講透數(shù)字時代的戰(zhàn)略認知、邏輯和選擇

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數(shù)據(jù)時代與以往大不相同,技術(shù)創(chuàng)新的周期短、速度快,對于市場的洞察更要從多維度切入。如何更好地理解我們所處的數(shù)字環(huán)境,明確數(shù)字時代的發(fā)展機會和生存空間,以及深諳顧客價值,探索提高用戶體驗的新方式?以下,筆者將為大家細細講述。

本文首發(fā)自陳春花教授官方微信公眾號 “北大國發(fā)院”,經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

經(jīng)營及其三個核心要素,才應(yīng)該是我們關(guān)注的焦點。

1. 這三個核心要素,決定了企業(yè)是否可持續(xù)

我們做管理和企業(yè)的人,核心是在考慮經(jīng)營,而不是經(jīng)濟。

經(jīng)營與經(jīng)濟的最大區(qū)別是什么?

經(jīng)濟的核心是:以有限的資源合理的滿足人們無限的需求。

你可以用經(jīng)濟的邏輯來看資源的流向、配置及人們的需求,但不應(yīng)該受限于此。做企業(yè)的人,最重要的是去做經(jīng)營。

經(jīng)營是什么?

它還是以有限的資源去滿足人們無限的需求。但在此之中,經(jīng)營創(chuàng)造了一個附加值。

某種意義上來講,做經(jīng)營的人最根本的就是運用有限的資源創(chuàng)造一個盡可能大的附加值,以滿足人們的需求。優(yōu)秀的企業(yè)和企業(yè)家就在于他能把盡可能大的附加價值創(chuàng)造出來。

因此,對于做經(jīng)營的人來說,需要明確下面三個核心:

第一,不去判斷環(huán)境,而是尋求機會。那個盡可能大的附加值從哪里來?尋求機會,就是不斷訓(xùn)練自己思考這一點。

第二,確定自己的生存空間。機會很多,哪一個才是你的生存空間?如果你不能確定生存空間,即使判斷出機會,它也跟你無關(guān)。越是在大環(huán)境不好的情況下,自身力量強的公司機會反而更大,關(guān)鍵在于你是不是可以界定自己的生存空間。

第三,能否真正找到你和顧客之間的價值共鳴點。

如果這三點你能明確把握,坦白講,外部環(huán)境對你是沒有什么影響的。

知道機會在哪里,知道自己的生存空間,知道你跟顧客之間產(chǎn)生價值的共鳴點,這三樣?xùn)|西才是決定一個企業(yè)是不是可持續(xù)的根本問題。

2. 數(shù)字時代與以往大不相同的兩個特點

從2012年移動互聯(lián)網(wǎng)的普及開始,一個最大的外部環(huán)境變化因素就是技術(shù),引領(lǐng)我們走向了數(shù)字時代。

與以往相比,數(shù)字時代有如下特點:

首先,決定數(shù)字時代跟以往大不相同的是時間軸的概念。

一則技術(shù)創(chuàng)新的速度很快,快到超過想象;二則技術(shù)創(chuàng)新的普及速度更快。

這兩個速度疊加起來,就引出了時間軸的概念。以往很多產(chǎn)業(yè)是可以跟時間無關(guān)的,像老師教書是可以教一輩子的,但現(xiàn)在就教不了。以往一個老師需要很長時間才會被大家認可,現(xiàn)在不需要了,因為有網(wǎng)紅了。這就是由技術(shù)和技術(shù)的普及速度決定的。

第二,多維度。

最近很長一段時間人們中是討論降維、升維。

大家認為拼多多是降維成功,不過在我看來,這么理解是錯的。

數(shù)字時代中,既不是升維也不是降維,而是必須多維度來展開策略。多維度的狀態(tài)下,你才可以知道機會在哪里。

以往我們關(guān)注的是:只要企業(yè)有核心能力、在某一處能獨占資源,就有機會在市場中獲得優(yōu)勢,但現(xiàn)在你會發(fā)現(xiàn)沒有這個可能性了。

