如何在沒有廣告預(yù)算的前提下，通過站內(nèi)運(yùn)營來提高GMV呢？本文筆者列舉了Shopify提高GMV的幾個(gè)絕招：設(shè)置免郵門檻、購買后贈(zèng)送禮品卡、低價(jià)首單、發(fā)送推銷郵件、批量折扣、限時(shí)折扣等等，來為大家答疑解惑。

Jersy的網(wǎng)站每天固定來訪1000人，基本每天有25-30單，這時(shí)候老板說：“Jersy，沒有廣告預(yù)算情況下，能不能再把GMV提高一點(diǎn)？”

——“好的，沒問題”

接到這個(gè)任務(wù)后，我們需要思考：在沒有廣告預(yù)算，即沒有新用戶的前提下，如何通過站內(nèi)運(yùn)營來提高GMV？

如上圖，GMV取決于兩個(gè)因素：

1. 客單價(jià)=Average order value=AOV
2. 訂單量=Orders

下面我將帶大家一個(gè)個(gè)走過這幾個(gè)站內(nèi)運(yùn)營的常用做法。

設(shè)置免郵門檻

啥是免郵門檻？

店鋪穩(wěn)定運(yùn)營后，整個(gè)店鋪的平均客單會(huì)趨向一個(gè)穩(wěn)定值，以我們的經(jīng)驗(yàn)來看，美妝產(chǎn)品一般會(huì)達(dá)到單個(gè)產(chǎn)品的1.5倍，比如：單價(jià)29刀，一般最終AOV會(huì)達(dá)到43.5刀，并且一直穩(wěn)定下去。如果我們想在此基礎(chǔ)上再提升AOV，就需要用誘餌引誘用戶購買得比AOV更多。

可以看到，我們的AOV十分穩(wěn)定。

計(jì)算：得出你自己的店鋪平均客單價(jià)

不同的店鋪有不同的平均客單價(jià)，海外獨(dú)立站專家Aaron Zakowski 測試他的店鋪三個(gè)月后，得出他們店鋪的平均客單價(jià)為108刀（如下圖），上下浮動(dòng)小于10刀，比較穩(wěn)定。

接著，我們可以給高于這個(gè)客單價(jià)的訂單提供一個(gè)免郵優(yōu)惠或者優(yōu)惠。

比如：“高于120刀包郵”或“訂單超過120刀得15刀優(yōu)惠“

加價(jià)：幅度多少

在我們得出店鋪AOV的基礎(chǔ)上，我們需要再增加一個(gè)值，讓免郵門檻高于這個(gè)值，以誘導(dǎo)客戶購買比平常更多，但是又不能太高以免超過其可負(fù)擔(dān)范圍。

Aaron Zakowski測試得出對于大多數(shù)垂直獨(dú)立站來說，30%的AOV即為最佳增幅，案例中108刀AOV，我們應(yīng)該定到140刀。

傳達(dá)&引導(dǎo)：增強(qiáng)提示

到這里，我們就歡天喜地地去測試?yán)玻胫脩艨隙〞?huì)比平常多買很多，在我們的實(shí)際測試后，發(fā)現(xiàn)這樣只能微微提示客單價(jià)，也就從20塊提升到了20.5塊吧。

因?yàn)楹芏嘤脩魶]注意到包郵信息，或者不知道自己的產(chǎn)品還差多少才能到包郵門檻。

別懷疑，用戶真的有這么瞎，所以我們發(fā)現(xiàn)需要非常強(qiáng)烈的提示，告訴用戶：

“親！注意看這邊！滿100刀包郵！”

“親！你還差20刀即可包郵！”

這里，我們推薦一個(gè)免郵提示APP：Free Shipping Bar by Hextom

Free Shipping Bar by Hextom – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

以這個(gè)店鋪為例，頂部提示：“滿100刀包郵哦！”

當(dāng)用戶將一個(gè)產(chǎn)品加入了購物車后，頂部Bar的文字變成了：“你還差80刀即可包郵哦！”

總結(jié)：免郵門檻的設(shè)置要走過“計(jì)算——加價(jià)——信息傳達(dá)——引導(dǎo)”這幾個(gè)步驟，既要想清楚該提升的幅度，不能太高或太低，又要做好客戶引導(dǎo)，引導(dǎo)其去看更多的產(chǎn)品。

購買后，贈(zèng)送禮品卡

什么是禮品卡

禮品卡相當(dāng)于一張預(yù)先沖了錢的卡，其實(shí)跟大潤發(fā)里那些充了錢用來送人的購物卡其實(shí)是一樣的。

禮品卡是一件商品，需要花錢購買。

禮品卡常被當(dāng)作一種激勵(lì)刺激手段。

為什么人么會(huì)買禮品卡

63%的禮品卡被買來當(dāng)作節(jié)日禮物。

為什么用禮品卡

1. 根據(jù)dermalinstitute的數(shù)字，禮品卡連續(xù)八年成為全美最受歡迎的商品。
2. 72%的用戶花費(fèi)超過禮品卡本身額度，超過額度為20%
3. 只要禮品卡中還有余額，便會(huì)誘使用戶回頭復(fù)購。

