站內(nèi)運(yùn)營:Shopify的GMV提升400%的幾個(gè)絕招

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如何在沒有廣告預(yù)算的前提下,通過站內(nèi)運(yùn)營來提高GMV呢?本文筆者列舉了Shopify提高GMV的幾個(gè)絕招:設(shè)置免郵門檻、購買后贈(zèng)送禮品卡、低價(jià)首單、發(fā)送推銷郵件、批量折扣、限時(shí)折扣等等,來為大家答疑解惑。

Jersy的網(wǎng)站每天固定來訪1000人,基本每天有25-30單,這時(shí)候老板說:“Jersy,沒有廣告預(yù)算情況下,能不能再把GMV提高一點(diǎn)?”

——“好的,沒問題”

接到這個(gè)任務(wù)后,我們需要思考:在沒有廣告預(yù)算,即沒有新用戶的前提下,如何通過站內(nèi)運(yùn)營來提高GMV?

GMV提升400%!Shopify提升GMV的八個(gè)絕招

如上圖,GMV取決于兩個(gè)因素:

  1. 客單價(jià)=Average order value=AOV
  2. 訂單量=Orders

下面我將帶大家一個(gè)個(gè)走過這幾個(gè)站內(nèi)運(yùn)營的常用做法。

設(shè)置免郵門檻

GMV提升400%!Shopify提升GMV的八個(gè)絕招

啥是免郵門檻?

店鋪穩(wěn)定運(yùn)營后,整個(gè)店鋪的平均客單會(huì)趨向一個(gè)穩(wěn)定值,以我們的經(jīng)驗(yàn)來看,美妝產(chǎn)品一般會(huì)達(dá)到單個(gè)產(chǎn)品的1.5倍,比如:單價(jià)29刀,一般最終AOV會(huì)達(dá)到43.5刀,并且一直穩(wěn)定下去。如果我們想在此基礎(chǔ)上再提升AOV,就需要用誘餌引誘用戶購買得比AOV更多。

GMV提升400%!Shopify提升GMV的八個(gè)絕招

可以看到,我們的AOV十分穩(wěn)定。

計(jì)算:得出你自己的店鋪平均客單價(jià)

不同的店鋪有不同的平均客單價(jià),海外獨(dú)立站專家Aaron Zakowski 測試他的店鋪三個(gè)月后,得出他們店鋪的平均客單價(jià)為108刀(如下圖),上下浮動(dòng)小于10刀,比較穩(wěn)定。

GMV提升400%!Shopify提升GMV的八個(gè)絕招

接著,我們可以給高于這個(gè)客單價(jià)的訂單提供一個(gè)免郵優(yōu)惠或者優(yōu)惠。

比如:“高于120刀包郵”或“訂單超過120刀得15刀優(yōu)惠“

加價(jià):幅度多少

在我們得出店鋪AOV的基礎(chǔ)上,我們需要再增加一個(gè)值,讓免郵門檻高于這個(gè)值,以誘導(dǎo)客戶購買比平常更多,但是又不能太高以免超過其可負(fù)擔(dān)范圍。

Aaron Zakowski測試得出對于大多數(shù)垂直獨(dú)立站來說,30%的AOV即為最佳增幅,案例中108刀AOV,我們應(yīng)該定到140刀。

傳達(dá)&引導(dǎo):增強(qiáng)提示

到這里,我們就歡天喜地地去測試?yán)玻胫脩艨隙〞?huì)比平常多買很多,在我們的實(shí)際測試后,發(fā)現(xiàn)這樣只能微微提示客單價(jià),也就從20塊提升到了20.5塊吧。

因?yàn)楹芏嘤脩魶]注意到包郵信息,或者不知道自己的產(chǎn)品還差多少才能到包郵門檻。

別懷疑,用戶真的有這么瞎,所以我們發(fā)現(xiàn)需要非常強(qiáng)烈的提示,告訴用戶:

“親!注意看這邊!滿100刀包郵!”

“親!你還差20刀即可包郵!”

這里,我們推薦一個(gè)免郵提示APP:Free Shipping Bar by Hextom

Free Shipping Bar by Hextom – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

GMV提升400%!Shopify提升GMV的八個(gè)絕招

以這個(gè)店鋪為例,頂部提示:“滿100刀包郵哦!”

當(dāng)用戶將一個(gè)產(chǎn)品加入了購物車后,頂部Bar的文字變成了:“你還差80刀即可包郵哦!”