第三,更難的是什么?是復(fù)雜性。

所有變化疊加在一起,再加上時軸,復(fù)雜性超過以往任何一次技術(shù)革命帶來的變化。我們現(xiàn)在遇到的挑戰(zhàn),是要從各種角度來訓(xùn)練自己,以經(jīng)營的三個核心要素——機會、空間,以及顧客價值為出發(fā)點,更多維度地去討論和尋找答案。

不一樣的數(shù)字化時代,戰(zhàn)略思維邏輯也是不一樣的。

本文,我們就從經(jīng)營視角出發(fā),在明確機會、生存空間和顧客價值三個層面幫助大家去思考。

如何理解我們所處的環(huán)境?

數(shù)字時代對經(jīng)營要素的判斷,不再是通過宏觀環(huán)境出發(fā),而是以微觀決定宏觀。

以前是宏觀政策來決定微觀怎么做,數(shù)字時代則是由微觀開始集聚,進而影響宏觀,這與過去是不同的。

從微觀出發(fā),外部環(huán)境的變化可以用下面8個特征來表達:

第一個特征,所有東西都在不斷迭代升級。

陳春花9000字長文:講透數(shù)字時代的戰(zhàn)略認知、邏輯和選擇

這意味著你的生存空間一直面臨調(diào)整,比如:從微信到抖音,你會發(fā)現(xiàn)這是文字升級圖像、圖像升級聲音、聲音升級視頻的一個過程。

再如:我們以前都認為年輕老師超過年長的老師是需要一些時間的,現(xiàn)在不用,年輕老師直接借助技術(shù)辟條新路迭代就好了。這個特征跟以往都不一樣,需要我們?nèi)ヌ貏e注意和理解。

第二個特征,一切都正在轉(zhuǎn)換為數(shù)據(jù)。

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從「數(shù)據(jù)」到「信息」到「知識」再到「智慧」,是一個遞進的過程。這當(dāng)中的起點,就是「數(shù)據(jù)」。

這是一個獨特的變化,拿服裝業(yè)來講:從前最厲害的是裁縫,接下來是設(shè)備,再來是設(shè)計,接著是品牌。

現(xiàn)在就不是這樣。現(xiàn)在的核心變成了,你擁有多少客戶的數(shù)據(jù)、版型數(shù)據(jù)庫,把數(shù)據(jù)庫匹配起來,就可以為一個人去做定制并可以承諾送達時間,整個行業(yè)的基礎(chǔ)邏輯就改變了。

這意味著:當(dāng)一切轉(zhuǎn)化為數(shù)據(jù)的時候,就有了兩個方向的創(chuàng)新機會。原來必須要創(chuàng)新商業(yè)模式才有機會(比如阿里巴巴),現(xiàn)在做效率提升(比如互聯(lián)網(wǎng)+),機會一樣非常大。

數(shù)字出版和音頻出版正在沖擊傳統(tǒng)出版社,就是源于改變效率,改變成本結(jié)構(gòu)。很多商業(yè)模式創(chuàng)新不那么容易,但是效率提升對于創(chuàng)痛行業(yè)來說,是一個相對容易的機會。因為你就在這個領(lǐng)域里,你熟悉這個領(lǐng)域,提升效率會帶來全新的機會。

第三個特征,數(shù)字時代大多數(shù)的創(chuàng)新都是現(xiàn)有事物的重組。

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在上圖中我所列出的這些公司,可以說并不是做了全新的東西,而是把現(xiàn)有事物做了重新組合而獲得新機會。

