作為在海外第一線運(yùn)營(yíng)管理直播產(chǎn)品的從業(yè)人員，此文僅從移動(dòng)直播出海經(jīng)營(yíng)這方面總結(jié)一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

2016年已過(guò)大半，若要問(wèn)上半年什么互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最紅，必定非移動(dòng)直播莫屬。短短數(shù)月涌現(xiàn)出大大小小數(shù)百家直播APP，網(wǎng)紅明星扎堆入駐，各大資本競(jìng)相追逐，一時(shí)風(fēng)頭無(wú)兩，其如火如荼的趨勢(shì)也已經(jīng)延續(xù)到下半年。恰如團(tuán)購(gòu)，打車，P2P金融等各領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)個(gè)月的互聯(lián)網(wǎng)”風(fēng)口“，移動(dòng)直播在經(jīng)歷混戰(zhàn)后也將迎來(lái)洗牌。

在塵埃落定之前，各種內(nèi)部爆料，行業(yè)深度分析，趨勢(shì)預(yù)測(cè)的文章層出不窮。作為在海外第一線運(yùn)營(yíng)管理直播產(chǎn)品的從業(yè)人員，此文僅從移動(dòng)直播出海經(jīng)營(yíng)這方面總結(jié)一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

一、為什么要出海

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)，在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，市場(chǎng)飽和的基礎(chǔ)上走向海外尋求發(fā)展向來(lái)不是新鮮事。大至BAT的拳頭產(chǎn)品，小到各種工具壁紙，無(wú)數(shù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品期待走出國(guó)門(mén)，利用互聯(lián)網(wǎng)（移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）彎道超車，實(shí)現(xiàn)對(duì)于其他國(guó)家的文化輸出和資本逆襲。但是除了碩果僅存的獵豹，Apus等工具類產(chǎn)品，其他大部分產(chǎn)品都鎩羽而歸。究其原因，無(wú)非是無(wú)論政治形態(tài)、法律規(guī)則、社會(huì)文化、語(yǔ)言環(huán)境、消費(fèi)能力、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)還是用戶習(xí)慣，海外市場(chǎng)環(huán)境都與中國(guó)市場(chǎng)大相徑庭。

近年來(lái)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)突飛猛進(jìn)，不光是資本的熱捧和研發(fā)的井噴，中國(guó)不少互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展都遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他第三世界國(guó)家，某些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對(duì)于國(guó)人日常生活的滲透和改變甚至遠(yuǎn)超美國(guó)。按照軟銀孫正義的“時(shí)間機(jī)器”理論，在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展成熟以至于走向衰落的產(chǎn)品可以移植到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展相對(duì)落后的國(guó)家，這樣還可以享受2-3年的高速發(fā)展紅利。隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展相對(duì)于其他國(guó)家的相對(duì)優(yōu)勢(shì)的擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)出海變得不再遙不可及。另外，近年來(lái)國(guó)內(nèi)的廣告，支付，出海資訊等服務(wù)型產(chǎn)品的紛紛出海也為游戲，直播等行業(yè)試水海外提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

從移動(dòng)直播這個(gè)行業(yè)來(lái)看，不同類型的企業(yè)出海的出發(fā)點(diǎn)不同。大致可以分為三個(gè)梯隊(duì)：

第一梯隊(duì)為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的視頻直播企業(yè)，如YY,映客等。

該類企業(yè)在國(guó)內(nèi)經(jīng)過(guò)大量的資源投入和運(yùn)營(yíng)推廣后已經(jīng)獲得了相當(dāng)可觀的市場(chǎng)規(guī)模和影響力，為了繼續(xù)擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)辟中國(guó)之外的戰(zhàn)場(chǎng)，選擇放眼全球，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的全球化發(fā)展。海外市場(chǎng)的成功發(fā)展可以擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度和收益，并且在獲得成功后更可以反哺國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。這一類企業(yè)的出海優(yōu)勢(shì)是資金充足，產(chǎn)品成熟。劣勢(shì)是沒(méi)有出海經(jīng)驗(yàn)，在海外沒(méi)有現(xiàn)成的流量資源。

