理財課只賣9塊錢的長投學(xué)堂,為什么能估值10億?

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用戶超300萬,估值10億,國內(nèi)第一在線理財教育機構(gòu)長投學(xué)堂做對了什么?其運營模式有哪些可以值得借鑒的?文章作者從社群營銷、產(chǎn)品體系和人才體系三個方面對長投學(xué)堂進行了梳理分析,與大家分享。

你好,我是陳俊達。

在這篇文章里,我會帶著你深度的研究長投學(xué)堂這家在線理財教育公司的9元課營銷策略。

類似9元這樣的低價課是一種在線教育公司常見的營銷手段,有兩個目的:一是篩選出付費用戶,降低運營成本;二是設(shè)計低門檻,便于轉(zhuǎn)化高客單。

很多高客單的在線教育公司都會采用這種低價課向高客單價產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的打法,而長投學(xué)堂則是其中的佼佼者。長投學(xué)堂使用了9元課的這種模式,在2018年估值10億,19年將用戶做到了300萬。

(上圖為天眼查長投學(xué)堂公司融資情況,1億10%,下圖為長投學(xué)堂創(chuàng)始人水湄物語豆瓣)

網(wǎng)上很多研究長投學(xué)堂的文章,但是大多都浮于表面,只是拆解了他們的營銷框架,但是對于社群營銷的細節(jié)卻很少提及。

我認為,細節(jié)是優(yōu)秀和卓越之間的分水嶺,理財教育機構(gòu)那么多,長投學(xué)堂能成為業(yè)內(nèi)NO.1和他們對產(chǎn)品、營銷的細節(jié)把控是有很大關(guān)系的。

為了更深入、準(zhǔn)確的調(diào)研長投學(xué)堂的9元課營銷策略和方法,我于2019年12月和2020年1月分階段加入了25個長投學(xué)堂的9元課的社群。

同時也為了更清晰的對比出長投學(xué)堂的差異化,我也進行了橫縱對比。橫向同維度同類競品我加入了微淼商學(xué)院、吳曉波頻道等4個公司各10個理財教育社群,縱向跨品類競品我加入了互聯(lián)網(wǎng)運營的python小課等5個公司各10個線上教育社群。

這里有個小插曲,因為一個微信號只能購買1次他們的低價課,巧的是我以前做互聯(lián)網(wǎng)運營時,攢了不少微信號,真沒想到能用上。

最后,為了更高效和準(zhǔn)確的統(tǒng)計數(shù)據(jù),我將這些所有的群的聊天記錄全部導(dǎo)出,進行了數(shù)據(jù)的定量分析。

最后僅長投學(xué)堂的分析報告就長達上百頁。

做這么多的目的就是為了想跟深度的去調(diào)研這家公司的社群營銷策略。

那么話說回來,這篇文章對你有什么用呢?

對于普通人來說,你可以通過這篇文章洞悉在線教育機構(gòu)的營銷套路,讓你更理性的去購買和學(xué)習(xí)線上課程。

對于營銷人或者在線教育從業(yè)者來說,你可以通過這篇文章了解到Top級的教育公司的營銷打法,對你有啟發(fā)的點可以直接進行復(fù)用。

對于長投學(xué)堂的運營團隊和投資方來說,這篇文章我會以用戶角度和營銷人角度來分析你們的策略和產(chǎn)品,你們可以作為參考。

接下來,我會通過長投學(xué)堂的社群營銷、產(chǎn)品體系和人才體系三個方面來分析:

一、社群營銷

9元課是長投學(xué)堂的拳頭產(chǎn)品,但9元課實際并不只是一個課程,而是14天課程+社群的模式。(其實不止14天)

長投學(xué)堂在15年才用了這種模式后,發(fā)展增速就達到了500%,包括現(xiàn)在依然在使用這種模式。

這時候你可能會問了,9元14天在線學(xué)習(xí)還有社群,這么好的事,為什么?

其實答案很簡單,為了提高轉(zhuǎn)化率便于他們賣高客單的課程。

低價課的核心目的是用超預(yù)期來解決信任問題。

這里做個提問:

  • 購買9塊錢的東西,你會猶豫很久嗎?
  • 購買1000塊錢的東西,你會猶豫很久嗎?

這個在營銷學(xué)里叫做決策成本,就是你購買一樣產(chǎn)品所需要付出的成本。

而如果長投學(xué)堂直接推出1000元的課程,你看到他的廣告點進去發(fā)現(xiàn),哇,竟然要1000塊,這太貴了,我也不知道值不值呀,算了算了不買了。

而你面對只賣9塊錢的課程和社群時,每天都有班主任和助教帶著你學(xué)習(xí)。你就會覺得,還這么便宜還超值,買買買!

