編輯導(dǎo)語(yǔ)：隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，如今人們或多或少都參與過(guò)“分銷”這一模式，并且如今各種電商平臺(tái)非?；钴S，很多平臺(tái)都需要分銷體系的搭建，更好的把商品推廣出去；本文作者分享了關(guān)于積分商城無(wú)限級(jí)別分銷體系的定義，我們一起來(lái)了解一下。

無(wú)限級(jí)別的結(jié)構(gòu)體系，運(yùn)用極為廣泛性，涉足領(lǐng)域詞匯可分為：多級(jí)分銷、樹(shù)狀結(jié)構(gòu)、金字塔結(jié)構(gòu)、無(wú)限裂變；業(yè)務(wù)價(jià)值：邀新、轉(zhuǎn)化、留存、綁定、促活、結(jié)算。

一個(gè)名叫查爾斯·龐茲的商人“發(fā)明”的，查爾斯·龐茲（Charles Ponzi）是一位生活在19、20世紀(jì)的意大利投機(jī)商，1903年移民到美國(guó)，1919年他開(kāi)始策劃一個(gè)商業(yè)模式，許諾投資者將在三個(gè)月內(nèi)得到40%的利潤(rùn)回報(bào)；龐茲把新投資者的錢(qián)作為快速盈利付給最初投資的人，以誘使更多的人入局，由于前期投資的人回報(bào)豐厚，龐茲成功地在七個(gè)月內(nèi)吸引了無(wú)數(shù)投資者，后人稱之為“Ponzi scheme”。

市場(chǎng)維度：

在較為同質(zhì)化產(chǎn)品的如今，無(wú)限層級(jí)模式屬于純粹盈利導(dǎo)向設(shè)計(jì)的商業(yè)模式，理想中所謂的快速發(fā)展、裂變模式，實(shí)際是管理和運(yùn)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)矛盾；而金字塔模式的層次過(guò)多，層層返利，必然導(dǎo)致最終零售價(jià)不符合市場(chǎng)規(guī)范。

品牌效應(yīng)：

而傳統(tǒng)的分銷代理模式，是品牌營(yíng)銷導(dǎo)向的商業(yè)模式，一般最多設(shè)3個(gè)層級(jí)，各個(gè)層級(jí)執(zhí)行管理標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)很成熟，能輔以有效的品牌推廣管理，品牌成長(zhǎng)會(huì)相對(duì)更穩(wěn)定。

三級(jí)分銷示例圖

一、什么是分銷？

分享注冊(cè)自動(dòng)綁定上下級(jí)關(guān)系，把會(huì)員和消費(fèi)者變成分銷商，讓分銷商發(fā)展分銷商，實(shí)現(xiàn)人人分銷，人人推廣的模式。

1. 分銷機(jī)制

分銷實(shí)行的是末尾三級(jí)返傭機(jī)制，即能帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)行為的分銷為一級(jí)分銷商，是直接產(chǎn)生利益的分銷，我們記做分銷商F。

F的上一級(jí)分銷E為二級(jí)分銷商，同理，D為三級(jí)分銷商。

商家發(fā)展了N多分銷，客戶小明從分銷商F那里購(gòu)買(mǎi)了商品，那么F獲得一級(jí)傭金，E二級(jí)傭金，D三級(jí)傭金，D前面的分銷商C，B，A就與此沒(méi)有關(guān)系，也無(wú)法獲得傭金。

2. 傭金分配

通俗的來(lái)講，末尾三級(jí)分傭，一級(jí)分銷商獲得傭金最多，因?yàn)槭悄苤苯訛樯碳規(guī)?lái)訂單的分銷商，發(fā)展一級(jí)分銷商的二級(jí)，三級(jí)分銷商會(huì)獲得二級(jí)、三級(jí)傭金。

假設(shè)一個(gè)商品，價(jià)格100，成本60元。商家通過(guò)三級(jí)分銷平臺(tái)賣(mài)出這個(gè)商品，商家利潤(rùn)40元，把20元作為推廣傭金給他的分銷商；其中設(shè)定一級(jí)傭金為20元的百分之50%，二級(jí)傭金設(shè)定為20元的百分之30%、三級(jí)傭金設(shè)定為20元的百分之20%，那么交易一次一級(jí)分銷就會(huì)獲得10元傭金，二級(jí)獲得6元傭金、三級(jí)會(huì)獲得4元傭金。

客戶有多次交易，有多個(gè)客戶完成了交易，商家的三個(gè)分銷商每次都會(huì)獲得返傭。

二、階段一：面向群體

核心指標(biāo)：用戶推薦、自主注冊(cè)、社群推薦、代理推薦、商家入駐、消費(fèi)群體。

關(guān)鍵詞：層級(jí)裂變。

低成本裂變、拓客、分銷引流，裂變營(yíng)銷簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是分享，讓用戶主動(dòng)的去傳播內(nèi)容，最后形成病毒式的擴(kuò)散效應(yīng)，成為撬動(dòng)熟人社交圈的最好載體之一；基于熟人朋友圈的交際信任，成為最直接最有說(shuō)服力的背書(shū)和傳遞。

