用戶超300萬，估值10億，國內(nèi)第一在線理財教育機構(gòu)長投學(xué)堂做對了什么？其運營模式有哪些可以值得借鑒的？文章作者從社群營銷、產(chǎn)品體系和人才體系三個方面對長投學(xué)堂進行了梳理分析，與大家分享。

你好，我是陳俊達。

在這篇文章里，我會帶著你深度的研究長投學(xué)堂這家在線理財教育公司的9元課營銷策略。

類似9元這樣的低價課是一種在線教育公司常見的營銷手段，有兩個目的：一是篩選出付費用戶，降低運營成本；二是設(shè)計低門檻，便于轉(zhuǎn)化高客單。

很多高客單的在線教育公司都會采用這種低價課向高客單價產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的打法，而長投學(xué)堂則是其中的佼佼者。長投學(xué)堂使用了9元課的這種模式，在2018年估值10億，19年將用戶做到了300萬。

（上圖為天眼查長投學(xué)堂公司融資情況，1億10%，下圖為長投學(xué)堂創(chuàng)始人水湄物語豆瓣）

網(wǎng)上很多研究長投學(xué)堂的文章，但是大多都浮于表面，只是拆解了他們的營銷框架，但是對于社群營銷的細節(jié)卻很少提及。

我認為，細節(jié)是優(yōu)秀和卓越之間的分水嶺，理財教育機構(gòu)那么多，長投學(xué)堂能成為業(yè)內(nèi)NO.1和他們對產(chǎn)品、營銷的細節(jié)把控是有很大關(guān)系的。

為了更深入、準(zhǔn)確的調(diào)研長投學(xué)堂的9元課營銷策略和方法，我于2019年12月和2020年1月分階段加入了25個長投學(xué)堂的9元課的社群。

同時也為了更清晰的對比出長投學(xué)堂的差異化，我也進行了橫縱對比。橫向同維度同類競品我加入了微淼商學(xué)院、吳曉波頻道等4個公司各10個理財教育社群，縱向跨品類競品我加入了互聯(lián)網(wǎng)運營的python小課等5個公司各10個線上教育社群。

這里有個小插曲，因為一個微信號只能購買1次他們的低價課，巧的是我以前做互聯(lián)網(wǎng)運營時，攢了不少微信號，真沒想到能用上。

最后，為了更高效和準(zhǔn)確的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，我將這些所有的群的聊天記錄全部導(dǎo)出，進行了數(shù)據(jù)的定量分析。

最后僅長投學(xué)堂的分析報告就長達上百頁。

做這么多的目的就是為了想跟深度的去調(diào)研這家公司的社群營銷策略。

那么話說回來，這篇文章對你有什么用呢？

對于普通人來說，你可以通過這篇文章洞悉在線教育機構(gòu)的營銷套路，讓你更理性的去購買和學(xué)習(xí)線上課程。

對于營銷人或者在線教育從業(yè)者來說，你可以通過這篇文章了解到Top級的教育公司的營銷打法，對你有啟發(fā)的點可以直接進行復(fù)用。

對于長投學(xué)堂的運營團隊和投資方來說，這篇文章我會以用戶角度和營銷人角度來分析你們的策略和產(chǎn)品，你們可以作為參考。

接下來，我會通過長投學(xué)堂的社群營銷、產(chǎn)品體系和人才體系三個方面來分析：

一、社群營銷

9元課是長投學(xué)堂的拳頭產(chǎn)品，但9元課實際并不只是一個課程，而是14天課程+社群的模式。（其實不止14天）

長投學(xué)堂在15年才用了這種模式后，發(fā)展增速就達到了500%，包括現(xiàn)在依然在使用這種模式。

這時候你可能會問了，9元14天在線學(xué)習(xí)還有社群，這么好的事，為什么？

其實答案很簡單，為了提高轉(zhuǎn)化率便于他們賣高客單的課程。

低價課的核心目的是用超預(yù)期來解決信任問題。

這里做個提問：

• 購買9塊錢的東西，你會猶豫很久嗎？
• 購買1000塊錢的東西，你會猶豫很久嗎？

這個在營銷學(xué)里叫做決策成本，就是你購買一樣產(chǎn)品所需要付出的成本。

而如果長投學(xué)堂直接推出1000元的課程，你看到他的廣告點進去發(fā)現(xiàn)，哇，竟然要1000塊，這太貴了，我也不知道值不值呀，算了算了不買了。