如果用數(shù)學(xué)公式來解釋設(shè)置低價課的原因了話,那么假設(shè)大家的利潤課程都是1000塊:

(1)直接賣1000塊課程+社群

如果直接賣1000元課程,可能點擊轉(zhuǎn)化率率可能不到千分之一,甚至更低,也就是1000個精準(zhǔn)用戶點進去課程銷售頁面,不到5個人會直接下單。

如果讓10000個用戶點擊你的廣告進來,大概需要10000塊,其實只有可能9個人購買了你的課程。

所以你的成本是10000塊,你的收入可能只有9000塊,這還是比較理想的情況。

(2)先賣9元課程+社群,再賣1000塊課程

如果讓10000個用戶點擊你的廣告進來,大概需要10000塊,而這次點擊轉(zhuǎn)化率可能會高一些,假設(shè)為3%。

也就是10000個人有300個人購買了9元課程,這時候9元課向1000元課程的轉(zhuǎn)化率就很高了,長投學(xué)堂的9元課的轉(zhuǎn)化率在15%左右,也就是其中300個購買9元課的人中有45個人購買了1000元課。

所以,這次你的成本是10000塊+人力成本,你的收入在47700元。

當(dāng)然這也是比較理想的情況,我沒有投放過理財類目,所以以上僅是估測,實際偏差會有一些。

這樣你就能清晰的看出來,如果都是一萬塊投放廣告,不設(shè)置九元課,你就會虧1000塊,如果設(shè)置9元課,不計算人力成本的情況下,你就會賺37700元。

現(xiàn)在回答標(biāo)題的問題,為什么年入過億的長投學(xué)堂理財課只賣9塊錢?

原因就是通過9元課可以多賺錢呀!

當(dāng)然,并不是所有的公司都能將低價社群轉(zhuǎn)化率做到14%-17%以上,據(jù)我調(diào)查,就像3節(jié)課這種教互聯(lián)網(wǎng)運營的低價社群轉(zhuǎn)化率可能只有10%,微淼商學(xué)院、吳曉波頻道的不到12-15%。

別看這里只有1-3%的差距,收入的差距卻是很大的。

而這個社群轉(zhuǎn)化率除了跟產(chǎn)品架構(gòu)有關(guān)系外,最有關(guān)系的是社群營銷。

所以,想要多賺錢,就要提高轉(zhuǎn)化率,想要提高轉(zhuǎn)化率,就要做好社群營銷,而社群營銷做的比較好的是誰?

是長投學(xué)堂。

這就是研究長投學(xué)堂9元課社群營銷的價值。

我加入了25個長投學(xué)堂的9元課的群,經(jīng)過統(tǒng)計和研究,我最終將長投學(xué)堂的社群營銷分為準(zhǔn)備期、培養(yǎng)期、轉(zhuǎn)化期、攻堅期4個階段,我接下來會一個個階段向你剖開長投學(xué)堂的營銷策略:

第一階段:準(zhǔn)備期(3天)

在準(zhǔn)備期我會向你解釋2個問題:

  1. 長投學(xué)堂的流量從哪里來?
  2. 用戶進入長投學(xué)堂9元社群前和進入后會經(jīng)過的動作。

(1)長投學(xué)堂的流量從哪里來?

我將流量獲取端,分成免費流量和付費流量。

免費流量,包括內(nèi)容流量(文字、音頻、視頻、seo等)和社交流量(口碑推薦、用戶裂變等)。

內(nèi)容流量上可以說是長投學(xué)堂起盤的基石,長投學(xué)堂創(chuàng)始人夫婦楊樂(小熊)是騰訊財經(jīng)的大V,黃艷(水湄物語)是豆瓣紅人。兩個人都是在財經(jīng)領(lǐng)域的kol,所以長投學(xué)堂的起步流量實際是來源這夫婦二人的內(nèi)容流量的。而現(xiàn)階段長投學(xué)堂基本國內(nèi)的內(nèi)容平臺已經(jīng)全部覆蓋。但是實話實說,做的并不怎么樣,但是創(chuàng)始人是擁有內(nèi)容基因的,為什么他們做的不怎么樣呢?

