編輯導(dǎo)語(yǔ)：在訓(xùn)練營(yíng)結(jié)束之后，運(yùn)營(yíng)人員所要做的便是進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，儲(chǔ)存經(jīng)驗(yàn)。其中，轉(zhuǎn)化情況的好壞可能與訓(xùn)練營(yíng)全過程有關(guān)，因此，轉(zhuǎn)化率的高低是總結(jié)時(shí)需要考慮的重要因素。本篇文章里，作者針對(duì)訓(xùn)練營(yíng)轉(zhuǎn)化率的復(fù)盤方法做了總結(jié)，一起來看一下。

01

我在和別人交流的過程中，遇到最多的問題就是：為什么我的轉(zhuǎn)化率低？為什么我的轉(zhuǎn)化率突破不了瓶頸？

此處我的回答，常常顯得有心無力。

在跟大家去分析轉(zhuǎn)化率低的原因之前。

首先，問大家一個(gè)問題：如果你的體驗(yàn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)第 7 天做轉(zhuǎn)化的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效果并不是很好，你會(huì)從哪找原因？

常見的一個(gè)誤解就是：做轉(zhuǎn)化的當(dāng)天用戶沒有關(guān)注社群、做轉(zhuǎn)化的當(dāng)天社群氛圍不好等。

對(duì)轉(zhuǎn)化率正確的理解就是：從課程設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)到用戶畫像，到加好友至結(jié)課的整個(gè)流程都會(huì)去復(fù)盤、查因。

換句話說，轉(zhuǎn)化情況不好并不是最后一個(gè)環(huán)節(jié)出問題了，而是在一開始接觸用戶的時(shí)候，就有可能出現(xiàn)問題了。

當(dāng)我們?cè)谒伎既绾纬删鸵粋€(gè)高轉(zhuǎn)化的引流訓(xùn)練營(yíng)的時(shí)候，我們應(yīng)該知道最終的轉(zhuǎn)化率=轉(zhuǎn)化率1*2*3—*N.

轉(zhuǎn)化率從來不是由一個(gè)因素或者動(dòng)作決定的，而是由一連串的過程和動(dòng)作影響的。

好，第二個(gè)問題來了。

你們覺得10%的轉(zhuǎn)化率高嗎？

如果你覺得高，或者低了，那說明你對(duì)轉(zhuǎn)化率的理解還是只停留在表面。

轉(zhuǎn)化率的高低，是根據(jù)什么來判定的呢？

• 由引流課的價(jià)格來判定的，是0元和9元引流課？
• 由付費(fèi)課的價(jià)格來判定的。你的付費(fèi)課是599元，還是2999元？
• 由計(jì)算公式來判定的。你是按轉(zhuǎn)化人數(shù)/報(bào)名人數(shù)，還是轉(zhuǎn)化人數(shù)/入群人數(shù)來定？

舉個(gè)例子：

• 一個(gè)0元，轉(zhuǎn)2999元課程，按照?qǐng)?bào)名人數(shù)來算的，10%的轉(zhuǎn)化率算高的；
• 一個(gè)9元，轉(zhuǎn)599元課程，按照入群人數(shù)來算的，10%的轉(zhuǎn)化率算低的。

好了，回到我們的正題，如果在此情況下，轉(zhuǎn)化率不好怎么辦呢？我們應(yīng)該怎么去復(fù)盤呢？

之前我自己有總結(jié)一版復(fù)盤的小模板，叫做人人有數(shù)。

簡(jiǎn)單概括來說：

• 人：帶班的人；
• 人：用戶畫像；
• 有：有沒有突發(fā)情況；
• 數(shù)：過程指標(biāo)。

但是，覺得自己這版還是太簡(jiǎn)單了，真正去探討影響一個(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)的轉(zhuǎn)化率，應(yīng)該是一個(gè)全局的復(fù)盤。

轉(zhuǎn)化率復(fù)盤之九問來啦~

02

1. 課程設(shè)計(jì)是否合理？

此處又分進(jìn)階課和引流課的課程設(shè)計(jì)。

• 正價(jià)課：是在引流課里面的高價(jià)課程，如果進(jìn)階課的質(zhì)量和內(nèi)容設(shè)計(jì)都不達(dá)標(biāo)，你又怎么指望用戶對(duì)你這個(gè)課程有消費(fèi)欲望呢?
• 引流課：引流課課程設(shè)計(jì)是根據(jù)進(jìn)階課來的。這不只是單單拿出進(jìn)階課的一章節(jié)放出來；引流課的設(shè)計(jì)既要體現(xiàn)進(jìn)階課的核心價(jià)值，又不能喧賓奪主。