關(guān)鍵在于:你能否改變固有的的思維習(xí)慣——即運用現(xiàn)有的資源去做一些重組創(chuàng)新。

第四個特征,深度互動和深度學(xué)習(xí)的機會。

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上圖中很多領(lǐng)域都是全新的,當(dāng)你能夠不斷了解深度學(xué)習(xí)和深度互動時,你把它們與你所在的領(lǐng)域和資源組合就會出現(xiàn)新的機會。不斷重組,這就是第四個機會。

第五個特征,核心不是分享,而是協(xié)同。

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分享背后的邏輯是協(xié)作。

區(qū)塊鏈為什么如此值得關(guān)注?原因就在于區(qū)塊鏈的底層技術(shù)邏輯是以協(xié)同為主,交易以分布式出現(xiàn),可以實現(xiàn)整個網(wǎng)絡(luò)的交易。

在今天,大規(guī)模的合作與協(xié)同成為可能。

這里舉一個支付寶的例子:到香港,看到菲傭用支付寶可以很便捷地為遠在菲律賓的家人匯款,阿里首先教給香港菲傭下載使用支付寶,然后在菲律賓做了非常多提現(xiàn)金的小店鋪,幫助他們3秒鐘就把錢匯給家里人。

支付寶運用技術(shù)平臺,完成了銀行間無法如此便捷完成的功能。這樣的變化就意味著協(xié)同產(chǎn)生價值,而區(qū)塊鏈的應(yīng)用將改變許多行業(yè)規(guī)則。

第六個特征,聯(lián)接比擁有更重要。

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這句話是我最近最多提及的一個觀點。為什么我很堅持這個觀點?

是因為,今天你一定注意:擁有什么并不重要,最重要的在于你能開放得多大程度與他人聯(lián)接。重要的不是你自己擁有什么,而是你可以和多少人聯(lián)接在一起,因為所有的機會都來源于聯(lián)接。

第七個特征,顛覆不是從內(nèi)部出現(xiàn)的。

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當(dāng)你發(fā)現(xiàn)有一個從來沒做過這個行業(yè)的人在做跟你相似事情的時候,你一定要去打開自己擁抱新進入者,別拒絕。

因為那很有可能是迭代整個行業(yè)的邏輯出現(xiàn)了。很多時候我們沒有關(guān)注到外部那些微小的變化,正是這些微小的變化,醞釀著行業(yè)大變的力量,顛覆往往不是從內(nèi)部出現(xiàn)的。

第八個特征,可量化、可衡量、可程序化的工作都會被機器智能取代。

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這是我去海爾智聯(lián)工廠感受特別深的事情,機器人真的來了,而且比我們想象的快。

前不久,我的新書《順德四十年》出版,與順德很多朋友交流最新順德變化,順德的產(chǎn)業(yè)布局不僅是最大家電產(chǎn)業(yè)基地,正在布局成為最大機器人生產(chǎn)基地。

以上是從微觀來看數(shù)字時代的八個機會,希望你理解它、琢磨它,相信會對你有幫助。

基于此,數(shù)字時代的戰(zhàn)略邏輯和認知框架就需要重構(gòu)。

接下來,我們按照如何識別戰(zhàn)略機會、如何界定戰(zhàn)略空間如何尋找顧客價值共鳴點三個部分的研究結(jié)論分享給大家。

數(shù)字時代,如何識別戰(zhàn)略機會?

1. 工業(yè)時代與數(shù)字時代之間的非連續(xù)性跨越

工業(yè)時代與數(shù)字時代之間是沒有連續(xù)性的,也就是說,如果你現(xiàn)在做得很好,不意味著數(shù)字時代也能做得好。

2017年,我講得最多的一句話就是「沿著舊地圖,一定找不到新大陸」?,F(xiàn)在和未來之間可能存在巨大的鴻溝,不同的商業(yè)范式之間存在斷點、突變和不連續(xù)性。你已經(jīng)不能習(xí)慣性地用原來的邏輯來看。我和廖建文老師展開了這個方向的研究。