我認為,有兩個原因:

一是這跟長投學(xué)堂的調(diào)性相關(guān),實際長投學(xué)是做理財小白教育的,是年輕白領(lǐng)為主體的,并不需要專業(yè)化的內(nèi)容。

二是長投學(xué)堂的重心并不在通過內(nèi)容來獲取流量,而是付費流量,投放才是營銷戰(zhàn)略的重心。

社交流量上長投學(xué)堂我認為是做的遠遠不夠好的,尤其是在用戶裂變上,反觀同品類的吳曉波頻道,在用戶裂變上就做的尚可,雖然有很多點可以優(yōu)化,但是也是可以低成本獲取部分用戶。

接著說付費流量,付費流量其實就是投放,長投學(xué)堂的主要投放在公眾號和信息流上,在公眾號上長投學(xué)堂我認為一個季度至少投放近萬個公眾號博主,甚至我朋友幾千粉的公眾號都被他們投了,可見他們的打擊范圍,僅僅從3個典型標(biāo)題來看他們濃濃長投味道,同時也可以看出他們的用戶畫像(年輕白領(lǐng)想賺錢):

  1. “畢業(yè)5年存款百萬”:這才是一個人越來越值錢的最大跡象;
  2. 畢業(yè)3年月入8萬:不是你不會賺錢,而是你賺錢的方式有問題;
  3. “我每年光理財收益,是普通人十年的工資”

信息流投放可以在巨量引擎上直接找到他們的投放廣告,這里不贅述了。

當(dāng)用戶從長投學(xué)堂鋪的流量渠道上點擊9元課廣告后,就是長投學(xué)堂的詳情頁了。

長投學(xué)堂的詳情頁是非常值得研究的,充滿了細節(jié),這里不展開講,僅僅提一點,在用戶猶豫后取消付款時,就會彈出這么一個對話框,大大的提高了轉(zhuǎn)化率。

用戶購買后動作

在購買完畢后,會先增加班主任的好友、然后進入群聊、填寫問卷、學(xué)習(xí)訓(xùn)練營公約,這是比較傳統(tǒng)的打法,但是長投學(xué)堂有兩個細節(jié)確實做的很好。

第一個是長投學(xué)堂的9元課采用的是交流群和學(xué)習(xí)群雙群制,這樣的好處非常明顯,有效的降低了噪音提升了用戶體驗。

第二個是一個小細節(jié),在風(fēng)險控制上,因為理財流量非常值錢,很多薅流量羊毛的人就會大量進入長投學(xué)堂的群,群加好友來薅流量。所以長投學(xué)堂在這里是用一個小細節(jié)處理:直接索性讓用戶關(guān)閉群聊增加的通道,這樣細小的操作卻大大減少了這個羊毛黨薅流量有效率。

我認為長投學(xué)堂的準(zhǔn)備期在3天:

1-2天為緩沖期,一般一個群并不會直接當(dāng)天群滿(300人),可能是長投學(xué)堂的分配機制導(dǎo)致的,也有微信的賬號機制的原因(有的微信號并不能一天加300人),那么長投學(xué)堂是怎么處理這個緩沖期的呢?

答案是再做一節(jié)課,也就是長投學(xué)堂的課前讀物,這樣既保證了用戶的黏度,同時提高了產(chǎn)品的價值,還平滑的度過了這個緩沖期,一舉三得。

3天是第一個節(jié)點,也就是群滿了之后的班會。班會時核心運營的3個人物班主任、助教和實習(xí)助教就出現(xiàn)了,除了介紹社群規(guī)則外,還揭秘了長投學(xué)堂的社群營銷的第一個底層邏輯:游戲化。

游戲化就是用戶體驗產(chǎn)品就像打游戲一樣,產(chǎn)品游戲化可以有效的提高用戶的留存和促活,為變現(xiàn)做貢獻。

而長投學(xué)堂的游戲化實際就是讓用戶學(xué)習(xí)理財知識更有趣點,讓更多的用戶參與到學(xué)習(xí)過程中,同時讓盡可能多的用戶能夠到達轉(zhuǎn)化期。

而游戲化的核心就是PBL,點數(shù)(points)、勛章(badges)、排行榜(leaderboards)。

巧的是,長投學(xué)堂在這三個點做的都非常好。

無論是完成打卡、晨讀、讀書筆記、還是作業(yè)都可以獲取積分,并且有一個排行榜實時更新。就算你不想?yún)⒓优判?,不屑于排行榜第一名的神秘禮物、第二名的筆記本、第三名的返九塊錢學(xué)費,你在每節(jié)課完成后都會獲得一張成就卡, 這樣也大大的提高了你的成就感,促使你繼續(xù)完成學(xué)習(xí)。

在準(zhǔn)備期的3天內(nèi),長投學(xué)堂的核心動作有兩個,一是放閘進量,讓用戶進群。二是班會啟群,讓用戶了解到底該怎么學(xué)。準(zhǔn)備期結(jié)束后,就正式進入第二階段,培養(yǎng)期。

第二階段:培養(yǎng)期(7天)

在培養(yǎng)期我會向你解釋2個問題:

  1. 長投學(xué)堂是如何培養(yǎng)用戶習(xí)慣為轉(zhuǎn)化進行鋪墊的;
  2. 長投學(xué)堂的社群促活內(nèi)容套路;

(1)長投學(xué)堂社群營銷組合拳

社群的活躍度一直是用戶運營非常頭疼的問題。這就涉及了長投學(xué)堂的社群營銷的第二個底層邏輯:高頻內(nèi)容促活

長投學(xué)堂通過這一系列內(nèi)容組合拳,早中晚覆蓋式轟炸,每個時段都去分享一些內(nèi)容,從而讓用戶一直保持活躍,從群聊數(shù)就能看出來活躍度,長投學(xué)堂一次9元訓(xùn)練營兩個群能夠至少產(chǎn)生41000條的聊天記錄,而對比其他一般低價課程社群最多不到20000條的聊天記錄,立馬高下立見。

這些內(nèi)容在培養(yǎng)期以個人成長、理財話題為主,核心的關(guān)鍵點首先是培養(yǎng)你每天打開群聊、看看小故事這個習(xí)慣,同時長投學(xué)堂分享的內(nèi)容是以班主任或助教一條條在微信群中發(fā)出來的,互動性也就相對比較高。其次,每天分享內(nèi)容還都與當(dāng)日的課程內(nèi)容強相關(guān),基本就是告訴你一個道理:你窮是因為你沒理財,趕快理財吧。

不過也分享了一些干貨,比如關(guān)于信用卡的文章:不做卡奴,玩轉(zhuǎn)信用卡。

但是,我對于他們的內(nèi)容原創(chuàng)性是質(zhì)疑的,所以就到了培養(yǎng)期的第二個關(guān)鍵點:長投學(xué)堂的社群促活內(nèi)容套路。

(2)長投學(xué)堂的社群促活內(nèi)容套路

長投學(xué)堂由于采用了高頻內(nèi)容促活這個策略,但是想要真正能夠有效促活,就需要內(nèi)容質(zhì)量高,能夠引起用戶共鳴。而以我觀察,長投學(xué)堂9元課不同的社群,促活的內(nèi)容有相同、也有不同,這也就意味著社群運營人員是有一個發(fā)布內(nèi)容的素材庫的。

那么,如此多的高質(zhì)量內(nèi)容是長投學(xué)堂原創(chuàng)的嗎?

帶著這個問題,我去搜索了他們每天分享的內(nèi)容,發(fā)現(xiàn)90%以上的內(nèi)容都是過去幾年在互聯(lián)網(wǎng)理財、個人成長上爆火或者質(zhì)量相當(dāng)不錯的文章。所以,我可以下結(jié)論了,長投學(xué)堂每天在微信群內(nèi)促活的內(nèi)容并不是原創(chuàng)的,只是在領(lǐng)域里搜索質(zhì)量好的文章然后拆開,一條條發(fā)出來而已,并且在長投學(xué)堂的每天更新的早晚分享中,并沒有提及作者的名字。

那長投學(xué)堂是否取得作者授權(quán)呢?如果沒有,這是否構(gòu)成侵權(quán)呢?這就不得而知了。

當(dāng)培養(yǎng)期結(jié)束之后,基本活躍的用戶養(yǎng)成了每天在群里看看小故事的習(xí)慣,同時基本也建立了信任,不知道你有沒有發(fā)現(xiàn)很多訓(xùn)練營都是以7天為節(jié)點的,因為在營銷學(xué)中,7天是與用戶建立信任的關(guān)鍵節(jié)點,所以接下來就正式進入了轉(zhuǎn)化期。

第三階段:轉(zhuǎn)化期(7天)

在轉(zhuǎn)化期我會重點向你解釋一個問題:長投學(xué)堂在轉(zhuǎn)化期的平滑處理。

從培養(yǎng)期到轉(zhuǎn)化期的一個關(guān)鍵節(jié)點就是在第15天的晚分享,社群運營核心人物班主任會在當(dāng)天晚分享內(nèi)講自己與長投學(xué)堂的故事,因為在培養(yǎng)期的7天內(nèi),長投學(xué)堂基本通過運營和產(chǎn)品獲取了信任,破了冰,并且通過培養(yǎng)期的早中晚分享將用戶早晚打開群的習(xí)慣養(yǎng)成,保證了活躍度和留存,這樣也就促使了很大一部分用戶能順利進入轉(zhuǎn)化期和攻堅期,這樣就直接的提高了轉(zhuǎn)化率,不過有趣的是,這些班班的分享的故事模板基本是大同小異的,基本都是從很慘到遇到了長投學(xué)堂再到生活很美好。