分銷裂變示例圖

傳播路徑由A到B，B到C，C到D……

大部分的營(yíng)銷層級(jí)只有三層，裂變層就此揮發(fā)，當(dāng)從傳播層、到激發(fā)層、進(jìn)入裂變層時(shí)、合作渠道轉(zhuǎn)發(fā)后，并沒(méi)有在他們各自的朋友圈形成再次分享，傳播鏈中斷，覆蓋率未能得到充分條件分枝散葉，此類分為三級(jí)分銷。

一個(gè)傳播活動(dòng)順利走過(guò)裂變層，走到D、E、F……則很有可能取得指數(shù)增長(zhǎng)的效果，達(dá)到裂變式傳播，擁有共同標(biāo)簽，去中心化，而無(wú)限層級(jí)裂變恰好是群體獲利的效應(yīng)，利益共同體，復(fù)活擴(kuò)散。

無(wú)限裂變示例圖

三、階段二：會(huì)員制度體系

核心指標(biāo)：引導(dǎo)付費(fèi)轉(zhuǎn)化、促進(jìn)核心行為價(jià)值。

關(guān)鍵詞：會(huì)員等級(jí)認(rèn)購(gòu)與加速補(bǔ)貼。

1. 會(huì)員營(yíng)銷

會(huì)員制度是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入；目的是定期與會(huì)員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包；營(yíng)銷目標(biāo)是通過(guò)與會(huì)員建立富有感情的關(guān)系，不斷激發(fā)并提高他們的忠誠(chéng)度。

2. 制度劃分

一般情況下，會(huì)員制組織是企業(yè)、機(jī)構(gòu)及非盈利組織維系其客戶的結(jié)果，通過(guò)提供一系列的利益來(lái)吸引客戶自愿達(dá)成加入，這一系列的利益稱為客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。

而加入會(huì)員制組織的客戶稱為會(huì)員，會(huì)員制組織與會(huì)員之間的關(guān)系通過(guò)會(huì)員等級(jí)來(lái)體現(xiàn)，在會(huì)員進(jìn)行消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠政策或特殊待遇的“身份證”，普通會(huì)員、白銀、白金、鉆石、至尊、一次或多次性向會(huì)員制組織交納購(gòu)買(mǎi)對(duì)于等級(jí)制度的金額，從而享有對(duì)應(yīng)等級(jí)分化制的利益服務(wù)。

會(huì)員制度示例圖

3. 舉例說(shuō)明

999元升級(jí)成為商家，享有權(quán)益如下：

• 9999個(gè)待領(lǐng)取紅包；
• 分享有紅包補(bǔ)貼；
• 分享人（必須是VIP以上）有兩級(jí)紅包補(bǔ)貼，再多分享人享有一級(jí)紅包補(bǔ)貼；
• 按分享消費(fèi)者消費(fèi)額的5%補(bǔ)貼紅包，還可獲得直接分享者補(bǔ)貼紅包的50%；
• 按分享消費(fèi)者銷售額的2.5%補(bǔ)貼紅包，還可獲得直接分享者補(bǔ)貼紅包的50%；
• 分享VIP及商家，直接分享補(bǔ)貼20%領(lǐng)取紅包（現(xiàn)金），間接分享補(bǔ)貼10%領(lǐng)取紅包（現(xiàn)金）；
• 分享VIP及商家，直接分享補(bǔ)貼20%領(lǐng)取紅包（現(xiàn)金），間接分享補(bǔ)貼10%領(lǐng)取紅包（現(xiàn)金），由其待領(lǐng)取紅包秒釋放；
• 每天分發(fā)紅包最高上限1000萬(wàn)，（線下由商家分發(fā)，線上自動(dòng)扣除）。

4. 淘汰機(jī)制

• 兩個(gè)不同本市場(chǎng)內(nèi)均出現(xiàn)一個(gè)S3，普升為DS（全球懂事）；
• 加速補(bǔ)貼本部市場(chǎng)新增業(yè)績(jī)的9%，由其待領(lǐng)取紅包秒釋放；
• 享有兩級(jí)平級(jí)加速補(bǔ)貼，沒(méi)級(jí)0.5%，由其待領(lǐng)取紅包秒釋放；
• 享有全球新增業(yè)績(jī)1%的加權(quán)分紅，由其待領(lǐng)取紅包秒釋放（月結(jié)）；

