編輯導(dǎo)語：對于汽車這種高價值、低頻購買、高頻服務(wù)的產(chǎn)品，該如何去尋找合適的用戶運營邏輯呢？本文通過五個要素、十對關(guān)系和六個閉環(huán)，分析汽車用戶運營的關(guān)系模型，一起來看一下吧。

汽車行業(yè)一窩蜂地搞用戶運營，必要性這里就不贅述了，無非就是經(jīng)濟(jì)下滑、疫情四起，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、無突破性技術(shù)，這些原因，反正現(xiàn)狀就是銷量大幅下滑。

于是乎，各大廠商的汽車APP紛紛上線社區(qū)、社交、商城、活動、用車等等功能板塊，似乎又陷入了另一種同質(zhì)化。從表面上看，任何一個線上平臺，做得也都差不多，而真正能運營起來的，依靠的其實是背后的獨特運營邏輯。就好比：蘋果的用戶運營打造的類似宗教信仰的上帝邏輯，而小米的用戶運營打造的則是平易近人的朋友邏輯。

那么問題來了，對于汽車這種高價值、低頻購買、高頻服務(wù)的產(chǎn)品，該如何去尋找合適的用戶運營邏輯呢？

可以通過梳理出用戶運營相關(guān)的五個要素（含用戶運營本身），平衡好它們之間的十對作用關(guān)系，依次完成六個運營閉環(huán)：從前期試探，經(jīng)過大力發(fā)展到成熟，最終構(gòu)建出一個適合特定汽車產(chǎn)品的用戶運營完美關(guān)系模型。

01 先搞清楚汽車用戶的需求層次

根據(jù)馬斯洛需求層次理論，依葫蘆畫瓢做出汽車用戶的分層需求金字塔：

滿足最底層的需求，是汽車最基礎(chǔ)的產(chǎn)品價值：高效經(jīng)濟(jì)地把人/物從A點運送到B點；第二層就是汽車的安全性，要盡可能地保護(hù)駕駛?cè)?、乘客和行人的安全。這兩層都是屬于純粹的汽車產(chǎn)品力本身的運營范疇，也是汽車自誕生以來品牌影響力的唯一來源。

第三層就是解決用車過程中的各種麻煩，提升用車品質(zhì)：首先是汽車的維修保養(yǎng)要省心，然后就是提供各種汽車附屬用品提升便捷性，這塊就是傳統(tǒng)的車服務(wù)（目前都是4S店在負(fù)責(zé)，車廠只是起到服務(wù)監(jiān)督、技術(shù)支持的作用）。

慢慢地，光是這些服務(wù)也不夠了，就誕生了用戶運營的前身，通常是4S店組織的一些車主活動，開始慢慢滲透到用車生活場景。再往上就是第四層，讓用戶對品牌產(chǎn)生依賴、熱愛，從而推崇。這兩層就是用戶運營的主要作用域。

最上面的第五層，個人認(rèn)為目前的汽車領(lǐng)域談這個有點太虛幻，可以說目前沒有任何一個品牌可以達(dá)到這個層面。

從上述分層模型可以看出，對于汽車行業(yè)來說，用戶運營一定是建立在實體產(chǎn)品運營的基礎(chǔ)之上，無法獨立存在，必須嚴(yán)格和汽車本身的屬性保持同頻，才能形成價值共振。

02 再看看汽車用戶運營的實質(zhì)：傳遞產(chǎn)品價值

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶運營天然地和平臺產(chǎn)品（線上）是緊密結(jié)合在一起的，都是起到一個高效連接各種外部實體資源和用戶的作用?，F(xiàn)在場景切換到了某一個固定品牌的汽車，情況則有很大不同：

對于汽車這種傳統(tǒng)實體產(chǎn)品，用戶最首要考慮的是汽車本身的產(chǎn)品價值，此時用戶運營的作用就是更高效地傳遞自家產(chǎn)品價值，通過高效手段將產(chǎn)品（汽車）價值轉(zhuǎn)化成多形態(tài)的內(nèi)容信息并傳遞給用戶。

過去汽車的產(chǎn)品價值是靠廣告宣傳（主動）+用戶口碑（被動）的方式進(jìn)行傳遞的，而今天的市場形勢需要更多更高效的主動手段，這便是用戶運營的對汽車廠家的價值所在。

