積分商城無(wú)限級(jí)別分銷體系的定義——裂變?
編輯導(dǎo)語(yǔ):隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展,如今人們或多或少都參與過(guò)“分銷”這一模式,并且如今各種電商平臺(tái)非?;钴S,很多平臺(tái)都需要分銷體系的搭建,更好的把商品推廣出去;本文作者分享了關(guān)于積分商城無(wú)限級(jí)別分銷體系的定義,我們一起來(lái)了解一下。
無(wú)限級(jí)別的結(jié)構(gòu)體系,運(yùn)用極為廣泛性,涉足領(lǐng)域詞匯可分為:多級(jí)分銷、樹(shù)狀結(jié)構(gòu)、金字塔結(jié)構(gòu)、無(wú)限裂變;業(yè)務(wù)價(jià)值:邀新、轉(zhuǎn)化、留存、綁定、促活、結(jié)算。
一個(gè)名叫查爾斯·龐茲的商人“發(fā)明”的,查爾斯·龐茲(Charles Ponzi)是一位生活在19、20世紀(jì)的意大利投機(jī)商,1903年移民到美國(guó),1919年他開(kāi)始策劃一個(gè)商業(yè)模式,許諾投資者將在三個(gè)月內(nèi)得到40%的利潤(rùn)回報(bào);龐茲把新投資者的錢(qián)作為快速盈利付給最初投資的人,以誘使更多的人入局,由于前期投資的人回報(bào)豐厚,龐茲成功地在七個(gè)月內(nèi)吸引了無(wú)數(shù)投資者,后人稱之為“Ponzi scheme”。
市場(chǎng)維度:
在較為同質(zhì)化產(chǎn)品的如今,無(wú)限層級(jí)模式屬于純粹盈利導(dǎo)向設(shè)計(jì)的商業(yè)模式,理想中所謂的快速發(fā)展、裂變模式,實(shí)際是管理和運(yùn)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生現(xiàn)實(shí)矛盾;而金字塔模式的層次過(guò)多,層層返利,必然導(dǎo)致最終零售價(jià)不符合市場(chǎng)規(guī)范。
品牌效應(yīng):
而傳統(tǒng)的分銷代理模式,是品牌營(yíng)銷導(dǎo)向的商業(yè)模式,一般最多設(shè)3個(gè)層級(jí),各個(gè)層級(jí)執(zhí)行管理標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)很成熟,能輔以有效的品牌推廣管理,品牌成長(zhǎng)會(huì)相對(duì)更穩(wěn)定。
三級(jí)分銷示例圖
一、什么是分銷?
分享注冊(cè)自動(dòng)綁定上下級(jí)關(guān)系,把會(huì)員和消費(fèi)者變成分銷商,讓分銷商發(fā)展分銷商,實(shí)現(xiàn)人人分銷,人人推廣的模式。
1. 分銷機(jī)制
分銷實(shí)行的是末尾三級(jí)返傭機(jī)制,即能帶來(lái)購(gòu)買(mǎi)行為的分銷為一級(jí)分銷商,是直接產(chǎn)生利益的分銷,我們記做分銷商F。
F的上一級(jí)分銷E為二級(jí)分銷商,同理,D為三級(jí)分銷商。
商家發(fā)展了N多分銷,客戶小明從分銷商F那里購(gòu)買(mǎi)了商品,那么F獲得一級(jí)傭金,E二級(jí)傭金,D三級(jí)傭金,D前面的分銷商C,B,A就與此沒(méi)有關(guān)系,也無(wú)法獲得傭金。
2. 傭金分配
通俗的來(lái)講,末尾三級(jí)分傭,一級(jí)分銷商獲得傭金最多,因?yàn)槭悄苤苯訛樯碳規(guī)?lái)訂單的分銷商,發(fā)展一級(jí)分銷商的二級(jí),三級(jí)分銷商會(huì)獲得二級(jí)、三級(jí)傭金。
假設(shè)一個(gè)商品,價(jià)格100,成本60元。商家通過(guò)三級(jí)分銷平臺(tái)賣(mài)出這個(gè)商品,商家利潤(rùn)40元,把20元作為推廣傭金給他的分銷商;其中設(shè)定一級(jí)傭金為20元的百分之50%,二級(jí)傭金設(shè)定為20元的百分之30%、三級(jí)傭金設(shè)定為20元的百分之20%,那么交易一次一級(jí)分銷就會(huì)獲得10元傭金,二級(jí)獲得6元傭金、三級(jí)會(huì)獲得4元傭金。
