如何提高成交率 ,掌握這2大關鍵點
編輯導語:用戶在購買產(chǎn)品時往往會有兩種衡量標準,即:產(chǎn)品所帶來的好處和所需付出的成本,這也是商家在提高成交率上需要抓住的兩大關鍵點。知道了消費者購買產(chǎn)品時內心的衡量標準后,如何讓產(chǎn)品變得更好賣呢?最有效的方法就是讓用戶用最低的成本得到最多的好處。本篇文章圍繞這個準則展開了分析。
我們在購買產(chǎn)品時,心里往往會有倆種衡量標準,一是產(chǎn)品對我的好處是什么?二是我為產(chǎn)品付出的成本有多少?
產(chǎn)品的好處不夠,付出的成本太高,都會讓用戶在下單環(huán)節(jié)止步。
所以想要說服顧客快速下單,在這兩種標準上就要做好工作,抓住2大關鍵點:
- 讓購買者充分感知到購買的好處
- 降低購買成本。
而產(chǎn)品的購買好處和購買成本不單是物質上,還有情感上。
這句話怎么理解?
我們購物時,所購產(chǎn)品的好處是什么?
- 有實際的使用價值好處。比如買衣服:讓我穿的舒服,性價比高。
- 有心理的聯(lián)想好處。比如買一套西裝加手表,穿的時候能夠讓我覺得很帥氣。
了解產(chǎn)品好處的定義,那產(chǎn)品的購買成本又包含哪些?
- 物質成本比如買一束花需要花費100塊現(xiàn)金。
- 精力成本
比如每年雙11都要花費很多精力去研究各種打折政策,耗費了很多精力成本。
知道了消費者購買產(chǎn)品時內心的衡量標準后,如何讓產(chǎn)品變得更好賣呢?最有效的方法就是讓用戶用最低的成本得到最多的好處,我們一個個來講。
如何才能讓用戶得到最多的好處?
一、建立信任,植入好處價值
只有建立了信任,顧客才愿意聽你的產(chǎn)品好處,并且愿意相信。
那如何建立信任,并在過程中植入產(chǎn)品價值呢?
- 利用羊群效應:大家說好的肯定差不到哪里。
- 利用KOL的號召力:我的偶像/專業(yè)大神都覺得好,肯定好。
- 利用精神與物質激勵:激發(fā)你想購買的渴望。
- 體驗裝建立信任:你先用,不行就退,不要有后顧之憂。
1. 利用羊群效應
我們想要顧客清楚了解產(chǎn)品好處,直接上去跟他說產(chǎn)品有多好是沒用的,反而讓人感覺王婆賣瓜,自賣自夸,只有通過列出有多少人買了產(chǎn)品,對產(chǎn)品的評論來告訴他產(chǎn)品有多好,別人才會信服。
比如說去淘寶買東西,我們不會看完詳情頁的介紹就馬上下單,而會去看評論,看大家如何評判產(chǎn)品,大多數(shù)人都說好,你才有可能下單。
比如日常點外賣也會看銷量有多少,好評有多少?擇優(yōu)選擇。
比如茶顏悅色每家店開業(yè)都會安排很多人排隊,這也是利用了羊群效應說明產(chǎn)品喝的人多,側面驗證飲品的好喝與質量非常安全。
所以不必說服別人,而是通過大多數(shù)人的建議影響他的購買決策。
2. 利用KOL的號召力
大多數(shù)客戶購買高客單價產(chǎn)品是非常慎重的,不會馬上下單,而是通過各種渠道打聽了解信息,等到信息足夠支持他做購買決策,才有可能下單。
這一過程注定是漫長的,如何加快進度呢?
我們可以用KOL(關鍵意見領袖)來影響他們的購買決策。
以高客單價的筆記本電腦舉例:買筆記本電腦,你覺得賣家對產(chǎn)品的夸贊說明與電腦專業(yè)測評大神的評價,哪個對你更有參考價值。
相信很多人更愿意相信電腦專業(yè)測評大神推薦的電腦,因為專業(yè)人設長期積累的信任和他對于電腦的專業(yè)水平,已經(jīng)足夠說服你下單購買,不信你看b站和頭條上那些做電腦測評的博主,很多視頻下面都有人咨詢如何購買。
我本人就是一個活生生的例子,在買我人生第一臺筆記本電腦時,就看了很多奧拉朱旺的筆吧測評,發(fā)現(xiàn)他推薦的電腦性價比高,符合預算,所以就通過推薦購買了。
這類客單價高,信任度打造時間長的產(chǎn)品,都可以通過專業(yè)領域的KOL 幫我們宣傳,幫我們說服消費者。
3. 激發(fā)渴望:滿足你的精神和物質需求
有些時候我們買一件產(chǎn)品并不是為了它的使用價值,而是這件產(chǎn)品帶給我們的聯(lián)想價值,它激發(fā)了根植在我們內心深處的渴望。
這里內心深處的渴望如何理解?
大多數(shù)人的人生雖然都是平平淡淡,每天上班加班,3點一線,但每個中國人人內心深處都有一個渴望成為英雄,成為逆襲的主角,成為光宗耀祖的人,可現(xiàn)實往往是殘酷的,沒有那么多美好,所以當一件產(chǎn)品所塑造的形象,能夠讓我滿足,聯(lián)想到我渴望成為的角色時,我會沖動下單。
這里有點扯遠了,說人話的意思就是我希望通過產(chǎn)品,變成什么樣的人,經(jīng)歷哪些好玩的事情?