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總結(jié):免郵門檻的設(shè)置要走過“計(jì)算——加價(jià)——信息傳達(dá)——引導(dǎo)”這幾個(gè)步驟,既要想清楚該提升的幅度,不能太高或太低,又要做好客戶引導(dǎo),引導(dǎo)其去看更多的產(chǎn)品。

購買后,贈(zèng)送禮品卡

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什么是禮品卡

禮品卡相當(dāng)于一張預(yù)先沖了錢的卡,其實(shí)跟大潤發(fā)里那些充了錢用來送人的購物卡其實(shí)是一樣的。

禮品卡是一件商品,需要花錢購買。

禮品卡常被當(dāng)作一種激勵(lì)刺激手段。

為什么人么會(huì)買禮品卡

63%的禮品卡被買來當(dāng)作節(jié)日禮物。

為什么用禮品卡

  1. 根據(jù)dermalinstitute的數(shù)字,禮品卡連續(xù)八年成為全美最受歡迎的商品。
  2. 72%的用戶花費(fèi)超過禮品卡本身額度,超過額度為20%
  3. 只要禮品卡中還有余額,便會(huì)誘使用戶回頭復(fù)購。

PS:Gift Card功能需要79美金/月的套餐或以上才可使用。

新用戶轉(zhuǎn)化

站內(nèi)運(yùn)營一個(gè)重點(diǎn)就是:【新用戶】運(yùn)營

為什么這樣說呢?

通常電商網(wǎng)站只有約【1%】的購物轉(zhuǎn)化率——即【99%】的訪客都跳出了,沒有購買,啥都沒留下,白白浪費(fèi)得我心疼,都是花錢買的呀。

新用戶運(yùn)營的首要目標(biāo)即是:如何將更多的【訪客】→【購買第一單】,通常會(huì)從兩個(gè)方面入手。

低價(jià)首單:

給新用戶發(fā)紅包,發(fā)大額優(yōu)惠碼,提供大幅折扣就是為了促進(jìn)訪客的轉(zhuǎn)化。

【我產(chǎn)品都這么便宜了,你快買個(gè)嘗試一下吧】

咱們再把國內(nèi)給新用戶發(fā)的優(yōu)惠券的套路做個(gè)對比,這兩貨是不是一樣?

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郵箱

大家去了那么多獨(dú)立站,就沒有一個(gè)網(wǎng)站不彈窗讓你留郵箱的,為啥?

因?yàn)樵趪忄]箱依舊是有力的溝通手段,用戶每天都會(huì)刷,所以是個(gè)最合適的觸達(dá)用戶的渠道。

讓用戶留郵箱的思路也很簡單——如果不能留下錢,至少留下郵箱,給用戶發(fā)推銷郵件慢慢轉(zhuǎn)化。

推薦APP:Privy – Free email popups with exit intent

Privy ? Exit Pop Ups & Email – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

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PS:這是Shopify上用戶數(shù)最多的插件,基本上是個(gè)好好運(yùn)營的店鋪都會(huì)裝他。

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Cross sell & Upsell:

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亞馬遜曾披露:其產(chǎn)品頁面上“購買此商品的客戶也購買”和“經(jīng)常一起購買”兩個(gè)模塊貢獻(xiàn)了總銷售額的30%。

這兩個(gè)模塊都可以理解為:Cross Sell

Corss Sell 的意思即:“Corss/交叉”售賣的意思,讓用戶購買一系列產(chǎn)品來提高客單價(jià)。

這種搭配在我們生活中十分常見,比如:

  • 索尼相機(jī)的店員在我購買相機(jī)時(shí),推薦購買一個(gè)記憶卡。
  • Jersy在麥當(dāng)勞買了一個(gè)漢堡,這時(shí)店員問我:“你想要再來份薯?xiàng)l嗎?”。
  • 女裝店店員給用戶展示了一套搭配得十分完美的套裝,用戶買了一整套而非一件上衣。

推薦APP:Nosto

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仿照亞馬遜的【經(jīng)常一起購買】模塊

推薦APP:Frequently Bought Together

Frequently Bought Together – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

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優(yōu)秀的推薦需要數(shù)據(jù)積累

真正轉(zhuǎn)化率高的推薦是基于數(shù)據(jù)的,必須得讓店鋪運(yùn)營一段時(shí)間,根據(jù)店鋪?zhàn)罱?jīng)常被搭配在一起購買的產(chǎn)品,才能算出轉(zhuǎn)化率最高的搭配方式。

所以,現(xiàn)在這些Corss Sell 插件紛紛宣稱自己是【AI Powered/機(jī)器學(xué)習(xí)】【Personzlization/個(gè)性化推薦】。

就是為了強(qiáng)調(diào)【咱們這個(gè)算法是真正的科技,真正的個(gè)性化,千人千面,轉(zhuǎn)化率是最高的!】

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批量折扣

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當(dāng)我們只能圍繞一個(gè)單品去推薦,就可以用批量折扣這種策略,比如:

  1. 買兩件得一個(gè)免費(fèi)禮物。
  2. 買三件第四件免費(fèi)。
  3. 買兩件15%折扣。
  4. 買三件30%折扣。

經(jīng)過我們的測試,批量折扣可以將客單價(jià)提升10-40%左右,不同的產(chǎn)品其實(shí)差異較大。

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比如這個(gè)遙控鯊魚玩具,其場景主要是父母因?yàn)樯站蹠?huì)等當(dāng)作禮物買給孩子,有極強(qiáng)的社交屬性。