此處又分正價(jià)課和體驗(yàn)課的課程設(shè)計(jì)。

• 正價(jià)課：是在引流課里面的高價(jià)課程，如果這個(gè)課程的質(zhì)量和內(nèi)容設(shè)計(jì)都不達(dá)標(biāo)，你又怎么指望用戶對(duì)你這個(gè)課程有消費(fèi)欲望呢?
• 體驗(yàn)課：體驗(yàn)課課程設(shè)計(jì)是根據(jù)正價(jià)課來的。這不只是單單拿出進(jìn)階課的一章節(jié)放出來；引流課的設(shè)計(jì)既要體現(xiàn)進(jìn)階課的核心價(jià)值，又不能喧賓奪主。

在這里我想重點(diǎn)聊一下，體驗(yàn)課程的設(shè)計(jì)邏輯。

一般來說，體驗(yàn)課程的設(shè)計(jì)思路是，起承轉(zhuǎn)合（解釋一下就是）：引出痛點(diǎn)+打擊痛點(diǎn)——給出方案——驗(yàn)證有效——重建信心引導(dǎo)付費(fèi)。

如下是引流課大綱，我跟大家解釋下這是怎么通過起承轉(zhuǎn)合來設(shè)計(jì)的。

1）引出痛點(diǎn)并且打擊你的痛點(diǎn)

前三天，開營(yíng)典禮里面，顛覆認(rèn)知和富人不能說的秘密，以及兩字密碼，都會(huì)提到理財(cái)?shù)耐袋c(diǎn)。不知道買什么，買了虧了，錢存銀行會(huì)讓你的錢貶值，不懂復(fù)利你就跟同齡人差了個(gè)百萬(wàn)富翁……

2）給出解決方案——驗(yàn)證有效

第4天，掌握3個(gè)工具，第5和第6、7、8，告訴你如何選基金，如何做低風(fēng)險(xiǎn)投資，如何選股，這都是驗(yàn)證大招的過程。

3）重建信心賣課

普通人如何開啟投資之路、什么是正確的理財(cái)投資心態(tài)，等等都是給大家重建信心的過程。

最后的鉤子是，要想知道更多選基選股技巧，還有最重要的買賣點(diǎn)技巧，報(bào)名付費(fèi)課。

2. 有沒有技術(shù)賦能？

技術(shù)賦能的主要對(duì)象是帶班的助教。

這里參考老紀(jì)同學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，比如可以根據(jù)用戶問卷快速備注、標(biāo)簽，針對(duì)該學(xué)員的詳細(xì)畫像，方便助教在和此用戶聊天時(shí)可以在CRM系統(tǒng)實(shí)時(shí)看到他的信息。

技術(shù)賦能我覺得最重要的應(yīng)該是用戶分層。

可以根據(jù)上課期間每個(gè)用戶的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)，自動(dòng)分層并且出現(xiàn)對(duì)應(yīng)的銷售話術(shù)。還有一些其他的可以讓助教避免重復(fù)性人工做的事情都可以讓技術(shù)去解決。

舉個(gè)例子：

• 針對(duì)有投資基金虧了的人，你給他推薦課程，主要應(yīng)該圍繞，課程會(huì)怎么解決他虧的問題、如何讓他可以學(xué)到系統(tǒng)知識(shí)，有一套長(zhǎng)期穩(wěn)健的收益。
• 針對(duì)沒有投資過基金的人，你給他推薦課程，主要是圍繞，課程如何簡(jiǎn)單易懂，小白都可以說得會(huì)；怎么是層層遞進(jìn)，讓他可以跟上節(jié)奏等。

3. 銷轉(zhuǎn)策略有沒有問題？

此處的銷轉(zhuǎn)策略分為幾點(diǎn)。

第一點(diǎn)是銷轉(zhuǎn)的時(shí)間點(diǎn)設(shè)置。

這個(gè)對(duì)直播模式的訓(xùn)練營(yíng)沒影響，因?yàn)橹辈ツＪ揭话闶坠?jié)就開始銷轉(zhuǎn)。不過純社群模式就不一樣，比如是最后一天來推課；還是中途開始推課？

第二點(diǎn)是關(guān)于進(jìn)階課介紹。

一些爆款訓(xùn)練營(yíng)，一般去介紹進(jìn)階課的時(shí)候會(huì)有哪些環(huán)節(jié)，比如講師介紹、課程介紹、教學(xué)服務(wù)介紹、課程亮點(diǎn)、成功案例等。

第三點(diǎn)是關(guān)于進(jìn)階課鉤子。

現(xiàn)在基本所有的訓(xùn)練營(yíng)，都會(huì)在正式介紹進(jìn)階課之前，以各種方式引出進(jìn)階課，先給用戶打預(yù)防針，以便推課的時(shí)候不會(huì)太突兀。

