編輯導(dǎo)語(yǔ)：目前，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)已超3000家，但真正實(shí)現(xiàn)盈利的寥寥無(wú)幾，多家企業(yè)短暫實(shí)現(xiàn)盈利又出現(xiàn)大的虧損，國(guó)內(nèi)SaaS的春天似乎久久沒(méi)有到來(lái)。本文作者詳細(xì)分析了這么多年來(lái)中國(guó)SaaS企業(yè)的原因及解決方案，希望對(duì)你了解中國(guó)SaaS企業(yè)的狀況有所幫助。

上次有個(gè)朋友跟我說(shuō)，一個(gè)10萬(wàn)粉絲的淘寶90后主播，兩年卡里多了2000萬(wàn)，她現(xiàn)在不知道這么多錢(qián)該怎么花，工作也不想好好干了。我非常震驚，說(shuō)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)都10多年了，目前連盈利的企業(yè)都很寥寥無(wú)幾。我感受到了這個(gè)世界的參差！

據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模538億，比去年增長(zhǎng)了48.7%，可以說(shuō)增速是非?？上捕矣邪l(fā)展前景的。

據(jù)調(diào)研，樣本中有31.4%營(yíng)收在1億以內(nèi)的企業(yè) 每年投入10-50萬(wàn)用于購(gòu)買(mǎi)SaaS產(chǎn)品，有30.6%營(yíng)收在1億以上企業(yè)每年對(duì)SaaS投入金額在50-100萬(wàn)。

但是同時(shí)，我們也看到2006至今15年，國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)超3000家，但真正實(shí)現(xiàn)盈利的寥寥無(wú)幾，如微盟、有贊等短暫實(shí)現(xiàn)盈利又出現(xiàn)大的虧損，國(guó)內(nèi)SaaS的春天似乎久久沒(méi)有到來(lái)，這么多年，一直說(shuō)中國(guó)SaaS風(fēng)口到了，可是一直賠錢(qián)，這究竟是什么原因呢？在下認(rèn)為原因如下：

一、國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)的習(xí)慣，導(dǎo)致客戶沒(méi)有形成對(duì)軟件產(chǎn)品付費(fèi)的習(xí)慣

1. 原因

• 國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力低廉，導(dǎo)致沒(méi)有動(dòng)力通過(guò)技術(shù)手段節(jié)約人工費(fèi)用。
• 國(guó)內(nèi)的版權(quán)立法和意識(shí)都不完善，缺乏版權(quán)付費(fèi)意識(shí)。

特別是個(gè)人軟件基本都是免費(fèi)的，如各種生活、通訊軟件，微信、淘寶、大眾點(diǎn)評(píng)、滴滴打車(chē)等等。

2. 對(duì)策錦囊

隨著中國(guó)進(jìn)入深度老齡化社會(huì)，人工成本越來(lái)越高；加上國(guó)內(nèi)版權(quán)立法的完善，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)SaaS的需求增強(qiáng)，付費(fèi)習(xí)慣也就會(huì)慢慢養(yǎng)成。

加上企業(yè)級(jí)和個(gè)人兩種完全不同的商業(yè)模式，客戶也慢慢接受了企業(yè)級(jí)軟件要付費(fèi)的習(xí)慣，比如企業(yè)郵箱、視頻電話和會(huì)議等等。只要產(chǎn)品確實(shí)有價(jià)值，客戶還是愿意付費(fèi)的。

二、不是很有用和剛需

1. 原因

現(xiàn)在很多企業(yè)級(jí)SaaS軟件的價(jià)值并不直接，很多只是幫助實(shí)現(xiàn)電子化、線上化而已，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不剛需。

相反能給企業(yè)直接創(chuàng)造價(jià)值，剛需的SaaS產(chǎn)品，如線上銷(xiāo)售SaaS軟件有贊和微盟，就很受商家的歡迎。而且在2020就實(shí)現(xiàn)了盈利。

2. 對(duì)策錦囊

將產(chǎn)品價(jià)值與為客戶將創(chuàng)造的價(jià)值掛鉤，用數(shù)據(jù)給客戶展現(xiàn)直觀的價(jià)值，提升產(chǎn)品的吸引力。