又因?yàn)橛小拘〕篝~】和【鯊魚】兩種款式,且都很好玩,用戶一般都會(huì)傾向于兩個(gè)都買,最終我們的AOV達(dá)到了單價(jià)的1.4倍。

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再比如:這款花朵口紅,本身就屬于美妝類目,且有多個(gè)顏色不同版本,妹子似乎天生喜歡收集,AOV輕而易舉做到了單價(jià)1.6倍

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最后就是這款產(chǎn)品,因?yàn)橹挥幸粋€(gè)版本,所以AOV大約只有1.2倍

推薦APP:Bold Quantity Breaks

Bold Quantity Breaks – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

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推薦app:Free Gifts app

Free Gifts by Secomapp – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

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限時(shí)折扣

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獨(dú)立站營銷常會(huì)營造【緊張感】/【稀缺感】/【從眾感】來提高轉(zhuǎn)化率。

比如:頁面上放置倒計(jì)時(shí)/庫存緊張(我們只有非常有限的產(chǎn)品哦)/只持續(xù)24小時(shí)的折扣。

推薦app :Countdown Timer Bar by Hextom

Countdown Timer Bar by Hextom – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

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舉辦活動(dòng)收集郵件

在國內(nèi),大家說的最常見的就是漲粉這件事——微博抽獎(jiǎng)漲粉,微信抽獎(jiǎng)漲粉,這種需求國外當(dāng)然也有,因?yàn)閲庖灿蓄愃频摹緷q粉】需求。

不過國外的【粉】你可以將它理解為【郵件】,國外商家的【漲粉】就是【漲郵件訂閱】。

推薦APP:ViralSweep

https://apps.shopify.com/viralsweep

如下圖:

【輸入你的郵箱就有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)贏得一件價(jià)值250美金的夏季套裝哦】

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為什么國外商家不需要漲粉?

首先,大家要知道漲粉背后的邏輯是基于【關(guān)注】的,公眾號和微博都是關(guān)注了才能看到你發(fā)的信息。

那關(guān)注能帶來啥呢?

——當(dāng)然是意味著我的內(nèi)容可以【被更多人看到】

本質(zhì)上,你發(fā)短信/發(fā)朋友圈/發(fā)公眾號/發(fā)微博,受眾都能看到,只是關(guān)注這個(gè)方式最簡單最快捷。

那如果我告訴你國外大家都用【郵件】作為最主要的溝通渠道,F(xiàn)acebook的page粉絲reach率已經(jīng)跌到0.01%了呢?

那么,這種情況下,讓用戶都【關(guān)注】【郵件】這個(gè)渠道,顯然是更有力地觸達(dá)用戶的方式。

再嘮叨一句fb的粉絲頁,Reach率全名為Organic Reach Rate,即在Facebook粉絲頁上發(fā)帖能覆蓋的人數(shù)除以粉絲數(shù)——就是你發(fā)個(gè)帖子,你的粉絲中有百分之多少的人能看到。

下圖是從Pura vida 粉絲頁隨意選取的一個(gè)帖子的互動(dòng)數(shù)和粉絲數(shù),可以算出Organic Reach Rate=200/1740,000=0.01%

GMV提升400%!Shopify提升GMV的八個(gè)絕招

也就是說你有一萬粉,發(fā)了一個(gè)帖子,只有一個(gè)人看到了。

Jersy再次提醒大家:因?yàn)?reach rate 已經(jīng)跌倒這個(gè)程度了,所以fb粉絲頁的粉絲基本沒有價(jià)值了,大家務(wù)必注意那些打著FB增粉旗號的培訓(xùn)哦。

我們的啟發(fā):

GMV提升400%!Shopify提升GMV的八個(gè)絕招

市面上大多數(shù)文章/視頻關(guān)心的點(diǎn)聚焦在上圖第一階段:即【獲取新用戶】

  • FB廣告如何投放?
  • 谷歌廣告如何投放?
  • SEO怎么快速排到首頁?
  • KOL如何勾搭

這些技巧都屬于此列。

這個(gè)階段關(guān)心如何低成本,大批量地獲取新用戶,比如:我今天fb廣告投放了一萬美金,6000個(gè)用戶來訪。

在整個(gè)盤子中,店鋪運(yùn)營中的位置是處在拉新之后的,畢竟得店鋪有了用戶才能運(yùn)營。

站內(nèi)運(yùn)營更多是在店鋪有了一定用戶量后才會(huì)考慮做的事情,畢竟每天三四單這種情況,再怎么運(yùn)營,GMV提升5-10%也沒有太大意義,基數(shù)畢竟在那擺著。

所以,站內(nèi)運(yùn)營是一個(gè)放大器,可以把利潤放大,但他沒有解決源頭問題,即新客戶問題,所以我們的關(guān)注點(diǎn)更多應(yīng)當(dāng)放在【如何獲取新用戶】上面。

 

本文由 @Jersy聊出海 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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