那怎樣才能取得好的用戶運營效果呢？

1. 產(chǎn)品得有價值，缺少了實際產(chǎn)品價值、過度包裝的信息傳遞就是欺騙，一錘子買賣
2. 傳遞手段要高效，以最小成本傳遞最大價值，促進(jìn)用戶價值轉(zhuǎn)化
3. 能形成商業(yè)閉環(huán)，促成實體產(chǎn)品的商業(yè)價值

在這種場景下，用戶運營的核心工作就是將實體產(chǎn)品價值加工成多種內(nèi)容信息，通過各種高效的傳遞手段，推送給合適的用戶，最終構(gòu)建出實體產(chǎn)品價值、用戶價值和商業(yè)價值三者之間的動態(tài)平衡關(guān)系。

03 構(gòu)建汽車用戶運營的完美關(guān)系模型

任何一個可持續(xù)的產(chǎn)品，必須達(dá)到一種價值平衡：產(chǎn)品價值在促成用戶價值的同時，產(chǎn)生合理的商業(yè)價值，再投入資源產(chǎn)生更多的產(chǎn)品價值。

在這個閉環(huán)過程中，需要維持一個動態(tài)的價值平衡才可以良性運轉(zhuǎn)：

• 只注重產(chǎn)品價值，忽略用戶價值，是自嗨，最終會導(dǎo)致資源浪費
• 一味盲目強(qiáng)調(diào)用戶價值，而無法轉(zhuǎn)化成商業(yè)價值的產(chǎn)品，無法持續(xù)，純屬燒錢行為
• 過分在意商業(yè)價值，忽略產(chǎn)品價值和用戶價值，屬于目光短淺的涸澤而漁

中國傳統(tǒng)的陰陽五行，也講究過猶不及的動態(tài)平衡。在中國社會環(huán)境下構(gòu)建完美的社會關(guān)系，就不能忽視流傳千古的客觀規(guī)律。這也很好地解釋了商業(yè)市場中不能產(chǎn)生用戶價值的產(chǎn)品必然會消亡，同樣，過分暴利的局面也必定難以維持。

我們首先確定汽車用戶運營的核心關(guān)系五要素：

1. 用戶運營
2. 價值傳遞
3. 產(chǎn)品價值
4. 用戶價值
5. 商業(yè)價值

用戶運營和價值傳遞是線上、虛擬經(jīng)濟(jì)的部分；而產(chǎn)品價值、用戶價值、商業(yè)價值指的就是傳統(tǒng)汽車的線下、實體經(jīng)濟(jì)部分。

用戶運營和價值傳遞在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司對應(yīng)的運營部和產(chǎn)品研發(fā)部，在汽車行業(yè)，最好是合二為一。

有了五要素，我們就可以梳理它們之間的5對促進(jìn)/消耗作用關(guān)系：用戶運營的基礎(chǔ)來源是產(chǎn)品價值，加工成內(nèi)容后輸送到價值傳遞，再推送給用戶，為其產(chǎn)生用戶價值，同時轉(zhuǎn)化成商業(yè)價值，最后實現(xiàn)新的產(chǎn)品價值，形成整個的運營閉環(huán)。

只考慮上述五對關(guān)系，還不夠，還需要考慮它們之間的另外五對壓制/服從作用關(guān)系：產(chǎn)品價值對價值傳遞的壓制，價值傳遞壓制商業(yè)價值，商業(yè)價值壓制用戶運營，用戶運營的目的就是讓用戶價值按計劃產(chǎn)生，產(chǎn)品價值也需要服從用戶價值。

基于上述的五個關(guān)系要素和十對作用關(guān)系，我們就可以做出汽車用戶運營的完美關(guān)系模型。

整個汽車用戶運營的落地，就是通過平衡好模型中的十對關(guān)系，來達(dá)到運營目標(biāo)。，依次完成六個運營閉環(huán)。

運營閉環(huán)一：內(nèi)容消費閉環(huán)，跨越產(chǎn)品裂谷，充分預(yù)知開頭難

我們把用戶運營的本身當(dāng)成是一個產(chǎn)品（通常是以數(shù)字化線上內(nèi)容為載體），在面對汽車實體產(chǎn)品的用戶時，需要一個被接受、被認(rèn)可的過程。