而你面對只賣9塊錢的課程和社群時，每天都有班主任和助教帶著你學(xué)習(xí)。你就會覺得，還這么便宜還超值，買買買！

如果用數(shù)學(xué)公式來解釋設(shè)置低價課的原因了話，那么假設(shè)大家的利潤課程都是1000塊：

（1）直接賣1000塊課程+社群

如果直接賣1000元課程，可能點擊轉(zhuǎn)化率率可能不到千分之一，甚至更低，也就是1000個精準(zhǔn)用戶點進去課程銷售頁面，不到5個人會直接下單。

如果讓10000個用戶點擊你的廣告進來，大概需要10000塊，其實只有可能9個人購買了你的課程。

所以你的成本是10000塊，你的收入可能只有9000塊，這還是比較理想的情況。

（2）先賣9元課程+社群，再賣1000塊課程

如果讓10000個用戶點擊你的廣告進來，大概需要10000塊，而這次點擊轉(zhuǎn)化率可能會高一些，假設(shè)為3%。

也就是10000個人有300個人購買了9元課程，這時候9元課向1000元課程的轉(zhuǎn)化率就很高了，長投學(xué)堂的9元課的轉(zhuǎn)化率在15%左右，也就是其中300個購買9元課的人中有45個人購買了1000元課。

所以，這次你的成本是10000塊+人力成本，你的收入在47700元。

當(dāng)然這也是比較理想的情況，我沒有投放過理財類目，所以以上僅是估測，實際偏差會有一些。

這樣你就能清晰的看出來，如果都是一萬塊投放廣告，不設(shè)置九元課，你就會虧1000塊，如果設(shè)置9元課，不計算人力成本的情況下，你就會賺37700元。

現(xiàn)在回答標(biāo)題的問題，為什么年入過億的長投學(xué)堂理財課只賣9塊錢？

原因就是通過9元課可以多賺錢呀！

當(dāng)然，并不是所有的公司都能將低價社群轉(zhuǎn)化率做到14%-17%以上，據(jù)我調(diào)查，就像3節(jié)課這種教互聯(lián)網(wǎng)運營的低價社群轉(zhuǎn)化率可能只有10%，微淼商學(xué)院、吳曉波頻道的不到12-15%。

別看這里只有1-3%的差距，收入的差距卻是很大的。

而這個社群轉(zhuǎn)化率除了跟產(chǎn)品架構(gòu)有關(guān)系外，最有關(guān)系的是社群營銷。

所以，想要多賺錢，就要提高轉(zhuǎn)化率，想要提高轉(zhuǎn)化率，就要做好社群營銷，而社群營銷做的比較好的是誰？

是長投學(xué)堂。

這就是研究長投學(xué)堂9元課社群營銷的價值。

我加入了25個長投學(xué)堂的9元課的群，經(jīng)過統(tǒng)計和研究，我最終將長投學(xué)堂的社群營銷分為準(zhǔn)備期、培養(yǎng)期、轉(zhuǎn)化期、攻堅期4個階段，我接下來會一個個階段向你剖開長投學(xué)堂的營銷策略：

第一階段：準(zhǔn)備期（3天）

在準(zhǔn)備期我會向你解釋2個問題：

1. 長投學(xué)堂的流量從哪里來？
2. 用戶進入長投學(xué)堂9元社群前和進入后會經(jīng)過的動作。

（1）長投學(xué)堂的流量從哪里來？

我將流量獲取端，分成免費流量和付費流量。

免費流量，包括內(nèi)容流量（文字、音頻、視頻、seo等）和社交流量（口碑推薦、用戶裂變等）。

內(nèi)容流量上可以說是長投學(xué)堂起盤的基石，長投學(xué)堂創(chuàng)始人夫婦楊樂（小熊）是騰訊財經(jīng)的大V，黃艷（水湄物語）是豆瓣紅人。兩個人都是在財經(jīng)領(lǐng)域的kol，所以長投學(xué)堂的起步流量實際是來源這夫婦二人的內(nèi)容流量的。而現(xiàn)階段長投學(xué)堂基本國內(nèi)的內(nèi)容平臺已經(jīng)全部覆蓋。但是實話實說，做的并不怎么樣，但是創(chuàng)始人是擁有內(nèi)容基因的，為什么他們做的不怎么樣呢？