第二梯隊(duì)為專注發(fā)展海外市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)公司，如獵豹，solo，昆侖等。

這類企業(yè)本身就是靠海外業(yè)務(wù)起家，主要產(chǎn)品是輕量級(jí)的工具或者應(yīng)用。在海外以較低成本獲得大量用戶后，這些企業(yè)都在搜索能夠變現(xiàn)的渠道。網(wǎng)盟廣告是比較直接有效的變現(xiàn)渠道，但是競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且渠道本身不容易被掌控。長(zhǎng)期來(lái)看，依靠廣告變現(xiàn)也難以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的多元化發(fā)展，形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。移動(dòng)直播無(wú)疑是變現(xiàn)和多元化經(jīng)營(yíng)的一個(gè)非常好的切入點(diǎn)。這類企業(yè)的吃海優(yōu)勢(shì)是在海外已經(jīng)有一定的用戶基礎(chǔ)并且熟悉海外市場(chǎng)。劣勢(shì)是沒(méi)有自己的直播產(chǎn)品，往往需要選擇和其他直播平臺(tái)合作或者重新研發(fā)，在產(chǎn)品穩(wěn)定性和成熟性上難以匹敵第一梯隊(duì)。

第三梯隊(duì)為在國(guó)內(nèi)發(fā)展受阻的小直播平臺(tái)。

當(dāng)前在國(guó)內(nèi)直播行業(yè)，用戶和主播資源已經(jīng)逐漸集中于大的直播平臺(tái)，但各種新的直播產(chǎn)品還在不斷涌現(xiàn)。一部分小直播平臺(tái)在國(guó)內(nèi)已經(jīng)很難獲得生存空間，在發(fā)現(xiàn)海外直播還是相對(duì)藍(lán)海后打算另辟蹊徑，轉(zhuǎn)攻海外市場(chǎng)，期待能在巨頭進(jìn)入形成壟斷之前分得一杯羹。這類企業(yè)的出海特點(diǎn)是決策速度快，敢于打擦邊球，鉆政策漏洞。但是劣勢(shì)比較明顯：資金不充足，對(duì)海外不熟悉，產(chǎn)品成熟度不高。

二、出海路線

相對(duì)于中國(guó)，東南亞、中東、南美等地區(qū)的流量成本低廉，研發(fā)能力有限，本土互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品匱乏。按照 “時(shí)間機(jī)器”理論，這些地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)比中國(guó)要晚2-3年。移動(dòng)直播在這些地區(qū)還處于萌芽階段，正是國(guó)內(nèi)企業(yè)跑馬圈地的絕佳目的地。不同梯隊(duì)的企業(yè)對(duì)于出海路徑的選擇也不一致。

大部分第一梯隊(duì)和第三梯隊(duì)的企業(yè)出海第一站首選東南亞。 第一梯隊(duì)的計(jì)劃是在東南亞迅速鋪開(kāi)市場(chǎng)，摸索出海外發(fā)展的規(guī)律后再開(kāi)始布局其他國(guó)家。而第三梯隊(duì)選擇東南亞作為首站，通常是基于成本考慮。一方面，東南亞靠近中國(guó)，文化上和中國(guó)有共通之處，人力資源價(jià)格低廉，流量相對(duì)便宜，進(jìn)入門(mén)檻較低。另一方面，當(dāng)前已經(jīng)有不少應(yīng)用和游戲出海東南亞，中國(guó)公司在當(dāng)?shù)匕l(fā)展互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的環(huán)境較為成熟，比如，廣告和支付方面都已經(jīng)有中國(guó)企業(yè)在當(dāng)?shù)靥峁┮徽臼浇鉀Q方案。其中泰國(guó)和越南更是熱門(mén)首站地。