很多類似的虛實融合性產(chǎn)品，都會止步于這第一個閉環(huán)，這也符合一個新的科技產(chǎn)品面世時碰到的「跨越裂谷」規(guī)律。如果用戶連一開始推送過來的價值內(nèi)容都不認(rèn)可，何談后續(xù)的價值轉(zhuǎn)化呢？

所以，這第一個運營閉環(huán)的唯一目標(biāo)就是促成用戶消費內(nèi)容。只有通過快速迭代完成這個目標(biāo)，才能為后續(xù)轉(zhuǎn)化做鋪墊，也能為項目的存活爭取到更多資源。

完成這個目標(biāo)，需要協(xié)調(diào)好如下五對關(guān)系：

【關(guān)系一】產(chǎn)品價值（FAB分析）促進(jìn)用戶運營（產(chǎn)品/服務(wù)上線）

根據(jù)需要運營的汽車產(chǎn)品價值，做好FAB產(chǎn)品賣點分析，據(jù)此設(shè)計并實施相應(yīng)的產(chǎn)品/服務(wù)上線過程。

所有用戶運營所需的著眼點均源自汽車的產(chǎn)品價值點，這些價值點除了包含之前汽車的傳統(tǒng)賣點，還可以挖掘出一些原有傳統(tǒng)功能融合線上產(chǎn)生的新價值點。

這些價值點可以是直接刺激用戶購買欲望的賣點，也可以是便于運營方接觸用戶的價值觸點，提升用戶滿意度，增大用戶接觸面。

【關(guān)系二】用戶運營（內(nèi)容加工）促進(jìn)價值傳遞（內(nèi)容呈現(xiàn)）

基于上述價值點實現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)的線上化，圍繞價值點加工出相應(yīng)的內(nèi)容信息，再通過技術(shù)手段生產(chǎn)出便于價值傳遞的多種內(nèi)容呈現(xiàn)形態(tài)：一方面是汽車賣點的圖文、音視頻、PGC、UGC，目的是刺激用戶購買欲望和提供車生活便利；另一方面將車服務(wù)相關(guān)價值以智能提醒的方式融入到用車環(huán)節(jié)，增加用戶接觸面。

這兩者的關(guān)系是整個模型中最好協(xié)調(diào)的，在實體行業(yè)中，二者是屬于唇齒相依的關(guān)系。

【關(guān)系三】價值傳遞（虛實融合）服從產(chǎn)品價值（數(shù)字化對接）

價值傳遞環(huán)節(jié)中的虛實融合點受制于汽車產(chǎn)品價值的數(shù)字化實際情況。如果實體部分的數(shù)字化程度高，服務(wù)于價值傳遞的虛實融合工作實施起來就會很通暢，二者是正相關(guān)的關(guān)系。

前期往往是通過整體戰(zhàn)略層面（行政命令）來實現(xiàn)冷啟動，后期就要靠商業(yè)價值的轉(zhuǎn)換效果，來確保長久的穩(wěn)定關(guān)系。

【關(guān)系四】用戶價值（用戶分層）服從用戶運營（用戶分析）

價值轉(zhuǎn)換成內(nèi)容的同時，還需實現(xiàn)對用戶的分層分類，據(jù)此實現(xiàn)內(nèi)容和虛實融合點的分類，作為后續(xù)內(nèi)容的智能推薦的基礎(chǔ)。好的用戶分層，直接決定了用戶價值的實現(xiàn)，也是用戶運營的首要目標(biāo)：通過用戶分析，實現(xiàn)用戶分層，讓用戶按運營計劃完成內(nèi)容消費。

【關(guān)系五】價值傳遞（智能推薦）促成用戶價值（內(nèi)容消費）

內(nèi)容加工和用戶分層完成后，需要完成的就是把合適的內(nèi)容通過合適的方式，推送給合適的用戶。

產(chǎn)生用戶價值的前提是用戶消費內(nèi)容，促成內(nèi)容消費意愿的臨門一腳，需要由價值傳遞環(huán)節(jié)的智能推薦系統(tǒng)完成。

前面4對關(guān)系共同作用的結(jié)果，就是形成一個基于產(chǎn)品價值的內(nèi)容智能推薦體系，促進(jìn)用戶的內(nèi)容消費，實現(xiàn)用戶價值的第一個環(huán)節(jié)。