我認為，有兩個原因：

一是這跟長投學(xué)堂的調(diào)性相關(guān)，實際長投學(xué)是做理財小白教育的，是年輕白領(lǐng)為主體的，并不需要專業(yè)化的內(nèi)容。

二是長投學(xué)堂的重心并不在通過內(nèi)容來獲取流量，而是付費流量，投放才是營銷戰(zhàn)略的重心。

社交流量上長投學(xué)堂我認為是做的遠遠不夠好的，尤其是在用戶裂變上，反觀同品類的吳曉波頻道，在用戶裂變上就做的尚可，雖然有很多點可以優(yōu)化，但是也是可以低成本獲取部分用戶。

接著說付費流量，付費流量其實就是投放，長投學(xué)堂的主要投放在公眾號和信息流上，在公眾號上長投學(xué)堂我認為一個季度至少投放近萬個公眾號博主，甚至我朋友幾千粉的公眾號都被他們投了，可見他們的打擊范圍，僅僅從3個典型標(biāo)題來看他們濃濃長投味道，同時也可以看出他們的用戶畫像（年輕白領(lǐng)想賺錢）：

1. “畢業(yè)5年存款百萬”：這才是一個人越來越值錢的最大跡象；
2. 畢業(yè)3年月入8萬：不是你不會賺錢，而是你賺錢的方式有問題；
3. “我每年光理財收益，是普通人十年的工資”

信息流投放可以在巨量引擎上直接找到他們的投放廣告，這里不贅述了。

當(dāng)用戶從長投學(xué)堂鋪的流量渠道上點擊9元課廣告后，就是長投學(xué)堂的詳情頁了。

長投學(xué)堂的詳情頁是非常值得研究的，充滿了細節(jié)，這里不展開講，僅僅提一點，在用戶猶豫后取消付款時，就會彈出這么一個對話框，大大的提高了轉(zhuǎn)化率。

用戶購買后動作

在購買完畢后，會先增加班主任的好友、然后進入群聊、填寫問卷、學(xué)習(xí)訓(xùn)練營公約，這是比較傳統(tǒng)的打法，但是長投學(xué)堂有兩個細節(jié)確實做的很好。

第一個是長投學(xué)堂的9元課采用的是交流群和學(xué)習(xí)群雙群制，這樣的好處非常明顯，有效的降低了噪音提升了用戶體驗。

第二個是一個小細節(jié)，在風(fēng)險控制上，因為理財流量非常值錢，很多薅流量羊毛的人就會大量進入長投學(xué)堂的群，群加好友來薅流量。所以長投學(xué)堂在這里是用一個小細節(jié)處理：直接索性讓用戶關(guān)閉群聊增加的通道，這樣細小的操作卻大大減少了這個羊毛黨薅流量有效率。

我認為長投學(xué)堂的準(zhǔn)備期在3天：

1-2天為緩沖期，一般一個群并不會直接當(dāng)天群滿（300人），可能是長投學(xué)堂的分配機制導(dǎo)致的，也有微信的賬號機制的原因（有的微信號并不能一天加300人），那么長投學(xué)堂是怎么處理這個緩沖期的呢？

答案是再做一節(jié)課，也就是長投學(xué)堂的課前讀物，這樣既保證了用戶的黏度，同時提高了產(chǎn)品的價值，還平滑的度過了這個緩沖期，一舉三得。

3天是第一個節(jié)點，也就是群滿了之后的班會。班會時核心運營的3個人物班主任、助教和實習(xí)助教就出現(xiàn)了，除了介紹社群規(guī)則外，還揭秘了長投學(xué)堂的社群營銷的第一個底層邏輯：游戲化。

游戲化就是用戶體驗產(chǎn)品就像打游戲一樣，產(chǎn)品游戲化可以有效的提高用戶的留存和促活，為變現(xiàn)做貢獻。

而長投學(xué)堂的游戲化實際就是讓用戶學(xué)習(xí)理財知識更有趣點，讓更多的用戶參與到學(xué)習(xí)過程中，同時讓盡可能多的用戶能夠到達轉(zhuǎn)化期。

而游戲化的核心就是PBL，點數(shù)（points）、勛章（badges）、排行榜（leaderboards）。

巧的是，長投學(xué)堂在這三個點做的都非常好。

無論是完成打卡、晨讀、讀書筆記、還是作業(yè)都可以獲取積分，并且有一個排行榜實時更新。就算你不想?yún)⒓优判?，不屑于排行榜第一名的神秘禮物、第二名的筆記本、第三名的返九塊錢學(xué)費，你在每節(jié)課完成后都會獲得一張成就卡， 這樣也大大的提高了你的成就感，促使你繼續(xù)完成學(xué)習(xí)。