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數(shù)字時代與工業(yè)時代在發(fā)展邏輯上最大的不同是:它會在傳統(tǒng)行業(yè)打開一個斷點,并重新定義這個行業(yè),比如:零售與新零售。

傳統(tǒng)零售行業(yè)的核心價值點是人、貨、場,就是一定要有客流、貨品要多、要有賣場。傳統(tǒng)零售業(yè)的人都很清楚,最核心的一件事情就是選址、選址、再選址。

新零售將傳統(tǒng)零售沖擊的非常大,原因就在于它把行業(yè)的斷點給打開。新零售先是運用技術(shù)圍繞線上線下解決貨的問題,使得它的貨比傳統(tǒng)零售多得多;接下來提供支付與配送服務(wù),給消費者更多便捷;它不強調(diào)賣場,而是強調(diào)顧客體驗。

因此,我們發(fā)現(xiàn),新零售會加餐飲,商業(yè)邏輯就全變了。

2. 數(shù)字化生存意味著一切都被重新定義

數(shù)字化生存就意味著一切都被重新定義,包括所有行業(yè)。

如何重新定義的呢?

通過價值創(chuàng)造和獲取方式發(fā)生本質(zhì)的變化來重新定義。

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新零售就是在獲取方式上重新定義了零售。

原來買東西必須去賣場,新零售是把貨送到家里,這樣獲取方式被改變了。

知識付費為什么很快地沖擊了知識內(nèi)容行業(yè)?

原因就在于把知識的獲取方式改變了。

特斯拉為什么能夠沖擊龐大的汽車行業(yè)巨頭?

它讓汽車不再只是汽車,把價值創(chuàng)造的方式改變了。

3. 數(shù)字化時代與工業(yè)化時代的對比

數(shù)字化時代與工業(yè)時代相比較,有哪些不同?

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從產(chǎn)品看,工業(yè)時代會關(guān)心價格(交易價值),通常判斷的是成本、規(guī)模與利潤三者的關(guān)系。消費者購買的邏輯也是一樣,如果覺得劃算就購買,反之就拒絕購買。

但數(shù)字時代,人們核心關(guān)注的是使用價值,回歸到最本質(zhì)的需求上,不再為其他的東西支付。

這也是數(shù)字時代帶來的一個非常有意思的現(xiàn)象——即人們會變得更簡潔。簡潔的生活方式是人們更需要的,這實際上是一種回歸。

從市場看,工業(yè)時代大家看到的是大眾市場,而數(shù)字時代就是圍繞一個人做到極致,它看到的是細分市場(人人市場)。To C的概念變成了一個人人的概念。產(chǎn)品、市場、客戶、行業(yè)的價值理解都發(fā)生了的完全不同的改變。

由此你會發(fā)現(xiàn):今天迭代和改變行業(yè)的并不都是大企業(yè),更多的是小企業(yè)。

大企業(yè)往往傾向于守住自己原有的優(yōu)勢、不愿重新定義,是小企業(yè)在重新定義行業(yè)。因此,企業(yè)的大小變得不再重要,因為一旦行業(yè)被重新定義,突破邊界、打破了行業(yè)游戲規(guī)則,大企業(yè)會很快遭遇到巨大的挑戰(zhàn),轉(zhuǎn)型困難,小企業(yè)反而漲勢很猛。

戰(zhàn)略邏輯的思考起點,就是在行業(yè)中理解價值如何構(gòu)成。數(shù)字時代的行業(yè)會被重新定義,重新定義的方式就是:打行業(yè)斷點;重新定義的方法:要么從價值創(chuàng)造做,要么從獲取方式去做,這是第一個結(jié)論。

數(shù)字時代如何確定戰(zhàn)略空間?