至此，這五對作用關(guān)系共振，形成用戶運營的第一個可持續(xù)迭代運作的小運營閉環(huán)：從產(chǎn)品價值點挖掘，到內(nèi)容加工，經(jīng)過虛實融合的價值傳遞過程，基于用戶分層以智能推薦的方式促成用戶對內(nèi)容的消費；最后用戶的消費反饋，完善各環(huán)節(jié)。

初難知，宜聚焦，小步快跑。

常言說萬事開頭難，一個項目的啟動階段是最難以預(yù)知后續(xù)走向的，匹配的資源也有限，此時切記貪多求大，四面出擊。這一步的關(guān)鍵就在于目標(biāo)一定要聚焦，就是促進(jìn)內(nèi)容消費。

前期種子用戶的來源是現(xiàn)存汽車的用戶（車主或潛在車主），對汽車實體產(chǎn)品價值已有基本認(rèn)同。這種情況下的用戶運營，需要做的就是在原有汽車售前或售后的環(huán)節(jié)，融入新的內(nèi)容，讓用戶對我們的運營手段產(chǎn)生反饋。

基于這個目標(biāo)打造最小可用產(chǎn)品集合，才能在有效的資源投入下，盡快看到效果，為后續(xù)迭代和價值轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。

運營閉環(huán)二：價值消費轉(zhuǎn)化，提升實體產(chǎn)品力，正確面對階段性成果

有了前面五對作用關(guān)系構(gòu)建的內(nèi)容消費小閉環(huán)作為基礎(chǔ)，接下來就是要通過運營手段影響用戶，按運營目標(biāo)對實體產(chǎn)品/功能的進(jìn)行價值消費的轉(zhuǎn)化工作。這是我們做汽車用戶運營體現(xiàn)出來的第一個實質(zhì)性成果。

【關(guān)系六】產(chǎn)品價值（實體產(chǎn)品力）服從用戶價值（價值消費）

用戶按運營目標(biāo)完成內(nèi)容消費的比例或數(shù)量時，就需要嘗試進(jìn)行價值消費的轉(zhuǎn)化：引導(dǎo)用戶按價值內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)價值的消費。這個價值消費的結(jié)果會直接影響汽車實體的產(chǎn)品力，這一步的消費，通常是不需要額外付費的相關(guān)項目，對汽車本身來說，是一種真實便捷的用戶反饋，需要據(jù)此提升實體產(chǎn)品競爭力。

這對關(guān)系（價值消費壓制產(chǎn)品力）協(xié)調(diào)的好壞，直接會影響后續(xù)轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的繼續(xù)。試想，如果一個汽車產(chǎn)品，無法正確對待用戶的真實反饋，很難形成持續(xù)的產(chǎn)品力。

對于用戶運營來說，需要篩選出真正有價值的反饋信息，同時要有策略地過濾好無效反饋，以免為實體產(chǎn)品部門帶來更多負(fù)擔(dān)，畢竟在這種場景下，實體產(chǎn)品部門是屬于強(qiáng)勢一方。

前五對關(guān)系加上第六對關(guān)系的共振形成了第二個運營小閉環(huán)，其產(chǎn)生的價值如下：

1. 讓用戶更加全面地享受到汽車產(chǎn)品的價值，從而獲得更多的用戶價值
2. 讓實體汽車產(chǎn)品部門便捷獲取到更多真實用戶反饋，從而提升產(chǎn)品力
3. 讓用戶運營對實體汽車產(chǎn)品的價值開始得到體現(xiàn)，從而獲得更多資源

二多譽(yù)，需清醒，任重道遠(yuǎn)。

形成第二個閉環(huán)后，用戶運營的效果首次顯現(xiàn)，實體部門對用戶運營的看法開始從懷疑慢慢轉(zhuǎn)向贊譽(yù)和認(rèn)可，用戶運營部門的地位開始處于上升階段，可調(diào)配的資源也隨之增多。

同時，實體板塊和管理層對用戶運營的期望也開始提高。

此時，一方面切忌頭腦發(fā)熱，盲目膨脹，制定不切實際的目標(biāo)，避免為達(dá)目標(biāo)而過分傷害用戶價值，或者四面出擊浪費過多實體資源而得不到相應(yīng)結(jié)果，最終對實體產(chǎn)品產(chǎn)生負(fù)面影響。