在準(zhǔn)備期的3天內(nèi)，長投學(xué)堂的核心動作有兩個，一是放閘進量，讓用戶進群。二是班會啟群，讓用戶了解到底該怎么學(xué)。準(zhǔn)備期結(jié)束后，就正式進入第二階段，培養(yǎng)期。

第二階段：培養(yǎng)期（7天）

在培養(yǎng)期我會向你解釋2個問題：

1. 長投學(xué)堂是如何培養(yǎng)用戶習(xí)慣為轉(zhuǎn)化進行鋪墊的；
2. 長投學(xué)堂的社群促活內(nèi)容套路；

（1）長投學(xué)堂社群營銷組合拳

社群的活躍度一直是用戶運營非常頭疼的問題。這就涉及了長投學(xué)堂的社群營銷的第二個底層邏輯：高頻內(nèi)容促活。

長投學(xué)堂通過這一系列內(nèi)容組合拳，早中晚覆蓋式轟炸，每個時段都去分享一些內(nèi)容，從而讓用戶一直保持活躍，從群聊數(shù)就能看出來活躍度，長投學(xué)堂一次9元訓(xùn)練營兩個群能夠至少產(chǎn)生41000條的聊天記錄，而對比其他一般低價課程社群最多不到20000條的聊天記錄，立馬高下立見。

這些內(nèi)容在培養(yǎng)期以個人成長、理財話題為主，核心的關(guān)鍵點首先是培養(yǎng)你每天打開群聊、看看小故事這個習(xí)慣，同時長投學(xué)堂分享的內(nèi)容是以班主任或助教一條條在微信群中發(fā)出來的，互動性也就相對比較高。其次，每天分享內(nèi)容還都與當(dāng)日的課程內(nèi)容強相關(guān)，基本就是告訴你一個道理：你窮是因為你沒理財，趕快理財吧。

不過也分享了一些干貨，比如關(guān)于信用卡的文章：不做卡奴，玩轉(zhuǎn)信用卡。

但是，我對于他們的內(nèi)容原創(chuàng)性是質(zhì)疑的，所以就到了培養(yǎng)期的第二個關(guān)鍵點：長投學(xué)堂的社群促活內(nèi)容套路。

（2）長投學(xué)堂的社群促活內(nèi)容套路

長投學(xué)堂由于采用了高頻內(nèi)容促活這個策略，但是想要真正能夠有效促活，就需要內(nèi)容質(zhì)量高，能夠引起用戶共鳴。而以我觀察，長投學(xué)堂9元課不同的社群，促活的內(nèi)容有相同、也有不同，這也就意味著社群運營人員是有一個發(fā)布內(nèi)容的素材庫的。

那么，如此多的高質(zhì)量內(nèi)容是長投學(xué)堂原創(chuàng)的嗎？

帶著這個問題，我去搜索了他們每天分享的內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)90%以上的內(nèi)容都是過去幾年在互聯(lián)網(wǎng)理財、個人成長上爆火或者質(zhì)量相當(dāng)不錯的文章。所以，我可以下結(jié)論了，長投學(xué)堂每天在微信群內(nèi)促活的內(nèi)容并不是原創(chuàng)的，只是在領(lǐng)域里搜索質(zhì)量好的文章然后拆開，一條條發(fā)出來而已，并且在長投學(xué)堂的每天更新的早晚分享中，并沒有提及作者的名字。

那長投學(xué)堂是否取得作者授權(quán)呢？如果沒有，這是否構(gòu)成侵權(quán)呢？這就不得而知了。

當(dāng)培養(yǎng)期結(jié)束之后，基本活躍的用戶養(yǎng)成了每天在群里看看小故事的習(xí)慣，同時基本也建立了信任，不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)很多訓(xùn)練營都是以7天為節(jié)點的，因為在營銷學(xué)中，7天是與用戶建立信任的關(guān)鍵節(jié)點，所以接下來就正式進入了轉(zhuǎn)化期。