以泰國(guó)為例，發(fā)展移動(dòng)直播優(yōu)勢(shì)明顯：

1. 主播資源豐富：泰國(guó)娛樂(lè)業(yè)相當(dāng)發(fā)達(dá)，網(wǎng)紅和明星盛行。
2. 用戶對(duì)于社交產(chǎn)品的接受程度高：Facebook live功能推出后，泰國(guó)是全世界live功能人均使用頻率最高的國(guó)家。
3. 用戶教育成本低：PC端秀場(chǎng)在泰國(guó)已經(jīng)發(fā)展了幾年，不少互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)于這種直播打賞的模式已經(jīng)相當(dāng)熟悉。

當(dāng)前YY旗下的海外移動(dòng)直播平臺(tái)bigo live以及映客的海外版本It’s me都將泰國(guó)作為出海第一站。Bigolive在泰國(guó)在短時(shí)間內(nèi)沖到apple store和googleplay榜首，在泰國(guó)建立品牌后立即開(kāi)始了在越南和印尼的本地化。

對(duì)于前期在海外已經(jīng)有積累的第二梯隊(duì),出海第一站選擇已經(jīng)有用戶積累的國(guó)家會(huì)事半功倍。部分應(yīng)用在中東，南美已經(jīng)獲得很不錯(cuò)的發(fā)展，遂將目標(biāo)定位在當(dāng)?shù)孛嫦蚋逜RPU值的智能機(jī)用戶推廣直播產(chǎn)品。如神州泰岳旗下的裂變科技在中東地區(qū)先后運(yùn)營(yíng)秀場(chǎng)7nujoom和移動(dòng)直播平臺(tái)haahi 。雖然截止目前的用戶和日活量不大，但是依靠高ARPU的用戶， haahi為公司創(chuàng)造了不錯(cuò)的收益并獲得投資人青睞。

和上述先發(fā)展欠發(fā)達(dá)國(guó)家的路徑不一樣，部分在海外發(fā)達(dá)有積累的第二梯隊(duì)企業(yè)已經(jīng)將目標(biāo)直接對(duì)準(zhǔn)歐美市場(chǎng)的英語(yǔ)系國(guó)家。在英語(yǔ)系國(guó)家的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和本地資源能夠?yàn)樗麄兊陌l(fā)展提供協(xié)助。比如獵豹移動(dòng)年初在美國(guó)上線直播產(chǎn)品live.me，上線數(shù)月即高居ios榜單前列。獵豹目前的工具產(chǎn)品矩陣已經(jīng)比較完善，能夠充分利用其流量?jī)?yōu)勢(shì)進(jìn)行交叉互推，對(duì)于Live.me的用戶獲取起了到重要作用。

三、如何在海外發(fā)展移動(dòng)直播

在海外運(yùn)營(yíng)移動(dòng)直播和在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)有相似之處，也有不同點(diǎn)。在已經(jīng)擁有較成熟的直播產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，在海外發(fā)展移動(dòng)直播可以著重以下幾個(gè)方面的工作：

1、組建本地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)

本地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是直播項(xiàng)目海外發(fā)展的重要一環(huán)，尤其是對(duì)于在國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展很成功的平臺(tái)，進(jìn)軍海外最關(guān)鍵是要做好本地化，而本地化要依靠?jī)?yōu)秀的本地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。這也是最困難的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)樵谥辈ド形窗l(fā)展起來(lái)的國(guó)家，缺乏訓(xùn)練有素有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士。因此本地運(yùn)營(yíng)人員的挑選和培訓(xùn)就極為重要。不少出海直播企業(yè)選擇將國(guó)內(nèi)的專業(yè)人士派往海外目標(biāo)國(guó)家，以傳幫帶的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)本地團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。

一般而言，在海外的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)需要配備以下幾個(gè)關(guān)鍵人員。運(yùn)營(yíng)前期可以視規(guī)模和預(yù)算進(jìn)行精簡(jiǎn)或擴(kuò)充：