PS：Gift Card功能需要79美金/月的套餐或以上才可使用。

新用戶轉(zhuǎn)化

站內(nèi)運(yùn)營一個(gè)重點(diǎn)就是：【新用戶】運(yùn)營

為什么這樣說呢？

通常電商網(wǎng)站只有約【1%】的購物轉(zhuǎn)化率——即【99%】的訪客都跳出了，沒有購買，啥都沒留下，白白浪費(fèi)得我心疼，都是花錢買的呀。

新用戶運(yùn)營的首要目標(biāo)即是：如何將更多的【訪客】→【購買第一單】，通常會(huì)從兩個(gè)方面入手。

低價(jià)首單：

給新用戶發(fā)紅包，發(fā)大額優(yōu)惠碼，提供大幅折扣就是為了促進(jìn)訪客的轉(zhuǎn)化。

【我產(chǎn)品都這么便宜了，你快買個(gè)嘗試一下吧】

咱們再把國內(nèi)給新用戶發(fā)的優(yōu)惠券的套路做個(gè)對比，這兩貨是不是一樣？

郵箱

大家去了那么多獨(dú)立站，就沒有一個(gè)網(wǎng)站不彈窗讓你留郵箱的，為啥？

因?yàn)樵趪忄]箱依舊是有力的溝通手段，用戶每天都會(huì)刷，所以是個(gè)最合適的觸達(dá)用戶的渠道。

讓用戶留郵箱的思路也很簡單——如果不能留下錢，至少留下郵箱，給用戶發(fā)推銷郵件慢慢轉(zhuǎn)化。

推薦APP：Privy – Free email popups with exit intent

Privy ? Exit Pop Ups & Email – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

PS：這是Shopify上用戶數(shù)最多的插件，基本上是個(gè)好好運(yùn)營的店鋪都會(huì)裝他。

Cross sell & Upsell：

亞馬遜曾披露：其產(chǎn)品頁面上“購買此商品的客戶也購買”和“經(jīng)常一起購買”兩個(gè)模塊貢獻(xiàn)了總銷售額的30%。

這兩個(gè)模塊都可以理解為：Cross Sell

Corss Sell 的意思即：“Corss/交叉”售賣的意思，讓用戶購買一系列產(chǎn)品來提高客單價(jià)。

這種搭配在我們生活中十分常見，比如：

• 索尼相機(jī)的店員在我購買相機(jī)時(shí)，推薦購買一個(gè)記憶卡。
• Jersy在麥當(dāng)勞買了一個(gè)漢堡，這時(shí)店員問我：“你想要再來份薯?xiàng)l嗎？”。
• 女裝店店員給用戶展示了一套搭配得十分完美的套裝，用戶買了一整套而非一件上衣。

推薦APP：Nosto

Nosto – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

仿照亞馬遜的【經(jīng)常一起購買】模塊

推薦APP：Frequently Bought Together

Frequently Bought Together – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

優(yōu)秀的推薦需要數(shù)據(jù)積累

真正轉(zhuǎn)化率高的推薦是基于數(shù)據(jù)的，必須得讓店鋪運(yùn)營一段時(shí)間，根據(jù)店鋪?zhàn)罱?jīng)常被搭配在一起購買的產(chǎn)品，才能算出轉(zhuǎn)化率最高的搭配方式。

所以，現(xiàn)在這些Corss Sell 插件紛紛宣稱自己是【AI Powered/機(jī)器學(xué)習(xí)】【Personzlization/個(gè)性化推薦】。

就是為了強(qiáng)調(diào)【咱們這個(gè)算法是真正的科技，真正的個(gè)性化，千人千面，轉(zhuǎn)化率是最高的！】

批量折扣

當(dāng)我們只能圍繞一個(gè)單品去推薦，就可以用批量折扣這種策略，比如：

1. 買兩件得一個(gè)免費(fèi)禮物。
2. 買三件第四件免費(fèi)。
3. 買兩件15%折扣。
4. 買三件30%折扣。

經(jīng)過我們的測試，批量折扣可以將客單價(jià)提升10-40%左右，不同的產(chǎn)品其實(shí)差異較大。

比如這個(gè)遙控鯊魚玩具，其場景主要是父母因?yàn)樯站蹠?huì)等當(dāng)作禮物買給孩子，有極強(qiáng)的社交屬性。

又因?yàn)橛小拘〕篝~】和【鯊魚】兩種款式，且都很好玩，用戶一般都會(huì)傾向于兩個(gè)都買，最終我們的AOV達(dá)到了單價(jià)的1.4倍。