第三階段：轉(zhuǎn)化期（7天）

在轉(zhuǎn)化期我會重點向你解釋一個問題：長投學(xué)堂在轉(zhuǎn)化期的平滑處理。

從培養(yǎng)期到轉(zhuǎn)化期的一個關(guān)鍵節(jié)點就是在第15天的晚分享，社群運營核心人物班主任會在當(dāng)天晚分享內(nèi)講自己與長投學(xué)堂的故事，因為在培養(yǎng)期的7天內(nèi)，長投學(xué)堂基本通過運營和產(chǎn)品獲取了信任，破了冰，并且通過培養(yǎng)期的早中晚分享將用戶早晚打開群的習(xí)慣養(yǎng)成，保證了活躍度和留存，這樣也就促使了很大一部分用戶能順利進入轉(zhuǎn)化期和攻堅期，這樣就直接的提高了轉(zhuǎn)化率，不過有趣的是，這些班班的分享的故事模板基本是大同小異的，基本都是從很慘到遇到了長投學(xué)堂再到生活很美好。

從15天班班分享自己的長投故事起，運營團隊正式開始了每天提醒和分享中加入課程推銷話術(shù)和鏈接。

效果非常明顯，25個群幾乎在8天起開始有了轉(zhuǎn)化。

這里有一個細節(jié)可以提及下，長投學(xué)堂基本是有興趣的就會私聊運營人員（主要是班班），1對1銷售話術(shù)沒什么可以說的，基本大家的思路差不多，但是分享個很多小教育公司沒做好的一點，就是在逼單時，長投學(xué)堂會亮出殺手锏，支持信用卡和花唄，這個大家都知道，但是并不知道這個效果非常好，雖然花唄分期買課不是什么光鮮的招數(shù)，不過確實可以大大提高轉(zhuǎn)化率，尤其在1對1逼單上。

同時，由于社群運營時間已經(jīng)超過了一周，并且進入了轉(zhuǎn)化期，部分用戶有些懈怠了，所以長投學(xué)堂使用了兩個策略：一是紅包促活的方式，每天在重要節(jié)點（晚分享）時就會使用小額紅包（1塊、2塊）的來促進活躍度，除了促活之外，還可以從紅包領(lǐng)取速度來測試活躍度，我在長投學(xué)堂、吳曉波、微淼商學(xué)院不同的群同轉(zhuǎn)化期間發(fā)放了30個紅包，測試結(jié)果依然是長投學(xué)堂活躍度較高；二是托進場，這時候已經(jīng)能明顯的看到群里至少有2-3個托了，但是說實話他們的托還是比較隱晦，或者說托的比較高明，比如在托的使用上，他們就會讓托先質(zhì)疑或提問，再解決問題，從而提高信任度。

第四階段：攻堅期（4天）

在轉(zhuǎn)化期和攻堅期上，長投學(xué)堂的營銷節(jié)奏處理是我見過的群里處理的比較好的，前面通過了“游戲化”、“高頻內(nèi)容促活”這兩個社群營銷底層邏輯達成促活和留存，那么我認為“控制營銷節(jié)奏”是長投學(xué)堂的社群營銷的第三個底層邏輯，通過好的營銷節(jié)奏，從而進一步拉高轉(zhuǎn)化率。

所以第四階段攻堅期，我就會重點去講“控制營銷節(jié)奏”這個事。

前面說過，在培養(yǎng)期著重在養(yǎng)成用戶準(zhǔn)時參加晨讀、晚分享的習(xí)慣，那么在轉(zhuǎn)化期和攻堅期就是利用這個習(xí)慣進行營銷的，尤其是晚分享，是長投學(xué)堂的營銷重點。而在上圖，可以看到在轉(zhuǎn)化期和攻堅期11天內(nèi)晚分享的內(nèi)容，實際是營銷內(nèi)容配合干貨內(nèi)容的打法，呈4、3、4的組合，也就是4節(jié)營銷內(nèi)容、3節(jié)干貨內(nèi)容、4節(jié)營銷內(nèi)容，這樣的營銷節(jié)奏我不能直接評判是好是壞，不過我認為至少節(jié)奏是緩的，也就是溫水煮青蛙的對待用戶。

雖然用這個話不是特別禮貌，但是確實能夠體現(xiàn)出長投學(xué)堂對待流量的珍惜以及用戶的精細化運營，相比微淼商學(xué)院、吳曉波頻道這種5-7天快速收割的打法，確實理想許多，除了轉(zhuǎn)化率要比他們高之外，口碑也會相對更好一些，也就是更超預(yù)期了。

