本文詳細地介紹了拼團的幾種常見玩法，同時對拼團商品選品、傳播推廣策略進行了分析，為大家提供拼團模式的具體思路。

拼團的火爆大概是從2015年開始，在2016年勢頭突飛猛進，紅遍大江南北。17年陸續(xù)誕生了不少拼團產(chǎn)品，拼多多也接著拼團玩法的東風(fēng)順利上市。

拼團火熱的一個重要因素就是借助熟人關(guān)系鏈，熟人社交傳播快，下單試錯成本低，因此發(fā)展越來越迅速。

但如今拼團市場愈發(fā)飽和，在這種情況下，拼團玩法還能怎么玩？

今天主要就拼團的產(chǎn)品形式及玩法、拼團商品選品、傳播推廣策略進行分析，也為大家提供一個新的思路。

一、拼團常見的幾種產(chǎn)品形式

拼團玩法又被視為社交電商下的社交玩法，由于其自帶營銷屬性，因此較好的解決了產(chǎn)品推廣和流量的問題，最常見的玩法就是團長在社群里面發(fā)布相關(guān)拼團活動，隨手成百上千個社群內(nèi)的弱關(guān)系用戶便自由組團，使得參團人數(shù)呈裂變式增長。

而拼團有幾種類型：抽獎團、試用團、超級團、秒殺團、免單團等。
接下來將簡單介紹下這幾個類型的拼團玩法。

抽獎團&抽獎團

這是整個拼團玩法里面，用戶最多，覆蓋面最廣的兩種玩法。這兩種玩法通常都是選擇截止高、噱頭大、話題及傳播性強的產(chǎn)品作為拼團商品。

主要參與流程如下：

1. 用戶參與拼團并成團，在成團的N個小時后，系統(tǒng)會進行抽獎，被抽中的用戶才可以獲得拼團商品
2. 拼團失敗自動退款，拼團成功的未中獎用戶自動退款同時可獲得補償優(yōu)惠券

試用團的玩法差不多，只是抽獎中的是試用資格，抽中后會收到獎品。

這類玩法的主要作用是為平臺引流，拉取新客成本較低，提升DAU和留存率。但弊端也在于此，因為拉來的有部分屬于羊毛黨，故轉(zhuǎn)化率并不高，后期為平臺貢獻的轉(zhuǎn)化率及消費比較低。
超級團&秒殺團

超級團就是要求要有50-200人參團才能成團的拼團模式，現(xiàn)在雖然熱度有所降低，但由于參與人數(shù)多，可以方便對階梯價格進行操作，因此整體好評度較高。

目前參與到超級團的產(chǎn)品一般都是性價比高、實用性強的爆款，主打低價，參團人數(shù)越多價格越便宜。而且超級團的玩法也很簡單，參與即可直接參團，達到規(guī)定人數(shù)即組團成功，商品發(fā)貨，人數(shù)不足則退款。

秒殺團則是一種較為刺激的玩法，例如限時秒殺，指定9點場開搶，限量100套，秒殺玩即結(jié)束。

從拼團效果來說，這兩種玩法屬于復(fù)購率較高的兩種玩法，一方面維護了老用戶的權(quán)益，又帶來了新用戶，并且通過多場次的拼團活動還可以維系用戶的黏性。

二、拼團模式為什么會這么火

1. 基于熟人關(guān)系鏈營銷，活動傳播快轉(zhuǎn)化高

對于電商而言，微信無疑是個流量最充沛的入口。拼團也正是在微信中發(fā)展壯大的，拼團的玩法就是實現(xiàn)微信上湊人數(shù)買實惠的形式，達到吸粉+團購的雙重目的。

尤其是現(xiàn)在各種社交電商興起，一些手上有著優(yōu)質(zhì)社群的團長，群的轉(zhuǎn)化率一般在10%左右，如果手上有100個優(yōu)質(zhì)群，一個月下來能賺幾萬塊。拼團最大的優(yōu)點就是傳播速度快、熟人關(guān)系訂單轉(zhuǎn)化率高、拉新效率明顯、用戶組織可高效管理、群聚效應(yīng)明顯。

社群拼團的玩法簡單粗暴，但出貨量卻非常驚人，也正是因此，才構(gòu)建了社群拼團的萬億風(fēng)口概念。

2. 農(nóng)村包圍城市路線，占據(jù)廣大農(nóng)村消費心理

拼多多的崛起路線，就是走了一條農(nóng)村包圍城市的打法，先占領(lǐng)三四線市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打吸引數(shù)億三線以下城市用戶關(guān)注，再去一二線城市跟淘寶對決。

廣大的三四線市場用戶，他們?nèi)狈ι唐返膶Ρ日J知，并不看重商品的品牌價值，更在乎商品的價格及實用性，看中即購，沒有復(fù)雜的購物準(zhǔn)備心理，下單速度快，這也是拼團得以在次級城市火速發(fā)展的原因。

而且阿里一直無法深入滲透進三線城市，京東雖然依托有騰訊的流量加持，但并沒有好好利用微信在三四線的高滲透率玩一些特色花樣，因此拼團才在三四線及以下城市的電商低覆蓋率的情況下火速爆發(fā)。