比如經(jīng)典的廣告語,人頭馬一開,好事自然來。我們買的并不是酒,而是這好運。
比如你喜歡抽萬寶路,他的口感是你喜歡他的原因之一,但你更喜歡的是萬寶路一直以來塑造的廣告形象,抽萬寶路的煙,你就是男子漢,很man,我們除了解煙癮,還有品牌后面帶給我們抽這款煙就是男子漢的感覺。
比如你喜歡匡威,你只是喜歡他的外表嗎,這只是其中一點,你更喜歡穿了匡威后,那種年輕,自由不羈,街頭的形象,你想給自身塑造這樣的形象。
除了精神層面上的渴望增強,還有物質層面上的渴望增強。
比如在B站上發(fā)視頻,有創(chuàng)作者激勵,有人看,有人點贊,有人充電打賞。
比如在頭條上發(fā)文章可以開專欄,可以賣知識,可以賣付費課程賺取收益。
4. 用體驗裝建立信任
現(xiàn)在某寶上看到大多數(shù)商品結算頁面,都會有先用后付款按鈕,就是為了建立信任,買回去用用,如果滿意了再付款,不滿意就退,這樣對你也沒什么損失。
這時有小問號就會問,那我只用7天就馬上退款,難道商家不擔心嗎?
其實只有非常少的人會這樣做,大多數(shù)人買東西。從挑選到下單環(huán)節(jié),我們會來回比較性價比,會耗費很多精力,等到產(chǎn)品最終送到手中,試用的過程跟產(chǎn)品有了感情,是不舍得再去退了,除非真的非常不滿意才有可能退。
這在心理學中叫損失厭惡,有興趣的朋友可以去百度一下。
關于如何增加購買產(chǎn)品的好處到這告一段落,接下來要了解如何降低消費者使用成本
很多時候,雖然產(chǎn)品上面塑造的價值天花亂墜,各種各樣的權益,各種各樣的好處,但消費者還是不選擇你家。因為選擇你的產(chǎn)品對他來說成本比較高的,而他保持現(xiàn)狀似乎也沒什么損失。
這時候就需要思考如何降低客戶使用成本,時刻站在用戶角度上思考,用戶怎樣才能理解我的活動,并且毫無阻力的參與活動?
二、擁有用戶思維,讓用戶簡單執(zhí)行,簡單理解
1. 簡化用戶參與路徑
我們在幫商家操盤項目前,會進行大量的溝通,了解商家經(jīng)營現(xiàn)狀,針對商家現(xiàn)狀,給出優(yōu)化建議。
但在溝通中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多人的需求是既要,還要,還想要更多。
比如做活動既要引流,還要轉化,還想要留存活躍度。
舉個例子,做一場分銷活動,最好的路徑就是用戶掃碼就能看到他需要完成那些任務,能夠獲得哪些收益。
然后用戶只需簡單的執(zhí)行動作:分享朋友圈,就能夠聽得獎金立刻到賬的提示聲。
但很多人會把用戶想得非常有耐心,愿意為了那幾塊錢的獎勵,幫我們做一堆任務。
但最后結果往往會被現(xiàn)實打臉,如果你都不愿做那么多任務來領取一個誘惑力不夠的獎勵,憑什么要求別人按照你預設的思路來走呢。
2. 新產(chǎn)品,要建立與已知事物之間的聯(lián)系
當我們面對不熟悉的產(chǎn)品時。很難放棄習慣去使用新產(chǎn)品
但如果你能將新商品的特點與消費者已建立認知的產(chǎn)品連接,效果會比單一的產(chǎn)品說明更好。
比如我在做的裂變增長業(yè)務,家里人不懂裂變增長是什么?
這時候你只需用他們的熟悉的朋友圈場景來介紹:裂變增長就是發(fā)起一場活動,號召大家在朋友圈轉發(fā)海報宣傳或者幫社群拉人參與群活動。這樣大概介紹她就能明白你做的事情了,不用說的特別細,各種專業(yè)術語疊加,只要他能夠理解就可。
比如很多人不知道新零售是什么,但是他的日常生活中,經(jīng)常見到便利店,超市,在他的認知里面,他知道便利店是什么,也知道超市是什么,那你就告訴他新零售就是效率更高的便利店/超市銷售模式。
比如你賣的產(chǎn)品是負離子吹風機,大家都知道吹風機是什么,但不知道負離子是什么,你可以想下負離子的好處是什么?讓頭發(fā)柔順,護發(fā),然后可以解釋成讓護發(fā)型吹風機
最后復習一下,倆大關鍵點是什么?
- 讓購買者充分感知到好處。
- 降低購買成本。
看完這篇內容,回想一下你的產(chǎn)品,有沒有哪些辦法增加購買好處,降低產(chǎn)品使用成本呢?
本文由 @拍案思維 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉載。
題圖來自Unsplash,基于 CC0 協(xié)議
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兩大關鍵點:1.讓購買者充分感知到好處 2.降低購買成本
最有效的方法就是讓用戶用最低的成本得到最多的好處,要用最少的成本去吸引用戶