4. 用戶信任度夠不夠？

我為什么要加這一點(diǎn)呢？因?yàn)槲易龅男袠I(yè)太受這個(gè)影響了。隨著行業(yè)發(fā)展的白熱階段，很多豬隊(duì)友為了轉(zhuǎn)化和流量，不惜虛假承諾等，造成了市場(chǎng)的差評(píng)，導(dǎo)致用戶一進(jìn)來，都是報(bào)著戒備心。這樣就導(dǎo)致我們和用戶之間的信任成本增加，也會(huì)影響到轉(zhuǎn)化率。

5. 你公司的知名度如何？

這個(gè)會(huì)對(duì)轉(zhuǎn)化率有影響，是不是很驚奇？但是你不得不否認(rèn)的是，如果你們公司是某知名企業(yè)、大廠，是不是你們做的課程比其他小公司更被學(xué)員信任（如果你們課程差不多質(zhì)量的情況下）。

6. 用戶來源是否合理？（也就是我上面人人有數(shù)的人）

我們?cè)谧稣n程設(shè)計(jì)的時(shí)候，有一個(gè)環(huán)節(jié)是做用戶定位，也就是定義你課程的目標(biāo)用戶是誰(shuí)。

如果你的引流拉新渠道和你的目標(biāo)用戶群體不對(duì)等，那你就是牛跟羊講，沒有共同語(yǔ)言。

比如說我們經(jīng)過正價(jià)課用戶畫像的挖需，發(fā)現(xiàn)對(duì)于有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的人，轉(zhuǎn)化率會(huì)更高。

但是如果前端還是全小白人群，那你轉(zhuǎn)化率肯定不高。

這時(shí)候，要不換渠道，要不改課程。

7. 帶班的助教質(zhì)量呢？

在同樣一個(gè)SOP下，帶班助教的水平不同，可以帶出不同轉(zhuǎn)化率的班級(jí)。所以助教個(gè)人對(duì)轉(zhuǎn)化率還是有一定的影響。

助教在過程中有沒有按照SOP環(huán)節(jié)、有沒有出現(xiàn)一些失誤等等。此處就需要做好前期的篩選工作，以及后期的激勵(lì)和淘汰政策。

比如在培訓(xùn)階段，我們是通過三個(gè)方面來培訓(xùn)的：

1. 產(chǎn)品能力，主要是對(duì)正價(jià)課的認(rèn)識(shí)和專業(yè)答疑；
2. 銷售能力，主要在銷轉(zhuǎn)這塊，如何跟單關(guān)單；
3. 服務(wù)能力，主要是在教學(xué)服務(wù)這塊，如何做過精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

8. 有沒有發(fā)生突發(fā)情況？

我指的突出情況，一般是外在因素。比如微信封號(hào)導(dǎo)致私信觸達(dá)不上用戶；比如炸群導(dǎo)致群學(xué)習(xí)氛圍差勁；目前來說這些突發(fā)情況找不到非常有力的解決辦法。所以只能靠經(jīng)驗(yàn)和一些技術(shù)手段來屏蔽那些炸群的人，以免下次炸群。

關(guān)于炸群的現(xiàn)象，我們目前沒有太多的解決辦法，只能收集炸群手機(jī)號(hào)碼，用技術(shù)手段在前端進(jìn)行屏蔽。

9. 過程指標(biāo)有沒有問題？

我之前分享過11個(gè)過程指標(biāo)，但是里面最重要的三個(gè)我覺得是加好友率、入群率和完課率。如果再加一個(gè)的話，就是作業(yè)完成率。

大家可以根據(jù)自己業(yè)務(wù)來判定主要的過程指標(biāo)，然后每個(gè)指標(biāo)平均要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)值也要確定好（可以參考競(jìng)品，也可以是公司統(tǒng)一的一個(gè)值），看看哪個(gè)過程指標(biāo)出了差錯(cuò)。

指標(biāo)出了差錯(cuò)，就去找影響該指標(biāo)的一些因素，逐個(gè)去拆解。

沒有提不高的指標(biāo)，只有不用心的拆解。

所以，當(dāng)我們?cè)诜治鲆粋€(gè)引流訓(xùn)練營(yíng)的轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，作為一個(gè)操盤手的視角，應(yīng)該考慮全局。不過上面某些因素，可能也不是你能控制的，把控自己可以把控的，盡力迭代做到最好。

作者：JJ，公眾號(hào)：運(yùn)營(yíng)尖子生，專注私域干貨分享

本文由 @JJ 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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