在攻堅期的最后一天，會開一個最后的班會解散群，這時候會瘋狂的促單以及發(fā)紅包，同時也會組織爆照活動，把社群氛圍炒的非常熱，算是最后的狂歡。

最后總結(jié)一下長投學(xué)堂的社群營銷，本質(zhì)是超預(yù)期提高轉(zhuǎn)化率，共計超了3項預(yù)期：

1. 課程質(zhì)量超預(yù)期。這點我確實認同長投學(xué)堂的課程開發(fā)，無論是產(chǎn)品與用戶畫像的符合度還是說細節(jié)處理上，都非常到位，9元對于一些理財小白確實有些啟發(fā)；
2. 社群服務(wù)超預(yù)期。300人社群1名班主任加2名助教的運營團隊，早中晚內(nèi)容轟炸，營造氛圍，確實服務(wù)是超預(yù)期的；
3. 運營時間超預(yù)期。在銷售頁提及的是14天訓(xùn)練營，實際運營跨度在18-21天；

同時，我理解的長投學(xué)堂的社群營銷3個底層邏輯分別是：游戲化、高頻內(nèi)容促活、營銷節(jié)奏控制。

如果這三個分別對應(yīng)前幾年很火的增長黑客漏斗模型了應(yīng)該如下圖所示：

長投學(xué)堂的社群營銷細節(jié)還非常多，不勝枚舉，這里并不接著展開講了。

講完了社群營銷，接著就得講講長投學(xué)堂的產(chǎn)品，也就是他們的課程了，這就是本文的第二部分：產(chǎn)品體系。

二、產(chǎn)品體系

因為我并不是一個產(chǎn)品經(jīng)理（正在努力學(xué)習(xí)中），所以僅僅從營銷角度來分析長投學(xué)堂的產(chǎn)品體系：

首先是長投學(xué)堂在前端可見的產(chǎn)品體系中是三層的，核心是9元課后的利潤款，基金、股票、保險、開源這四塊是長投的主打產(chǎn)品，尤其是基金、股票。

由于長投學(xué)堂采用的是捆綁銷售的方式，所以基本成交的客單都在千元以上。

我這邊測算長投學(xué)堂的轉(zhuǎn)化率在14-17%之間，以300人每個群來說，客單在1200以上，成交單數(shù)在45個左右，也就是單300人群產(chǎn)出在50000元以上。同時一般一個月3期訓(xùn)練營，每期100個，每個訓(xùn)練營200人左右，實際每個月成交高客單人數(shù)在60000人左右。

反推流量，長投學(xué)堂每個月需要至少有400000個9元用戶進群，每月至少是千萬級的推廣預(yù)算成本，再考慮到有投放周期和各渠道價格不同，算單個獲客成本在75元，推廣成本可能在3000萬左右。

當(dāng)然這么估算很流氓，基本都是不太準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

這么估算只是想大概預(yù)計下長投學(xué)堂的投產(chǎn)比而已，長投學(xué)堂單課程的投產(chǎn)比至少能做到1:2.X。

如果你僅僅以為長投學(xué)堂是個賣課的，那只能說你是too young ,too naive。

因為有股票基金課，港、美股開戶，隨隨便便他們讓學(xué)員去定向的一個平臺開戶，他們的傭金就在x00元。因為有保險課，可以推薦某平臺的保險，傭金xxx元。再加上所謂的長投溫度，也就是所謂利用數(shù)學(xué)模型計算走向的，安排個……

這里省略幾百字。

還有去日本買房等等，總是能把小白領(lǐng)的錢玩的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的。

這樣就導(dǎo)致他們的ARUP值（平均用戶收入）上升至少X百元。

因為這塊我不太懂，而且不是長投學(xué)堂內(nèi)容核心成員，很難看到具體數(shù)據(jù)，所以也不做揣測了。

這時候你可能會說了，這么多套路，長投學(xué)堂的課程肯定不行。還真不是，還真有不少人在長投學(xué)堂里賺錢的。

為什么呢？

因為長投學(xué)堂作為10億級別往上的公司，而且算是這些理財教育公司里相對比較克制，口碑運營的還不錯的公司，他們實際主推是一些低風(fēng)險的基金和股票，因為這樣不會砸盤。

比如打新，因為一些剛上市的公司的股票和債券，基本都是穩(wěn)漲的，只要你中簽，基本都多多少少賺一點。

再比如定投基金，相對風(fēng)險也很少。

即使是股票風(fēng)險高，在龐大的用戶基數(shù)下，總是有學(xué)員會賺到錢，這時候就長投學(xué)堂完全可以利用這些賺到錢的學(xué)員作為背書，這就形成了正循環(huán)。

