如果你是抖音電商的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，你會(huì)如何做抖音電商的增長(zhǎng)呢？如何結(jié)合商城、搜索促進(jìn)抖音電商的增長(zhǎng)呢？本文作者分享了他的看法，一起來(lái)看一下吧。

在《如果我是抖音電商的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，我會(huì)怎樣做？（1）》里，我們已經(jīng)講到抖音已開(kāi)啟全域興趣電商的征程。在路徑上分別通過(guò)貨找人去激發(fā)用戶需求，通過(guò)人找貨去承接用戶需求。上一篇，我們分享了如果我是抖音電商的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，我會(huì)怎樣通過(guò)短視頻、直播做好激發(fā)，進(jìn)而促進(jìn)抖音電商的增長(zhǎng)。

這次我們就來(lái)分享下，如果我是抖音電商的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)，我會(huì)如何結(jié)合商城、搜索做抖音電商的增長(zhǎng)。

01 向抖音主站要流量，完成合理且順暢的用戶引流

日活超過(guò)6億的抖音，是一個(gè)巨大的流量池。抖音電商作為以抖音為載體的業(yè)務(wù)，如何向抖音主站要流量是一個(gè)必要且是長(zhǎng)期的命題。抖音是一個(gè)短視頻內(nèi)容APP，除了自上而下的政策性引流策略外（如首頁(yè)開(kāi)一個(gè)和推薦齊平的商城的tab頁(yè)），在引流時(shí)我們?nèi)允切枰紤]場(chǎng)景合理、鏈路順暢，這樣才能長(zhǎng)期且高效的引流。

我認(rèn)為主要的思路有以下幾點(diǎn)：

1. 當(dāng)用戶有購(gòu)物需求，且當(dāng)下的場(chǎng)域滿足不了用戶的購(gòu)物需求

抖音商城是一個(gè)滿足用戶購(gòu)物需求的場(chǎng)域，它與直播/短視頻帶貨的最大的區(qū)別在于，它是以用戶的主動(dòng)需求出發(fā)的，在搜索、瀏覽中決定是否購(gòu)買，是一個(gè)較少人為干預(yù)的導(dǎo)購(gòu)場(chǎng)，供給多且類目廣，而直播/短視頻帶貨是強(qiáng)達(dá)人干預(yù)下導(dǎo)購(gòu)/廣告模式，供給梳理有限且單一。

因此，當(dāng)用戶已經(jīng)進(jìn)了直播間、瀏覽了短視頻的貨品后，但并沒(méi)有下單時(shí)，可以引流至該商品類目的商城搜索結(jié)果頁(yè)，用商城更豐富的供給去滿足用戶需求；

搜索場(chǎng)景也是一樣的邏輯，當(dāng)用戶在搜索很明確的商品關(guān)鍵詞時(shí)，可以給用戶商城商品的選項(xiàng)，當(dāng)搜索詞無(wú)法明確理解時(shí)，可引導(dǎo)用戶進(jìn)行二次確認(rèn)，引導(dǎo)用戶到瀏覽商品或到商城內(nèi)的搜索結(jié)果頁(yè)。

如當(dāng)用戶在淘寶搜索蘋(píng)果時(shí)，淘寶的搜索承接：

2. 當(dāng)用戶暫無(wú)購(gòu)物需求，但在抖音內(nèi)處于閑逛的狀態(tài)時(shí)

如果該用戶是抖音電商新用戶時(shí)，可通過(guò)豐富的新人的權(quán)益+商品，以及根據(jù)用戶瀏覽的興趣偏好，集合出高性價(jià)比，甚至超低價(jià)到手的供給池，通過(guò)視頻、圖文的方式引流用戶至抖音商城。

如果該用戶是抖音電商老用戶時(shí)，可通過(guò)周期性很強(qiáng)、或購(gòu)物決策相對(duì)較低的商品，如話費(fèi)充值、姨媽巾、紙巾等，引導(dǎo)用戶到商城產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

02 做好第一單的快速轉(zhuǎn)化，并持續(xù)引導(dǎo)用戶完成新人3單

目前，絕大部分抖音用戶都是抖音電商的新用戶。消費(fèi)者來(lái)電商的承接場(chǎng)域后，如何快速引導(dǎo)其完成第一單，甚至是前3單，是一個(gè)非常關(guān)鍵的命題。