在組建本地運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)時(shí)，主播運(yùn)營(yíng)的人選最關(guān)鍵的是有獲取大量美女的渠道?？梢赃x擇在當(dāng)?shù)氐囊魳?lè)娛樂(lè)公司當(dāng)過(guò)經(jīng)紀(jì)人或者在本地線下活動(dòng)公司做督導(dǎo)的人，這一類人往往掌握大量美女聯(lián)系方式，并且有組織管理美女的經(jīng)驗(yàn)。泰國(guó)的主播超過(guò)半數(shù)都專職或兼職做過(guò)showgirl，因此招募有這一部分資源的人作為主播運(yùn)營(yíng)將會(huì)更容易解決前期主播匱乏的問(wèn)題。除去引入主播，該職能還需要對(duì)主播提供的內(nèi)容進(jìn)行策劃，組織和引導(dǎo)，以便提供多樣性的內(nèi)容供不同的用戶（內(nèi)容消費(fèi)者）選擇。

用戶運(yùn)營(yíng)和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的工作職責(zé)存在部分重疊，一些公司會(huì)配備一個(gè)小團(tuán)隊(duì)來(lái)同時(shí)負(fù)責(zé)用戶運(yùn)營(yíng)和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。在本地互聯(lián)網(wǎng)公司或者娛樂(lè)公司從事過(guò)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)，新媒體策劃的人比較合適該崗位。

市場(chǎng)推廣的人相對(duì)容易獲得。當(dāng)前在本地的游戲，應(yīng)用公司或者廣告公司中從事互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷和投放工作的人就能很快的上手該職位。也有不少國(guó)內(nèi)企業(yè)在出海時(shí)會(huì)在國(guó)內(nèi)招募一批小語(yǔ)種人才在總部，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后專門(mén)針對(duì)不同的市場(chǎng)做推廣和投放，也就是將運(yùn)營(yíng)中心集中在中國(guó)總部。對(duì)于輕度運(yùn)營(yíng)的應(yīng)用和游戲，在國(guó)內(nèi)集中投放的好處很明顯：便于管理，執(zhí)行力強(qiáng)。但是重度運(yùn)營(yíng)的移動(dòng)直播對(duì)本地化的要求會(huì)更高，必須深入融入當(dāng)?shù)匚幕庞锌赡茉诒镜爻鲱惏屋汀Ｓ绕涫窃谖陌负蛣?chuàng)意文字方面，差之毫厘謬以千里。在本地難以找到合適的人選時(shí)，可以將文案部分有本地承擔(dān)，投放部分統(tǒng)一從國(guó)內(nèi)操作。

BD合作的人選和其他互聯(lián)網(wǎng)公司的要求并無(wú)大區(qū)別。有本地明星，娛樂(lè)公司，媒體公司資源的人可以優(yōu)先考慮。客服人員中VIP大戶客服可以參考游戲公司的VIP客服，專門(mén)服務(wù)大R的客服在維護(hù)高端客戶，延長(zhǎng)大戶生命周期，提升大戶ARPU值以及經(jīng)營(yíng)社區(qū)方面作用明顯。

2、尋找合作伙伴

好的合作伙伴是在海外運(yùn)營(yíng)成功的基礎(chǔ)。對(duì)于前期在海外全無(wú)積累的企業(yè)來(lái)講，要開(kāi)展運(yùn)營(yíng)工作，選擇合適的合作伙伴可以事半功倍。發(fā)展移動(dòng)直播項(xiàng)目，可以在海外挑選以下幾類合作伙伴：