對于產(chǎn)品體系這塊，我是認同長投學(xué)堂的架構(gòu)的，確實可以作為小白的科普，能讓很大部分小白理解理財這件事，減少理財?shù)娘L(fēng)險。

不過我從一個局外人角度來看，我認為買股票買基金本身就是在賭博，只不過是EV（預(yù)期值）不同罷了，大部分人理財實際就是想不勞而獲，但是想真正不勞而獲除了需要巴菲特的眼光，還需要有巴菲特起家時候的幾百萬美金。恰巧的是大部分小白都不具備這兩個，只是想通過理財暴富而已。

說完產(chǎn)品體系后，你可能會說長投學(xué)堂一個月要服務(wù)幾十萬學(xué)員，即使賺錢，他們的運營團隊撐得住嗎？服務(wù)的過來嗎？他們運營團隊有多少人？

所以接下來我們講講長投學(xué)堂很有趣的人才體系。

三、人才體系

長投學(xué)堂的人才體系我分為外部和內(nèi)部，在外部上他們使用了阿米巴模式，解決了剛剛所說的運營的問題。

1. 外部

你可能參加9元訓(xùn)練營后，會很好奇，這個班班和助教怎么天南海北的都有。

其實他們都不算全職員工，而是兼職員工，并且是以前的學(xué)員，甚至是長投學(xué)堂的大部分運營團隊都是從學(xué)員里挑出來的。

剛剛說到，很多小白理財并沒有多少本金，長投學(xué)堂給了兩個解，第一個解就是你上開源賺錢課，實際就是教怎么去做自媒體等副業(yè)的，說實話，他們這個開源賺錢課真的很一般。

第二個解即是你來當(dāng)社群運營人員，也就是銷售，拿銷售提成。

在長投學(xué)堂官方服務(wù)號上，可以看到他們有全職招聘和兼職招聘的頁面，點擊進入兼職招聘，其實就是助教和班班。

如果你想要在長投學(xué)堂上兼職了話，首先第一點你需要購買過長投學(xué)堂千元的課程，你才具備資格。

實際這種篩選條件很粗暴，但是很有效。因為只有購買過長投學(xué)堂的課程的人大概率認同長投學(xué)堂的價值觀，同時也拉高了銷售額。

第二，你要經(jīng)過實習(xí)助教、正式助教和班主任三道坎。

一般情況下，你需要2個月才能正式成為拿銷售提成的班主任，在這兩個月里，不會有工資，但是會有一些班班和長投發(fā)的紅包和獎勵。

這樣通過學(xué)員解決了運營的問題，作為長投學(xué)堂公司只需要搭建運營團隊的培訓(xùn)體系和管理體系就可以了。

具體的銷售分成由于沒有參加過助教實習(xí)，所以沒有詳細的數(shù)據(jù)，不過長投學(xué)堂的模式應(yīng)該類似海底撈的徒子徒孫模式，可以供參考：