客戶有多次交易,有多個(gè)客戶完成了交易,商家的三個(gè)分銷商每次都會(huì)獲得返傭。
二、階段一:面向群體
核心指標(biāo):用戶推薦、自主注冊(cè)、社群推薦、代理推薦、商家入駐、消費(fèi)群體。
關(guān)鍵詞:層級(jí)裂變。
低成本裂變、拓客、分銷引流,裂變營(yíng)銷簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是分享,讓用戶主動(dòng)的去傳播內(nèi)容,最后形成病毒式的擴(kuò)散效應(yīng),成為撬動(dòng)熟人社交圈的最好載體之一;基于熟人朋友圈的交際信任,成為最直接最有說(shuō)服力的背書(shū)和傳遞。
分銷裂變示例圖
傳播路徑由A到B,B到C,C到D……
大部分的營(yíng)銷層級(jí)只有三層,裂變層就此揮發(fā),當(dāng)從傳播層、到激發(fā)層、進(jìn)入裂變層時(shí)、合作渠道轉(zhuǎn)發(fā)后,并沒(méi)有在他們各自的朋友圈形成再次分享,傳播鏈中斷,覆蓋率未能得到充分條件分枝散葉,此類分為三級(jí)分銷。
一個(gè)傳播活動(dòng)順利走過(guò)裂變層,走到D、E、F……則很有可能取得指數(shù)增長(zhǎng)的效果,達(dá)到裂變式傳播,擁有共同標(biāo)簽,去中心化,而無(wú)限層級(jí)裂變恰好是群體獲利的效應(yīng),利益共同體,復(fù)活擴(kuò)散。
無(wú)限裂變示例圖
三、階段二:會(huì)員制度體系
核心指標(biāo):引導(dǎo)付費(fèi)轉(zhuǎn)化、促進(jìn)核心行為價(jià)值。
關(guān)鍵詞:會(huì)員等級(jí)認(rèn)購(gòu)與加速補(bǔ)貼。
1. 會(huì)員營(yíng)銷
會(huì)員制度是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介,它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下,吸引客戶自愿加入;目的是定期與會(huì)員聯(lián)系,為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包;營(yíng)銷目標(biāo)是通過(guò)與會(huì)員建立富有感情的關(guān)系,不斷激發(fā)并提高他們的忠誠(chéng)度。
2. 制度劃分
一般情況下,會(huì)員制組織是企業(yè)、機(jī)構(gòu)及非盈利組織維系其客戶的結(jié)果,通過(guò)提供一系列的利益來(lái)吸引客戶自愿達(dá)成加入,這一系列的利益稱為客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。
而加入會(huì)員制組織的客戶稱為會(huì)員,會(huì)員制組織與會(huì)員之間的關(guān)系通過(guò)會(huì)員等級(jí)來(lái)體現(xiàn),在會(huì)員進(jìn)行消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠政策或特殊待遇的“身份證”,普通會(huì)員、白銀、白金、鉆石、至尊、一次或多次性向會(huì)員制組織交納購(gòu)買(mǎi)對(duì)于等級(jí)制度的金額,從而享有對(duì)應(yīng)等級(jí)分化制的利益服務(wù)。
會(huì)員制度示例圖
3. 舉例說(shuō)明
999元升級(jí)成為商家,享有權(quán)益如下:
- 9999個(gè)待領(lǐng)取紅包;
- 分享有紅包補(bǔ)貼;
- 分享人(必須是VIP以上)有兩級(jí)紅包補(bǔ)貼,再多分享人享有一級(jí)紅包補(bǔ)貼;
- 按分享消費(fèi)者消費(fèi)額的5%補(bǔ)貼紅包,還可獲得直接分享者補(bǔ)貼紅包的50%;
- 按分享消費(fèi)者銷售額的2.5%補(bǔ)貼紅包,還可獲得直接分享者補(bǔ)貼紅包的50%;
