編者導(dǎo)語：目前消費(fèi)金融市場成為了資本市場追逐的獵場，各大傳統(tǒng)商業(yè)銀行、持牌消費(fèi)金融公司、互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)都在這個(gè)市場內(nèi)展開了角逐。在巨頭林立的戰(zhàn)況下，新興互聯(lián)網(wǎng)持牌銀行應(yīng)該如何入局？參考Capital One（美國第一資本金融公司）的發(fā)展模式，筆者希望能對(duì)新進(jìn)入的銀行或者互聯(lián)網(wǎng)金融公司有一些破局方向上的幫助。

目前持牌消費(fèi)金融公司如捷信、中銀、招聯(lián)等；互聯(lián)網(wǎng)公司旗下的消費(fèi)信貸平臺(tái)，比如螞蟻花唄、京東白條；其他類型的企業(yè)：包括P2P借貸平臺(tái)（現(xiàn)已被依法取消）和專注于垂直消費(fèi)領(lǐng)域分期平臺(tái)。

本文作者對(duì)偶然發(fā)現(xiàn)的百信銀行~百度閃付~好會(huì)花產(chǎn)品進(jìn)行了體驗(yàn)分析，并且對(duì)產(chǎn)品的未來破局方向進(jìn)行了猜想。

一、產(chǎn)品概述

1.1 產(chǎn)品定位

百信銀行：是首家獲批的獨(dú)立法人形式、互聯(lián)網(wǎng)+金融的持牌銀行，市場定位是“為百姓理財(cái)，為大眾融資”；

百度閃付好會(huì)花：百信銀行和百度聯(lián)手打造的互聯(lián)網(wǎng)銀行產(chǎn)品，有信用額度的銀行卡。

1.2 相關(guān)產(chǎn)品

推出了消費(fèi)金融、小微金融和財(cái)富管理三大核心業(yè)務(wù)。借錢“好會(huì)花”，賺錢“錢包plus”及理財(cái)，保險(xiǎn)類等活動(dòng)。

二、產(chǎn)品現(xiàn)狀

2.1 目前的現(xiàn)狀

依托于百度與中信的背書，保證其后臺(tái)資金的投入，目前在百度APP上可登陸，可依靠百度的巨大搜索流量，但其知名度目前還不高，在百度APP上的位置排布靠后。

2.2 產(chǎn)品優(yōu)勢

優(yōu)勢在于是一張“集借、貸、支付、權(quán)益等綜合金融服務(wù)為一體的數(shù)字銀行卡”，不似花唄借唄那般分離，但這不足以成為亮點(diǎn)所在，不足以破局巨頭而穩(wěn)占一席之地，故其用戶數(shù)官方數(shù)據(jù)僅為2億。

三、破局方向

目前在利率，用戶圈層定位，客戶分層，風(fēng)控及營銷方面并無創(chuàng)新之處，可以參考下capital one公司。

3.1 用戶圈層定位

3.1.1 capital one——獨(dú)特的客群定位

信用卡客戶大致可以分為以下三類，而capital one將目標(biāo)鎖定在“低風(fēng)險(xiǎn)循環(huán)借貸客戶”或者稱之為“次級(jí)客戶”身上，這些客戶逾期概率較高、但在一定時(shí)間之后通常又最終能夠還清欠賬，實(shí)際壞賬率很低、貢獻(xiàn)率很高。正是基于對(duì)客戶本質(zhì)的深刻洞察，capital one放棄了那些傳統(tǒng)意義上的好客戶，使得次級(jí)客戶成為其源源不斷的利潤來源。

Capital one認(rèn)為是20%的好客戶貢獻(xiàn)了125%的利潤，從而彌補(bǔ)其他80%的壞客戶所帶來的虧損。 Capital one基于對(duì)數(shù)據(jù)的高度敏感和深入分析，將目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)了那些能夠?yàn)槠鋷砀呤找妗⑼瑫r(shí)風(fēng)險(xiǎn)又整體可控的次級(jí)客戶，在傳統(tǒng)銀行的視野之外開拓了新的客群，凸顯了其差異化競爭模式的優(yōu)勢。