從15天班班分享自己的長投故事起,運營團隊正式開始了每天提醒和分享中加入課程推銷話術(shù)和鏈接。

效果非常明顯,25個群幾乎在8天起開始有了轉(zhuǎn)化。

這里有一個細節(jié)可以提及下,長投學(xué)堂基本是有興趣的就會私聊運營人員(主要是班班),1對1銷售話術(shù)沒什么可以說的,基本大家的思路差不多,但是分享個很多小教育公司沒做好的一點,就是在逼單時,長投學(xué)堂會亮出殺手锏,支持信用卡和花唄,這個大家都知道,但是并不知道這個效果非常好,雖然花唄分期買課不是什么光鮮的招數(shù),不過確實可以大大提高轉(zhuǎn)化率,尤其在1對1逼單上。

同時,由于社群運營時間已經(jīng)超過了一周,并且進入了轉(zhuǎn)化期,部分用戶有些懈怠了,所以長投學(xué)堂使用了兩個策略:一是紅包促活的方式,每天在重要節(jié)點(晚分享)時就會使用小額紅包(1塊、2塊)的來促進活躍度,除了促活之外,還可以從紅包領(lǐng)取速度來測試活躍度,我在長投學(xué)堂、吳曉波、微淼商學(xué)院不同的群同轉(zhuǎn)化期間發(fā)放了30個紅包,測試結(jié)果依然是長投學(xué)堂活躍度較高;二是托進場,這時候已經(jīng)能明顯的看到群里至少有2-3個托了,但是說實話他們的托還是比較隱晦,或者說托的比較高明,比如在托的使用上,他們就會讓托先質(zhì)疑或提問,再解決問題,從而提高信任度。

第四階段:攻堅期(4天)

在轉(zhuǎn)化期和攻堅期上,長投學(xué)堂的營銷節(jié)奏處理是我見過的群里處理的比較好的,前面通過了“游戲化”、“高頻內(nèi)容促活”這兩個社群營銷底層邏輯達成促活和留存,那么我認為“控制營銷節(jié)奏”是長投學(xué)堂的社群營銷的第三個底層邏輯,通過好的營銷節(jié)奏,從而進一步拉高轉(zhuǎn)化率。

所以第四階段攻堅期,我就會重點去講“控制營銷節(jié)奏”這個事。

前面說過,在培養(yǎng)期著重在養(yǎng)成用戶準(zhǔn)時參加晨讀、晚分享的習(xí)慣,那么在轉(zhuǎn)化期和攻堅期就是利用這個習(xí)慣進行營銷的,尤其是晚分享,是長投學(xué)堂的營銷重點。而在上圖,可以看到在轉(zhuǎn)化期和攻堅期11天內(nèi)晚分享的內(nèi)容,實際是營銷內(nèi)容配合干貨內(nèi)容的打法,呈4、3、4的組合,也就是4節(jié)營銷內(nèi)容、3節(jié)干貨內(nèi)容、4節(jié)營銷內(nèi)容,這樣的營銷節(jié)奏我不能直接評判是好是壞,不過我認為至少節(jié)奏是緩的,也就是溫水煮青蛙的對待用戶。

雖然用這個話不是特別禮貌,但是確實能夠體現(xiàn)出長投學(xué)堂對待流量的珍惜以及用戶的精細化運營,相比微淼商學(xué)院、吳曉波頻道這種5-7天快速收割的打法,確實理想許多,除了轉(zhuǎn)化率要比他們高之外,口碑也會相對更好一些,也就是更超預(yù)期了。

在攻堅期的最后一天,會開一個最后的班會解散群,這時候會瘋狂的促單以及發(fā)紅包,同時也會組織爆照活動,把社群氛圍炒的非常熱,算是最后的狂歡。

最后總結(jié)一下長投學(xué)堂的社群營銷,本質(zhì)是超預(yù)期提高轉(zhuǎn)化率,共計超了3項預(yù)期:

  1. 課程質(zhì)量超預(yù)期。這點我確實認同長投學(xué)堂的課程開發(fā),無論是產(chǎn)品與用戶畫像的符合度還是說細節(jié)處理上,都非常到位,9元對于一些理財小白確實有些啟發(fā);
  2. 社群服務(wù)超預(yù)期。300人社群1名班主任加2名助教的運營團隊,早中晚內(nèi)容轟炸,營造氛圍,確實服務(wù)是超預(yù)期的;
  3. 運營時間超預(yù)期。在銷售頁提及的是14天訓(xùn)練營,實際運營跨度在18-21天;

同時,我理解的長投學(xué)堂的社群營銷3個底層邏輯分別是:游戲化、高頻內(nèi)容促活、營銷節(jié)奏控制。

如果這三個分別對應(yīng)前幾年很火的增長黑客漏斗模型了應(yīng)該如下圖所示:

長投學(xué)堂的社群營銷細節(jié)還非常多,不勝枚舉,這里并不接著展開講了。

講完了社群營銷,接著就得講講長投學(xué)堂的產(chǎn)品,也就是他們的課程了,這就是本文的第二部分:產(chǎn)品體系。

二、產(chǎn)品體系

因為我并不是一個產(chǎn)品經(jīng)理(正在努力學(xué)習(xí)中),所以僅僅從營銷角度來分析長投學(xué)堂的產(chǎn)品體系:

首先是長投學(xué)堂在前端可見的產(chǎn)品體系中是三層的,核心是9元課后的利潤款,基金、股票、保險、開源這四塊是長投的主打產(chǎn)品,尤其是基金、股票。

由于長投學(xué)堂采用的是捆綁銷售的方式,所以基本成交的客單都在千元以上。

我這邊測算長投學(xué)堂的轉(zhuǎn)化率在14-17%之間,以300人每個群來說,客單在1200以上,成交單數(shù)在45個左右,也就是單300人群產(chǎn)出在50000元以上。同時一般一個月3期訓(xùn)練營,每期100個,每個訓(xùn)練營200人左右,實際每個月成交高客單人數(shù)在60000人左右。

反推流量,長投學(xué)堂每個月需要至少有400000個9元用戶進群,每月至少是千萬級的推廣預(yù)算成本,再考慮到有投放周期和各渠道價格不同,算單個獲客成本在75元,推廣成本可能在3000萬左右。

當(dāng)然這么估算很流氓,基本都是不太準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)。

這么估算只是想大概預(yù)計下長投學(xué)堂的投產(chǎn)比而已,長投學(xué)堂單課程的投產(chǎn)比至少能做到1:2.X。

如果你僅僅以為長投學(xué)堂是個賣課的,那只能說你是too young ,too naive。

因為有股票基金課,港、美股開戶,隨隨便便他們讓學(xué)員去定向的一個平臺開戶,他們的傭金就在x00元。因為有保險課,可以推薦某平臺的保險,傭金xxx元。再加上所謂的長投溫度,也就是所謂利用數(shù)學(xué)模型計算走向的,安排個……

這里省略幾百字。

還有去日本買房等等,總是能把小白領(lǐng)的錢玩的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的。

這樣就導(dǎo)致他們的ARUP值(平均用戶收入)上升至少X百元。

因為這塊我不太懂,而且不是長投學(xué)堂內(nèi)容核心成員,很難看到具體數(shù)據(jù),所以也不做揣測了。

這時候你可能會說了,這么多套路,長投學(xué)堂的課程肯定不行。還真不是,還真有不少人在長投學(xué)堂里賺錢的。

為什么呢?

因為長投學(xué)堂作為10億級別往上的公司,而且算是這些理財教育公司里相對比較克制,口碑運營的還不錯的公司,他們實際主推是一些低風(fēng)險的基金和股票,因為這樣不會砸盤。

比如打新,因為一些剛上市的公司的股票和債券,基本都是穩(wěn)漲的,只要你中簽,基本都多多少少賺一點。

再比如定投基金,相對風(fēng)險也很少。

即使是股票風(fēng)險高,在龐大的用戶基數(shù)下,總是有學(xué)員會賺到錢,這時候就長投學(xué)堂完全可以利用這些賺到錢的學(xué)員作為背書,這就形成了正循環(huán)。

對于產(chǎn)品體系這塊,我是認同長投學(xué)堂的架構(gòu)的,確實可以作為小白的科普,能讓很大部分小白理解理財這件事,減少理財?shù)娘L(fēng)險。

不過我從一個局外人角度來看,我認為買股票買基金本身就是在賭博,只不過是EV(預(yù)期值)不同罷了,大部分人理財實際就是想不勞而獲,但是想真正不勞而獲除了需要巴菲特的眼光,還需要有巴菲特起家時候的幾百萬美金。恰巧的是大部分小白都不具備這兩個,只是想通過理財暴富而已。

說完產(chǎn)品體系后,你可能會說長投學(xué)堂一個月要服務(wù)幾十萬學(xué)員,即使賺錢,他們的運營團隊撐得住嗎?服務(wù)的過來嗎?他們運營團隊有多少人?

