編輯導(dǎo)讀：用戶超300萬(wàn)，估值10億，國(guó)內(nèi)第一在線理財(cái)教育機(jī)構(gòu)長(zhǎng)投學(xué)堂做對(duì)了什么？其運(yùn)營(yíng)模式有哪些可以值得借鑒的？本文作者對(duì)長(zhǎng)投學(xué)堂的“14天體驗(yàn)課”進(jìn)行了拆解，從多個(gè)方面對(duì)其社群運(yùn)營(yíng)策略展開(kāi)了分析和總結(jié)，與大家分享。

話說(shuō)回來(lái)，相信大家一定見(jiàn)過(guò)過(guò)不少這樣的體驗(yàn)課了吧。

許多大公司也采用『低轉(zhuǎn)高』的模式，來(lái)保證用戶線索的充足。但林子大了，什么鳥(niǎo)都有。市面存在著大量參差不齊的引流課，用戶對(duì)這樣的模式也逐漸麻木，體驗(yàn)課的轉(zhuǎn)化也越來(lái)越難做。

而今天給大家拆解的，是教育行業(yè)中教科書(shū)級(jí)別的長(zhǎng)投學(xué)堂。

一門免費(fèi)『小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)』，班班會(huì)在群里深度運(yùn)營(yíng)用戶14天，最后轉(zhuǎn)化1699的進(jìn)階課程，轉(zhuǎn)化率高達(dá)15%。

通過(guò)這種模式，長(zhǎng)投學(xué)堂在19年將用戶做到了300萬(wàn)，公司估值超10億。

我們來(lái)看看，長(zhǎng)投學(xué)堂體驗(yàn)課是如何進(jìn)行深度運(yùn)營(yíng)的？又有哪些我們是可以借鑒的？

一、『14天深度運(yùn)營(yíng)』

9元的『小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)』是長(zhǎng)頭學(xué)堂的爆款課程，它們的社群運(yùn)營(yíng)也是號(hào)稱“業(yè)界標(biāo)桿”，但如今可能線索獲取陷入了瓶頸，長(zhǎng)投的體驗(yàn)課已經(jīng)全面免費(fèi)。

長(zhǎng)投學(xué)院的14天體驗(yàn)課因?yàn)槠鋬?nèi)容豐富而出名。除了每日課程之外，班班會(huì)額外在社群密集地輸出內(nèi)容：

• 早上7點(diǎn)：晨讀，分享理財(cái)好文，名人故事
• 晚上7點(diǎn)：預(yù)熱晚分享，會(huì)有一些話題、問(wèn)答活動(dòng)，也會(huì)分享名人故事
• 晚上8點(diǎn)：晚分享，理財(cái)實(shí)用干貨

1. 早上7點(diǎn)：晨讀

每天早上7點(diǎn)是晨讀時(shí)間，班班會(huì)在群里分享一些理財(cái)好文，文章底部也會(huì)有班班的個(gè)人解讀（夾帶私貨），不難看出，解讀其實(shí)是用來(lái)激發(fā)用戶的理財(cái)需求。

除了每日文章，班班還會(huì)讓學(xué)員閱讀一些理財(cái)啟蒙書(shū)，培養(yǎng)理財(cái)意識(shí)，并呼吁學(xué)員寫書(shū)評(píng)。學(xué)員寫書(shū)評(píng)、參與晨讀都可以獲得積分，后續(xù)可以用積分兌換書(shū)籍、課程或者長(zhǎng)投學(xué)院周邊產(chǎn)品等。

不僅是學(xué)員分享，班班、學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐也會(huì)對(duì)每個(gè)人的感悟進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。就我所在的班級(jí)，學(xué)員參與率非常高。

2. 晚上6點(diǎn)：預(yù)熱晚分享

這個(gè)階段有三個(gè)環(huán)節(jié)：

（1）解除禁言，問(wèn)候用戶，并對(duì)早上晨讀打卡的優(yōu)質(zhì)筆記做分享；

（2）公布今日積分，對(duì)頭部用戶進(jìn)行表?yè)P(yáng)；

這兩步主要是培養(yǎng)出一批忠實(shí)粉絲，并刺激其他用戶產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)的筆記。

（3）開(kāi)始輸出話題，講故事

班班繼續(xù)輸出內(nèi)容，主要是話題活動(dòng)、分享名人故事，告誡大家要努力，要咸魚(yú)翻身。

雖然有些故事是根本經(jīng)不起推敲的，但他們的選題與小白的匹配度很高，能夠有效刺激到這些小白的需求。從社群運(yùn)營(yíng)角度來(lái)看，故事這個(gè)環(huán)節(jié)也有利于培養(yǎng)與用戶的感情。

3. 晚上8點(diǎn)：晚分享

晚上是專門分享理財(cái)專業(yè)知識(shí)的環(huán)節(jié)，是作為『小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)』課程的補(bǔ)充，但針對(duì)每個(gè)階段的目的不同，所設(shè)計(jì)的『劇本』方向也會(huì)有所不同。

長(zhǎng)投在14天中輸出的內(nèi)容規(guī)劃，主要分為3個(gè)方向。

• 前期：初步教育用戶，建立理財(cái)意識(shí)
• 中期：分享理財(cái)成功案例，打雞血
• 后期：針對(duì)性答疑，制造緊迫感，轉(zhuǎn)化用戶