3.1.2 百信銀行的定位

像花唄、借唄，白條等都是要求信用良好的用戶，微粒貸通過騰訊系統(tǒng)內(nèi)的白名單邀請制，但恰恰忽略了哪些有一定壞賬率，但能及時(shí)還款的用戶，以及哪些多渠道借貸的用戶。百信銀行在這塊不防擴(kuò)大用戶圈層，引流更多的用戶，及其他產(chǎn)品之所不及。

3.2 客戶分層，精準(zhǔn)營銷

3.2.1 capital one——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前的大數(shù)據(jù)營銷、定價(jià)和風(fēng)控先驅(qū)

曾在capital one 工作的百融金服CEO張韶峰說，capital one“構(gòu)建精細(xì)化的利率調(diào)整模型（基于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分），不斷地調(diào)整每一個(gè)客戶的利率，防止優(yōu)質(zhì)客戶銷卡，防止優(yōu)質(zhì)客戶使用了信用額度之后，從之前的逐步還款變?yōu)榱⒖踢€款（這會(huì)導(dǎo)致Capital One無利息可收）。事實(shí)上，差異化定價(jià)（將利率定在什么水平從而既可以誘惑客戶使用信用額度且不會(huì)立刻還款，又能夠覆蓋該客戶的風(fēng)險(xiǎn)損失）是一件需要極大的耐心和豐富的數(shù)據(jù)挖掘能力的技術(shù)性工作”。

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)方面，capital one 可以說達(dá)到了因人而異、千人千面的效果?；诖髷?shù)據(jù)，它們將客戶分成數(shù)千類，針對(duì)不同類別的客戶營銷不同價(jià)格的產(chǎn)品，并且通過邊測試邊學(xué)習(xí)的方式，測試不同客戶對(duì)不同產(chǎn)品的接受度、壞賬率和收益率，根據(jù)測試情況動(dòng)態(tài)調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)策略，并且這種測試和學(xué)習(xí)時(shí)時(shí)刻刻都在進(jìn)行。

經(jīng)過長期的實(shí)踐積累，capital one構(gòu)建了“世界上最大的消費(fèi)金融數(shù)據(jù)庫”，基于各種變量確立了幾千種風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型，可以針對(duì)客戶狀況和差異化需求發(fā)放真正定制化的信用卡產(chǎn)品，“產(chǎn)品的差異化體現(xiàn)在借款利率、年費(fèi)、增值服務(wù)、卡面設(shè)計(jì)等多個(gè)維度，信用卡服務(wù)協(xié)議的每一項(xiàng)條款都可以調(diào)整”。

3.2.2 百信銀行的營銷思維與客戶定價(jià)

根據(jù)根據(jù)《中國人民銀行關(guān)于推進(jìn)信用卡透支利率市場化改革的通知》，這次央行新政徹底放開了信用卡在透支利率上的束縛，信用卡及銀行業(yè)利率定價(jià)市場化已是大勢所趨。目前幾大銀行還未采取相應(yīng)措施，暫時(shí)選擇研究觀望，但這是一個(gè)趨勢，改革必定會(huì)進(jìn)行。

現(xiàn)在大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)，例如花唄借唄，招聯(lián)金融等，也只是做到了初期根據(jù)不同客戶的信用情況，授信的利率與金額不同，未能做到一體化的、全過程的精細(xì)運(yùn)營，會(huì)導(dǎo)致用戶在后期流失，并未充分發(fā)揮大數(shù)據(jù)金融，數(shù)字科技的優(yōu)勢。

百信銀行作為持牌的互聯(lián)網(wǎng)銀行，憑借正規(guī)的政策持牌優(yōu)勢，依托于互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)差異化營銷與定價(jià)，真正的使用戶產(chǎn)生粘性。

四、總結(jié)

天下武功，唯快不破，應(yīng)抓住破局的思路與方向，迅速出擊，克敵制勝！

本文由 @YLL 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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