所以接下來我們講講長投學(xué)堂很有趣的人才體系。

三、人才體系

長投學(xué)堂的人才體系我分為外部和內(nèi)部,在外部上他們使用了阿米巴模式,解決了剛剛所說的運營的問題。

1. 外部

你可能參加9元訓(xùn)練營后,會很好奇,這個班班和助教怎么天南海北的都有。

其實他們都不算全職員工,而是兼職員工,并且是以前的學(xué)員,甚至是長投學(xué)堂的大部分運營團隊都是從學(xué)員里挑出來的。

剛剛說到,很多小白理財并沒有多少本金,長投學(xué)堂給了兩個解,第一個解就是你上開源賺錢課,實際就是教怎么去做自媒體等副業(yè)的,說實話,他們這個開源賺錢課真的很一般。

第二個解即是你來當(dāng)社群運營人員,也就是銷售,拿銷售提成。

在長投學(xué)堂官方服務(wù)號上,可以看到他們有全職招聘和兼職招聘的頁面,點擊進入兼職招聘,其實就是助教和班班。

如果你想要在長投學(xué)堂上兼職了話,首先第一點你需要購買過長投學(xué)堂千元的課程,你才具備資格。

實際這種篩選條件很粗暴,但是很有效。因為只有購買過長投學(xué)堂的課程的人大概率認同長投學(xué)堂的價值觀,同時也拉高了銷售額。

第二,你要經(jīng)過實習(xí)助教、正式助教和班主任三道坎。

一般情況下,你需要2個月才能正式成為拿銷售提成的班主任,在這兩個月里,不會有工資,但是會有一些班班和長投發(fā)的紅包和獎勵。

這樣通過學(xué)員解決了運營的問題,作為長投學(xué)堂公司只需要搭建運營團隊的培訓(xùn)體系和管理體系就可以了。

具體的銷售分成由于沒有參加過助教實習(xí),所以沒有詳細的數(shù)據(jù),不過長投學(xué)堂的模式應(yīng)該類似海底撈的徒子徒孫模式,可以供參考:

方案一:老店長的浮動收入=自己門店利潤的2.8%。這個方案只需要店長一心一意地把自己的門店經(jīng)營好就行。

方案二:老店長的浮動收入=自己門店經(jīng)營利潤的0.4%+徒弟門店經(jīng)營利潤的3.1%+徒孫門店經(jīng)營利潤的1.5%。

如果按照海底撈模式計算,長投學(xué)堂一個群班主任拿走抽成可能就在1500元左右,所以說月入過萬的班主任是完全存在的。

2. 內(nèi)部

在內(nèi)部人員研究上,由于我確實跟長投學(xué)堂的運營人員一個熟的都沒有,所以我只能通過招聘信息來推測他們的內(nèi)部架構(gòu)和未來走向。

長投學(xué)堂的內(nèi)部招聘中,可以揣測出看到他們的整個策略向。

  1. 從技術(shù)招聘來看,他們業(yè)務(wù)重心應(yīng)該在大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析上,在聯(lián)想到9元課社群里的長投學(xué)堂機器人(也就是那個督導(dǎo)),有可能就是采集用戶數(shù)據(jù),實現(xiàn)營銷自動化和客戶數(shù)據(jù)庫搭建。
  2. 從產(chǎn)品招聘來看,長投學(xué)堂確實意味到了在用戶增長方向出現(xiàn)了問題,今年有可能在產(chǎn)品和營銷設(shè)計中加入增長環(huán)節(jié)。同時他們在產(chǎn)品經(jīng)理方向竟然有了ERP方向,可見他們的野心,這里省略500字。
  3. 從運營來看,他們的社群運營模式實際已經(jīng)成熟,不過隨著用戶體量的增大和內(nèi)容迭代,社群運營模式也必須要優(yōu)化。
  4. 從市場來看,可以清晰看到長投學(xué)堂投放的渠道有哪些,他們的今年投放策略重點應(yīng)該會在短視頻和信息流上。
  5. 從銷售來看,長投學(xué)堂還有一定的保險業(yè)務(wù),有可能是篩選出一定高價值人群做類似香港保險這樣的產(chǎn)品。

以上僅僅是通過招聘信息對他們業(yè)務(wù)的揣測,雖然只是一些碎片化的信息,但是確實能夠讓我了解長投學(xué)堂這家公司不少。

總結(jié)

在上面的內(nèi)容里我將長投學(xué)堂的社群從流量獲取到變現(xiàn)全部捋了一遍,我用準(zhǔn)備期、培養(yǎng)期、轉(zhuǎn)化期、攻堅期四個階段劃分了長投學(xué)堂的社群運營時間,用游戲化、高頻內(nèi)容促活、控制營銷節(jié)奏這三個邏輯來解釋長投學(xué)堂的社群營銷策略。最后用一張圖來概括性的總結(jié)一下。