1.從「比較優(yōu)勢」+「滿足需求」到「顧客價值」+「創(chuàng)造需求」

陳春花9000字長文:講透數(shù)字時代的戰(zhàn)略認知、邏輯和選擇

戰(zhàn)略的第二個動作就是要看企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間在哪里。

空間不同,也是數(shù)字時代與工業(yè)時代關(guān)鍵的差異。在工業(yè)時代,企業(yè)的生存空間來源于「比較優(yōu)勢」和「滿足需求」。只要一家企業(yè)比別人優(yōu)勢多一些,滿足顧客需求做的好一點,就勝出了。

為什么華為可以幾十年堅持一個大的戰(zhàn)略方向不動?

因為任正非從一開始就找到一個大海,意識到在大海里面才能長成一條大魚,這就是戰(zhàn)略空間的概念。

他將機會和空間合并起來選,比如:餐飲,除非你可以把菜標準化,像漢堡,規(guī)模才可能是巨大的,否則只開餐館,提供堂食,很難實現(xiàn)巨大規(guī)模。

所以,我們認為:如果餐飲品牌要獲得大規(guī)模的發(fā)展,一定是要有能力做好堂食的同時,還有能力離開堂食提供產(chǎn)品,那樣才有更大的規(guī)模,這就是戰(zhàn)略空間。

在工業(yè)時代制定戰(zhàn)略,大多都是用「比較優(yōu)勢」和「滿足需求」去做的。

以最典型的電腦為例:

我們知道,最早是蘋果公司把電腦定位在專業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域且不能兼容,空間界定的非常窄。

接下來就有人讓它變得兼容,也就是IBM公司。把這個需求滿足了,市場變大了,后來又有人冒出來說既然工作要用到它,那為了方便工作,電腦應(yīng)變成個人用品,這就是康柏電腦做的事情。又一個人冒出來說電腦不僅僅是個人用品,它應(yīng)該是個性化定制產(chǎn)品,這就是戴爾。我們認為這樣可以了,但是有人又冒出來,這就是聯(lián)想。

把電腦做成大眾消費品,人人買得起。這個不斷迭代的過程,都是從滿足人們的需求,并且創(chuàng)造出比較優(yōu)勢的方向去做,誕生了一個有一個電腦品牌。

電腦行業(yè)的發(fā)展歷程,可以讓我們看到:在工業(yè)時代,沿著「比較優(yōu)勢」+「滿足需求」一路走,你會發(fā)現(xiàn)機會一直有。

現(xiàn)在數(shù)字時代來了,就不是工業(yè)時代這套邏輯了,如果還沿原來的路走,你會發(fā)現(xiàn)這條上大家都走得很苦。

但是,也有一些企業(yè)走的很好,究其背后的原因發(fā)現(xiàn):它們不是去和同行比較而獲得優(yōu)勢,也不是簡單地「滿足需求」,而是換了一條路走,「顧客價值」和「創(chuàng)造需求」。

數(shù)字時代的戰(zhàn)略空間當(dāng)中,「創(chuàng)造需求」的空間比「滿足需求」的空間更大。如今企業(yè)間的競爭很難,很大原因就是你并不知道對手是誰,其根本在于對手不需要滿足需求和預(yù)測需求,直接「創(chuàng)造需求」就可以了。

所以蘋果決定:不討論PC了,直接開始做移動終端產(chǎn)品,它重新定義電腦的價值,改變從iPad開始。

當(dāng)時我不太懂iPad,想多些了解,決定到美國最重要的一件事,就是買一部iPad。

結(jié)果發(fā)現(xiàn):離我所住的酒店附近的10家蘋果商店都在排大隊,只好開幾小時車去到一個很偏遠的地方,終于買到了店里僅剩的一臺。

那時美國的高速公路上,蘋果廣告畫面是這樣的:一個人很悠閑翹著二郎腿坐在沙發(fā)里,iPad擺在腿上說:“這就是你的電腦。”——那是過往正襟危坐在桌子前用電腦的我們不可想象的。

當(dāng)這個需求被創(chuàng)造出來的時候,空間就全變了。

也就是說,一旦你把機會轉(zhuǎn)向創(chuàng)造需求的空間時,戰(zhàn)略思考的起點就要從行業(yè)轉(zhuǎn)移到顧客。

為什么不考慮行業(yè)了?