方案一：老店長的浮動收入=自己門店利潤的2.8%。這個方案只需要店長一心一意地把自己的門店經(jīng)營好就行。

方案二：老店長的浮動收入=自己門店經(jīng)營利潤的0.4%+徒弟門店經(jīng)營利潤的3.1%+徒孫門店經(jīng)營利潤的1.5%。

如果按照海底撈模式計算，長投學(xué)堂一個群班主任拿走抽成可能就在1500元左右，所以說月入過萬的班主任是完全存在的。

2. 內(nèi)部

在內(nèi)部人員研究上，由于我確實跟長投學(xué)堂的運營人員一個熟的都沒有，所以我只能通過招聘信息來推測他們的內(nèi)部架構(gòu)和未來走向。

長投學(xué)堂的內(nèi)部招聘中，可以揣測出看到他們的整個策略向。

1. 從技術(shù)招聘來看，他們業(yè)務(wù)重心應(yīng)該在大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析上，在聯(lián)想到9元課社群里的長投學(xué)堂機器人（也就是那個督導(dǎo)），有可能就是采集用戶數(shù)據(jù)，實現(xiàn)營銷自動化和客戶數(shù)據(jù)庫搭建。
2. 從產(chǎn)品招聘來看，長投學(xué)堂確實意味到了在用戶增長方向出現(xiàn)了問題，今年有可能在產(chǎn)品和營銷設(shè)計中加入增長環(huán)節(jié)。同時他們在產(chǎn)品經(jīng)理方向竟然有了ERP方向，可見他們的野心，這里省略500字。
3. 從運營來看，他們的社群運營模式實際已經(jīng)成熟，不過隨著用戶體量的增大和內(nèi)容迭代，社群運營模式也必須要優(yōu)化。
4. 從市場來看，可以清晰看到長投學(xué)堂投放的渠道有哪些，他們的今年投放策略重點應(yīng)該會在短視頻和信息流上。
5. 從銷售來看，長投學(xué)堂還有一定的保險業(yè)務(wù)，有可能是篩選出一定高價值人群做類似香港保險這樣的產(chǎn)品。

以上僅僅是通過招聘信息對他們業(yè)務(wù)的揣測，雖然只是一些碎片化的信息，但是確實能夠讓我了解長投學(xué)堂這家公司不少。

總結(jié)

在上面的內(nèi)容里我將長投學(xué)堂的社群從流量獲取到變現(xiàn)全部捋了一遍，我用準(zhǔn)備期、培養(yǎng)期、轉(zhuǎn)化期、攻堅期四個階段劃分了長投學(xué)堂的社群運營時間，用游戲化、高頻內(nèi)容促活、控制營銷節(jié)奏這三個邏輯來解釋長投學(xué)堂的社群營銷策略。最后用一張圖來概括性的總結(jié)一下。

隨著知識付費的元年17年開始，長投學(xué)堂和一系列競品如吳曉波頻道、微淼商學(xué)院等逐步崛起。18年后就出現(xiàn)了各種各樣的亂七八糟的理財教育機構(gòu)，尤其是19年和現(xiàn)在，有不少的劣幣發(fā)現(xiàn)理財教育市場好，可以cover住廣告投放成本，這樣就不用考慮流量問題。產(chǎn)品和營銷設(shè)計直接抄長投、微淼、吳曉波等，投產(chǎn)比也高，就直接投放廣告來賺錢，這個市場確實十分混亂。

這也變相說明這個市場競爭可能剛剛進入白熱化，也說明了理財教育這個事壁壘并不明顯。

這是我認為不太健康的一個業(yè)態(tài)，即使他是賺錢的。

對于長投學(xué)堂或者其他理財教育機構(gòu)來說，我有幾個問題：小白理財教育市場到底有多大呢？這個理財市場僅僅是中國嗎？比如像印尼這樣的市場，是否能做到億級別呢？會不會競爭會小一些？

而對于營銷人來說，我的問題是：如果是你來操盤長投學(xué)堂的用戶增長，你會怎么做呢？

最后是對于小白來說，我的問題是：你真的有錢去理財嗎？你真的愿意學(xué)習(xí)理財嗎？那為什么不去看最經(jīng)典的書呢？

這些問題，我拋給作為讀者的你，你可以評論回復(fù)給我。

本篇文章純屬個人的觀點，作為一個97年營銷小學(xué)生來說，確實能通過調(diào)研競品感受到營銷的魅力，但是這魅力并不是源自某種商業(yè)模式的奇幻，而是每一個營銷細節(jié)的處理，正是這一個個細節(jié)才構(gòu)成了年入過億的長投學(xué)堂。這篇文章的數(shù)據(jù)也基本都是揣測，所以大可不必當(dāng)真，數(shù)字差距可能會很大。

競品調(diào)研是個非常辛苦，但是也是非常有趣、有意義的事情。大部分人不肯踏實干這個競品調(diào)研，但踏實干的人肯定會有回報的。

在去年年底我在一次會議上對幾十個創(chuàng)業(yè)者進行了次分享，我告訴他們了我的競品調(diào)研策略，其中有個小伙伴確實去按照我的策略，調(diào)研了很多個競品，黃天不負有心人，前兩天我們開季度會議時，這個小伙伴是這些創(chuàng)業(yè)者中疫情中唯一一個業(yè)務(wù)增長了好幾倍的，他跑通了線上的商業(yè)模式，準(zhǔn)備從線下直接轉(zhuǎn)到線上。

他很感謝我，但我覺得我說的那些并不值什么錢，因為我半個小時分反反復(fù)復(fù)就說了一句話：調(diào)研競品，干死競品。

本文由 @陳俊達 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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