另一方面也要避免固步自封，反復(fù)停留在這個閉環(huán)內(nèi)，喪失創(chuàng)造更多價值的時機(jī)。應(yīng)積極地對內(nèi)部各方期望進(jìn)行合理引導(dǎo)，保障項目推進(jìn)所需的各種資源，避免項目夭折。

這一步的關(guān)鍵是要清醒認(rèn)識到，現(xiàn)階段的轉(zhuǎn)化成果，只是更好地提升了實體汽車的產(chǎn)品力，如果僅限于此，充其量只是一個增強(qiáng)版的客服部門。革命尚未成功，還需戒驕戒躁，對實體板塊產(chǎn)生更大的價值，才能達(dá)到各方期望。

運營閉環(huán)三：實現(xiàn)價值變現(xiàn)，產(chǎn)生商業(yè)價值，智慧直面運營兇險

接下來的運營閉環(huán)目標(biāo)，就是通過用戶運營直接實現(xiàn)價值變現(xiàn)，并持續(xù)提升轉(zhuǎn)化率，實現(xiàn)最終的商業(yè)價值。為達(dá)成這個目標(biāo)，需要在前面兩個運營閉環(huán)的支撐下，平衡好如下兩對關(guān)系：

【關(guān)系7】商業(yè)價值（價值定價）服從價值傳遞（交易促成）

在用戶運營中，價值傳遞環(huán)節(jié)最終的作用就是要直接能促成交易，在商業(yè)價值中的價值定價必須要服從交易促成的大目標(biāo)，當(dāng)然，這個“服從”的前提是符合整體商業(yè)目的。

在這對關(guān)系平衡中，為了達(dá)到交易促成的目標(biāo)，需要根據(jù)不同階段的運營需要對價值定價進(jìn)行控制，這種控制不能長期突破商業(yè)價值的底線（突破的限度和期限，取決于實體板塊對用戶運營的支持程度）。比如：做活動時，可以爭取到的折扣、期限、范圍等。

表面上看，是價值傳遞的交易促成在壓制商業(yè)價值的價值定價，但是這種壓制是伴隨著高風(fēng)險的。因為，在汽車這種實體板塊異常強(qiáng)勢的行業(yè)，用戶運營處理不好非常容易被反噬，最終導(dǎo)致項目的失敗。

【關(guān)系8】用戶價值（成交轉(zhuǎn)化）促成商業(yè)價值（價值變現(xiàn)）

協(xié)調(diào)好定價關(guān)系后，接下來就是集中所有資源，推動成交轉(zhuǎn)化的相關(guān)運營手段，有策略地促進(jìn)價值變現(xiàn)，平衡好商業(yè)價值與用戶價值，既避免內(nèi)部利益相關(guān)方失去耐心又不能過分傷害用戶利益。

平衡這對關(guān)系的關(guān)鍵就好比維持一個價值天平，一邊是內(nèi)部整體的商業(yè)價值，另一邊則是外部的用戶價值。過早、過多地推進(jìn)價值變現(xiàn)，會傷害用戶的利益；而遲遲不實現(xiàn)價值變現(xiàn)，又會讓商業(yè)利益得不到體現(xiàn)。

需要實時動態(tài)調(diào)整策略進(jìn)行利益平衡，任何一邊的利益過分受損，都會導(dǎo)致整個價值天平的失衡而坍塌，最終都會導(dǎo)致用戶運營工作的徹底失敗。

這兩對關(guān)系的平衡，就會完成用戶運營的第三個小運營閉環(huán)——價值變現(xiàn)閉環(huán)。其價值在于：讓汽車用戶運營業(yè)務(wù)從一個試探性項目，蛻變成一個正式的發(fā)展性項目；爭取更多資源，讓自循環(huán)發(fā)展成為可能，為今后進(jìn)入成熟階段奠定基礎(chǔ)。

三多兇，宜謹(jǐn)慎，勇走鋼絲。

歷史上很多合作都是失敗于利益分配，前期可以一起吃苦打天下，取得一定收獲后，一旦涉及利益，合作關(guān)系就變得兇險萬分。用戶運營走到這一步，面臨的就是這種情況。

通過前面兩個運營閉環(huán)，已經(jīng)贏得用戶和內(nèi)部實體板塊的基本信任。止步不前，難以產(chǎn)生期望中的最大價值；繼續(xù)前行，就會面臨價值變現(xiàn)的難題：如何維持好用戶vs商業(yè)的價值天平？