因為行業(yè)如果不能夠回答顧客價值的問題,行業(yè)也就沒有存在的。也就是說,機會來源于你所依賴的行業(yè),但是行業(yè)如果得以存在發(fā)展,取決于行業(yè)對于顧客價值創(chuàng)造的貢獻,所以真正屬于你的空間一定是你的顧客。

因此,我要提醒大家:用戶可以代表市場,但是不代表「顧客價值」。用你的東西不付錢的叫用戶,付錢之后才是顧客?;?/p>

聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能很快地擁有一個大市場,原因就在于:它免費獲取了大量用戶,用戶代表市場。

第二步再從用戶中尋找顧客,把市場轉(zhuǎn)化為空間。而找空間的兩個動作,一個是實現(xiàn)「顧客價值」,另一個就是「創(chuàng)造需求」。

2. 從「競爭邏輯」到「共生邏輯」

怎樣才能把需求創(chuàng)造出來?

首先我們戰(zhàn)略認知的邏輯要改變——即一定不要想與對手競爭、怎么與對手比較,而是去思考如何與他人共生,以獲取生長空間。

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戰(zhàn)略基本上是回答三個問題:想做的、能做的和可做的。

工業(yè)時代的戰(zhàn)略在這三個問題的回答上,使命初心決定想做的,資源能力決定能做的,產(chǎn)業(yè)條件決定可做的。通過這三個組合起來就是一家企業(yè)的戰(zhàn)略選擇,所以制定戰(zhàn)略需要確定自己的夢想和愿景,進行內(nèi)部資源和能力分析,外部環(huán)境分析等等。

展開這些分析的核心出發(fā)點都是企業(yè),企業(yè)自身擁有什么資源、能力,想做什么,在哪個產(chǎn)業(yè)里,最后做出戰(zhàn)略選擇。

下面這張圖希望你好好記住。

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然而,數(shù)字時代的戰(zhàn)略,核心出發(fā)點在于顧客,而非企業(yè)。

想做什么——看你如何為行業(yè)重新定義;能做什么——不在于你有沒有資源和能力,看你可以連接什么資源和能力;可做什么——不受行業(yè)限制,可以跨界。

這是一個巨大的調(diào)整,如果你和你的團隊能夠不斷地像這樣去訓(xùn)練時,你會發(fā)現(xiàn)一切皆有可能。

數(shù)字時代的戰(zhàn)略邏輯與工業(yè)時代的戰(zhàn)略邏輯完全不一樣了,用工業(yè)時代的戰(zhàn)略邏輯,波爾的理論最具代表性——總成本領(lǐng)先,差異化與聚焦。但是,數(shù)字時代的戰(zhàn)略完全變了,現(xiàn)在供你選擇的戰(zhàn)略是以下四種情況:

  1. 要么做個連接器;
  2. 要么做個重構(gòu)者;
  3. 要么做個顛覆者;
  4. 要么做個新物種。

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我們一一來看。

連接器:「跨界」和「連接」,但沒有「賦新」。

「連接器」同時在「跨界」和「連接」上尋求突破,但并不賦予行業(yè)新的意義或定義新的價值主張。

比如:得到?jīng)]有重新定義教育,也沒有重新定義知識學(xué)習(xí),但它做了「跨界」和「連接」——把音頻技術(shù)跟傳媒連接、跨界起來,把所有名師連接起來,得到了一個商業(yè)規(guī)模,這就是「連接器」的方式,快手也是這樣。

重構(gòu)者:「賦新」和「連接」,但沒有「跨界」。

重構(gòu)者就是通過連接行業(yè)外部的新資源,給原有的行業(yè)帶來新的格局和視角。它們沒有做「跨界」,還在原有行業(yè)里「賦新」和「連接」。比如平安金融、e袋洗等。