再比如：這款花朵口紅，本身就屬于美妝類目，且有多個(gè)顏色不同版本，妹子似乎天生喜歡收集，AOV輕而易舉做到了單價(jià)1.6倍

最后就是這款產(chǎn)品，因?yàn)橹挥幸粋€(gè)版本，所以AOV大約只有1.2倍

推薦APP：Bold Quantity Breaks

Bold Quantity Breaks – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

推薦app：Free Gifts app

Free Gifts by Secomapp – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

限時(shí)折扣

獨(dú)立站營銷常會(huì)營造【緊張感】/【稀缺感】/【從眾感】來提高轉(zhuǎn)化率。

比如：頁面上放置倒計(jì)時(shí)/庫存緊張（我們只有非常有限的產(chǎn)品哦）/只持續(xù)24小時(shí)的折扣。

推薦app ：Countdown Timer Bar by Hextom

Countdown Timer Bar by Hextom – Ecommerce Plugins for Online Stores – Shopify App Store?apps.shopify.com

舉辦活動(dòng)收集郵件

在國內(nèi)，大家說的最常見的就是漲粉這件事——微博抽獎(jiǎng)漲粉，微信抽獎(jiǎng)漲粉，這種需求國外當(dāng)然也有，因?yàn)閲庖灿蓄愃频摹緷q粉】需求。

不過國外的【粉】你可以將它理解為【郵件】，國外商家的【漲粉】就是【漲郵件訂閱】。

推薦APP：ViralSweep

https://apps.shopify.com/viralsweep

如下圖：

【輸入你的郵箱就有機(jī)會(huì)抽獎(jiǎng)贏得一件價(jià)值250美金的夏季套裝哦】

為什么國外商家不需要漲粉？

首先，大家要知道漲粉背后的邏輯是基于【關(guān)注】的，公眾號和微博都是關(guān)注了才能看到你發(fā)的信息。

那關(guān)注能帶來啥呢？

——當(dāng)然是意味著我的內(nèi)容可以【被更多人看到】

本質(zhì)上，你發(fā)短信/發(fā)朋友圈/發(fā)公眾號/發(fā)微博，受眾都能看到，只是關(guān)注這個(gè)方式最簡單最快捷。

那如果我告訴你國外大家都用【郵件】作為最主要的溝通渠道，F(xiàn)acebook的page粉絲reach率已經(jīng)跌到0.01%了呢？

那么，這種情況下，讓用戶都【關(guān)注】【郵件】這個(gè)渠道，顯然是更有力地觸達(dá)用戶的方式。

再嘮叨一句fb的粉絲頁，Reach率全名為Organic Reach Rate，即在Facebook粉絲頁上發(fā)帖能覆蓋的人數(shù)除以粉絲數(shù)——就是你發(fā)個(gè)帖子，你的粉絲中有百分之多少的人能看到。

下圖是從Pura vida 粉絲頁隨意選取的一個(gè)帖子的互動(dòng)數(shù)和粉絲數(shù)，可以算出Organic Reach Rate=200/1740,000=0.01%

也就是說你有一萬粉，發(fā)了一個(gè)帖子，只有一個(gè)人看到了。

Jersy再次提醒大家：因?yàn)?reach rate 已經(jīng)跌倒這個(gè)程度了，所以fb粉絲頁的粉絲基本沒有價(jià)值了，大家務(wù)必注意那些打著FB增粉旗號的培訓(xùn)哦。

我們的啟發(fā)：

市面上大多數(shù)文章/視頻關(guān)心的點(diǎn)聚焦在上圖第一階段：即【獲取新用戶】

• FB廣告如何投放？
• 谷歌廣告如何投放？
• SEO怎么快速排到首頁？
• KOL如何勾搭

這些技巧都屬于此列。

這個(gè)階段關(guān)心如何低成本，大批量地獲取新用戶，比如：我今天fb廣告投放了一萬美金，6000個(gè)用戶來訪。

在整個(gè)盤子中，店鋪運(yùn)營中的位置是處在拉新之后的，畢竟得店鋪有了用戶才能運(yùn)營。

站內(nèi)運(yùn)營更多是在店鋪有了一定用戶量后才會(huì)考慮做的事情，畢竟每天三四單這種情況，再怎么運(yùn)營，GMV提升5-10%也沒有太大意義，基數(shù)畢竟在那擺著。

所以，站內(nèi)運(yùn)營是一個(gè)放大器，可以把利潤放大，但他沒有解決源頭問題，即新客戶問題，所以我們的關(guān)注點(diǎn)更多應(yīng)當(dāng)放在【如何獲取新用戶】上面。

本文由 @Jersy聊出海 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議