（1）本地運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略合作伙伴

選擇本身有娛樂(lè)行業(yè)或者互聯(lián)網(wǎng)用戶資源的本地企業(yè)進(jìn)行捆綁和戰(zhàn)略合作，互換資源。擁有本地戰(zhàn)略合作伙伴可以幫助中國(guó)企業(yè)規(guī)避很多本地政策風(fēng)險(xiǎn)，本地企業(yè)更易于獲取本地直播運(yùn)營(yíng)的準(zhǔn)入資格，在獲取主播和發(fā)展用戶方面也有優(yōu)勢(shì)。有了合適的本地戰(zhàn)略合作伙伴的協(xié)助，可以在1-2個(gè)月完成團(tuán)隊(duì)組建和主播發(fā)展，使運(yùn)營(yíng)迅速走上正軌。和本地戰(zhàn)略合作伙伴可以采用合資或者是投資入股的形式合作。

（2）內(nèi)容合作伙伴

移動(dòng)直播的內(nèi)容主要是UGC，和擁有大量美女、網(wǎng)紅、明星的機(jī)構(gòu)合作可以為平臺(tái)提供系統(tǒng)性的主播來(lái)源。當(dāng)?shù)氐拿餍墙?jīng)紀(jì)公司，演藝學(xué)校，模特工作室，美女雜志都是潛在的內(nèi)容合作伙伴。合作方式可以是為這些機(jī)構(gòu)設(shè)立專門(mén)工作室，提供扶持并分成收益。另一部分內(nèi)容是當(dāng)?shù)責(zé)衢T(mén)的重大事件直播，比如球賽，演唱會(huì)以及熱門(mén)電視節(jié)目等。想要獲得該部分資源，就需要和當(dāng)?shù)匕鏅?quán)方，如音樂(lè)公司，制作公司，電視臺(tái)等建立合作關(guān)系。這一部分傳統(tǒng)媒體在互聯(lián)網(wǎng)新媒體的沖擊下影響力和收入都受到影響，大部分都希望借移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)來(lái)尋求出路。當(dāng)前傳統(tǒng)媒體往往會(huì)選擇自己開(kāi)發(fā)新媒體或者和新媒體合作。只要找到合適的切入點(diǎn)并提供可信服的合作前景，和傳統(tǒng)媒體的合作并不難。國(guó)內(nèi)的已經(jīng)有不少和傳統(tǒng)媒體合作的成功先例。和傳統(tǒng)媒體內(nèi)容方可以采用營(yíng)收分成，共同引入廣告和贊助的模式來(lái)進(jìn)行合作。

（3）市場(chǎng)推廣合作伙伴

在打海外市場(chǎng)的時(shí)候，大部分財(cái)大氣粗的第一和第二梯隊(duì)企業(yè)會(huì)選擇在短時(shí)間內(nèi)投大量廣告，將產(chǎn)品刷到ios和google榜單前列，然后依靠每天持續(xù)的廣告和自然量來(lái)發(fā)展用戶。這種方法簡(jiǎn)單粗暴，但是立竿見(jiàn)影，百試不爽。在擁有一定的品牌知名度和用戶基礎(chǔ)后，企業(yè)想要長(zhǎng)期保持領(lǐng)先地位，并同步發(fā)展多個(gè)市場(chǎng)，再持續(xù)采用這樣高成本的粗放型經(jīng)營(yíng)無(wú)疑是資源的浪費(fèi)。擁有海量本地用戶流量的互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶，應(yīng)用（視頻，音樂(lè)等），游戲都是直播產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的目標(biāo)合作伙伴。合作方式可以是互換流量，提升合作伙伴曝光率；嵌入直播，豐富合作伙伴產(chǎn)品形態(tài)，增加互動(dòng)性；設(shè)立直播頻道，為合作伙伴當(dāng)前用戶打造特殊內(nèi)容和組建社區(qū)，以增加用戶粘性等。

3、招募主播

很多沒(méi)有海外直播運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)在出海前最擔(dān)心的是如何在人生地不熟的條件下快速獲取大量?jī)?yōu)質(zhì)的主播。實(shí)際上，如上所述，如果能在產(chǎn)品上線前獲得有渠道的主播運(yùn)營(yíng)人員和本地內(nèi)容合作伙伴，主播的來(lái)源問(wèn)題將迎刃而解。

