如果我是抖音電商的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng),我會(huì)怎樣做?(2)
如果你是抖音電商的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng),你會(huì)如何做抖音電商的增長(zhǎng)呢?如何結(jié)合商城、搜索促進(jìn)抖音電商的增長(zhǎng)呢?本文作者分享了他的看法,一起來(lái)看一下吧。
在《如果我是抖音電商的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng),我會(huì)怎樣做?(1)》里,我們已經(jīng)講到抖音已開(kāi)啟全域興趣電商的征程。在路徑上分別通過(guò)貨找人去激發(fā)用戶需求,通過(guò)人找貨去承接用戶需求。上一篇,我們分享了如果我是抖音電商的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng),我會(huì)怎樣通過(guò)短視頻、直播做好激發(fā),進(jìn)而促進(jìn)抖音電商的增長(zhǎng)。
這次我們就來(lái)分享下,如果我是抖音電商的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng),我會(huì)如何結(jié)合商城、搜索做抖音電商的增長(zhǎng)。
01 向抖音主站要流量,完成合理且順暢的用戶引流
日活超過(guò)6億的抖音,是一個(gè)巨大的流量池。抖音電商作為以抖音為載體的業(yè)務(wù),如何向抖音主站要流量是一個(gè)必要且是長(zhǎng)期的命題。抖音是一個(gè)短視頻內(nèi)容APP,除了自上而下的政策性引流策略外(如首頁(yè)開(kāi)一個(gè)和推薦齊平的商城的tab頁(yè)),在引流時(shí)我們?nèi)允切枰紤]場(chǎng)景合理、鏈路順暢,這樣才能長(zhǎng)期且高效的引流。
我認(rèn)為主要的思路有以下幾點(diǎn):
1. 當(dāng)用戶有購(gòu)物需求,且當(dāng)下的場(chǎng)域滿足不了用戶的購(gòu)物需求
抖音商城是一個(gè)滿足用戶購(gòu)物需求的場(chǎng)域,它與直播/短視頻帶貨的最大的區(qū)別在于,它是以用戶的主動(dòng)需求出發(fā)的,在搜索、瀏覽中決定是否購(gòu)買,是一個(gè)較少人為干預(yù)的導(dǎo)購(gòu)場(chǎng),供給多且類目廣,而直播/短視頻帶貨是強(qiáng)達(dá)人干預(yù)下導(dǎo)購(gòu)/廣告模式,供給梳理有限且單一。
因此,當(dāng)用戶已經(jīng)進(jìn)了直播間、瀏覽了短視頻的貨品后,但并沒(méi)有下單時(shí),可以引流至該商品類目的商城搜索結(jié)果頁(yè),用商城更豐富的供給去滿足用戶需求;
搜索場(chǎng)景也是一樣的邏輯,當(dāng)用戶在搜索很明確的商品關(guān)鍵詞時(shí),可以給用戶商城商品的選項(xiàng),當(dāng)搜索詞無(wú)法明確理解時(shí),可引導(dǎo)用戶進(jìn)行二次確認(rèn),引導(dǎo)用戶到瀏覽商品或到商城內(nèi)的搜索結(jié)果頁(yè)。
如當(dāng)用戶在淘寶搜索蘋(píng)果時(shí),淘寶的搜索承接:
2. 當(dāng)用戶暫無(wú)購(gòu)物需求,但在抖音內(nèi)處于閑逛的狀態(tài)時(shí)
如果該用戶是抖音電商新用戶時(shí),可通過(guò)豐富的新人的權(quán)益+商品,以及根據(jù)用戶瀏覽的興趣偏好,集合出高性價(jià)比,甚至超低價(jià)到手的供給池,通過(guò)視頻、圖文的方式引流用戶至抖音商城。
如果該用戶是抖音電商老用戶時(shí),可通過(guò)周期性很強(qiáng)、或購(gòu)物決策相對(duì)較低的商品,如話費(fèi)充值、姨媽巾、紙巾等,引導(dǎo)用戶到商城產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。
02 做好第一單的快速轉(zhuǎn)化,并持續(xù)引導(dǎo)用戶完成新人3單
目前,絕大部分抖音用戶都是抖音電商的新用戶。消費(fèi)者來(lái)電商的承接場(chǎng)域后,如何快速引導(dǎo)其完成第一單,甚至是前3單,是一個(gè)非常關(guān)鍵的命題。
新人的快速三單,核心在于商品池和用戶權(quán)益。
1. 通過(guò)整合資源,將新人權(quán)益最大化
我們需要首先回到一個(gè)問(wèn)題:誰(shuí)愿意給電商新用戶提供更多的權(quán)益?