三、不好用

1. 原因

企業(yè)級(jí)SaaS軟件因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)決策者與使用者分離，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)軟件是為了管理或者是管控員工用的，使用者在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中并沒(méi)有太多的發(fā)言權(quán)，導(dǎo)致SaaS軟件在開(kāi)發(fā)時(shí)并不太重視用戶體驗(yàn)，導(dǎo)致SaaS產(chǎn)品不好用，也就很難實(shí)現(xiàn)口碑傳播，大大影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。

相反個(gè)人SaaS軟件因?yàn)槭褂谜呔褪菦Q策者，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)為王，使得SaaS產(chǎn)品非常好用，用得非常爽，讓產(chǎn)品非常受歡迎，從而開(kāi)始口碑子傳播，引起流行，比如抖音、微信等等，當(dāng)然這些個(gè)人SaaS都是免費(fèi)的，但是如果產(chǎn)品用得不爽，即使免費(fèi)，用戶也不會(huì)用。

相反，如果企業(yè)級(jí)SaaS軟件即使付費(fèi)，但是用得很爽，很有用，客戶也會(huì)心甘情愿買(mǎi)單。

比如這兩年疫情，讓視頻會(huì)議軟件ZOOM用戶量暴增，一下子成為全球最受歡迎的企業(yè)級(jí)視頻會(huì)議軟件。而國(guó)內(nèi)這么多視頻會(huì)議企業(yè)卻沒(méi)有脫穎而出，沒(méi)有一個(gè)特別受歡迎的品牌?？梢?jiàn)是不是好用是決定企業(yè)級(jí)SaaS軟件增速和發(fā)展的重要因素。

還有比如Inbound Marketing（吸引式營(yíng)銷(xiāo)）SaaS軟件公司Hubspot也是因?yàn)樘貏e好用才很受客戶歡迎，他們的客戶幾乎都是靠口碑傳播過(guò)來(lái)的。國(guó)內(nèi)企業(yè)通訊軟件釘釘也是因?yàn)楹糜?，沒(méi)花錢(qián)推廣，就達(dá)到5億用戶。

我們知道影響企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)決定因素之一就是續(xù)約率和轉(zhuǎn)介紹率，一旦續(xù)約率低于90%，那每年至少要新增10%以上的新客戶才能保住原來(lái)的客戶數(shù)量和銷(xiāo)售額。而國(guó)外發(fā)展好的SaaS企業(yè)續(xù)約率都在95%以上，如SaaS鼻祖Salesforce續(xù)約率常年保持在96%左右，續(xù)約金保持在108%的不錯(cuò)成績(jī)，這才能保證企業(yè)收入是在穩(wěn)步增長(zhǎng)，否則抗不幾年就得倒閉。

因此根據(jù)客戶結(jié)構(gòu)維持健康續(xù)費(fèi)率，客戶流失率應(yīng)低于10%，而國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)有多少是達(dá)標(biāo)的呢？

2. 對(duì)策錦囊

將提高客戶的續(xù)約率和轉(zhuǎn)介紹率為主要的考核指標(biāo)。SaaS企業(yè)的商業(yè)模式就是薄利多銷(xiāo)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)。邊際成本低，邊際成本與客戶數(shù)量成反比。因此客戶增速越快，企業(yè)發(fā)展越好，飛輪效應(yīng)。

因此，客戶的續(xù)約率和轉(zhuǎn)介紹率就是核心因素。而隨著流量成本的飛速增長(zhǎng)，獲得新客戶的成本也在急速增加，讓企業(yè)不堪重負(fù)。

據(jù)某個(gè)上市公司透露，他們2017-2020這四年的單個(gè)獲客成本由原來(lái)的0.7萬(wàn)元，猛漲到2.6萬(wàn)元，4年幾乎翻了4倍！比房子漲價(jià)還快，房?jī)r(jià)現(xiàn)在限價(jià)了，可是獲客成本能限價(jià)嗎？

那有沒(méi)有什么辦法呢？當(dāng)然有，那就是盡量保證0流失率的前提下，提高轉(zhuǎn)介紹率，其實(shí)服務(wù)好一個(gè)老客戶的成本不到獲得新客戶的1/10。SaaS公司提供給客戶的不僅僅是一個(gè)軟件工具，還要站在客戶身邊，教會(huì)客戶怎么用好這個(gè)工具，創(chuàng)造出這個(gè)工具的價(jià)值，身兼咨詢公司和商家的兩重職責(zé)。

