醫(yī)藥B2B項(xiàng)目中的產(chǎn)品建設(shè)，可以從哪些維度切入？這篇文章里，作者結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)，從用戶需求、業(yè)務(wù)需求、上游品牌商需求三個方面談了談醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)中的B2B產(chǎn)品建設(shè)這件事，一起來看一下。

筆者2020年成為一個醫(yī)藥B2B項(xiàng)目的帶頭產(chǎn)品，當(dāng)年GMV突破5億；至2023年，GMV可以穩(wěn)定在3.5億+?，F(xiàn)在就從用戶需求、業(yè)務(wù)需求、上游品牌商需求來對產(chǎn)品建設(shè)進(jìn)行闡述：

一、用戶模型

醫(yī)藥商業(yè)批發(fā)業(yè)務(wù)針對的用戶群體有“小B”客戶與“大B”客戶，他們在業(yè)務(wù)形態(tài)需求上有所差異，故針對兩類客戶：會涉及不同的需求。

1. “小B”客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)

在業(yè)務(wù)初期，快速起量，當(dāng)?shù)厥∈泄?000個“小B”客戶進(jìn)行線上購物。在此過程中，發(fā)現(xiàn)小B客戶需求如下：

1）電商交易傾向B2C風(fēng)格

由于“小B”客戶的采購人員往往是老板本人或者老板的親屬，同時由于：

1. 【單次采購量小】；
2. 【價格敏感度高】；
3. 【上游平臺依賴度底】
4. ……

故而他們傾向于B2C交易風(fēng)格，非大宗交易報(bào)價模式。針對上游平臺的商品價格、營促銷活動敏感度高。

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2）“小B”營促銷活動

在此背景下，針對小B客戶設(shè)計(jì)了針對性營促銷活動：

① 滿贈/換購

在醫(yī)藥背景下，由于GSP管理模式，這里會涉及【藥品】不能0元贈，需做成換購模式。如果這里量大且需要設(shè)計(jì)正逆向流、供應(yīng)鏈優(yōu)化的情況，需要設(shè)計(jì)【贈品庫】邏輯。

② 秒殺

由于秒殺的限時流量較高，該模塊需要考慮系統(tǒng)負(fù)載均衡、服務(wù)器性能等問題。不過由于前期線上業(yè)務(wù)需要流量，故增加了該營銷模塊。但在B端，如果不是急需流量給BOSS看數(shù)據(jù)的話，秒殺是不建議上的。B端業(yè)務(wù)，尤其垂直業(yè)務(wù)，商品不會出現(xiàn)大量的流通品或者低價品。

③ 其他類型

3）優(yōu)惠券

優(yōu)惠券的成本比較好控制與計(jì)算，故可以在該方面鏈接商業(yè)批發(fā)公司的上游品牌企業(yè)進(jìn)行相應(yīng)的設(shè)計(jì)。

2. “大B”客戶產(chǎn)品設(shè)計(jì)

由于小B客戶的平臺依賴度低、商品價格度敏感，在當(dāng)年只能完成3000萬–5000萬的GMV貢獻(xiàn)率。在業(yè)務(wù)完成0-1的突破后，將“大B”客戶納入產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

1）交易風(fēng)格傾向報(bào)表報(bào)價

由于“大B”客戶的是有一個團(tuán)隊(duì)采購人員，有一定的采購制度管理，同時由于：

1. 【單次采購量大】；
2. 【賒銷為主】；
3. 【上游平臺有一定依賴性】
4. ……

故而他們傾向于報(bào)表報(bào)價進(jìn)行銷售，即大宗交易報(bào)價模式。同時更加注重供應(yīng)鏈穩(wěn)定，有框架供貨協(xié)議保證。

針對此類客戶需要設(shè)計(jì)以下產(chǎn)品需求：

2）賬期模式

“大B”客戶訂單一般為賒銷模式，涉及有【賬期】，故而賬期模式的風(fēng)控邏輯是第一要務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)管控的。

業(yè)務(wù)初期由于業(yè)務(wù)的風(fēng)控意識及系統(tǒng)的弱管理，出現(xiàn)了第一年的應(yīng)收款在第三年才追回的情況（業(yè)務(wù)都換了三批領(lǐng)導(dǎo)人，當(dāng)然第三批領(lǐng)導(dǎo)人由于追回這些應(yīng)收款，當(dāng)年的年終也很可觀）。

【賬期模式】會涉及：

1. 客戶額度管理邏輯；
2. 訂單支付邏輯；
3. 應(yīng)收款出賬管理邏輯這三個模塊的管理。

3）報(bào)表報(bào)價模塊

由于業(yè)務(wù)形態(tài)，對方采購人員不會像B2C模式一樣一個一個商品進(jìn)行加購，需要批量導(dǎo)表進(jìn)行商品加購，且不同公司對于商品的編碼是不一致的。在這個背景下，做了商品基礎(chǔ)庫及商品對碼功能。

二、業(yè)務(wù)需求

在業(yè)務(wù)發(fā)展及BOSS的“戰(zhàn)略規(guī)劃”下，也會有一部分其他的拍腦袋需求或者偽需求：

1. 物流對接

對接物流公司，形成物流軌跡。

2. 多倉模式

由于現(xiàn)今B2B拍照管控比較嚴(yán)格，不能做多渠道商售賣模式，故而用多履約倉履約模式。根據(jù)：

1. 客戶地址定位；
2. 區(qū)域價格保護(hù)邏輯；
3. 區(qū)域供應(yīng)商商品管理邏輯；
4. 平臺商品履約邏輯等形成多倉履約。

（暫無一地區(qū)同商品多供應(yīng)商，故而未涉及履約物流成本管理邏輯）

3. 供應(yīng)鏈金融

偽需求：

1. 由于“大B”客戶習(xí)慣賒銷模式，且企業(yè)法人針對金融企業(yè)貸款比較慎重，故而“大B”客戶針對供應(yīng)鏈金融接受度不高；
2. “小B”客戶由于行業(yè)特殊，掛牌小單體居多，存在法人與實(shí)際經(jīng)營者不一致情況。且“小B”客戶現(xiàn)款在線支付接收度高，現(xiàn)金流也較充足，故“小B”客戶做不了供應(yīng)鏈金融。

三、品牌商需求

在業(yè)務(wù)量越來越大的情況下，由于品牌商會有價格保護(hù)、渠道保護(hù)政策，針對B2B業(yè)務(wù)會有控銷控價的對應(yīng)需求：

1. 控銷

控銷即針對某些客戶不能進(jìn)行銷售，在業(yè)務(wù)發(fā)展情況下，可以考慮【黑白名單】邏輯。黑名單利于本司業(yè)務(wù)發(fā)展，一般如果不是上游品牌商強(qiáng)制要求，用【黑名單邏輯】針對業(yè)務(wù)發(fā)展更友好。但如果用了【白名單邏輯】，那么在新建客戶時就需要關(guān)聯(lián)管理該屬性。

基于業(yè)務(wù)與管理便捷性考慮，控銷邏輯可以在以下層面進(jìn)行實(shí)現(xiàn)：

• 商品層控銷；
• 庫區(qū)層控銷；
• 批次層控銷。

2. 控價

控價即針對某些客戶進(jìn)行價格管控，在客戶價格顯示及報(bào)價時進(jìn)行展示，在客戶下訂單時管控價格。控價實(shí)現(xiàn)分為以下邏輯：

• 地區(qū)客戶控價；
• 類型客戶控價；
• 單客戶控價。