CCD指的是College、Club、Democenter的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系，及貨（內(nèi)容）-人（社群/私域流量池）-場(chǎng)（體驗(yàn)中心）。文章對(duì)這個(gè)體系進(jìn)行了系統(tǒng)的闡述，一起來看看~

當(dāng)我們談到行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)候，談的更多的是技術(shù)、業(yè)務(wù)、應(yīng)用的層面，今天我想從如何做好提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的角度來分享一些自己的理解。根據(jù)自己多年的TOB企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)操盤經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套CCD的“College、Club、Democenter的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系” 。

先簡(jiǎn)單談?wù)劊?strong>TOB和TOC營(yíng)銷最大的區(qū)別。TOB營(yíng)銷決策鏈路長(zhǎng)且角色復(fù)雜，我們面對(duì)的是一個(gè)理性的經(jīng)濟(jì)人，選型、決策、實(shí)際使用分別是不同的人，他在做決策的時(shí)候和TOC的感性以及決策鏈路短平快完全不同；而且TOB營(yíng)銷一定要打造行業(yè)專家的形象，因?yàn)閷?duì)方購(gòu)買你的服務(wù)和產(chǎn)品是為了解決其經(jīng)營(yíng)和管理的很核心的問題，所以必須專業(yè)。

提供TOB服務(wù)的企業(yè)需要具備至少3點(diǎn)專業(yè)的硬實(shí)力：行業(yè)洞察、新興技術(shù)理解及應(yīng)用以及足夠多的成功實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和案例。你跟客戶走過很多年，深知行業(yè)屬性和特點(diǎn)，甚至比客戶還要了解客戶的業(yè)務(wù)；對(duì)新技術(shù)：云計(jì)算、AI、IOT、大數(shù)據(jù)等深度理解和應(yīng)用能力，能夠從客戶業(yè)務(wù)的頂層思路著手，具備從咨詢、設(shè)計(jì)、實(shí)施及運(yùn)維的一站式閉環(huán)服務(wù)能力；足夠多成功實(shí)施落地的經(jīng)驗(yàn)與案例。

但是除了這三個(gè)硬實(shí)力之外，我們?nèi)绾稳ミ\(yùn)營(yíng)推廣自己的產(chǎn)品或解決方案呢？我們可以從CCD市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系入手。在開始之前，我們看一下企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的三個(gè)亂象：

第一：盲目轉(zhuǎn)型。不了解數(shù)字化轉(zhuǎn)型的真正意義，舉一個(gè)例子，某新一線城市的上市房地產(chǎn)企業(yè)面對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型認(rèn)為就是自己跑去做跟人工智能、大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈等新技術(shù)有關(guān)的項(xiàng)目，比如自己去做電子商務(wù)，炒數(shù)字貨幣，最后都以爛尾新聞告終。而不是用這些新興的技術(shù)去升級(jí)自己的核心業(yè)務(wù)，加強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力；

第二：不知所措。沒有頂層設(shè)計(jì)思路，信息孤島叢生；在企業(yè)不同發(fā)展階段，從一開始到后期，建設(shè)了很多IT系統(tǒng)，后面形成了大量的信息孤島；

第三：無(wú)法落地。沒有保障落地實(shí)施的配套方法。上了系統(tǒng)，應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部員工不會(huì)、不愿意使用，產(chǎn)品跟業(yè)務(wù)體系不匹配等等很多實(shí)施落地方面的問題。

所以，數(shù)字化轉(zhuǎn)型遇到的難點(diǎn)也正是我們?cè)谕茝V產(chǎn)品和方案需要解決的問題，認(rèn)知與教育、打造私域流量池以及內(nèi)容布道。College企業(yè)大學(xué)解決的是認(rèn)知與教育的問題；Clu b社群圈目標(biāo)用戶群，打造自己的私域流量池并傳播布道；Democenter打造樣板空間，讓用戶浸入式體驗(yàn)數(shù)字化空間。

