服務(wù)銷售者，必懷有善意。尤其對于SaaS銷售，善意是其必要條件，還要提供服務(wù)價值。本文作者對此發(fā)表了自己的觀點，一起來看看吧。

最近在讀一本書：《日航的奇跡：稻盛和夫善念創(chuàng)造的奇跡》。

對于稻盛和夫先生是如何在這么短時間內(nèi)，“搞定”日航這個世紀(jì)難題，管理學(xué)界有各種解釋，但似乎都不在點上。

直到看了先生下屬所寫的這本書，發(fā)現(xiàn)拯救日航的種種策略后面，都有“善念”兩個字。

真沒想到，善念竟有如此大的力量。

對于普通人來說，很難達(dá)到常懷“善念”的境界；但“善意”已經(jīng)足夠能成就很多事，比如SaaS的銷售。

對于SaaS，我們?yōu)槭裁磸?qiáng)調(diào)它作為服務(wù)提供給客戶，而不是當(dāng)作軟件賣給用戶？就是因為銷售一旦有了“把東西賣出去”的執(zhí)念，對客戶就很難再有善意。

其結(jié)果要么是銷售四處碰壁；要么是雖然把軟件賣給了客戶，但卻與客戶成了“仇人”。銷售之路只能越走越窄，直到走不下去。

由SaaS的訂閱收入模式?jīng)Q定，如果一家SaaS公司這樣的銷售多了，除了更高的售后成本外，公司也容易被搞崩盤。

所以，服務(wù)銷售者，必懷有善意。其實這不只是為了客戶，更是為了銷售員自己和公司。

實際上，作為一名SaaS銷售，是最有機(jī)會幫到客戶的。其中獲得的樂趣、被客戶的認(rèn)可、收入的回報、結(jié)緣新的客戶，這些都是做軟件銷售很難獲得的成就感。

很多人都羨慕我有很多客戶方的朋友，其實這都是認(rèn)真地對待每一個客戶的結(jié)果。實際上大部分客戶都是通情達(dá)理的，只要你心懷善意、真正地幫助到他們，收獲會遠(yuǎn)超你的想象。

很早以前我就注意到一個現(xiàn)象：同一個銷售團(tuán)隊中，有的銷售從早跑到晚，也簽不了幾家像樣的客戶。而有的銷售卻能坐享其成，因為總有客戶給TA介紹新的客戶。

其實他們銷售的是同一個SaaS，所不同的是表現(xiàn)出來的善意差別。

善意銷售并不是一味地順從客戶，而是想辦法幫助客戶業(yè)務(wù)取得進(jìn)步，幫助客戶解決掉業(yè)務(wù)障礙，幫助客戶完成KPI，如果能幫助客戶取得明顯的ROI，那就更好了。

善意源于幫助客戶成功的意愿；而一門心思推銷軟件的銷售，是想不到這些的。

很多人現(xiàn)在還認(rèn)為：善意與銷售工作是矛盾的。善意不能當(dāng)飯吃，狼性才是銷售的必備素質(zhì)。

其實這種觀點對SaaS銷售來說是不合適的，因為銷售的進(jìn)攻性越強(qiáng)，客戶的防御心理也就越強(qiáng)。這不但會增大銷售摩擦，還會拖長銷售周期。此所謂殺敵一千，自損八百。

我看到一個Hubspot的營銷故事，很能說明這個問題。

話說Hubspot建立初期，因沒錢雇傭大量銷售去推公司的服務(wù)。于是他們就先推出一個叫做Website Grader的網(wǎng)站評分系統(tǒng)，幫助客戶評價網(wǎng)站的營銷表現(xiàn)，比如哪里需要改進(jìn)等等。

對了，它是免費的，這體現(xiàn)了足夠的善意。

客戶評價出自己網(wǎng)站的問題后，爭相請求Hubspot幫助改進(jìn)。當(dāng)銷售上門時，自然會受到客戶的厚待。而他們利用集客營銷和飛輪理論，確實幫助客戶解決了營銷問題，也鑄就了自己的成功。

善意，雖是SaaS銷售的必要條件，但是只有善意還是不夠的，服務(wù)還要提供價值。

現(xiàn)在雖然每家公司都在大談價值，但所講的大都是自己的產(chǎn)品或解決方案的價值，而未必是客戶認(rèn)可和接受的價值。

對于軟件公司來說，這樣做很容易理解。因為它們傾盡全力開發(fā)的系統(tǒng)，并不會因客戶價值訴求而妥協(xié)。實際上，軟件公司正是利用了客戶對IT領(lǐng)域的信息不對稱，以所謂顧問銷售方式，說服客戶購買。

只要軟件實現(xiàn)和滿足合同中約定的功能規(guī)格，交易即可達(dá)成。至于最終是否達(dá)成客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)，那不是軟件公司考慮的事，所有風(fēng)險均由客戶承擔(dān)。

企業(yè)軟件這種銷售模式，較少關(guān)注客戶價值，只有交易而缺少善意。

如果SaaS銷售也這樣做，就可能會搞成一錘子買賣。結(jié)果是公司沒賺到錢，客戶也沒用起來，徹底的雙輸。

所以，SaaS銷售采取與軟件銷售相反的邏輯，即以價值導(dǎo)向的服務(wù)過程：先鎖定客戶的VBO（Value-Based Outcomes)，然后通過有效的落地（land）和采用（adoption），幫助客戶達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，這一套銷售邏輯即前面所說的訂閱銷售。

經(jīng)常有人問我，怎樣才能成為一名專業(yè)的SaaS銷售？

我的回答是：盡量少在關(guān)系、打法、技巧、手段上與客戶斗心眼，那樣很容易把事情搞砸；因為客戶比你更了解自己的業(yè)務(wù)和問題。

實際上，服務(wù)的銷售沒有那么復(fù)雜，只要從客戶價值出發(fā)，心懷善意地對待和幫助每一個客戶，想不成功都難。