在國(guó)內(nèi)PC秀場(chǎng)時(shí)代，不少主播是工廠妹，這些工廠妹經(jīng)過(guò)化妝和包裝后也能獲得不錯(cuò)收益。有海外秀場(chǎng)想復(fù)制國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)，以低成本獲得主播，于是發(fā)展了一批工廠妹，經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的培訓(xùn)后，這一部分的主播收益還是低于主播平均收益。因?yàn)闁|南亞工廠妹的層次相對(duì)比較低，形象和情商都很難短期內(nèi)快速提升。另外，移動(dòng)直播和PC秀場(chǎng)的定位不同，在移動(dòng)端秀的不再僅僅是主播美顏后的臉和唱歌聊天的技能，更多的是秀自己的生活方式。因此在招募移動(dòng)直播主播時(shí)不能只使用顏值這一個(gè)指標(biāo)，需要吸收多元化主播，涵蓋各個(gè)領(lǐng)域的精英。

按照主播的層次可以分為明星，網(wǎng)紅和普通主播。各個(gè)層次的主播來(lái)源大致可以分為：

（1）明星

來(lái)自經(jīng)紀(jì)公司，或者是私人關(guān)系?？梢愿鶕?jù)當(dāng)前熱點(diǎn)來(lái)邀約明星，保持一個(gè)月1-2次的頻率來(lái)組織大牌明星見(jiàn)面活動(dòng)。在明星宣傳期以資源置換的形式來(lái)進(jìn)行合作將大幅降低明星簽約和直播的成本。映客在奧運(yùn)期間的熱門(mén)體育明星攻略非常成功，洪荒少女傅園慧的直播吸引了1000萬(wàn)人同時(shí)觀看。而早在奧運(yùn)開(kāi)始之前，映客團(tuán)隊(duì)就開(kāi)始與多位年輕體育運(yùn)動(dòng)員接洽進(jìn)入直播平臺(tái)。映客早布局，在奧運(yùn)期間狠狠的賺足了眼球，更進(jìn)一步提升了品牌價(jià)值。

（2）網(wǎng)紅

在東南亞，隨著FB和youtube的火爆，本土催生了大量的網(wǎng)紅。網(wǎng)紅對(duì)于移動(dòng)直播平臺(tái)的意義非常重大，他們是平臺(tái)的高質(zhì)量?jī)?nèi)容提供者，網(wǎng)紅自帶的粉絲往往也是平臺(tái)的種子用戶。東南亞暫時(shí)還沒(méi)有規(guī)?；木W(wǎng)紅經(jīng)紀(jì)公司，大部分網(wǎng)紅是自己經(jīng)營(yíng)并接洽工作，少部分雇有助理打理工作。因此網(wǎng)紅的招募可以通過(guò)主播運(yùn)營(yíng)人員的個(gè)人關(guān)系，有針對(duì)性的投放廣告，組織活動(dòng)吸引，用戶有獎(jiǎng)推薦等方式實(shí)現(xiàn)。

（3）普通主播

showgirl，大學(xué)生是PC秀場(chǎng)的普通主播主力。每一個(gè)秀場(chǎng)主播都要經(jīng)過(guò)篩選和培訓(xùn)以及簽約才能開(kāi)始直播。在移動(dòng)直播時(shí)代，主播門(mén)檻更低，任何人都可以注冊(cè)成為主播，因此普通主播的招募不再困難。做好用戶轉(zhuǎn)化為主播的引導(dǎo)，優(yōu)化主播參與和分享的流程，并且做好有潛質(zhì)普通主播的發(fā)掘和推薦就可以將大量的用戶轉(zhuǎn)化為主播。