一句話，CCD對(duì)應(yīng)的就是“內(nèi)容+人群+空間”，俗稱“貨—人—場(chǎng)”。

第一部分：College企業(yè)大學(xué)/商學(xué)院/研究院（貨-內(nèi)容）

College企業(yè)大學(xué)/商學(xué)院/研究院要解決的就是內(nèi)容的輸出，也就是你產(chǎn)品背后的方法論，我們?nèi)ナ圪u自己的方案，其實(shí)售賣的是我們的產(chǎn)品理念，即一流的銷售賣的是理念。

這里有一個(gè)工作需要在內(nèi)部先行，我們給客戶做數(shù)字化轉(zhuǎn)型之前，首先自己先做到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，這樣才有能力去賦能你的用戶，所以要讓全體員工提升對(duì)數(shù)字化的認(rèn)知，從企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、理念及定位，企業(yè)內(nèi)部數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，核心業(yè)務(wù)數(shù)字化也即服務(wù)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的方法論以及要與生態(tài)合作伙伴的溝通交流等幾大方面高度統(tǒng)一且具備清晰的認(rèn)知，College的課程體系可以嘗試從如下幾個(gè)方面建設(shè)：

1. 總裁開放日——公司高層與員工交流分享：方向、目標(biāo)、價(jià)值觀、數(shù)字化理念；
2. Cell交流——部門之間交流分享會(huì)：內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化培訓(xùn)及應(yīng)用；
3. 技術(shù)應(yīng)用與產(chǎn)品培訓(xùn)——新技術(shù)學(xué)習(xí)及應(yīng)用，聚焦核心業(yè)務(wù)的數(shù)字化；
4. IT觀察——所服務(wù)行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論以及成功案例；
5. Partner Talking——合作伙伴的交流會(huì)，廠商交流會(huì)；

內(nèi)部賦能員工的課程體系同樣也可以賦能給我們的客戶，他們?cè)趯?shí)施數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，同樣需要在其公司內(nèi)部通過建立自己的企業(yè)大學(xué)去做認(rèn)知和教育的工作，以保證方案的落地實(shí)施。

第二部分：Club社群（人-私域流量池）

建立所在行業(yè)的用戶Club（也即私域流量池），無(wú)論是線上還是線下方式，圍繞企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，新興技術(shù)的應(yīng)用為話題，舉辦各樣的主題沙龍。舉例每期沙龍邀請(qǐng)1-3位嘉賓，以演講加互動(dòng)的方式展開分享。與其他行業(yè)沙龍不同的是，企業(yè)級(jí)服務(wù)的一定要多講實(shí)際落地的成功案例。

Club的價(jià)值

Club所承載的價(jià)值在于：

1. 觀念與認(rèn)知教育；
2. 產(chǎn)品推廣市場(chǎng)營(yíng)銷

Club定位：數(shù)字化轉(zhuǎn)型商學(xué)院，以案例細(xì)說企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案。

價(jià)值1：觀念與認(rèn)知教育

Club沙龍可以從三個(gè)角度來談：IT觀察家、IT布道家、假如我是

1. ?IT觀察家：行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案解讀
2. ?IT布道家：新興技術(shù)落地應(yīng)用解讀
3. ?假如我是：假如我是某某公司CXO,我會(huì)怎么樣（可以用于攻克你的目標(biāo)客戶，你把客戶遇到的問題分析清楚，帶著方案去找對(duì)方）

價(jià)值2：產(chǎn)品推廣市場(chǎng)營(yíng)銷

1. 全觸點(diǎn)接觸用戶：加強(qiáng)客戶互動(dòng)完善產(chǎn)品服務(wù)
2. 新品發(fā)布會(huì)：自有產(chǎn)品發(fā)布及客戶項(xiàng)目新品發(fā)布會(huì)
3. 客戶服務(wù)峰會(huì)：客情維護(hù)及協(xié)助客戶舉辦用戶峰會(huì)
4. 社群營(yíng)銷：口碑傳播，建立行業(yè)專家口碑