顛覆者:「賦新」和「跨界」,但沒有「連接」。

顛覆者是同時在「賦新」和「跨界」上突破、但不連接原有系統(tǒng)之外的其他資源或要素。

比如:滴滴就是重新定義出行領(lǐng)域的一個顛覆者,現(xiàn)在它在跟別人連(順風(fēng)車),但是這個連法對他來講沖擊特別大,要看他怎么做了。還比如做內(nèi)容的一條。

新物種:「賦新」「跨界」和「連接」。

新物種是同時在這三個維度上進行突破,全部都做,比如:永輝超市、無人車。

這就需要大家清楚地知道數(shù)字時代的戰(zhàn)略邏輯跟工業(yè)時代確實是不一樣的,你要學(xué)會調(diào)整自己——賦新、連接、跨界。

另外,數(shù)字時代實施戰(zhàn)略的空間因為可以不斷的重新設(shè)定,帶給企業(yè)的空間更大。數(shù)字時代就不存在空間不夠的問題,你可以重新定義空間,這是我們需要看到的變化。

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五、數(shù)字時代,如何尋找顧客價值共鳴點?

前面我們闡述了:機會來源于重新定義、空間需要跨界、聯(lián)接。

那么,顧客價值怎么找?

最后,我們要回答的就是顧客價值。做戰(zhàn)略落腳點一定是要為顧客創(chuàng)造價值,沒有顧客價值,所有戰(zhàn)略都是空的。顧客才是解開戰(zhàn)略選擇謎題的唯一鑰匙。

陳春花9000字長文:講透數(shù)字時代的戰(zhàn)略認知、邏輯和選擇

為什么?

因為所有東西都在變,只有顧客是明確的。

技術(shù)發(fā)展讓我們更容易貼近顧客、創(chuàng)造顧客,像以前我根本不知道誰讀了我的書,不知道聽我的課到底用不用,現(xiàn)在可以知道了。

這時你會發(fā)現(xiàn):只有顧客邏輯是最可靠的。

知道了機會在哪里、空間在哪里,第三步尋找顧客價值

尋找顧客價值應(yīng)該從可能性上面找,也就是說,戰(zhàn)略的重點必須從「挖掘確定性」轉(zhuǎn)向「探索可能性」,這是我們在數(shù)字時代戰(zhàn)略研究的第三個結(jié)論。

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顧客主義的戰(zhàn)略邏輯沿著兩個維度展開:

  1. 洞見/遠見,稱之為「需求態(tài)」。遠見是指看的深遠,洞見就是說你能夠一下就找到顧客的需求。
  2. 漸進/激進,稱之為「技術(shù)態(tài)」。也就是你是采用激進的技術(shù)還是采用漸進的技術(shù)。

陳春花9000字長文:講透數(shù)字時代的戰(zhàn)略認知、邏輯和選擇

圍繞顧客的不同需求,借助不同的技術(shù)力量,就得出四種戰(zhàn)略選擇

陳春花9000字長文:講透數(shù)字時代的戰(zhàn)略認知、邏輯和選擇

推進者(II)戰(zhàn)略:

技術(shù)上采用漸進的方式,然后需求上采用洞見,針對顧客需求最具影響力的價值點去做挖掘,這個戰(zhàn)略組合稱之為II戰(zhàn)略主體(Incremental/Insight),也就是推進者(Promotor)。

革新者(IF)戰(zhàn)略:

技術(shù)上還是漸進的方式,但需求上采用遠見,認為整個行業(yè)會有一個徹底的改變,這個戰(zhàn)略組合稱之為IF戰(zhàn)略主體(Incremental/Foresight),也就是革新者(Renovator)。

顛覆者(RI)戰(zhàn)略:

技術(shù)上采用激進的方式,然后需求上用洞見的方式來看,這個戰(zhàn)略組合稱之為RI戰(zhàn)略主體(Radical/Insight),也就是顛覆者(Disruptor)。