像下圖，這是第二天的分享，內(nèi)容主要還是圍繞樹(shù)立用戶的“理財(cái)意識(shí)”。

不得不說(shuō)，經(jīng)過(guò)160多期課程的打磨，長(zhǎng)投的『劇本』效果是相當(dāng)不錯(cuò)的，基本每晚的分享，都能得到大家很好的響應(yīng)。

相對(duì)于正常的學(xué)習(xí)群，『小白理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)』的內(nèi)容輸出頻率比較高，知識(shí)點(diǎn)也比較密集。

為什么長(zhǎng)投會(huì)在群里分享如此多的內(nèi)容？

除了塑造群里的價(jià)值之外，群內(nèi)發(fā)放大量的內(nèi)容，其實(shí)也是給班班更多的運(yùn)營(yíng)空間——通過(guò)內(nèi)容潛移默化地改變用戶的思維。

二、『可借鑒的地方』

1. 深度且精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

除了內(nèi)容，長(zhǎng)投在社群人員的投入也非常大。我所在的群有144人，但卻配備了3名運(yùn)營(yíng)人員：班班+學(xué)長(zhǎng)+學(xué)姐，可以算是重度運(yùn)營(yíng)了。班班的人設(shè)是榜樣和領(lǐng)路人，負(fù)責(zé)整個(gè)訓(xùn)練營(yíng)的日常運(yùn)營(yíng)，負(fù)責(zé)社群中90%以上每天的“加餐”教學(xué)，日常分享+答疑，還對(duì)每個(gè)學(xué)員進(jìn)行催作業(yè)、私聊解答問(wèn)題。而學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐的人設(shè)則是陪伴者，主要負(fù)責(zé)捧班班場(chǎng)子+督促交作業(yè)。

除了人員配置，運(yùn)營(yíng)人員也非常用心。每日的晨讀，班班和學(xué)姐都會(huì)針對(duì)每個(gè)人的感悟進(jìn)行細(xì)致點(diǎn)評(píng)。

像這樣一天點(diǎn)評(píng)100多份，是要投入非常多的時(shí)間精力的

學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐還會(huì)不斷地私聊你，督促交作業(yè)。

還有許多的細(xì)節(jié)就不贅述了。但作為一名用戶，能夠切身地感受到他們的用心，給我的感覺(jué)是：即使群內(nèi)140多人，班班也會(huì)關(guān)注你，并且是真心希望你能學(xué)好。

用戶的信任自然就建立起來(lái)了。

2. 雙群制

長(zhǎng)投采用雙群制：學(xué)習(xí)群、交流群。

學(xué)習(xí)群：除了課程，長(zhǎng)投每天輸出的內(nèi)容也非常多，早上6點(diǎn)晨讀、故事分享，晚上6點(diǎn)和8點(diǎn)干貨分享、答疑，用戶爬樓非常麻煩。

考慮到這點(diǎn)，學(xué)習(xí)群早9點(diǎn)至晚7點(diǎn)開(kāi)啟禁言，方便了學(xué)習(xí)內(nèi)容的沉淀，此外還設(shè)置了『爬樓密碼』，學(xué)員『爬樓』的難度大大降低，提高用戶參與率。

每天的『爬樓密碼』也會(huì)不同，用戶需要多多關(guān)注群內(nèi)信息

交流群：全天不禁言，學(xué)員的優(yōu)秀作業(yè)也會(huì)同步到群里，激發(fā)大家的學(xué)習(xí)欲望。

雖然說(shuō)是雙群，但『運(yùn)營(yíng)成本』并沒(méi)有增加，反而提高了用戶體驗(yàn)。

3. 積分系統(tǒng)

在社群里，用戶的每一個(gè)行為都與積分掛鉤，所以積分其實(shí)相當(dāng)于一個(gè)統(tǒng)計(jì)用戶行為的工具。積分越高的用戶參與感也會(huì)更強(qiáng)，最后也越容易被轉(zhuǎn)化。班班也能夠根據(jù)積分榜的排名，了解每個(gè)用戶的參與情況，從而制定不同的轉(zhuǎn)化策略。

4. 防爆粉

值得一提的是，班班每天都會(huì)提醒你關(guān)掉『群聊加好友功能』，防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爆粉。

畢竟理財(cái)類的線索還是很值錢的……

三、『總結(jié)』

我們判斷一樣?xùn)|西的價(jià)值，不是基于事物本身屬性，而是通過(guò)與我們的預(yù)期做對(duì)比來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

這是行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)理論——『前景理論』。

長(zhǎng)投的高轉(zhuǎn)化也得以于此，『免費(fèi)課程』給予用戶一個(gè)低預(yù)期，然后通過(guò)14天的班班的貼心服務(wù)，及高密度的內(nèi)容輸出讓用戶達(dá)到『超預(yù)期』，讓用戶很自然地想到：免費(fèi)課都能這么超值，那1600元的課程肯定更出乎意料。

反觀到我們到社群，雖然部分社群不是內(nèi)容為主導(dǎo)，但長(zhǎng)投其實(shí)給予了我們一定的啟示：

用戶對(duì)于社群是有預(yù)期的，社群需要通過(guò)輸出價(jià)值（呈現(xiàn)方式很多：內(nèi)容、信息、資源等），來(lái)給予用戶『超預(yù)期』的體驗(yàn)，從而提高轉(zhuǎn)化率。

歸根結(jié)底，社群的核心，就是『利他』——先要輸出足夠的價(jià)值，用戶才愿意為你掏錢。

問(wèn)題來(lái)了：你的社群是怎么輸出價(jià)值的？

作者：祁杰，微信公眾號(hào)：祁杰老師（qijiels）

本文由 @祁杰 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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