- 平臺(tái)的電商業(yè)務(wù)的用戶增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)
- 商家/品牌的運(yùn)營(yíng)
- 平臺(tái)內(nèi)非電商業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)(如抖音支付、抖音錢包的運(yùn)營(yíng)等)
因此,我們需要通過(guò)申請(qǐng)運(yùn)營(yíng)資源、招商、業(yè)務(wù)合作等方式,將這些權(quán)益打包給消費(fèi)者,讓首單的新用戶拿到更多的平臺(tái)權(quán)益。
2. 挑選品質(zhì)好,售后好、下單決策成本低的新人商品池
1)品質(zhì)好
在茫茫商品池中挑選出品質(zhì)好的商品是一件難事??紤]的因素主要是三點(diǎn):
- 商家靠譜,比方說(shuō)品牌旗艦店、有過(guò)合作經(jīng)驗(yàn)的專營(yíng)店
- 已經(jīng)是月銷過(guò)萬(wàn),甚至是爆款的商品
- 主動(dòng)選擇不容易出問(wèn)題的商品類目,如少選生鮮類目,多考慮紙巾、毛巾等SKU
2)售后好
簡(jiǎn)單來(lái)看,可以通過(guò)售后數(shù)據(jù)進(jìn)行自動(dòng)判斷,精細(xì)一些需要看用戶的評(píng)價(jià)、反饋等
3)下單決策成本低
一是到手價(jià)低,效率最好的肯定是0元到手,1元到手等,或者相對(duì)價(jià)格明顯降低的商品;
二是商品類目不需要大量的售前咨詢、個(gè)性化定制的商品,如需要匹配皮膚屬性的美妝品、需要考慮物流時(shí)長(zhǎng)的冷藏品等,而紙巾、碳酸飲料、牛奶、數(shù)據(jù)線、垃圾袋等日百、乳飲、3C配件等類目是比較好的選擇
03 給用戶創(chuàng)造更多訪問(wèn)商城的理由
1. 做好物流配送、用戶資產(chǎn)到期等的服務(wù)提醒
對(duì)于電商而言,用戶下單并不是終點(diǎn)。物流狀態(tài)、簽收、退款等狀態(tài),是購(gòu)后鏈路中消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注的節(jié)點(diǎn),也是可運(yùn)營(yíng)的節(jié)點(diǎn)。如:
- 當(dāng)訂單商品的物流狀態(tài)發(fā)生變化時(shí)(如發(fā)貨、配送、到達(dá)等),可通過(guò)push、圖文等方式引導(dǎo)用戶查看
- 當(dāng)訂單商品的狀態(tài)顯示簽收時(shí),可引導(dǎo)用戶進(jìn)行確認(rèn)是否真的收貨、商品評(píng)價(jià)等動(dòng)作
- 當(dāng)訂單商品發(fā)生退款時(shí),商家是否同意、款項(xiàng)是否到賬等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),也可以已引導(dǎo)用戶到APP內(nèi)查看
- 當(dāng)用戶的優(yōu)惠券、紅包即將到期時(shí),引導(dǎo)用戶盡快來(lái)APP內(nèi)使用
消費(fèi)者的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是需要有敏銳的消費(fèi)者洞察,可重點(diǎn)關(guān)注。
2. 通過(guò)互動(dòng)等玩法持續(xù)引導(dǎo)用戶回訪
這是用增的世界里,常用的運(yùn)營(yíng)玩法。如淘寶內(nèi)的芭芭農(nóng)場(chǎng)、淘金幣等互動(dòng)玩法,如天貓APP里的奇妙花園玩法,如大多APP都有的簽到玩法等,都希望通過(guò)游戲化的玩法引導(dǎo)用戶主動(dòng)訪問(wèn)。
3. 通過(guò)心智頻道讓用戶主動(dòng)回訪
最有說(shuō)服力的就是拼多多的百億補(bǔ)貼、微博的熱搜等。
心智頻道不是一蹴而就的,是需要通過(guò)長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)、用戶驗(yàn)證、不斷迭代也有可能失敗的。但這也是必須要要做的,也是長(zhǎng)期健康的用戶增長(zhǎng)模式。
抖音電商的如果系列就分享到這里了,如果你想聽(tīng)我來(lái)分析其他的APP/業(yè)務(wù),務(wù)必在評(píng)論區(qū)告訴我~
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畢竟是內(nèi)容平臺(tái),還是不要把電商做的太激進(jìn)
忘了討論了,抖音為啥要做電商
不然怎么賺錢