第三部分：Democenter體驗(yàn)中心（場(chǎng)）

通過打造Democenter，讓解決方案可視化，為用戶提供浸入式的體驗(yàn)。可以通過在總部建立母版體驗(yàn)中心，以及在客戶方建立樣板體驗(yàn)間展示方案，并可以打造Club社群所需要的沙龍場(chǎng)地，去創(chuàng)造帶客戶體驗(yàn)的場(chǎng)合和場(chǎng)景。

體驗(yàn)中心在實(shí)際應(yīng)用的時(shí)候，可以開放給行業(yè)上下游的合作伙伴使用，比如IaaS層云廠商（行業(yè)SA帶客戶來參觀體驗(yàn)，應(yīng)用層展示企業(yè)的方案，底層消耗基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商的資源）、行業(yè)媒體朋友（很多自媒體人會(huì)定期搞行業(yè)沙龍，借用場(chǎng)地的同時(shí)，通過在體驗(yàn)中心增加企業(yè)方案曝光的機(jī)會(huì)，也可以進(jìn)行導(dǎo)流）、合作伙伴等。

下面分享一個(gè)教育信息化企業(yè)的案例，幫助大家理解CCD的應(yīng)用：

“學(xué)加家”為蟬鳴科技（西安）有限公司旗下產(chǎn)品品牌，致力于成為中國(guó)最大的教育交易與服務(wù)平臺(tái)，公司成立于2014年，專注在教育場(chǎng)景下為客戶提供Fintech（金融科技）、SaaS、AI、IOT、大數(shù)據(jù)等服務(wù)，賦能教育生態(tài)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。始終堅(jiān)持“提升教育價(jià)值，成就美好未來”的使命，為利益相關(guān)方創(chuàng)造價(jià)值，并以此為出發(fā)點(diǎn)，聚合行業(yè)伙伴，以打造中國(guó)最大的教育交易與服務(wù)平臺(tái)，為每一個(gè)孩子提供更優(yōu)質(zhì)的教育服務(wù)，實(shí)現(xiàn)教育公平的美好愿景。截止2020年2月，累計(jì)安全處理教育交易流水406億，服務(wù)75000+B端學(xué)校及教培機(jī)構(gòu)，400萬(wàn)+C端家長(zhǎng)用戶。

在幫助企業(yè)梳理市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的體系時(shí)候，圍繞CCD“貨（內(nèi)容）—人（社群）—場(chǎng)（體驗(yàn)中心）”建設(shè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)體系。

（1）College（內(nèi)容-貨）：建立教育數(shù)字化研究院，輸出學(xué)加家對(duì)教育行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法論及對(duì)行業(yè)的認(rèn)知、白皮書等，這些內(nèi)容的輸出可以建立企業(yè)的行業(yè)權(quán)威形象；

（2）Club(社群-人)：未來教育之家——聚集行業(yè)客戶（園長(zhǎng)及校長(zhǎng)等），建立自己的私域流量池；因?yàn)閷W(xué)加家是S2BSC的業(yè)務(wù)模式，除了自主研發(fā)的方案還有外部ISV伙伴的方案，所以成立了“學(xué)加家教育聯(lián)盟”圍繞校園及教培用戶打造行業(yè)解決方案的護(hù)城河及平臺(tái)；

（3）Democenter(體驗(yàn)中心-場(chǎng))：通過在西安總部建立智能校園及智能教培的體驗(yàn)中心，并通過落地的學(xué)校打造智能校園樣板間去可視化解決方案并拓展市場(chǎng)。

CCD解決是市場(chǎng)推廣運(yùn)營(yíng)角度的方法論，通過“貨（內(nèi)容）-人（社群）-場(chǎng)（體驗(yàn)中心）”去建設(shè)數(shù)字化方案的市場(chǎng)推廣框架，具體每一個(gè)板塊展開都是一個(gè)獨(dú)立且完成的體系。

關(guān)于企業(yè)級(jí)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)很多維度可以討論，歡迎感興趣的朋友一起貢獻(xiàn)主題，我們一起學(xué)習(xí)探討～。

本文由 @蝗蟲與野蜜 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議