皇家小虎旗艦店亮點

短視頻引流上：

跟鋒味派除掉謝霆鋒出境部分相似，通過橫豎撕開烤腸爆汁，展示烤腸真材實料的豬肉，并且看起來可口美味，勾人食欲，這部分也提到了對于肉制品食物：牛肉干各種肉干制品以及糕點類的食物：餅子切糕沙琪瑪?shù)鹊榷伎梢圆捎没始倚』⑦@種展示方法拍攝剪輯視頻，展示出食物的真材實料，并且有美味可口的感覺。

接人留人憋單做法以及話術(shù)體系

通過觀察我們可以發(fā)現(xiàn)皇家小虎的話術(shù)上都有對應(yīng)的目的以及它直播間的節(jié)奏。

作者上面對皇家小虎手抓餅和烤腸部分的拆解我們很容易梳理得出：

當有可期待話術(shù)穿插2次及以上時那必然有涉及憋單，只是憋的時間長憋的時間短之分而已。

當直播間剛開播個位數(shù)在線時，要憋停留做法：點對點引出痛點+可期待。

皇家小虎開播手抓餅憋單方法：價值塑造產(chǎn)品兩次+點出痛點+可期待【第一次】話術(shù)【采取平常的開播福利價這種方式說法】+轉(zhuǎn)移講解產(chǎn)品+接新同時可期待【第二次】話術(shù)采取的是近期官方活動的方式】+再次轉(zhuǎn)移引入主推款+購買理由+打單

話術(shù)輔助放大發(fā)超級福袋的目的【停留互動】：參與理由話術(shù)【白加白請白送】+可期待【福袋里面給大家安排一包玉米味的烤腸好不好】價值塑造【來玉米味的烤腸福袋里面是有1整包1斤裝】+接新【讓新人參與互動起來】+互動話術(shù)【沒有拍到咱們家一塊錢烤腸福利的，您把烤腸兩個字飄起來】+可期待【第三次發(fā)福袋】+點新人停留+最后價值強塑造收尾

皇家小虎主推款烤腸憋單方法我們觀察也可以總結(jié)發(fā)現(xiàn)：價值塑造話術(shù)為先，然后就要點出痛點話術(shù)，后面多次去穿插可期待話術(shù)以及點人互動停留配合接新話術(shù)大概2-3輪，然后開始打單，成交話術(shù)【結(jié)合痛點去解決】，最后完單采取細致講款2輪平穩(wěn)情緒化（也為防止沖動性消費帶來的實時退款），最后再給一次購買理由

我們來看，皇家小虎的話術(shù)結(jié)構(gòu)邏輯的重點：

價值塑造2次必不可少，痛點話術(shù)起碼給一次，然后是可期待話術(shù)，如果做自然流可以穿插2次以上，同時還要穿插接新點人停留話術(shù)2次以上， 最后打單成交，完單采取細致講解，如果是付費流量那可以可期待以及互動話術(shù)進行少安排去做，因為付費流量已經(jīng)通過短視頻過濾了一遍，這個時候你如果還強憋單人肯定都跑了，那就要以價值塑造細致講款和購買理由為主的話術(shù)體系。

以上話術(shù)上如果我們自身直播間不足的是可以借鑒皇家小虎的話術(shù)體系的，很齊全，只是付費投流需減少可期待話術(shù)點人互動停留，增加價值塑造和細致講款以及購買理由即可。