新人的快速三單，核心在于商品池和用戶權(quán)益。

1. 通過(guò)整合資源，將新人權(quán)益最大化

我們需要首先回到一個(gè)問(wèn)題：誰(shuí)愿意給電商新用戶提供更多的權(quán)益？

• 平臺(tái)的電商業(yè)務(wù)的用戶增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)
• 商家/品牌的運(yùn)營(yíng)
• 平臺(tái)內(nèi)非電商業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)（如抖音支付、抖音錢包的運(yùn)營(yíng)等）

因此，我們需要通過(guò)申請(qǐng)運(yùn)營(yíng)資源、招商、業(yè)務(wù)合作等方式，將這些權(quán)益打包給消費(fèi)者，讓首單的新用戶拿到更多的平臺(tái)權(quán)益。

2. 挑選品質(zhì)好，售后好、下單決策成本低的新人商品池

1）品質(zhì)好

在茫茫商品池中挑選出品質(zhì)好的商品是一件難事?？紤]的因素主要是三點(diǎn)：

1. 商家靠譜，比方說(shuō)品牌旗艦店、有過(guò)合作經(jīng)驗(yàn)的專營(yíng)店
2. 已經(jīng)是月銷過(guò)萬(wàn)，甚至是爆款的商品
3. 主動(dòng)選擇不容易出問(wèn)題的商品類目，如少選生鮮類目，多考慮紙巾、毛巾等SKU

2）售后好

簡(jiǎn)單來(lái)看，可以通過(guò)售后數(shù)據(jù)進(jìn)行自動(dòng)判斷，精細(xì)一些需要看用戶的評(píng)價(jià)、反饋等

3）下單決策成本低

一是到手價(jià)低，效率最好的肯定是0元到手，1元到手等，或者相對(duì)價(jià)格明顯降低的商品；

二是商品類目不需要大量的售前咨詢、個(gè)性化定制的商品，如需要匹配皮膚屬性的美妝品、需要考慮物流時(shí)長(zhǎng)的冷藏品等，而紙巾、碳酸飲料、牛奶、數(shù)據(jù)線、垃圾袋等日百、乳飲、3C配件等類目是比較好的選擇

03 給用戶創(chuàng)造更多訪問(wèn)商城的理由

1. 做好物流配送、用戶資產(chǎn)到期等的服務(wù)提醒

對(duì)于電商而言，用戶下單并不是終點(diǎn)。物流狀態(tài)、簽收、退款等狀態(tài)，是購(gòu)后鏈路中消費(fèi)者重點(diǎn)關(guān)注的節(jié)點(diǎn)，也是可運(yùn)營(yíng)的節(jié)點(diǎn)。如：

• 當(dāng)訂單商品的物流狀態(tài)發(fā)生變化時(shí)（如發(fā)貨、配送、到達(dá)等），可通過(guò)push、圖文等方式引導(dǎo)用戶查看
• 當(dāng)訂單商品的狀態(tài)顯示簽收時(shí)，可引導(dǎo)用戶進(jìn)行確認(rèn)是否真的收貨、商品評(píng)價(jià)等動(dòng)作
• 當(dāng)訂單商品發(fā)生退款時(shí)，商家是否同意、款項(xiàng)是否到賬等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，也可以已引導(dǎo)用戶到APP內(nèi)查看
• 當(dāng)用戶的優(yōu)惠券、紅包即將到期時(shí)，引導(dǎo)用戶盡快來(lái)APP內(nèi)使用

消費(fèi)者的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)是需要有敏銳的消費(fèi)者洞察，可重點(diǎn)關(guān)注。

2. 通過(guò)互動(dòng)等玩法持續(xù)引導(dǎo)用戶回訪

這是用增的世界里，常用的運(yùn)營(yíng)玩法。如淘寶內(nèi)的芭芭農(nóng)場(chǎng)、淘金幣等互動(dòng)玩法，如天貓APP里的奇妙花園玩法，如大多APP都有的簽到玩法等，都希望通過(guò)游戲化的玩法引導(dǎo)用戶主動(dòng)訪問(wèn)。

3. 通過(guò)心智頻道讓用戶主動(dòng)回訪

最有說(shuō)服力的就是拼多多的百億補(bǔ)貼、微博的熱搜等。

心智頻道不是一蹴而就的，是需要通過(guò)長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)、用戶驗(yàn)證、不斷迭代也有可能失敗的。但這也是必須要要做的，也是長(zhǎng)期健康的用戶增長(zhǎng)模式。

抖音電商的如果系列就分享到這里了，如果你想聽(tīng)我來(lái)分析其他的APP/業(yè)務(wù)，務(wù)必在評(píng)論區(qū)告訴我~