一味強(qiáng)調(diào)用戶價值，遲遲不實現(xiàn)商業(yè)價值，則會陷入燒錢泥潭，嚴(yán)重考驗實體板塊的耐心；而過分攫取商業(yè)價值，忽略用戶價值，又會導(dǎo)致涸澤而漁，最終用戶流失。所以，在價值變現(xiàn)的過程中必然會面臨各種兇險，稍有不慎，輕則難以前進(jìn)，重則全盤皆輸。

很多類似項目就難以突破這一關(guān)，最后只能成為一個的類似客服的角色，很難貢獻(xiàn)更大價值，漸漸地落得一個被邊緣化的位置。

這一步的關(guān)鍵就在于不能因為有兇險而回避矛盾，要拿出直面問題的勇氣和智慧，不間斷地、漸進(jìn)式地試探出價值天平兩端的底線，動態(tài)維持住價值平衡點，才能完成價值變現(xiàn)的運營閉環(huán)，剝繭成蝶。

運營閉環(huán)四：推動產(chǎn)品迭代，促進(jìn)實體產(chǎn)品力，堅定信念突破瓶頸

在價值變現(xiàn)閉環(huán)運作成熟后，用戶運營完成了從試探型項目到發(fā)展型項目的蛻變，此時需要更積極主動地推動/影響實體產(chǎn)品迭代，促進(jìn)實體產(chǎn)品力，最終引導(dǎo)產(chǎn)品價值朝著更利于價值傳遞產(chǎn)生用戶價值的方向發(fā)展。

簡單說，就是有策略地利用產(chǎn)生的商業(yè)價值獲取更多話語權(quán)，引導(dǎo)實體產(chǎn)品價值方向。

【關(guān)系9】商業(yè)價值（產(chǎn)品迭代）促進(jìn)產(chǎn)品價值（產(chǎn)品力）

在傳統(tǒng)實體汽車行業(yè)，對汽車產(chǎn)品迭代方向擁有絕對話語權(quán)的一直是實體汽車研發(fā)板塊，而現(xiàn)在用戶運營板塊要發(fā)展、要走向成熟，必然會以新的視角來影響汽車產(chǎn)品的迭代方向，也必然會面臨重重阻力。

這是用戶運營工作上了新高度后的第一步，就好比一個之前一直在基層做管理工作的人，現(xiàn)在進(jìn)入到高管層，去劃一部分原來的屬于別人的蛋糕，內(nèi)心難免會有很多恐懼，做事也容易畏首畏尾、猶豫不決。其中面臨最大的阻力，是來自于傳統(tǒng)實體部門。

這就要求我們需要以一種類似職場向上管理的方式來處理好這對關(guān)系。本對關(guān)系平衡得當(dāng)，就會形成第四個運營閉環(huán)：推動產(chǎn)品迭代閉環(huán)，其價值在于：打開向上空間，增加話語權(quán)，提升運營效率。

四多豫，守初心，突破瓶頸。

一個實體行業(yè)內(nèi)部的新項目，在發(fā)展到一定程度時，就會遇到瓶頸。如果此時不能堅守初心，形成突破之勢，慢慢就會陷入停滯甚至是倒退。在實體經(jīng)濟(jì)狀況好的時候，維持下去問題不大，但是但凡碰上點風(fēng)吹草動，結(jié)局往往就是被砍掉。

在形成第四個運營閉環(huán)過程中，我們需要對產(chǎn)品迭代方向擁有更多的話語權(quán)，提升用戶運營的效率，盡快推動項目走向成熟，產(chǎn)生更大的商業(yè)價值。這步的關(guān)鍵點就在于如何有策略地突破來自內(nèi)部傳統(tǒng)實權(quán)部門的阻力。

很多時候，我們會擔(dān)心失敗、擔(dān)心動了別人的利益，而陷入猶豫之中，最終導(dǎo)致遲遲不能突破瓶頸。此時應(yīng)該堅守初心，充分利用之前創(chuàng)造的價值化解阻力，大膽創(chuàng)新探索新的路徑，同時也要小心謹(jǐn)慎地采取措施，既保證運營效率達(dá)成目標(biāo)，又不從根本上破壞傳統(tǒng)實體產(chǎn)品的價值主張。