隨著知識付費的元年17年開始,長投學(xué)堂和一系列競品如吳曉波頻道、微淼商學(xué)院等逐步崛起。18年后就出現(xiàn)了各種各樣的亂七八糟的理財教育機構(gòu),尤其是19年和現(xiàn)在,有不少的劣幣發(fā)現(xiàn)理財教育市場好,可以cover住廣告投放成本,這樣就不用考慮流量問題。產(chǎn)品和營銷設(shè)計直接抄長投、微淼、吳曉波等,投產(chǎn)比也高,就直接投放廣告來賺錢,這個市場確實十分混亂。

這也變相說明這個市場競爭可能剛剛進入白熱化,也說明了理財教育這個事壁壘并不明顯。

這是我認為不太健康的一個業(yè)態(tài),即使他是賺錢的。

對于長投學(xué)堂或者其他理財教育機構(gòu)來說,我有幾個問題:小白理財教育市場到底有多大呢?這個理財市場僅僅是中國嗎?比如像印尼這樣的市場,是否能做到億級別呢?會不會競爭會小一些?

而對于營銷人來說,我的問題是:如果是你來操盤長投學(xué)堂的用戶增長,你會怎么做呢?

最后是對于小白來說,我的問題是:你真的有錢去理財嗎?你真的愿意學(xué)習(xí)理財嗎?那為什么不去看最經(jīng)典的書呢?

這些問題,我拋給作為讀者的你,你可以評論回復(fù)給我。

本篇文章純屬個人的觀點,作為一個97年營銷小學(xué)生來說,確實能通過調(diào)研競品感受到營銷的魅力,但是這魅力并不是源自某種商業(yè)模式的奇幻,而是每一個營銷細節(jié)的處理,正是這一個個細節(jié)才構(gòu)成了年入過億的長投學(xué)堂。這篇文章的數(shù)據(jù)也基本都是揣測,所以大可不必當(dāng)真,數(shù)字差距可能會很大。

競品調(diào)研是個非常辛苦,但是也是非常有趣、有意義的事情。大部分人不肯踏實干這個競品調(diào)研,但踏實干的人肯定會有回報的。

在去年年底我在一次會議上對幾十個創(chuàng)業(yè)者進行了次分享,我告訴他們了我的競品調(diào)研策略,其中有個小伙伴確實去按照我的策略,調(diào)研了很多個競品,黃天不負有心人,前兩天我們開季度會議時,這個小伙伴是這些創(chuàng)業(yè)者中疫情中唯一一個業(yè)務(wù)增長了好幾倍的,他跑通了線上的商業(yè)模式,準(zhǔn)備從線下直接轉(zhuǎn)到線上。

他很感謝我,但我覺得我說的那些并不值什么錢,因為我半個小時分反反復(fù)復(fù)就說了一句話:調(diào)研競品,干死競品。

 

本文由 @陳俊達 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)作者許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議。

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評論
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  1. 方便交流一下嗎?

    來自上海 回復(fù)
  2. 看了幾遍,干貨滿滿

    來自湖北 回復(fù)
  3. 寫的非常好!希望可以學(xué)習(xí)交流一下。如何聯(lián)系啊

    來自湖北 回復(fù)
  4. 很強很細致~干貨滿滿

    回復(fù)
  5. 個人覺得是收智商稅,看經(jīng)典的書不好嘛

    回復(fù)
  6. 長投內(nèi)部運營駕到,寫的不錯!夸夸送花花~

    回復(fù)
  7. 這種理財課程有一個弊端:很難衡量學(xué)習(xí)效果;像K12可以通過考試衡量,買個商品用戶還能拿到實物;而且因為是小白理財,注定內(nèi)容不可能高深,用戶也只能投資difengxian理財產(chǎn)品,shouyi大概率不會很高;所以小白理財課程的后續(xù)效果如何評估呢?如何讓用戶感受到實用呢?

    來自北京 回復(fù)
    1. 幸存者偏差

      來自陜西 回復(fù)
  8. 作為小白報了小白訓(xùn)練營——聽了三天課好奇運營,班班開始搞事情——覺得疑惑開始找資料——在某狐看到這篇文章——成功找到出處
    啊我都在做什么,感謝文章打消了我想偷懶暴富的想法,果然還是老老實實看書實操比較好

    來自內(nèi)蒙古 回復(fù)
    1. 也還好,長投除了課程價值還有交往圈,掙錢的資源自然就多了~

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  9. 游戲化倒是說對了,那幾個期劃分有點粗菜。

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    1. 謝謝批評

      來自北京 回復(fù)
  10. 干貨滿滿,想學(xué)習(xí)下你的競品調(diào)研策略,謝謝!

    來自福建 回復(fù)
  11. 本小白看了覺得特別好,獲益良多

    來自福建 回復(fù)
    1. 謝謝 希望能幫到你

      來自陜西 回復(fù)