引領(lǐng)者(RF)戰(zhàn)略:

技術(shù)上采用激進的方式,但需求上用遠見的方式來看,這個戰(zhàn)略組合稱之為RF戰(zhàn)略主體(Radical/Foresight),也就是引領(lǐng)者(Pioneer)。

陳春花9000字長文:講透數(shù)字時代的戰(zhàn)略認知、邏輯和選擇

當(dāng)你做戰(zhàn)略選擇時,怎么知道在這4個當(dāng)中選哪個?不妨來問自己下面4個問題:

顧客洞見:你知道顧客的期待是什么?

所謂洞見就是:你知不知道顧客對你有什么期待?

對這個問題的回答反映了企業(yè)對于顧客已有需求的洞察與洞見。一定要接觸你的顧客,大家做高層最容易犯的錯誤就是離顧客太遠,導(dǎo)致你根本不知道顧客對你有什么期待。

顧客遠見:你能給顧客帶來想象嗎?

如果你能夠把顧客的想象做出來,而且這個想象他又接受,那這個就叫遠見。這個問題考察的是企業(yè)對于顧客潛在需求的預(yù)見和影響能力。

像蘋果能一直給人想象,自從它把智能手機給了我們之后,就一直給人驚喜。不過最近屏大屏小的不同iPhone X已經(jīng)有點缺乏想象,讓我們不那么期待下一個iPhone到來,因為感覺再來一個也不會有太大區(qū)別。

漸進技術(shù):未來有哪些技術(shù)進步能夠?qū)ξ覀兊念I(lǐng)域產(chǎn)生影響?

在領(lǐng)域內(nèi)的技術(shù)變化,叫作漸進。如果企業(yè)能把這個問題回答得非常清楚,就代表企業(yè)在持續(xù)跟蹤技術(shù)的更新,并不斷將其應(yīng)用于自身的產(chǎn)品,使其對業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極的影響。

激進技術(shù):你有突破常規(guī)、應(yīng)用激進技術(shù)的決心和能力嗎?

是否屬于,其中一個最重要的判斷就是:你有沒有那么多錢,那么多人來做?

如果對這個問題的答案是「有」,說明企業(yè)具有追求突破性技術(shù)的準備,并已經(jīng)為此進行了投入。

這4個問題回答了,就可以知道怎樣作戰(zhàn)略選擇。由此帶來的發(fā)展空間,就已經(jīng)不是兩維、三維的概念,需要再加上時間軸,它的發(fā)展態(tài)勢至少有4種完全不同的方式,變化是非常明顯的。

陳春花9000字長文:講透數(shù)字時代的戰(zhàn)略認知、邏輯和選擇

因此,當(dāng)我們以顧客作為戰(zhàn)略起點的時候,你對客戶的需求、理解和對技術(shù)的掌握,就決定了你選擇哪種不同的實現(xiàn)路徑。

陳春花9000字長文:講透數(shù)字時代的戰(zhàn)略認知、邏輯和選擇

要特別強調(diào)的是:數(shù)字時代的戰(zhàn)略思考跟工業(yè)時代完全不同的,就是起點是你的顧客,從顧客的需求出發(fā),再通過技術(shù)的應(yīng)用,創(chuàng)造性的加以實現(xiàn)。這是顧客主義的共性規(guī)律。

陳春花9000字長文:講透數(shù)字時代的戰(zhàn)略認知、邏輯和選擇

最后,用我喜歡的教育家盧梭的話,結(jié)束我的分享:

要記得,人類走向迷途,往往不是由于無知,而是由于自以為是?!R梭

謝謝大家。

 

作者:陳春花,微信公眾號:春暖花開(ID:CCH_chunnuanhuak)

來源:https://mp.weixin.qq.com/s/gBJeipDdaMLxjWTq1xm6Qw

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