公會(huì)在秀場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代扮演著至關(guān)重要的角色。無(wú)論是YY還是9158，都是通過(guò)公會(huì)將主播組織起來(lái)的。平臺(tái)提供產(chǎn)品、引入流量并制定規(guī)則，大部分的運(yùn)營(yíng)工作，比如主播招募、培養(yǎng)、大戶維護(hù)等都由公會(huì)來(lái)承擔(dān)。強(qiáng)勢(shì)公會(huì)能夠分走主播相當(dāng)一部分的打賞收益。但是在移動(dòng)直播時(shí)代，公會(huì)的重要性已經(jīng)大幅減弱。國(guó)內(nèi)的很多移動(dòng)直播平臺(tái)都沒(méi)有設(shè)置公會(huì)，也不和普通主播簽約，映客甚至明令禁止組織公會(huì)和家族。在這種情況下，用戶和主播的對(duì)應(yīng)關(guān)系會(huì)更弱，平臺(tái)對(duì)主播的控制力也會(huì)降低。但是移動(dòng)直播下，大部分主播視直播是玩和社交的一種方式，而不是賺錢(qián)的渠道。這樣平臺(tái)僅僅依靠產(chǎn)品、規(guī)則和用戶量就能夠獲得大量的主播，省去了平臺(tái)給公會(huì)的分成以及給主播的保底工資，極大的降低了成本。

4、推廣和運(yùn)營(yíng)

運(yùn)營(yíng)工作的核心任務(wù)是流量建設(shè)和用戶維系。不少直播產(chǎn)品在發(fā)展前期側(cè)重推廣獲取流量，輕用戶維護(hù)，導(dǎo)致日活高而留存差，付費(fèi)轉(zhuǎn)化不理想。對(duì)于僅僅希望在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)燒錢(qián)來(lái)獲得大量日活用戶，從而讓風(fēng)投來(lái)買(mǎi)單的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種做法無(wú)可厚非。但是想真正經(jīng)營(yíng)好一個(gè)直播產(chǎn)品，獲得可持續(xù)的發(fā)展，流量建設(shè)和用戶維系兩者都不可缺少。

要想實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)核心任務(wù)，可以通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)者三個(gè)方面來(lái)努力：

對(duì)于直播APP來(lái)說(shuō)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，即主播以及主播提供的直播內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，是基礎(chǔ)。在內(nèi)容運(yùn)營(yíng)初期，首先需要確定內(nèi)容的定位，即APP定位（美女秀場(chǎng)，游戲直播還是社交平臺(tái)？），受眾定位（用戶畫(huà)像，分布，行為分析）以及運(yùn)營(yíng)目標(biāo)（用戶，活躍，付費(fèi)還是盈虧平衡？）。其次要確認(rèn)內(nèi)容的來(lái)源。在這里即是尋找內(nèi)容制作者，獲取第一批種子主播，逐步確立內(nèi)容供應(yīng)鏈的架構(gòu)，從而系統(tǒng)性的解決內(nèi)容從哪里來(lái)的問(wèn)題。再次要設(shè)定內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)，比如根據(jù)定位來(lái)獲取不同種類的內(nèi)容，對(duì)內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)控，建立追蹤反饋機(jī)制，對(duì)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行推薦和推廣。

用戶運(yùn)營(yíng)方面，關(guān)鍵點(diǎn)在于通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘和分析來(lái)指導(dǎo)用戶運(yùn)營(yíng)工作。比如開(kāi)源方面，通過(guò)追蹤和分析不同渠道過(guò)來(lái)的用戶行為和轉(zhuǎn)化率來(lái)判定渠道和平臺(tái)的匹配度以及渠道質(zhì)量，從而為渠道調(diào)整做準(zhǔn)備。在平臺(tái)設(shè)立初期，對(duì)于這些運(yùn)營(yíng)需要的統(tǒng)計(jì)和分析工具，要進(jìn)行充分的設(shè)計(jì)。

直播APP的用戶運(yùn)營(yíng)需要特別關(guān)注大戶的運(yùn)營(yíng)。二八原則在直播APP中非常適用，超過(guò)80%的收益由不到20%的大戶提供。所以需要通過(guò)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)期通過(guò)設(shè)計(jì)等級(jí)，榮譽(yù)，特權(quán)等來(lái)隔離不同貢獻(xiàn)用戶，彰顯大戶的尊貴身份。