國(guó)外企業(yè)愿意單獨(dú)為請(qǐng)咨詢公司付費(fèi)，但是國(guó)內(nèi)不是，要想在中國(guó)做好SaaS服務(wù)，就放棄幻想，放低姿態(tài)，SaaS公司就得躬身入局，事必躬親。想想人家滴滴打車(chē)、美團(tuán)、餓了嗎這些個(gè)人SaaS公司當(dāng)初是怎么獲得客戶，怎么地推，一個(gè)個(gè)教那些司機(jī)、餐館怎么用他們的軟件。不是做不到，是你愿不愿意去做。

比如做知識(shí)直播和運(yùn)營(yíng)的企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)小鵝通，它的付費(fèi)客戶單價(jià)也就1萬(wàn)左右，但是獲客成本就4000元，怎么辦？他們就是主要用復(fù)購(gòu)和提高轉(zhuǎn)介紹率的策略獲得增長(zhǎng)，他們對(duì)老客戶的策略是N:1，就是有N個(gè)人來(lái)服務(wù)你，不管你有什么需求，他們都會(huì)盡力滿足你。

你以為這個(gè)成本分很高吧？其實(shí)也就400元，是獲新客成本的1/10。你想，如果很多人為你提供極致的服務(wù)，你會(huì)不會(huì)滿意和感動(dòng)？會(huì)不會(huì)主動(dòng)推薦給身邊其他需要的朋友？如果一個(gè)人轉(zhuǎn)介紹成功一個(gè)，對(duì)于小鵝通來(lái)說(shuō)就大大地物超所值了。

而且你介紹過(guò)來(lái)的那個(gè)人以后又推薦給其他人，這樣滾雪球，你想想，是不是很可怕？

四、數(shù)據(jù)安全問(wèn)題

1. 原因

影響國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)發(fā)展的一個(gè)很大因素是大中型企業(yè)對(duì)公有云不放心，擔(dān)心數(shù)據(jù)泄露。

于是大中型企業(yè)更多的是化大價(jià)錢(qián)不遺余力地自建軟件，哪怕SaaS軟件再便宜，再好用，他們也不放心。而SaaS企業(yè)80%的收入來(lái)自只占10%左右規(guī)模的大中型企業(yè)，所謂的馬太效應(yīng)。Salesforce大型企業(yè)客戶占比達(dá)到67%，而大型企業(yè)人口規(guī)模只占不到10%。

因?yàn)閲?guó)內(nèi)大型企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)安全的擔(dān)心，很少會(huì)采用SaaS服務(wù)，因此國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)的客戶主要是中小型企業(yè)。這就導(dǎo)致國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS企業(yè)的增長(zhǎng)嚴(yán)重不足，很難實(shí)現(xiàn)盈利。

2. 對(duì)策錦囊

其實(shí)解決大型企業(yè)對(duì)公有云的信任問(wèn)題，可能是立法、觀念轉(zhuǎn)變和技術(shù)革新的問(wèn)題。

1）數(shù)據(jù)安全立法

2021年6月10日，第十三屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第二十九次會(huì)議通過(guò)《中華人民共和國(guó)數(shù)據(jù)安全法》，自2021年9月1日起施行。此處應(yīng)該有掌聲！隨著國(guó)家數(shù)據(jù)安全法律的完善，公有云也會(huì)越來(lái)越安全，大型企業(yè)對(duì)SaaS的安全擔(dān)心就會(huì)減少很多。

2）科技的發(fā)展

隨著科技的發(fā)展，一定會(huì)創(chuàng)造出解決數(shù)據(jù)安全的技術(shù)手段和措施，讓他們慢慢放下戒心，開(kāi)始接受和擁抱公有云服務(wù)。比如是否可以像之前淘寶買(mǎi)家和賣(mài)家不信任一樣，解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是創(chuàng)造了支付寶這個(gè)產(chǎn)品。那云服務(wù)方面是否也可以由第三方創(chuàng)造出一個(gè)類似支付寶的信任產(chǎn)品，打消大企業(yè)的安全顧慮？讓我們拭目以待。

做好了以上四點(diǎn)：付費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成、有用、好用、安全，我想到那時(shí)國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)的春天就真的到來(lái)了。

作者：flyfish，十余年大中型B2B企業(yè)市場(chǎng)和品牌工作經(jīng)驗(yàn)，MBA學(xué)歷，擁有豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理念。

本文由 @flyfish 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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