- 分享VIP及商家,直接分享補(bǔ)貼20%領(lǐng)取紅包(現(xiàn)金),間接分享補(bǔ)貼10%領(lǐng)取紅包(現(xiàn)金);
- 分享VIP及商家,直接分享補(bǔ)貼20%領(lǐng)取紅包(現(xiàn)金),間接分享補(bǔ)貼10%領(lǐng)取紅包(現(xiàn)金),由其待領(lǐng)取紅包秒釋放;
- 每天分發(fā)紅包最高上限1000萬(wàn),(線下由商家分發(fā),線上自動(dòng)扣除)。
4. 淘汰機(jī)制
- 兩個(gè)不同本市場(chǎng)內(nèi)均出現(xiàn)一個(gè)S3,普升為DS(全球懂事);
- 加速補(bǔ)貼本部市場(chǎng)新增業(yè)績(jī)的9%,由其待領(lǐng)取紅包秒釋放;
- 享有兩級(jí)平級(jí)加速補(bǔ)貼,沒(méi)級(jí)0.5%,由其待領(lǐng)取紅包秒釋放;
- 享有全球新增業(yè)績(jī)1%的加權(quán)分紅,由其待領(lǐng)取紅包秒釋放(月結(jié));
四、階段三:代理體系
1. 什么是代理?
分為地區(qū)總代理和地區(qū)代理兩個(gè)部分,其一包括反饋各項(xiàng)信息給總部,訂單和業(yè)務(wù)管理等,其二只是地區(qū)性的分銷商性質(zhì),只管接受命令和繼續(xù)下放其它分銷商,(如:省代、市代、區(qū)代等…)。
2. 代理商級(jí)別劃分:
- 制造商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
- 制造商→總代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
- 制造商→總代理→一級(jí)代理→經(jīng)銷商→消費(fèi)者
- 制造商→總代理→一級(jí)代理→二級(jí)代理→…→經(jīng)銷商→分經(jīng)銷商→消費(fèi)者代理 商主要分為總代理、區(qū)域分品牌代理、總代理自己建立的省級(jí)分公司等。
代理商的建立,可以分擔(dān)平臺(tái)廠商的風(fēng)險(xiǎn),使平臺(tái)廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
在代理商的層次上,除設(shè)立總代外,代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式,下設(shè)一級(jí)代理或區(qū)域代理并同時(shí)與終端銷售商合作;這樣,代理商從簡(jiǎn)單的分銷轉(zhuǎn)換成具有管理職能的渠道維護(hù)者,除業(yè)務(wù)管理外,代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù)管理等各項(xiàng)職能。
代理示例圖
3. 簡(jiǎn)要描述
A(等級(jí)無(wú)硬性要求,區(qū)別于網(wǎng)體原有概念【上級(jí)推薦人】后臺(tái)設(shè)置)——>B(廣州市社區(qū)代理) 有人在社區(qū)范圍內(nèi)消費(fèi)了10000元(以商家設(shè)置地區(qū)為主),平臺(tái)手續(xù)費(fèi)10%即1000元 B是社區(qū)代理獲得手續(xù)費(fèi)4% 即1000*4%=40 元 A推薦了社區(qū)代理獲得手續(xù)費(fèi)4%*20% 即1000*4%*20%=8元。
五、階段四:制度與分銷量化的代名詞
1. 分銷類型
B2B商城、區(qū)塊鏈商城、團(tuán)隊(duì)分紅、全球分紅、區(qū)域分紅、分銷商城、直播商城、會(huì)員卡分銷……
分銷類型示例圖
2. 分銷制度
直推獎(jiǎng)、間推獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、差級(jí)獎(jiǎng)、越級(jí)獎(jiǎng)、平級(jí)獎(jiǎng)、區(qū)域獎(jiǎng)……
制度類型示例圖
3. 增值量化