活動(dòng)運(yùn)營(yíng)方面，在手端最有效的活動(dòng)是利用熱點(diǎn)借勢(shì)借力。在東南亞做直播，和國(guó)內(nèi)一樣，網(wǎng)紅和一線明星的造勢(shì)必不可少。另外東南亞明星和網(wǎng)紅的出場(chǎng)價(jià)格相比國(guó)內(nèi)實(shí)惠不少，通過(guò)和有資源的經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行資源置換，還可能獲得明星免費(fèi)上直播。除去大的熱點(diǎn)營(yíng)銷外，日常的排位，充值，消費(fèi)性活動(dòng)也必不可少。PC秀場(chǎng)時(shí)代的平臺(tái)活動(dòng)頻率較高，各種活動(dòng)花樣繁多，整個(gè)活動(dòng)體系也很完善。在移植到移動(dòng)直播APP時(shí)，就需要做減法。因?yàn)楹芏嘈銏?chǎng)活動(dòng)規(guī)則復(fù)雜，但是手機(jī)屏幕展示內(nèi)容有限并且功能有限。因此選擇適合手機(jī)呈現(xiàn)，易于理解和參與的活動(dòng)對(duì)于移動(dòng)直播尤為重要。

四、揚(yáng)帆起航后下一站

在成功布局第一個(gè)海外市場(chǎng)后，需要面對(duì)的是下一步的發(fā)展策略。大多數(shù)企業(yè)在開(kāi)始海外布局之前就會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題。通常不同規(guī)模的企業(yè)也會(huì)選擇不同的路線：

第一梯隊(duì)的企業(yè)著眼點(diǎn)通常不止一個(gè)市場(chǎng)，在首戰(zhàn)告捷，摸索出海外運(yùn)營(yíng)的一般模式后，往往選擇火力全開(kāi)，快速將成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到多個(gè)國(guó)家，攻占更多市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)全球發(fā)展的目的。比如YY旗下的bigolive在泰國(guó)首發(fā)取得可觀成果后，快馬加鞭攻占越南，印尼市場(chǎng)，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始發(fā)力俄羅斯。

本身就是專注海外市場(chǎng)的第二梯隊(duì)，下一步市場(chǎng)的選擇往往和自己的核心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。很多第二梯隊(duì)的企業(yè)做直播一方面是想增加自身流量變現(xiàn)的渠道，另一方面是希望通過(guò)視頻直播的加成，在資本市場(chǎng)上尋求進(jìn)一步的增值。對(duì)于并未將視頻直播視為主營(yíng)業(yè)務(wù)的第二梯隊(duì)來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵市場(chǎng)上好看的報(bào)表是第一位的，未必劍指twitch，Periscope。

本身在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)并不樂(lè)觀的第三梯隊(duì)向海外謀發(fā)展算是兵行險(xiǎn)著。即使在開(kāi)局順利的情況下，大部分第三梯隊(duì)在資金和技術(shù)上也很難支撐起多點(diǎn)作戰(zhàn)。所以很多第三梯隊(duì)的企業(yè)會(huì)選擇通過(guò)在直播上疊加其他產(chǎn)品，比如博彩，美女游戲等，謀求直播和疊加產(chǎn)品的盈利。不少第三梯隊(duì)也會(huì)在獲得一定量的主播和用戶后選擇將產(chǎn)品賣(mài)給大企業(yè)獲得現(xiàn)錢(qián)。

移動(dòng)直播出海是國(guó)內(nèi)眾多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品出海的一個(gè)縮影，對(duì)于中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的發(fā)展路徑提供了新思路，并有可能成為中國(guó)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)他國(guó)進(jìn)行文化輸出的利器。移動(dòng)直播出海之路還剛剛開(kāi)始，究竟發(fā)展會(huì)如何，讓我們拭目以待。

作者：RechoHe

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