3. 商家與用戶雙贏的玩法體系

拼團模式抓住了消費者的利益需求，再通過主流的社交渠道傳播達到引流、銷售的目的，它打破了傳統(tǒng)電商依靠大量資金投入的廣告營銷方式，而且對于一些大企業(yè)來說，通過拼團能有效解決庫存壓力大這一問題。

但目前大眾對拼團的認知大多局限于線上，線下仍關(guān)注研究的很少。雖然阿里、蘇寧、京東等大企業(yè)已經(jīng)在開始創(chuàng)新拼團模式，但暫未采取積極有效的行動。不過可以預(yù)見，未來拼團不再局限于電商平臺，線下拼團的發(fā)展會帶動實體產(chǎn)業(yè)的另一番經(jīng)濟熱潮。

三、拼團的升級玩法

1.?線上拼團+到店自提

線上拼團雖然流量巨大，但流量很難進入商家的流量池中，而采用“線上拼團+到店自提”的方式，主要為實體商家服務(wù)，通過線上開展拼團活動，依托社交傳播和廣告投放的方式吸引用戶在線上完成拼單，到線下實體門店提貨。

將線上流量引導(dǎo)至線下，雖然商家只發(fā)起一種或幾種商品的拼團，但能帶動店鋪其他商品的銷售。

舉個例子，一家湘菜館通過拼團，發(fā)起剁椒魚頭只需10元即可到店消費的活動，而這份剁椒魚頭的門店零售價為58元一份，成本在20元左右。

門店的人均消費大約是60元，基于此，老板發(fā)起消費金額滿200元，下次到店即可再免費贈送一份價格在58元內(nèi)的菜品活動。這樣就能吸引顧客再次上門消費。

通過贈送魚頭的方式，看似商家沒有獲得多少利潤，但此舉一方面達到輕松引流的目的，另一方面提高了復(fù)購率，大幅增長營業(yè)額。

從實體商家角度而言，拼團一是能解決門店引流獲客問題，促成連帶銷售；二是能充分利用粉絲圈，實現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化。

從消費者角度而言，速微的拼團功能一方面能滿足消費者價格上的需求，另一方面滿足消費的即時性。

2. 1分拼團+抽獎

這種玩法屬于針對拉新做的玩法，包括用1分錢拼團或者是抽獎。所有用戶都可以開團，但是只有新用戶才可以參團，老用戶參團無效。即拉新用戶3-4人，老用戶可以享受1分錢購物。

或者是不限制新老用戶開團與參團，主動成團后進行抽獎，幸運用戶將獲得商品，其余用戶自動退款并贈送優(yōu)惠券。

這種人人有獎的拉新方式更受用戶歡迎，因為參團人數(shù)少，5人中獎1人，20%的幾率會顯著提高用戶的參與度，而且沒中獎也可以獲得購物優(yōu)惠券，整體而言，中獎用戶獲得更大的收益，沒中獎用戶也不會產(chǎn)生過多的厭惡感，并且也能通過優(yōu)惠券刺激用戶消費。

3. 雙重獎品+無限開團

通常來說，在一場拼團活動結(jié)束前，用戶可以無限制發(fā)起成團活動，而商家只需要承擔(dān)一個活動商品的成本就能實現(xiàn)高用戶的裂變。用戶無需支付任何成本就有可能獲得獎品，因此可以大大提高用戶的參與度。

雙重獎品+無限開團正是基于這種邏輯玩法，讓用戶裂變翻倍。因為在抽獎拼團活動中，用戶只可以參團一次，但對于團長來說，團長可以無限制開團，如此一來，團長會為了提高中獎率自發(fā)性的進行活動傳播，開的團越多，團長中獎的概率就越高，對商家來說拉新效果也就越好。

而且還可以進行雙重獎品設(shè)置，提升進店轉(zhuǎn)化。比如一等獎為價值159的零食大禮包，二等獎為30張店鋪30元的無門檻優(yōu)惠券。

這樣可以用一等獎吸引對店鋪產(chǎn)品感興趣的用戶參團，實現(xiàn)精準(zhǔn)獲客；以二等獎優(yōu)惠券刺激用戶在店鋪產(chǎn)生消費，提升新課的下單轉(zhuǎn)化率。

這樣用戶只需要簡單四步就可以完成拼團+分享的動作，有效減少了商家和用戶的操作成本，可以輕松實現(xiàn)裂變。對于商家而言，店鋪的粉絲不斷增加，自然銷售量也增加了。

四、寫在最后的話

不管是消費升級還是消費降級，對廣大市民來說，對商品性價比的追求是永遠不會停止的。人們對于日常用品以及絕大部分的零售商品都想要以更低的價格來獲取更優(yōu)質(zhì)的商品，在這個基礎(chǔ)上，拼團就成為了這個更優(yōu)更快的渠道了。

對于商家而言，除了能夠短時間拓展大量的真實成交客源，傳統(tǒng)的團購活動需要借助平臺的幫助與支付昂貴的廣告費，現(xiàn)在，商家可自主在企業(yè)的微信公眾號進行拼團活動，無需支付額外費用，也再無需與傳統(tǒng)的團購平臺分享利潤。

對于消費者而言，在拼團能夠以超低折扣的機會體驗，不僅是一種生活的方式更是生活的樂趣，這也正是用戶樂衷于將商品及商家信息與朋友分享討論的原因所在。

本文由 @人人秀 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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