會(huì)員的增值服務(wù)不僅要做,更重要的要讓增值量化,從而產(chǎn)生消費(fèi)攀登,比如我們很多人超市有會(huì)員卡,但是很少去刷,比如說(shuō)積分的多少;因?yàn)樵跁?huì)員心目中,這個(gè)積分返還太遠(yuǎn),也太虛,不知道會(huì)是什么,心中沒(méi)有概念,就如現(xiàn)金100的5%和現(xiàn)金5元,一定是后者更讓顧客感覺(jué)直接。
所以我們應(yīng)該將我們的增值服務(wù)定期量化給會(huì)員,如CRM系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)顧客平均每星期消費(fèi)500元,我們會(huì)系統(tǒng)提醒會(huì)員:“尊敬的***會(huì)員,您好,感謝您對(duì)我們一直以來(lái)的**的厚愛(ài),溫馨提示:您每個(gè)星期平均消費(fèi)500 元,現(xiàn)積分***,如繼續(xù)常規(guī)消費(fèi),一年將獲得積分*****,年底直接換取價(jià)值200元物品一個(gè)(產(chǎn)品任意選擇),如果每個(gè)星期消費(fèi)800元,一年獲得積分*****,年底直接誒換取價(jià)值500元物品一個(gè)(產(chǎn)品任意選擇),祝愿你購(gòu)物愉快!”我們的會(huì)員收到短訊是不是會(huì)感覺(jué)消費(fèi)目標(biāo)更明確和心理更踏實(shí)呢?
4. 完善CRM體系
建立完善的CRM系統(tǒng)是平臺(tái)顧客管理、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷設(shè)計(jì)的關(guān)鍵,平臺(tái)需要建立詳細(xì)的會(huì)員信息庫(kù),包括消費(fèi)者性別、年齡、職業(yè)、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范圍等;還要包括的消費(fèi)記錄信息,并且將會(huì)員此次消費(fèi)商品的品牌、型號(hào)、價(jià)格、數(shù)量、消費(fèi)時(shí)間等信息都記錄下來(lái),為平臺(tái)以后的增值服務(wù)提供可靠的信息。
平臺(tái)也可以根據(jù)會(huì)員消費(fèi)者的消費(fèi)歷史記錄進(jìn)行分析,得出每位消費(fèi)者不同的消費(fèi)偏好,以及根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)間的記錄,分析消費(fèi)者消費(fèi)某一商品的周期。
由此平臺(tái)可以在合適的時(shí)間給會(huì)員消費(fèi)者寄去符合其消費(fèi)個(gè)性的商品目錄進(jìn)行非常有效的廣告宣傳,或者直接在合適的時(shí)間將某種商品送到合適的會(huì)員消費(fèi)者手中。
這樣可以讓消費(fèi)者感覺(jué)到平臺(tái)時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)心消費(fèi)者,真正建立起消費(fèi)者與平臺(tái)之間的感情;這些數(shù)據(jù)庫(kù)也是平臺(tái)進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)、廣告策劃、營(yíng)銷策劃、客戶分析的關(guān)鍵依據(jù)。
本文由 @小鑷子 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載。
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你好,如何能聯(lián)系到你,詳細(xì)請(qǐng)教你呢
嗯,很刺激,可以寫(xiě)出一本《如何長(zhǎng)期獲得免費(fèi)的飯票》
厲害,我上輩子用了這個(gè)就被抓進(jìn)去槍斃了,我這會(huì)兒才想起來(lái)!
傳……播的確實(shí)快
這玩意很刺激的
哈哈,懂行滴淫吖都懂
干貨滿滿
尺度得把握好,不然一字之差就很可怕??
哈哈哈,嗯吶