四、階段三：代理體系

1. 什么是代理？

分為地區(qū)總代理和地區(qū)代理兩個(gè)部分，其一包括反饋各項(xiàng)信息給總部，訂單和業(yè)務(wù)管理等，其二只是地區(qū)性的分銷商性質(zhì)，只管接受命令和繼續(xù)下放其它分銷商，（如：省代、市代、區(qū)代等…）。

2. 代理商級(jí)別劃分：

• 制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
• 制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
• 制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
• 制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者代理 商主要分為總代理、區(qū)域分品牌代理、總代理自己建立的省級(jí)分公司等。

代理商的建立，可以分擔(dān)平臺(tái)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使平臺(tái)廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級(jí)代理或區(qū)域代理并同時(shí)與終端銷售商合作；這樣，代理商從簡(jiǎn)單的分銷轉(zhuǎn)換成具有管理職能的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。

代理示例圖

3. 簡(jiǎn)要描述

A（等級(jí)無(wú)硬性要求,區(qū)別于網(wǎng)體原有概念【上級(jí)推薦人】后臺(tái)設(shè)置）——>B（廣州市社區(qū)代理） 有人在社區(qū)范圍內(nèi)消費(fèi)了10000元（以商家設(shè)置地區(qū)為主），平臺(tái)手續(xù)費(fèi)10%即1000元 B是社區(qū)代理獲得手續(xù)費(fèi)4% 即1000*4%=40 元 A推薦了社區(qū)代理獲得手續(xù)費(fèi)4%*20% 即1000*4%*20%=8元。

五、階段四：制度與分銷量化的代名詞

1. 分銷類型

B2B商城、區(qū)塊鏈商城、團(tuán)隊(duì)分紅、全球分紅、區(qū)域分紅、分銷商城、直播商城、會(huì)員卡分銷……

分銷類型示例圖

2. 分銷制度

直推獎(jiǎng)、間推獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、差級(jí)獎(jiǎng)、越級(jí)獎(jiǎng)、平級(jí)獎(jiǎng)、區(qū)域獎(jiǎng)……

制度類型示例圖

3. 增值量化

會(huì)員的增值服務(wù)不僅要做，更重要的要讓增值量化，從而產(chǎn)生消費(fèi)攀登，比如我們很多人超市有會(huì)員卡，但是很少去刷，比如說(shuō)積分的多少；因?yàn)樵跁?huì)員心目中，這個(gè)積分返還太遠(yuǎn)，也太虛，不知道會(huì)是什么，心中沒(méi)有概念，就如現(xiàn)金100的5%和現(xiàn)金5元，一定是后者更讓顧客感覺(jué)直接。

所以我們應(yīng)該將我們的增值服務(wù)定期量化給會(huì)員，如CRM系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)顧客平均每星期消費(fèi)500元，我們會(huì)系統(tǒng)提醒會(huì)員:“尊敬的***會(huì)員，您好，感謝您對(duì)我們一直以來(lái)的**的厚愛(ài)，溫馨提示：您每個(gè)星期平均消費(fèi)500 元，現(xiàn)積分***，如繼續(xù)常規(guī)消費(fèi)，一年將獲得積分*****，年底直接換取價(jià)值200元物品一個(gè)(產(chǎn)品任意選擇)，如果每個(gè)星期消費(fèi)800元，一年獲得積分*****，年底直接誒換取價(jià)值500元物品一個(gè)(產(chǎn)品任意選擇)，祝愿你購(gòu)物愉快！”我們的會(huì)員收到短訊是不是會(huì)感覺(jué)消費(fèi)目標(biāo)更明確和心理更踏實(shí)呢?

4. 完善CRM體系

建立完善的CRM系統(tǒng)是平臺(tái)顧客管理、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷設(shè)計(jì)的關(guān)鍵，平臺(tái)需要建立詳細(xì)的會(huì)員信息庫(kù)，包括消費(fèi)者性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等；還要包括的消費(fèi)記錄信息，并且將會(huì)員此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息都記錄下來(lái)，為平臺(tái)以后的增值服務(wù)提供可靠的信息。

平臺(tái)也可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)者的消費(fèi)歷史記錄進(jìn)行分析，得出每位消費(fèi)者不同的消費(fèi)偏好，以及根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間的記錄，分析消費(fèi)者消費(fèi)某一商品的周期。

由此平臺(tái)可以在合適的時(shí)間給會(huì)員消費(fèi)者寄去符合其消費(fèi)個(gè)性的商品目錄進(jìn)行非常有效的廣告宣傳，或者直接在合適的時(shí)間將某種商品送到合適的會(huì)員消費(fèi)者手中。

這樣可以讓消費(fèi)者感覺(jué)到平臺(tái)時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)心消費(fèi)者，真正建立起消費(fèi)者與平臺(tái)之間的感情；這些數(shù)據(jù)庫(kù)也是平臺(tái)進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)、廣告策劃、營(yíng)銷策劃、客戶分析的關(guān)鍵依據(jù)。

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