運營閉環(huán)五：平衡多方利益，實現(xiàn)商業(yè)閉環(huán)，弱水三千取一瓢

掌握實體產(chǎn)品迭代話語權(quán)后，運營效率（價值傳遞）得以大幅提升，為用戶帶來價值的同時，必然也會產(chǎn)生更多的商業(yè)價值。此時需要盡快完成各方的利益平衡方案，基于這個方案完成整體商業(yè)閉環(huán)的構(gòu)建，才能確保用戶運營進(jìn)入成熟階段。

【關(guān)系10】用戶運營（商業(yè)閉環(huán)）服從商業(yè)價值（平衡利益）

對于在整個實體集團(tuán)內(nèi)部的用戶運營板塊來說，要保證長期發(fā)展的地位，就需要構(gòu)建好一個成熟的商業(yè)閉環(huán)，成熟的關(guān)鍵點就在于這個閉環(huán)是否能做到真正的利益平衡。

表面上看，是因為用戶運營的運作而增加了用戶粘度、產(chǎn)生了相應(yīng)的價值變現(xiàn)和產(chǎn)品力的提升。好像所有的功勞都?xì)w屬于用戶運營，此時千萬自己別真這么想，如果完全基于自身的利益來進(jìn)行商業(yè)閉環(huán)的構(gòu)建，一定會走入死胡同，最終導(dǎo)致一地雞毛的結(jié)局。

要明確利益相關(guān)方：用戶運營方、實體板塊、用戶、集團(tuán)，然后厘清價值產(chǎn)生機(jī)制：用戶運營和實體板塊在其中貢獻(xiàn)比例、花費成本和既得利益。只有基于這些因素一起綜合考慮，才能真正做到利益平衡。

五多功，莫昏頭，持盈保泰。

這一步，會面臨很多功勞，此時的關(guān)鍵就在于要保持清醒和低調(diào)心態(tài)。時刻提醒自己，咱不是做一錘子買賣，需要維持的是長久能運營下去的局面。

做用戶運營進(jìn)入成熟階段，一定是要多方都得利，對外部用戶不可過分收割，在內(nèi)部也不能獨占功勞。謹(jǐn)記物極必反的道理，弱水三千，咱只喝一瓢。

運營閉環(huán)六：建立全局視野，動態(tài)維系大平衡，創(chuàng)造最大商業(yè)回報

最后的運營閉環(huán)，目的就是要充分挖掘整個用戶運營體系的商業(yè)價值，以最小的投入換取最大的回報，盡量延續(xù)項目運營的生命周期。

作為一個商業(yè)項目，最終成功的標(biāo)準(zhǔn)一定是投入產(chǎn)出比。在經(jīng)歷了之前五個閉環(huán)后，用戶運營已經(jīng)打通所有環(huán)節(jié)，進(jìn)入到成熟階段。此時，便需要利用之前的沉淀，以全局的視野，建立起一個通過動態(tài)微調(diào)即可平穩(wěn)運營的完美關(guān)系體系，然后維系這個體系持續(xù)創(chuàng)造價值。

所以在這一階段，大局觀就很重要，充分利用對之前十對作用關(guān)系的平衡經(jīng)驗，來解決運營中的各種突發(fā)事件，任何的策略制定均需想周全，在解決某個問題時，除考慮直接相關(guān)的關(guān)系外，還要考慮到整體的完美關(guān)系平衡。

六易知，多復(fù)盤，居安思危。

在構(gòu)建最后的運營閉環(huán)時，關(guān)鍵點在于要充分利用已有成果，結(jié)構(gòu)化串聯(lián)起一個大的多方平衡體系。無論是在構(gòu)建閉環(huán)時，還是后續(xù)維系階段，要從大處著眼，多復(fù)盤，多利用已有成果，通過重復(fù)利用或重新組合協(xié)調(diào)，產(chǎn)生新的價值。

最后就是要有危機(jī)意識，時刻關(guān)注內(nèi)外新動態(tài)、新機(jī)會，準(zhǔn)確把握微調(diào)與變革的尺度，獲取最優(yōu)投入產(chǎn)出比。

04 最后的話

做汽車這類實體行業(yè)的用戶運營，其實就是做關(guān)系：人和人、機(jī)構(gòu)和機(jī)構(gòu)、人和車。關(guān)系順了，運營流程就順。

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